在軍事上,，毛澤東對“兵力集中法則”相當(dāng)重視,，把它排在十大軍事法則之首，甚至把它稱為“唯一正確的作戰(zhàn)方法”,。兵力集中法則,，不但適用于軍事戰(zhàn)爭，同樣適用于企業(yè)經(jīng)營和市場營銷解決競爭問題�,，F(xiàn)在市場硝煙四起,，沒有哪個(gè)企業(yè)敢輕視用營銷解決競爭問題，誰對營銷漠視，誰將被市場淘汰出局,，市場不同情你的眼淚,，市場經(jīng)濟(jì)就是你拼我搶，你搶我奪,，商戰(zhàn)精彩就在于它不流血,，不殺人，但絕對是財(cái)富爭奪較量之戰(zhàn)!對任何一個(gè)企業(yè)而言,，人力,、資金都是有限的，要想讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值,，必須按“兵力集中法則”辦事,，伸開五指，不如握緊成拳頭,，將全身力量集中于一點(diǎn),。

對于弱勢企業(yè)來說，企業(yè)的整體營銷資源無法與大企業(yè)相比擬,，但可以建立局部資源相對優(yōu)勢,，強(qiáng)龍難壓地頭蛇，在強(qiáng)勢品牌的營銷資源投放相對薄弱的市場稱王,。這就需要進(jìn)行資源聚焦,，把有限的營銷資源（人、財(cái),、物）集中于區(qū)域市場,，進(jìn)行聚焦?fàn)I銷，需求單點(diǎn)突破,，把單點(diǎn)市場做深做透,，把品牌做大做強(qiáng)，在積累了更多的優(yōu)勢資源后,，便可以根據(jù)地為中心逐步進(jìn)行市場擴(kuò)張,。

聚焦?fàn)I銷是一種企業(yè)營銷資源投放規(guī)劃策略，就是要對企業(yè)的營銷資源進(jìn)行整合,、集中運(yùn)用,，實(shí)現(xiàn)有的放矢，避免企業(yè)資源分化,；要建立企業(yè)的局部優(yōu)勢,，實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱勝強(qiáng),。聚焦?fàn)I銷就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品聚焦,、市場聚焦,、品牌聚焦、渠道聚焦和團(tuán)隊(duì)聚焦的有效資源整合,。

在營銷戰(zhàn)中,，兵力集中法則，主要體現(xiàn)在七大個(gè)方面：產(chǎn)品聚焦,、市場集中,、渠道聚焦、政策聚焦,、人員聚焦,、要素聚焦等,。

一,、產(chǎn)品聚焦

    產(chǎn)品聚焦，需要確定品牌主打主推的單一品種或品類,；就是要進(jìn)行合理的產(chǎn)品線規(guī)劃,，明確企業(yè)的主推品種、主打品類,，把有限的營銷資源全部集中在該單一品種或品類上,，實(shí)現(xiàn)單品突破，通過單品的營銷運(yùn)做來塑造品牌,。如河北古順酒業(yè)聚焦資源對差異化定位的“珍珠古順”發(fā)力,，自產(chǎn)品上市以來，用了一年多時(shí)間使“珍珠古順”單品銷量突破3000萬元,。如山東花冠進(jìn)攻濟(jì)寧的梁山市場,，聚焦到流通25元，餐飲40多冠群芳單品,，依托這個(gè)價(jià)格帶,、這個(gè)單品，同時(shí)聚焦單一渠道餐飲店,，打造樣板街,，實(shí)現(xiàn)快速突破，目前花冠這個(gè)縣城銷量估計(jì)約有5000萬份額,。要把有限的營銷資源集中于單品上,，然后通過系列營銷策略的組合運(yùn)用進(jìn)行市場推廣和品牌建設(shè)。

二,、市場聚焦

市場聚焦,，要求企業(yè)在要拓展市場的布局上不要盲目，要集中資源先做樣板或試點(diǎn)市場,，把單一的區(qū)域市場做深做透,，直至成為該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌后,，再穩(wěn)步向外市場擴(kuò)張。簡單的說,，就是先建立根據(jù)地,，建立自己的大本營，實(shí)現(xiàn)企業(yè)后方人,、財(cái)物的資源保障后,，再進(jìn)行市場擴(kuò)張。

需要說明的是,，中小白酒企業(yè)的主戰(zhàn)場不是固定不變的,，隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，有了足夠的資本規(guī)劃本地市場以外的根據(jù)地市場時(shí),，企業(yè)需要到更大的市場上與二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌同臺競技,。如：河北寧晉縣的泥坑酒業(yè)，在本縣根據(jù)地市場已經(jīng)做到8000多萬元的銷售額,，加上周邊市場5000多萬元的銷售額,，現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模已經(jīng)過億元，今年泥坑酒業(yè)開始向邢臺市場擴(kuò)張,，目前已經(jīng)取得喜人的業(yè)績,。

山東宋樓酒業(yè)在企業(yè)人員、資金等方面都有限,、不具備在縣級市場建立根據(jù)地市場的情況下,，經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查，最終選擇了企業(yè)周邊的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立根據(jù)地市場,。經(jīng)過一年多的市場運(yùn)作,，這幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)地市場雛形乍現(xiàn)，銷售額都達(dá)到了上百萬元,。

許多成長型企業(yè)的老總胸懷大志,，但有時(shí)過于沖動，不考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源而進(jìn)行盲目市場擴(kuò)張,，最終的結(jié)局是每個(gè)區(qū)域市場都做成了夾生飯,，經(jīng)不起競爭對手的沖擊！

市場聚焦,，首先明確企業(yè)的目標(biāo)市場,，是針對中心城市市場，還是針對三,、四線的縣,、鎮(zhèn)市場；其次要進(jìn)行合理的市場布局和規(guī)劃,，明確市場開發(fā)的節(jié)奏,、速度和計(jì)劃,；第三才是確定當(dāng)前主打的樣板市場，把企業(yè)的現(xiàn)有營銷資源都集中于此,，尋求強(qiáng)力突破,，要把該市場建設(shè)為企業(yè)的根據(jù)地，要成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌,。

三,、渠道聚焦

渠道聚焦是指企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，如果不能做到酒店,、大賣場,、團(tuán)購、商超等全渠道覆蓋時(shí),，可以選擇某一個(gè)適合企業(yè)的渠道運(yùn)作,，直到這個(gè)渠道成為自己的根據(jù)地，再把這種優(yōu)勢輻射到其它渠道,。

皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品是蚌埠某一經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品,，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大品牌背景,，由于資金的限制,，在渠道推進(jìn)方面，該經(jīng)銷商并沒有選擇全面鋪開,，而是選擇自身資源相對豐富某個(gè)區(qū),，通過渠道細(xì)分，而是集中精力,、大力投入公關(guān)團(tuán)購渠道,，成功打入該區(qū)的接待用酒，并選擇性地對一些公務(wù),、商務(wù)活動頻繁的酒店,、會所進(jìn)行輔助操作，經(jīng)過一段時(shí)間的精耕細(xì)作后,，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強(qiáng)的消費(fèi)口碑,，普通消費(fèi)者主動消費(fèi)該產(chǎn)品，消費(fèi)氛圍即將形成,，2010年在春節(jié)來臨之際,，天青開始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透,，最后大獲成功,。

凸透鏡能夠把所有的光線聚焦于一點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)能量的有效聚焦,，產(chǎn)生點(diǎn)燃物體的功效,。中,、小型白酒企業(yè)的市場操作人員也應(yīng)該發(fā)揮凸透鏡的聚焦作用，把分散和有限的企業(yè)資源盡量的聚集于一個(gè)單一的渠道上,，在這一聚焦點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)巨頭的競爭優(yōu)勢,，并逐步通過復(fù)制運(yùn)作，點(diǎn)燃更多的市場點(diǎn),。中,、小型白酒企唯有通過聚焦化戰(zhàn)略的實(shí)施，才能獲得持續(xù)的發(fā)展動力,，從而得以抗衡行業(yè)巨頭,，否則別無它路!

四、政策聚焦

企業(yè)政策投放通常是“量入為出”,，銷量大市場政策多,。但是，根據(jù)地市場恰恰不能“量入為出”,，應(yīng)該根據(jù)未來銷量投放政策,，即按照根據(jù)地形成后的銷量投入政策。這樣的做法當(dāng)然有風(fēng)險(xiǎn),，但是根據(jù)地建設(shè)試點(diǎn)時(shí),，因?yàn)槭袌龇秶�不大，所以風(fēng)險(xiǎn)能夠承擔(dān),。一般根據(jù)地市場采取的“以資源換時(shí)間”,、“以資源換市場”、“以十當(dāng)一”,。進(jìn)攻型市場建設(shè)時(shí)投放政策最忌諱“添油戰(zhàn)術(shù)”,，即由于政策不到位而逐漸增加政策，無法形成爆發(fā)力,。

五,、人員聚焦

人員聚焦是指企業(yè)把有限的銷售人員聚焦到某一區(qū)域、渠道或產(chǎn)品上,，打人海戰(zhàn),、殲滅戰(zhàn)。在新產(chǎn)品鋪市階段,，如果將人員分散,，那么每隔10天業(yè)務(wù)員才能拜訪一次所在區(qū)域內(nèi)的終端店，市場效果不明顯,；如果把業(yè)務(wù)員集中到一起,，分成幾個(gè)小組，對某一個(gè)小的區(qū)域進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)開發(fā),，所取得的效果會明顯增大,。

分片包干,、畫地為牢是市場建設(shè)的大忌。市場建設(shè)要以未來銷量配置人員,，在銷量并不大時(shí),，人員反而比較多。于是,，進(jìn)攻型地市場的人員政策就會與其他市場產(chǎn)生沖突,，“提成制”、“包干制”肯定不適用,。

六,、消費(fèi)者聚焦

   消費(fèi)者聚焦是指企業(yè)集中財(cái)力和精力，找到城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者領(lǐng)袖,，讓他們認(rèn)知,、認(rèn)可并推薦自己的產(chǎn)品，通過消費(fèi)者領(lǐng)袖人群的消費(fèi)建立起口碑,，制造消費(fèi)流行趨勢,。因?yàn)榘拙频谋举|(zhì)是社會交往和情感交流的潤滑劑，消費(fèi)者領(lǐng)袖是創(chuàng)造流行趨勢的最佳人群,。只要?jiǎng)?chuàng)造了產(chǎn)品流行氛圍,，就具備了根據(jù)地市場的發(fā)展基礎(chǔ)。

如某企業(yè)喜事用酒在本縣上市時(shí),，把每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,、每個(gè)村的紅白理事會的負(fù)責(zé)人聚集在一起召開品鑒會,，企業(yè)還針對給這些負(fù)責(zé)人,，拿出一定量的酒用于市場推廣，結(jié)果喜事用酒上市后快速在市場上走紅,，提高了品牌的知名度和影響力,，同時(shí)還帶動了其它產(chǎn)品的銷售。     

七,、進(jìn)攻要素聚焦

守住一座城池需要守好城的每一面的每一個(gè)角落,，這是一個(gè)系統(tǒng)工程。

突破一座城池卻只需要集中優(yōu)勢兵力突破一點(diǎn)即可,。這是兩種截然不同的思維模式,。在營銷管理中，有“短板效應(yīng)”與“長板效應(yīng)”兩種思維,，這是木桶理論的兩種解讀,。一種認(rèn)為，木桶能盛多少水,，取決于最短的木板,，因此必須系統(tǒng)解決短板問題,。這是典型的防守型思維。系統(tǒng)化是強(qiáng)勢企業(yè)的優(yōu)勢,，但即使系統(tǒng)化的敵人在作戰(zhàn)時(shí)也不是系統(tǒng)化,，而是單點(diǎn)突破。任何一場進(jìn)攻性的戰(zhàn)役,，都必須是用自己最長木板的優(yōu)勢,，尋找到對手最短木板的弱點(diǎn)，進(jìn)行集中資源進(jìn)行突破,，才能呈現(xiàn)這場戰(zhàn)役特色,，才能取得關(guān)鍵性的勝利。在市場營銷戰(zhàn)中,，單一要素極致化才能有足有的資源進(jìn)行投放,，其效果才能引起消費(fèi)者的關(guān)注，才能引起終端客戶的青睞,，才能在這場營銷戰(zhàn)役中打出屬于自身優(yōu)勢的特色來,。

在中國白酒行業(yè)普遍認(rèn)為：尋求營銷組合的橫向一致性，以及系統(tǒng)營銷的綜合性是決勝白酒營銷的關(guān)鍵,。這對于大型企業(yè)而言是毋庸置疑的,。但是，這不是放之四海而皆準(zhǔn)的真理,，在中國典型的二元經(jīng)濟(jì)下,，各區(qū)域市場競爭環(huán)境具有很大的不同性，對于更多的區(qū)域中小白酒企業(yè)來說,，系統(tǒng)競爭并不是最佳選擇,。

對于強(qiáng)勢白酒企業(yè)來說，需要系統(tǒng)整合營銷,，強(qiáng)化營銷組合的橫向一致性,；而對于區(qū)域中小白酒企業(yè)來說，首要的競爭原則是以要素競爭為前提的橫向一致性,。

我們認(rèn)為,，單一要素競爭一方面可以強(qiáng)化消費(fèi)者或者渠道的認(rèn)知，同時(shí)也降低企業(yè)的營銷成本,，是相對的低成本的有效營銷模式,。制勝市場的根本在于企業(yè)是否將營銷“做到位”，而不是“做到底”,。當(dāng)然,，到底是采取以產(chǎn)品為核心的營銷模式，還是以渠道為核心的營銷模式，要看當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r以及企業(yè)自身情況,�,？谧咏训那�道為王��(zhàn)略；郎酒的產(chǎn)品組合的群狼戰(zhàn)術(shù),；金六福的品牌文化推廣戰(zhàn)略都成就了企業(yè),。我們有理由相信，未來中國白酒還會出現(xiàn)更多的“口子窖們”

由于資金和品牌號召力方面相對弱勢,，中小企業(yè)在大企業(yè)的擠壓下想獲得長足發(fā)展并不容易,，不過我認(rèn)為如果能把資源整合起來、合理分配利益將會有助于中小企業(yè)打開市場缺口,。

勁酒是中國最早提出保健酒概念的企業(yè),，學(xué)習(xí)保健酒的營銷模式，大力炒作“中國第一保健酒概念”并在央視大打廣告,，采取“廣告+終端”的路線,，走商超渠道，但市場效果并不良好,。2003年,，勁酒調(diào)整戰(zhàn)略路線，把目光投向了并不引人注意小餐飲終端,。這本是很無奈舉動,，卻讓勁酒發(fā)現(xiàn)這竟然是一個(gè)很大市場，渠道成本低,，競爭壓力相對較小,。消費(fèi)者就餐時(shí)飲酒量大，而當(dāng)時(shí)更沒有保健酒品牌采取這種渠道接近消費(fèi)者,。于是,，勁酒通過125ml小方瓶，大力進(jìn)駐C,、D餐飲店,，終端生動化極致化（宣傳海報(bào)、宣傳品）,、贈品、買贈等方式,，在當(dāng)時(shí)開創(chuàng)了勁酒獨(dú)特營銷方式,，成就了企業(yè)在市場的突破工作，進(jìn)入快速發(fā)展的快車道,。