婚慶是一個(gè)參與人數(shù)多,，消費(fèi)量大的渠道,，也是很多廠商堅(jiān)定要做的渠道,，但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,，因此,，很多經(jīng)銷商朋友盡管對(duì)這塊大蛋糕有意卻不知如何下手,。我認(rèn)為打通此渠道的方法是‍鎖定重要節(jié)日,，與酒店深度合作,。

一,、制定和酒店老板溝通的方案,。

    先和酒店老板進(jìn)行電話溝通，例如：可以采用下面的話術(shù)：

陸興武：“我們現(xiàn)在搞一個(gè)項(xiàng)目,，在不增加成本的前提下,，每年多增加利潤(rùn)幾十萬(wàn)——幾百萬(wàn)，你愿意做嗎,？”（一般情況下,，老板在不花錢的情況下，是非常愿意的）,。接著進(jìn)行如下溝通：

業(yè)務(wù)：老板,，酒店一年大約做多少場(chǎng)酒席？

張老板：三百多場(chǎng)

業(yè)務(wù)：這么多場(chǎng)酒席,，大概能賣多少酒水,？

張老板：基本為零，因?yàn)榭腿嘶�本自帶酒水�?/span>

業(yè)務(wù)：婚宴市場(chǎng)這么大的蛋糕為什么不做呢,？

老板：做不起來(lái)

業(yè)務(wù)：如果你讓我做,，我一定給你做起來(lái)。你愿意合作嗎,？

下面我告訴大家具體操作方法,。

首先，我對(duì)酒店前臺(tái)進(jìn)行短期培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容是讓酒店前臺(tái)將每年的重大節(jié)日,、吉祥日,、好日子，比如春節(jié),、元旦,、情人節(jié)等進(jìn)行登記，并且將這些節(jié)日以其他人的名義進(jìn)行預(yù)定,；當(dāng)有客戶到前臺(tái)預(yù)訂這些重大節(jié)日或吉祥日時(shí)（一般重大節(jié)日或好日子會(huì)有很多人登記）,，就告知所需的日子已經(jīng)被其他人預(yù)訂了，但是此時(shí)酒店前臺(tái)可以對(duì)客戶說(shuō)：“先把您資料預(yù)留下來(lái),，比如需要多少桌,，具體時(shí)間、理想價(jià)位等,，我們會(huì)與已定客戶進(jìn)行溝通,，盡量調(diào)節(jié)一下酒店使用時(shí)間。”

再次,，根據(jù)客戶預(yù)留資料進(jìn)行甄選,，選擇2~3名數(shù)量大、檔次高的客戶作為準(zhǔn)客戶,。

最后,，由前臺(tái)人員電話告知，已經(jīng)和預(yù)訂客戶聯(lián)系了,，可以作調(diào)整,，但有個(gè)小要求，需要使用今世緣或國(guó)緣酒,，因?yàn)樵撊兆邮墙袷谰墢S家預(yù)定開(kāi)品鑒會(huì)的,。同時(shí)，承諾可由廠家提供平價(jià)酒水,，如酒的價(jià)格高于市場(chǎng)成交價(jià),，則退補(bǔ)差價(jià)。

通過(guò)以上與酒店合作的案例,，可以達(dá)到三方共贏的效果,。

首先是酒店方面，在沒(méi)有增加成本的前提下,，每年多增加利潤(rùn)幾十到幾百萬(wàn),，酒的進(jìn)店價(jià)格較前期更加優(yōu)惠，同時(shí)增加了與客戶之間的感情與人氣,。

再次客戶方面,，得到了自己希望的好日子,，買到物有所值的優(yōu)惠商品，且不用進(jìn)退貨,。

在經(jīng)銷商方面,，成功的銷售一單業(yè)務(wù)，得到了一定的利潤(rùn),；產(chǎn)生了較為有影響的廣告效應(yīng),，并加強(qiáng)了與酒店的進(jìn)一步合作的基礎(chǔ)。

二,、制定心動(dòng)的銷售政策

在與酒店合作的過(guò)程中,，我們可以向今世緣廠家申請(qǐng)一定的銷售政策，如：

1,、合作酒店享受煙酒店,、二批商的優(yōu)惠政策

2、將合作酒店申請(qǐng)為今世緣,、國(guó)緣的婚喜宴聯(lián)盟店即授牌客戶,。

3,、給予合作酒店一定額度的樣品陳列費(fèi)用,，這樣可吸引更多酒店合作。

補(bǔ)充：對(duì)于酒店宴席比較大酒店,，進(jìn)行買斷桌數(shù),，避免對(duì)手瓦解。

路過(guò)

雞蛋

1 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過(guò)的朋友 (1 人)