煙酒店興起于河南,，模式化后短時(shí)間內(nèi)將河北、山西,、山東,、安徽、北京,、天津等地區(qū)蠶食,。如今，煙酒店正在各個(gè)區(qū)域快速擴(kuò)張蔓延,，廣東,、福建、湖南,、湖北,、江西等地目前雖然還沒有成為主體終端，但發(fā)展迅猛，勢頭強(qiáng)勁,。伴隨自帶酒水,、后備箱工程的流行，煙酒店將逐漸成為中檔,、中高檔酒的核心銷售終端,，其已經(jīng)成為酒店、商超之后極具銷售動(dòng)力的核心酒類產(chǎn)品銷售渠道,。進(jìn)而導(dǎo)致各白酒廠家已經(jīng)不得不投入精力來注重?zé)熅频甑拈_發(fā)操作,，甚至列為重點(diǎn)渠道用操作酒店的方式進(jìn)行操作。

一,、煙酒店主要表現(xiàn)特征

1,、忠誠度低，哪個(gè)品牌酒利潤空間大,，哪個(gè)品牌酒正在流行,，他們就主推哪個(gè)品牌。只要店主主推,，銷量都會(huì)比較可觀,；

2、重眼前利益,，哪個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)高,，哪個(gè)贈(zèng)酒多，哪個(gè)實(shí)物配比更實(shí)惠,，就選擇哪個(gè),。只要現(xiàn)金進(jìn)了貨，基本都能賣掉,。

3,、夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入,。一旦打通客情關(guān)系對銷售幫助很大,，能極大程度的提高店主對產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。

4,、連鎖經(jīng)營正在快速興起,，區(qū)域市場3—10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖煙酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多,。

二,、煙酒店的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素

1、終端碎片化,，新興主流渠道發(fā)展升級,。消費(fèi)者更相信裝修豪華,、高檔的煙酒店消費(fèi)場所。

2,、自帶酒水現(xiàn)象增加,，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源,，消費(fèi)者需求強(qiáng)盛,。

3、禮品市場的發(fā)展,，圍繞政府機(jī)關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購買通道,。

4、酒水的高利潤吸引外來資本進(jìn)入,，助推煙酒店發(fā)展,。

三、煙酒店的盈利模式

1,、煙酒店的獲利邏輯分析：短期利益,、長期利益

2、煙酒店5種盈利模式分析：不同的客戶資源決定了煙酒店盈利模式的不同

3,、從煙酒店5種盈利模式分析可以看出：不同盈利模式的煙酒店,，對產(chǎn)品的主推介能力相對迥異

四、煙酒店廠商合作模式

1,、廠商共建模式

廠家對煙酒店渠道操作,，廣宣投放,、客戶管理等進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)執(zhí)行,，有效提高資源使用效率，并對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生制約,，引導(dǎo)其時(shí)刻朝廠家要求方向執(zhí)行,。廠家入住人員將分級后的優(yōu)質(zhì)煙酒店進(jìn)行壟斷管理，實(shí)現(xiàn)渠道掌控,。此模式廠商共同做市場,，廠家依靠少量人力和相對合理的資源投入換取經(jīng)銷商專業(yè)渠道隊(duì)伍指揮、監(jiān)督權(quán),，實(shí)現(xiàn)廠商利益最大化,。

2、廠家主導(dǎo)

車輛,、配送,、人員全部廠家自行承擔(dān)，將分級后的優(yōu)質(zhì)煙酒店進(jìn)行廠家直供,，分離出的劣質(zhì)終端交二批供貨,。廠家直供雖然可以保證煙酒店的開發(fā)管理直接到位,，單相對的配送、維護(hù)費(fèi)用較高,。此模式適合夾生市場啟動(dòng)和經(jīng)銷商合作意愿不高的市場,。通過直銷運(yùn)作一段時(shí)間后，市場獲得經(jīng)銷商認(rèn)可后,，由直銷直接轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商進(jìn)行分銷,。

3、商家主導(dǎo)

廠家根據(jù)合作要求,，向經(jīng)銷商提供促銷活動(dòng)支持和廣宣支持,。鋪貨、和網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)由經(jīng)銷商全程管理執(zhí)行,。這種模式時(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理制,，基本沒有將煙酒店渠道區(qū)別對待，市場投入及操作管理比較粗狂,，效果較差,。

五、煙酒店管理

1,、產(chǎn)品管理

（一）從根本上來看,，煙酒店只傾向于兩類極端的產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品、利潤空間極大的產(chǎn)品,。

煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源,，無需推薦。更可以獲得明顯的“價(jià)格比較”條件,。但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤,。所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的,、巨大的陳列費(fèi)等來彌補(bǔ)煙酒店利潤,；

對于非成熟產(chǎn)品必須確保巨大利潤空間，才能夠確保從林林總總的產(chǎn)品突出,，成為煙酒店第一推薦,。這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒有“產(chǎn)品知名度”,，才能方便店主推薦,，而又可以維持高零售價(jià)格；

對于那些既不是成熟產(chǎn)品,、又沒有巨大零售利潤的產(chǎn)品在煙酒店的地位很尷尬——消費(fèi)者不主動(dòng)買,，店主又不會(huì)積極推。這類產(chǎn)品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利,！所以,，煙酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競爭對手利潤空間的價(jià)格體系準(zhǔn)則,。

（二）單打獨(dú)斗已經(jīng)不能滿足煙酒店操作需要，合理的產(chǎn)品組合是煙酒店渠道突破的核心,。

戰(zhàn)略組合進(jìn)店：組合進(jìn)店實(shí)現(xiàn)寬價(jià)位占有,，滿足消費(fèi)者多樣需求；單一的產(chǎn)品進(jìn)店,，很難在煙酒店實(shí)現(xiàn)后續(xù)的核心資源投放效果,，也會(huì)阻礙店主對不同客戶的主推意愿。合理的產(chǎn)品組合能有效解決上述問題,；

戰(zhàn)術(shù)單品突破：寬價(jià)位的產(chǎn)品組合進(jìn)店是煙酒店渠道操作的核心突破點(diǎn),，但任何品牌都很難實(shí)現(xiàn)多個(gè)產(chǎn)品同時(shí)賣好的目標(biāo)。只有通過對核心價(jià)格帶的定位,，正確確立拳頭產(chǎn)品,，通過產(chǎn)品組合內(nèi)拳頭產(chǎn)品的促銷資源傾斜，實(shí)現(xiàn)單品突破,；才能最終實(shí)現(xiàn)煙酒店渠道突破,；

單一的產(chǎn)品進(jìn)店，無論是促銷,、還是陳列,、乃至消費(fèi)者選擇面都會(huì)受到影響。組合產(chǎn)品進(jìn)店解決了這系列問題,。單品突破可以實(shí)現(xiàn)點(diǎn)帶面的銷售氛圍效果,，往往一支產(chǎn)品暢銷，會(huì)伴隨組合內(nèi)的多支產(chǎn)品同時(shí)被帶動(dòng)銷售,。也就是在產(chǎn)品接近成熟期時(shí),，那些有“品牌知名度”沒有“產(chǎn)品知名度”的產(chǎn)品會(huì)迅速成為被店主主推的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合進(jìn)店既提前進(jìn)行產(chǎn)品培育,。

（三）煙酒店操作可供選擇的三種產(chǎn)品組合模式

第一種模式：公關(guān)（和酒店）培育高價(jià)位戰(zhàn)略產(chǎn)品+煙酒店中當(dāng),、中低檔價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群,。

在這種模式適宜全國布局,、區(qū)域外拓性的品牌，如洋河,，主要用公關(guān)團(tuán)購和酒店渠道培育戰(zhàn)略產(chǎn)品,，并建立品牌影響力，用中檔,、或中低檔產(chǎn)品烘托終端氛圍,。用多支高利潤的中檔、中低價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品豐富陳列,，獲取店主對散客的主推,，形成銷量匯集,；

第二種模式：既有成熟的戰(zhàn)略產(chǎn)品+高品牌知名度下的煙酒店中檔、中低檔價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群,；

這種模式適宜全國性名酒品牌,，如郎酒。同樣是依靠用多支高利潤中,、中低價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品豐富陳列,，獲取店主對散客的主推，形成銷量匯集,；

第三種模式：公關(guān)（或酒店）培育+煙酒店寬價(jià)位覆蓋的多支系戰(zhàn)略產(chǎn)品,。

這種模式適宜本地地方名酒品牌。廠家用本地品牌的單品銷量優(yōu)勢,、全價(jià)位的銷售規(guī)模,、一體化操作的費(fèi)用分?jǐn)偒@取競爭優(yōu)勢，同時(shí)培育多支系列化戰(zhàn)略產(chǎn)品,。

2,、價(jià)格管理

（一）從渠道特點(diǎn)來看，煙酒店類似于小二批,，煙酒店具有天然的降價(jià)驅(qū)動(dòng),，除非廠商具有特別的舉措。

由于進(jìn)貨來源雜,，所以價(jià)格的源頭混亂,，讓價(jià)格武器的使用具備先天的條件。由于缺乏有壁壘的競爭工具,，所以,，價(jià)格競爭是煙酒店的根本競爭手段。即使是煙酒店的團(tuán)購業(yè)務(wù),，也需要靠較低的價(jià)格,、成熟的產(chǎn)品才可以長期維護(hù)，而且受到廠商直銷團(tuán)購的競爭挑戰(zhàn),，而變得極為脆弱,。

（二）煙酒店產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)置原則

原則一：省外應(yīng)高于省內(nèi)市場價(jià)位，走高打低,，給前期產(chǎn)品導(dǎo)入期強(qiáng)力渠道促銷所造成的價(jià)格回落預(yù)留出足夠的空間,。省內(nèi)外的差價(jià)在10%左右為宜；

原則二：兼顧經(jīng)銷商,、分銷商,、名煙名酒點(diǎn)的利潤率，合理分布各渠道成員的利潤空間,，特別對于中間環(huán)節(jié),，要嚴(yán)格控制利潤空間,，隨著銷量的變化進(jìn)行調(diào)整；

原則三：酒店,、商超,、名煙酒店、團(tuán)購的價(jià)格要有一定的級差,；

原則四：價(jià)格體系應(yīng)較為剛性,，不宜頻繁調(diào)整，可以通過與促銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合,，發(fā)揮其彈性作用,；

原則五：為穩(wěn)定價(jià)格體系，利用運(yùn)輸補(bǔ)貼,；固定的月度,、季度、年度返利,；模糊返利,；促銷政策等手段始終把握價(jià)格體系的控制權(quán)。

（三）煙酒店的兩大類型產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置及控制要點(diǎn)

對于成熟型產(chǎn)品：一是依靠公關(guān)或酒店培育,，延續(xù)產(chǎn)品生命力,，樹立形象價(jià)格標(biāo)示；二是通過控制鋪貨面,，有效控制價(jià)格下滑,；三是多用陳列獎(jiǎng)勵(lì)、模糊返利,、人員工資支持等固定投入來維護(hù)店方穩(wěn)定的利潤,；四是通過指定零售價(jià)格標(biāo)示牌保證剛性價(jià)格措施執(zhí)行，違規(guī)者嚴(yán)懲,。

對于利潤型產(chǎn)品：一是通過設(shè)置極高的單瓶零售利潤,，刺激店方主推積極性，一般遵循1.5倍法則,；二是適度控制陳列獎(jiǎng)勵(lì)等固定投入,，驅(qū)動(dòng)店方積極推薦，謀求動(dòng)銷來獲取利潤,；三是利用適度頻繁的促銷活動(dòng)保證核心店主的高利潤要求,；四是用高價(jià)位戰(zhàn)略產(chǎn)品或者既有的強(qiáng)大品牌力為利潤型、格斗性產(chǎn)品提供品牌力支撐,。

（四）煙酒店價(jià)格管理措施

措施一：剛性價(jià)格管理

在現(xiàn)實(shí)商業(yè)中：一個(gè)店若降價(jià)，另外的店也一定很快知道,，這樣,，另外的店也一定會(huì)跟著降價(jià),，靠在短暫的殺價(jià)，不會(huì)持久的拴住顧客,。所以,，指望靠殺價(jià)來維護(hù)顧客關(guān)系，從長遠(yuǎn)來看,，是不合算的,，也是不成立的。還沒有見到一家真正長久成功的煙酒店是靠低價(jià)成功的,。因?yàn)闅�價(jià)是最沒有技術(shù)含量的方式,，也是最不牢靠的，長遠(yuǎn)來看,，傷害了利潤,，自己也沒得利。所以,，對于價(jià)格管理必須采取剛性價(jià)格管理,，剛性價(jià)格需要?jiǎng)傂缘闹贫裙芾碜龊蠖堋�對不能保證剛性價(jià)格管理,，惡意降價(jià)銷售的煙酒店實(shí)行停止供貨,，取消合作資格的剛性管理辦法。

措施二：核心煙酒店形成價(jià)格聯(lián)盟

核心煙酒店與廠家一起,，形成價(jià)格聯(lián)盟,，收取部分保證金，破壞價(jià)格體系的可以扣除保證金,，或者根據(jù)情況對年終返利進(jìn)行適度懲罰,。這樣既能形成核心煙酒店高利潤保障，又能避免避免其亂價(jià)銷售的制約,，同時(shí)也保障了核心煙酒店對一般煙酒店的競爭優(yōu)勢,，大大驅(qū)動(dòng)核心煙酒店的銷售積極性。

3,、分級管理

根據(jù)煙酒店的核心位置（餐飲街區(qū)名煙酒店,、煙酒批發(fā)中心、商業(yè)區(qū)）,、主銷價(jià)位（如中檔和中高檔80-500元）,、企業(yè)經(jīng)營信譽(yù)好、銷售動(dòng)力強(qiáng)勁等一般將名煙酒店分成三個(gè)合作層次,，通過分級管理策略來實(shí)現(xiàn)煙酒店利益分配與合作管理,。

（一）煙酒店的三級合作層次標(biāo)準(zhǔn)

（二）煙酒店的三級利益分配辦法

第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn)

一是：選擇核心名煙酒店開展長期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地,；二是：將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化,、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求；三是：定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),，保證終端陳列的產(chǎn)品之源,，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示；四是：只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持和享受月度返利支持,。

第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn)

一是：與終端制作公司長期合作,，長期維護(hù)并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時(shí)制作并予以展示,；二是將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與陳列費(fèi)用捆綁每月給與兌現(xiàn),，保證終端老板的終端維護(hù)積極性；三是：傳播可以根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熅频晏攸c(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新,，保證基本的主畫面風(fēng)格后,，進(jìn)行各個(gè)規(guī)格的傳播，見縫插針,；四是：除享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外,，還可以根據(jù)公司要求享受陳列及廣宣的對等投入支持，同時(shí)享受月度返利+季度返利支持,。

第三層次合作：深度合作內(nèi)容

一是：在前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行團(tuán)購合作,，以支持的方式實(shí)現(xiàn)名煙酒店終端人麥資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用；二是：以渠道返利的形式實(shí)現(xiàn)合作終端利潤的補(bǔ)充,，并減少對價(jià)格體系的影響,；三是：專用的門頭標(biāo)志制作使用，實(shí)現(xiàn)品牌的專賣店化,，達(dá)到核心帶動(dòng)作用,；四是：除享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外，若與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營體并承諾完成一定銷量可享受個(gè)性化支持,，例如前期促銷員支持,、店招支持、團(tuán)購費(fèi)用支持,、店面專場費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等,，同時(shí)享受月度返利+季度返利支持+年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）在三級利潤分配過程中廠家和終端的責(zé)任劃分

廠方責(zé)任：采取辦事處主導(dǎo)模式,，將合作終端作為戰(zhàn)略客戶對待,，給與按照批發(fā)商的政策進(jìn)行產(chǎn)品的定期月度和季度返利，并監(jiān)督其價(jià)格體系,；對分級客戶進(jìn)行分級費(fèi)用支持,，聯(lián)營體戰(zhàn)略客戶優(yōu)先作為名煙酒店團(tuán)購化支持對象；支持分級終端開展每月一次的客情維護(hù)用酒支持，采用新產(chǎn)品等廠方階段性主推的產(chǎn)品進(jìn)行投放,；同時(shí)廠方負(fù)責(zé)招聘促銷員,，用于終端支持（核心聯(lián)營體每店1人）,。

終端的責(zé)任：企業(yè)產(chǎn)品的陳列符合第一層合作標(biāo)準(zhǔn),，享受第一層標(biāo)準(zhǔn)待遇；第二層合作標(biāo)準(zhǔn)是終端品牌形象傳播,，必須按相關(guān)要求配合企業(yè)工作否則取消資格,；享受第三層合作，簽訂聯(lián)營體戰(zhàn)略合作協(xié)議的必須幫助拓展團(tuán)購渠道,，完成協(xié)議銷量,。終端要與辦事處和經(jīng)銷商合作開展團(tuán)購公關(guān)品鑒等活動(dòng)，具體按照各個(gè)階段的方案執(zhí)行,，給與企業(yè)專場促銷權(quán),，并配合專場促銷的系列執(zhí)行；嚴(yán)格執(zhí)行廠方規(guī)定的價(jià)格體系范圍內(nèi)浮動(dòng),，不得竄貨,。

（四）對聯(lián)營體煙酒店實(shí)行動(dòng)態(tài)管理

廠家建立聯(lián)營體終端資料庫，每個(gè)月對聯(lián)營體終端進(jìn)行銷售量統(tǒng)計(jì),，制定每個(gè)月每個(gè)聯(lián)營體終端（包括連鎖化聯(lián)營體）的銷售指標(biāo),，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施；定期檢查,，淘汰不合格的聯(lián)營體,，納入新成員。

對于聯(lián)營體的評估標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量,、連續(xù)三個(gè)月的指標(biāo)完成情況,、終端生動(dòng)化陳列傳播是否符合要求，對于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營體體系進(jìn)行管理,。

對于簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營體的客戶在實(shí)施動(dòng)態(tài)管理時(shí),，如果客戶連續(xù)3個(gè)月未能完成指標(biāo)，將被停止合作,，停止送貨和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放,。若能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì),，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā),。

總之，三級利潤分配管理制度可以有效篩選優(yōu)質(zhì)終端并高效調(diào)動(dòng)優(yōu)質(zhì)終端對企業(yè)品牌,、產(chǎn)品的關(guān)注度和主推積極性,。在區(qū)域市場推廣名煙酒店聯(lián)營體合作制度，獲取終端的廣泛客戶和人脈資源，可以快速實(shí)現(xiàn)市場推廣并提高企業(yè)資源投放效率,。

4,、資源投入

（一）名煙酒店渠道資源相關(guān)營銷配合

（二）成功操作煙酒店渠道的資源投入方式：類同核心酒店操作立體式資源投放模

高空廣告資源掩護(hù)：高空廣告資源渠道共享。全程品牌廣告共享,，統(tǒng)一主題,，統(tǒng)一傳播，同時(shí)可根據(jù)地方人文,、風(fēng)俗情況,，制定符合本地特色文化的分區(qū)域廣告投放，能有效擴(kuò)大傳播面,，實(shí)現(xiàn)廣告資源最大化

地面資源配合：地面區(qū)域差異傳播,。如形象店包裝：對煙酒店進(jìn)行統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一店面包裝,；廣告位買斷：支付一定費(fèi)用,，店內(nèi)只有企業(yè)獨(dú)家廣告展布；獨(dú)家促銷：企業(yè)上專業(yè)促銷營銷,，不允許其他競品上促銷員,；陳列買斷：核心陳列位置買斷；協(xié)議包量獎(jiǎng)勵(lì)：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟,，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利,。

（三）地面生動(dòng)化資源投放管理：實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化的差異化傳播策略四大原則

一是主題鮮明原則：終端陳列的產(chǎn)品，促銷主題要鮮明,。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡單模仿,，介紹給消費(fèi)者；

二是物料創(chuàng)新原則：對陳列所需物料進(jìn)行樣式創(chuàng)新,，杜絕老三樣現(xiàn)象,；

三是買斷使用原則：核心店的核心陳列位置必須買斷陳列權(quán)，構(gòu)建競爭壁壘,；

四是無孔不入原則：不放過任何一塊能做陳列或物料展布的地方,，提高利用率；

五是壟斷性陳列占有：整體品牌實(shí)現(xiàn)核心名煙酒店終端貨架長期陳列并自主支配新產(chǎn)品進(jìn)店陳列的最大化,。

如何壟斷性陳列占有,，具體步驟如下：

第一步：在市場核心區(qū)域?qū)ふ夷繕?biāo)名煙酒店，并根據(jù)店面檔次,，合作管理層級的不同,，每月給予100-500元陳列獎(jiǎng)勵(lì)。（部分競爭激烈市場陳列費(fèi)用的基數(shù)已經(jīng)上升到800-1000元/月,。）,；

第二步：簽訂專架陳列協(xié)議,，將企業(yè)的新產(chǎn)品系列進(jìn)行集中陳列。實(shí)現(xiàn)壟斷性常年的端架陳列占有,；

第三步：辦事處,、經(jīng)銷商定期檢查終端，并根據(jù)檢查及時(shí)兌付獎(jiǎng)勵(lì),，并形成獎(jiǎng)勵(lì)接受記錄,。刺激客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)自主支配新產(chǎn)品進(jìn)店陳列的最大化,。

壟斷性陳列占有,，既解決了企業(yè)自身的宣傳推廣需要,，也解決了對競爭對手的排他性競爭壁壘建設(shè)問題,。

5、促銷管理

煙酒店開展終端活動(dòng)可以將僵化的終端陳列通過活動(dòng)的形式形成終端氛圍,，能夠?qū)⑵放仆ㄟ^儀式化的方式傳達(dá)給消費(fèi)者,；同時(shí)通過活動(dòng)定期讓利于消費(fèi)者和終端，在不損傷價(jià)格體系的時(shí)候通過讓利形成銷量提升刺激,，直接阻隔競爭對手,，針對競爭對手進(jìn)行終端攔截，為終端老板和促銷員的推薦形成理由,。

對于煙酒店促銷活動(dòng)的原則,，我們要達(dá)到的活動(dòng)執(zhí)行要求就是天天有活動(dòng)，月月有主題,，從而將名煙酒店形成新老品牌打造的陣地,，而不是銷售產(chǎn)品的普通終端。

對于煙酒店促銷活的管理,，我們從煙酒店促銷的主要類型和執(zhí)行時(shí)間,、活動(dòng)流程、成功關(guān)鍵點(diǎn)四個(gè)方面進(jìn)行分析,。

（一）煙酒店促銷活動(dòng)的主要類型

（二）名煙酒店活動(dòng)開展的時(shí)間要求

（三）煙酒店終端促銷活動(dòng)開展的流程

（四）煙酒店分階段促銷活動(dòng)開展成功的關(guān)鍵點(diǎn)

6,、團(tuán)購管理

我們根據(jù)煙酒店的生態(tài)基礎(chǔ)，確定名煙酒店的落地團(tuán)購公關(guān)方式,，具體內(nèi)容如下：

（一）煙酒店團(tuán)購公關(guān)的對象選取

對于煙酒店公關(guān)對象的選取,，一般要符合以下基本要求：一是：具有較好的經(jīng)銷信譽(yù)，無假冒酒銷售記錄,，無竄貨紀(jì)錄,；二是：店面裝修檔次較高，以經(jīng)營中高端酒水為主,，過去一年有50箱以上的進(jìn)貨記錄,；三是：有較強(qiáng)的團(tuán)購能力,，其高檔酒團(tuán)購和固定客戶走量占比一般不低于50%；四是：一般縣級市場不低于20家,，縣級市市場不低于50家,；地級市場不低于200家；五是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)分級管理的初步合作,，并明顯具備三級利益分配中第三級聯(lián)營體客戶合作標(biāo)準(zhǔn),，可以確定為核心團(tuán)購支持對象。

（二）煙酒店團(tuán)購公關(guān)的品鑒執(zhí)行

（三）煙酒店團(tuán)購公關(guān)的協(xié)同客情維護(hù)

7,、客情關(guān)系管理

任何一種合作模式,，除了滿足雙方基本利益需求之外，還離不開合作雙方之間客情關(guān)系深淺�,，F(xiàn)在我們來針對煙酒店各層級人員的價(jià)值鏈分析以及采取的客情關(guān)系管理辦法,。

（一）單一門店型煙酒店價(jià)值鏈分析

（二）連鎖型煙酒店價(jià)值鏈分析

（三）煙酒店常用客情維護(hù)工具

六、煙酒店操作4大誤區(qū)

誤區(qū)一：過度寄希望于陳列可以根本的改善產(chǎn)品在煙酒店的銷售,，或者將陳列作為產(chǎn)品培育的核心手段

對于高價(jià)位產(chǎn)品的動(dòng)銷關(guān)鍵是公關(guān)（或酒店）培育和較高的零售利潤,，如果僅有陳列，而沒有高單品利潤,，店方會(huì)樂于享受陳列費(fèi),，而沒有逐瓶動(dòng)銷的推動(dòng)力。即使沒有陳列,，只要有極高的單品利潤,，店方也會(huì)強(qiáng)力推薦。

誤區(qū)二：煙酒店導(dǎo)入產(chǎn)品少,、價(jià)位單一

煙酒店與酒店的消費(fèi)環(huán)境是截然不同的,，煙酒店是開放的購物環(huán)境，基本上不具有攔截性,。所以對于新進(jìn)品牌,，價(jià)位、系列,、概念的選擇性要強(qiáng),，要用“產(chǎn)品群”攔截消費(fèi)者。只有較為豐富的產(chǎn)品群,，配合適宜的利潤推動(dòng),，才能增加煙酒店在進(jìn)行“套餐式”團(tuán)購銷售時(shí)被選中的機(jī)會(huì)，從而增加產(chǎn)品的滲透性,。

誤區(qū)三：沒有主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)力的品牌支撐,，而寄希望于單純的高利潤驅(qū)動(dòng)

沒有強(qiáng)勢主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)勢品牌背書，煙酒店的推薦成功率往往會(huì)大大降低,，所以任何一個(gè)新的產(chǎn)品或者品牌在導(dǎo)入階段與成長階段,，都不能忽略強(qiáng)力的產(chǎn)品推廣或者品牌推廣,。

誤區(qū)四：產(chǎn)品推廣期，沒有構(gòu)建獨(dú)特,、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事,，或沒有對煙酒店方進(jìn)行培訓(xùn)宣貫

煙酒店推薦的“內(nèi)容蒼白”，各家店傳達(dá)信息不一致,，事實(shí)上已經(jīng)成為廣泛存在的操作盲區(qū),。如果沒有像重視酒店促銷員說辭一樣的重視“煙酒店說辭”，認(rèn)為煙酒店能通過說“這酒不錯(cuò)”就能有效推薦,，僅僅是廠商的一種膚淺的心理安慰,。在開放的環(huán)境中，“煙酒店說辭”其實(shí)要比“酒店促銷員說辭”更具有煽動(dòng)性,、蠱惑力才可以制勝,。

總之，煙酒店作為新興的主流銷售渠道,，企業(yè)必須重視其管理與操作,，這是未來的發(fā)展趨勢。但如果將煙酒店渠道進(jìn)行割裂操作,，也是錯(cuò)誤的。即使在煙酒店高度發(fā)達(dá)的的地區(qū),，也并非單獨(dú)操作煙酒店渠道就天下無敵了,。在市場競爭白熱的今天，獲得突破的企業(yè)都是通過系統(tǒng)管理和組合營銷實(shí)現(xiàn)的,，煙酒店渠道的操作也同樣如此,，必須有酒店渠道和公關(guān)團(tuán)購渠道的三盤聯(lián)動(dòng)組合推拉下才能天下無敵。