企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是通過階段性的企業(yè)競爭戰(zhàn)略來實現(xiàn)的,，而企業(yè)的競爭戰(zhàn)略則是通過解決規(guī)模化與盈利性來實現(xiàn)的,。在企業(yè)競爭戰(zhàn)略的實現(xiàn)過程中,，促銷無疑是承載著規(guī)模化效應的重要載體,，亦是激活渠道,、消費者的誘引，通過促銷,，企業(yè)可以有效的激活商業(yè),、拉動企業(yè)內部團隊、最終帶動消費者,。

如今,，白酒競爭日益慘列。對于白酒企業(yè)來說,，需要從不同的視角來審視白酒促銷,，從商業(yè)、渠道,、品牌三個層面來設計商業(yè)模式,，同時還要考慮到促銷的長期性、連貫性和系統(tǒng)性。

一,、從產品生命周期看促銷規(guī)律

通常來說,，產品生命周期分為四個階段：導入期、成長期,、成熟期,、衰退期。導入期的營銷核心工作是提高產品鋪貨率,；成長期的核心營銷工作是提高產品占有率,，擴大產品銷量；成熟期的核心營銷工作是檢查競爭對手,、維護品牌地位,；衰退期的核心營銷工作是解決各渠道利益問題。在每個階段,，企業(yè)都需要制定不同的促銷策略,。

1、導入階段：提高產品目標鋪貨率

白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項最重要指標是“鋪貨率”,。在產品上市階段,，一定的鋪貨率對產品推廣、廣告配合,、穩(wěn)定市場等有著極為關鍵的作用,。為確保鋪貨率目標的實現(xiàn)，企業(yè)需要按計劃來組建,、擴大或調整分銷網絡和終端網絡,。

提高現(xiàn)有分銷商區(qū)域內鋪貨率：分析分銷商優(yōu)劣勢及核心利益點，并采取合適的終端促銷方式和手段及在規(guī)定的時間內完成鋪貨家數(shù)給予相應獎勵等方式,；

爭取競品的分銷網絡和終端：分析競品的渠道政策和售后服務,、競品與分銷商及終端商關系，采用優(yōu)于競品的促銷政策和服務來爭取競爭產品的分銷商,，這是企業(yè)打擊競品,、搶占市場的主要方式之一；

提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：一方面,，對市場和渠道開展全面的促銷宣傳,；另一方面，加強人員和車輛對渠道的職員,，協(xié)助分銷商開拓市場,。如，可成立突擊隊在短時間內幫助提高鋪貨率,。

開發(fā)新市場,、提升鋪貨率：對于新市場應加強人力并廣泛開展產品告知與宣傳活動,。可以舉辦產品上市發(fā)布會,、品鑒會等形勢想經銷商和分銷商推廣,，利用較優(yōu)越的促銷政策來真去新經銷商和分銷商嘗試銷售。

提高銷售人員工作質量拓展終端鋪貨率：舉行鋪貨競賽,，設定當天鋪貨家數(shù)及超額部分獎勵,；設置獎勵金額，最好是當天結算,，以激勵銷售鋪貨的積極性,。

提高鋪貨率主要有兩種方法：一種是單一促銷策略,，如皮箱兌換,、終端成列獎勵、終端鋪貨獎勵,、零售店限量獎勵,；一種是促銷組合策略，將單一促銷方法組合在一起,，如零售店限量獎勵+終端鋪貨獎勵+終端陳列獎勵+皮箱獎勵,。

2、認知階段：激發(fā)渠道與消費者的欲望

新產品剛剛上市時,，渠道與消費者認識度較低,，企業(yè)如何快速解決各渠道進貨問題？如何快速刺激消費者積極性及購買欲望,？除了必要的宣傳之外,，還需要有效的促銷活動以增加渠道的推力跟消費者的拉力。同時,，如何處理好新老產品的關系,，也是非常重要的。

在規(guī)定時間內,，激勵和施壓雙管齊下,，使經銷商進貨；或者廠家為經銷商支持上市品鑒會及終端費用,。

組織分銷品鑒會,，組織分銷商到廠方參觀，簽訂返利協(xié)議,，提高分銷商利潤,。

采取終端進貨獎勵，或者進暢銷老品送新產品,，或者簽訂陳列來提高利潤,。同時設置開箱獎、開盒有獎、開瓶獎提高終端進貨積極性,。

建立銷售人員獎金制度,，利用高提成刺激銷售人員推廣新產品的積極性。當原有產品在商場上仍有銷路時,，可對老產品進行低調處理,，既維持老產品銷售政策不變；加速對新產品宣傳和促銷力度,，使新老產品在市場上形成組合搭配,，更好的滿足消費者不同需求。

盡可能利用現(xiàn)有渠道進行銷售,，這樣可以減少新產品的市場開發(fā)費用,，同時根據新老產品在市場上的同期銷售比例指定相應的“返點”政策，這樣可以延長老產品的銷售周期,，加速新老產品的更替速度,。

3、成長階段：擴大產品銷量

在市場達到一定“鋪貨率”之后,，企業(yè)的主要目標是提高市場占有率,。此時，促銷目標已經轉為擴大銷量,，即增加經銷商和終端的訂貨量,，以獲取企業(yè)預期的利潤，此階段一般有一下幾種促銷策略：

刺激現(xiàn)有分銷商和終端進貨：可以采取促銷競賽,、高額獎勵,、組合獎勵、贈送旅游,、實物獎勵,，遵循時機、形式新穎,、力度和組合的原則,。

開發(fā)新分銷商：以促銷及合理價格吸引分銷商加入，但不過度開發(fā),，用分渠道的方式區(qū)隔分銷,，促銷政策靈活，既維護老分銷商,，又能吸引新分銷商,。

尋找新渠道增加銷售額

4、成熟階段：應對對手競爭

白酒產品成熟期的主要戰(zhàn)略目標是采用主動出擊的策略,，使成熟期延長,，或使產品生命周期再循環(huán),，其整體營銷策略是：維護品牌地位、掌握有效市場,，根據競爭對手的動作制定相應促銷政策,。

首先，當競爭對手所占份額較大,、對渠道乃至整個市場影響較大時,，企業(yè)應主動改變目前的銷售政策；相反,，當競爭對手所占份額較少時,、對渠道跟市場影響較小時，企業(yè)應保持現(xiàn)有政策不變,。

其次,，當競爭對手市場占有率增加時，企業(yè)應采取相應的行動,，既要分析競品快速增長的原因,，又要根據自身狀況制定新的渠道促銷計劃和渠道促銷政策,。

第三,，當競爭對手銷量激增時，應分析競品銷量激增的原因,，在不影響企業(yè)長期發(fā)展的情況下,，可制定某些渠道促銷政策、選擇一定的方式來促進銷售,。

5,、衰退階段：提高渠道利潤

白酒產品在衰退期的主要戰(zhàn)略目標是通過認真的分析、研究,，采用相應的策略來延長產品的生命周期,。

隨著產品進入衰退期，產品的價格和渠道利潤已經透明,，這時渠道成員不愿意銷售該產品,，甚至藏起來賣，而這時新產品還沒有完全替代老產品占領市場,，為了延長老產品的生命周期,，使新產品從導入期到成長期有個平穩(wěn)的過度，需要設計渠道促銷策略增加推力,。常見促銷策略有：堆箱獎勵,、吧臺陳列獎勵、分銷商返利獎勵,、提高經銷商返利等,；常見的組合促銷策略是：經銷商返利+分銷商返利+終端陳列獎勵,。

對于白酒企業(yè)來講，應對各種產品的市場表現(xiàn)進行分析研究,，正確判斷其在生命周期中的位置,，淘汰老產品，開發(fā)新產品,，使新老產品的交替形成兩個合理的梯隊結構,。在生命周期的不同階段，應采用有針對性的市場營銷策略,，以保證產品在整個生命周期中利益最大化,。

二、從銷售淡旺季看促銷規(guī)律

對于白酒企業(yè)來說,，只有掌握白酒季節(jié)變化規(guī)律,，才能把握各季節(jié)核心營銷工作，根據季節(jié)營銷工作,，才能確定相應的核心促銷動作,。

1、旺季進入淡季（3-5月）

每年春節(jié)結束,，白酒開始從旺季進入淡季,。對于很多白酒企業(yè)來說也不會放任市場，而是好好地把握淡季前和淡季中的時機經營市場,。如今越來越多的白酒企業(yè)從3 月就陸續(xù)開始了市場動作,，當然這以階段的所有促銷、上新品都是圍繞著壓貨,、提升銷量,、提升品牌影響力、擴大市場份額為目的來進行的,。這一階段的促銷工作可以從以下這幾方面來開展：

首先,，調整暢銷產品促銷策略，針對分銷商,、終端制定相應的促銷策略,，如：買贈活動+旅游活動。

其次,，做好分銷商篩選及分銷商協(xié)議簽訂,、終端生動化建設、終端廣宣物料投放工作,。

第三,，做好酒店消費者及商超消費拉動。酒店可以采用喝一送一,、免費送小瓶酒等活動,；商超可采取購酒送牛奶,、購物卡等活動；婚慶市場可采取購酒送飲料,、婚紗照,、旅游、組織集體婚禮等活動,。

第四,，進行產品梳理，做好產品研發(fā),，看看哪些產品不適合公司發(fā)展或者滯銷的,，應及時予以淘汰，并根據市場需求及公司戰(zhàn)略需要開發(fā)長線產品,。

第五,，很多經銷商會在此時選擇產品，因此正是廠家招商的好季節(jié),。

2,、淡季（6-8月）

淡季做市場，旺季求銷量,。旺季更多的時候是在銷貨,，只有淡季才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時機。通常來說,，淡季促銷主要有三項工作：淡季促銷,、消費者促銷以及硬軟終端建設。

渠道促銷：做好終端鋪貨及新產品推廣,、核心單位及核心消費群公關、邀請終端到酒廠參觀旅游活動,；

消費者促銷：酒店做免費品嘗,、社會宣傳推廣活動、買贈活動,、消費者主題促銷（再來一瓶,、投放筆記本電腦或液晶電視、清涼一夏）,、積極參加或舉辦各種公關,、工藝活動；

硬終端建設：在售賣場所能夠讓顧客看到各種形式的促銷宣傳物料,，比如展示柜,、貨架、POP,、易拉寶,、條幅,、臺卡、鏡框畫等,，貨架生動化陳列,，做好核心店系統(tǒng)化建設及宣傳包裝工作；

軟終端建設：構建牢固廠商關系,、維護終端客情關系,、提高人員素質、提高品牌美譽度,、提升產品形象等,。

3、旺季（9月-次年2月）

對于旺季的營銷,，關鍵在于快速搶占終端,。正所謂“渠道為王，終端制勝”,，需要的是對市場的精耕細作,、對渠道的充分挖掘和培育、對消費者的熱點制造,，轉換促銷受益對象,，搶占消費者心智,，在產品組合上要有所創(chuàng)新,。

首先,，渠道創(chuàng)新：要善于定位市場重心,。如果產品主要定位在三,、四線市場,，那么應該將重點放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部,、零售商店,；如果產品主要定位在中等城市,，那么主要渠道就應重點放在超市,、商場、酒店,、拍檔,、社區(qū)便利店等。

其次,，精耕市場：商超渠道要做好終端生動化建設,、大堆頭建設及導購員派駐；酒店要做好服務員,、吧臺,、大堂經理的公關，做好二次兌獎及聯(lián)誼活動,，派駐強勢促銷員促銷,；流通渠道要加強終端客戶,、社區(qū)類市場的開發(fā)，抓好兩節(jié)訂貨會,，低檔酒可以將產品訂貨會開到鄉(xiāng)鎮(zhèn),；團購渠道要分單位、分系統(tǒng)進行公關,，將核心單位領導人發(fā)展成為公司VIP會員,，成為公司銷售顧問。

第三,，抓住宴請活動：在旺季舉辦多種宴請活動，如婚宴,、生日宴,、年終慶祝、節(jié)日聚會年會,，并適當開發(fā)專用的招待用酒,。

第四,，巧妙促銷,，搶占消費者促銷。

流通及商超：在平常采取的盒內促銷的基礎上搭配外部促銷,。如祥和種子酒平時采取的四個“來一瓶”半斤裝，到節(jié)日購一件（1*4）祥和種子酒送一件（1*4半斤裝）祥和種子酒,，市場反響熱烈,。促銷受益對象發(fā)生改變：如平時盒內投放香煙，到旺季針對消費者的小孩,、妻子、父母等對象進行投放。

核心消費人群促銷：贈送優(yōu)惠卡,、貴賓卡，不定期進行宴請,，開展一桌式品鑒,，組織老鄉(xiāng)會,、茶話會、聯(lián)誼會等活動,。

第五,、采取多種形式的產品組合。

在產品組合方面,，選擇小包裝,、禮品裝、優(yōu)惠包裝,、套裝等方式,，打組合禮品牌,，通過包裝的改進和創(chuàng)新來吸引消費者,。

在價格組合方面,，可采取批量折扣,、階段性優(yōu)惠促銷價格、搭增同類產品變相降價,、搭增異類產品變相降價,、累計消費積分等方式進行促銷。

在品牌推廣上,，要在相關媒體,，包括網絡,、電視、報刊,、雜志,、廣播等方面實施全方位營銷傳播，樹立產品,、品牌和企業(yè)形象,。

第六，加強企業(yè)內部管理,，包括加強企業(yè)內部培訓,，提高公司執(zhí)行力、對市場進行全方位的跟蹤和核驗,，拓展和維系客戶關系等。

對于弱勢品牌由于企業(yè)自身資本、資源限制，無力首先在品牌塑造、消費者教育等方面進行大手筆的投入，他們往往聚焦企業(yè)資源、將有限地將資金集中到渠道上來,，通過渠道推力來推動市場,，激活商業(yè)資源與商業(yè)品牌,，當企業(yè)賺取利潤積累資本后再大力做消費者促銷與品牌推廣工作,。即使強勢品牌，渠道作用對企業(yè)發(fā)展也是至關重要,，渠道一旦出現(xiàn)問題,，企業(yè)發(fā)展勢必會受到一定的阻礙,，這是中國企業(yè)發(fā)展的規(guī)律,，更是中國酒業(yè)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律,。

為了搶占客戶庫房容積,，擴大客戶庫存,，對競品進行分銷堵截，已經成了產品上市推廣及打擊競廠的一個常規(guī)手段,。激勵客戶經銷熱情,，推廣重心轉移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點,。

三,、分銷渠道促銷常見22種形式

1、進貨坎級獎勵

一般采取進貨坎級制,，有的廠家采取一次性進貨1000件,，贈送100件市場旺銷產品，達到2000件,，贈送300件,、達到3000件，贈送500件,，……為控制配額,，設定進貨的上限。

弊端是：因為產品推廣,，且有旺銷產品搭贈,，客戶愿意進貨，一旦市場推廣失利,，將會造成客戶庫存大量積壓,，贈品回收利潤后，積壓產品就會低價甩貨,，導致產品價格體系混亂,。積壓過多,，占據庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難。

這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強的掌控力,，根據市場的售點數(shù)量分配配額,，客戶進貨并堵截競品的情況下，進行迅速而有力的分銷,，實現(xiàn)庫存的良性循環(huán),。

有的廠家采取先鋪貨，后兌現(xiàn)獎勵的方法,，效果也比較不錯,；有的廠家采取一次性進貨金額以幾個點獎勵貨款的方式，此操作作法必須嚴格要求客戶的分銷價格,，防止終端價格體系混亂,。

2、價位組合獎勵 

根據區(qū)域市場價格帶競爭情況,，以及本品牌主推價格帶要求,，進行價位組合。如某市場白酒大眾主流的消費價位基本上聚焦在30元,、60元,、80元幾個價格帶。企業(yè)根據本品牌在消費心目中的價格定位,，來制定渠道推廣策略,。如果本品牌在消費者心中的定位為中低端品牌，但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級,，品牌升級,，但又不能因為價格升級而過分影響產品銷量。而采取30元品項占分銷比的50%左右,，60元占比30%左右,，80元占比20%。30元的品項不會給廠家?guī)�來更多的毛利點,，但可以產生銷量與打擊競品,，60元、80元產品才是企業(yè)真正的推廣重點,。

為了合理的調整產品的價位比例,，廠家在促銷組合中，按價位進行了配額分配,，要求客戶按著價位比例進行推廣,。某種程度上，按價位進行促銷配比的辦法，保證了廠家在市場上品項推廣比例的合理性,。

3,、渠道組合促銷

為了保證渠道各環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行，為了更好刺激各級利益點,，廠家往往采取渠道分級組合促銷策略,。在渠道組合分級策略中，一定要保證終端利益大于分銷商利益,，分銷商利益大于經銷商利益,，否則渠道促銷的積極性就會降低。

如某酒廠為提升老產品銷量就采取了如下的促銷措施：對總經銷增加2%年返,，對分銷商增加3%月返,，對終端陳列增加進貨獎勵，對消費者實行“喝3瓶換1瓶”等組合促銷模式,，取得了不錯的效果。

4,、累計銷售獎勵

廠家為了保證產品推廣上市的成功,，保持產品銷售的強力勢頭，對客戶設定了產品銷售的坎級獎勵制度,，產品銷售累計達到10萬元—30萬，進行3個點的獎勵,，直接計入下次進貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產品,，達不到的不享受以上獎勵。依此類推,，30萬—50萬獎勵4個點,；50萬—80萬獎勵5個點；80萬以上獎勵7個點,。

此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上,，最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金，客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵,，進行了大力度的分銷和儲貨,，一定程度上搶占了部分終終端，對競廠形成壓力,。此作法更適用于廠家利用一批商進行分銷的市場,，對于廠家直營市場，效果不是很理想,，直營市場的功夫下在了終端上,。

5、返利組合獎勵

為了掌控客戶,，防止產生貨款風險,、打擊竄貨,，約束客戶按合同條款履行義務，廠家施行了月,、季,、年、明返,、暗返,、過程返利等返利機制。

若按時間分類：月返,、季返,、年返等。

若以兌現(xiàn)方式分類：明返,、暗返,。

所謂暗返就是指同一經銷商在不同的時期、不同的產品的利潤不同,；不同的經銷商在同一時期,、同一產品的利潤不等。廠家在和經銷商,、分銷商簽訂返利協(xié)議時,，其中的返利數(shù)字必須用黑色遮住，經銷商和分銷商都不知道返利的具體數(shù)字,，在結算返利時,，他們才有資格知道返利的多少。暗返利的好處：不僅能夠有效制止竄貨而且能夠使渠道更加順暢,；加大了經銷商和分銷商的利潤,，有效刺激銷售，打擊競爭產品和同類產品,，價格也更加穩(wěn)定,。

若以目的分類：過程返利、品類銷量返利,、整體銷量返利,。

所謂過程返利就是廠家針對銷售過程的種種細節(jié)設立各種獎勵。如：產品的鋪貨率,、產品市場占有率,、合理庫存率、回款率,、執(zhí)行廠家價格政策的程度,、配合廠家新產品推廣與促銷活動的力度等這些指標，都可以與廠家的返利政策掛鉤。

企業(yè)在制定返利政策時,，將這些指標納入評估系統(tǒng),，可以有效防止經銷商的不規(guī)范運作。約束那些想利用銷量返利進行竄貨行為或者破壞產品價格行為的經銷商,。

所謂品類銷量返利,，就是廠家為了刺激經銷商能夠大力主推某個品類的產品而采取的一種激勵方式。

如：經銷商都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類,，如果不想辦法刺激他們對其他品類產品的銷售積極性,，就有可能使其他產品在市場上表現(xiàn)的不如人意。

如：當不同的經銷商同一市場同時經銷同一品類產品,，如果有人不尊守市場經銷規(guī)則,，很容易價格混亂，很容易產品夭折,、經銷商利潤降低,、銷售積極性降低。這個時候廠家一般會采取把暢銷性產品大家共同經銷,，然后各經銷商再彼此經銷不同品類產品作為獨家經銷的品種,，給予獨家經銷產品以不同返利政策，來刺激經銷商把重心放在獨家經銷的產品,。

所謂整體銷量返利就是根據銷量的多少而定,，銷量越大，返利比率越高,，雖然能夠刺激經銷商為了拿到更高臺階返利而努力銷售,，但是不足的是經銷商往往會為了多得返利，會千方百計的多銷產品,，容易造成市場混亂，甚至產品的死亡,。

如何使用返利

在使用返利過程中為了發(fā)揮返利政策的最大激勵與約束功能,，這必須把握住一個度。在制定返利政策時,，多用過程返利,，少用銷量返利的。把返利細化,，不要僅僅出現(xiàn)一個簡單的銷量返利,，而是設計成一個綜合考核評定的返利政策，使之形成一個系統(tǒng)性,，避免產生負面作用,。

如：某酒廠給經銷商的返利政策這樣的：

Ø 完全執(zhí)行企業(yè)的價格政策，返利2％；

Ø 超額完成規(guī)定銷售量,，返利5％,；

Ø 沒有竄貨行為，返利2％,；

Ø 積極配合廠家市場推廣和促銷計劃,，返利2％；

Ø 完成產品鋪貨率,，返利3%,；等等。

根據這樣的返利政策,，經銷商心里很明白,，只有實實在在地與廠家合作進行銷售才能獲得最大利潤。

在兌現(xiàn)返利政策時,，多實物,，少現(xiàn)金。實物方面的返利如：生活用品,、境外旅游以及有助經銷商提高經營業(yè)績的電腦,、交通工具或者培訓學習等。

6,、回款速度獎勵

出現(xiàn)這種情況,，一般廠家是為了提高經銷商能夠主動、自覺回款的速度,，加快企業(yè)運營的現(xiàn)金流,。回款速度越快,，回款時間越短,，得到的獎勵越多。如：在成交10天內現(xiàn)金付款,，可給于3％的獎勵,；超過30天付款，除按照正常結算外,，還要支付利息,。這樣可以警惕經銷商趕快加緊銷售，積極回款,。許多企業(yè)為了緩解資金壓力,，經常激勵經銷商提前預付貨款，不僅給予高額獎勵,，并且根據打款日期,，提供經銷商高于銀行計算的利息,。

7、銷售季節(jié)獎勵

根據銷售季節(jié)進行激勵,，是指廠家為了保持經銷商或零售商在淡季購買產品,，廠家在價格上給予一定的優(yōu)惠，即給予一定的價格獎勵,。季節(jié)獎勵的幅度根據季節(jié)的轉換決定,，有些產品是在轉季的時候也轉換了淡旺季的關系。在旺季轉換到淡季的時候給予經銷商獎勵,，目的是期望大型經銷商能夠幫助囤貨,，在進入第二個旺季之前能夠幫助搶占市場。這樣的獎勵幅度一般比較小,，通常保持在百分之幾,。

8、任務完成率獎勵

根據銷售任務完成情況進行激勵,，是指廠家為了鼓勵經銷商積極推銷自己的產品而設立的,，是在規(guī)定單位時間內完成任務目標數(shù)量的一種價格補貼。這種激勵行為一般在事前約定好：一是規(guī)定了銷貨時間,，二是規(guī)定了應銷售的貨品量,，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎勵幅度。在最短時間內,，銷售盡可能多的貨物,，任務完成情況越好，獎勵就會大,，反之則比較小,，甚至沒有獎勵優(yōu)惠。

9,、付款方式獎勵

延期付款或分期付款,。經銷商先進貨，過一段時間后在向廠家付款,，或分幾期廠家付款,。這樣，可以照顧到一些經銷商的資金周轉困難,，同時也是為了吸引更多的經銷商積極進貨和售貨。

壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一,。壓批付款廠家把第一批貨定的一個數(shù)量給經銷商進行壓貨,，當經銷商再進第二批貨的時候，將已經約定好的壓貨貨款減去后,，付清其余貨款,。

10,、實物獎勵

實物獎勵制的出發(fā)點是增進客情關系，激勵客戶的經銷熱情,，保持品牌經銷的忠誠度,。廠家一般采取進貨搭贈實物、年度獎勵,、客戶營銷會議,、階段性的銷售競賽上引用。

一是進貨獎勵：以一定量為單位,，給予高價值的實物獎勵,，來刺激客戶進貨的積極性。例如一次性進貨500箱,，則面包車一部,，目的讓經/分銷商多進貨。還可以采用隨箱贈其他禮品等不同的方式,，目的是讓終端客戶能夠把產品迅速上架,。

二是年度獎勵：采取的方式是對于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎勵外,，贈送背投電視1臺或電腦一部,，對于貢獻較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛,，供客戶免費使用,，廠家具有所有權，客戶具有使用權,。

三是，客戶營銷會議上采取的方式是贈送所有與會客戶禮品,，如高檔西服,、高檔襯衫等。

階段性的銷售競賽上,，采取按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法,，如在一個月內銷售排名前三名的客戶，第一名獲得手機一部,、第二名獲得一臺洗衣機一臺,、第三名獲得一個微波爐等。

實際證明,，這種實物獎勵取得了一定的積極效果,，客戶感覺到了廠家的重視，銷售排名的獎勵辦法,，導入了“賽馬制”,，使客戶在某種程度上演變成榮譽戰(zhàn),，達到了廠家對市場推廣的真正目的。另一個角度,，對于經銷較好的客戶,，還要有一定的手段進行控制，否則將導致客戶的胃口變大,，產生大戶壓廠的傾向,。

11、陳列補貼

陳列補貼主要是廠家為刺激下游經銷網點把自己產品能夠陳列在主要,、顯眼的貨架上或者能夠積極對自家產品進行堆頭陳列,、戶外堆箱陳列等，而給予客戶一定的補貼,。這種情況尤其在商超,、煙酒店更為屢見不鮮，許多商超,、煙酒店,、酒店往往利用其品牌效應和巨大的影響力、銷售力,，時常讓廠家拿出一部分錢來進行補貼經銷商,，讓經銷商要求下游網點進行有效陳列。

12,、配送,、倉儲補貼

許多廠家為了能夠加強企業(yè)本身對市場的掌控能力和對市場的精耕細作，開始實行自己來做重點市場,，讓經銷商從原來開拓與維護市場的角色向重點市場的儲備中心或物流配送中心的服務角色轉變,，但在重點市場周邊的其它需要分散過大投入、精力的城鎮(zhèn)及縣市,，繼續(xù)保留它們原來的職能,。 當然，在職能轉變的過程中,，經銷商利潤空間可能與原來相比會有明顯降低,，廠家為了保證經銷商積極，會適當提供倉儲補貼,、配送傭金等補貼政策,。

如一些深度分銷的廠家做操作市場，經銷商只需打款發(fā)貨配送,，廠家承擔一切市場與銷售事宜,，同時廠家把你的利潤率都設定好，廠家深諳在商言商的道理,，不賺錢的生意沒人做也不長久,，所以他們有諸如卸車費補貼、倉儲補貼等名目給予經銷商補貼,，使經銷商保持一個平均穩(wěn)定的盈利水準,，當然贏取暴利不現(xiàn)實也不可能。

13,、人員補貼支持

在新市場開發(fā)時期,，一切工作都是從頭開始，難度很大,，同時市場開發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人力,、財力、物力的投入,，這個時候許多廠家會根據經銷商對產品操作熱情,，一般會經銷商提供一定的人力支持，要么廠家派駐銷售人員協(xié)助經銷商共同操作市場,，或者經銷商招聘人才,，廠家提供相應的工資補貼。

另外一種情況就是經銷商非常忠實于廠家,，產品銷售尚可,，但產品利潤空間相對較低，對于經銷商來說成本較高,，尤其對于快速消費品的經銷商,，需要大量的人力資源，這個廠家為了鼓勵經銷商經營信心與熱情,，會針對專門操作本產品的營銷人員提供基本工資,，商家提供績效工資，管理權屬于雙方共同擁有,，來對經銷商進行補貼,。

14、銷售補貼支持

許多暢銷品牌的廠家,，為了避免經銷商,、分銷商彼此竄貨，破壞市場,，采取市場統(tǒng)一價格,，廠家規(guī)定好產品的統(tǒng)一的批發(fā)價、零售價,，即經銷商,、分銷商、零售商彼此都是相同的供價,，經銷商,、分銷商享受銷售補貼,，零售商不僅享受銷售補貼而且賺取零售差價。經銷商由市場大銷量大,，而批發(fā)商由于屬于經銷商的下游客戶,，銷量相對較小，為了彼此平衡和激勵彼此信心與熱情,，經銷商銷售補貼的比率空間要小于批發(fā)商的,。

15、廣告補貼支持

對于中小企業(yè)來說,，通常資金還不足,，大張旗鼓地進行廣告推廣顯然心有余而力不足。但是,，廣告又不能不打,，只能對經銷商進行廣告補貼以提升其積極性來促進產品快速進軍終端。許多中小企業(yè)根據產品在市場上目標表現(xiàn)的需要,，通常把廣告補貼按不同分類標準分成以下幾類：

按廣告補貼的形式分類：根據廣告補貼的形式不同,，可以將其分為實物補貼和資金補貼兩種。

按廣告補貼的方法分類：根據廣告補貼的方法不同,，可以分為以下幾種：一是,，按進貨量的百分比進行補貼。如按進貨量2％進價配置,；二是,，按季度市場增長幅度進行補貼，如季度市場增長5％,。返點1％,；三是，按鋪貨目標進行補貼,，例如,，完成季度鋪貨目標，返點2％,。

16,、鋪貨支持獎勵

廠家在新品上市初期，為了迅速能夠讓產品進入市場,，往往會給經銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎勵,，來刺激客戶積極性與強勁執(zhí)行力。如給予首批進貨金額的10%鋪貨支持獎勵,。

17,、培訓支持、人員助銷

隨著市場競爭的加劇，市場狀況因客戶的自身運作水平較弱,，越加難以把控,。在這種狀況下，多數(shù)客戶改變思路,，向廠家要資源,、要支持，市場運作的重心轉移,。為此，廠家會給予客戶及員工提供培訓支持,，提高客戶的運營水平,，增加客戶的競爭力，同時會匹配業(yè)務人員進行助銷,，指導客戶的運營操作,，根據客戶的狀況，提供合理的員工考核體系,、建立完善的配送體系,、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財務制度,、制定合理的競爭方案,。

一般情況下，廠家會根據不同的時期,，召開區(qū)域內的營銷會議,，給予客戶進行培訓，同時委派公司的培訓人員,，給予客戶的員工進行培訓,，調整員工心態(tài)、分析行業(yè)動態(tài),、公布銷售政策,、樹立銷售信心，給予一些銷售技巧的指導,，重點城市會派駐一名業(yè)務,，在客戶那里進行長期的助銷，指導客戶的同時,，及時反饋信息,。

18、廠家市場攻艱小組支持

在區(qū)域內二,、三級市場處于低糜的狀態(tài)時,，有的廠家會采取組織一直配送隊伍，殺入區(qū)域內所屬二、三級城市,，對終端進行直接政策性鋪貨,。 

市場攻艱小組具有幾個方面的意義，一方面進行了區(qū)域內的銷售造勢,、一方面對網絡售點進行一次徹底的排查,、一方面檢閱客戶的配送能力及網絡覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心,。

市場攻艱小組一定要組建最強勢的團隊,，選拔最優(yōu)秀的配送司機，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務,，公司自擔費用的情況下,，和客戶的配送隊伍進行為期一到兩天的集中配送，車體懸掛宣傳條幅,，產品以單品的組合促銷為主,，配以POP張貼（在條件允許的城市）。攻艱小組一定要選擇好時機,，避開競廠大力度促銷的情況下進行,，以保證攻艱的效果。

19,、產品包銷制

隨著中國白酒深度渠道扁平化與深度分銷工程的開展,，區(qū)域市場的客戶設立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨家壟斷經營的局面。區(qū)域內評估優(yōu)秀客戶進行分品項包銷,，既增加優(yōu)秀客戶的利潤點,，調動其經銷和推廣熱情，同時也刺激其它客戶,，提高自身的運作水平,，爭取產品的包銷權。按品項進行的包銷,，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷,，擾亂整個區(qū)域價格體系的行為。

在廠家要求銷量最大化的今天,，這種規(guī)范化的操作,，能實施的廠家多是區(qū)域市場的強勢品牌。

20,、客戶授牌制

有些市場,，客戶的分銷實力是非常強的，他們一般具有完善的配送隊伍和較強的配送能力,、掌控區(qū)域內絕大部分網絡,，資金充裕。對于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨家經銷制，授予客戶諸如“XX市場獨家經銷”的牌匾,，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號,。對于客戶而言，物質獎勵和精神鼓勵同樣需要,，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認可,，同時也刺激了一部分其它客戶。

把握客戶互相攀比的心理,，不失為一個好的激勵手段,。同時，我們要看到,，隨著營銷重心的下移,，競爭更多的體現(xiàn)在終端爭奪上，獨家經銷有它特有的優(yōu)勢,，也暴露出終端上精耕細作方面的不足，因此,，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系,，掌控終端，才能保持區(qū)域市場上的長期優(yōu)勢,。

21,、提升地位獎勵

如客戶原來是二級批發(fā)商，可以將其提升為區(qū)域經銷商,；如原來為區(qū)域經銷商,，可以將其提為一級經銷商。低位提升可以調動渠道成員的積極性,。

22,、提供平臺獎勵

許多廠家為了能夠進一步與下游經銷商進行更深度的合作，開始讓一些實力雄厚的經銷商參與到公司的經營層面上來,，讓經銷商進行參股或控股,、讓經銷商成為合伙人的之一，形成廠商聯(lián)盟體,，共同組建銷售公司,。

區(qū)域市場大經銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員,，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關系,。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對經銷商來說,，就可以充分利用廠家的資源以及品牌,，廠家也愿意給予經銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護了區(qū)域市場,，獲得雙贏的目的,。經銷商的利潤與目標得到了充分的實現(xiàn)。

四,、終端渠道促銷常見的8種方式

1,、單一產品買贈

此促銷手段屬于市場最基本的促銷手段，單品采取買十贈一,、買八贈一等活動方式,。單品的買贈一般作為廠家主推產品壓貨的采取的方式，加大終端對產品的儲貨,，配合媒體的宣傳,，進行終端的分流。終端的儲貨數(shù)量已經成為廠家推廣產品的考核指標,。

這種促銷手段,，方式比較單一，在實際的操作中,，出現(xiàn)了終端進行低價甩貨的行為,，打亂了產品的價格體系，致使產品的全面上市,，面臨被動,。

采取這種手段的前提是：必須是市場上的強勢品牌，產品推廣有強大的媒體支持,，保證終端的分流速度,，同時嚴格把控終端，對于終端售點根據促銷明細表進行套數(shù)限制,，杜絕將產品直接促死,。

2、產品搭配買贈

產品搭配買贈促銷,，一般采取暢銷產品搭贈滯銷產品,，或贈暢銷品搭贈新產品，主要目的在不影響暢銷產品銷售的同時,，保證滯銷品或新產品容易被終端網點接受,，減少終端鋪貨的難度，同時促進終端對新產品或滯銷品的推廣,。

此種情況,，一般是暢銷產品消費者自點費非常高，品牌在當?shù)氐挠绊懥�很��,，否則終端不會接受滯銷性的產品或新產品,，給自己增加進貨的壓力或者銷售壓力,。

3、實物贈送

頻繁的產品促銷,，容易使終端感覺到乏味,，廠家在保證渠道促銷空間基礎上適當?shù)母淖兞舜黉N方式。如買2件新品贈送空調被一件,，或一次性進貨10件送手機一部,，或者累計銷售達一定數(shù)量贈三輪車一輛。實際操作中,，贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn),，終端相對比較容易接受，取得了很好的效果,，但終端也容易把贈品折算到價格利潤中,，導致產品價格的降低。

4,、現(xiàn)金返還

現(xiàn)金返還的方式,，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進貨5件的情況下,，在現(xiàn)有的貨款上直接進行100元現(xiàn)金返還,。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導致部分終端直接將零售價格拉下,，影響產品的進一步銷售。

促銷在于進一步擴大銷量最大化,，最終實現(xiàn)利潤的最大化,。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段，而不能頻繁使用,。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味,，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快，以免為以后的促銷實施設置障礙,。

5,、回收箱皮

為了進一步擴大銷售，有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵手段,。在一定時期內,，根據品項不同、推廣的側重點權衡,，有的產品外包裝箱每個按12或者18元等進行回收,，來刺激終端推銷的積極性。尤其當一個產品比較暢銷,，因為終端利潤相對較低,，為避免終端銷售積極的降低,，來采取終端對于現(xiàn)金回收箱體�,；蛘咝缕飞鲜须A段,，由于新品利潤空間相對競品來說沒有多大優(yōu)勢，并不能激發(fā)終端推銷的積極性,，這個時候通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點,，贈加客戶主推的積極性，隨著產品被消費者接受,，逐步降低回收空箱的力度,。

6、產品陳列

為了充分展示產品形象,，增強顧客購買機會,，搶奪產品陳列排面已經成為眾品牌爭相競爭的方式之一。一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面,，爭奪更多的集中陳列面,，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予200元或300元陳列獎勵,，根據終端管理員的抽查情況,，違被陳列規(guī)定將取消當月獎勵。

許多精明的廠家,，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾,，設定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵。陳列的最終目的是為了銷售,，因此一步到位的獎勵掛勾,，刺激終端在維持陳列的情況下，激發(fā)推銷熱情,。

7,、生動化支持

許多企業(yè)為充分進行品牌宣傳，促銷信息充分傳達,，對終端進行店招/門頭制作（一般形象比較好,，白酒銷量比較大），進行酒柜,、柜眉,、店內KT板、pop,、燈箱,、海報、燈籠,、價格簽,、室內外堆箱展示等,，進行年度買斷生動化或者某些方面進行階段性的生動化，只要能夠按照公司標準,，就給予終端一定金額的獎勵,。

8、費用支持

在白酒競爭過程中,，許多白酒企業(yè)針對一些白酒銷售大戶,，在制定雙方合作標準的情況下，給予促銷人員支持,，房租費用,、水電費用、人員工資等方面的支持,，根據終端銷售任務的臺階標準以及任務的完成情況,，給予不同比例的支持，來充分調動的終端銷售積極性與配合積極性,。

五,、消費者促銷常見的23種方式

1、免費品嘗

新產品入市,，由于產品或者品牌在市場的影響力不足,、消費者認知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費者嘗試購買的欲望,，所以會專門制作一些小包裝酒,，供消費者免費品嘗，一般為125毫升,。還有為了建立意見消費群體,，專門針對這些搞些品鑒活動，贈送些主推產品,，一般一人贈送兩瓶酒,。有的還專門搞些路演活動,，品嘗與買贈促銷活動同時進行,，采取路演與買贈活動，一般多出現(xiàn)于中低端酒,。

2,、兌獎券派發(fā)

有的廠家為了刺激消費者主動購買，或刺激消費者嘗試消費本產品,，會印制一批彩色的兌獎小票,，說明活動的截止時間、活動的產品,、買贈的方式,、參與的售點,，消費者憑此小票就可到終端活動售點進行“買一贈一”活動，或免費獲得贈送酒兩瓶,。廠家根據售點的小票的收集數(shù)量進行統(tǒng)一兌現(xiàn),。

此促銷手段，需要注意的事項是：小票一定要加蓋印章,，以控制流量,，隨發(fā)隨印,；針對終端的密集消費群集中發(fā)放,；發(fā)放要選對發(fā)放點（居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集,、廟會,、商業(yè)門店等），保證發(fā)放效果,；進行發(fā)放前和反饋后單點的數(shù)量統(tǒng)計,，進行反饋率的統(tǒng)計，以便于調整策略,；活動的時間不宜過長,，以15天或20天為一周期；保證對活動售點的及時兌現(xiàn),。

3,、報紙媒體促銷

區(qū)域性的廠家也會選擇當?shù)乇容^有影響力的報紙媒體進行促銷活動，讓消費者規(guī)定日期嘗試消費本產品或者購買消費本產品,。一般采取的都是報紙剪角方式,，在報紙活動報道的一角，附加活動的兌現(xiàn)剪角,，消費者憑剪角就可到終端售點換得1瓶品嘗酒或者憑剪角在購買可以打折或沖抵現(xiàn)金,，刺激消費者消費或品嘗到本品。廠家根據終端的剪角數(shù)量進行兌現(xiàn),，同時也檢閱了報紙媒體促銷的反饋率,。

4、價格折扣

價格折扣是吸引消費者購買產品的重要手段,，在實際應用的過程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式,，前者是直接降低產品的銷售價格，后者則不變動價格,，而是讓消費者以相同的價格可以得到比以前更多的產品,。前者比較敏感，容易引起較大的變動,；后者屬于變相降價,，在消費者心理上有個緩沖的過程,。優(yōu)點是，生效快,；增加短期內的銷量,；可增加消費者的購買量；對消費者最具沖擊力,；緊急對抗競爭者行動最有效,；受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務員歡迎,。缺點是：無法幫助長期的銷量增長,；導致產品價格難以提升復原；有損企業(yè)利潤,；長期持續(xù)降價會損傷品牌形象,；有損于消費者的“品牌忠誠度”；吸引新顧客效果不大,；易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動,。

5、買贈活動

消費者購買產品后贈送優(yōu)惠卷,，搭贈禮品,、搭贈小酒、搭贈香煙,、或通過買一贈一等方式買贈形式刺激消費者購買產品并形成偏好,。但是這種形式容易導致消費者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題,，讓消費者感受促銷活動的意義和價值,。

如太白大手筆酒設計的“喝大手筆 玩高爾夫”其促銷形式就是很有價值意義的促銷活動。如安徽某酒業(yè)在安徽合肥,、蚌埠,、六安等5地市開展“天長地久，美酒贈摯友”大型消費者促銷活動,�,；顒拥膭�(chuàng)意思路很好，只要您在酒店消費一瓶天長地久酒,，您可以填一份卡片給您很久沒有聯(lián)系的好朋友,。我們將根據您所填的地址,，在一個星期內給您那個朋友送上一瓶天長地久酒,。

四川瀘州醇酒業(yè)就發(fā)生了這個現(xiàn)象。由于前期整體運作的不到位,，家樂福等大型商超渠道走貨量很小,，被迫要清場,。公司領導果斷采取措施，在清場前期開展“買一贈一（同類產品）”活動,。結果大令廠家吃驚,，效果出奇的好。產品迅速上量,，甚至是一個老太太到商超直接點名要買“買一贈一”的酒,。

婚宴用酒的話，還可以買一定的酒送婚車,、花轎,、冰箱、彩電等,。升學宴用酒：贈手機,、電腦、行李箱,、機（火車）票等,。

不過，隨著促銷禮品應用的泛濫,，消費者對促銷禮品越來越麻木,，所以對企業(yè)來說，在選擇一定要把握禮品溢價價值,，讓消費者感覺物超所值,，一般表現(xiàn)在禮品要有一定的收藏價值、收集價值,、紀念意義或新奇特禮品等（藝術葫蘆,、刀劍槍炮、戲偶,、福娃,、世博會紀念章等）。

6,、盒內設獎

盒內獎是白酒促銷一種常見的消費者拉動方式,，是消費者拉力的一種體現(xiàn)。

一種是通過在盒（蓋）內放置刮刮卡的方式,，卡上列明獎項設置,，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎，獎項設置常包括酒票,、煙,、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品,、精美紀念品,、旅游產品等，形式多種多樣,。做刮刮卡的促銷同樣要進行很好的消費者活動告知和市場監(jiān)察督導,，防止終端截留促銷品。同時要注意利用大獎引爆和100%中獎率,，使得消費者持續(xù)關注,，形成促銷熱點的效果。

二是盒內直接放置實物：消費者拆開包裝可直接獲取,，一般投入的獎品有現(xiàn)金,，如美元、港幣等（包括砸金蛋）,，以及實物獎品,，如打火機、鑰匙扣等,。盒內實物投獎主要是依靠新穎有趣的促銷品設置或者小額利益刺激,，達到促銷的目的。優(yōu)點：短期刺激明顯,；缺點是易于被發(fā)現(xiàn),，導致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留。許多白酒企業(yè)視各地的消費者喜好不同以及目標受眾人群的不同,，白酒企業(yè)常會做相應的改變,。進行盒內實物投獎時要注意，要做好市場監(jiān)督,，防止獎品被終端截留,。同時獎品的選擇也要新穎有趣、能很好的吸引消費者,，注意不能放置容易過期或易碎的實物,，避免因獎品的損壞而影響消費者對白酒品牌的認知。

7,、積分兌獎

積分包括收集分數(shù)和收集憑證,，前者為購買到一定的數(shù)量，就可以獲得不同層次的累計分數(shù),，然后可以根據標準獲得相應的禮品,；后者只是換一種形式，將分數(shù)變成了憑證,，比如集夠一定量的酒蓋,，就可以兌換相應的禮品或再兌一瓶酒,。前者的適應性更廣泛，而后者則帶上了行業(yè)或產品的特色,。

積分促銷適用于銷量較大的產品，因為只有消費者已經具有了足夠的需求,，在此基礎上才能激發(fā)出一種購買沖動,，如果產品的銷量不大，就表明消費者較少或者是消費量不大,，那么這種情況下就不能引起消費者的興趣,，也就達不到預定的效果。

積分促銷需要一定的時間周期,，因此它適合消費周期短,、購買頻率高、購買量大的產品,，例如中低端酒,、啤酒等，使得消費者在短期內就能得到利益,；另外,，積點促銷需要做好的是獎品的設置、參與方式及兌換工作,，獎品是吸引消費者參與的根本目的,，而參與方式和兌換涉及的是促銷的便利性，否則也將使效果降低,。

8,、開瓶費

開瓶費促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售,，以每推薦消費一瓶白酒憑盒,、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開瓶費來刺激餐飲店服務員或自有促銷員推廣的積極性。

9,、幸運抽獎

抽獎促銷就是利用公眾消費過程中的僥幸獲大利心理,，設置中獎機會，利用抽獎的形式,來吸引消費者購買本產品,。多由廠家統(tǒng)一制作抽獎卡,，放在抽獎箱內，或者利用電腦軟件進行現(xiàn)場抽獎,，目的是在終端售點開展現(xiàn)場促銷活動,，誘導顧客即興購買和消費，并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎品的一種方式,。抽獎促銷的形式,，常見為一次抽獎形式、多次抽獎、答題式抽獎,、游戲式抽獎,、連動抽獎，這里不做累述,。

河北味道府前期開展的“幸運一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式,，它將福利彩票搬進酒店。一是消費者現(xiàn)場參與感強,，二是透明度高,，消費者完全憑著運氣參與抽獎。讓消費者在享受美酒時候,，也能感受中獎的激情,。活動取得了我們預期的目的,。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進酒店的一種新的形式,。

10、連環(huán)套

連環(huán)套的促銷形式是指,，在單次購買或單瓶產品有獎的基礎上額外通過累計的方式促使消費者反復多次購買,。在白酒行業(yè)中，連環(huán)套的促銷方式有空瓶（空盒）換酒,，即集滿一定數(shù)額的空瓶可以兌換一瓶原品或其他指定獎品,；或者采用集卡兌換（二次兌獎），集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片即可兌換禮品或原品,。（如世界杯期間投放有國家名稱的獎卡,，冠軍國獎卡可以兌換獎品，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品）,。

如十八酒坊于2005年11月到2006年1月在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動,。“18懸賞”采取了“買贈+抽大獎”形式,，包括兩重喜：一重喜,，買就送，人人都有賞,；二重喜,，解密中大獎。

11,、有獎競賽

廠家通過精心設計一些有關企業(yè)和產品的問答知識,，讓消費者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產品的一種做法。競賽的獎品一般為實物,，但也有以免費旅游來表示獎勵的,。競賽的地點也可有多種,，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產品來達到宣傳企業(yè)和產品的目的,。

12,、贊助活動

針對特殊節(jié)日針對特殊群體的贊助活動，如建黨節(jié),、建軍節(jié),、教師節(jié)、記者節(jié),、黨代會等,，就是贊助活動為目標消費群體能夠品鑒本品牌產品,，成為意見消費領袖,，并進行口碑宣傳。還有為了讓消費者能夠集體品嘗到本產品在新店開業(yè),、新廠揭牌儀式,、周年慶典、各類婚慶活動,、各類會議進行等,，免費品嘗活動。

13,、專職促銷

設專職促銷,，用口頭傳播方式，直接向目標消費群宣傳,、推介產品,，品牌推廣等。關鍵點是設計專業(yè)說辭與產品賣點,，品牌推廣說辭,，以及促銷人員推銷技能與臨場應變能力的培養(yǎng)。

14,、設置暗促

由于白酒終端競爭激烈性,，許多企業(yè)采取買斷酒店，你買到了酒店,，你是否能完全管住酒店,，你買通了酒店老板，你是否也把酒店管理人員也買通了,，你買通了酒店管理人員,，是不是也把服務員都搞定了？是不是也把吧臺人員也搞定了呢,？所以說,，暗促針對對象是形形色色,，有老板、大堂經理,，有服務員,，甚至連吧臺人員、競品促銷員等,，針對他們的需求,，喜好，進行有意識,、無意識的公關,，把他們拉到自己的戰(zhàn)線上，讓其主推本品牌產品,，對于銷量提升,，品牌推廣，能夠起到非常關鍵的作用,。

15,、組織內線

使產品概念行為化。該內線意見領袖必須是該店主顧,，可以將其聘為企業(yè)顧問,。對于意見領袖要有一筆預算。如：在A級店每店對意見領袖花3000元公關費,。具體費用分配：進店時送1000元禮品,，以后每月500元顧問費，最后根據市場減停,。其工資可預付,，但要規(guī)定：收了500元費用，就要完成在該店的指名購買,。操作時要注意：事前送酒,，并送到其單位，然后帶酒在該店消費形成領導效應,，與品牌促銷員里應外合促進產品動銷,。

16、聯(lián)合促銷

許多企業(yè)喜歡從自身角度考慮問題,，往往活動搞的中途夭折,，或者難以執(zhí)行，所以必須考慮到酒店的接受度,、配合度,、共贏度才能把活動搞好。

如1,、聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動,；2,、消費該產品1瓶，酒店餐費可以打9折,，消費3瓶以上可以打8折,；在三個月之內消費滿10瓶，酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張,，長期享受8.5折優(yōu)惠,，消費滿30瓶，發(fā)放金卡一張,，長期享受7折優(yōu)惠,；3、與夜總會,、酒吧,、KTV聯(lián)合促銷，與這些渠道聯(lián)合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場所娛樂,�,？傊�,，聯(lián)合對象必須是與該產品消費相關聯(lián),、而又互不構成競爭的單位和產品等等；4,、聯(lián)合酒店（特殊節(jié)日：端午節(jié),、父親節(jié)、母親節(jié),、情人節(jié),、中秋節(jié)、圣誕節(jié),、春節(jié)等）等等,。

17、主題性促銷

一個品牌或產品在發(fā)展初始階段,，應當注入主題性,、爆炸式的促銷概念，并持續(xù)堅持下去,，將其塑造為“流行性熱點話題”,，刺激消費者的消費熱情。因為無論是消費者,，經銷商,，還是媒體，都會對熱點的東西產生高度的消費信任和競相追捧,；主題性促銷信息經由消費者之間相互滲透,，逐漸加強,，有利于口碑傳播，便會推動品牌越來越熱,，形成良性消費循環(huán),。

如：砸金蛋；游世博,；解密有獎（十三秘笈）,；中電腦等。

18,、路演活動

路演,，即戶外展銷。通過在消費者集中的戶外場所開展娛樂游戲等互動活動吸引人氣,，中間穿插介紹企業(yè)和介紹產品,、免費品嘗、促銷買贈,、現(xiàn)場抽獎等現(xiàn)場互動活動,，進行產品品牌推廣。路演活動的現(xiàn)場氣氛對于活動效果至關重要,，稍微有些疏漏就可能造成整體效果大打折扣,。因此，在籌備戶外促銷活動時,，要不怕繁瑣,，逐項確認以下事項：

1、聯(lián)系主持人和演出隊伍,，并確認好整個活動流程和具體節(jié)目的安排,，應該事先與主持人做好溝通，將本次活動的主題,、品牌要素,、產品信息等巧妙地穿插在活動中間（例如：知識問答形式）。

2,、安排人員聯(lián)系活動場地,，協(xié)調與當?shù)毓ど坛枪艿炔块T的關系，如果在商場門口,，最好由商場人員出面溝通比較好,；

3、注意活動前后的天氣預報,，如果氣候條件惡劣,，要考慮及時取消或改期；

4、活動前兩天進行人員培訓,，安排現(xiàn)場維護人員,、產品促銷人員，所有人員必須分工明確（如：現(xiàn)場拍照,、錄像人員）并留有機動,。

5、提前準備好戶外活動所需物料：拱門,、橫幅,、海報、彩旗,、舞臺背景板,、音響、麥克風,、太陽傘,、產品單頁、展板,、小禮品,、促銷品、促銷政策,、陳列的產品等,；

6、提前2天巡視場地,，提前1天或當天一早拼裝舞臺,、擺放各項物料,、陳列樣品展示區(qū),、布置咨詢臺等；

7,、大型,、執(zhí)行時間較長的活動，安排在當?shù)孛襟w做軟,、硬廣告的發(fā)布,，以配合活動的效果。

許多促銷活動方式可以組合使用,。例如：在演出的過程中,，穿插各類互動小游戲、知識問答,、魔術等,，互動游戲可以有效地調動觀眾的參與熱情并保持對活動的持續(xù)關注。

有些活動未必適合所有的街頭路演,，需要針對當?shù)厝说男愿裉卣鱽磉x擇,，避免出現(xiàn)不必要的冷場,，例如：在小區(qū)活動中可采取卡拉OK比賽的促銷方式，而在商場門口則選擇演出隊表演的促銷方式,。

19,、事件營銷

事件營銷企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應,、新聞價值以及社會影響的人物或事件,，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注,，以求提高企業(yè)或產品的知名度,、美譽度，樹立良好品牌形象,，并最終促成產品或服務的銷售目的手段和方式,。如明星見面會、名師講座,、名點旅游,、各種研討會、大事件揭幕式,、主題性文化論壇,、公益活動（贊助貧困學子、老人等）等,。事件營銷的優(yōu)點是具有事件的關注性,，有利于品牌的傳播。缺點是事件營銷的成本往往比較高,；同時,，事件營銷往往具有很強的機會性。

20,、體驗促銷

企業(yè)可以邀請部分重點客戶,、消費者參觀酒廠生產線或企業(yè)有特色的經營場所，以一種旅游的方式使消費者體驗到產品或品牌的特征和價值,。讓他親身感覺到酒廠的厚重企業(yè)文化,，感受到企業(yè)對他的重視，拉近他與企業(yè)的距離,，通過這種體驗式促銷,，勢必會加強消費者對該白酒品牌的忠誠度和美譽度，同時他也會成為我們的活廣告,，整個品牌的形象就會逐步的建立起來,。

21、植入式促銷

所謂植入式促銷就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導語植入到消費者消費流程的某一個環(huán)節(jié)當中去。如婚慶買酒達到10件提供商務車一部做為迎親車隊用車,，生日聚會用酒達到5件提供生日蛋糕等等,。當然，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面,，以達到有效宣傳企業(yè),、提升品牌形象和品牌知名度的作用。

22,、政府公關

如口子窖的“盤中盤模式”,、“后備箱模式”，都把政府部門的領導做為重點公關的對象,。政府人士是領導消費者,，抓住政府人士，以后的工作就好做了,，可以通過贊助政府會議用酒等方法來影響政府消費者,。

23、會員營銷

消費者會員制度的核心在于建立消費者資料的數(shù)據庫,，對大量的信息進行統(tǒng)計和分析,，然后開展“一對一”的營銷，為消費者提供細致的,、個性化的產品和服務,，應該說消費者會員制度是一種營銷策略，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術,。

具體到利用消費者會員制度開展促銷時,，重要的是要真正為消費者提供物有所值的利益，要讓消費者真正享受到作為會員的好處,，而實際運作時不少企業(yè)給予消費者會員的利益與普通消費者相差并不大,，這樣必然會造成會員制度的虎頭蛇尾。