招商對沒有品牌力,、營銷力、產(chǎn)品力的中小型酒水企業(yè)來說是越來越難,，主要原因在于缺失適合企業(yè)的招商模式,，無法吸引經(jīng)銷商的青睞，還有企業(yè)在招商時隨意性比較強,，無法給經(jīng)銷商提供適合他們的市場操作辦法以及廠商合作模式,，讓廣大經(jīng)銷商缺失安全感,。面對如此境況，中小酒水企業(yè)究竟如何招商,，才少走彎路,，為異地市場的開發(fā)鋪平道路呢。下面,，我們與大家共同分享8種招商模式,，但愿其中一種或者幾種能夠適合你企業(yè)的招商之路。每種方法只要匹配企業(yè),，做到極致,，都能產(chǎn)生奇效，不要在乎是傳統(tǒng)模式,，還是創(chuàng)新模式,。

一、招商別動隊

異地拓展的招商隊伍與根據(jù)地市場精根細作的隊伍,，是截然不同的兩類兵種,。

一種是可以“以一當十”的精干人員；另一種則是“平凡的人”,。

說的明白點,，招商則是，讓“英雄創(chuàng)造不平凡”的業(yè)績,，精根細作市場則是讓“平凡的人創(chuàng)造不平凡的業(yè)績”,。

許多小企業(yè)在成立招商隊伍，由于沒有明白到這一點,，隨隨便便招幾個人,，既沒有進行正規(guī)的招商培訓，也沒有周詳?shù)恼猩谭桨�,，就灑到各地去招商,，讓他們靈活把握，結(jié)果半年下來,，根本沒有招到幾個商，浪費差旅,、工資及其他相關(guān)費用,，也沒給企業(yè)帶來實質(zhì)性的進展。

我們在服務(wù)中小型企業(yè)時,，若采取人員招商,，很簡單，成立招商別動隊,，既然是隊,，就有隊長,，三人一小隊。同時,，這些隊員素質(zhì)相對比較高,。他們擁有三個方面的基本能力：

首先，行業(yè)知識豐富,。行業(yè)知識是談資,，是與經(jīng)銷商展開話題的基本條件。

其次,，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,。實戰(zhàn)能力強，是讓經(jīng)銷商在溝通過程中,，讓經(jīng)銷商明白只要按照我們企業(yè)操作辦法,，就能把市場做成功，就能賺到錢,，使經(jīng)銷商充滿信心和希望,，同時在物色經(jīng)銷商的過程中，能夠為經(jīng)銷商提供一定的幫助和指點,，快速拉近與他們的距離等,。

最后，溝通能力很強,。對于招商人員來說,，要有很強的融入能力和找到談資的能力，也就是業(yè)界常說的那種“見人講人話,，見鬼講鬼話”,，“能夠把稻草說成金條”的那種能力的人。

招商小分隊來到某個地方進行招商,，他們會根據(jù)這個地方的經(jīng)銷商情況,，從中快速尋找到適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商，從而為企業(yè)快速回籠資金和為自己快速取得回款,，隨機公司派出協(xié)銷人員或者大市場維護人員來跟進,，而招商別動隊則再轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線，到另外一個市場去招商,。

對于,，招商招商別動隊業(yè)績考核很簡單，主要采取一定時間內(nèi)的業(yè)績考核,，沒有過程,，一切就是以業(yè)績?yōu)閷�向，黑貓白貓帶到老鼠是好貓�?/span>

二,、會議招商模式

會議招商是來的最快,，最直接的招商模式,，越來越多的企業(yè)開始采用會議招商。

對于中小型企業(yè)來說,會議招商存在著以下的重點和難點：

首先,，有沒有人員可以組織會議招商,；

其次，有沒有可以在會議上給參會人員灌輸思想的主講老師,；

第三,，有沒有可以迅速召集到經(jīng)銷商的招商人員；

第四,，有沒有一定的資金可以支撐會議營銷,。

組織會議營銷就是會議的選址，會議的流程,，會議的酒店選擇,，會議的布置，會議的物品準備等等,，這些都必須有專門負責的人員才能夠做好,。

一個會議營銷開的好壞，除了到會人員的多少,，會址的選擇等,，更重要的一點就是主講老師。主講老師能夠帶動整個會場的氣氛,，能夠決定會議效果,。

因此，如果公司沒有自己的主講老師,，就一定要聘請一個好的主講老師,。會議營銷還有一點就是會場的人氣，會場上有十個參會人員和有一百個才會人員效果是完全不一樣的,，就連主講老師也會因為會場人氣影響講課的效果,。人氣旺，主講老師都會變的非常興奮,，講的課自然就會激情四射,，從而會更好的帶動整個會場的氣氛，從而會得到很好的會議效果,，反之亦然,。有多少人參加會議那就要看公司的招商人員了。會議營銷不是靈丹妙藥,，不是每一場都能夠收到預(yù)期的效果，但是每一場的費用卻都是實實在在的,，因此,，企業(yè)能不能夠有一定的資金來支撐會議營銷的開展,，一定要量力而行，不可一味追隨,。 

考慮到以上會議招商的重點和難點,，我們對于中小型酒企業(yè)，一般采取如下的會議招商方式,。

l 利用全國或區(qū)域糖酒會以及其他行業(yè)內(nèi)會議時機,，廣泛接觸經(jīng)銷商。

l 行業(yè)媒體為了加強區(qū)域影響力,，都逐漸加大對區(qū)域的宣傳力度,；

l 區(qū)域型經(jīng)銷商論壇成為業(yè)內(nèi)媒體推廣的公開形式；

l 利用贊助行業(yè)媒體區(qū)域會議,，同時由專業(yè)顧問團作為業(yè)內(nèi)專家身份提供講課內(nèi)容,，以“嵌入式”的方式將企業(yè)的優(yōu)勢、代理價值滲透進經(jīng)銷商意識中,，制造業(yè)內(nèi)口碑,。 

其中，執(zhí)行要點為：

l 企業(yè)負責與《糖煙酒周刊》,、《新食品》進行年度合作談判,；

l 企業(yè)最好每年與上述期刊談年度廣告投放時一并進行談判，這樣可以壓低價格,；

l 企業(yè)在落實完招商地點,、時間后，迅速與智卓公司聯(lián)系,，由智卓公司相關(guān)人員組織教材,，將企業(yè)招商政策、理念融入培訓教材,；

l 企業(yè)將會議信息通報給各級經(jīng)理,，各區(qū)域可以針對性組織相關(guān)區(qū)域潛在經(jīng)銷商前去聽課，增強其信心,；

l 會議結(jié)束后,，企業(yè)索取參加會議所有經(jīng)銷商名單，會后不斷直郵相關(guān)資料,、電話溝通給經(jīng)銷商,，進行維護拜訪客戶。

三,、行業(yè)媒體招商模式

第一,，是行業(yè)媒體廣告招商：

行業(yè)媒體主要閱讀對象是經(jīng)銷商群體，利用媒體廣告進行招商能夠有效完成跑馬圈地；廣告招商目前問題是廣告太多,，可信度不高,，所以強化廣告設(shè)計效果，并且增強廣告可信度是媒體廣告招商的關(guān)鍵,。

第二,，行業(yè)媒體文章營銷招商。

這些文章既可以是名的也可以是暗的,，文章字里行間都含有招商的訊息,。通過這兩種方式的媒體招商投放，并且進行連續(xù)性的,，一定會比只做個兩三期的招商廣告效果要好的多

四,、小區(qū)域?qū)＜姨岚甘秸猩?/span>

隨著廣告招商泛濫和廠家定點聯(lián)絡(luò)越來越多，經(jīng)銷商已經(jīng)對廠家代理產(chǎn)生很強的戒備感,，必須更新招商形式,。

由于業(yè)務(wù)員水平的參差不齊，業(yè)務(wù)員的地位和所能承諾的政策有限,，業(yè)務(wù)員在各區(qū)域?qū)で蟠蠼?jīng)銷進行合作難度越來越大,，需要采用更深度、系統(tǒng),、參與式更深的溝通方式進行招商,。

其中，執(zhí)行要點

l 負責部門：由市場部,、銷售支持部和區(qū)域經(jīng)理共同負責,，公司協(xié)助參與執(zhí)行；

l 談判技巧：公司提交《***市場企業(yè)運作策略與代理政策》提案,，針對所在區(qū)域市場提出詳細的操作策略和相關(guān)代理政策,，完全打消經(jīng)銷商疑慮；

l 會議準備：在落實完招商地點,、時間后,，迅速與公司聯(lián)系，由公司組織教材,，提供前期“樣板式”提案招商示范,；

l 企業(yè)要求所在區(qū)域業(yè)務(wù)員組織區(qū)域內(nèi)重要目標對象經(jīng)銷商——非地產(chǎn)流行品牌代理商、有酒店和公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò),、資金實力強,，運作有思路的經(jīng)銷商參與。

五,、展會營銷招商 

展會營銷招商一定要記住一點,，要么你做最大的展位,，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的,，目的只有一個,，吸引經(jīng)銷商到你的展位上來。

你的展位做的最大,，自然可以吸引經(jīng)銷商到展位上來參觀。最大就證明了你企業(yè)有實力,，自然而然各方面肯定也是最好的,，大就是企業(yè)實力的象征，品牌的展示,。

如果企業(yè)在展會上做不到最大,，那好你就做個最小的吧。如果你的展位小,，如果你在把你的展位做的奇特,，那你肯定就會在展會上出彩了。

做展會營銷招商最重要的一點就是如何能夠快速的吸引經(jīng)銷商,。剛才說到的是一個方面,，是從形象上來吸引，更重要的要從內(nèi)涵上吸引住經(jīng)銷商,。內(nèi)涵就是你的接待人員要對公司各方面的情況都了如指掌,，講解到位。最好是能夠現(xiàn)場就能夠解答經(jīng)銷商所有的問題,，如果能夠讓經(jīng)銷商馬上到公司去參觀,，那基本上是板上釘釘子的事情了。

六,、網(wǎng)絡(luò)營銷招商 

沒有了網(wǎng)絡(luò),，世界將為怎樣。

不管你是利用網(wǎng)絡(luò)做什么事情,，你都不得不承認,，網(wǎng)絡(luò)與人們的生活越來越分不開了。

因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷招商也是中小型企業(yè)可以充分利用的招商平臺,。

首先建立一個的讓人眼前一亮與內(nèi)容含金量的比較高的網(wǎng)站是必不可少的。越來越多的經(jīng)銷商都是通過網(wǎng)站的宣傳被吸引住的,。網(wǎng)站的價值性還要看你信息的更新速度,，以及網(wǎng)站信息或新聞的營銷性，讓瀏覽者感覺企業(yè)的經(jīng)營思路,、市場操作,、企業(yè)文化等都與眾不同,，是個正在快速發(fā)展的企業(yè)。我們看到許多企業(yè)網(wǎng)站一年兩年都不會更新一次,，網(wǎng)站的信息毫無意義與價值,，這樣的網(wǎng)站客戶一看就會對企業(yè)失去信心。

其次,，就要到各個行業(yè)網(wǎng)站去注冊,，現(xiàn)在很多的行業(yè)網(wǎng)站都是免費注冊的，注冊后就要在論壇上經(jīng)常發(fā)些帖子,，經(jīng)常進行更新,。行業(yè)網(wǎng)站注冊后也要在你的目標市場的當?shù)鼗钴S的網(wǎng)站上進行注冊，并在論壇上發(fā)帖,。

還有其他的一些相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站都要經(jīng)常去逛逛,，發(fā)表一些有見解的說法，自然而然的就會提高知名度,，再發(fā)帖子的時候一定不要忘記進行網(wǎng)站鏈接,。只有這樣才能夠更容易的進入企業(yè)的網(wǎng)站，看到更多的內(nèi)容,。

七,、商學院招商模式

如某白酒企業(yè)，剛開始由于自身實力不足,，無法依靠自身實力,，進行區(qū)域市場精耕細作市場，但是企業(yè)要生存,，也想建立基地市場,，怎么辦呢？

找到我們咨詢公司,，問我們怎么辦,？在深度溝通之后，我們采取了顧問式合作方法,，而非深度合作,，因為并不愿意出多少咨詢服務(wù)費用。

我們幫這家企業(yè)打造了一個商學院,，所謂商學院也是就是經(jīng)銷商學習,、以及企業(yè)營銷人員打造學院。

企業(yè)每月有計劃的邀請和在開課前一周時間在本省最流行的報紙上打兩期廣告,，到指定大酒店免費聽課學習,、參觀產(chǎn)品。邀請國內(nèi)知名專家,，和我們咨詢公司,，與經(jīng)銷商溝通學習,，無論是經(jīng)銷任何品牌的經(jīng)銷商，只要是對白酒感興趣的經(jīng)銷商,，都可以來學習,，而且每月一次。

很快,，他的產(chǎn)品招商布局就完成了,，而且很多經(jīng)銷商都是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。能夠主動來學習的經(jīng)銷商,，多是想發(fā)展的經(jīng)銷商,。更可貴的是，廠商關(guān)系非常好,。

只要是經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，企業(yè)負責給予經(jīng)銷商營銷人員打造,，并在做市場組織市場開拓突擊隊,，完成經(jīng)銷商快速完成市場的開拓工作，然后指派兩個協(xié)助經(jīng)銷商做好管理,、指導,、帶團隊的工作。

對于經(jīng)銷商營銷人員打造,，企業(yè)包吃包住,，在企業(yè)里面全天候的培訓，是基本營銷知識,，到實戰(zhàn)演練,，把一個無知者，打造鋼鐵般的戰(zhàn)士,，深度得到經(jīng)銷商認可和贊揚,。

就這樣，沒有花費多大代價,，依靠經(jīng)銷商實力,、網(wǎng)絡(luò)、資源,，短短兩年的時間,，已經(jīng)建立5個樣板市場，不可謂不成功,。

對于小企業(yè)來說,，你的沒錢沒關(guān)系，就怕你心中沒格局,，選擇了,，又前怕狼后怕虎,，不能“咬定青山不放松”。

對于小企業(yè)來說,，這種培養(yǎng)經(jīng)銷商的招商和幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)人才模式,，可謂是一種快速發(fā)展低成本營銷模式。

八,、電話招商

估計再也沒有比電話招商再傳統(tǒng),、再過時的招商模式了。但是在安徽就有這么一家白酒企業(yè)就是利用電話招商,，一年能招到200百多個商,，現(xiàn)在年銷售額過億。企業(yè)專門成立電話招商部,，電話招商人員多是大三大四的女生,，有七十人之多，她們有著統(tǒng)一的溝通話術(shù),，有著客戶異議解答標準答案,，有著標準的搜集客戶信息方法�,？蛻粜畔⑺鸭�多從黃頁,、QQ信息聊天獲取、網(wǎng)頁資料上獲取,，進行全國撒網(wǎng),，進行招商。一縣一商,，絕不開展第二家,，支持客戶開專賣店，組織客戶服務(wù)顧問團,，定期不定期拜訪客戶,，為客戶提供服務(wù)支持。

九,、利用樣板市場招商

許多小企業(yè)由于產(chǎn)品沒有知名度,，更由于招不到合適的招商人員，沒有多少錢在行業(yè)媒體做招商廣告,，更不懂如何搞會議招商,，還擔心就這么一點家底，投出去,，萬一沒有招到商,，那不徹底走上死亡邊緣線。

面對這種情況,，對于小企業(yè)來說,，唯一可行的辦法,，就是聚焦到足夠小的區(qū)域內(nèi)，那么是一個小鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，也沒有關(guān)系,，這要這個市場你有足夠的相對競爭優(yōu)勢能夠在短期內(nèi)把市場做成功，打造成樣板市場,。

利用這個市場的影響力,，向其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行招商，這樣招商可能會容易點,，也減少一定的風險性,，然后聯(lián)合分銷商，雙方共同把其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做好,，逐漸擴大成一個縣級市場,。

在利用這個樣板市場的影響力，向其他市場進行招商,，復制,，逐漸做大。