企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是通過(guò)階段性的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略則是通過(guò)解決規(guī)�,；�與盈利性來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，促銷無(wú)疑是承載著規(guī)�,；�效��(yīng)的重要載體,，亦是激活渠道、消費(fèi)者的誘引,，通過(guò)促銷,，企業(yè)可以有效的激活商業(yè)、拉動(dòng)企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì),、最終帶動(dòng)消費(fèi)者,。

如今，白酒競(jìng)爭(zhēng)日益慘列,。對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，需要從不同的視角來(lái)審視白酒促銷，從商業(yè),、渠道,、品牌三個(gè)層面來(lái)設(shè)計(jì)商業(yè)模式，同時(shí)還要考慮到促銷的長(zhǎng)期性,、連貫性和系統(tǒng)性,。

一、從產(chǎn)品生命周期看促銷規(guī)律

通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期,、成熟期、衰退期,。導(dǎo)入期的營(yíng)銷核心工作是提高產(chǎn)品鋪貨率,；成長(zhǎng)期的核心營(yíng)銷工作是提高產(chǎn)品占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量,；成熟期的核心營(yíng)銷工作是檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、維護(hù)品牌地位；衰退期的核心營(yíng)銷工作是解決各渠道利益問題,。在每個(gè)階段,，企業(yè)都需要制定不同的促銷策略。

1,、導(dǎo)入階段：提高產(chǎn)品目標(biāo)鋪貨率

白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”,。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣,、廣告配合,、穩(wěn)定市場(chǎng)等有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，企業(yè)需要按計(jì)劃來(lái)組建,、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。

提高現(xiàn)有分銷商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：分析分銷商優(yōu)劣勢(shì)及核心利益點(diǎn),，并采取合適的終端促銷方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)等方式,；

爭(zhēng)取競(jìng)品的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端：分析競(jìng)品的渠道政策和售后服務(wù)、競(jìng)品與分銷商及終端商關(guān)系,，采用優(yōu)于競(jìng)品的促銷政策和服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商,，這是企業(yè)打擊競(jìng)品、搶占市場(chǎng)的主要方式之一,；

提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：一方面,，對(duì)市場(chǎng)和渠道開展全面的促銷宣傳；另一方面,，加強(qiáng)人員和車輛對(duì)渠道的職員,，協(xié)助分銷商開拓市場(chǎng)。如,，可成立突擊隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高鋪貨率,。

開發(fā)新市場(chǎng)、提升鋪貨率：對(duì)于新市場(chǎng)應(yīng)加強(qiáng)人力并廣泛開展產(chǎn)品告知與宣傳活動(dòng),�,？梢耘e辦產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì),、品鑒會(huì)等形勢(shì)想經(jīng)銷商和分銷商推廣，利用較優(yōu)越的促銷政策來(lái)真去新經(jīng)銷商和分銷商嘗試銷售,。

提高銷售人員工作質(zhì)量拓展終端鋪貨率：舉行鋪貨競(jìng)賽,，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)及超額部分獎(jiǎng)勵(lì)；設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)金額,，最好是當(dāng)天結(jié)算,，以激勵(lì)銷售鋪貨的積極性。

提高鋪貨率主要有兩種方法：一種是單一促銷策略,，如皮箱兌換,、終端成列獎(jiǎng)勵(lì)、終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì),、零售店限量獎(jiǎng)勵(lì),；一種是促銷組合策略，將單一促銷方法組合在一起,，如零售店限量獎(jiǎng)勵(lì)+終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)+終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)+皮箱獎(jiǎng)勵(lì),。

2、認(rèn)知階段：激發(fā)渠道與消費(fèi)者的欲望

新產(chǎn)品剛剛上市時(shí),，渠道與消費(fèi)者認(rèn)識(shí)度較低,，企業(yè)如何快速解決各渠道進(jìn)貨問題？如何快速刺激消費(fèi)者積極性及購(gòu)買欲望,？除了必要的宣傳之外,，還需要有效的促銷活動(dòng)以增加渠道的推力跟消費(fèi)者的拉力。同時(shí),，如何處理好新老產(chǎn)品的關(guān)系，也是非常重要的,。

在規(guī)定時(shí)間內(nèi),，激勵(lì)和施壓雙管齊下，使經(jīng)銷商進(jìn)貨,；或者廠家為經(jīng)銷商支持上市品鑒會(huì)及終端費(fèi)用,。

組織分銷品鑒會(huì)，組織分銷商到廠方參觀,，簽訂返利協(xié)議,，提高分銷商利潤(rùn)。

采取終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),，或者進(jìn)暢銷老品送新產(chǎn)品,，或者簽訂陳列來(lái)提高利潤(rùn)。同時(shí)設(shè)置開箱獎(jiǎng),、開盒有獎(jiǎng),、開瓶獎(jiǎng)提高終端進(jìn)貨積極性,。

建立銷售人員獎(jiǎng)金制度，利用高提成刺激銷售人員推廣新產(chǎn)品的積極性,。當(dāng)原有產(chǎn)品在商場(chǎng)上仍有銷路時(shí),，可對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，既維持老產(chǎn)品銷售政策不變,；加速對(duì)新產(chǎn)品宣傳和促銷力度,，使新老產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成組合搭配，更好的滿足消費(fèi)者不同需求,。

盡可能利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷售,，這樣可以減少新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，同時(shí)根據(jù)新老產(chǎn)品在市場(chǎng)上的同期銷售比例指定相應(yīng)的“返點(diǎn)”政策,，這樣可以延長(zhǎng)老產(chǎn)品的銷售周期,，加速新老產(chǎn)品的更替速度。

3,、成長(zhǎng)階段：擴(kuò)大產(chǎn)品銷量

在市場(chǎng)達(dá)到一定“鋪貨率”之后,，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí),，促銷目標(biāo)已經(jīng)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量,，即增加經(jīng)銷商和終端的訂貨量，以獲取企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn),，此階段一般有一下幾種促銷策略：

刺激現(xiàn)有分銷商和終端進(jìn)貨：可以采取促銷競(jìng)賽,、高額獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì),、贈(zèng)送旅游,、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，遵循時(shí)機(jī),、形式新穎,、力度和組合的原則。

開發(fā)新分銷商：以促銷及合理價(jià)格吸引分銷商加入,，但不過(guò)度開發(fā),，用分渠道的方式區(qū)隔分銷，促銷政策靈活,，既維護(hù)老分銷商,，又能吸引新分銷商。

尋找新渠道增加銷售額

4,、成熟階段：應(yīng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

白酒產(chǎn)品成熟期的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是采用主動(dòng)出擊的策略,，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期再循環(huán),，其整體營(yíng)銷策略是：維護(hù)品牌地位,、掌握有效市場(chǎng),，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作制定相應(yīng)促銷政策。

首先,，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占份額較大,、對(duì)渠道乃至整個(gè)市場(chǎng)影響較大時(shí)，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)改變目前的銷售政策,；相反,，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占份額較少時(shí)、對(duì)渠道跟市場(chǎng)影響較小時(shí),，企業(yè)應(yīng)保持現(xiàn)有政策不變,。

其次，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率增加時(shí),，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的行動(dòng),，既要分析競(jìng)品快速增長(zhǎng)的原因，又要根據(jù)自身狀況制定新的渠道促銷計(jì)劃和渠道促銷政策,。

第三,，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量激增時(shí)，應(yīng)分析競(jìng)品銷量激增的原因,，在不影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的情況下,，可制定某些渠道促銷政策、選擇一定的方式來(lái)促進(jìn)銷售,。

5,、衰退階段：提高渠道利潤(rùn)

白酒產(chǎn)品在衰退期的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是通過(guò)認(rèn)真的分析、研究,，采用相應(yīng)的策略來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期,。

隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價(jià)格和渠道利潤(rùn)已經(jīng)透明,，這時(shí)渠道成員不愿意銷售該產(chǎn)品,，甚至藏起來(lái)賣，而這時(shí)新產(chǎn)品還沒有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng),，為了延長(zhǎng)老產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期有個(gè)平穩(wěn)的過(guò)度,，需要設(shè)計(jì)渠道促銷策略增加推力,。常見促銷策略有：堆箱獎(jiǎng)勵(lì)、吧臺(tái)陳列獎(jiǎng)勵(lì),、分銷商返利獎(jiǎng)勵(lì),、提高經(jīng)銷商返利等；常見的組合促銷策略是：經(jīng)銷商返利+分銷商返利+終端陳列獎(jiǎng)勵(lì),。

對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)講,，應(yīng)對(duì)各種產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行分析研究,，正確判斷其在生命周期中的位置，淘汰老產(chǎn)品,，開發(fā)新產(chǎn)品,，使新老產(chǎn)品的交替形成兩個(gè)合理的梯隊(duì)結(jié)構(gòu)。在生命周期的不同階段,，應(yīng)采用有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，以保證產(chǎn)品在整個(gè)生命周期中利益最大化。

二,、從銷售淡旺季看促銷規(guī)律

對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，只有掌握白酒季節(jié)變化規(guī)律，才能把握各季節(jié)核心營(yíng)銷工作,，根據(jù)季節(jié)營(yíng)銷工作,，才能確定相應(yīng)的核心促銷動(dòng)作。

1,、旺季進(jìn)入淡季（3-5月）

每年春節(jié)結(jié)束,，白酒開始從旺季進(jìn)入淡季。對(duì)于很多白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)也不會(huì)放任市場(chǎng),，而是好好地把握淡季前和淡季中的時(shí)機(jī)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),。如今越來(lái)越多的白酒企業(yè)從3 月就陸續(xù)開始了市場(chǎng)動(dòng)作，當(dāng)然這以階段的所有促銷,、上新品都是圍繞著壓貨,、提升銷量、提升品牌影響力,、擴(kuò)大市場(chǎng)份額為目的來(lái)進(jìn)行的,。這一階段的促銷工作可以從以下這幾方面來(lái)開展：

首先，調(diào)整暢銷產(chǎn)品促銷策略,，針對(duì)分銷商,、終端制定相應(yīng)的促銷策略，如：買贈(zèng)活動(dòng)+旅游活動(dòng),。

其次,，做好分銷商篩選及分銷商協(xié)議簽訂、終端生動(dòng)化建設(shè),、終端廣宣物料投放工作,。

第三，做好酒店消費(fèi)者及商超消費(fèi)拉動(dòng),。酒店可以采用喝一送一,、免費(fèi)送小瓶酒等活動(dòng)；商超可采取購(gòu)酒送牛奶,、購(gòu)物卡等活動(dòng),；婚慶市場(chǎng)可采取購(gòu)酒送飲料,、婚紗照、旅游,、組織集體婚禮等活動(dòng),。

第四，進(jìn)行產(chǎn)品梳理,，做好產(chǎn)品研發(fā),，看看哪些產(chǎn)品不適合公司發(fā)展或者滯銷的，應(yīng)及時(shí)予以淘汰,，并根據(jù)市場(chǎng)需求及公司戰(zhàn)略需要開發(fā)長(zhǎng)線產(chǎn)品,。

第五，很多經(jīng)銷商會(huì)在此時(shí)選擇產(chǎn)品,，因此正是廠家招商的好季節(jié),。

2、淡季（6-8月）

淡季做市場(chǎng),，旺季求銷量,。旺季更多的時(shí)候是在銷貨，只有淡季才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng)的好時(shí)機(jī),。通常來(lái)說(shuō),，淡季促銷主要有三項(xiàng)工作：淡季促銷、消費(fèi)者促銷以及硬軟終端建設(shè),。

渠道促銷：做好終端鋪貨及新產(chǎn)品推廣,、核心單位及核心消費(fèi)群公關(guān)、邀請(qǐng)終端到酒廠參觀旅游活動(dòng),；

消費(fèi)者促銷：酒店做免費(fèi)品嘗,、社會(huì)宣傳推廣活動(dòng)、買贈(zèng)活動(dòng),、消費(fèi)者主題促銷（再來(lái)一瓶,、投放筆記本電腦或液晶電視、清涼一夏）,、積極參加或舉辦各種公關(guān),、工藝活動(dòng)；

硬終端建設(shè)：在售賣場(chǎng)所能夠讓顧客看到各種形式的促銷宣傳物料,，比如展示柜,、貨架、POP,、易拉寶、條幅,、臺(tái)卡,、鏡框畫等,，貨架生動(dòng)化陳列，做好核心店系統(tǒng)化建設(shè)及宣傳包裝工作,；

軟終端建設(shè)：構(gòu)建牢固廠商關(guān)系,、維護(hù)終端客情關(guān)系、提高人員素質(zhì),、提高品牌美譽(yù)度,、提升產(chǎn)品形象等。

3,、旺季（9月-次年2月）

對(duì)于旺季的營(yíng)銷,，關(guān)鍵在于快速搶占終端。正所謂“渠道為王,，終端制勝”,，需要的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作、對(duì)渠道的充分挖掘和培育,、對(duì)消費(fèi)者的熱點(diǎn)制造,，轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象，搶占消費(fèi)者心智,，在產(chǎn)品組合上要有所創(chuàng)新,。

首先，渠道創(chuàng)新：要善于定位市場(chǎng)重心,。如果產(chǎn)品主要定位在三,、四線市場(chǎng)，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部,、零售商店,；如果產(chǎn)品主要定位在中等城市，那么主要渠道就應(yīng)重點(diǎn)放在超市,、商場(chǎng),、酒店、拍檔,、社區(qū)便利店等,。

其次，精耕市場(chǎng)：商超渠道要做好終端生動(dòng)化建設(shè),、大堆頭建設(shè)及導(dǎo)購(gòu)員派駐,；酒店要做好服務(wù)員、吧臺(tái),、大堂經(jīng)理的公關(guān),，做好二次兌獎(jiǎng)及聯(lián)誼活動(dòng)，派駐強(qiáng)勢(shì)促銷員促銷；流通渠道要加強(qiáng)終端客戶,、社區(qū)類市場(chǎng)的開發(fā),，抓好兩節(jié)訂貨會(huì)，低檔酒可以將產(chǎn)品訂貨會(huì)開到鄉(xiāng)鎮(zhèn),；團(tuán)購(gòu)渠道要分單位,、分系統(tǒng)進(jìn)行公關(guān)，將核心單位領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)展成為公司VIP會(huì)員,，成為公司銷售顧問,。

第三，抓住宴請(qǐng)活動(dòng)：在旺季舉辦多種宴請(qǐng)活動(dòng),，如婚宴,、生日宴、年終慶祝,、節(jié)日聚會(huì)年會(huì),，并適當(dāng)開發(fā)專用的招待用酒。

第四,，巧妙促銷,，搶占消費(fèi)者促銷。

流通及商超：在平常采取的盒內(nèi)促銷的基礎(chǔ)上搭配外部促銷,。如祥和種子酒平時(shí)采取的四個(gè)“來(lái)一瓶”半斤裝,，到節(jié)日購(gòu)一件（1*4）祥和種子酒送一件（1*4半斤裝）祥和種子酒，市場(chǎng)反響熱烈,。促銷受益對(duì)象發(fā)生改變：如平時(shí)盒內(nèi)投放香煙,，到旺季針對(duì)消費(fèi)者的小孩、妻子,、父母等對(duì)象進(jìn)行投放,。

核心消費(fèi)人群促銷：贈(zèng)送優(yōu)惠卡、貴賓卡,，不定期進(jìn)行宴請(qǐng),，開展一桌式品鑒，組織老鄉(xiāng)會(huì),、茶話會(huì),、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)。

第五,、采取多種形式的產(chǎn)品組合,。

在產(chǎn)品組合方面，選擇小包裝,、禮品裝,、優(yōu)惠包裝,、套裝等方式，打組合禮品牌,，通過(guò)包裝的改進(jìn)和創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者,。

在價(jià)格組合方面，可采取批量折扣,、階段性優(yōu)惠促銷價(jià)格、搭增同類產(chǎn)品變相降價(jià),、搭增異類產(chǎn)品變相降價(jià),、累計(jì)消費(fèi)積分等方式進(jìn)行促銷。

在品牌推廣上,，要在相關(guān)媒體,，包括網(wǎng)絡(luò)、電視,、報(bào)刊,、雜志、廣播等方面實(shí)施全方位營(yíng)銷傳播,，樹立產(chǎn)品,、品牌和企業(yè)形象。

第六,，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理,，包括加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，提高公司執(zhí)行力,、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的跟蹤和核驗(yàn),，拓展和維系客戶關(guān)系等。

對(duì)于弱勢(shì)品牌由于企業(yè)自身資本,、資源限制,，無(wú)力首先在品牌塑造、消費(fèi)者教育等方面進(jìn)行大手筆的投入,，他們往往聚焦企業(yè)資源,、將有限地將資金集中到渠道上來(lái)，通過(guò)渠道推力來(lái)推動(dòng)市場(chǎng),，激活商業(yè)資源與商業(yè)品牌,，當(dāng)企業(yè)賺取利潤(rùn)積累資本后再大力做消費(fèi)者促銷與品牌推廣工作。即使強(qiáng)勢(shì)品牌,，渠道作用對(duì)企業(yè)發(fā)展也是至關(guān)重要,，渠道一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)發(fā)展勢(shì)必會(huì)受到一定的阻礙,，這是中國(guó)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律,，更是中國(guó)酒業(yè)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律,。

為了搶占客戶庫(kù)房容積，擴(kuò)大客戶庫(kù)存,，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分銷堵截,，已經(jīng)成了產(chǎn)品上市推廣及打擊競(jìng)廠的一個(gè)常規(guī)手段。激勵(lì)客戶經(jīng)銷熱情,，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上,，成為分銷的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。

三,、分銷渠道促銷常見22種形式

1,、進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)

一般采取進(jìn)貨坎級(jí)制，有的廠家采取一次性進(jìn)貨1000件,，贈(zèng)送100件市場(chǎng)旺銷產(chǎn)品,，達(dá)到2000件，贈(zèng)送300件,、達(dá)到3000件,，贈(zèng)送500件，……為控制配額,，設(shè)定進(jìn)貨的上限,。

弊端是：因?yàn)楫a(chǎn)品推廣，且有旺銷產(chǎn)品搭贈(zèng),，客戶愿意進(jìn)貨,，一旦市場(chǎng)推廣失利，將會(huì)造成客戶庫(kù)存大量積壓,，贈(zèng)品回收利潤(rùn)后,，積壓產(chǎn)品就會(huì)低價(jià)甩貨，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格體系混亂,。積壓過(guò)多,，占據(jù)庫(kù)存的另一個(gè)弊端就是造成其它品項(xiàng)進(jìn)貨困難。

這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場(chǎng)較強(qiáng)的掌控力,，根據(jù)市場(chǎng)的售點(diǎn)數(shù)量分配配額,，客戶進(jìn)貨并堵截競(jìng)品的情況下，進(jìn)行迅速而有力的分銷,，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的良性循環(huán),。

有的廠家采取先鋪貨，后兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的方法,，效果也比較不錯(cuò),；有的廠家采取一次性進(jìn)貨金額以幾個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)貨款的方式，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價(jià)格,，防止終端價(jià)格體系混亂,。

2,、價(jià)位組合獎(jiǎng)勵(lì) 

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)情況，以及本品牌主推價(jià)格帶要求,，進(jìn)行價(jià)位組合,。如某市場(chǎng)白酒大眾主流的消費(fèi)價(jià)位基本上聚焦在30元、60元,、80元幾個(gè)價(jià)格帶,。企業(yè)根據(jù)本品牌在消費(fèi)心目中的價(jià)格定位，來(lái)制定渠道推廣策略,。如果本品牌在消費(fèi)者心中的定位為中低端品牌,，但企業(yè)現(xiàn)在想價(jià)格帶升級(jí)，品牌升級(jí),，但又不能因?yàn)閮r(jià)格升級(jí)而過(guò)分影響產(chǎn)品銷量。而采取30元品項(xiàng)占分銷比的50%左右,，60元占比30%左右,，80元占比20%。30元的品項(xiàng)不會(huì)給廠家?guī)��?lái)更多的毛利點(diǎn),，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競(jìng)品,，60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點(diǎn),。

為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)位比例,，廠家在促銷組合中，按價(jià)位進(jìn)行了配額分配,，要求客戶按著價(jià)位比例進(jìn)行推廣,。某種程度上，按價(jià)位進(jìn)行促銷配比的辦法,，保證了廠家在市場(chǎng)上品項(xiàng)推廣比例的合理性,。

3、渠道組合促銷

為了保證渠道各環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行,，為了更好刺激各級(jí)利益點(diǎn),，廠家往往采取渠道分級(jí)組合促銷策略。在渠道組合分級(jí)策略中,，一定要保證終端利益大于分銷商利益,，分銷商利益大于經(jīng)銷商利益，否則渠道促銷的積極性就會(huì)降低,。

如某酒廠為提升老產(chǎn)品銷量就采取了如下的促銷措施：對(duì)總經(jīng)銷增加2%年返,，對(duì)分銷商增加3%月返，對(duì)終端陳列增加進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),，對(duì)消費(fèi)者實(shí)行“喝3瓶換1瓶”等組合促銷模式,，取得了不錯(cuò)的效果,。

4、累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)

廠家為了保證產(chǎn)品推廣上市的成功,，保持產(chǎn)品銷售的強(qiáng)力勢(shì)頭,，對(duì)客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度，產(chǎn)品銷售累計(jì)達(dá)到10萬(wàn)元—30萬(wàn),，進(jìn)行3個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì),，直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的產(chǎn)品，達(dá)不到的不享受以上獎(jiǎng)勵(lì),。依此類推,，30萬(wàn)—50萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)4個(gè)點(diǎn)；50萬(wàn)—80萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)5個(gè)點(diǎn),；80萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)7個(gè)點(diǎn),。

此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金,，客戶為了爭(zhēng)得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，進(jìn)行了大力度的分銷和儲(chǔ)貨，一定程度上搶占了部分終終端,，對(duì)競(jìng)廠形成壓力,。此作法更適用于廠家利用一批商進(jìn)行分銷的市場(chǎng)，對(duì)于廠家直營(yíng)市場(chǎng),，效果不是很理想,，直營(yíng)市場(chǎng)的功夫下在了終端上。

5,、返利組合獎(jiǎng)勵(lì)

為了掌控客戶,，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險(xiǎn)、打擊竄貨,，約束客戶按合同條款履行義務(wù),，廠家施行了月、季,、年,、明返、暗返,、過(guò)程返利等返利機(jī)制,。

若按時(shí)間分類：月返、季返,、年返等,。

若以兌現(xiàn)方式分類：明返、暗返,。

所謂暗返就是指同一經(jīng)銷商在不同的時(shí)期,、不同的產(chǎn)品的利潤(rùn)不同,；不同的經(jīng)銷商在同一時(shí)期、同一產(chǎn)品的利潤(rùn)不等,。廠家在和經(jīng)銷商,、分銷商簽訂返利協(xié)議時(shí)，其中的返利數(shù)字必須用黑色遮住,，經(jīng)銷商和分銷商都不知道返利的具體數(shù)字,，在結(jié)算返利時(shí)，他們才有資格知道返利的多少,。暗返利的好處：不僅能夠有效制止竄貨而且能夠使渠道更加順暢,；加大了經(jīng)銷商和分銷商的利潤(rùn)，有效刺激銷售,，打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和同類產(chǎn)品,，價(jià)格也更加穩(wěn)定。

若以目的分類：過(guò)程返利,、品類銷量返利,、整體銷量返利。

所謂過(guò)程返利就是廠家針對(duì)銷售過(guò)程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎(jiǎng)勵(lì),。如：產(chǎn)品的鋪貨率、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,、合理庫(kù)存率,、回款率、執(zhí)行廠家價(jià)格政策的程度,、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動(dòng)的力度等這些指標(biāo),，都可以與廠家的返利政策掛鉤。

企業(yè)在制定返利政策時(shí),，將這些指標(biāo)納入評(píng)估系統(tǒng),，可以有效防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。約束那些想利用銷量返利進(jìn)行竄貨行為或者破壞產(chǎn)品價(jià)格行為的經(jīng)銷商,。

所謂品類銷量返利,，就是廠家為了刺激經(jīng)銷商能夠大力主推某個(gè)品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵(lì)方式。

如：經(jīng)銷商都比較喜歡銷售市場(chǎng)上比較暢銷的品類,，如果不想辦法刺激他們對(duì)其他品類產(chǎn)品的銷售積極性,，就有可能使其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)的不如人意。

如：當(dāng)不同的經(jīng)銷商同一市場(chǎng)同時(shí)經(jīng)銷同一品類產(chǎn)品,，如果有人不尊守市場(chǎng)經(jīng)銷規(guī)則,，很容易價(jià)格混亂，很容易產(chǎn)品夭折,、經(jīng)銷商利潤(rùn)降低,、銷售積極性降低,。這個(gè)時(shí)候廠家一般會(huì)采取把暢銷性產(chǎn)品大家共同經(jīng)銷，然后各經(jīng)銷商再彼此經(jīng)銷不同品類產(chǎn)品作為獨(dú)家經(jīng)銷的品種,，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品以不同返利政策,，來(lái)刺激經(jīng)銷商把重心放在獨(dú)家經(jīng)銷的產(chǎn)品。

所謂整體銷量返利就是根據(jù)銷量的多少而定,，銷量越大,，返利比率越高，雖然能夠刺激經(jīng)銷商為了拿到更高臺(tái)階返利而努力銷售,，但是不足的是經(jīng)銷商往往會(huì)為了多得返利,，會(huì)千方百計(jì)的多銷產(chǎn)品，容易造成市場(chǎng)混亂,，甚至產(chǎn)品的死亡,。

如何使用返利

在使用返利過(guò)程中為了發(fā)揮返利政策的最大激勵(lì)與約束功能，這必須把握住一個(gè)度,。在制定返利政策時(shí),，多用過(guò)程返利，少用銷量返利的,。把返利細(xì)化,，不要僅僅出現(xiàn)一個(gè)簡(jiǎn)單的銷量返利，而是設(shè)計(jì)成一個(gè)綜合考核評(píng)定的返利政策,，使之形成一個(gè)系統(tǒng)性,，避免產(chǎn)生負(fù)面作用。

如：某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的：

Ø 完全執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策,，返利2％,；

Ø 超額完成規(guī)定銷售量，返利5％,；

Ø 沒有竄貨行為,，返利2％；

Ø 積極配合廠家市場(chǎng)推廣和促銷計(jì)劃,，返利2％,；

Ø 完成產(chǎn)品鋪貨率，返利3%,；等等,。

根據(jù)這樣的返利政策,，經(jīng)銷商心里很明白，只有實(shí)實(shí)在在地與廠家合作進(jìn)行銷售才能獲得最大利潤(rùn)。

在兌現(xiàn)返利政策時(shí),，多實(shí)物,，少現(xiàn)金。實(shí)物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的電腦,、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。

6,、回款速度獎(jiǎng)勵(lì)

出現(xiàn)這種情況,，一般廠家是為了提高經(jīng)銷商能夠主動(dòng)、自覺回款的速度,，加快企業(yè)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流,。回款速度越快,，回款時(shí)間越短,，得到的獎(jiǎng)勵(lì)越多。如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款,，可給于3％的獎(jiǎng)勵(lì),；超過(guò)30天付款，除按照正常結(jié)算外,，還要支付利息,。這樣可以警惕經(jīng)銷商趕快加緊銷售，積極回款,。許多企業(yè)為了緩解資金壓力,，經(jīng)常激勵(lì)經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款，不僅給予高額獎(jiǎng)勵(lì),，并且根據(jù)打款日期,，提供經(jīng)銷商高于銀行計(jì)算的利息。

7,、銷售季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)銷售季節(jié)進(jìn)行激勵(lì)，是指廠家為了保持經(jīng)銷商或零售商在淡季購(gòu)買產(chǎn)品,，廠家在價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠,，即給予一定的價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)。季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定,，有些產(chǎn)品是在轉(zhuǎn)季的時(shí)候也轉(zhuǎn)換了淡旺季的關(guān)系,。在旺季轉(zhuǎn)換到淡季的時(shí)候給予經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，目的是期望大型經(jīng)銷商能夠幫助囤貨,，在進(jìn)入第二個(gè)旺季之前能夠幫助搶占市場(chǎng),。這樣的獎(jiǎng)勵(lì)幅度一般比較小，通常保持在百分之幾,。

8,、任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵(lì)，是指廠家為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的,，是在規(guī)定單位時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價(jià)格補(bǔ)貼,。這種激勵(lì)行為一般在事前約定好：一是規(guī)定了銷貨時(shí)間,，二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎(jiǎng)勵(lì)幅度,。在最短時(shí)間內(nèi),，銷售盡可能多的貨物，任務(wù)完成情況越好,，獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)大,，反之則比較小，甚至沒有獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠,。

9,、付款方式獎(jiǎng)勵(lì)

延期付款或分期付款。經(jīng)銷商先進(jìn)貨,，過(guò)一段時(shí)間后在向廠家付款,，或分幾期廠家付款。這樣,，可以照顧到一些經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)困難,，同時(shí)也是為了吸引更多的經(jīng)銷商積極進(jìn)貨和售貨。

壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一,。壓批付款廠家把第一批貨定的一個(gè)數(shù)量給經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨,，當(dāng)經(jīng)銷商再進(jìn)第二批貨的時(shí)候，將已經(jīng)約定好的壓貨貨款減去后,，付清其余貨款,。

10、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)制的出發(fā)點(diǎn)是增進(jìn)客情關(guān)系,，激勵(lì)客戶的經(jīng)銷熱情,，保持品牌經(jīng)銷的忠誠(chéng)度。廠家一般采取進(jìn)貨搭贈(zèng)實(shí)物,、年度獎(jiǎng)勵(lì),、客戶營(yíng)銷會(huì)議、階段性的銷售競(jìng)賽上引用,。

一是進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：以一定量為單位,，給予高價(jià)值的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)刺激客戶進(jìn)貨的積極性,。例如一次性進(jìn)貨500箱,，則面包車一部，目的讓經(jīng)/分銷商多進(jìn)貨,。還可以采用隨箱贈(zèng)其他禮品等不同的方式,，目的是讓終端客戶能夠把產(chǎn)品迅速上架。

二是年度獎(jiǎng)勵(lì)：采取的方式是對(duì)于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎(jiǎng)勵(lì)外,，贈(zèng)送背投電視1臺(tái)或電腦一部,，對(duì)于貢獻(xiàn)較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛,，供客戶免費(fèi)使用,，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán),。

三是,，客戶營(yíng)銷會(huì)議上采取的方式是贈(zèng)送所有與會(huì)客戶禮品，如高檔西服,、高檔襯衫等,。

階段性的銷售競(jìng)賽上，采取按銷售排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)不同實(shí)物的辦法,，如在一個(gè)月內(nèi)銷售排名前三名的客戶,，第一名獲得手機(jī)一部、第二名獲得一臺(tái)洗衣機(jī)一臺(tái),、第三名獲得一個(gè)微波爐等,。

實(shí)際證明，這種實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)取得了一定的積極效果,，客戶感覺到了廠家的重視,，銷售排名的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”,，使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn),，達(dá)到了廠家對(duì)市場(chǎng)推廣的真正目的。另一個(gè)角度,，對(duì)于經(jīng)銷較好的客戶,，還要有一定的手段進(jìn)行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大,，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向,。

11、陳列補(bǔ)貼

陳列補(bǔ)貼主要是廠家為刺激下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)把自己產(chǎn)品能夠陳列在主要,、顯眼的貨架上或者能夠積極對(duì)自家產(chǎn)品進(jìn)行堆頭陳列、戶外堆箱陳列等,，而給予客戶一定的補(bǔ)貼,。這種情況尤其在商超、煙酒店更為屢見不鮮,，許多商超,、煙酒店、酒店往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力、銷售力,，時(shí)常讓廠家拿出一部分錢來(lái)進(jìn)行補(bǔ)貼經(jīng)銷商,，讓經(jīng)銷商要求下游網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效陳列。

12,、配送,、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼

許多廠家為了能夠加強(qiáng)企業(yè)本身對(duì)市場(chǎng)的掌控能力和對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，開始實(shí)行自己來(lái)做重點(diǎn)市場(chǎng),，讓經(jīng)銷商從原來(lái)開拓與維護(hù)市場(chǎng)的角色向重點(diǎn)市場(chǎng)的儲(chǔ)備中心或物流配送中心的服務(wù)角色轉(zhuǎn)變,，但在重點(diǎn)市場(chǎng)周邊的其它需要分散過(guò)大投入、精力的城鎮(zhèn)及縣市,，繼續(xù)保留它們?cè)瓉?lái)的職能,。 當(dāng)然，在職能轉(zhuǎn)變的過(guò)程中,，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間可能與原來(lái)相比會(huì)有明顯降低,，廠家為了保證經(jīng)銷商積極，會(huì)適當(dāng)提供倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼,、配送傭金等補(bǔ)貼政策,。

如一些深度分銷的廠家做操作市場(chǎng)，經(jīng)銷商只需打款發(fā)貨配送,，廠家承擔(dān)一切市場(chǎng)與銷售事宜,，同時(shí)廠家把你的利潤(rùn)率都設(shè)定好，廠家深諳在商言商的道理,，不賺錢的生意沒人做也不長(zhǎng)久,，所以他們有諸如卸車費(fèi)補(bǔ)貼、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼等名目給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼,，使經(jīng)銷商保持一個(gè)平均穩(wěn)定的盈利水準(zhǔn),，當(dāng)然贏取暴利不現(xiàn)實(shí)也不可能。

13,、人員補(bǔ)貼支持

在新市場(chǎng)開發(fā)時(shí)期,，一切工作都是從頭開始，難度很大,，同時(shí)市場(chǎng)開發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人力,、財(cái)力、物力的投入,，這個(gè)時(shí)候許多廠家會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品操作熱情,，一般會(huì)經(jīng)銷商提供一定的人力支持，要么廠家派駐銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商共同操作市場(chǎng),，或者經(jīng)銷商招聘人才,，廠家提供相應(yīng)的工資補(bǔ)貼,。

另外一種情況就是經(jīng)銷商非常忠實(shí)于廠家，產(chǎn)品銷售尚可,，但產(chǎn)品利潤(rùn)空間相對(duì)較低,，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)成本較高，尤其對(duì)于快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商,，需要大量的人力資源,，這個(gè)廠家為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心與熱情，會(huì)針對(duì)專門操作本產(chǎn)品的營(yíng)銷人員提供基本工資,，商家提供績(jī)效工資,，管理權(quán)屬于雙方共同擁有，來(lái)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼,。

14,、銷售補(bǔ)貼支持

許多暢銷品牌的廠家，為了避免經(jīng)銷商,、分銷商彼此竄貨,，破壞市場(chǎng)，采取市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格,，廠家規(guī)定好產(chǎn)品的統(tǒng)一的批發(fā)價(jià),、零售價(jià)，即經(jīng)銷商,、分銷商,、零售商彼此都是相同的供價(jià)，經(jīng)銷商,、分銷商享受銷售補(bǔ)貼,，零售商不僅享受銷售補(bǔ)貼而且賺取零售差價(jià)。經(jīng)銷商由市場(chǎng)大銷量大,，而批發(fā)商由于屬于經(jīng)銷商的下游客戶,，銷量相對(duì)較小，為了彼此平衡和激勵(lì)彼此信心與熱情,，經(jīng)銷商銷售補(bǔ)貼的比率空間要小于批發(fā)商的,。

15、廣告補(bǔ)貼支持

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，通常資金還不足,，大張旗鼓地進(jìn)行廣告推廣顯然心有余而力不足。但是,，廣告又不能不打,，只能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行廣告補(bǔ)貼以提升其積極性來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)軍終端。許多中小企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上目標(biāo)表現(xiàn)的需要,，通常把廣告補(bǔ)貼按不同分類標(biāo)準(zhǔn)分成以下幾類：

按廣告補(bǔ)貼的形式分類：根據(jù)廣告補(bǔ)貼的形式不同,，可以將其分為實(shí)物補(bǔ)貼和資金補(bǔ)貼兩種。

按廣告補(bǔ)貼的方法分類：根據(jù)廣告補(bǔ)貼的方法不同,，可以分為以下幾種：一是,，按進(jìn)貨量的百分比進(jìn)行補(bǔ)貼。如按進(jìn)貨量2％進(jìn)價(jià)配置,；二是,，按季度市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度進(jìn)行補(bǔ)貼，如季度市場(chǎng)增長(zhǎng)5％,。返點(diǎn)1％,；三是，按鋪貨目標(biāo)進(jìn)行補(bǔ)貼,，例如,，完成季度鋪貨目標(biāo)，返點(diǎn)2％,。

16,、鋪貨支持獎(jiǎng)勵(lì)

廠家在新品上市初期，為了迅速能夠讓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),，往往會(huì)給經(jīng)銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎(jiǎng)勵(lì),，來(lái)刺激客戶積極性與強(qiáng)勁執(zhí)行力。如給予首批進(jìn)貨金額的10%鋪貨支持獎(jiǎng)勵(lì),。

17,、培訓(xùn)支持、人員助銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，市場(chǎng)狀況因客戶的自身運(yùn)作水平較弱,，越加難以把控。在這種狀況下,，多數(shù)客戶改變思路,，向廠家要資源、要支持,，市場(chǎng)運(yùn)作的重心轉(zhuǎn)移,。為此，廠家會(huì)給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持,，提高客戶的運(yùn)營(yíng)水平,，增加客戶的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)會(huì)匹配業(yè)務(wù)人員進(jìn)行助銷,，指導(dǎo)客戶的運(yùn)營(yíng)操作,，根據(jù)客戶的狀況，提供合理的員工考核體系,、建立完善的配送體系,、提高客戶的自身管理水平,、健全客戶的財(cái)務(wù)制度、制定合理的競(jìng)爭(zhēng)方案,。

一般情況下,，廠家會(huì)根據(jù)不同的時(shí)期，召開區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷會(huì)議,，給予客戶進(jìn)行培訓(xùn),，同時(shí)委派公司的培訓(xùn)人員，給予客戶的員工進(jìn)行培訓(xùn),，調(diào)整員工心態(tài),、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)、公布銷售政策,、樹立銷售信心,，給予一些銷售技巧的指導(dǎo)，重點(diǎn)城市會(huì)派駐一名業(yè)務(wù),，在客戶那里進(jìn)行長(zhǎng)期的助銷,，指導(dǎo)客戶的同時(shí)，及時(shí)反饋信息,。

18,、廠家市場(chǎng)攻艱小組支持

在區(qū)域內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)處于低糜的狀態(tài)時(shí),，有的廠家會(huì)采取組織一直配送隊(duì)伍,，殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級(jí)城市,，對(duì)終端進(jìn)行直接政策性鋪貨,。 

市場(chǎng)攻艱小組具有幾個(gè)方面的意義，一方面進(jìn)行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢(shì),、一方面對(duì)網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)進(jìn)行一次徹底的排查,、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心,。

市場(chǎng)攻艱小組一定要組建最強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),，選拔最優(yōu)秀的配送司機(jī)，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù),，公司自擔(dān)費(fèi)用的情況下,，和客戶的配送隊(duì)伍進(jìn)行為期一到兩天的集中配送，車體懸掛宣傳條幅,，產(chǎn)品以單品的組合促銷為主,，配以POP張貼（在條件允許的城市）。攻艱小組一定要選擇好時(shí)機(jī),，避開競(jìng)廠大力度促銷的情況下進(jìn)行,，以保證攻艱的效果,。

19、產(chǎn)品包銷制

隨著中國(guó)白酒深度渠道扁平化與深度分銷工程的開展,，區(qū)域市場(chǎng)的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的局面,。區(qū)域內(nèi)評(píng)估優(yōu)秀客戶進(jìn)行分品項(xiàng)包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤(rùn)點(diǎn),，調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷和推廣熱情，同時(shí)也刺激其它客戶,，提高自身的運(yùn)作水平,，爭(zhēng)取產(chǎn)品的包銷權(quán)。按品項(xiàng)進(jìn)行的包銷,，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競(jìng)爭(zhēng)上的爭(zhēng)相低價(jià)傾銷,，擾亂整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的行為。

在廠家要求銷量最大化的今天,，這種規(guī)范化的操作,，能實(shí)施的廠家多是區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

20,、客戶授牌制

有些市場(chǎng),，客戶的分銷實(shí)力是非常強(qiáng)的，他們一般具有完善的配送隊(duì)伍和較強(qiáng)的配送能力,、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò),，資金充裕。對(duì)于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨(dú)家經(jīng)銷制,，授予客戶諸如“XX市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷”的牌匾,，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場(chǎng)開拓狀元”“XX年度市場(chǎng)增長(zhǎng)率狀元”等稱號(hào)。對(duì)于客戶而言,，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)同樣需要,，授予這樣的牌匾也是對(duì)客戶銷售的認(rèn)可，同時(shí)也刺激了一部分其它客戶,。

把握客戶互相攀比的心理,，不失為一個(gè)好的激勵(lì)手段。同時(shí),，我們要看到,，隨著營(yíng)銷重心的下移，競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)在終端爭(zhēng)奪上,，獨(dú)家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢(shì),，也暴露出終端上精耕細(xì)作方面的不足，因此,，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系,，掌控終端,，才能保持區(qū)域市場(chǎng)上的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。

21,、提升地位獎(jiǎng)勵(lì)

如客戶原來(lái)是二級(jí)批發(fā)商,，可以將其提升為區(qū)域經(jīng)銷商；如原來(lái)為區(qū)域經(jīng)銷商,，可以將其提為一級(jí)經(jīng)銷商,。低位提升可以調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性。

22,、提供平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)

許多廠家為了能夠進(jìn)一步與下游經(jīng)銷商進(jìn)行更深度的合作,，開始讓一些實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商參與到公司的經(jīng)營(yíng)層面上來(lái)，讓經(jīng)銷商進(jìn)行參股或控股,、讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一,，形成廠商聯(lián)盟體，共同組建銷售公司,。

區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東,，甚至成為董事會(huì)成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,。這樣就能夠博取廠家充分的信任,。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就可以充分利用廠家的資源以及品牌,，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤(rùn)空間與支持,，最終在廠商的共同努力下，成功啟動(dòng)和維護(hù)了區(qū)域市場(chǎng),，獲得雙贏的目的,。經(jīng)銷商的利潤(rùn)與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn)。

四,、終端渠道促銷常見的8種方式

1,、單一產(chǎn)品買贈(zèng)

此促銷手段屬于市場(chǎng)最基本的促銷手段，單品采取買十贈(zèng)一,、買八贈(zèng)一等活動(dòng)方式,。單品的買贈(zèng)一般作為廠家主推產(chǎn)品壓貨的采取的方式，加大終端對(duì)產(chǎn)品的儲(chǔ)貨,，配合媒體的宣傳,，進(jìn)行終端的分流。終端的儲(chǔ)貨數(shù)量已經(jīng)成為廠家推廣產(chǎn)品的考核指標(biāo),。

這種促銷手段,，方式比較單一，在實(shí)際的操作中，出現(xiàn)了終端進(jìn)行低價(jià)甩貨的行為,，打亂了產(chǎn)品的價(jià)格體系,，致使產(chǎn)品的全面上市，面臨被動(dòng),。

采取這種手段的前提是：必須是市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌,，產(chǎn)品推廣有強(qiáng)大的媒體支持，保證終端的分流速度,，同時(shí)嚴(yán)格把控終端,，對(duì)于終端售點(diǎn)根據(jù)促銷明細(xì)表進(jìn)行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死,。

2,、產(chǎn)品搭配買贈(zèng)

產(chǎn)品搭配買贈(zèng)促銷，一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈(zèng)滯銷產(chǎn)品,，或贈(zèng)暢銷品搭贈(zèng)新產(chǎn)品，主要目的在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時(shí),，保證滯銷品或新產(chǎn)品容易被終端網(wǎng)點(diǎn)接受,，減少終端鋪貨的難度，同時(shí)促進(jìn)終端對(duì)新產(chǎn)品或滯銷品的推廣,。

此種情況,，一般是暢銷產(chǎn)品消費(fèi)者自點(diǎn)費(fèi)非常高，品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�很��,，否則終端不會(huì)接受滯銷性的產(chǎn)品或新產(chǎn)品,，給自己增加進(jìn)貨的壓力或者銷售壓力。

3,、實(shí)物贈(zèng)送

頻繁的產(chǎn)品促銷,，容易使終端感覺到乏味，廠家在保證渠道促銷空間基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N方式,。如買2件新品贈(zèng)送空調(diào)被一件,，或一次性進(jìn)貨10件送手機(jī)一部，或者累計(jì)銷售達(dá)一定數(shù)量贈(zèng)三輪車一輛,。實(shí)際操作中,，贈(zèng)品大米和色拉油等日用消費(fèi)品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn)，終端相對(duì)比較容易接受,，取得了很好的效果,，但終端也容易把贈(zèng)品折算到價(jià)格利潤(rùn)中，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的降低,。

4,、現(xiàn)金返還

現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進(jìn)貨5件的情況下,，在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行100元現(xiàn)金返還,。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價(jià)格拉下,，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售,。

促銷在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化,。此種促銷手段只能作為一種即時(shí)性的打擊手段,，而不能頻繁使用。否則將引起終端對(duì)其它促銷手段的乏味,，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來(lái)的快,，以免為以后的促銷實(shí)施設(shè)置障礙。

5,、回收箱皮

為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售,，有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵(lì)手段。在一定時(shí)期內(nèi),，根據(jù)品項(xiàng)不同,、推廣的側(cè)重點(diǎn)權(quán)衡，有的產(chǎn)品外包裝箱每個(gè)按12或者18元等進(jìn)行回收,，來(lái)刺激終端推銷的積極性,。尤其當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品比較暢銷，因?yàn)榻K端利潤(rùn)相對(duì)較低,，為避免終端銷售積極的降低,，來(lái)采取終端對(duì)于現(xiàn)金回收箱體�,；蛘咝缕飞鲜须A段,，由于新品利潤(rùn)空間相對(duì)競(jìng)品來(lái)說(shuō)沒有多大優(yōu)勢(shì)，并不能激發(fā)終端推銷的積極性,，這個(gè)時(shí)候通過(guò)回收空箱辦法來(lái)增加終端客戶利潤(rùn)點(diǎn),，贈(zèng)加客戶主推的積極性，隨著產(chǎn)品被消費(fèi)者接受,，逐步降低回收空箱的力度,。

6、產(chǎn)品陳列

為了充分展示產(chǎn)品形象,，增強(qiáng)顧客購(gòu)買機(jī)會(huì),，搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭(zhēng)相競(jìng)爭(zhēng)的方式之一。一般表現(xiàn)為爭(zhēng)奪黃金位置排面,，爭(zhēng)奪更多的集中陳列面,，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予200元或300元陳列獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)終端管理員的抽查情況,，違被陳列規(guī)定將取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì),。

許多精明的廠家，會(huì)將陳列獎(jiǎng)勵(lì)與銷量直接掛勾,，設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì),。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎(jiǎng)勵(lì)掛勾,，刺激終端在維持陳列的情況下,，激發(fā)推銷熱情。

7,、生動(dòng)化支持

許多企業(yè)為充分進(jìn)行品牌宣傳,，促銷信息充分傳達(dá)，對(duì)終端進(jìn)行店招/門頭制作（一般形象比較好,，白酒銷量比較大）,，進(jìn)行酒柜、柜眉,、店內(nèi)KT板,、pop、燈箱,、海報(bào)、燈籠,、價(jià)格簽,、室內(nèi)外堆箱展示等，進(jìn)行年度買斷生動(dòng)化或者某些方面進(jìn)行階段性的生動(dòng)化,，只要能夠按照公司標(biāo)準(zhǔn),，就給予終端一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

8,、費(fèi)用支持

在白酒競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中,，許多白酒企業(yè)針對(duì)一些白酒銷售大戶，在制定雙方合作標(biāo)準(zhǔn)的情況下,，給予促銷人員支持,，房租費(fèi)用、水電費(fèi)用,、人員工資等方面的支持,，根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺(tái)階標(biāo)準(zhǔn)以及任務(wù)的完成情況，給予不同比例的支持,，來(lái)充分調(diào)動(dòng)的終端銷售積極性與配合積極性,。

五、消費(fèi)者促銷常見的23種方式

1、免費(fèi)品嘗

新產(chǎn)品入市,，由于產(chǎn)品或者品牌在市場(chǎng)的影響力不足,、消費(fèi)者認(rèn)知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的欲望,，所以會(huì)專門制作一些小包裝酒,，供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，一般為125毫升,。還有為了建立意見消費(fèi)群體,，專門針對(duì)這些搞些品鑒活動(dòng)，贈(zèng)送些主推產(chǎn)品,，一般一人贈(zèng)送兩瓶酒,。有的還專門搞些路演活動(dòng)，品嘗與買贈(zèng)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行,，采取路演與買贈(zèng)活動(dòng),，一般多出現(xiàn)于中低端酒。

2,、兌獎(jiǎng)券派發(fā)

有的廠家為了刺激消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買,，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品，會(huì)印制一批彩色的兌獎(jiǎng)小票,，說(shuō)明活動(dòng)的截止時(shí)間,、活動(dòng)的產(chǎn)品、買贈(zèng)的方式,、參與的售點(diǎn),，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，或免費(fèi)獲得贈(zèng)送酒兩瓶,。廠家根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一兌現(xiàn),。

此促銷手段，需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章,，以控制流量,，隨發(fā)隨印,；針對(duì)終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放,；發(fā)放要選對(duì)發(fā)放點(diǎn)（居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集,、廟會(huì),、商業(yè)門店等），保證發(fā)放效果,；進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì),，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì),，以便于調(diào)整策略；活動(dòng)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),，以15天或20天為一周期,；保證對(duì)活動(dòng)售點(diǎn)的及時(shí)兌現(xiàn)。

3,、報(bào)紙媒體促銷

區(qū)域性的廠家也會(huì)選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報(bào)紙媒體進(jìn)行促銷活動(dòng),，讓消費(fèi)者規(guī)定日期嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品或者購(gòu)買消費(fèi)本產(chǎn)品。一般采取的都是報(bào)紙剪角方式,，在報(bào)紙活動(dòng)報(bào)道的一角,，附加活動(dòng)的兌現(xiàn)剪角，消費(fèi)者憑剪角就可到終端售點(diǎn)換得1瓶品嘗酒或者憑剪角在購(gòu)買可以打折或沖抵現(xiàn)金,，刺激消費(fèi)者消費(fèi)或品嘗到本品,。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時(shí)也檢閱了報(bào)紙媒體促銷的反饋率,。

4,、價(jià)格折扣

價(jià)格折扣是吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的重要手段，在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式,，前者是直接降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格,，后者則不變動(dòng)價(jià)格，而是讓消費(fèi)者以相同的價(jià)格可以得到比以前更多的產(chǎn)品,。前者比較敏感,，容易引起較大的變動(dòng)；后者屬于變相降價(jià),，在消費(fèi)者心理上有個(gè)緩沖的過(guò)程,。優(yōu)點(diǎn)是，生效快,；增加短期內(nèi)的銷量,；可增加消費(fèi)者的購(gòu)買量,；對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力,；緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效；受中間商歡迎,，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎,。缺點(diǎn)是：無(wú)法幫助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)；導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原,；有損企業(yè)利潤(rùn),；長(zhǎng)期持續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象；有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”,；吸引新顧客效果不大,；易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng),。

5、買贈(zèng)活動(dòng)

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后贈(zèng)送優(yōu)惠卷,，搭贈(zèng)禮品,、搭贈(zèng)小酒、搭贈(zèng)香煙,、或通過(guò)買一贈(zèng)一等方式買贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并形成偏好,。但是這種形式容易導(dǎo)致消費(fèi)者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題,，讓消費(fèi)者感受促銷活動(dòng)的意義和價(jià)值,。

如太白大手筆酒設(shè)計(jì)的“喝大手筆 玩高爾夫”其促銷形式就是很有價(jià)值意義的促銷活動(dòng)。如安徽某酒業(yè)在安徽合肥,、蚌埠,、六安等5地市開展“天長(zhǎng)地久，美酒贈(zèng)摯友”大型消費(fèi)者促銷活動(dòng),�,；顒�(dòng)的創(chuàng)意思路很好，只要您在酒店消費(fèi)一瓶天長(zhǎng)地久酒,，您可以填一份卡片給您很久沒有聯(lián)系的好朋友,。我們將根據(jù)您所填的地址，在一個(gè)星期內(nèi)給您那個(gè)朋友送上一瓶天長(zhǎng)地久酒,。

四川瀘州醇酒業(yè)就發(fā)生了這個(gè)現(xiàn)象,。由于前期整體運(yùn)作的不到位，家樂福等大型商超渠道走貨量很小,，被迫要清場(chǎng),。公司領(lǐng)導(dǎo)果斷采取措施，在清場(chǎng)前期開展“買一贈(zèng)一（同類產(chǎn)品）”活動(dòng),。結(jié)果大令廠家吃驚,，效果出奇的好。產(chǎn)品迅速上量,，甚至是一個(gè)老太太到商超直接點(diǎn)名要買“買一贈(zèng)一”的酒,。

婚宴用酒的話，還可以買一定的酒送婚車,、花轎,、冰箱、彩電等,。升學(xué)宴用酒：贈(zèng)手機(jī),、電腦、行李箱,、機(jī)（火車）票等,。

不過(guò),，隨著促銷禮品應(yīng)用的泛濫，消費(fèi)者對(duì)促銷禮品越來(lái)越麻木,，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，在選擇一定要把握禮品溢價(jià)價(jià)值，讓消費(fèi)者感覺物超所值,，一般表現(xiàn)在禮品要有一定的收藏價(jià)值,、收集價(jià)值、紀(jì)念意義或新奇特禮品等（藝術(shù)葫蘆,、刀劍槍炮,、戲偶、福娃,、世博會(huì)紀(jì)念章等）,。

6、盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)

盒內(nèi)獎(jiǎng)是白酒促銷一種常見的消費(fèi)者拉動(dòng)方式,，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn),。

一種是通過(guò)在盒（蓋）內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上列明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,，消費(fèi)者通過(guò)刮開涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng)以及中了幾等獎(jiǎng),，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置常包括酒票、煙,、現(xiàn)金,、美元、貴金屬制品,、精美紀(jì)念品,、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣,。做刮刮卡的促銷同樣要進(jìn)行很好的消費(fèi)者活動(dòng)告知和市場(chǎng)監(jiān)察督導(dǎo),，防止終端截留促銷品。同時(shí)要注意利用大獎(jiǎng)引爆和100%中獎(jiǎng)率,，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注,，形成促銷熱點(diǎn)的效果。

二是盒內(nèi)直接放置實(shí)物：消費(fèi)者拆開包裝可直接獲取,，一般投入的獎(jiǎng)品有現(xiàn)金,，如美元,、港幣等（包括砸金蛋）,，以及實(shí)物獎(jiǎng)品，如打火機(jī),、鑰匙扣等,。盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)主要是依靠新穎有趣的促銷品設(shè)置或者小額利益刺激,，達(dá)到促銷的目的。優(yōu)點(diǎn)：短期刺激明顯,；缺點(diǎn)是易于被發(fā)現(xiàn),，導(dǎo)致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留。許多白酒企業(yè)視各地的消費(fèi)者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同,，白酒企業(yè)常會(huì)做相應(yīng)的改變,。進(jìn)行盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)時(shí)要注意，要做好市場(chǎng)監(jiān)督,，防止獎(jiǎng)品被終端截留,。同時(shí)獎(jiǎng)品的選擇也要新穎有趣、能很好的吸引消費(fèi)者,，注意不能放置容易過(guò)期或易碎的實(shí)物,，避免因獎(jiǎng)品的損壞而影響消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的認(rèn)知。

7,、積分兌獎(jiǎng)

積分包括收集分?jǐn)?shù)和收集憑證,，前者為購(gòu)買到一定的數(shù)量，就可以獲得不同層次的累計(jì)分?jǐn)?shù),，然后可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品,；后者只是換一種形式，將分?jǐn)?shù)變成了憑證,，比如集夠一定量的酒蓋,，就可以兌換相應(yīng)的禮品或再兌一瓶酒。前者的適應(yīng)性更廣泛,，而后者則帶上了行業(yè)或產(chǎn)品的特色,。

積分促銷適用于銷量較大的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥邢�費(fèi)者已經(jīng)具有了足夠的需求,，在此基礎(chǔ)上才能激發(fā)出一種購(gòu)買沖動(dòng),，如果產(chǎn)品的銷量不大，就表明消費(fèi)者較少或者是消費(fèi)量不大,，那么這種情況下就不能引起消費(fèi)者的興趣,，也就達(dá)不到預(yù)定的效果。

積分促銷需要一定的時(shí)間周期,，因此它適合消費(fèi)周期短,、購(gòu)買頻率高、購(gòu)買量大的產(chǎn)品,，例如中低端酒,、啤酒等，使得消費(fèi)者在短期內(nèi)就能得到利益,；另外,，積點(diǎn)促銷需要做好的是獎(jiǎng)品的設(shè)置,、參與方式及兌換工作，獎(jiǎng)品是吸引消費(fèi)者參與的根本目的,，而參與方式和兌換涉及的是促銷的便利性,，否則也將使效果降低。

8,、開瓶費(fèi)

開瓶費(fèi)促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上,，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費(fèi)一瓶白酒憑盒,、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開瓶費(fèi)來(lái)刺激餐飲店服務(wù)員或自有促銷員推廣的積極性,。

9、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)促銷就是利用公眾消費(fèi)過(guò)程中的僥幸獲大利心理,，設(shè)置中獎(jiǎng)機(jī)會(huì),，利用抽獎(jiǎng)的形式,來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品。多由廠家統(tǒng)一制作抽獎(jiǎng)卡,，放在抽獎(jiǎng)箱內(nèi),，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，目的是在終端售點(diǎn)開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),，誘導(dǎo)顧客即興購(gòu)買和消費(fèi),，并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品的一種方式。抽獎(jiǎng)促銷的形式,，常見為一次抽獎(jiǎng)形式,、多次抽獎(jiǎng)、答題式抽獎(jiǎng),、游戲式抽獎(jiǎng),、連動(dòng)抽獎(jiǎng)，這里不做累述,。

河北味道府前期開展的“幸運(yùn)一把抓”就是一個(gè)很不錯(cuò)的抽獎(jiǎng)促銷形式,，它將福利彩票搬進(jìn)酒店。一是消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)參與感強(qiáng),，二是透明度高,，消費(fèi)者完全憑著運(yùn)氣參與抽獎(jiǎng)。讓消費(fèi)者在享受美酒時(shí)候,，也能感受中獎(jiǎng)的激情,。活動(dòng)取得了我們預(yù)期的目的,。山莊老酒在石家莊市場(chǎng)開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進(jìn)酒店的一種新的形式,。

10、連環(huán)套

連環(huán)套的促銷形式是指，在單次購(gòu)買或單瓶產(chǎn)品有獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上額外通過(guò)累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購(gòu)買,。在白酒行業(yè)中，連環(huán)套的促銷方式有空瓶（空盒）換酒,，即集滿一定數(shù)額的空瓶可以兌換一瓶原品或其他指定獎(jiǎng)品,；或者采用集卡兌換（二次兌獎(jiǎng)），集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片即可兌換禮品或原品,。（如世界杯期間投放有國(guó)家名稱的獎(jiǎng)卡,，冠軍國(guó)獎(jiǎng)卡可以兌換獎(jiǎng)品，同時(shí)集齊32個(gè)國(guó)家名稱可以再兌換獎(jiǎng)品）,。

如十八酒坊于2005年11月到2006年1月在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動(dòng),。“18懸賞”采取了“買贈(zèng)+抽大獎(jiǎng)”形式,，包括兩重喜：一重喜,，買就送，人人都有賞,；二重喜,，解密中大獎(jiǎng)。

11,、有獎(jiǎng)競(jìng)賽

廠家通過(guò)精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識(shí),，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物,，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的,。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽,，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的,。

12、贊助活動(dòng)

針對(duì)特殊節(jié)日針對(duì)特殊群體的贊助活動(dòng),，如建黨節(jié),、建軍節(jié)、教師節(jié),、記者節(jié),、黨代會(huì)等，就是贊助活動(dòng)為目標(biāo)消費(fèi)群體能夠品鑒本品牌產(chǎn)品,，成為意見消費(fèi)領(lǐng)袖,，并進(jìn)行口碑宣傳。還有為了讓消費(fèi)者能夠集體品嘗到本產(chǎn)品在新店開業(yè),、新廠揭牌儀式,、周年慶典、各類婚慶活動(dòng)、各類會(huì)議進(jìn)行等,，免費(fèi)品嘗活動(dòng),。

13、專職促銷

設(shè)專職促銷,，用口頭傳播方式,，直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳、推介產(chǎn)品,，品牌推廣等,。關(guān)鍵點(diǎn)是設(shè)計(jì)專業(yè)說(shuō)辭與產(chǎn)品賣點(diǎn)，品牌推廣說(shuō)辭,，以及促銷人員推銷技能與臨場(chǎng)應(yīng)變能力的培養(yǎng),。

14、設(shè)置暗促

由于白酒終端競(jìng)爭(zhēng)激烈性,，許多企業(yè)采取買斷酒店,，你買到了酒店，你是否能完全管住酒店,，你買通了酒店老板,，你是否也把酒店管理人員也買通了，你買通了酒店管理人員,，是不是也把服務(wù)員都搞定了,？是不是也把吧臺(tái)人員也搞定了呢？所以說(shuō),，暗促針對(duì)對(duì)象是形形色色,，有老板、大堂經(jīng)理,，有服務(wù)員,，甚至連吧臺(tái)人員、競(jìng)品促銷員等,，針對(duì)他們的需求,，喜好，進(jìn)行有意識(shí),、無(wú)意識(shí)的公關(guān),，把他們拉到自己的戰(zhàn)線上，讓其主推本品牌產(chǎn)品,，對(duì)于銷量提升,，品牌推廣，能夠起到非常關(guān)鍵的作用,。

15,、組織內(nèi)線

使產(chǎn)品概念行為化,。該內(nèi)線意見領(lǐng)袖必須是該店主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問,。對(duì)于意見領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算,。如：在A級(jí)店每店對(duì)意見領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費(fèi)。具體費(fèi)用分配：進(jìn)店時(shí)送1000元禮品,，以后每月500元顧問費(fèi),，最后根據(jù)市場(chǎng)減停。其工資可預(yù)付,，但要規(guī)定：收了500元費(fèi)用,，就要完成在該店的指名購(gòu)買,。操作時(shí)要注意：事前送酒,，并送到其單位，然后帶酒在該店消費(fèi)形成領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng),，與品牌促銷員里應(yīng)外合促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷,。

16、聯(lián)合促銷

許多企業(yè)喜歡從自身角度考慮問題,，往往活動(dòng)搞的中途夭折,，或者難以執(zhí)行，所以必須考慮到酒店的接受度,、配合度,、共贏度才能把活動(dòng)搞好。

如1,、聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動(dòng),；2、消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶,，酒店餐費(fèi)可以打9折,，消費(fèi)3瓶以上可以打8折；在三個(gè)月之內(nèi)消費(fèi)滿10瓶,，酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張,，長(zhǎng)期享受8.5折優(yōu)惠，消費(fèi)滿30瓶,，發(fā)放金卡一張,，長(zhǎng)期享受7折優(yōu)惠；3,、與夜總會(huì),、酒吧、KTV聯(lián)合促銷,，與這些渠道聯(lián)合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場(chǎng)所娛樂,。總之，聯(lián)合對(duì)象必須是與該產(chǎn)品消費(fèi)相關(guān)聯(lián),、而又互不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的單位和產(chǎn)品等等,；4、聯(lián)合酒店（特殊節(jié)日：端午節(jié),、父親節(jié),、母親節(jié)、情人節(jié),、中秋節(jié),、圣誕節(jié)、春節(jié)等）等等,。

17,、主題性促銷

一個(gè)品牌或產(chǎn)品在發(fā)展初始階段，應(yīng)當(dāng)注入主題性,、爆炸式的促銷概念,，并持續(xù)堅(jiān)持下去，將其塑造為“流行性熱點(diǎn)話題”,，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情,。因?yàn)闊o(wú)論是消費(fèi)者，經(jīng)銷商,，還是媒體,，都會(huì)對(duì)熱點(diǎn)的東西產(chǎn)生高度的消費(fèi)信任和競(jìng)相追捧；主題性促銷信息經(jīng)由消費(fèi)者之間相互滲透,，逐漸加強(qiáng),，有利于口碑傳播，便會(huì)推動(dòng)品牌越來(lái)越熱,，形成良性消費(fèi)循環(huán),。

如：砸金蛋；游世博,；解密有獎(jiǎng)（十三秘笈）,；中電腦等。

18,、路演活動(dòng)

路演,，即戶外展銷。通過(guò)在消費(fèi)者集中的戶外場(chǎng)所開展娛樂游戲等互動(dòng)活動(dòng)吸引人氣,，中間穿插介紹企業(yè)和介紹產(chǎn)品,、免費(fèi)品嘗、促銷買贈(zèng),、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng),，進(jìn)行產(chǎn)品品牌推廣,。路演活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛對(duì)于活動(dòng)效果至關(guān)重要，稍微有些疏漏就可能造成整體效果大打折扣,。因此,，在籌備戶外促銷活動(dòng)時(shí)，要不怕繁瑣,，逐項(xiàng)確認(rèn)以下事項(xiàng)：

1,、聯(lián)系主持人和演出隊(duì)伍，并確認(rèn)好整個(gè)活動(dòng)流程和具體節(jié)目的安排,，應(yīng)該事先與主持人做好溝通,，將本次活動(dòng)的主題、品牌要素,、產(chǎn)品信息等巧妙地穿插在活動(dòng)中間（例如：知識(shí)問答形式）,。

2、安排人員聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地,，協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)毓ど坛枪艿炔块T的關(guān)系,，如果在商場(chǎng)門口,，最好由商場(chǎng)人員出面溝通比較好,；

3、注意活動(dòng)前后的天氣預(yù)報(bào),，如果氣候條件惡劣,，要考慮及時(shí)取消或改期；

4,、活動(dòng)前兩天進(jìn)行人員培訓(xùn),，安排現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員、產(chǎn)品促銷人員,，所有人員必須分工明確（如：現(xiàn)場(chǎng)拍照,、錄像人員）并留有機(jī)動(dòng)。

5,、提前準(zhǔn)備好戶外活動(dòng)所需物料：拱門,、橫幅、海報(bào),、彩旗,、舞臺(tái)背景板、音響,、麥克風(fēng),、太陽(yáng)傘、產(chǎn)品單頁(yè),、展板,、小禮品,、促銷品、促銷政策,、陳列的產(chǎn)品等,；

6、提前2天巡視場(chǎng)地,，提前1天或當(dāng)天一早拼裝舞臺(tái),、擺放各項(xiàng)物料、陳列樣品展示區(qū),、布置咨詢臺(tái)等,；

7、大型,、執(zhí)行時(shí)間較長(zhǎng)的活動(dòng),，安排在當(dāng)?shù)孛襟w做軟、硬廣告的發(fā)布,，以配合活動(dòng)的效果,。

許多促銷活動(dòng)方式可以組合使用。例如：在演出的過(guò)程中,，穿插各類互動(dòng)小游戲,、知識(shí)問答、魔術(shù)等,，互動(dòng)游戲可以有效地調(diào)動(dòng)觀眾的參與熱情并保持對(duì)活動(dòng)的持續(xù)關(guān)注,。

有些活動(dòng)未必適合所有的街頭路演，需要針對(duì)當(dāng)?shù)厝说男愿裉卣鱽?lái)選擇,，避免出現(xiàn)不必要的冷場(chǎng),，例如：在小區(qū)活動(dòng)中可采取卡拉OK比賽的促銷方式，而在商場(chǎng)門口則選擇演出隊(duì)表演的促銷方式,。

19,、事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng),、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件,，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注,，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度,、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象,，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的手段和方式,。如明星見面會(huì)、名師講座,、名點(diǎn)旅游,、各種研討會(huì),、大事件揭幕式、主題性文化論壇,、公益活動(dòng)（贊助貧困學(xué)子,、老人等）等。事件營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)是具有事件的關(guān)注性,，有利于品牌的傳播,。缺點(diǎn)是事件營(yíng)銷的成本往往比較高；同時(shí),，事件營(yíng)銷往往具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)性,。

20、體驗(yàn)促銷

企業(yè)可以邀請(qǐng)部分重點(diǎn)客戶,、消費(fèi)者參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所,，以一種旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價(jià)值。讓他親身感覺到酒廠的厚重企業(yè)文化,，感受到企業(yè)對(duì)他的重視,，拉近他與企業(yè)的距離，通過(guò)這種體驗(yàn)式促銷,，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該白酒品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度,，同時(shí)他也會(huì)成為我們的活廣告，整個(gè)品牌的形象就會(huì)逐步的建立起來(lái),。

21,、植入式促銷

所謂植入式促銷就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導(dǎo)語(yǔ)植入到消費(fèi)者消費(fèi)流程的某一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去,。如婚慶買酒達(dá)到10件提供商務(wù)車一部做為迎親車隊(duì)用車,，生日聚會(huì)用酒達(dá)到5件提供生日蛋糕等等。當(dāng)然,，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面,，以達(dá)到有效宣傳企業(yè)、提升品牌形象和品牌知名度的作用,。

22,、政府公關(guān)

如口子窖的“盤中盤模式”、“后備箱模式”,，都把政府部門的領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象,。政府人士是領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者，抓住政府人士,，以后的工作就好做了,，可以通過(guò)贊助政府會(huì)議用酒等方法來(lái)影響政府消費(fèi)者。

23,、會(huì)員營(yíng)銷

消費(fèi)者會(huì)員制度的核心在于建立消費(fèi)者資料的數(shù)據(jù)庫(kù),，對(duì)大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,，然后開展“一對(duì)一”的營(yíng)銷，為消費(fèi)者提供細(xì)致的,、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),，應(yīng)該說(shuō)消費(fèi)者會(huì)員制度是一種營(yíng)銷策略，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術(shù),。

具體到利用消費(fèi)者會(huì)員制度開展促銷時(shí),，重要的是要真正為消費(fèi)者提供物有所值的利益，要讓消費(fèi)者真正享受到作為會(huì)員的好處,，而實(shí)際運(yùn)作時(shí)不少企業(yè)給予消費(fèi)者會(huì)員的利益與普通消費(fèi)者相差并不大,，這樣必然會(huì)造成會(huì)員制度的虎頭蛇尾。