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區(qū)域白酒營銷36法則之人才法則
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有人說,，21世紀人才最缺,。不是人才很缺,，而是適合企業(yè)發(fā)展的人才的很缺,。任何一個企業(yè),，尤其是發(fā)展中的企業(yè)必須找到適合匹配自身企業(yè)的發(fā)展人才,，人才不匹配企業(yè)發(fā)展,，不僅不會給企業(yè)帶來價值,，而且只會給企業(yè)帶來災難性的結果,。
在《天下無賊》里面有這樣一句的經(jīng)典的話語：21世紀什么最貴,？人才,！
在現(xiàn)實企業(yè)中，人才一般有三種,，而中小型酒水企業(yè)必須必須根據(jù)自己階段性需求和戰(zhàn)略目標,，把握住自己究竟選擇什么樣的人才。
一,、一種是英雄式的獨立型人才
一種是喜歡跑單幫,，能夠依靠個人能力創(chuàng)造不凡的銷售業(yè)績，我們稱之為獨立型人才,。
他們在沒有組織和其他人員的配合下,，任然能夠干的很好，跑單幫和那些招商高手往往都是這類人才,，他們將在外,，軍領有所不受，他們喜歡我行我素自己拿主意,，獨立型人才通常在惡劣的環(huán)境下也能生存,，他們到哪里都是人才。
這種人才一般是開辟機會型市場或者是招商的好手,，他們是英雄式人物,。這種英雄式人物，如果企業(yè)不能改變其做事的標準或者風格,，就只能把他放在適合的崗位上,，讓其充分發(fā)揮自己的能力，成就自己的傳奇色彩和傳奇性故事,。
我們曾服務過四川一家白酒企業(yè),，這家企業(yè)高薪從其他白酒企業(yè)挖過來一個高手就任營銷總監(jiān)一職。他的個人能力非常強,，什么樣的客戶都能搞定,。無論是行業(yè)閱歷還是市場策略，都能夠提出很有建設性的觀點,，但是唯一遺憾的是他帶領不了隊伍,，下屬按照他的思路，按照他設計的方案,，很難把具體的行動執(zhí)行下去,。問題出在哪里呢？很顯然,，他是一個很優(yōu)秀的個人式營銷高手,，他所有策略來源都是建立以個人能力為基礎點或者標準點，而非源于市場一線，屬于大眾可執(zhí)行性的方案,。由于下面的人水平很低,，造成下面的人很難適應，工作很難執(zhí)行的比較到位,。
面對這種情況,，我必須轉(zhuǎn)變營銷總監(jiān)的這種“英雄式”的做事風格，讓他深入一線,，觀察他的隊伍人員如何做事,，不足點在什么地方，把這個營銷總監(jiān)的搞定客戶的套路,，總結,、提煉成標準性的動作，讓業(yè)務人員反復演練,，營銷總監(jiān)和我們現(xiàn)場指點,，讓大多數(shù)業(yè)務人員能夠執(zhí)行的比較徹底，然后再根據(jù)業(yè)務員提出的一些問題,，再添加，在補充,，再復制,，再推廣。
由于我們的出現(xiàn),，不僅改變了這位營銷總監(jiān)英雄式的風格,，而且延續(xù)了他在這個企業(yè)職業(yè)壽命，更可觀的事,，為企業(yè)打造了平臺,，讓企業(yè)中多數(shù)人都能成為人才，而非庸才或怨才,。
二,、一種是能夠設計人才的教練式人才
一種是能夠幫助別人、指導別人創(chuàng)造業(yè)績的人才,，特別是讓普通人創(chuàng)造業(yè)績的人才,。我們稱之為教練型人才。
這樣的人才,，不僅有一定的個人能力,，而且把自己做事的成功經(jīng)驗，提煉成模式或標準,，更可貴的是這類人才還能夠發(fā)現(xiàn)其他成功的規(guī)律,，然后總結成功規(guī)律，打造成功的模式，讓多數(shù)都能夠成為高手,，讓團隊為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績,，而非某個高手為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績。
若一個企業(yè)里面有一些這樣的高手,，這樣的企業(yè)想不發(fā)展都難,。因為在這樣的高手眼中，沒有高與低的區(qū)別,，每個都可以是高手,，也都可以是普通人，他能夠做到讓普通人創(chuàng)造了不起的業(yè)績,，能夠做到讓企業(yè)不會因為人才或者高手的問題,，影響到企業(yè)的發(fā)展，真正做到鐵打的營盤,，流水的兵,。一個企業(yè)的發(fā)展，可以沒有單兵做戰(zhàn)的英雄式人物,，但絕對離不開那些能夠總結規(guī)律,，提煉模式，打造平臺的高手,。
對于這類教練式人才,，在打造平臺和模式，一定要是從“低標準,，嚴要求”階段,，逐漸過渡到“高標準，嚴要求”階段,，否則,，下面的人也是很難執(zhí)行的，就像前面所述的那個案例中營銷總監(jiān)一樣,，按照自己標準要求別人,，一般很難執(zhí)行下去的。
案例：快速孵化銷售精英
2009年8月,，我們在服務一家企業(yè)時發(fā)現(xiàn),，該企業(yè)多年間只有約8名業(yè)務員，這些業(yè)務員都是能力非常強的“單幫”業(yè)務員,。為了培養(yǎng)8名業(yè)務員,，該企業(yè)招聘的業(yè)務員是現(xiàn)有人員的上百倍。鐵打的營盤,，流水的兵,，這8名業(yè)務員是大浪淘沙海選的結果。老板非常清楚，只要能夠快速增加合格業(yè)務員的數(shù)量,，銷量就能夠快速上升,。
我們給該企業(yè)制定的目標是：2010年銷量比2009年增加100%，銷售人員必須比2009年增加200%,。對企業(yè)來說,，這幾乎是一件不可能完成的目標。
通過和企業(yè)反復溝通,，我們?yōu)槠髽I(yè)打造了一個人才孵化基地,，成立了一個教練班子。
我們采取的措施是：
一是,，從企業(yè)中挑選3名既有一線操作經(jīng)驗又有指導能力的業(yè)務骨干以及咨詢公司的人共同組成“孵化基地”的教練班子,；
二是，讓人力資源部分三批海量招聘業(yè)務員,，所有新手都是沒有工作經(jīng)驗的畢業(yè)生和部隊轉(zhuǎn)業(yè)士兵,；
三是，我們把孵化基地分為三個基地,，每個基地兩個教練,，每個基地有10名新手。新手全部集中管理,，新人全部采取團隊工作方式,，不讓新手“摸著石頭過河”，人員之間不斷組合,，通過組合考察業(yè)務員的特長。采取“早請示,，晚匯報”——“白天工作,，晚上總結”的工作和培訓方式。
四是,，每隔一個月人力資源部考察一次,，合格者當即從“孵化基地”調(diào)出，補充到工作崗位上,，成為“獨立操作市場”的業(yè)務員,。采取這種全新的人才育成方式后，短短3個月內(nèi)人員激增,。
“海量招聘→十日內(nèi)篩選→三個月成功”,，這就是新培訓體系流程。在“孵化”制的培訓體系之下,，所有新手都在“教練”的監(jiān)控之下工作,，是否適合做銷售工作，七至十天內(nèi)就能夠比較準確地判斷。如果不適合,，就立即予以淘汰,，根本不必等到三個月試用期滿。因為招聘把關很難,，現(xiàn)有的選聘體系還很難準確甄選人才,。在“新手孵化”過程中，我們貫徹一個基本原則：絕不讓一個新手“跑單幫”,，絕不讓新手“摸著石頭過河”,，絕不讓新手“自生自滅”。新手在“教練”的全程指導下工作,，邊工作邊校正,，新手上手速度很快，接受能力較強的新人一個月就能夠育成合格,，培訓速度大大加快,。由于留成率高，培訓速度加快,，由于過高的淘汰率所產(chǎn)生的人力費用也大大降低,。
究竟什么是人才，什么是高手,，正在的高手,，一定要能夠幫助企業(yè)快速制造一種人才打造或者孵化模式、平臺,。這類能夠流程化管理,、平臺模式打造人才，他們工作的作用,，有的時候不一定能在短期看出來,，然而，從長期看,，這才是決定一個企業(yè)或團隊業(yè)績的關鍵,。
有的高手離開了，業(yè)績大波動,，從而證明自己很重要,，這不是高手，他們不是企業(yè)長期需要的人才,，而是企業(yè)短期內(nèi)開疆辟土所需要的開路先鋒,。
有的高手離開了，業(yè)績沒波動,，從而證明自己不重要,，這才是高手,，這是企業(yè)所需要持久性發(fā)展的人才。
三,、一種是依靠組織生存的平臺型人才
這類人才很平凡,，很普通，你幾乎從他們身上看不到什么特殊的發(fā)光點,，他們很敬業(yè)﹑很勤奮﹑很聽話,，按照企業(yè)規(guī)定的套路去做，反反復復,，持持續(xù)續(xù),。他們會反映問題，會請教問題,，但是自己并沒有多少解決大問題的能力,，他們需要領導指導，他們尊重企業(yè)制定的標準套路和傳授的經(jīng)驗,、技能,，只要你告訴了他們就會執(zhí)行的很到位。正因為如此,，這樣的人若遇到好的領導人,，遇到適合的企業(yè)，他們雖然很普通,，很沒有能力,，依然能夠很成功，而成為高手,。
例如,，一些企業(yè)愿意招聘一些軍人﹑下崗工人﹑剛畢業(yè)的學生做營銷人員，而這些人并沒有多少工作經(jīng)驗,，但是卻能在領導的訓練﹑指導下,，也能夠做出不錯的業(yè)績，故而也被其他人視為能人,。而也有一些企業(yè)總喜歡招聘幾年以上工作經(jīng)驗者，但很可惜,，這些經(jīng)驗豐富高手,，到了企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)不是想要的高手，或者說,，人家的才能在這里卻得不到發(fā)揮的空間,。
這種在上級或者別人指導下，依靠模式或者標準創(chuàng)造業(yè)績的人才,，他們是企業(yè)生存與發(fā)展最根本的基石,，只有讓他們被稱為了人才了,，企業(yè)就已經(jīng)走上了發(fā)展的快車道。因為企業(yè)此時已經(jīng)能夠制造人才了,。
但這類人才是企業(yè)成就了他們,，他們是在組織的支持下，團隊的配合下,，業(yè)績很好,，一旦離開組織和平臺，立即能力就會顯示極大不足,。他們是企業(yè)平臺和組織成就的產(chǎn)物,。因為，企業(yè)和模式讓他們創(chuàng)造了業(yè)績,，有了業(yè)績,，故而被認為是人才。優(yōu)秀企業(yè)里的人才,，往往多是這類人才,。
四、中小型酒水企業(yè)究竟需要什么樣的人才呢,？
服務了太多的中小型酒廠,，每每企業(yè)老板談到，企業(yè)太缺少人才,，若能多幾個像某某那樣的高手就好了,，總希望我從一些大企業(yè)里挖些高手過來。每當我聽到這樣的話,，我真為企業(yè)感到無奈和感嘆,。企業(yè)老板你自己當年甚至現(xiàn)在也是一個高手，你手下也有幾個高手,，你的企業(yè)為什總是做不大呢,？原因，很簡單,，你是高手,，但你帶不出高手的團隊出來，你打造不出孵化高手的平臺出來,，你總希望每個人都向你那樣有能力,，所以你的企業(yè)沒有能人，你的企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸,，這個社會,，不進則退，發(fā)展慢了,，就很容易被擊退,，所以,，你現(xiàn)在的日子很難熬。
但現(xiàn)實中卻有一種很可笑的現(xiàn)象,，許多正在為企業(yè)發(fā)展問題所煎熬的企業(yè)中,，往往人才濟濟，而且,，這些人才活的比老板舒服,，甚至老板都要讓他們幾分。我們在一家業(yè)績連續(xù)下華五年的企業(yè),，看到的多是高手,。
企業(yè)老板很困惑，單個看,，舍不得辭退,，整體看，不值得留下,。
為什么小企業(yè)反而人才濟濟呢,？因為，這些人才是企業(yè)多年培養(yǎng)出來的經(jīng)驗型人才,，具備“兵來將擋,，水來土淹”。
我們一直在從事地方酒類企業(yè)的營銷咨詢,，在中小企業(yè),，我們能夠看到一些單兵作戰(zhàn)能力很強的英雄式高手，但缺很少看到組織管理能力很強的領導,，領導很寵著這些單兵做戰(zhàn)的高手,，因為企業(yè)生存離不開他們，但是恰恰是因為這些高手,，卻無法孵化更多的高手,，因為這些高手是因為個人能力特殊性，不具備可復制性,，無法讓更多的普通人訓練復制成他們那樣的高手,，所以企業(yè)永遠難成大氣侯。
如果小企業(yè)非要挖你需要的高手話,，我建議不要去大企業(yè)挖人,，他們是體制化人才，是企業(yè)平臺型人才,，他們依靠企業(yè)成為高手，一旦離開原來的企業(yè),，價值就可能大縮水,，甚至無法適應你的企業(yè),。
我建議，若到大企業(yè)挖人,，你需要挖的組織建設的高手,，而且是一個經(jīng)歷過你企業(yè)這個發(fā)展階段的組織建設高手，這樣,，對企業(yè)來說,，可能不是多了一個高手，而是多了很多能夠創(chuàng)造高手價值的總工程師,，他能夠為你培養(yǎng)出適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的人才以及相匹配的發(fā)展模式,。
如果，還是想挖些高手,，那就到那些新生企業(yè)或者業(yè)績下滑厲害的企業(yè)中,，把他們高手挖來，他們在這樣的企業(yè)中若能夠創(chuàng)造很強的銷售業(yè)績,，他們依靠往往是自己的單兵作戰(zhàn)能力,，打下的業(yè)績，使他們能夠在企業(yè)活的很艱難,，自己依然能夠活的很舒服,，而且很受寵。
但是,，對于這些單兵做戰(zhàn)能力很強的高手,，怎么用呢？
還有一種高手,，他們是教練式高手,，
一個企業(yè)的發(fā)展，必須根據(jù)自己的發(fā)展路徑和市場征戰(zhàn)目的,，來設計企業(yè)所需要的人才,。
機會型市場拓展，可以招聘,、引進那些能夠單兵作戰(zhàn)﹑招商引資的英雄式高手,。
對于基地市場﹑樣板市場打造，你必須要有一些,，至少也要有一個,，能夠作為教練的高手，讓他為你孵化團隊,，為你孵化市場,，為你通過模式和平臺，把江山打下,。若實在沒有這樣的人物,，請趕緊請咨詢公司,，前來助陣。但一定要記住,，咨詢是提煉模式,，搭建適合企業(yè)發(fā)展平臺的系統(tǒng)工程師，而非傳說中能夠呼風喚雨﹑撒豆成兵﹑創(chuàng)造奇跡的大仙,。咨詢公司通過系統(tǒng)模式和平臺的搭建,，能夠確保企業(yè)持續(xù)性發(fā)展，確保企業(yè)立于不敗之地,。當企業(yè)能夠孵化人才的時候,，企業(yè)才能算走上發(fā)展的快車道。
另外,，中小型酒水企業(yè)必須塑造模式,，因為模式存在，企業(yè)可能缺少了英雄式的人才,，但也絕對不會出現(xiàn)狗熊式人物,。
因為，模式的存在雖然成為束縛英雄人物成長的障礙,，但卻成就了普通人按部就班的創(chuàng)造業(yè)績的階梯,。模式成就多數(shù)人成功，不要為人才而頭疼,。
小企業(yè)由于沒有模式,，他需要高手﹑能人，但是高手能人往往是組織管理的破壞者,，影響壞整個團隊,，造成整體組織的弱勢，盡顯示能人的價值,。
而優(yōu)秀的企業(yè),，不要你太能，而需要你聽話,，需要集中力量把能量用到各個標準動作上去,。
一個有模式的團隊，往往不是個人英雄能夠存活的團隊,，他看不起普通人,，卻并不比普通人厲害到什么地方去。這就是模式的魅力,，模式就是讓每個人都能創(chuàng)造不錯業(yè)績,。
模式一定是平凡人能夠?qū)W以致用的經(jīng)驗，不是某個天才的個人獨特技能。
現(xiàn)在,，許多企業(yè)家眼中的人才,，多數(shù)是獨立型的人才，獨立型人才是個人特質(zhì)創(chuàng)造出的怪才,，這種比較少，培養(yǎng)周期長,，可遇不可求,。
中小企業(yè)老板們，請冷靜的選擇你所需要的高手,，不要羨慕大企業(yè)的高手,，他們不一定就很適合你。
