招商對(duì)沒(méi)有品牌力,、營(yíng)銷力、產(chǎn)品力的中小型酒水企業(yè)來(lái)說(shuō)是越來(lái)越難,，主要原因在于缺失適合企業(yè)的招商模式，無(wú)法吸引經(jīng)銷商的青睞,，還有企業(yè)在招商時(shí)隨意性比較強(qiáng)，無(wú)法給經(jīng)銷商提供適合他們的市場(chǎng)操作辦法以及廠商合作模式,，讓廣大經(jīng)銷商缺失安全感,。面對(duì)如此境況,，中小酒水企業(yè)究竟如何招商，才少走彎路,，為異地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)鋪平道路呢。下面,，我們與大家共同分享8種招商模式,，但愿其中一種或者幾種能夠適合你企業(yè)的招商之路,。每種方法只要匹配企業(yè),，做到極致,，都能產(chǎn)生奇效,，不要在乎是傳統(tǒng)模式,，還是創(chuàng)新模式,。

一、招商別動(dòng)隊(duì)

異地拓展的招商隊(duì)伍與根據(jù)地市場(chǎng)精根細(xì)作的隊(duì)伍,，是截然不同的兩類兵種,。

一種是可以“以一當(dāng)十”的精干人員；另一種則是“平凡的人”,。

說(shuō)的明白點(diǎn),，招商則是，讓“英雄創(chuàng)造不平凡”的業(yè)績(jī),，精根細(xì)作市場(chǎng)則是讓“平凡的人創(chuàng)造不平凡的業(yè)績(jī)”,。

許多小企業(yè)在成立招商隊(duì)伍，由于沒(méi)有明白到這一點(diǎn),，隨隨便便招幾個(gè)人,，既沒(méi)有進(jìn)行正規(guī)的招商培訓(xùn)，也沒(méi)有周詳?shù)恼猩谭桨�,，就灑到各地去招商,，讓他們靈活把握，結(jié)果半年下來(lái),，根本沒(méi)有招到幾個(gè)商,，浪費(fèi)差旅、工資及其他相關(guān)費(fèi)用,，也沒(méi)給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,。

我們?cè)诜��?wù)中小型企業(yè)時(shí)，若采取人員招商,，很簡(jiǎn)單,，成立招商別動(dòng)隊(duì)，既然是隊(duì),，就有隊(duì)長(zhǎng),，三人一小隊(duì)。同時(shí),，這些隊(duì)員素質(zhì)相對(duì)比較高,。他們擁有三個(gè)方面的基本能力：

首先，行業(yè)知識(shí)豐富,。行業(yè)知識(shí)是談資,，是與經(jīng)銷商展開(kāi)話題的基本條件。

其次,，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,。實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng),，是讓經(jīng)銷商在溝通過(guò)程中，讓經(jīng)銷商明白只要按照我們企業(yè)操作辦法,，就能把市場(chǎng)做成功,，就能賺到錢，使經(jīng)銷商充滿信心和希望,，同時(shí)在物色經(jīng)銷商的過(guò)程中,，能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供一定的幫助和指點(diǎn)，快速拉近與他們的距離等,。

最后,，溝通能力很強(qiáng)。對(duì)于招商人員來(lái)說(shuō),，要有很強(qiáng)的融入能力和找到談資的能力,，也就是業(yè)界常說(shuō)的那種“見(jiàn)人講人話，見(jiàn)鬼講鬼話”,，“能夠把稻草說(shuō)成金條”的那種能力的人,。

招商小分隊(duì)來(lái)到某個(gè)地方進(jìn)行招商，他們會(huì)根據(jù)這個(gè)地方的經(jīng)銷商情況,，從中快速尋找到適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商,，從而為企業(yè)快速回籠資金和為自己快速取得回款，隨機(jī)公司派出協(xié)銷人員或者大市場(chǎng)維護(hù)人員來(lái)跟進(jìn),，而招商別動(dòng)隊(duì)則再轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線,，到另外一個(gè)市場(chǎng)去招商。

對(duì)于,，招商招商別動(dòng)隊(duì)業(yè)績(jī)考核很簡(jiǎn)單,，主要采取一定時(shí)間內(nèi)的業(yè)績(jī)考核，沒(méi)有過(guò)程,，一切就是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,，黑貓白貓帶到老鼠是好貓。

二,、會(huì)議招商模式

會(huì)議招商是來(lái)的最快,，最直接的招商模式，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始采用會(huì)議招商,。

對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō),會(huì)議招商存在著以下的重點(diǎn)和難點(diǎn)：

首先,，有沒(méi)有人員可以組織會(huì)議招商；

其次,，有沒(méi)有可以在會(huì)議上給參會(huì)人員灌輸思想的主講老師,；

第三，有沒(méi)有可以迅速召集到經(jīng)銷商的招商人員,；

第四,，有沒(méi)有一定的資金可以支撐會(huì)議營(yíng)銷。

組織會(huì)議營(yíng)銷就是會(huì)議的選址,，會(huì)議的流程,，會(huì)議的酒店選擇，會(huì)議的布置,，會(huì)議的物品準(zhǔn)備等等,，這些都必須有專門(mén)負(fù)責(zé)的人員才能夠做好。

一個(gè)會(huì)議營(yíng)銷開(kāi)的好壞,，除了到會(huì)人員的多少,，會(huì)址的選擇等，更重要的一點(diǎn)就是主講老師,。主講老師能夠帶動(dòng)整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣氛,，能夠決定會(huì)議效果。

因此,，如果公司沒(méi)有自己的主講老師,，就一定要聘請(qǐng)一個(gè)好的主講老師。會(huì)議營(yíng)銷還有一點(diǎn)就是會(huì)場(chǎng)的人氣,，會(huì)場(chǎng)上有十個(gè)參會(huì)人員和有一百個(gè)才會(huì)人員效果是完全不一樣的,，就連主講老師也會(huì)因?yàn)闀?huì)場(chǎng)人氣影響講課的效果。人氣旺,，主講老師都會(huì)變的非常興奮,，講的課自然就會(huì)激情四射，從而會(huì)更好的帶動(dòng)整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣氛,，從而會(huì)得到很好的會(huì)議效果,，反之亦然。有多少人參加會(huì)議那就要看公司的招商人員了,。會(huì)議營(yíng)銷不是靈丹妙藥,，不是每一場(chǎng)都能夠收到預(yù)期的效果，但是每一場(chǎng)的費(fèi)用卻都是實(shí)實(shí)在在的,，因此,，企業(yè)能不能夠有一定的資金來(lái)支撐會(huì)議營(yíng)銷的開(kāi)展，一定要量力而行,，不可一味追隨,。 

考慮到以上會(huì)議招商的重點(diǎn)和難點(diǎn)，我們對(duì)于中小型酒企業(yè),，一般采取如下的會(huì)議招商方式,。

l 利用全國(guó)或區(qū)域糖酒會(huì)以及其他行業(yè)內(nèi)會(huì)議時(shí)機(jī)，廣泛接觸經(jīng)銷商,。

l 行業(yè)媒體為了加強(qiáng)區(qū)域影響力,，都逐漸加大對(duì)區(qū)域的宣傳力度,；

l 區(qū)域型經(jīng)銷商論壇成為業(yè)內(nèi)媒體推廣的公開(kāi)形式；

l 利用贊助行業(yè)媒體區(qū)域會(huì)議,，同時(shí)由專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)作為業(yè)內(nèi)專家身份提供講課內(nèi)容,，以“嵌入式”的方式將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、代理價(jià)值滲透進(jìn)經(jīng)銷商意識(shí)中,，制造業(yè)內(nèi)口碑,。 

其中，執(zhí)行要點(diǎn)為：

l 企業(yè)負(fù)責(zé)與《糖煙酒周刊》,、《新食品》進(jìn)行年度合作談判,；

l 企業(yè)最好每年與上述期刊談年度廣告投放時(shí)一并進(jìn)行談判，這樣可以壓低價(jià)格,；

l 企業(yè)在落實(shí)完招商地點(diǎn),、時(shí)間后，迅速與智卓公司聯(lián)系,，由智卓公司相關(guān)人員組織教材,，將企業(yè)招商政策、理念融入培訓(xùn)教材,；

l 企業(yè)將會(huì)議信息通報(bào)給各級(jí)經(jīng)理,，各區(qū)域可以針對(duì)性組織相關(guān)區(qū)域潛在經(jīng)銷商前去聽(tīng)課，增強(qiáng)其信心,；

l 會(huì)議結(jié)束后,，企業(yè)索取參加會(huì)議所有經(jīng)銷商名單，會(huì)后不斷直郵相關(guān)資料,、電話溝通給經(jīng)銷商,，進(jìn)行維護(hù)拜訪客戶。

三,、行業(yè)媒體招商模式

第一,，是行業(yè)媒體廣告招商：

行業(yè)媒體主要閱讀對(duì)象是經(jīng)銷商群體，利用媒體廣告進(jìn)行招商能夠有效完成跑馬圈地,；廣告招商目前問(wèn)題是廣告太多,，可信度不高，所以強(qiáng)化廣告設(shè)計(jì)效果,，并且增強(qiáng)廣告可信度是媒體廣告招商的關(guān)鍵,。

第二，行業(yè)媒體文章?tīng)I(yíng)銷招商,。

這些文章既可以是名的也可以是暗的,，文章字里行間都含有招商的訊息。通過(guò)這兩種方式的媒體招商投放，并且進(jìn)行連續(xù)性的,，一定會(huì)比只做個(gè)兩三期的招商廣告效果要好的多

四,、小區(qū)域?qū)＜姨岚甘秸猩?/span>

隨著廣告招商泛濫和廠家定點(diǎn)聯(lián)絡(luò)越來(lái)越多，經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)廠家代理產(chǎn)生很強(qiáng)的戒備感,，必須更新招商形式,。

由于業(yè)務(wù)員水平的參差不齊，業(yè)務(wù)員的地位和所能承諾的政策有限,，業(yè)務(wù)員在各區(qū)域?qū)で蟠蠼?jīng)銷進(jìn)行合作難度越來(lái)越大，需要采用更深度,、系統(tǒng),、參與式更深的溝通方式進(jìn)行招商。

其中,，執(zhí)行要點(diǎn)

l 負(fù)責(zé)部門(mén)：由市場(chǎng)部,、銷售支持部和區(qū)域經(jīng)理共同負(fù)責(zé)，公司協(xié)助參與執(zhí)行,；

l 談判技巧：公司提交《***市場(chǎng)企業(yè)運(yùn)作策略與代理政策》提案,，針對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)提出詳細(xì)的操作策略和相關(guān)代理政策，完全打消經(jīng)銷商疑慮,；

l 會(huì)議準(zhǔn)備：在落實(shí)完招商地點(diǎn),、時(shí)間后，迅速與公司聯(lián)系,，由公司組織教材,，提供前期“樣板式”提案招商示范；

l 企業(yè)要求所在區(qū)域業(yè)務(wù)員組織區(qū)域內(nèi)重要目標(biāo)對(duì)象經(jīng)銷商——非地產(chǎn)流行品牌代理商,、有酒店和公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò),、資金實(shí)力強(qiáng)，運(yùn)作有思路的經(jīng)銷商參與,。

五,、展會(huì)營(yíng)銷招商 

展會(huì)營(yíng)銷招商一定要記住一點(diǎn)，要么你做最大的展位,，要么你做最小的展位,，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一個(gè),，吸引經(jīng)銷商到你的展位上來(lái),。

你的展位做的最大，自然可以吸引經(jīng)銷商到展位上來(lái)參觀,。最大就證明了你企業(yè)有實(shí)力,，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企業(yè)實(shí)力的象征,，品牌的展示,。

如果企業(yè)在展會(huì)上做不到最大,，那好你就做個(gè)最小的吧。如果你的展位小,，如果你在把你的展位做的奇特,，那你肯定就會(huì)在展會(huì)上出彩了。

做展會(huì)營(yíng)銷招商最重要的一點(diǎn)就是如何能夠快速的吸引經(jīng)銷商,。剛才說(shuō)到的是一個(gè)方面,，是從形象上來(lái)吸引，更重要的要從內(nèi)涵上吸引住經(jīng)銷商,。內(nèi)涵就是你的接待人員要對(duì)公司各方面的情況都了如指掌,，講解到位。最好是能夠現(xiàn)場(chǎng)就能夠解答經(jīng)銷商所有的問(wèn)題,，如果能夠讓經(jīng)銷商馬上到公司去參觀,，那基本上是板上釘釘子的事情了。

六,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招商 

沒(méi)有了網(wǎng)絡(luò),，世界將為怎樣。

不管你是利用網(wǎng)絡(luò)做什么事情,，你都不得不承認(rèn),，網(wǎng)絡(luò)與人們的生活越來(lái)越分不開(kāi)了。

因此,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招商也是中小型企業(yè)可以充分利用的招商平臺(tái),。

首先建立一個(gè)的讓人眼前一亮與內(nèi)容含金量的比較高的網(wǎng)站是必不可少的。越來(lái)越多的經(jīng)銷商都是通過(guò)網(wǎng)站的宣傳被吸引住的,。網(wǎng)站的價(jià)值性還要看你信息的更新速度,，以及網(wǎng)站信息或新聞的營(yíng)銷性，讓瀏覽者感覺(jué)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路,、市場(chǎng)操作,、企業(yè)文化等都與眾不同，是個(gè)正在快速發(fā)展的企業(yè),。我們看到許多企業(yè)網(wǎng)站一年兩年都不會(huì)更新一次,，網(wǎng)站的信息毫無(wú)意義與價(jià)值，這樣的網(wǎng)站客戶一看就會(huì)對(duì)企業(yè)失去信心,。

其次,，就要到各個(gè)行業(yè)網(wǎng)站去注冊(cè)，現(xiàn)在很多的行業(yè)網(wǎng)站都是免費(fèi)注冊(cè)的,，注冊(cè)后就要在論壇上經(jīng)常發(fā)些帖子,，經(jīng)常進(jìn)行更新。行業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)后也要在你的目標(biāo)市場(chǎng)的當(dāng)?shù)鼗钴S的網(wǎng)站上進(jìn)行注冊(cè)，并在論壇上發(fā)帖,。

還有其他的一些相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站都要經(jīng)常去逛逛,，發(fā)表一些有見(jiàn)解的說(shuō)法，自然而然的就會(huì)提高知名度,，再發(fā)帖子的時(shí)候一定不要忘記進(jìn)行網(wǎng)站鏈接,。只有這樣才能夠更容易的進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站，看到更多的內(nèi)容,。

七,、商學(xué)院招商模式

如某白酒企業(yè)，剛開(kāi)始由于自身實(shí)力不足,，無(wú)法依靠自身實(shí)力,，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作市場(chǎng)，但是企業(yè)要生存,，也想建立基地市場(chǎng)，怎么辦呢,？

找到我們咨詢公司,，問(wèn)我們?cè)趺崔k？在深度溝通之后,，我們采取了顧問(wèn)式合作方法,，而非深度合作，因?yàn)椴⒉辉敢獬龆嗌僮稍兎��?wù)費(fèi)用,。

我們幫這家企業(yè)打造了一個(gè)商學(xué)院,，所謂商學(xué)院也是就是經(jīng)銷商學(xué)習(xí)、以及企業(yè)營(yíng)銷人員打造學(xué)院,。

企業(yè)每月有計(jì)劃的邀請(qǐng)和在開(kāi)課前一周時(shí)間在本省最流行的報(bào)紙上打兩期廣告,，到指定大酒店免費(fèi)聽(tīng)課學(xué)習(xí)、參觀產(chǎn)品,。邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名專家,，和我們咨詢公司，與經(jīng)銷商溝通學(xué)習(xí),，無(wú)論是經(jīng)銷任何品牌的經(jīng)銷商,，只要是對(duì)白酒感興趣的經(jīng)銷商，都可以來(lái)學(xué)習(xí),，而且每月一次,。

很快，他的產(chǎn)品招商布局就完成了,，而且很多經(jīng)銷商都是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,。能夠主動(dòng)來(lái)學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商，多是想發(fā)展的經(jīng)銷商。更可貴的是,，廠商關(guān)系非常好,。

只要是經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，企業(yè)負(fù)責(zé)給予經(jīng)銷商營(yíng)銷人員打造,，并在做市場(chǎng)組織市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì),，完成經(jīng)銷商快速完成市場(chǎng)的開(kāi)拓工作，然后指派兩個(gè)協(xié)助經(jīng)銷商做好管理,、指導(dǎo),、帶團(tuán)隊(duì)的工作。

對(duì)于經(jīng)銷商營(yíng)銷人員打造,，企業(yè)包吃包住,，在企業(yè)里面全天候的培訓(xùn)，是基本營(yíng)銷知識(shí),，到實(shí)戰(zhàn)演練,，把一個(gè)無(wú)知者，打造鋼鐵般的戰(zhàn)士,，深度得到經(jīng)銷商認(rèn)可和贊揚(yáng),。

就這樣，沒(méi)有花費(fèi)多大代價(jià),，依靠經(jīng)銷商實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò)、資源,，短短兩年的時(shí)間,，已經(jīng)建立5個(gè)樣板市場(chǎng)，不可謂不成功,。

對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō),，你的沒(méi)錢沒(méi)關(guān)系，就怕你心中沒(méi)格局,，選擇了,，又前怕狼后怕虎，不能“咬定青山不放松”,。

對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō),，這種培養(yǎng)經(jīng)銷商的招商和幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)人才模式，可謂是一種快速發(fā)展低成本營(yíng)銷模式,。

八,、電話招商

估計(jì)再也沒(méi)有比電話招商再傳統(tǒng)、再過(guò)時(shí)的招商模式了,。但是在安徽就有這么一家白酒企業(yè)就是利用電話招商,，一年能招到200百多個(gè)商,，現(xiàn)在年銷售額過(guò)億。企業(yè)專門(mén)成立電話招商部,，電話招商人員多是大三大四的女生,，有七十人之多，她們有著統(tǒng)一的溝通話術(shù),，有著客戶異議解答標(biāo)準(zhǔn)答案,，有著標(biāo)準(zhǔn)的搜集客戶信息方法�,？蛻粜畔⑺鸭�多從黃頁(yè),、QQ信息聊天獲取、網(wǎng)頁(yè)資料上獲取,，進(jìn)行全國(guó)撒網(wǎng),，進(jìn)行招商。一縣一商,，絕不開(kāi)展第二家,，支持客戶開(kāi)專賣店，組織客戶服務(wù)顧問(wèn)團(tuán),，定期不定期拜訪客戶,，為客戶提供服務(wù)支持。

九,、利用樣板市場(chǎng)招商

許多小企業(yè)由于產(chǎn)品沒(méi)有知名度，更由于招不到合適的招商人員,，沒(méi)有多少錢在行業(yè)媒體做招商廣告,，更不懂如何搞會(huì)議招商，還擔(dān)心就這么一點(diǎn)家底,，投出去,，萬(wàn)一沒(méi)有招到商，那不徹底走上死亡邊緣線,。

面對(duì)這種情況,，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，唯一可行的辦法,，就是聚焦到足夠小的區(qū)域內(nèi),，那么是一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，也沒(méi)有關(guān)系,，這要這個(gè)市場(chǎng)你有足夠的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠在短期內(nèi)把市場(chǎng)做成功,，打造成樣板市場(chǎng)。

利用這個(gè)市場(chǎng)的影響力,，向其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行招商,，這樣招商可能會(huì)容易點(diǎn),，也減少一定的風(fēng)險(xiǎn)性，然后聯(lián)合分銷商,，雙方共同把其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做好,，逐漸擴(kuò)大成一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。

在利用這個(gè)樣板市場(chǎng)的影響力,，向其他市場(chǎng)進(jìn)行招商,，復(fù)制，逐漸做大,。