這里聯(lián)合化是指商業(yè)的聯(lián)盟化,，也就是說經(jīng)銷商企業(yè)與同行實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)合作各方的雙贏以及實(shí)現(xiàn)行業(yè)的健康發(fā)展,。

一般商業(yè)聯(lián)盟存在兩個(gè)層次：一是經(jīng)銷商企業(yè)間的聯(lián)盟合并和收購(gòu)等戰(zhàn)略性的合作,。另外一個(gè)層次是經(jīng)銷商成員或者是分銷商成員間,，在行業(yè)水平上的合作基礎(chǔ),，成立行業(yè)協(xié)會(huì),，維護(hù)行業(yè)的健康發(fā)展,。

經(jīng)銷商成員之間的聯(lián)合,，需要經(jīng)銷商老板們打破原有單純的買賣關(guān)系和“關(guān)起家門”做生意的現(xiàn)象,。這種聯(lián)合可以從三方面去考慮：

一是整合渠道網(wǎng)絡(luò)。渠道之間形成合力,；目前這種方法在許多城市都有,，特別是在南京城市的一些經(jīng)銷商，大多都有一些渠道合作商,，他們做產(chǎn)品都是一起做,，這樣不僅能取得廠家好的支持,，同時(shí)對(duì)開拓市場(chǎng)，減少風(fēng)險(xiǎn)都十分有利的,。

二是整合終端網(wǎng)絡(luò),。終端網(wǎng)絡(luò)的整合就不像渠道整合那么容易了，畢竟競(jìng)爭(zhēng)過于激烈火,。但是隨著目前終端起的作用比前兩年“終端時(shí)代”弱了許多,，消費(fèi)者的時(shí)代逐漸來臨的時(shí)候，終端也不會(huì)像以前那要受到供貨商的寵愛,，即使給相關(guān)費(fèi)用,，也需要終端有一個(gè)明確的銷售量目標(biāo)。我們可以看出來,，目前供貨商與終端還是一種表面買與賣關(guān)系,，沒有達(dá)到新層次的合作關(guān)系。其實(shí),，經(jīng)銷商與終端也可以股份制合作,，經(jīng)銷商參股到終端，終端參股到經(jīng)銷商,，一邊為終端創(chuàng)造更多的客源價(jià)值,，一邊為經(jīng)銷商產(chǎn)品提供更多的推廣平臺(tái)。

三是整合消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò),。經(jīng)銷商無論大小,，都有自己的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。將自己的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)整合起來,，形成屬于自己的一部分領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群。消費(fèi)者現(xiàn)在越來越重要,，也越來越理性,，現(xiàn)在各城市的自帶酒水率都達(dá)到50以上，消費(fèi)者時(shí)代已經(jīng)成為繼“終端時(shí)代”新的市場(chǎng)狀況,。經(jīng)銷商成功組建消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò),，例如當(dāng)?shù)氐膯挝粻I(yíng)銷已經(jīng)越來越迫在眉睫了。

在家電行業(yè)就有一個(gè)典型的案例,，格力電器的經(jīng)銷商,，它的經(jīng)銷商就在武漢，武漢有4家,，而武漢的4家經(jīng)銷商,，因?yàn)榭照{(diào)也是靠天吃飯的行業(yè)，在95,、96年的時(shí)候,，天氣也不好,，4家分銷商都賺不到錢，那么這4家經(jīng)銷商坐支再生一起,，各自拿出了一些股份,，出了一點(diǎn)資，成立了一個(gè)格力電器經(jīng)銷商的區(qū)域銷售公司,。通過這樣一種組建,，經(jīng)銷商出資，來組建這種合資公司,，這種聯(lián)營(yíng)體的方式,，體現(xiàn)了化敵為友，形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟,，也實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商共同的發(fā)展,。由于目前我國(guó)的經(jīng)銷商普遍都是規(guī)模不大，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)比較弱,，因此經(jīng)銷商之間通過合作,、合并以及收購(gòu)的形式，來形成經(jīng)銷銷商企業(yè)自己的實(shí)力,，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果和新的效果,，在這個(gè)方面具有重要的意義。

案例分享：成都德鴻巨經(jīng)銷商聯(lián)合體

俗話說：同行是“冤家”,。用現(xiàn)代的眼光來看,，這無疑是一種封閉保守的看法。同行之間的確存在競(jìng)爭(zhēng),，但如果大家無序競(jìng)爭(zhēng),，惡性競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)環(huán)境就會(huì)惡化,。因此,，要想創(chuàng)造一個(gè)和諧的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們必須在意識(shí)上拋棄“冤家”的觀念,，通過合理的機(jī)制將有共同理念的人整合在一起做大酒類事業(yè),。

對(duì)于商貿(mào)企業(yè)來說，規(guī)模是最重要的實(shí)力保證,，也是效率的前提�,，F(xiàn)實(shí)要求經(jīng)銷商建立一種新的模式來適應(yīng)市場(chǎng)變化，如果通過商商聯(lián)合將加盟的商家聚集在一起,，充分發(fā)揮各地市縣經(jīng)銷商的作用,，搭建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)完善的平臺(tái)，這樣就擁有了與名優(yōu)酒廠談判的砝碼,。這不是一種理論探討,，而是不少經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)選擇,，德鴻巨就在這樣的條件下產(chǎn)生。2007年3月,，由姚耀輝牽頭組建的成都德鴻巨貿(mào)易有限責(zé)任公司正式成立,。匯聚渠道力量，向上游廠家要話語(yǔ)權(quán)成為了這個(gè)公司的核心宗旨,。公司開始之初,，吸引了成都、綿陽(yáng)等17個(gè)四川二級(jí)市場(chǎng)上的實(shí)力經(jīng)銷商加入,，成為了德鴻巨的17個(gè)股東,。他們?yōu)榈馒櫨迬нM(jìn)了雄厚的資金以及17個(gè)地級(jí)市場(chǎng)上完善的渠道資源。

這個(gè)聯(lián)合體2007年上半年創(chuàng)立到現(xiàn)在,，已經(jīng)是紅花郎,，46度、52度劍南春,，瀘州老窖封壇年份酒,，中糧集團(tuán)沙城長(zhǎng)城等知名品牌的四川總代理�,？梢韵胂�,，如果憑借一己之力，經(jīng)銷商是很難拿到這些名優(yōu)酒廠的代理權(quán)的,。通過這個(gè)組織,，德鴻巨拿到了優(yōu)質(zhì)資源，然后讓加盟商分享,。

事實(shí)上,，業(yè)內(nèi)同業(yè)整合的并不少，大多以失敗告終,，其關(guān)鍵問題多出在管理上,。在商言商，大家聯(lián)合或者分開都因一句話：“為利而來,，為利而去”。如何能實(shí)現(xiàn)真正的聯(lián)合,？平衡利益是最關(guān)鍵的,。

以德鴻巨為例，按照股權(quán)進(jìn)行管理分配是核心,。

首先是建立一套服務(wù)班子,，他們不是加盟商，而是獨(dú)立管理人員,，職責(zé)是為大家服務(wù),，通過給管理股份,，讓他們穩(wěn)定下來；

其次,，在公司內(nèi)部建立董事會(huì),、監(jiān)事會(huì)，將企業(yè)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分開,，做到分工明確,，獎(jiǎng)懲分明；

第三,，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理,，實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一政策,。加盟商在自己的區(qū)域做市場(chǎng),，如果產(chǎn)品滯銷，可以通過總部調(diào)換產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部互換互動(dòng),。

這種管理模式，明確了各區(qū)域經(jīng)銷商的責(zé),、權(quán),、利，也明確了股東之間的責(zé),、權(quán),、利。但是,，各區(qū)域之間存在差異,，怎么管理市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)呢？每月德鴻巨都會(huì)在公司召開股東大會(huì),，對(duì)公司遇到的一些新問題進(jìn)行溝通,，聽取股東意見，使其達(dá)成一致的意見,。公司規(guī)定,，只要達(dá)成了一致的決定，就必須嚴(yán)格執(zhí)行,。

經(jīng)銷商雖然很弱勢(shì),，但是這群人其實(shí)很優(yōu)秀。他們?cè)诋?dāng)?shù)赜腥嗣}關(guān)系,，有網(wǎng)絡(luò),，人又勤奮，但是他們卻沒有“家”,。如果通過商商聯(lián)合創(chuàng)建起一個(gè)“家”,，將是一張非常有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò),，相信酒水經(jīng)銷商的路會(huì)越走越寬。

案例分享：和其鑫商貿(mào)聯(lián)合體

    一,、和其鑫商貿(mào)產(chǎn)生背景

在2009年,，面對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，漢川市的部分經(jīng)銷商成立了漢川快銷行業(yè)商務(wù)會(huì),。商務(wù)會(huì)的成立為經(jīng)銷商們提供了一個(gè)聯(lián)系,、商討的平臺(tái)。在經(jīng)過幾次商討會(huì)后,，很多經(jīng)銷商都覺得現(xiàn)在的快銷行業(yè)特別是白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過于激烈,，很多人都感受到了前所未有的壓力。首先是大型賣場(chǎng),，像武漢市的中百上渠,、武商量販、孝感地區(qū)的孝商集團(tuán)以及即將進(jìn)駐漢川市的沃爾瑪?shù)�,，�?duì)快銷行業(yè)經(jīng)銷商在商貿(mào)流通上的影響非常大,，許多經(jīng)銷商面對(duì)大型商超“咄咄逼人”的態(tài)勢(shì)，都表示生意越來越難做,。實(shí)際上,，大型商超對(duì)快銷行業(yè)經(jīng)銷商的沖擊非常大，甚至已經(jīng)影響到了其生存空間,�,？陀^上講，快消行業(yè)商會(huì)對(duì)行業(yè)自律起到了積極作用,。但商會(huì)畢竟是一個(gè)松散的組織,，遠(yuǎn)不能解決根本性問題。為了有能力來應(yīng)對(duì)大型商超的挑戰(zhàn),，漢川快銷商業(yè)商務(wù)會(huì)的部分成員認(rèn)為要組合在一起,，“將分散的力量聚集起來”才能對(duì)抗上游廠家和下游終端之間形成的壓力。于是2011年4月,，漢川市快消品行業(yè)18家品牌代理商聯(lián)合組建成的漢川市和其鑫商貿(mào)有限公司正式掛牌,，公司聚集了漢川市70%的快銷商品經(jīng)銷商。和其鑫商貿(mào)公司成立之初,，漢川市政府給予了一定的支持,。漢川市工商聯(lián)主動(dòng)牽線搭橋，將湖北川東置業(yè)有限公司所有的原國(guó)家糧食儲(chǔ)備庫(kù)租借給他們作為辦公和倉(cāng)儲(chǔ)之所,。漢川市把和其鑫納入重點(diǎn)扶持對(duì)象，支持該公司征地216畝,，建設(shè)專業(yè)配送倉(cāng)庫(kù),。漢川市工商聯(lián)出面幫助解決了臨時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)和辦公地點(diǎn),，幫和其鑫租賃店面3000多平方米開辦第一家賣場(chǎng)，還啟動(dòng)應(yīng)急互助程序,，幫助公司解決民間借貸480萬(wàn)元,。

二、經(jīng)銷商聯(lián)合體兩種體現(xiàn)形式

對(duì)經(jīng)銷商聯(lián)合體一般有兩種形式：一是形式比較松散的,，聯(lián)盟型的,。即參與的經(jīng)銷商們無論從自身規(guī)模還是渠道網(wǎng)絡(luò)方面都實(shí)力相當(dāng)，沒有一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商作為主導(dǎo),，各個(gè)會(huì)員之間只是有一個(gè)約定,，更多是在價(jià)格統(tǒng)一、渠道終端穩(wěn)定方面發(fā)揮作用,，避免價(jià)格倒掛的惡性競(jìng)爭(zhēng),、避免渠道竄貨是其主要職能，各個(gè)會(huì)員經(jīng)銷商之間并沒有直接的資本聯(lián)合,，都是某個(gè)品牌的分銷,，地位相當(dāng)；二是以某一個(gè)或者幾個(gè)大型經(jīng)銷商為主體,，共同出資成立一個(gè)新公司,，這個(gè)公司在經(jīng)營(yíng)、賬目管理方面是獨(dú)立的,，聯(lián)合的經(jīng)銷商都融入到這個(gè)新公司之中,，產(chǎn)品資源共享、渠道網(wǎng)絡(luò)共享,。這種聯(lián)合是非常緊密的,，聯(lián)合體內(nèi)部的經(jīng)銷商之間經(jīng)濟(jì)往來比較頻繁，對(duì)外的形象比較統(tǒng)一,，對(duì)會(huì)員經(jīng)銷商的約束也很強(qiáng),，是一種緊密的合作關(guān)系。和其鑫商貿(mào)就是后面一種,，多家經(jīng)銷商組合成新的商貿(mào)公司進(jìn)行商業(yè)活動(dòng),。 

    三、聯(lián)合體中的利益如何分配,？

經(jīng)銷商聯(lián)合體的出現(xiàn)是為了對(duì)抗日漸增長(zhǎng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力,，而不管是哪種形式都有一個(gè)關(guān)鍵的關(guān)聯(lián)點(diǎn)——商業(yè)利益。如果這個(gè)關(guān)聯(lián)點(diǎn)出現(xiàn)問題,，那么聯(lián)合體中的利益鏈條早晚都會(huì)斷裂,。任何一個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合體在正式運(yùn)作之前的首要任務(wù)就是要解決聯(lián)合體內(nèi)的所有經(jīng)銷商的利益分配問題。利用何種形式、按什么標(biāo)準(zhǔn)分配等等問題是保證經(jīng)銷商聯(lián)合體正常運(yùn)作的基本,。有資深行業(yè)人士認(rèn)為,，經(jīng)銷商聯(lián)合體中最重要的一環(huán)在于如何平衡各個(gè)經(jīng)銷商之間的利益，或者說制衡,，因?yàn)橐坏┠骋粋�(gè)或某幾個(gè)經(jīng)銷商憑借聯(lián)合體的優(yōu)勢(shì)獲得更多的利益而迅速發(fā)展,，而其他的經(jīng)銷商不能站在同一平臺(tái)上時(shí)，這種聯(lián)合體就有解體的可能,。通過相互制約達(dá)到最終的平衡并非是說要增加聯(lián)合體的內(nèi)耗,，而是因?yàn)閰⑴c的經(jīng)銷商具有各自利益，當(dāng)他們與聯(lián)合體出現(xiàn)沖突的時(shí)候,，都想保證自身利益,，這就需要通過某種手段來維護(hù)聯(lián)合體的利益。

據(jù)和其鑫商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)謝才明介紹,，和其鑫商貿(mào)有限公司是一家采用聯(lián)合式的,、股份制的商貿(mào)公司。在和其鑫成立之初,，為保證各種資源得到合理運(yùn)用,，18家代理商在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上進(jìn)行了整合。但是商業(yè)整合觸及各經(jīng)銷商的利益,，難度頗大,。為了解決這一問題，和其鑫商貿(mào),，采取聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人參與公司管理和決策,，在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上推進(jìn)整合。

首先需要解決的第一個(gè)問題就是股權(quán)問題,。作為一個(gè)股份制公司,，如果不能很好地解決股份分配的問題，那么對(duì)于以資金利益為紐帶的和其鑫,，公司的穩(wěn)定性將大大降低,。職業(yè)經(jīng)理人想出了根據(jù)各經(jīng)銷商的銷量、銷售利潤(rùn)及網(wǎng)絡(luò)狀況三項(xiàng)指標(biāo)決定股份多少的解決之道,。股份確定之后,，各商家根據(jù)自身股份數(shù)量向和其鑫注資。公司年末的分紅問題也隨之解決——按股份多少?zèng)Q定,。十幾位經(jīng)銷商的身份也自此變?yōu)楹推漩紊藤Q(mào)有限公司股東,。

四、整合之后的組織構(gòu)架

股權(quán)問題解決后,，隨之而來的是十幾位股東聚集一起,，原來各個(gè)股東和其手下的工作人員如何安排,？既然是以股份公司這種形式聯(lián)合，那么經(jīng)銷商在這個(gè)聯(lián)合體中的定位該如何確定,？不可能每個(gè)人都是董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理,，遇到問題“誰(shuí)說了算”？在和其鑫商貿(mào)成立之初,，這些問題也都逐一解決。

首先18位股東把之前跟廠家的合作關(guān)系逐步轉(zhuǎn)交給和其鑫商貿(mào)公司,，全體股東的賬戶統(tǒng)一經(jīng)營(yíng),、統(tǒng)一管理。

其次和其鑫規(guī)定各股東可以通過返聘參與公司經(jīng)營(yíng)管理,，并視情況擔(dān)任與其能力相適應(yīng)的職位,，整合前的員工也通過重新招聘優(yōu)先錄用為公司員工。

第三,，面對(duì)出現(xiàn)的問題,，召開股東大會(huì)共同商討解決。

    目前,，和其鑫商貿(mào)共設(shè)立了五大營(yíng)運(yùn)中心,，各營(yíng)運(yùn)中心的負(fù)責(zé)人為總經(jīng)理頭銜，分屬的各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人則為部門總監(jiān),，各總經(jīng)理,、各部門總監(jiān)的基本工資為同一級(jí)別。這就使得各投資者即使職務(wù),、職位不一樣,，但也能享受同樣的薪資待遇。 

    五,、如何進(jìn)行各方的渠道整合并發(fā)揮作用,？

    和其鑫商貿(mào)成立后，在與上游廠家和下游渠道的合作中,，聯(lián)合體的優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn),。在與上游廠家的合作上，變多點(diǎn)對(duì)接為單一對(duì)接,。產(chǎn)品品類管理試行對(duì)管轄區(qū)域市場(chǎng)的同類產(chǎn)品進(jìn)行梳理,，視包裝容量、高中低檔價(jià)位,、品牌度等實(shí)行有限的品牌保留,。對(duì)質(zhì)量不過關(guān)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念落后的產(chǎn)品及廠家限制進(jìn)入下游銷售渠道,；在對(duì)下游終端網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)上,，他們?cè)谧越ǔ�市和直營(yíng)店的基礎(chǔ)上,，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村擴(kuò)充加盟店，統(tǒng)一編號(hào)并制作店牌標(biāo)識(shí),，實(shí)行協(xié)議加盟經(jīng)營(yíng),。公司車輛直接配送產(chǎn)品到網(wǎng)點(diǎn)。 

    六,、經(jīng)銷商聯(lián)合體發(fā)揮了什么作用,？

在和其鑫商貿(mào)成立之前，漢川市的快銷行業(yè)存在著惡劣競(jìng)爭(zhēng),，不僅經(jīng)銷商利益得不到保證,，更破壞了市場(chǎng)的穩(wěn)定和平衡。加之大型商超進(jìn)駐的沖擊,，許多經(jīng)銷商對(duì)“單打獨(dú)斗”和集團(tuán)作斗爭(zhēng)苦不堪言,。經(jīng)銷商聯(lián)合體的出現(xiàn)，在一定程度上改變了這種局面,。

有人將經(jīng)銷商聯(lián)合體這種整合模式稱之為“和商合縱”商業(yè)模型,，即橫向整合經(jīng)銷商，縱向整合上游廠家與下游終端網(wǎng)絡(luò),。此舉改變了商家各自為政,、內(nèi)耗嚴(yán)重、效益低下的狀況,，有效提升了商貿(mào)公司的服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)效率,。

成立經(jīng)銷商聯(lián)合體一個(gè)最大的作用就是將以前分散的渠道網(wǎng)絡(luò)集中起來，整合銷售網(wǎng)絡(luò),，形成與上游廠家談判的資本,，從而拿到某些暢銷品牌或者某個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)。以聯(lián)合體的形式出面,，在與當(dāng)?shù)貢充N品牌談代理權(quán)的時(shí)候就相對(duì)容易一些,，而這必須要成為聯(lián)合體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的主要框架，也可以視為給會(huì)員經(jīng)銷商的“福利”,。

和其鑫商貿(mào)目前代理的商品涵蓋了漢川市老百姓日常生活用品的全部,，涉及酒水、副食,、日用百貨等行業(yè),。這對(duì)整個(gè)漢川市快消行業(yè)的影響是巨大的。甚至為了抗衡大型商超對(duì)經(jīng)銷商的影響,，和其鑫商貿(mào)也在著手準(zhǔn)備成立公司旗下的和其鑫連鎖超市,，目前在漢川市已有一家，2012年1月正式開業(yè),，現(xiàn)經(jīng)營(yíng)面積2000多平方米,。

    經(jīng)銷商聯(lián)合體主要是發(fā)揮資源整合的作用,，包括對(duì)上游產(chǎn)品資源的整合和下游銷售資源的整合。經(jīng)銷商經(jīng)過聯(lián)合,，一是改變了自身的弱勢(shì)地位,，代理商與上下游可實(shí)現(xiàn)更為平等的對(duì)話；二是增加了盈利額度,。整合之后避免了各商家大打價(jià)格戰(zhàn)所帶來的不必要損失,，公司的車輛、人力,、配送等也實(shí)現(xiàn)了集約化,，降低了運(yùn)營(yíng)成本；三是大大優(yōu)化了商業(yè)環(huán)境,，使市場(chǎng)合理化發(fā)展，公司的服務(wù)態(tài)度,、產(chǎn)品質(zhì)量等也得到了提升和保證,；四是整合之后可以合理利用各自資源，采取資源優(yōu)化重組等手段,，提升原有的工作效率,。

和其鑫商貿(mào)成立之后，采取現(xiàn)代化措施管理物流,、配送等環(huán)節(jié),，節(jié)約了不少的車輛和成本。同時(shí),，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也開始逐漸調(diào)整,，逐步引進(jìn)“末位淘汰制”來優(yōu)化現(xiàn)有品牌，形成良性競(jìng)爭(zhēng)�,，F(xiàn)在,，湖北和其鑫已網(wǎng)羅漢川經(jīng)銷商18家，發(fā)展配送網(wǎng)點(diǎn)4000多個(gè),，經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋漢川市全境,，并輻射了周邊如辛安渡、蔡甸,、天門,、云夢(mèng)等地區(qū)，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)3000多個(gè),，加盟店75個(gè),。代理品牌300多個(gè)，經(jīng)營(yíng)品種12000個(gè),，年銷售收入達(dá)3億多元,。

案例分享：廣州白云區(qū)酒商協(xié)會(huì)

行業(yè)協(xié)會(huì)不是新名詞,，但能把行業(yè)協(xié)會(huì)做到每個(gè)酒類商貿(mào)企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中卻不多見。協(xié)會(huì)頻繁的活動(dòng)和各種各樣的同業(yè)互動(dòng),，使得協(xié)會(huì)中的會(huì)員已經(jīng)形成“圈子”,，其抱團(tuán)的結(jié)果對(duì)商貿(mào)企業(yè)的發(fā)展促進(jìn)作用也越發(fā)明顯。以協(xié)會(huì)之名聚合在一起的酒類商貿(mào)企業(yè),，算不得以資金或者股權(quán)為紐帶的經(jīng)銷商聯(lián)合體,，不過他們這種更寬泛的抱團(tuán)行為，特別是其展現(xiàn)出的實(shí)際效果,，值得業(yè)內(nèi)人士探討,。

目前白云區(qū)酒類專賣行業(yè)協(xié)會(huì)絕大部分會(huì)員單位都是酒類商貿(mào)企業(yè)，規(guī)模上有大型企業(yè)也有規(guī)模較小的批發(fā)商,。不僅如此,，會(huì)員單位中還有類似于人人佳購(gòu)物廣場(chǎng)、好當(dāng)家超市,、萬(wàn)和購(gòu)物廣場(chǎng),、江南商務(wù)酒店和滿景樓酒家這類的酒類銷售終端。因此,，實(shí)際上白云區(qū)酒類專賣行業(yè)協(xié)會(huì)是一個(gè)行業(yè)屬性更寬泛的組織,，也正是這種寬泛使得酒類商貿(mào)企業(yè)和酒類銷售終端之間有更多的交流機(jī)會(huì)，增進(jìn)彼此的了解,。

據(jù)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位廣州俊濤名煙名酒連鎖總公司總經(jīng)理張健偉介紹,，目前該協(xié)會(huì)同國(guó)內(nèi)其他區(qū)域協(xié)會(huì)最大的區(qū)別在于，會(huì)員單位之間聯(lián)系緊密,，而聯(lián)系的核心紐帶則是兩點(diǎn)：一,，協(xié)會(huì)是會(huì)員單位了解官方政策、辦理相關(guān)手續(xù)的高效平臺(tái),；二,，協(xié)會(huì)從某種意義上有行業(yè)家長(zhǎng)的價(jià)值，有共同遵守的規(guī)則,，這使得低于門檻之下（有酒類零售許可證,、酒類批發(fā)許可證）的中小商家，特別是運(yùn)作假冒偽劣產(chǎn)品的商家被排斥在這之外,。從這個(gè)角度說,，協(xié)會(huì)實(shí)際上是當(dāng)?shù)貜氖戮祁惻�發(fā)銷售的一個(gè)背書，進(jìn)則榮譽(yù),，退則不光彩,。

白云區(qū)酒類專賣行業(yè)協(xié)會(huì)的積極分子是張健偉、龍程酒業(yè)溫文龍,，以及廣州瑞盈商貿(mào)邱瑞霖,、萬(wàn)和購(gòu)物廣場(chǎng)總經(jīng)理廖秀山等,，協(xié)會(huì)期望以他們?yōu)楹诵牧α繋ьI(lǐng)各會(huì)員單位發(fā)展。同業(yè)榜樣的作用到底有多強(qiáng),，尚無法用數(shù)據(jù)來衡量,。不過，既傳達(dá)官方指令,，又從某種意義上扮演半官方角色——比如協(xié)同政府部門打假（這一點(diǎn)普通經(jīng)銷商都認(rèn)為是“非常厲害”）,；同時(shí)通過各種各樣的培訓(xùn)和會(huì)議，提升會(huì)員單位的各種專業(yè)能力,，這種有實(shí)際效果的活動(dòng)使得酒類商貿(mào)企業(yè)和終端“越裹越緊”,。此外，協(xié)會(huì)還通過給會(huì)員開辦酒類從業(yè)人員資格培訓(xùn)（主要是商務(wù)部,、廣東省關(guān)于酒類的各項(xiàng)規(guī)定,，以及酒類品評(píng)、真假酒鑒別,、蒸餾酒工藝等專業(yè)知識(shí),，這也是拿到專賣許可證的前提之一），對(duì)外強(qiáng)調(diào)組織形象（特別是參加全國(guó)性糖酒會(huì)都由協(xié)會(huì)統(tǒng)一組織參）等方面共同發(fā)展,！ 

未來，經(jīng)銷商之間的聯(lián)合會(huì)出現(xiàn)多元化的結(jié)果,，但本質(zhì)上都是為了共謀發(fā)展,。不管經(jīng)銷商選擇何種方式聯(lián)合，在聯(lián)合之后,，必須在管理和利益分配兩個(gè)方面做好準(zhǔn)備,，否則，聯(lián)合化之路就是滅亡之路,！