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分公司經(jīng)理作為一個(gè)銷售前線的指揮官和管理者,,在對(duì)當(dāng)?shù)胤止緦?shí)際經(jīng)營(yíng)管理中,,是否思量自己已經(jīng)具有以下“8最”能力或者正向這些能力方面發(fā)展呢?
一,、 建立最具“戰(zhàn)斗力”的銷售團(tuán)隊(duì)
人是在有了目標(biāo),,才有方向,;有了信心,,才有能力,; 有了方法,,才有業(yè)績(jī);有了關(guān)懷,,才有感激,;有了獎(jiǎng)勵(lì),才有動(dòng)力,;有了信任,,才有團(tuán)結(jié)。
我們的分公司經(jīng)理天天喊叫團(tuán)隊(duì)建設(shè),,卻天天擔(dān)心隊(duì)伍人心渙散,,究竟如何才能打造出最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)?
1,、 不要只用嘴講大道理,,要根據(jù)各區(qū)域的市場(chǎng)分析、銷售預(yù)測(cè)提供可行性方案,,為各區(qū)域業(yè)務(wù)人員制定銷售目標(biāo)和銷售分配,;
2、 不必事必躬親,,要給他們權(quán)力,,根據(jù)各個(gè)屬下業(yè)務(wù)能力現(xiàn)狀適時(shí)適地的分派任務(wù),分派事務(wù),,最大效率的管理自己的時(shí)間和工作范圍,。
3、 針對(duì)各業(yè)務(wù)人員及公司發(fā)展的優(yōu)劣點(diǎn),,不定期的運(yùn)用自己的知識(shí),、技能和能力來(lái)提升他們以及組織實(shí)效的在職培訓(xùn)課程,來(lái)提高他們的銷售技能和組織發(fā)展能力,;
4,、 正確規(guī)劃業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核方案和制定激勵(lì)、監(jiān)督管理方案或制度,。
二,、 培養(yǎng)最具“生命力”的銷售網(wǎng)絡(luò)
具有生命力的銷售網(wǎng)絡(luò)才能支撐著供應(yīng)廠家生命力更加旺盛,市場(chǎng)不斷的擴(kuò)張,。
1,、 不可忽視客戶的利潤(rùn),培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度;
2,、 建立客戶發(fā)展與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致的凝聚性,;
3、 根據(jù)客戶狀況分析,、規(guī)劃合作策略,,并通過(guò)業(yè)務(wù)人員定期跟蹤、評(píng)估,、修正來(lái)執(zhí)行客戶發(fā)展計(jì)劃,;
4、 適時(shí)適地的對(duì)客戶提供幫助,,主動(dòng)積極地關(guān)心客戶,,在合作中建立“伙伴”關(guān)系,這是對(duì)客戶的負(fù)責(zé),,對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),;
5、 以服務(wù)的思想取代推銷意識(shí)來(lái)對(duì)待客戶,,來(lái)操作市場(chǎng),;
三、 規(guī)劃最具“殺傷力”的市場(chǎng)策略,;
市場(chǎng)策略把握與運(yùn)用的是否得當(dāng),,關(guān)系著分公司是否在浪費(fèi)企業(yè)的資源,關(guān)系市場(chǎng)的操作是否有的放矢等,。
1,、 對(duì)要進(jìn)攻的市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的SWOT分析,找出產(chǎn)品在市場(chǎng)中突破點(diǎn)和提升點(diǎn),;
2,、 根據(jù)目前產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)制定促銷策略和推廣策略;
3,、 關(guān)注策略實(shí)施后市場(chǎng)的反映,,確定是否有必要修正市場(chǎng)策略的計(jì)劃方針和細(xì)節(jié);
4,、 分析產(chǎn)品推廣方案和市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃,,是否融合區(qū)域市場(chǎng)特性、業(yè)務(wù)人員素質(zhì),。
四,、 制定最具“說(shuō)服力”的銷售任務(wù);
各區(qū)域的銷售任務(wù)制訂的是否合理,,關(guān)系著各區(qū)域業(yè)務(wù)人員回款的信心,、激情,關(guān)系著業(yè)務(wù)人員彼此合作關(guān)系團(tuán)結(jié),關(guān)系著分公司能達(dá)成總部銷售目標(biāo),。
1,、 根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)特征,制定各區(qū)域的長(zhǎng),、中、短期的業(yè)務(wù)銷售任務(wù)目標(biāo),,以及可達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo)的詳細(xì)分解表,;
2、 在提出具體可操作性目標(biāo)任務(wù)時(shí),,并輔以提出市場(chǎng)操作方案,、分解各項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用,以保證各區(qū)域市場(chǎng)能夠按質(zhì)按量按時(shí)完成銷售指標(biāo),;
3,、 通過(guò)各區(qū)域業(yè)務(wù)的銷售計(jì)劃、銷售報(bào)表,、促銷活動(dòng)數(shù)量,、活動(dòng)質(zhì)量來(lái)分析各區(qū)域的銷售進(jìn)展?fàn)顩r,跟進(jìn),、指導(dǎo),、監(jiān)督業(yè)務(wù)人員銷售回款情況;
五,、 分配最具“準(zhǔn)確性”的銷售預(yù)算,;
銷售預(yù)算的規(guī)劃與分配是體現(xiàn)一個(gè)分公司經(jīng)理整合資源的能力,只要資源預(yù)算得當(dāng),、分配合理,,便運(yùn)籌帷幄中,指點(diǎn)江山,。根據(jù)總部的銷售任務(wù),,各區(qū)域市場(chǎng)狀況、客戶特性,,業(yè)務(wù)人員的能力狀況,,來(lái)分配資源,提供市場(chǎng)操作,,完成銷售任務(wù),。
1、 合理分配導(dǎo)購(gòu)工資預(yù)算,;
2,、 合理分配廣告投入預(yù)算;
3、 合理分配促銷活動(dòng)預(yù)算,;
4,、 合理分配客戶政策預(yù)算;
5,、 合理分配贈(zèng)品資源預(yù)算,;
六、 確保最具“適時(shí)性”的銷售回款,;
銷售回款是考核一個(gè)分公司經(jīng)理綜合能力的硬性指標(biāo),。即使一個(gè)分公司經(jīng)理的管理方法很是有一套,但只要完成不了總部制定的銷售任務(wù),,便是無(wú)能之輩,;即使一個(gè)分公司經(jīng)理市場(chǎng)運(yùn)作很是厲害,但只要在回款拖拉總部的后腿,,也將要面臨被淘汰的危險(xiǎn),。
1、 必須確保分公司完成總部下達(dá)的基本任務(wù),;
2,、 如果超額完成任務(wù),但超額比率不能增長(zhǎng)太高,;
3,、 最好確保各區(qū)域回款和計(jì)劃回款不能出入太大,避免影響下個(gè)月銷售回款,;
4,、 能夠有效把握及時(shí)各區(qū)域回款進(jìn)度,避免月底了款項(xiàng)收不回來(lái),,臨時(shí)抱佛腳
七,、 創(chuàng)造最具“和諧力”的工作氛圍;
有了良好的工作環(huán)境,,員工之間才能具有和諧力,,團(tuán)隊(duì)才能具有凝聚力,領(lǐng)導(dǎo)才能領(lǐng)導(dǎo)力,。這里暫時(shí)就不多說(shuō)了,。
八、 把握最具“平衡性”的交際手段,;
作為分公司經(jīng)理在交際手段上,,必須能夠良好的把握對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)向上管理的技巧,對(duì)屬下的向下管理的策略,,同事間,、客戶間的平衡管理的方法,,也許只有這樣才能在職場(chǎng)活動(dòng)中左右逢源,如魚得水,。
1,、 對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的向上管理:養(yǎng)成作工作報(bào)告和工作計(jì)劃的習(xí)慣,讓領(lǐng)導(dǎo)放心,。
其做報(bào)告技巧一般是:
①不要只是提出問(wèn)題,,同時(shí)也要提出建議;
②提出兩個(gè)以上的建議,,并加以分析,;
③積極主動(dòng)給出問(wèn)題答案,讓領(lǐng)導(dǎo)裁決,;
④站在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的角度看待問(wèn)題;
⑤清楚上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的目的或期望,。
2,、 對(duì)下屬的向下管理的方法一般為:
① 對(duì)20%優(yōu)秀人才:多給機(jī)會(huì),多關(guān)心,;
② 對(duì)70%績(jī)效中等的部署:培養(yǎng)提升,,多給機(jī)會(huì);
③ 對(duì)10%績(jī)效不佳的部署:懇談?wù)以�,、調(diào)任,,冷酷的愛(ài)。
3,、 對(duì)同事,、客戶間平行管理方法一般為:
① 以情感換取利益;
② 以尊重?fù)Q取方便,;
③ 用關(guān)心代替埋怨,;
④ 讓因工作的重點(diǎn)與責(zé)任產(chǎn)生的差異達(dá)成共識(shí);
⑤ 讓他們知道自己的難處
能成為一個(gè)企業(yè)的分公司經(jīng)理都是人中龍鳳,,都是營(yíng)銷界的佼佼者,,這些班門弄斧的話題,只是讓各位營(yíng)銷英雄予以笑談,�,! �
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