臨界點(diǎn)是量變到質(zhì)變的分界點(diǎn),，是改變命運(yùn)的分水嶺,，是做事的最低目標(biāo)點(diǎn)。突破臨界點(diǎn)會(huì)形成雪崩效應(yīng),，完成從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)換,，做企業(yè),、做市場(chǎng)必須深諳此道。

臨界點(diǎn)是量變到質(zhì)變的分界點(diǎn),，是改變命運(yùn)的分水嶺,，是做事的最低目標(biāo)點(diǎn)。突破臨界點(diǎn)會(huì)形成雪崩效應(yīng),，完成從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)換,，做企業(yè)、做市場(chǎng)必須深諳此道,。企業(yè)與市場(chǎng)有兩個(gè)臨界點(diǎn),，一個(gè)是生存的臨界點(diǎn)，一個(gè)是突破的臨界點(diǎn),，如何突破一個(gè)又一個(gè)臨界點(diǎn)才能邁過一個(gè)又一個(gè)門檻,。

中國(guó)白酒1.8萬(wàn)家，上規(guī)模的酒廠1500家,，其中5000萬(wàn)以上的296家,，1億朝上規(guī)模的130多家，年?duì)I業(yè)額在千萬(wàn)的不足千家,，還有更多家小型酒業(yè)在市場(chǎng)上茍延殘喘,，甚至連生存臨點(diǎn)都沒有達(dá)到，更別談如何快速發(fā)展,。

一,、 中小型企業(yè)的發(fā)展史，就是在不斷突破一個(gè)接一個(gè)臨界點(diǎn)

在研究中小型白酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)生存階段有四個(gè)臨界點(diǎn),，也就有四個(gè)門檻要邁過,，那就是135810，即1000萬(wàn),、3000萬(wàn),、5000萬(wàn)、8000萬(wàn),、1個(gè)億,，把握住這4個(gè)階段的發(fā)展規(guī)律，才能高效助推企業(yè)快速發(fā)展,。

對(duì)于中小型企業(yè)來說,，如果企業(yè)年銷售額徘徊在1000萬(wàn)元以內(nèi)，資金流顯得非常緊張,，企業(yè)生存處在一種艱難狀態(tài),，許多企業(yè)在這個(gè)階段往往方向、思想,、策略等都比較混亂,，不知道前方路究竟如何邁進(jìn)，焦灼在掙扎在生存的邊緣,。當(dāng)企業(yè)突破3000萬(wàn)元,，企業(yè)就象過了磨合期的新車開起來可以放開膽子，可以打一些有目標(biāo),、有規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn),。而5000萬(wàn)元人民幣，對(duì)于眾多尚未達(dá)到或已經(jīng)突破的中小型白酒企業(yè)來說,，無疑是一個(gè)最難過的數(shù)字門檻,。3000萬(wàn)元與5000萬(wàn)之間只有2000元萬(wàn)的空間，然而苦苦的努力,，老是很難邁過這條線,。一旦邁過了5000萬(wàn)，司機(jī)（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）和車輛（營(yíng)銷）好象上了一級(jí)公路,，減少了擔(dān)擾,，注意力只需緊盯前方，把好方向盤勻速前進(jìn)就行了,。根據(jù)本人多年的白酒營(yíng)銷實(shí)踐和調(diào)查總結(jié),，當(dāng)白酒企業(yè)能夠突破了5000萬(wàn)門檻，稍微作些慣性努力就能實(shí)現(xiàn)8000萬(wàn),，開始進(jìn)入另一道門檻困惑,，至于如何超越1億,，那必須又要做出一定的戰(zhàn)略調(diào)整，不是本文闡述的重點(diǎn),。如：宣酒,、云門春、趵突泉,、瑯琊臺(tái),、花冠、百脈泉,、十里香等企業(yè)都是在基地市場(chǎng)進(jìn)行突破5000萬(wàn)后,，才走上正軌，輕松突破上億,、數(shù)億的。

二,、打造規(guī)模性成長(zhǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品,，才真正有機(jī)會(huì)突破臨界點(diǎn)

對(duì)中小型企業(yè)來說，能夠快速上量的主導(dǎo)產(chǎn)品,，比什么都重要,，這是決定中小型白酒生存發(fā)展的關(guān)鍵性的命門。對(duì)于中小型企業(yè)來說,，企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力一定很弱,，根本無法與一線名酒、二線名酒,、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌相提并論,。

對(duì)于中小型企業(yè)來說，必須根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度,，市場(chǎng)呈現(xiàn)的機(jī)會(huì)點(diǎn),，消費(fèi)者教育成本，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)等方面來確定企業(yè)究竟用什么樣主導(dǎo)產(chǎn)品組合來進(jìn)攻市場(chǎng),。

對(duì)于一些低端酒規(guī)模和銷量很大,，組織隊(duì)伍相對(duì)健全，品牌影響力在當(dāng)?shù)夭诲e(cuò),，但產(chǎn)品老化,、市場(chǎng)在衰退中小型企業(yè)，一定要考慮如何激活老產(chǎn)品,，或者通過換代的方式,，來維持或提升原來規(guī)模和銷量，因?yàn)檫@些確保企業(yè)生存的根本,，絕對(duì)不能放棄,，一旦放棄這塊就等于主動(dòng)放棄自己的現(xiàn)有的生存優(yōu)勢(shì),。

同時(shí)，由于企業(yè)因?yàn)閾碛幸欢ǖ氖袌?chǎng)基礎(chǔ),，品牌力,，口碑力、地緣優(yōu)勢(shì),、資本實(shí)力等,，這個(gè)時(shí)候企業(yè)可以考慮向上延伸產(chǎn)品，打造一個(gè)系列的中高端產(chǎn)品,，進(jìn)行重點(diǎn)打造,。若企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，企業(yè)資源豐富,、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)魄力很大,，這個(gè)時(shí)候可以采取華麗轉(zhuǎn)身，采取壓倒式進(jìn)軍中高端市場(chǎng),，與競(jìng)爭(zhēng)者展開直接競(jìng)爭(zhēng),，產(chǎn)品力、渠道力,、推廣力,、直銷力等方面進(jìn)行重磅投入，驅(qū)趕對(duì)手,；若企業(yè)還不具體這樣的能力,，企業(yè)則可以考慮采取滲透式操作，如團(tuán)購(gòu)渠道,、重點(diǎn)煙酒店渠道,、部分核心酒店渠道等，做重點(diǎn)不做面,，選擇性教育消費(fèi)者,，采取以點(diǎn)帶面形式進(jìn)攻。

對(duì)于一些企業(yè)頻臨滅亡,，既沒有奉獻(xiàn)銷量與規(guī)模的產(chǎn)品,，也沒有一個(gè)像樣的市場(chǎng)，更沒有什么品牌力的中小型酒廠,，客戶信心極度不足,，這個(gè)時(shí)候，你能做就是打造一個(gè)能夠快速上量,，快速占有市場(chǎng),，快速形成渠道深度合作關(guān)系的產(chǎn)品系列。這個(gè)系列的產(chǎn)品一般應(yīng)該聚焦到中低端產(chǎn)品上面,，絕對(duì)不要考慮開發(fā)中高端產(chǎn)品,，因?yàn)樽龊弥懈叨司票仨殱M足品牌,、資源（資本與社會(huì)關(guān)系）、品質(zhì)三大基本條件,，此時(shí)還根本不具備資格參與這個(gè)價(jià)格帶的競(jìng)爭(zhēng),，即使做了也是必死無疑。經(jīng)�,？吹揭恍┟�不見��(jīng)傳的地方小企業(yè)將產(chǎn)品定位在中高端價(jià)位作為自己的核心價(jià)格帶,，絕對(duì)走入了一個(gè)相對(duì)于他們來說價(jià)格陷阱之中，產(chǎn)品總賣不起來,，企業(yè)不斷投入資源,，再不斷開發(fā)新產(chǎn)品，陷入在一種惡性循環(huán)的狀態(tài)中,。

從整個(gè)渠道價(jià)值鏈構(gòu)成來看,，中低端酒在消費(fèi)者這一環(huán)節(jié)可以用很低的成本激活，并帶來較高的回報(bào),，因?yàn)閰^(qū)域白酒企業(yè)的歷史,、文化在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者心中已經(jīng)有多年沉淀，很容易被重新喚醒,，教育成本比較低。只有企業(yè)通過加人,、加產(chǎn)品理順渠道,，恢復(fù)商業(yè)信心，市場(chǎng)增量半年之內(nèi)應(yīng)該會(huì)有顯著增長(zhǎng),，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)容量,、競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別、品牌沉淀,、銷售基數(shù)不同,，一個(gè)企業(yè)銷售應(yīng)能增長(zhǎng)30%到100%不等。同時(shí)在此過程中企業(yè)內(nèi)部組織重新煥發(fā)激情,，領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威得以樹立,，為組織能力培育奠定基礎(chǔ)。

所以,，中小企業(yè)來說,，在初始階段打造能夠快速上量中低端產(chǎn)品，是建設(shè)渠道,、打造品牌,、塑造人才、激活組織的關(guān)鍵程序,，絕對(duì)不可以隨意跳過,。

三,、打造具備領(lǐng)導(dǎo)地位的市場(chǎng)，才是真正邁上突破臨界點(diǎn)的大道

對(duì)于多苦苦掙扎在生存邊緣的的中小型白酒企業(yè)來說,，大都沒有一個(gè)規(guī)�,；�地市��(chǎng)，蝦米市場(chǎng)一大群,，就是沒有一個(gè)大個(gè)子,。試想你擁有60個(gè)每年銷量在50萬(wàn)元的市場(chǎng)（年總量3000萬(wàn)）和擁有一個(gè)銷量突破5000萬(wàn)元的基地市場(chǎng)相比，哪一種情況資源更節(jié)省,、企業(yè)更政治,、更形象、更具有可以燎源之勢(shì)呢,？

如山東省濟(jì)南的趵突泉白酒,，在濟(jì)南市場(chǎng)一直一枝獨(dú)秀；青島瑯琊臺(tái)白酒,，在青島五城區(qū)一直獨(dú)占鰲頭,；菏澤花冠在菏澤可謂稱王稱霸，這些企業(yè)每年年銷售額超越億元甚至數(shù)億,。說道山東大家可能會(huì)說,，山東是個(gè)很特殊的市場(chǎng)，多是地產(chǎn)品牌為王,，外來品牌不是很強(qiáng)勢(shì),。

那我們就說安徽，在安徽宣城有一個(gè)宣酒,，依靠低端光瓶酒進(jìn)行規(guī)模性增長(zhǎng),，沖刺數(shù)千萬(wàn)后，然后華麗轉(zhuǎn)身中高端,，依靠最為霸氣的營(yíng)銷推廣手段,，讓自己成為一個(gè)中高端形象的代表，在宣城超越3個(gè)多億的銷售額,，現(xiàn)在成為徽酒中最黑的一只黑馬,，銷售額接近20個(gè)億。

在河北有個(gè)叫三井的企業(yè),，剛開始是依托中小端小刀產(chǎn)品進(jìn)行渠道建設(shè),、人才基建、規(guī)模上量,，在企業(yè)形成一定規(guī)模和基礎(chǔ)建設(shè)比較完善的基礎(chǔ)上,，開發(fā)中高端品牌十里香，然后再滄州大地上進(jìn)行精耕細(xì)作,，當(dāng)企業(yè)滄州創(chuàng)造了上億銷量后,，開始進(jìn)軍保定,、唐山等市場(chǎng)，進(jìn)行外拓,。