第一,，領(lǐng)導(dǎo)直接面對市場和客戶，真正贏得了客戶的尊重,，掌握市場一線信息,，快速反應(yīng)；

第二,，能夠帶動(dòng)下屬工作,，親自教練，提高基層銷售技能,；

第三,，在你的帶領(lǐng)幫扶下，通過提升整體企業(yè)業(yè)績,，讓大家都忙起來,，扯皮的事情也就少了。通常情況下,，大企業(yè)派來與客戶接觸的往往都是業(yè)務(wù)代表或區(qū)域經(jīng)理,，而對于中小企業(yè)來說，在資源不足的情況下,，更應(yīng)重視與客戶客情關(guān)系的維護(hù),。與大企業(yè)的業(yè)務(wù)代表相比，當(dāng)你的營銷總經(jīng)理或者老板親自出面接見或關(guān)照客戶時(shí),，往往能讓他們感覺到自己被足夠重視,，最終自然會(huì)贏得客戶尊重。這也是和大企業(yè)競爭時(shí)的一種“田忌賽馬”機(jī)制,。中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只有親自操刀,，才能真正避免下屬能力不夠的問題，避免企業(yè)資源不足帶來的人才匱乏問題,；只有領(lǐng)導(dǎo)親自垂范,，以身作則，親自帶隊(duì),，才能給客戶和基層銷售人員以極大的鼓舞,，從根本上解決企業(yè)因?yàn)闃I(yè)績不好在部門領(lǐng)導(dǎo)崗位上的“能人們”之間互相扯皮推諉的現(xiàn)狀。

在充分調(diào)動(dòng)骨干成員積極性的同事,，而對于企業(yè)老板來說,，一定要敢于放手使用,。如果你的總經(jīng)理或者營銷總監(jiān)是從外邊請進(jìn)來的高級職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)機(jī)制不健全的情況下,，職業(yè)經(jīng)理人的能力很可能發(fā)揮不出來,，這對雙方都有很大的傷害。

二,、現(xiàn)場作業(yè)，是中小企業(yè)最直接最有效的管理辦法

因地制宜,，快速反應(yīng)，是中小白酒企業(yè)在市場競爭中的一項(xiàng)重要營銷能力,。大企業(yè)的市場地位以及競爭對象是相對固定的,，在面對大范圍市場競爭時(shí)，更需要統(tǒng)一的指揮和動(dòng)作,；而對于中小白酒企業(yè)來說,，面對的更多的情況是一個(gè)市場一個(gè)競爭對手，因此,，在市場的重重壓力下,，中小企業(yè)要想殺出重圍，必須依靠“靈活”和“速度”,。

要做到這一點(diǎn),，中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就必須堅(jiān)持現(xiàn)場作業(yè),，因?yàn)橹挥猩硖幰痪€才能發(fā)現(xiàn)問題和快速解決問題,，這也是小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)的速度效率所在。大企業(yè)機(jī)構(gòu)臃腫,、管理層次復(fù)雜、環(huán)節(jié)較多,，而中小企業(yè)更容易實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥,，現(xiàn)場指揮,、現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo),，快速?zèng)Q策。通過現(xiàn)場作業(yè),，將小企業(yè)的劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)橹行∑髽I(yè)對市場的快速反應(yīng)能力,。

對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，喜歡模仿跟隨大企業(yè)組織管理行為,，一味固執(zhí)地堅(jiān)持和強(qiáng)調(diào)什么流程管理,、逐級反映，但是由于缺失大企業(yè)的授權(quán)管理或權(quán)限管理,，事實(shí)上是在喪失戰(zhàn)機(jī),、錯(cuò)失市場機(jī)會(huì)。這樣做的另一結(jié)果就是官僚之風(fēng)盛行,。我們曾服務(wù)過一家銷售不超過一個(gè)億的白酒企業(yè)，其一區(qū)域經(jīng)理動(dòng)輒就把“親自去了XX市場”,、“親自拜訪XX酒店”掛在嘴上,，仿若做了一件很了不起的事情，實(shí)在是貽笑大方�,，F(xiàn)場作業(yè)本身就是份內(nèi)之事,，沒有什么“親自”，而是必須,！

三,、目標(biāo)責(zé)任制，面對目標(biāo)至上而下齊上陣

大企業(yè)一般都有較為系統(tǒng)和完整的內(nèi)部激勵(lì)和晉升制度,，而中小企業(yè)的普遍現(xiàn)狀是內(nèi)部激勵(lì)體制欠缺,，外部有能力的人引進(jìn)不了，內(nèi)部現(xiàn)有人員又不敢施加很大的壓力來管理,，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人心浮動(dòng),、效率不高，缺乏積極性,。要改變這一狀況,，就必須在團(tuán)隊(duì)里簽訂全年的、階段性的目標(biāo)責(zé)任書,，把大家的思想統(tǒng)一到一個(gè)行動(dòng)上來

首先,，營銷策略與營銷目標(biāo)的制定要遵循SMRT原則，盡量量化,、切實(shí)可行,、責(zé)任明確，確保營銷人員收入要在本地處于中等偏上水平,。同時(shí)保證營銷策略是一種可執(zhí)行的營銷策略,，如果策略的可執(zhí)行性不強(qiáng)，很容易造成執(zhí)行的夭折,，影響隊(duì)伍的士氣與執(zhí)行力,。

其次，采用“無借口結(jié)果考核法”——考核時(shí)堅(jiān)持惟結(jié)果論,，杜絕所謂的客觀原因,，結(jié)果是成績的體現(xiàn),。好結(jié)果的前提是，必須保證策略上不出現(xiàn)偏頗,，只要業(yè)務(wù)人員努力,、認(rèn)真去執(zhí)行，好的結(jié)果一定顯現(xiàn),，如果營銷策略或者執(zhí)行方案不匹配市場或者不匹配企業(yè)現(xiàn)狀,，無借口考核法，估計(jì)很快就會(huì)夭折,。

第三,，考核要以銷售增量為基本對象。只有增量才是企業(yè)發(fā)展向前的唯一標(biāo)尺,。考核時(shí)要堅(jiān)持全員營銷的思想,，將全年目標(biāo)分解為每個(gè)階段的細(xì)分目標(biāo),，所有人員的收入都與業(yè)績掛鉤。

第四,，企業(yè)的高層包括總經(jīng)理（即使是老板）也要簽訂目標(biāo)責(zé)任書,，這樣從最高權(quán)威上確立了目標(biāo)考核的權(quán)威性和嚴(yán)肅性,，保證目標(biāo)的落實(shí)和實(shí)現(xiàn),。

四、管理很重要,，領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力更重要

“刑不上大夫”在許多中小企業(yè)的管理表現(xiàn)中特別嚴(yán)重,，管理制度仿佛就是僅僅針對基層人員而定，這樣很容易造成管理制度的名存實(shí)亡,，主要原因來自兩個(gè)方面：一是,，任人唯親，做領(lǐng)導(dǎo)的多是親屬關(guān)系,；其次,，任人唯才，是小企業(yè)太需要“能人”,。所以,，在小企業(yè)只要是能人多能進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)層，制度對他們約束相對是比較寬松的,，然而帶頭違反制度的往往就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層,，很容易導(dǎo)致基層員工的不滿。其實(shí),，這是小企業(yè)管理的最大失誤,，小企業(yè)管理必須要對領(lǐng)導(dǎo)層嚴(yán)格要求,，而對基層員工不僅要有制度管理，更重要的是在不違反制度的前提下,，通過人性化管理,、人性化的關(guān)愛，激發(fā)員工的干勁,，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的成就感,，樹立企業(yè)的“威”與“仁”，這樣不僅能夠體現(xiàn)企業(yè)制度管理作用,，更能體現(xiàn)組織者領(lǐng)導(dǎo)者人格魅力,。中小企業(yè)自身資源根本無法與大企業(yè)相比美，基層員工的基本待遇,、福利以及職業(yè)安全感很難達(dá)到大企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),，這個(gè)時(shí)候，組織領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力往往是號召整個(gè)組織團(tuán)隊(duì)愿意跟隨您的主要因素,。真正成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都非常有魅力,，這在中小白酒企業(yè)中表現(xiàn)尤為突出。

我們還看到,，在很多中小白酒企業(yè),，常常會(huì)聽到企業(yè)員工埋怨企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者亂許愿而不兌現(xiàn)的事情，這極大地挫傷了員工積極性,，也透支了個(gè)人品牌,。作為領(lǐng)導(dǎo)者，無論何時(shí),，都要加強(qiáng)自我管理,，樹立榜樣，堅(jiān)持以身作則——說到一定要做到,，做不到的千萬不要說,。同時(shí)，積極做好溝通工作,，如果做不到的話,，在不能兌現(xiàn)前應(yīng)及時(shí)給予合理的解釋，而不能回避問題,，更不能胡亂壓制,，解決不了應(yīng)妥善處理，否則你的個(gè)人魅力立刻就會(huì)大打折扣,，企業(yè)的凝聚力與向心力就會(huì)流失,。

對于中小企業(yè)來說，高效組織打造一定來自組織管理者的榜樣效應(yīng),，絕不是來自空洞的企業(yè)文化宣貫,，也不是過分的依靠管理制度的強(qiáng)制效應(yīng),。空洞的文化教育只能讓組織感覺到今天的痛苦,，明天的渺茫,，強(qiáng)制性的管理手段只能組織感覺壓抑與成就感不強(qiáng)。