這里的公關(guān)團(tuán)購法則主要針對商貿(mào)型企業(yè)而言，文章中具體公關(guān)團(tuán)購方法對于生產(chǎn)型的中小型白酒企業(yè)依然可以學(xué)習(xí)理解并運(yùn)用,。

酒類經(jīng)銷商做團(tuán)購的目的不同,，導(dǎo)致相對應(yīng)的團(tuán)購方式與操作思路有所迥異。根據(jù)目前市場最為常見團(tuán)購營銷類別進(jìn)行簡單分為三類：第一類：關(guān)系型團(tuán)購經(jīng)銷商,；第二類：市場啟動型經(jīng)銷商,；第三類：專業(yè)服務(wù)型團(tuán)購經(jīng)銷商。

對于關(guān)系型團(tuán)購經(jīng)銷商,，他們多是利用關(guān)系,、人脈、社會資源等到處賣賣酒,，我們常見的那些團(tuán)購分銷商,，甚至代理某個大品牌的暴利產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，他們的出發(fā)點(diǎn)很簡單，利用現(xiàn)有資源,，掙點(diǎn)錢,，或者利用酒這個交際載體，來更大更廣的擴(kuò)大人脈關(guān)系,。所以,，那些會利用關(guān)系營銷的團(tuán)購經(jīng)銷商，不僅能夠充分利用自身現(xiàn)有資源,，不斷建立關(guān)系,，擴(kuò)大關(guān)系，使客情關(guān)系更牢,，使社會關(guān)系更密,，而且也能使生意也能越做越大，最后轉(zhuǎn)型成為專業(yè)酒水團(tuán)購型經(jīng)銷商,。

對于市場型經(jīng)銷商,，也許團(tuán)購并非他們的強(qiáng)項(xiàng)，但是市場的發(fā)展趨勢,，使他們不得不走上公關(guān)團(tuán)購這條路,。主要目的依托公關(guān)團(tuán)購這種營銷模式，快速培育新產(chǎn)品,，快速啟動市場，市場成功啟動起來后,，依靠傳統(tǒng)渠道進(jìn)行收割規(guī)模與利潤,。這類經(jīng)銷商的公關(guān)團(tuán)購的重心在于公關(guān)，教育核心消費(fèi)者,，讓他們帶動產(chǎn)品的消費(fèi),。

對于專業(yè)型團(tuán)購經(jīng)銷商，一般是專業(yè)從事團(tuán)購業(yè)務(wù)的商貿(mào)公司或者有著獨(dú)立團(tuán)購部門的商貿(mào)公司,，其獨(dú)特的團(tuán)購模式與服務(wù)模式成為企業(yè)生存發(fā)展的核心競爭力,。

所以，酒類團(tuán)購經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)或者經(jīng)營自己的公關(guān)團(tuán)購策略,，才能使自己在公關(guān)團(tuán)購的道路上,，更容易成功，更能形成自身的核心競爭優(yōu)勢與競爭力,，絕不不可以跟著感覺走,，或者隨波逐流，那樣只會讓自己迷失方向,，無法聚焦自身優(yōu)勢,。

下面我們根據(jù)這三種類型的團(tuán)購經(jīng)銷商,，解析他們的成功之路。

一,、關(guān)系型團(tuán)購經(jīng)銷商成功營銷四大關(guān)鍵

這類經(jīng)銷商操作團(tuán)購目的,，不是打開市場，主要目的就是為了賺錢和發(fā)展關(guān)系,。如果后來這個產(chǎn)品成為市場的暢銷品,，他們可能會轉(zhuǎn)型做專業(yè)酒水經(jīng)銷商。但許多廠家當(dāng)看到這個產(chǎn)品在市場上被推廣起來了,，往往是收回去,，發(fā)展新的經(jīng)銷商或者廠家直接操作。

對于關(guān)系型團(tuán)購經(jīng)銷商來說,，他們的優(yōu)勢除了利用自身得天獨(dú)厚的關(guān)系資源外,，就是他們還很會建立關(guān)系，利用關(guān)系,，維護(hù)關(guān)系,，發(fā)展關(guān)系，讓團(tuán)購在談笑風(fēng)生,、感情溝通,、消遣娛樂、溢價服務(wù)中進(jìn)行,，一切都是那么順風(fēng)順?biāo)�,，而非一種刻意的推銷與強(qiáng)賣。這類經(jīng)銷商往往自己既是老板又是業(yè)務(wù)員,，決策與操作都是非常靈活的,。

1、讓身邊的朋友與關(guān)系,，只要用酒首先想到的就是他

這種類型的經(jīng)銷商表面上看,，他們在團(tuán)購營銷時如同散打，但是分析起來,，他們要比那些真正做酒的經(jīng)銷商會做生意和維護(hù)關(guān)系,。

對于身邊那些對自己做酒或者能夠?yàn)閳F(tuán)購消費(fèi)貢獻(xiàn)比較大的朋友或關(guān)系，他們在公關(guān)方面是絕對不吝嗇的在關(guān)系建立于維護(hù)方面的投入,，時不時的與他們聚在一起吃喝玩樂,，而且做起來事，嘴甜,，腿勤,，大方，給足別人面子,，讓身邊朋友和關(guān)系只要用酒或者知道哪些企業(yè),、單位,、關(guān)系需要用酒首先想到的就是他。

2,、牢牢抓住幾個產(chǎn)量大的大客戶,，絕對不放手

這類經(jīng)銷商一旦與一些大客戶建立關(guān)系，就是緊跟不舍,，層層托關(guān)系,，送酒、宴請,、娛樂等,，努力成為他們企業(yè)或單位的招待用酒、福利用酒（如,；銀行,、郵局、礦山,、移動,、電信、聯(lián)通,、軍隊(duì)等含有國有性質(zhì)的企業(yè)或者單位）,。他們無論在服務(wù)方面還是客情公關(guān)還是維護(hù)方面以及其他利益滿足方面，基本都能能夠讓對方滿意,，因?yàn)檫@樣的客戶時可遇不可求的,，一般維護(hù)好2-3個這樣的客戶，一年的5-6百萬的銷售額是很輕松的,。

3,、經(jīng)常出入各種俱樂部、協(xié)會組織,，成為他們中的一員，形成圈子營銷

參加這類俱樂部,、協(xié)會本身的目的,，不是他們本身能用多少酒，而是他們背后的企業(yè),、單位以及他們的關(guān)系能夠提供的價值多是很大的,。許多俱樂部的參會人員多是非富即貴的人員，如攝影協(xié)會,、釣魚協(xié)會,、汽車俱樂部、網(wǎng)球俱樂部,、高爾夫俱樂部甚至參加某些高級培訓(xùn)班等,。許多人在酒類公關(guān)團(tuán)購時總以為對他們進(jìn)行贊助一下,，免費(fèi)送些品嘗酒就能打通關(guān)系，建立關(guān)系,，就能讓他們消費(fèi)自己的酒,，其實(shí)這一切多是紙上談兵。這類人群缺錢嗎,？這類人群缺酒嗎,？他們在一起圖的是一種生活的情調(diào)或者某種愛好的癡迷或者是一種社交的平臺，就看你在這個圈子里能否成為一個積極分子,，充分利用這些會員背后的資源,，才能真正為你的團(tuán)購營銷做出貢獻(xiàn)。

湖南鳳祥科貿(mào)發(fā)展有限公司的總經(jīng)理熊鳳祥,，就是一個典型善于利用關(guān)系進(jìn)行白酒團(tuán)購營銷的高手,。

熊鳳祥的朋友中有許多政府官員、部隊(duì)干部,、企業(yè)老板,，這些人本來對高端酒就有需求，因此從交友和生意兩方面,，熊鳳祥都與這些朋友保持著緊密的聯(lián)系,，并通過他們再建設(shè)起新的朋友圈。熊鳳祥非常注意,，與這些朋友聚會時從不推銷自家的酒,，只是很隨意地告訴別人他是酒文化的傳播者。熊鳳祥說：“我是真心樂意和每一個人交朋友,，因此很在意他們的感受,。我不愿意他們認(rèn)為我與他們交朋友就是為了做生意，我只是希望他們有需求的時候想起我,，互利互惠而已,。”

為豐富自己的知識,，同時也擴(kuò)展自己的朋友圈子,，熊鳳祥還參加了一些培訓(xùn)課程，如聚成,、世華,、單仁資訊、北大MBA班的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，通過這樣的平臺,，他又結(jié)識到很多社會名流。而和這些人多次接觸后,，他們也逐漸成為了熊鳳祥的客戶,。熊鳳祥的一個朋友兼客戶這樣評價他：“他人很好,，很誠信、很實(shí)在,，他賣酒我當(dāng)然也信得過,，好朋友嘛，就應(yīng)該給他捧場”,。熊鳳祥每天的飯局總是排得滿滿的,，這種每天“應(yīng)酬”的生活看上去并不怎么好，但熊鳳祥卻很樂意享受這樣的生活,。不僅如此,，他還多次主動承辦了一些同學(xué)會、校友會,、商會,、行業(yè)協(xié)會、經(jīng)促會等聯(lián)誼活動,，就怕哪天把自己閑著了,。也正因?yàn)槿绱耍�熊鳳祥的朋友是越來越多,，客戶同時在增加,，客戶忠誠度也很高。 

二,、市場型團(tuán)購經(jīng)銷商成功營銷九部曲

這種類型的經(jīng)銷商做團(tuán)購的主要目的在核心人群的公關(guān),，在于品牌的推廣，在于如何讓品牌和產(chǎn)品快速起勢,，通過核心消費(fèi)群體的引領(lǐng)帶動,，使產(chǎn)品成為大眾消費(fèi)的主流品牌/產(chǎn)品，而非依靠公關(guān)團(tuán)購掙多少錢,，賣出去多少貨,。如果經(jīng)銷商把公關(guān)團(tuán)購的營銷出發(fā)點(diǎn)定位錯誤，無論是公關(guān)推廣,，還是實(shí)際的團(tuán)購操作方面,，可能都會誤入歧途，造成公關(guān)不徹底,，團(tuán)購不持續(xù)，最后可能背上沉重包袱,，還是沒有把市場打開,，而且團(tuán)購做的也是很一般。

我們來逐一分析市場型團(tuán)購經(jīng)銷商在公關(guān)團(tuán)購方面常用制勝策略,，望各位經(jīng)銷商朋友能夠找到屬于自己目前現(xiàn)狀的營銷策略或者組合營銷辦法,。

1,、 品牌形象建設(shè)工作一定要做，而且能讓核心人群感覺有面子,，有話題,。

許多經(jīng)銷商操作一些非知名品牌的產(chǎn)品進(jìn)行公關(guān)時，酒業(yè)送出去不少,，大小品鑒會也搞了,，就是不見有人消費(fèi)和有人帶頭喝這個。主要原因很簡單,，你的品牌不夠響亮,，你的品牌沒有故事，你的品牌使他們在消費(fèi)時沒有充分理由的讓其他人接受,，造成許多核心消費(fèi)人群為了賣你一份面子,，參加你的品鑒會，接受你的酒,，但只能放在家里,，或者轉(zhuǎn)送親戚，并沒有形成流動消費(fèi),。所以,，你雖然在送酒、品鑒會方面做了不少事情,，但也是一種表面上的應(yīng)酬,。

如洋河在操作區(qū)域市場公關(guān)團(tuán)購時，首先要為核心消費(fèi)者制造面子工程或話題工程,。洋河在品牌推廣時,，不一定是投入最多，但一定是最具震撼性與話題性的,。如戶外廣告,，爭取最讓人贊嘆的位置，來給核心消費(fèi)者制造面子工程和話題工程,。另外在做推廣活動時,，一定是具體傳播性和話題性，在核心消費(fèi)圈子內(nèi)讓人引以為傲,，愿意為之引領(lǐng)消費(fèi),。

2、力爭使品牌或產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)卣�府的招待用�?/font>

中國是個典型的政府驅(qū)動型社會,，因此對酒類團(tuán)購營銷來說,，是絕對離不開政務(wù)人員的帶頭引領(lǐng)。各級政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的高端輻射作用強(qiáng)大，能夠有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇,。尤其各級一把手的消費(fèi)偏好,，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。

在許多地方,，政府招待用酒往往就是金字招牌,，能夠高效向廣大政商人群暗示該品牌已經(jīng)得到政府的認(rèn)可與支持。如古井在安徽16地級市6縣級市56縣中,，95%地方都被公關(guān)成政府招待用酒,，以此帶動政府各級官員消費(fèi)；洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼�府招待��,，以此帶動�?dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售,。更有趣的是，我見過一個品牌的銷售人員,，在進(jìn)行開發(fā)名煙名酒店時,，居然用一張政府招待用酒的公函作為載體，使得許多老板輕松接受該品牌,，因?yàn)樗麄兿嘈胖灰�有政府支��,，該品牌一定能夠操作成功的�?/font>

在安徽有一個經(jīng)銷商，買斷皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品,，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大品牌背景,，由于資金的限制，資源限制,，該經(jīng)銷商無法大力投入,，系統(tǒng)操作，而是根據(jù)自身資源選擇相對豐富某個區(qū),，集中精力,、資源，大力投入公關(guān)團(tuán)購渠道,，成功打入該區(qū)的接待用酒,，得到改區(qū)政府大力支持，并選擇性地對一些公務(wù),、商務(wù)活動頻繁的酒店,、會所進(jìn)行輔助操作，經(jīng)過一段時間的精耕細(xì)作后,，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強(qiáng)的消費(fèi)口碑,，普通消費(fèi)者主動消費(fèi)該產(chǎn)品，消費(fèi)氛圍即將形成,，2010年在春節(jié)來臨之際,，天青開始向二批,、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透，最后大獲成功,。

3、品鑒會一定要師出有名

品鑒會在公關(guān)團(tuán)購營銷中應(yīng)用的越來越多,，核心消費(fèi)者被邀請參加這類的品鑒會次數(shù)也越來越多,，對此此種類型的品鑒會往往就是過過場，走走秀,，品鑒會逐漸演變成吃喝會,。對于經(jīng)銷商來說在搞大型品鑒會時，最好不要再以什么新品上市或者品鑒會為主題,，這樣一是不會邀請政府要員,，二是主題性、傳播性不強(qiáng),，僅僅就是一個商業(yè)行為,。對于這種類型的品鑒會可以聯(lián)合廠家，制造主題性的事件營銷活動,，如：驕傲人物,、經(jīng)濟(jì)人物評選，或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇,、音樂會,、傳統(tǒng)文化論壇、名人講座,、公益活動,、老鄉(xiāng)會、同學(xué)會等,，這樣不僅利于媒體報道,，更利于傳播推廣。在召開大型品鑒會時一定要給品鑒會披上文化,、主題活動的外衣,，展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知,，促進(jìn)各方交流,，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。否則,，很容易失去傳播價值,，很容易變成吃喝會。

小型品鑒會也不能純屬變成邀請大家來坐坐,，請大家吃飯這么直接簡單,，而是通過善于交際,、組織、有影響力的關(guān)鍵帶頭人來召集目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人,，有針對性有組織性舉辦小型品鑒會,，通過關(guān)鍵人物展開話題，對酒質(zhì),、對酒文化,、品牌文化等進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo)，而不能是企業(yè)采取專家式的自賣自夸,，那樣很容易引起被邀請人的抵觸的心理,。或者就是以休閑娛樂形式組織目標(biāo)客戶參與活動（如旅游登山,、釣魚,、高爾夫、象棋比賽等）,，或是邀請意見領(lǐng)袖到酒廠參觀旅游,，感受企業(yè)的生產(chǎn)工藝與釀酒文化，在娛樂的同時融入品牌教育,，使一次短暫品鑒活動變成了一次難忘之旅,。這樣的品鑒活動能讓人感覺更有新意與記憶，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售,。需要注意的是,，任何一個品鑒會都必須通過前期精心準(zhǔn)備，如果準(zhǔn)備不足或者對邀請人沒有進(jìn)行詳細(xì)的篩選,，而會后也沒有進(jìn)行跟蹤公關(guān),，很容易造成資源浪費(fèi)，不能產(chǎn)生效益,。

4,、關(guān)鍵人物贈酒一定要有時效性、針對性,、規(guī)模性

經(jīng)銷商在進(jìn)行團(tuán)購公關(guān)時，利用自身人脈資源,，向黨政一二把手,、辦公室主任、接待辦主任,、有身份商界精英等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,，總有機(jī)會被消費(fèi)掉）。洋河經(jīng)銷商如此抱怨:廠家逼著我們不斷送酒,。核心消費(fèi)者如此:喝洋河酒不用花錢,，人家就是大手筆,。送酒效果非常明顯，大量送酒:一可聯(lián)絡(luò)感情,，打通關(guān)節(jié),；二可培養(yǎng)消費(fèi)群體，適應(yīng)酒質(zhì)口感,。

洋河藍(lán)色經(jīng)典在進(jìn)軍鄭州市場時,，剛開始沒有大規(guī)模做市場，而是把在鄭州當(dāng)官,、經(jīng)商等有頭有臉的成功人士，通過召開“江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會”即同鄉(xiāng)會的形式,，把這些駐外人員的“戀鄉(xiāng)”情結(jié)調(diào)動起來,，然后，對這些“意見領(lǐng)袖”,，也即核心消費(fèi)群,，圍繞其影響力、“官階”,、知名度等進(jìn)行A,、B、C分類,，A類客人每個月送兩箱洋河藍(lán)色經(jīng)典,，B類客人每兩個月送兩箱，C類客人每三個月送兩箱,。由于這些客人一般都有私車,，他們就把這些酒直接搬到客人的車后備箱內(nèi)。并給予每月贈酒,、定期贈酒,、不定期贈酒三種不同的待遇�,；顒娱_展了一段時間后,，效果出人意料，由于這些高端政界及商務(wù)人士,，享受一定數(shù)量的免費(fèi)贈酒,，因此，與朋友聚會,、請客送禮,、家人小聚等，都從“后備箱”里拿出“家鄉(xiāng)酒”,，并大力向親朋好友推薦,，隨后,，很多餐飲酒店，經(jīng)常有詢問該款產(chǎn)品的消費(fèi)者,，餐飲終端老板也不得不到處詢問,，在哪里可以進(jìn)到這款酒，很多到餐廳,、酒店吃飯的客人看到這種包裝精致獨(dú)特的酒,，就會問餐廳有沒有賣的，問的人多了,，餐飲渠道就形成了這樣的印象：很多人對洋河藍(lán)色經(jīng)典很有興趣,。見時機(jī)到了，洋河藍(lán)色經(jīng)典快速鋪貨,，很快,，該款產(chǎn)品就迅速席卷了鄭州中高端消費(fèi)場所，并形成了一股消費(fèi)的熱潮,，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了中高端,。

5、大型宴會的贊助用酒公關(guān)推廣,，一定要有影響力與引導(dǎo)力

大型宴會我們從三個方面來說,，一是政府部門每年都有一些大型會議，如兩會,、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等,，二是企業(yè)的大型活動，如開業(yè),、奠基儀式,、周年活動等，都會宴請政務(wù)要員,、商界精英參與活動,；三是重要人物、有影響力人物的家人婚宴,、壽宴活動,，進(jìn)行贈酒，力爭成為宴會用酒,。

如洋河藍(lán)色經(jīng)典辦事處在進(jìn)行會議贈酒做的更加細(xì)化,，他們委派專人負(fù)責(zé)搜集星級賓館以及酒店的訂餐資料。凡是政府機(jī)關(guān)會議訂餐與大集團(tuán),、婚慶,、升學(xué)等訂餐等重要場合，跟酒店協(xié)商,，藍(lán)色經(jīng)典作為酒店贈送給訂餐者的禮物出現(xiàn),。比如：由酒店提出“在酒店訂餐的顧客每桌免費(fèi)贈送海之藍(lán)2瓶（特殊情況可增加贈送）,。凡宴請工商稅務(wù)或政府管理機(jī)關(guān)的，可免費(fèi)提供宴請用4瓶/桌,。領(lǐng)用由業(yè)務(wù)主管申報,，酒店經(jīng)理審批同時報洋河辦事處簽字確認(rèn)。

6,、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購資源公關(guān)開發(fā),，為其錦上添花

目前，名煙名酒店的生存基本要素就是擁有一定團(tuán)購資源與單位�,？�,，所以一個煙酒店想生存下去，至少要有五家以上的團(tuán)購�,？�,。因而，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源成為了眾多品牌的進(jìn)攻之地,。通常做法如下：

一是，把老板的�,？托彰�,、地址要到，郵寄免費(fèi)品嘗卡,；

二是,，針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通

從著眼于提高該店單個客戶銷量,、提高店方利潤的目的出發(fā),，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮,。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會,，并在會后協(xié)助店方及時跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售,。

二是,，針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡,。針對簽單客戶和整箱購買的客戶,，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點(diǎn)促銷營銷的現(xiàn)場溝通,，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎勵和消費(fèi)優(yōu)惠,，吸引客戶長期消費(fèi)本品,。

7,、團(tuán)購大客戶推廣必須彰顯價值化與個性化

對于一些團(tuán)購大客戶或者潛在大客戶如何才能針對他們進(jìn)行價值化、個性化,、持續(xù)化的公關(guān)與服務(wù),，這樣才能確保客戶因?yàn)槟愕呐c眾不同而轉(zhuǎn)移消費(fèi),，因?yàn)槟愕姆��?wù)魅力價值性強(qiáng)而能夠持續(xù),、固定的消費(fèi)你的品牌。

一是,，收集和整理,、分類客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的高端顧客資料,，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫,，進(jìn)行定制性公關(guān)；

二是,，研發(fā)專門的客戶溝通工具,，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊,、短信平臺等,，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向中國移動等企業(yè)學(xué)習(xí),。

三是,，針對大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）,、專題講座,、節(jié)日聚會、集中旅游,、運(yùn)動休閑等,。

如某經(jīng)銷商在國慶期間針對VIP顧客贈送免費(fèi)消費(fèi)的貴賓卡，突出經(jīng)銷商對他們的尊重,，以期其帶動周圍更多的消費(fèi)群體,。經(jīng)銷商與指定酒店簽訂協(xié)議，VIP顧客憑VIP卡在國慶期間在指定酒店消費(fèi)經(jīng)銷商代理的A品牌酒,，酒水免單,。在VIP顧客卡上注明活動酒店的名稱，給酒店帶來良好的宣傳,；VIP顧客的酒水免單,，由經(jīng)銷商免費(fèi)補(bǔ)償，酒店利益沒有任何損失。VIP顧客只有憑VIP卡消費(fèi)A品牌酒才能免單,，經(jīng)銷商根據(jù)VIP顧客簽單小票,，給指定酒店配送相應(yīng)的酒水。

8,、充分利用品鑒顧問的活動能量

品鑒顧問如同贈酒一般成為團(tuán)購公關(guān)推廣的主流手段之一,，不過，許多經(jīng)銷商在聘請品鑒顧問時往往是由于品鑒顧問選擇的隨意性以及管理的困難性,，造成品鑒顧問的有形而無實(shí),。

品鑒顧問一般選擇退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人,，以顧問身份發(fā)揮其能量,，展開消費(fèi)引領(lǐng)或者兼職團(tuán)購作用。

一是,，品鑒顧問往往由于特殊身份,，不易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的）,，通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對其他品鑒顧問實(shí)施管理,；

二是，對他們的薪酬政策要相對寬松,，甚至可以對部分人員實(shí)施密薪或底薪,；

三是，對于品鑒顧問發(fā)放品鑒顧問證書,，定期邀請品鑒顧問參觀、旅游,，參加各種品鑒會,、組織聯(lián)誼會等形式，激發(fā)他們的積極性與責(zé)任感,。

9,、充分激發(fā)兼職團(tuán)購業(yè)務(wù)的銷售積極性

兼職團(tuán)購業(yè)務(wù)，有的時候?qū)τ诳焖賳�動市場還真能起到舉足輕重的作用,。不過兼職團(tuán)購人員更是一群難以管理的,，市場一般啟動起來快，產(chǎn)品死亡也快,，主要原因是各團(tuán)購人員惡性競爭,，容易造成產(chǎn)品價格的混亂。

兼職團(tuán)購業(yè)務(wù)的可選擇性非常廣泛,，除了那些擁有家庭背景的人物,，還要靠職業(yè)關(guān)系建立起來的人脈資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理,、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理,、奢侈品銷售人員、旅游公司,、辦公用品,、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等,。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,，作為兼職團(tuán)購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣,，激發(fā)和調(diào)動積極性,，進(jìn)行產(chǎn)品推廣與團(tuán)購業(yè)績提升。

三,、專業(yè)型團(tuán)購經(jīng)銷商必須謹(jǐn)記四大方面

專業(yè)型團(tuán)購經(jīng)銷商不僅依靠關(guān)系資源在市場上進(jìn)行競爭,，而是依靠一種適合自身發(fā)展的營銷模式生存，并不斷打造自身的核心競爭力與自身品牌力,，使之愈發(fā)展愈強(qiáng)大,。他們往往有實(shí)體存在，如煙酒店,、名酒連鎖店等,。

這類經(jīng)銷商最顯著的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個方面：

1、多品牌運(yùn)作,，消費(fèi)者可選擇性強(qiáng),，并非專注于某單一品牌的經(jīng)銷，而是眾多品牌的分銷商或零售商,；而且品牌多是知名品牌或者暢銷品牌,，便于客戶接受，降低公關(guān)成本,。不過,，手中也有一些有品牌力無產(chǎn)品力的暴利產(chǎn)品，用于滿足客戶與自身特殊利益的需求,。

如：河北順鑫名酒城讓人刮目相看,，是其在團(tuán)購渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢。這家名酒城建立時,，也是沒有產(chǎn)品可做,，沒有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個二流的產(chǎn)品做總代理,？在確定發(fā)展方向時,，該公司徐經(jīng)理面臨著選擇，“如果當(dāng)時選擇其中一個，我們恐怕也沒有今天”,，徐經(jīng)理深思熟慮后,，沒有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷的方式，而是選擇做名酒城,，從團(tuán)購渠道切入,。在這個定位下，順鑫名酒城的一切活動都圍繞團(tuán)購來做,。在2年的時間中,，順鑫名酒城成為五糧液、,，茅臺,、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷商,。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外,，徐經(jīng)理還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來,，做名酒城是第一步,，是奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)的過程，未來要再進(jìn)一步,，還要做主流品牌的代理,，現(xiàn)在的成績將是未來的資本。

2,、擁有獨(dú)特的團(tuán)購經(jīng)銷模式,，他們除了關(guān)系型的資源優(yōu)勢外，還有著獨(dú)特的服務(wù)模式或者服務(wù)平臺,，以確保團(tuán)購的客戶的穩(wěn)固性,、持續(xù)性、增長性,；他們最大的核心競爭力，在于自身商業(yè)品牌的打造,，而非代理或經(jīng)銷品牌的打造,，力爭在當(dāng)?shù)刂灰�消費(fèi)者買酒，就想起到某某商貿(mào)或者經(jīng)銷商那里購買,；

如：蚌埠易發(fā)久連鎖店在開設(shè)自己的第一家店并沒有多少優(yōu)勢社會資源,，僅僅依靠免費(fèi)送貨、酒水保真,、VIP客戶系統(tǒng)不斷健全,，使固定客戶不斷增多，現(xiàn)在已經(jīng)不是一家煙酒店而是一家連鎖性質(zhì)的煙酒店，目前在蚌埠市場擁有將近20家連鎖店,，消費(fèi)者買酒基本上就會想到易發(fā)久,。

3、這類經(jīng)銷商并非占領(lǐng)全渠道市場,，而是在某個特定渠道上做的非常突出,，如合肥喜慶坊婚慶用酒、合肥某商貿(mào)公司專門針對單位福利采購用酒,，桐徽煙酒的小型團(tuán)購與VIP客戶服務(wù)系統(tǒng)以及客戶增長模式,；

如：合肥喜慶坊婚經(jīng)營模式與核心競爭力就是圍繞婚宴市場展開。喜慶坊總經(jīng)理張智春是一個外來人,，不僅資金實(shí)力有限,，人脈關(guān)系有限，他把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場,，即婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn),。僅僅用了一年的時間，張智春做到了在合肥市場,，只要是新人結(jié)婚,，都知道在喜慶坊買酒方便、便宜,。到目前為止,，每天從他門店拉走的酒類產(chǎn)品銷售額在10萬元左右。張智春說,，由于前期工作運(yùn)作得力,，目前自己已經(jīng)非常輕松了。為了方便送貨,，喜慶坊在合肥市場開設(shè)門店達(dá)到3家,，在張智春的計(jì)劃中，達(dá)到5家就行了,。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年5萬對的結(jié)婚人群,，所以，吸引他們的目光是他全力去做的事情,。

4,、健全的客戶服務(wù)體系，是保障團(tuán)購可持續(xù)性發(fā)展,，保障客戶/消費(fèi)者的忠誠度的基礎(chǔ),。擁有專業(yè)的團(tuán)購隊(duì)伍，依靠組織系統(tǒng),，體質(zhì)管理,、服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購銷售,、服務(wù)，而并非僅僅依靠個人能力與個人關(guān)系,。

一是,，給客戶推薦的產(chǎn)品一定是適合客戶需求的，是切身為客戶著想的,。根據(jù)不同的消費(fèi)群體,、不同的消費(fèi)需求和不同的用途，給客戶推薦不同的產(chǎn)品,，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量,、品牌有足夠的“面子”，還要在價格上慎重考慮,。 “定價策略非常關(guān)鍵,，既要保證公司的正常利潤，還要保證對方能夠接受,，讓他們滿意,。因此團(tuán)購絕對不能有只做‘一錘子買賣’，而是要保持長期的合作,�,！�

二是，建立團(tuán)購客戶檔案,，以確保不受人員流動的影響,，減低企業(yè)的風(fēng)險度；    三是,，通過階段性銷量的對比與考評,，對一些貢獻(xiàn)度較大的客戶，采取差異化的服務(wù)模式,；

四是,，通過組建俱樂部、會員制等形式不斷更新溝通方式,，不斷刷新服務(wù)理念,。