在軍事上,，毛澤東對“兵力集中法則”相當(dāng)重視,，把它排在十大軍事法則之首，甚至把它稱為“唯一正確的作戰(zhàn)方法”,。兵力集中法則,，不但適用于軍事戰(zhàn)爭，同樣適用于企業(yè)經(jīng)營和市場營銷解決競爭問題�,，F(xiàn)在市場硝煙四起,，沒有哪個企業(yè)敢輕視用營銷解決競爭問題，誰對營銷漠視,，誰將被市場淘汰出局,，市場不同情你的眼淚，市場經(jīng)濟就是你拼我搶,，你搶我奪,，商戰(zhàn)精彩就在于它不流血，不殺人,，但絕對是財富爭奪較量之戰(zhàn)!對任何一個企業(yè)而言,，人力、資金都是有限的，要想讓有限的資源發(fā)揮出最大的價值,，必須按“兵力集中法則”辦事,，伸開五指，不如握緊成拳頭,，將全身力量集中于一點,。

對于弱勢企業(yè)來說，企業(yè)的整體營銷資源無法與大企業(yè)相比擬,，但可以建立局部資源相對優(yōu)勢,，強龍難壓地頭蛇,，在強勢品牌的營銷資源投放相對薄弱的市場稱王,。這就需要進(jìn)行資源聚焦，把有限的營銷資源（人,、財,、物）集中于區(qū)域市場，進(jìn)行聚焦?fàn)I銷,，需求單點突破,，把單點市場做深做透，把品牌做大做強,，在積累了更多的優(yōu)勢資源后,，便可以根據(jù)地為中心逐步進(jìn)行市場擴張。

聚焦?fàn)I銷是一種企業(yè)營銷資源投放規(guī)劃策略,，就是要對企業(yè)的營銷資源進(jìn)行整合,、集中運用，實現(xiàn)有的放矢,，避免企業(yè)資源分化,；要建立企業(yè)的局部優(yōu)勢，實現(xiàn)以小博大,，以弱勝強,。聚焦?fàn)I銷就是要實現(xiàn)產(chǎn)品聚焦、市場聚焦,、品牌聚焦,、渠道聚焦和團隊聚焦的有效資源整合。

在營銷戰(zhàn)中,，兵力集中法則,，主要體現(xiàn)在六個方面：品牌聚焦、產(chǎn)品聚焦,、市場集中,、渠道聚焦、政策聚焦、人員聚焦,、要素聚焦,。

一、品牌聚焦

品牌增值趨向和其所代表的產(chǎn)品數(shù)量成反向,。

中國有1.8萬個白酒品牌,，大都是涵蓋高、中,、低三個檔次,，全面操作餐飲、流通,、團購三大渠道,，使品牌核心價值資源得不到有效的針對性利用，既浪費了品牌資源,，又使原有忠實顧客群體在一步步縮減,，最終被市場大潮所淹沒，品牌趨向滅亡,，企業(yè)主卻依然在不斷的擴大品牌延伸力度,，招商!招商!再招商!似乎惟有招商才能取得企業(yè)的發(fā)展，也把市場失利的原因歸罪于單純業(yè)務(wù)開發(fā)的失利,，沒有找到真正解決之道,，久而久之，逐步形成了一個惡性的循環(huán)怪圈,。

1,、定位聚焦

一個品牌代表著一個特定的消費層次和一定預(yù)知的消費價值，假如把這一定位不斷通過產(chǎn)品延伸進(jìn)行橫向或者縱向擴張,，就會弱化品牌本身的核心價值,。特別是中、小型白酒企業(yè),，本身的品牌價值核心不十分穩(wěn)固,，假如再不斷的進(jìn)行產(chǎn)品延伸的擴散，使其先天不足的品牌更加搖搖欲墜,，風(fēng)光不過三五年,，甚至一年或者一個銷售季節(jié)，企業(yè)很難在無形資產(chǎn)上得到支撐,，也不能形成持續(xù)的發(fā)展優(yōu)勢,。就像“尖莊”白酒品牌，他在市場中已經(jīng)形成了低檔品牌的消費認(rèn)同,，如果把他硬往中,、高檔酒市場中延伸,，不但不會在延伸消費市場中形成競爭優(yōu)勢，反過來還會在原有低檔酒市場中弱化品牌價值,，削弱品牌的忠實消費群體,。中、小型白酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)在品牌概念聚焦的基礎(chǔ)上,，在產(chǎn)品品種和針對市場銷售品種的選擇上進(jìn)行明確聚焦,，把本身就不十分充足的企業(yè)資源用在最有前景的品種當(dāng)中，形成產(chǎn)品聚焦,，促成拳頭產(chǎn)品的形成,。

2、概念聚焦

品牌概念涵蓋了產(chǎn)品文化和企業(yè)文化,，是產(chǎn)品整體消費價值的集中體現(xiàn),。憑借一句“茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀”,，使本身沒有太多產(chǎn)品概念的小糊涂仙酒如虎添翼,，提升了產(chǎn)品的消費價值，給予消費者一個選購的充足理由，為其介入中檔酒市場,，并成功在市場中落地打下了堅實基礎(chǔ)。后來,，小糊涂仙由于品類過多,，概念過多，造成消費者認(rèn)知的混亂,，很快小糊涂陷入了內(nèi)耗階段,，進(jìn)而市場萎縮。

很多中,、小型白酒企業(yè)在其品牌概念定位時,，往往陷入了一個不斷“改革”或者“創(chuàng)新”的觀念誤區(qū)，整天為尋找好的品牌概念而忙碌,，最終在市場中不能形成統(tǒng)一的品牌識別概念,，無形中就損失了品牌的宣傳資源和品牌本身的價值資源。問題的解決之道在于：企業(yè)決策人員必須在充分分析市場環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢的前提下,，結(jié)合自身企業(yè)的現(xiàn)實條件,，并聯(lián)合一些外在的專業(yè)營銷力量，通過嚴(yán)格的市場論證,，確立一個長久的品牌概念,。一旦這一概念得以確定，就要盡量堅持下去,，逐步形成企業(yè)行為的一個文化出發(fā)點,，不要因時間的推移而輕易動搖概念的內(nèi)涵,，因為任何價值都是一個不斷的增值過程，只有把自我品牌概念聚焦于一點,，才能形成企業(yè)長久的競爭優(yōu)勢,。

3、宣傳聚焦

這里的宣傳是指廣義的電視報紙等硬性廣告,、軟性廣告,、促銷活動、終端包裝宣傳等廣義的廣告,。廣告在企業(yè)的營銷投入資源中占有很大的比重,，也是資源浪費最大的地方，媒介選擇不對,、廣告訴求不統(tǒng)一,、宣傳時間不適合等因素，很容易讓企業(yè)的一切廣告活動打了水漂,，這就是為什么許多企業(yè)高空轟炸,、地面滲透投放了大量的廣告宣傳，而市場確沒有動靜呢,？

宣傳聚焦,，就是要整合集中利用企業(yè)有限的廣告資源，達(dá)到廣告活動的實效性,，要做到把品牌和產(chǎn)品信息精準(zhǔn)的傳遞給目標(biāo)消費者,，刺激消費者對產(chǎn)品品牌的認(rèn)知和產(chǎn)生購買行動。

宣傳聚焦,，首先,，要明確產(chǎn)品的目標(biāo)消費者是誰，目標(biāo)消費者不能過于籠統(tǒng),，要有精確的描述,，越詳細(xì)越好。其次,，要明確向目標(biāo)消費者說什么,，要確定產(chǎn)品訴求利益點（USP）或品牌形象訴求點，進(jìn)行統(tǒng)一聚焦訴求,，訴求點不能過于游移,。具體投放產(chǎn)品廣告還是品牌形象廣告，要根據(jù)行業(yè)特點,、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,、市場周期、媒介選擇,、競爭情況等確定,。第三,，媒介選擇要精準(zhǔn)，要調(diào)查目標(biāo)消費者經(jīng)常接觸哪些媒體,、什么時間接觸媒體最多,，對什么樣的促銷活動感興趣等，這樣選擇的媒介或促銷活動,，才能把產(chǎn)品或品牌信息更竟準(zhǔn)的傳遞給消費者,。第四，要做到整合傳播,，集中各種媒介或宣傳活動形式,，在某一時間段內(nèi)整合聚焦持續(xù)投放，要實現(xiàn)讓消費者在不同的時間,、不同的地點接收到企業(yè)傳遞的產(chǎn)品或品牌信息,，這樣才能讓消費者在大量的廣告信息中有效的識別到企業(yè)信息。

二,、產(chǎn)品聚焦
    產(chǎn)品聚焦,，需要確定品牌主打主推的單一品種或品類；就是要進(jìn)行合理的產(chǎn)品線規(guī)劃,，明確企業(yè)的主推品種,、主打品類，把有限的營銷資源全部集中在該單一品種或品類上,，實現(xiàn)單品突破,，通過單品的營銷運做來塑造品牌,。如河北古順酒業(yè)聚焦資源對差異化定位的“珍珠古順”發(fā)力,，自產(chǎn)品上市以來，用了一年多時間使“珍珠古順”單品銷量突破3000萬元,。古井貢酒通過古井原漿重新走上快速發(fā)展的征程,，目前古井貢酒又在推古井淡雅系列，這是一個非常危險的信號,；洋河通過洋河藍(lán)色經(jīng)典成就今天的王者地位,。

產(chǎn)品聚焦，在明確了主打的品種或品類后,，還需要明確提煉該單一品種或品類的產(chǎn)品利益點,，進(jìn)行集中聚焦訴求和傳播；產(chǎn)品優(yōu)點太多就沒有優(yōu)點了,，要提煉出消費者最關(guān)心而競爭對手不具備或未關(guān)注的單一優(yōu)點進(jìn)行聚焦訴求,，最經(jīng)典的案例當(dāng)屬王老吉涼茶，一句“怕上火,，喝王老吉,！”流傳紅遍大江南北,。

針對營銷資源有限的成長型企業(yè)來說，單品突破是在競爭中突圍崛起的捷徑,！產(chǎn)品品類和品種并不是越多越好,，品類和品種多了自然會分?jǐn)偲髽I(yè)的營銷資源，就會削弱企業(yè)的整體競爭力,。

要把有限的營銷資源集中于單品上,，然后通過系列營銷策略的組合運用進(jìn)行市場推廣和品牌建設(shè)。

三,、市場聚焦

市場聚焦,，要求企業(yè)在要拓展市場的布局上不要盲目，要集中資源先做樣板或試點市場,，把單一的區(qū)域市場做深做透,，直至成為該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌后，再穩(wěn)步向外市場擴張,。簡單的說,，就是先建立根據(jù)地，建立自己的大本營,，實現(xiàn)企業(yè)后方人,、財物的資源保障后，再進(jìn)行市場擴張,。

需要說明的是,，中小白酒企業(yè)的主戰(zhàn)場不是固定不變的，隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大,，有了足夠的資本規(guī)劃本地市場以外的根據(jù)地市場時,，企業(yè)需要到更大的市場上與二線名酒和區(qū)域強勢品牌同臺競技。如：河北寧晉縣的泥坑酒業(yè),，在本縣根據(jù)地市場已經(jīng)做到8000多萬元的銷售額,，加上周邊市場5000多萬元的銷售額，現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模已經(jīng)過億元,，今年泥坑酒業(yè)開始向邢臺市場擴張,，目前已經(jīng)取得喜人的業(yè)績。

山東宋樓酒業(yè)在企業(yè)人員,、資金等方面都有限,、不具備在縣級市場建立根據(jù)地市場的情況下，經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查,，最終選擇了企業(yè)周邊的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立根據(jù)地市場,。經(jīng)過一年多的市場運作，這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)地市場雛形乍現(xiàn),，銷售額都達(dá)到了上百萬元,。

許多成長型企業(yè)的老總胸懷大志,，但有時過于沖動，不考慮企業(yè)的現(xiàn)實資源而進(jìn)行盲目市場擴張,，最終的結(jié)局是每個區(qū)域市場都做成了夾生飯,，經(jīng)不起競爭對手的沖擊！

市場聚焦,，首先明確企業(yè)的目標(biāo)市場,，是針對一線中心城市市場，還是針對三,、四線的縣,、鎮(zhèn)市場；其次要進(jìn)行合理的市場布局和規(guī)劃,，明確市場開發(fā)的節(jié)奏,、速度和計劃；第三才是確定當(dāng)前主打的樣板市場,，把企業(yè)的現(xiàn)有營銷資源都集中于此,，尋求強力突破，要把該市場建設(shè)為企業(yè)的根據(jù)地,，要成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌,。

四、渠道聚焦

渠道聚焦是指企業(yè)根據(jù)實際情況,，如果不能做到酒店,、大賣場、團購,、商超等全渠道覆蓋時,，可以選擇某一個適合企業(yè)的渠道運作，直到這個渠道成為自己的根據(jù)地,，再把這種優(yōu)勢輻射到其它渠道,。

皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品是蚌埠某一經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱姶?/span>品牌背景,，由于資金的限制，在渠道推進(jìn)方面,，該經(jīng)銷商并沒有選擇全面鋪開,，而是選擇自身資源相對豐富某個區(qū)，通過渠道細(xì)分,，而是集中精力,、大力投入公關(guān)團購渠道，成功打入該區(qū)的接待用酒,，并選擇性地對一些公務(wù),、商務(wù)活動頻繁的酒店,、會所進(jìn)行輔助操作，經(jīng)過一段時間的精耕細(xì)作后,，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強的消費口碑,，普通消費者主動消費該產(chǎn)品，消費氛圍即將形成,，2010年在春節(jié)來臨之際,，天青開始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透,，最后大獲成功,。

凸透鏡能夠把所有的光線聚焦于一點，實現(xiàn)能量的有效聚焦,，產(chǎn)生點燃物體的功效,。中、小型白酒企業(yè)的市場操作人員也應(yīng)該發(fā)揮凸透鏡的聚焦作用,，把分散和有限的企業(yè)資源盡量的聚集于一個單一的渠道上,，在這一聚焦點上實現(xiàn)超越行業(yè)巨頭的競爭優(yōu)勢，并逐步通過復(fù)制運作,，點燃更多的市場點,。中、小型白酒企唯有通過聚焦化戰(zhàn)略的實施,，才能獲得持續(xù)的發(fā)展動力,，從而得以抗衡行業(yè)巨頭，否則別無它路!

五,、政策聚焦

企業(yè)政策投放通常是“量入為出”,，銷量大市場政策多。但是,，根據(jù)地市場恰恰不能“量入為出”,，應(yīng)該根據(jù)未來銷量投放政策，即按照根據(jù)地形成后的銷量投入政策,。這樣的做法當(dāng)然有風(fēng)險,，但是根據(jù)地建設(shè)試點時，因為市場范圍不大,，所以風(fēng)險能夠承擔(dān),。一般根據(jù)地市場采取的“以資源換時間”、“以資源換市場”,、“以十當(dāng)一”,。進(jìn)攻型市場建設(shè)時投放政策最忌諱“添油戰(zhàn)術(shù)”，即由于政策不到位而逐漸增加政策，無法形成爆發(fā)力,。

六,、人員聚焦

人員聚焦是指企業(yè)把有限的銷售人員聚焦到某一區(qū)域、渠道或產(chǎn)品上,，打人海戰(zhàn),、殲滅戰(zhàn)。在新產(chǎn)品鋪市階段,，如果將人員分散,，那么每隔10天業(yè)務(wù)員才能拜訪一次所在區(qū)域內(nèi)的終端店，市場效果不明顯,；如果把業(yè)務(wù)員集中到一起,，分成幾個小組，對某一個小的區(qū)域進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)開發(fā),，所取得的效果會明顯增大,。

分片包干、畫地為牢是市場建設(shè)的大忌,。市場建設(shè)要以未來銷量配置人員,，在銷量并不大時，人員反而比較多,。于是,，進(jìn)攻型地市場的人員政策就會與其他市場產(chǎn)生沖突，“提成制”,、“包干制”肯定不適用,。 

七、消費者聚焦
    消費者聚焦是指企業(yè)集中財力和精力,，找到城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者領(lǐng)袖,，讓他們認(rèn)知、認(rèn)可并推薦自己的產(chǎn)品,，通過消費者領(lǐng)袖人群的消費建立起口碑,，制造消費流行趨勢。因為白酒的本質(zhì)是社會交往和情感交流的潤滑劑,，消費者領(lǐng)袖是創(chuàng)造流行趨勢的最佳人群,。只要創(chuàng)造了產(chǎn)品流行氛圍，就具備了根據(jù)地市場的發(fā)展基礎(chǔ),。

如某企業(yè)喜事用酒在本縣上市時,，把每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、每個村的紅白理事會的負(fù)責(zé)人聚集在一起召開品鑒會,，企業(yè)還針對給這些負(fù)責(zé)人，拿出一定量的酒用于市場推廣,，結(jié)果喜事用酒上市后快速在市場上走紅,，提高了品牌的知名度和影響力,，同時還帶動了其它產(chǎn)品的銷售。

八,、進(jìn)攻要素聚焦

守住一座城池需要守好城的每一面的每一個角落,，這是一個系統(tǒng)工程。

突破一座城池卻只需要集中優(yōu)勢兵力突破一點即可,。這是兩種截然不同的思維模式,。

在營銷管理中，有“短板效應(yīng)”與“長板效應(yīng)”兩種思維,，這是木桶理論的兩種解讀,。

一種認(rèn)為，木桶能盛多少水,，取決于最短的木板,，因此必須系統(tǒng)解決短板問題。這是典型的防守型思維,。

系統(tǒng)化是強勢企業(yè)的優(yōu)勢,，但即使系統(tǒng)化的敵人在作戰(zhàn)時也不是系統(tǒng)化，而是單點突破,。

任何一場進(jìn)攻性的戰(zhàn)役,，都必須是用自己最長木板的優(yōu)勢，尋找到對手最短木板的弱點,，進(jìn)行集中資源進(jìn)行突破,，才能呈現(xiàn)這場戰(zhàn)役特色，才能取得關(guān)鍵性的勝利,。

在市場營銷戰(zhàn)中,，單一要素極致化才能有足有的資源進(jìn)行投放，其效果才能引起消費者的關(guān)注,，才能引起終端客戶的青睞,，才能在這場營銷戰(zhàn)役中打出屬于自身優(yōu)勢的特色來。

在中國白酒行業(yè)普遍認(rèn)為：尋求營銷組合的橫向一致性,，以及系統(tǒng)營銷的綜合性是決勝白酒營銷的關(guān)鍵,。這對于大型企業(yè)而言是毋庸置疑的。但是,，這不是放之四海而皆準(zhǔn)的真理,，在中國典型的二元經(jīng)濟下，各區(qū)域市場競爭環(huán)境具有很大的不同性,，對于更多的區(qū)域中小白酒企業(yè)來說,，系統(tǒng)競爭并不是最佳選擇。

對于強勢白酒企業(yè)來說，需要系統(tǒng)整合營銷,，強化營銷組合的橫向一致性,；而對于區(qū)域中小白酒企業(yè)來說，首要的競爭原則是以要素競爭為前提的橫向一致性,。

我們認(rèn)為,，單一要素競爭一方面可以強化消費者或者渠道的認(rèn)知，同時也降低企業(yè)的營銷成本,，是相對的低成本的有效營銷模式,。

制勝市場的根本在于企業(yè)是否將營銷“做到位”，而不是“做到底”,。當(dāng)然,，到底是采取以產(chǎn)品為核心的營銷模式，還是以渠道為核心的營銷模式,，要看當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r以及企業(yè)自身情況,。口子窖的渠道為王戰(zhàn)略,；郎酒的產(chǎn)品組合的群狼戰(zhàn)術(shù),；金六福的品牌文化推廣戰(zhàn)略都成就了企業(yè)。我們有理由相信,，未來中國白酒還會出現(xiàn)更多的“口子窖們”

由于資金和品牌號召力方面相對弱勢,，中小企業(yè)在大企業(yè)的擠壓下想獲得長足發(fā)展并不容易，不過我認(rèn)為如果能把資源整合起來,、合理分配利益將會有助于中小企業(yè)打開市場缺口,。

勁酒是中國最早提出保健酒概念的企業(yè)，學(xué)習(xí)保健酒的營銷模式,，大力炒作“中國第一保健酒概念”并在央視大打廣告,，采取“廣告+終端”的路線，走商超渠道,，但市場效果并不良好,。2003年，勁酒調(diào)整戰(zhàn)略路線,，把目光投向了并不引人注意小餐飲終端,。這本是很無奈舉動，卻讓勁酒發(fā)現(xiàn)這竟然是一個很大市場,，渠道成本低,，競爭壓力相對較小。消費者就餐時飲酒量大,，而當(dāng)時更沒有保健酒品牌采取這種渠道接近消費者,。于是,，勁酒通過125ml小方瓶，大力進(jìn)駐C,、D餐飲店,，終端生動化極致化（宣傳海報,、宣傳品）,、贈品、買贈等方式,，在當(dāng)時開創(chuàng)了勁酒獨特營銷方式,，成就了企業(yè)在市場的突破工作，進(jìn)入快速發(fā)展的快車道,。