這里的公關(guān)團(tuán)購(gòu)法則主要針對(duì)商貿(mào)型企業(yè)而言,，文章中具體公關(guān)團(tuán)購(gòu)方法對(duì)于生產(chǎn)型的中小型白酒企業(yè)依然可以學(xué)習(xí)理解并運(yùn)用。

酒類經(jīng)銷商做團(tuán)購(gòu)的目的不同,，導(dǎo)致相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)方式與操作思路有所迥異,。根據(jù)目前市場(chǎng)最為常見團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷類別進(jìn)行簡(jiǎn)單分為三類：第一類：關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商；第二類：市場(chǎng)啟動(dòng)型經(jīng)銷商,；第三類：專業(yè)服務(wù)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,。

對(duì)于關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，他們多是利用關(guān)系,、人脈,、社會(huì)資源等到處賣賣酒，我們常見的那些團(tuán)購(gòu)分銷商,，甚至代理某個(gè)大品牌的暴利產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，他們的出發(fā)點(diǎn)很簡(jiǎn)單，利用現(xiàn)有資源,，掙點(diǎn)錢,，或者利用酒這個(gè)交際載體，來(lái)更大更廣的擴(kuò)大人脈關(guān)系,。所以,，那些會(huì)利用關(guān)系營(yíng)銷的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，不僅能夠充分利用自身現(xiàn)有資源,，不斷建立關(guān)系,，擴(kuò)大關(guān)系，使客情關(guān)系更牢,，使社會(huì)關(guān)系更密,，而且也能使生意也能越做越大,，最后轉(zhuǎn)型成為專業(yè)酒水團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商。

對(duì)于市場(chǎng)型經(jīng)銷商,，也許團(tuán)購(gòu)并非他們的強(qiáng)項(xiàng),，但是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，使他們不得不走上公關(guān)團(tuán)購(gòu)這條路,。主要目的依托公關(guān)團(tuán)購(gòu)這種營(yíng)銷模式,，快速培育新產(chǎn)品，快速啟動(dòng)市場(chǎng),，市場(chǎng)成功啟動(dòng)起來(lái)后,，依靠傳統(tǒng)渠道進(jìn)行收割規(guī)模與利潤(rùn)。這類經(jīng)銷商的公關(guān)團(tuán)購(gòu)的重心在于公關(guān),，教育核心消費(fèi)者,，讓他們帶動(dòng)產(chǎn)品的消費(fèi)。

對(duì)于專業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，一般是專業(yè)從事團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的商貿(mào)公司或者有著獨(dú)立團(tuán)購(gòu)部門的商貿(mào)公司,，其獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)模式與服務(wù)模式成為企業(yè)生存發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

所以,，酒類團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)或者經(jīng)營(yíng)自己的公關(guān)團(tuán)購(gòu)策略,，才能使自己在公關(guān)團(tuán)購(gòu)的道路上，更容易成功,，更能形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力,，絕不不可以跟著感覺(jué)走，或者隨波逐流,，那樣只會(huì)讓自己迷失方向，無(wú)法聚焦自身優(yōu)勢(shì),。

下面我們根據(jù)這三種類型的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，解析他們的成功之路。

一,、關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商成功營(yíng)銷四大關(guān)鍵

這類經(jīng)銷商操作團(tuán)購(gòu)目的,，不是打開市場(chǎng)，主要目的就是為了賺錢和發(fā)展關(guān)系,。如果后來(lái)這個(gè)產(chǎn)品成為市場(chǎng)的暢銷品,，他們可能會(huì)轉(zhuǎn)型做專業(yè)酒水經(jīng)銷商。但許多廠家當(dāng)看到這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上被推廣起來(lái)了,，往往是收回去,，發(fā)展新的經(jīng)銷商或者廠家直接操作。

對(duì)于關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，他們的優(yōu)勢(shì)除了利用自身得天獨(dú)厚的關(guān)系資源外,，就是他們還很會(huì)建立關(guān)系,，利用關(guān)系，維護(hù)關(guān)系,，發(fā)展關(guān)系,，讓團(tuán)購(gòu)在談笑風(fēng)生、感情溝通,、消遣娛樂(lè),、溢價(jià)服務(wù)中進(jìn)行，一切都是那么順風(fēng)順?biāo)�,，而非一種刻意的推銷與強(qiáng)賣,。這類經(jīng)銷商往往自己既是老板又是業(yè)務(wù)員，決策與操作都是非常靈活的,。

1,、讓身邊的朋友與關(guān)系，只要用酒首先想到的就是他

這種類型的經(jīng)銷商表面上看,，他們?cè)趫F(tuán)購(gòu)營(yíng)銷時(shí)如同散打,，但是分析起來(lái)，他們要比那些真正做酒的經(jīng)銷商會(huì)做生意和維護(hù)關(guān)系,。

對(duì)于身邊那些對(duì)自己做酒或者能夠?yàn)閳F(tuán)購(gòu)消費(fèi)貢獻(xiàn)比較大的朋友或關(guān)系,，他們?cè)诠�關(guān)方面是絕對(duì)不吝嗇的在關(guān)系建立于維護(hù)方面的投入，時(shí)不時(shí)的與他們聚在一起吃喝玩樂(lè),，而且做起來(lái)事,，嘴甜，腿勤,，大方,，給足別人面子，讓身邊朋友和關(guān)系只要用酒或者知道哪些企業(yè),、單位,、關(guān)系需要用酒首先想到的就是他。

2,、牢牢抓住幾個(gè)產(chǎn)量大的大客戶,，絕對(duì)不放手

這類經(jīng)銷商一旦與一些大客戶建立關(guān)系，就是緊跟不舍,，層層托關(guān)系,，送酒、宴請(qǐng),、娛樂(lè)等,，努力成為他們企業(yè)或單位的招待用酒、福利用酒（如,；銀行,、郵局,、礦山、移動(dòng),、電信,、聯(lián)通、軍隊(duì)等含有國(guó)有性質(zhì)的企業(yè)或者單位）,。他們無(wú)論在服務(wù)方面還是客情公關(guān)還是維護(hù)方面以及其他利益滿足方面,，基本都能能夠讓對(duì)方滿意，因?yàn)檫@樣的客戶時(shí)可遇不可求的,，一般維護(hù)好2-3個(gè)這樣的客戶,，一年的5-6百萬(wàn)的銷售額是很輕松的。

3,、經(jīng)常出入各種俱樂(lè)部,、協(xié)會(huì)組織，成為他們中的一員,，形成圈子營(yíng)銷

參加這類俱樂(lè)部,、協(xié)會(huì)本身的目的，不是他們本身能用多少酒,，而是他們背后的企業(yè),、單位以及他們的關(guān)系能夠提供的價(jià)值多是很大的。許多俱樂(lè)部的參會(huì)人員多是非富即貴的人員,，如攝影協(xié)會(huì),、釣魚協(xié)會(huì)、汽車俱樂(lè)部,、網(wǎng)球俱樂(lè)部,、高爾夫俱樂(lè)部甚至參加某些高級(jí)培訓(xùn)班等。許多人在酒類公關(guān)團(tuán)購(gòu)時(shí)總以為對(duì)他們進(jìn)行贊助一下,，免費(fèi)送些品嘗酒就能打通關(guān)系,，建立關(guān)系，就能讓他們消費(fèi)自己的酒,，其實(shí)這一切多是紙上談兵,。這類人群缺錢嗎,？這類人群缺酒嗎,？他們?cè)谝黄饒D的是一種生活的情調(diào)或者某種愛好的癡迷或者是一種社交的平臺(tái)，就看你在這個(gè)圈子里能否成為一個(gè)積極分子,，充分利用這些會(huì)員背后的資源,，才能真正為你的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷做出貢獻(xiàn)。

湖南鳳祥科貿(mào)發(fā)展有限公司的總經(jīng)理熊鳳祥,，就是一個(gè)典型善于利用關(guān)系進(jìn)行白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的高手,。

熊鳳祥的朋友中有許多政府官員,、部隊(duì)干部、企業(yè)老板,，這些人本來(lái)對(duì)高端酒就有需求,，因此從交友和生意兩方面，熊鳳祥都與這些朋友保持著緊密的聯(lián)系,，并通過(guò)他們?cè)俳ㄔO(shè)起新的朋友圈,。熊鳳祥非常注意，與這些朋友聚會(huì)時(shí)從不推銷自家的酒,，只是很隨意地告訴別人他是酒文化的傳播者,。熊鳳祥說(shuō)：“我是真心樂(lè)意和每一個(gè)人交朋友，因此很在意他們的感受,。我不愿意他們認(rèn)為我與他們交朋友就是為了做生意,，我只是希望他們有需求的時(shí)候想起我，互利互惠而已,�,！�

為豐富自己的知識(shí)，同時(shí)也擴(kuò)展自己的朋友圈子,，熊鳳祥還參加了一些培訓(xùn)課程,，如聚成、世華,、單仁資訊,、北大MBA班的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，通過(guò)這樣的平臺(tái),，他又結(jié)識(shí)到很多社會(huì)名流,。而和這些人多次接觸后，他們也逐漸成為了熊鳳祥的客戶,。熊鳳祥的一個(gè)朋友兼客戶這樣評(píng)價(jià)他：“他人很好,，很誠(chéng)信、很實(shí)在,，他賣酒我當(dāng)然也信得過(guò),，好朋友嘛，就應(yīng)該給他捧場(chǎng)”,。熊鳳祥每天的飯局總是排得滿滿的,，這種每天“應(yīng)酬”的生活看上去并不怎么好，但熊鳳祥卻很樂(lè)意享受這樣的生活,。不僅如此,，他還多次主動(dòng)承辦了一些同學(xué)會(huì)、校友會(huì),、商會(huì),、行業(yè)協(xié)會(huì),、經(jīng)促會(huì)等聯(lián)誼活動(dòng)，就怕哪天把自己閑著了,。也正因?yàn)槿绱�,，熊鳳祥的朋友是越來(lái)越多，客戶同時(shí)在增加,，客戶忠誠(chéng)度也很高,。 

二、市場(chǎng)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商成功營(yíng)銷九部曲

這種類型的經(jīng)銷商做團(tuán)購(gòu)的主要目的在核心人群的公關(guān),，在于品牌的推廣,，在于如何讓品牌和產(chǎn)品快速起勢(shì)，通過(guò)核心消費(fèi)群體的引領(lǐng)帶動(dòng),，使產(chǎn)品成為大眾消費(fèi)的主流品牌/產(chǎn)品,，而非依靠公關(guān)團(tuán)購(gòu)掙多少錢，賣出去多少貨,。如果經(jīng)銷商把公關(guān)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)定位錯(cuò)誤,，無(wú)論是公關(guān)推廣，還是實(shí)際的團(tuán)購(gòu)操作方面,，可能都會(huì)誤入歧途,，造成公關(guān)不徹底，團(tuán)購(gòu)不持續(xù),，最后可能背上沉重包袱,，還是沒(méi)有把市場(chǎng)打開，而且團(tuán)購(gòu)做的也是很一般,。

我們來(lái)逐一分析市場(chǎng)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商在公關(guān)團(tuán)購(gòu)方面常用制勝策略,，望各位經(jīng)銷商朋友能夠找到屬于自己目前現(xiàn)狀的營(yíng)銷策略或者組合營(yíng)銷辦法。

1,、 品牌形象建設(shè)工作一定要做,，而且能讓核心人群感覺(jué)有面子，有話題,。

許多經(jīng)銷商操作一些非知名品牌的產(chǎn)品進(jìn)行公關(guān)時(shí),，酒業(yè)送出去不少，大小品鑒會(huì)也搞了,，就是不見有人消費(fèi)和有人帶頭喝這個(gè),。主要原因很簡(jiǎn)單，你的品牌不夠響亮,，你的品牌沒(méi)有故事,，你的品牌使他們?cè)谙�費(fèi)時(shí)沒(méi)有充分理由的讓其他人接受,，造成許多核心消費(fèi)人群為了賣你一份面子,，參加你的品鑒會(huì),，接受你的酒，但只能放在家里,，或者轉(zhuǎn)送親戚,，并沒(méi)有形成流動(dòng)消費(fèi)。所以,，你雖然在送酒,、品鑒會(huì)方面做了不少事情，但也是一種表面上的應(yīng)酬,。

如洋河在操作區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)時(shí),，首先要為核心消費(fèi)者制造面子工程或話題工程。洋河在品牌推廣時(shí),，不一定是投入最多,，但一定是最具震撼性與話題性的。如戶外廣告,，爭(zhēng)取最讓人贊嘆的位置,，來(lái)給核心消費(fèi)者制造面子工程和話題工程。另外在做推廣活動(dòng)時(shí),，一定是具體傳播性和話題性,，在核心消費(fèi)圈子內(nèi)讓人引以為傲，愿意為之引領(lǐng)消費(fèi),。

2,、力爭(zhēng)使品牌或產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)卣�府的招待用�?/font>

中國(guó)是個(gè)典型的政府驅(qū)動(dòng)型社會(huì)，因此對(duì)酒類團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),，是絕對(duì)離不開政務(wù)人員的帶頭引領(lǐng),。各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的高端輻射作用強(qiáng)大，能夠有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇,。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好,，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。

在許多地方,，政府招待用酒往往就是金字招牌,，能夠高效向廣大政商人群暗示該品牌已經(jīng)得到政府的認(rèn)可與支持。如古井在安徽16地級(jí)市6縣級(jí)市56縣中,，95%地方都被公關(guān)成政府招待用酒,，以此帶動(dòng)政府各級(jí)官員消費(fèi)；洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼�府招待��,，以此帶�?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷售,。更有趣的是，我見過(guò)一個(gè)品牌的銷售人員，在進(jìn)行開發(fā)名煙名酒店時(shí),，居然用一張政府招待用酒的公函作為載體,，使得許多老板輕松接受該品牌，因?yàn)樗麄兿嘈胖灰�有政府支��,，該品牌一定能夠操作成功的�?/font>

在安徽有一個(gè)經(jīng)銷商,，買斷皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大品牌背景,，由于資金的限制,，資源限制，該經(jīng)銷商無(wú)法大力投入,，系統(tǒng)操作,，而是根據(jù)自身資源選擇相對(duì)豐富某個(gè)區(qū)，集中精力,、資源,，大力投入公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道，成功打入該區(qū)的接待用酒,，得到改區(qū)政府大力支持,，并選擇性地對(duì)一些公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)頻繁的酒店,、會(huì)所進(jìn)行輔助操作,，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的精耕細(xì)作后，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強(qiáng)的消費(fèi)口碑,，普通消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)該產(chǎn)品,，消費(fèi)氛圍即將形成，2010年在春節(jié)來(lái)臨之際,，天青開始向二批,、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透，最后大獲成功,。

3,、品鑒會(huì)一定要師出有名

品鑒會(huì)在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中應(yīng)用的越來(lái)越多，核心消費(fèi)者被邀請(qǐng)參加這類的品鑒會(huì)次數(shù)也越來(lái)越多,，對(duì)此此種類型的品鑒會(huì)往往就是過(guò)過(guò)場(chǎng),，走走秀，品鑒會(huì)逐漸演變成吃喝會(huì),。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)在搞大型品鑒會(huì)時(shí),，最好不要再以什么新品上市或者品鑒會(huì)為主題，這樣一是不會(huì)邀請(qǐng)政府要員,，二是主題性,、傳播性不強(qiáng),，僅僅就是一個(gè)商業(yè)行為。對(duì)于這種類型的品鑒會(huì)可以聯(lián)合廠家,，制造主題性的事件營(yíng)銷活動(dòng),，如：驕傲人物、經(jīng)濟(jì)人物評(píng)選,，或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇、音樂(lè)會(huì),、傳統(tǒng)文化論壇,、名人講座、公益活動(dòng),、老鄉(xiāng)會(huì),、同學(xué)會(huì)等，這樣不僅利于媒體報(bào)道,，更利于傳播推廣,。在召開大型品鑒會(huì)時(shí)一定要給品鑒會(huì)披上文化、主題活動(dòng)的外衣,，展示新品形象,，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流,，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ),。否則，很容易失去傳播價(jià)值,，很容易變成吃喝會(huì),。

小型品鑒會(huì)也不能純屬變成邀請(qǐng)大家來(lái)坐坐，請(qǐng)大家吃飯這么直接簡(jiǎn)單,，而是通過(guò)善于交際,、組織、有影響力的關(guān)鍵帶頭人來(lái)召集目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人,，有針對(duì)性有組織性舉辦小型品鑒會(huì),，通過(guò)關(guān)鍵人物展開話題，對(duì)酒質(zhì),、對(duì)酒文化,、品牌文化等進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo)，而不能是企業(yè)采取專家式的自賣自夸,，那樣很容易引起被邀請(qǐng)人的抵觸的心理,。或者就是以休閑娛樂(lè)形式組織目標(biāo)客戶參與活動(dòng)（如旅游登山,、釣魚,、高爾夫,、象棋比賽等），或是邀請(qǐng)意見領(lǐng)袖到酒廠參觀旅游,，感受企業(yè)的生產(chǎn)工藝與釀酒文化,，在娛樂(lè)的同時(shí)融入品牌教育，使一次短暫品鑒活動(dòng)變成了一次難忘之旅,。這樣的品鑒活動(dòng)能讓人感覺(jué)更有新意與記憶,，并通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。需要注意的是,，任何一個(gè)品鑒會(huì)都必須通過(guò)前期精心準(zhǔn)備,，如果準(zhǔn)備不足或者對(duì)邀請(qǐng)人沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而會(huì)后也沒(méi)有進(jìn)行跟蹤公關(guān),，很容易造成資源浪費(fèi),，不能產(chǎn)生效益。

4,、關(guān)鍵人物贈(zèng)酒一定要有時(shí)效性,、針對(duì)性、規(guī)模性

經(jīng)銷商在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)公關(guān)時(shí),，利用自身人脈資源,，向黨政一二把手、辦公室主任,、接待辦主任,、有身份商界精英等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）,。洋河經(jīng)銷商如此抱怨:廠家逼著我們不斷送酒,。核心消費(fèi)者如此:喝洋河酒不用花錢，人家就是大手筆,。送酒效果非常明顯,，大量送酒:一可聯(lián)絡(luò)感情，打通關(guān)節(jié),；二可培養(yǎng)消費(fèi)群體,，適應(yīng)酒質(zhì)口感。

洋河藍(lán)色經(jīng)典在進(jìn)軍鄭州市場(chǎng)時(shí),，剛開始沒(méi)有大規(guī)模做市場(chǎng),，而是把在鄭州當(dāng)官、經(jīng)商等有頭有臉的成功人士,，通過(guò)召開“江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會(huì)”即同鄉(xiāng)會(huì)的形式,，把這些駐外人員的“戀鄉(xiāng)”情結(jié)調(diào)動(dòng)起來(lái)，然后,，對(duì)這些“意見領(lǐng)袖”,，也即核心消費(fèi)群,，圍繞其影響力、“官階”,、知名度等進(jìn)行A,、B、C分類,，A類客人每個(gè)月送兩箱洋河藍(lán)色經(jīng)典,，B類客人每?jī)蓚�(gè)月送兩箱，C類客人每三個(gè)月送兩箱,。由于這些客人一般都有私車,，他們就把這些酒直接搬到客人的車后備箱內(nèi)。并給予每月贈(zèng)酒,、定期贈(zèng)酒,、不定期贈(zèng)酒三種不同的待遇,�,；顒�(dòng)開展了一段時(shí)間后，效果出人意料,，由于這些高端政界及商務(wù)人士,，享受一定數(shù)量的免費(fèi)贈(zèng)酒，因此,，與朋友聚會(huì),、請(qǐng)客送禮、家人小聚等,，都從“后備箱”里拿出“家鄉(xiāng)酒”,，并大力向親朋好友推薦，隨后,，很多餐飲酒店,，經(jīng)常有詢問(wèn)該款產(chǎn)品的消費(fèi)者，餐飲終端老板也不得不到處詢問(wèn),，在哪里可以進(jìn)到這款酒,，很多到餐廳、酒店吃飯的客人看到這種包裝精致獨(dú)特的酒,，就會(huì)問(wèn)餐廳有沒(méi)有賣的,，問(wèn)的人多了，餐飲渠道就形成了這樣的印象：很多人對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典很有興趣,。見時(shí)機(jī)到了,，洋河藍(lán)色經(jīng)典快速鋪貨，很快,，該款產(chǎn)品就迅速席卷了鄭州中高端消費(fèi)場(chǎng)所,，并形成了一股消費(fèi)的熱潮,，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了中高端。

5,、大型宴會(huì)的贊助用酒公關(guān)推廣,，一定要有影響力與引導(dǎo)力

大型宴會(huì)我們從三個(gè)方面來(lái)說(shuō)，一是政府部門每年都有一些大型會(huì)議,，如兩會(huì),、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等，二是企業(yè)的大型活動(dòng),，如開業(yè),、奠基儀式、周年活動(dòng)等,，都會(huì)宴請(qǐng)政務(wù)要員,、商界精英參與活動(dòng)；三是重要人物,、有影響力人物的家人婚宴,、壽宴活動(dòng)，進(jìn)行贈(zèng)酒,，力爭(zhēng)成為宴會(huì)用酒,。

如洋河藍(lán)色經(jīng)典辦事處在進(jìn)行會(huì)議贈(zèng)酒做的更加細(xì)化，他們委派專人負(fù)責(zé)搜集星級(jí)賓館以及酒店的訂餐資料,。凡是政府機(jī)關(guān)會(huì)議訂餐與大集團(tuán),、婚慶、升學(xué)等訂餐等重要場(chǎng)合,，跟酒店協(xié)商,，藍(lán)色經(jīng)典作為酒店贈(zèng)送給訂餐者的禮物出現(xiàn)。比如：由酒店提出“在酒店訂餐的顧客每桌免費(fèi)贈(zèng)送海之藍(lán)2瓶（特殊情況可增加贈(zèng)送）,。凡宴請(qǐng)工商稅務(wù)或政府管理機(jī)關(guān)的,，可免費(fèi)提供宴請(qǐng)用4瓶/桌。領(lǐng)用由業(yè)務(wù)主管申報(bào),，酒店經(jīng)理審批同時(shí)報(bào)洋河辦事處簽字確認(rèn),。

6、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購(gòu)資源公關(guān)開發(fā),，為其錦上添花

目前,，名煙名酒店的生存基本要素就是擁有一定團(tuán)購(gòu)資源與單位常客,，所以一個(gè)煙酒店想生存下去,，至少要有五家以上的團(tuán)購(gòu)常客,。因而,，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源成為了眾多品牌的進(jìn)攻之地,。通常做法如下：

一是，把老板的�,？托彰�,、地址要到，郵寄免費(fèi)品嘗卡,；

二是,，針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場(chǎng)品鑒會(huì)。通過(guò)與煙酒店老板的溝通

從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量,、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā),，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶，打消老板顧慮,。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì),，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售,。

二是,，針對(duì)煙酒店常客推出的積分卡或金卡,。針對(duì)簽單客戶和整箱購(gòu)買的客戶,，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)溝通,，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠,，吸引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品,。

7,、團(tuán)購(gòu)大客戶推廣必須彰顯價(jià)值化與個(gè)性化

對(duì)于一些團(tuán)購(gòu)大客戶或者潛在大客戶如何才能針對(duì)他們進(jìn)行價(jià)值化,、個(gè)性化、持續(xù)化的公關(guān)與服務(wù),，這樣才能確保客戶因?yàn)槟愕呐c眾不同而轉(zhuǎn)移消費(fèi),，因?yàn)槟愕姆��?wù)魅力價(jià)值性強(qiáng)而能夠持續(xù),、固定的消費(fèi)你的品牌。

一是,，收集和整理,、分類客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的高端顧客資料,，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù),，進(jìn)行定制性公關(guān),；

二是,，研發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊,、電子內(nèi)刊,、短信平臺(tái)等,，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流,。這方面可以向中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí),。

三是,，針對(duì)大客戶的定期推廣,，如專項(xiàng)促銷（只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案）,、專題講座、節(jié)日聚會(huì),、集中旅游,、運(yùn)動(dòng)休閑等,。

如某經(jīng)銷商在國(guó)慶期間針對(duì)VIP顧客贈(zèng)送免費(fèi)消費(fèi)的貴賓卡，突出經(jīng)銷商對(duì)他們的尊重，以期其帶動(dòng)周圍更多的消費(fèi)群體,。經(jīng)銷商與指定酒店簽訂協(xié)議,，VIP顧客憑VIP卡在國(guó)慶期間在指定酒店消費(fèi)經(jīng)銷商代理的A品牌酒,，酒水免單,。在VIP顧客卡上注明活動(dòng)酒店的名稱,，給酒店帶來(lái)良好的宣傳；VIP顧客的酒水免單,，由經(jīng)銷商免費(fèi)補(bǔ)償，酒店利益沒(méi)有任何損失,。VIP顧客只有憑VIP卡消費(fèi)A品牌酒才能免單,，經(jīng)銷商根據(jù)VIP顧客簽單小票，給指定酒店配送相應(yīng)的酒水,。

8,、充分利用品鑒顧問(wèn)的活動(dòng)能量

品鑒顧問(wèn)如同贈(zèng)酒一般成為團(tuán)購(gòu)公關(guān)推廣的主流手段之一，不過(guò),，許多經(jīng)銷商在聘請(qǐng)品鑒顧問(wèn)時(shí)往往是由于品鑒顧問(wèn)選擇的隨意性以及管理的困難性,，造成品鑒顧問(wèn)的有形而無(wú)實(shí),。

品鑒顧問(wèn)一般選擇退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人,，以顧問(wèn)身份發(fā)揮其能量,，展開消費(fèi)引領(lǐng)或者兼職團(tuán)購(gòu)作用。

一是,，品鑒顧問(wèn)往往由于特殊身份,，不易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的）,，通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理,；

二是，對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松,，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪,；

三是，對(duì)于品鑒顧問(wèn)發(fā)放品鑒顧問(wèn)證書,，定期邀請(qǐng)品鑒顧問(wèn)參觀,、旅游，參加各種品鑒會(huì),、組織聯(lián)誼會(huì)等形式,，激發(fā)他們的積極性與責(zé)任感。

9,、充分激發(fā)兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的銷售積極性

兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，有的時(shí)候?qū)τ诳焖賳��?dòng)市場(chǎng)還真能起到舉足輕重的作用,。不過(guò)兼職團(tuán)購(gòu)人員更是一群難以管理的,，市場(chǎng)一般啟動(dòng)起來(lái)快，產(chǎn)品死亡也快，主要原因是各團(tuán)購(gòu)人員惡性競(jìng)爭(zhēng),，容易造成產(chǎn)品價(jià)格的混亂,。

兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的可選擇性非常廣泛，除了那些擁有家庭背景的人物,，還要靠職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的人脈資源,，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理,、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理,、奢侈品銷售人員,、旅游公司,、辦公用品,、汽車,、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等,。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷售人員,，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣,，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性,，進(jìn)行產(chǎn)品推廣與團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)提升,。

三,、專業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商必須謹(jǐn)記四大方面

專業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商不僅依靠關(guān)系資源在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，而是依靠一種適合自身發(fā)展的營(yíng)銷模式生存，并不斷打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力與自身品牌力,，使之愈發(fā)展愈強(qiáng)大,。他們往往有實(shí)體存在,，如煙酒店,、名酒連鎖店等,。

這類經(jīng)銷商最顯著的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

1、多品牌運(yùn)作,，消費(fèi)者可選擇性強(qiáng),，并非專注于某單一品牌的經(jīng)銷，而是眾多品牌的分銷商或零售商,；而且品牌多是知名品牌或者暢銷品牌，便于客戶接受,，降低公關(guān)成本。不過(guò),，手中也有一些有品牌力無(wú)產(chǎn)品力的暴利產(chǎn)品,，用于滿足客戶與自身特殊利益的需求,。

如：河北順鑫名酒城讓人刮目相看,，是其在團(tuán)購(gòu)渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。這家名酒城建立時(shí),，也是沒(méi)有產(chǎn)品可做，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò),。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理？在確定發(fā)展方向時(shí),，該公司徐經(jīng)理面臨著選擇,，“如果當(dāng)時(shí)選擇其中一個(gè),，我們恐怕也沒(méi)有今天”,，徐經(jīng)理深思熟慮后,，沒(méi)有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷的方式,，而是選擇做名酒城，從團(tuán)購(gòu)渠道切入,。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購(gòu)來(lái)做,。在2年的時(shí)間中，順鑫名酒城成為五糧液,、,，茅臺(tái)、劍南春,、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷商,。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外,，徐經(jīng)理還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè),。在他看來(lái),，做名酒城是第一步,，是奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)的過(guò)程,，未來(lái)要再進(jìn)一步,，還要做主流品牌的代理,，現(xiàn)在的成績(jī)將是未來(lái)的資本,。

2,、擁有獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷模式,，他們除了關(guān)系型的資源優(yōu)勢(shì)外,，還有著獨(dú)特的服務(wù)模式或者服務(wù)平臺(tái)，以確保團(tuán)購(gòu)的客戶的穩(wěn)固性,、持續(xù)性,、增長(zhǎng)性；他們最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，在于自身商業(yè)品牌的打造,，而非代理或經(jīng)銷品牌的打造，力爭(zhēng)在當(dāng)?shù)刂灰�消費(fèi)者買酒,，就想起到某某商貿(mào)或者經(jīng)銷商那里購(gòu)買；

如：蚌埠易發(fā)久連鎖店在開設(shè)自己的第一家店并沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)社會(huì)資源，僅僅依靠免費(fèi)送貨,、酒水保真,、VIP客戶系統(tǒng)不斷健全,，使固定客戶不斷增多,，現(xiàn)在已經(jīng)不是一家煙酒店而是一家連鎖性質(zhì)的煙酒店，目前在蚌埠市場(chǎng)擁有將近20家連鎖店,，消費(fèi)者買酒基本上就會(huì)想到易發(fā)久,。

3、這類經(jīng)銷商并非占領(lǐng)全渠道市場(chǎng)，而是在某個(gè)特定渠道上做的非常突出,，如合肥喜慶坊婚慶用酒,、合肥某商貿(mào)公司專門針對(duì)單位福利采購(gòu)用酒，桐徽煙酒的小型團(tuán)購(gòu)與VIP客戶服務(wù)系統(tǒng)以及客戶增長(zhǎng)模式,；

如：合肥喜慶坊婚經(jīng)營(yíng)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力就是圍繞婚宴市場(chǎng)展開,。喜慶坊總經(jīng)理張智春是一個(gè)外來(lái)人，不僅資金實(shí)力有限,，人脈關(guān)系有限,，他把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場(chǎng)，即婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn),。僅僅用了一年的時(shí)間,，張智春做到了在合肥市場(chǎng)，只要是新人結(jié)婚,，都知道在喜慶坊買酒方便,、便宜。到目前為止,，每天從他門店拉走的酒類產(chǎn)品銷售額在10萬(wàn)元左右。張智春說(shuō),，由于前期工作運(yùn)作得力,，目前自己已經(jīng)非常輕松了。為了方便送貨,，喜慶坊在合肥市場(chǎng)開設(shè)門店達(dá)到3家,，在張智春的計(jì)劃中，達(dá)到5家就行了,。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年5萬(wàn)對(duì)的結(jié)婚人群,，所以，吸引他們的目光是他全力去做的事情,。

4,、健全的客戶服務(wù)體系，是保障團(tuán)購(gòu)可持續(xù)性發(fā)展,，保障客戶/消費(fèi)者的忠誠(chéng)度的基礎(chǔ),。擁有專業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，依靠組織系統(tǒng),，體質(zhì)管理,、服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷售、服務(wù),，而并非僅僅依靠個(gè)人能力與個(gè)人關(guān)系,。

一是，給客戶推薦的產(chǎn)品一定是適合客戶需求的，是切身為客戶著想的,。根據(jù)不同的消費(fèi)群體,、不同的消費(fèi)需求和不同的用途，給客戶推薦不同的產(chǎn)品,，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量,、品牌有足夠的“面子”，還要在價(jià)格上慎重考慮,。 “定價(jià)策略非常關(guān)鍵,，既要保證公司的正常利潤(rùn)，還要保證對(duì)方能夠接受,，讓他們滿意,。因此團(tuán)購(gòu)絕對(duì)不能有只做‘一錘子買賣’，而是要保持長(zhǎng)期的合作,�,！�

二是，建立團(tuán)購(gòu)客戶檔案,，以確保不受人員流動(dòng)的影響,，減低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度；    三是,，通過(guò)階段性銷量的對(duì)比與考評(píng),，對(duì)一些貢獻(xiàn)度較大的客戶，采取差異化的服務(wù)模式,；

四是,，通過(guò)組建俱樂(lè)部、會(huì)員制等形式不斷更新溝通方式,，不斷刷新服務(wù)理念,。