針對經(jīng)銷商/分銷商渠道促銷活動目的有四，一是，壓貨,；二是,，提高積極性；三是提高忠誠度,；四是,，提高其利潤。

   一,、進貨坎級獎勵

   一般采取進貨坎級制,，有的廠家采取一次性進貨1000件，贈送100件市場旺銷產(chǎn)品,，達到2000件,，贈送300件、達到3000件,，贈送500件,，……為控制配額，設(shè)定進貨的上限,。

   弊端是：因為產(chǎn)品推廣,，且有旺銷產(chǎn)品搭贈，客戶愿意進貨,，一旦市場推廣失利,，將會造成客戶庫存大量積壓，贈品回收利潤后,，積壓產(chǎn)品就會低價甩貨,，導(dǎo)致產(chǎn)品價格體系混亂。積壓過多,，占據(jù)庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難,。

   這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強的掌控力，根據(jù)市場的售點數(shù)量分配配額,，客戶進貨并堵截競品的情況下,，進行迅速而有力的分銷,，實現(xiàn)庫存的良性循環(huán)。

   有的廠家采取先鋪貨,，后兌現(xiàn)獎勵的方法,，效果也比較不錯；有的廠家采取一次性進貨金額以幾個點獎勵貨款的方式,，此操作作法必須嚴格要求客戶的分銷價格,，防止終端價格體系混亂。

   二,、價位組合獎勵 

   根據(jù)區(qū)域市場價格帶競爭情況,，以及本品牌主推價格帶要求，進行價位組合,。如某市場白酒大眾主流的消費價位基本上聚焦在30元,、60元、80元幾個價格帶,。企業(yè)根據(jù)本品牌在消費心目中的價格定位,，來制定渠道推廣策略。如果本品牌在消費者心中的定位為中低端品牌,，但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級,，品牌升級，但又不能因為價格升級而過分影響產(chǎn)品銷量,。而采取30元品項占分銷比的50%左右,，60元占比30%左右，80元占比20%,。30元的品項不會給廠家?guī)�來更多的毛利點,，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品，60元,、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點,。

   為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價位比例，廠家在促銷組合中,，按價位進行了配額分配,，要求客戶按著價位比例進行推廣。某種程度上,，按價位進行促銷配比的辦法,，保證了廠家在市場上品項推廣比例的合理性。

   三,、渠道組合促銷

   為了保證渠道各環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行,，為了更好刺激各級利益點，廠家往往采取渠道分級組合促銷策略,。在渠道組合分級策略中,，一定要保證終端利益大于分銷商利益,，分銷商利益大于經(jīng)銷商利益,，否則渠道促銷的積極性就會降低,。

   如某酒廠為提升老產(chǎn)品銷量就采取了如下的促銷措施：對總經(jīng)銷增加2%年返，對分銷商增加3%月返,，對終端陳列增加進貨獎勵,，對消費者實行“喝3瓶換1瓶”等組合促銷模式，取得了不錯的效果,。

   四,、累計銷售獎勵

   廠家為了保證產(chǎn)品推廣上市的成功，保持產(chǎn)品銷售的強力勢頭,，對客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的坎級獎勵制度,，產(chǎn)品銷售累計達到10萬元—30萬，進行3個點的獎勵,，直接計入下次進貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產(chǎn)品,，達不到的不享受以上獎勵。依此類推,，30萬—50萬獎勵4個點,；50萬—80萬獎勵5個點；80萬以上獎勵7個點,。

   此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上,，最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金，客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵,，進行了大力度的分銷和儲貨,，一定程度上搶占了部分終終端，對競廠形成壓力,。此作法更適用于廠家利用一批商進行分銷的市場,，對于廠家直營市場，效果不是很理想,，直營市場的功夫下在了終端上,。

   五、返利組合獎勵

   為了掌控客戶,，防止產(chǎn)生貨款風險,、打擊竄貨，約束客戶按合同條款履行義務(wù),，廠家施行了月,、季、年,、明返,、暗返,、過程返利等返利機制。

   若按時間分類：月返,、季返,、年返等。

   若以兌現(xiàn)方式分類：明返,、暗返,。

   所謂暗返就是指同一經(jīng)銷商在不同的時期、不同的產(chǎn)品的利潤不同,；不同的經(jīng)銷商在同一時期,、同一產(chǎn)品的利潤不等。廠家在和經(jīng)銷商,、分銷商簽訂返利協(xié)議時,，其中的返利數(shù)字必須用黑色遮住，經(jīng)銷商和分銷商都不知道返利的具體數(shù)字,，在結(jié)算返利時,，他們才有資格知道返利的多少。暗返利的好處：不僅能夠有效制止竄貨而且能夠使渠道更加順暢,；加大了經(jīng)銷商和分銷商的利潤,，有效刺激銷售，打擊競爭產(chǎn)品和同類產(chǎn)品,，價格也更加穩(wěn)定,。

   若以目的分類：過程返利、品類銷量返利,、整體銷量返利,。

   所謂過程返利就是廠家針對銷售過程的種種細節(jié)設(shè)立各種獎勵。如：產(chǎn)品的鋪貨率,、產(chǎn)品市場占有率,、合理庫存率、回款率,、執(zhí)行廠家價格政策的程度,、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動的力度等這些指標，都可以與廠家的返利政策掛鉤,。

   企業(yè)在制定返利政策時,，將這些指標納入評估系統(tǒng)，可以有效防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作,。約束那些想利用銷量返利進行竄貨行為或者破壞產(chǎn)品價格行為的經(jīng)銷商,。

   所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激經(jīng)銷商能夠大力主推某個品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵方式。

   如：經(jīng)銷商都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類,，如果不想辦法刺激他們對其他品類產(chǎn)品的銷售積極性,，就有可能使其他產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)的不如人意。

   如：當不同的經(jīng)銷商同一市場同時經(jīng)銷同一品類產(chǎn)品,，如果有人不尊守市場經(jīng)銷規(guī)則,，很容易價格混亂，很容易產(chǎn)品夭折,、經(jīng)銷商利潤降低,、銷售積極性降低,。這個時候廠家一般會采取把暢銷性產(chǎn)品大家共同經(jīng)銷,，然后各經(jīng)銷商再彼此經(jīng)銷不同品類產(chǎn)品作為獨家經(jīng)銷的品種，給予獨家經(jīng)銷產(chǎn)品以不同返利政策,，來刺激經(jīng)銷商把重心放在獨家經(jīng)銷的產(chǎn)品,。

   所謂整體銷量返利就是根據(jù)銷量的多少而定，銷量越大,，返利比率越高,，雖然能夠刺激經(jīng)銷商為了拿到更高臺階返利而努力銷售，但是不足的是經(jīng)銷商往往會為了多得返利,，會千方百計的多銷產(chǎn)品,，容易造成市場混亂，甚至產(chǎn)品的死亡,。

   如何使用返利

   在使用返利過程中為了發(fā)揮返利政策的最大激勵與約束功能,，這必須把握住一個度。在制定返利政策時,，多用過程返利,，少用銷量返利的。把返利細化,，不要僅僅出現(xiàn)一個簡單的銷量返利,，而是設(shè)計成一個綜合考核評定的返利政策，使之形成一個系統(tǒng)性,，避免產(chǎn)生負面作用,。

   如：某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的：

   Ø 完全執(zhí)行企業(yè)的價格政策，返利2％,；

   Ø 超額完成規(guī)定銷售量,，返利5％；

   Ø 沒有竄貨行為,，返利2％,；

   Ø 積極配合廠家市場推廣和促銷計劃，返利2％；

   Ø 完成產(chǎn)品鋪貨率,，返利3%,；等等。

   根據(jù)這樣的返利政策,，經(jīng)銷商心里很明白,，只有實實在在地與廠家合作進行銷售才能獲得最大利潤。

   在兌現(xiàn)返利政策時,，多實物,，少現(xiàn)金。實物方面的返利如：生活用品,、境外旅游以及有助經(jīng)銷商提高經(jīng)營業(yè)績的電腦,、交通工具或者培訓學習等。

   六,、回款速度獎勵

   出現(xiàn)這種情況,，一般廠家是為了提高經(jīng)銷商能夠主動、自覺回款的速度,，加快企業(yè)運營的現(xiàn)金流,。回款速度越快,，回款時間越短,，得到的獎勵越多。如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款,，可給于3％的獎勵,；超過30天付款，除按照正常結(jié)算外,，還要支付利息,。這樣可以警惕經(jīng)銷商趕快加緊銷售，積極回款,。許多企業(yè)為了緩解資金壓力,，經(jīng)常激勵經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款，不僅給予高額獎勵,，并且根據(jù)打款日期,，提供經(jīng)銷商高于銀行計算的利息。

   七,、銷售季節(jié)獎勵

   根據(jù)銷售季節(jié)進行激勵,，是指廠家為了保持經(jīng)銷商或零售商在淡季購買產(chǎn)品，廠家在價格上給予一定的優(yōu)惠,，即給予一定的價格獎勵,。季節(jié)獎勵的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定，有些產(chǎn)品是在轉(zhuǎn)季的時候也轉(zhuǎn)換了淡旺季的關(guān)系。在旺季轉(zhuǎn)換到淡季的時候給予經(jīng)銷商獎勵,，目的是期望大型經(jīng)銷商能夠幫助囤貨,，在進入第二個旺季之前能夠幫助搶占市場。這樣的獎勵幅度一般比較小,，通常保持在百分之幾,。

   八、任務(wù)完成率獎勵

   根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進行激勵,，是指廠家為了鼓勵經(jīng)銷商積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的,，是在規(guī)定單位時間內(nèi)完成任務(wù)目標數(shù)量的一種價格補貼。這種激勵行為一般在事前約定好：一是規(guī)定了銷貨時間,，二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量,，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎勵幅度。在最短時間內(nèi),，銷售盡可能多的貨物,，任務(wù)完成情況越好,，獎勵就會大,，反之則比較小，甚至沒有獎勵優(yōu)惠,。

   九,、付款方式獎勵

   延期付款或分期付款。經(jīng)銷商先進貨,，過一段時間后在向廠家付款,，或分幾期廠家付款。這樣,，可以照顧到一些經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)困難,，同時也是為了吸引更多的經(jīng)銷商積極進貨和售貨。

   壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一,。壓批付款廠家把第一批貨定的一個數(shù)量給經(jīng)銷商進行壓貨,，當經(jīng)銷商再進第二批貨的時候，將已經(jīng)約定好的壓貨貨款減去后,，付清其余貨款,。

   十、實物獎勵

   實物獎勵制的出發(fā)點是增進客情關(guān)系,，激勵客戶的經(jīng)銷熱情,，保持品牌經(jīng)銷的忠誠度。廠家一般采取進貨搭贈實物,、年度獎勵,、客戶營銷會議、階段性的銷售競賽上引用。

   一是進貨獎勵：以一定量為單位,，給予高價值的實物獎勵,，來刺激客戶進貨的積極性。例如一次性進貨500箱,，則面包車一部,，目的讓經(jīng)/分銷商多進貨。還可以采用隨箱贈其他禮品等不同的方式,，目的是讓終端客戶能夠把產(chǎn)品迅速上架,。

   二是年度獎勵：采取的方式是對于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎勵外,，贈送背投電視1臺或電腦一部,，對于貢獻較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛,，供客戶免費使用,，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán),。

   三是,，客戶營銷會議上采取的方式是贈送所有與會客戶禮品，如高檔西服,、高檔襯衫等,。

   階段性的銷售競賽上，采取按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法,，如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶,，第一名獲得手機一部、第二名獲得一臺洗衣機一臺,、第三名獲得一個微波爐等,。

   實際證明，這種實物獎勵取得了一定的積極效果,，客戶感覺到了廠家的重視,，銷售排名的獎勵辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”,，使客戶在某種程度上演變成榮譽戰(zhàn),，達到了廠家對市場推廣的真正目的。另一個角度,，對于經(jīng)銷較好的客戶,，還要有一定的手段進行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大,，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向,。

  十一,、陳列補貼

   陳列補貼主要是廠家為刺激下游經(jīng)銷網(wǎng)點把自己產(chǎn)品能夠陳列在主要、顯眼的貨架上或者能夠積極對自家產(chǎn)品進行堆頭陳列,、戶外堆箱陳列等,，而給予客戶一定的補貼。這種情況尤其在商超,、煙酒店更為屢見不鮮,，許多商超、煙酒店,、酒店往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力,、銷售力，時常讓廠家拿出一部分錢來進行補貼經(jīng)銷商,，讓經(jīng)銷商要求下游網(wǎng)點進行有效陳列,。

   十二、配送,、倉儲補貼

   許多廠家為了能夠加強企業(yè)本身對市場的掌控能力和對市場的精耕細作,，開始實行自己來做重點市場，讓經(jīng)銷商從原來開拓與維護市場的角色向重點市場的儲備中心或物流配送中心的服務(wù)角色轉(zhuǎn)變,，但在重點市場周邊的其它需要分散過大投入,、精力的城鎮(zhèn)及縣市，繼續(xù)保留它們原來的職能,。 當然,，在職能轉(zhuǎn)變的過程中，經(jīng)銷商利潤空間可能與原來相比會有明顯降低,，廠家為了保證經(jīng)銷商積極，會適當提供倉儲補貼,、配送傭金等補貼政策,。

   如一些深度分銷的廠家做操作市場，經(jīng)銷商只需打款發(fā)貨配送,，廠家承擔一切市場與銷售事宜,，同時廠家把你的利潤率都設(shè)定好，廠家深諳在商言商的道理,，不賺錢的生意沒人做也不長久,，所以他們有諸如卸車費補貼、倉儲補貼等名目給予經(jīng)銷商補貼,，使經(jīng)銷商保持一個平均穩(wěn)定的盈利水準,，當然贏取暴利不現(xiàn)實也不可能。

   十三,、人員補貼支持

   在新市場開發(fā)時期,，一切工作都是從頭開始,，難度很大，同時市場開發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人力,、財力,、物力的投入，這個時候許多廠家會根據(jù)經(jīng)銷商對產(chǎn)品操作熱情,，一般會經(jīng)銷商提供一定的人力支持,，要么廠家派駐銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商共同操作市場，或者經(jīng)銷商招聘人才,，廠家提供相應(yīng)的工資補貼,。

   另外一種情況就是經(jīng)銷商非常忠實于廠家，產(chǎn)品銷售尚可,，但產(chǎn)品利潤空間相對較低,，對于經(jīng)銷商來說成本較高，尤其對于快速消費品的經(jīng)銷商,，需要大量的人力資源,，這個廠家為了鼓勵經(jīng)銷商經(jīng)營信心與熱情，會針對專門操作本產(chǎn)品的營銷人員提供基本工資,，商家提供績效工資,，管理權(quán)屬于雙方共同擁有，來對經(jīng)銷商進行補貼,。

   十四,、銷售補貼支持

   許多暢銷品牌的廠家，為了避免經(jīng)銷商,、分銷商彼此竄貨,，破壞市場，采取市場統(tǒng)一價格,，廠家規(guī)定好產(chǎn)品的統(tǒng)一的批發(fā)價,、零售價，即經(jīng)銷商,、分銷商,、零售商彼此都是相同的供價，經(jīng)銷商,、分銷商享受銷售補貼,，零售商不僅享受銷售補貼而且賺取零售差價。經(jīng)銷商由市場大銷量大,，而批發(fā)商由于屬于經(jīng)銷商的下游客戶,，銷量相對較小，為了彼此平衡和激勵彼此信心與熱情,，經(jīng)銷商銷售補貼的比率空間要小于批發(fā)商的,。

   十五,、廣告補貼支持

   對于中小企業(yè)來說，通常資金還不足,，大張旗鼓地進行廣告推廣顯然心有余而力不足,。但是，廣告又不能不打,，只能對經(jīng)銷商進行廣告補貼以提升其積極性來促進產(chǎn)品快速進軍終端,。許多中小企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在市場上目標表現(xiàn)的需要，通常把廣告補貼按不同分類標準分成以下幾類：

   按廣告補貼的形式分類：根據(jù)廣告補貼的形式不同,，可以將其分為實物補貼和資金補貼兩種,。

   按廣告補貼的方法分類：根據(jù)廣告補貼的方法不同，可以分為以下幾種：一是,，按進貨量的百分比進行補貼,。如按進貨量2％進價配置；二是,，按季度市場增長幅度進行補貼,，如季度市場增長5％。返點1％,；三是,，按鋪貨目標進行補貼，例如,，完成季度鋪貨目標,，返點2％。

   十六,、鋪貨支持獎勵

   廠家在新品上市初期,，為了迅速能夠讓產(chǎn)品進入市場，往往會給經(jīng)銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎勵,，來刺激客戶積極性與強勁執(zhí)行力,。如給予首批進貨金額的10%鋪貨支持獎勵。

   十七,、培訓支持、人員助銷

   隨著市場競爭的加劇,，市場狀況因客戶的自身運作水平較弱,，越加難以把控。在這種狀況下,，多數(shù)客戶改變思路,，向廠家要資源、要支持,，市場運作的重心轉(zhuǎn)移,。為此,，廠家會給予客戶及員工提供培訓支持，提高客戶的運營水平,，增加客戶的競爭力,，同時會匹配業(yè)務(wù)人員進行助銷，指導(dǎo)客戶的運營操作,，根據(jù)客戶的狀況,，提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系,、提高客戶的自身管理水平,、健全客戶的財務(wù)制度、制定合理的競爭方案,。

   一般情況下,，廠家會根據(jù)不同的時期，召開區(qū)域內(nèi)的營銷會議,，給予客戶進行培訓,，同時委派公司的培訓人員，給予客戶的員工進行培訓,，調(diào)整員工心態(tài),、分析行業(yè)動態(tài)、公布銷售政策,、樹立銷售信心,，給予一些銷售技巧的指導(dǎo)，重點城市會派駐一名業(yè)務(wù),，在客戶那里進行長期的助銷,，指導(dǎo)客戶的同時，及時反饋信息,。

   十八,、廠家市場攻艱小組支持

   在區(qū)域內(nèi)二、三級市場處于低糜的狀態(tài)時,，有的廠家會采取組織一直配送隊伍,，殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級城市,，對終端進行直接政策性鋪貨,。 

   市場攻艱小組具有幾個方面的意義，一方面進行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢,、一方面對網(wǎng)絡(luò)售點進行一次徹底的排查,、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心,。

   市場攻艱小組一定要組建最強勢的團隊,，選拔最優(yōu)秀的配送司機,，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)，公司自擔費用的情況下,，和客戶的配送隊伍進行為期一到兩天的集中配送,，車體懸掛宣傳條幅，產(chǎn)品以單品的組合促銷為主,，配以POP張貼（在條件允許的城市）,。攻艱小組一定要選擇好時機，避開競廠大力度促銷的情況下進行,，以保證攻艱的效果,。

   十九、產(chǎn)品包銷制

   隨著中國白酒深度渠道扁平化與深度分銷工程的開展,，區(qū)域市場的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨家壟斷經(jīng)營的局面,。區(qū)域內(nèi)評估優(yōu)秀客戶進行分品項包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤點,，調(diào)動其經(jīng)銷和推廣熱情,，同時也刺激其它客戶，提高自身的運作水平,，爭取產(chǎn)品的包銷權(quán),。按品項進行的包銷，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷,，擾亂整個區(qū)域價格體系的行為,。

   在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作,，能實施的廠家多是區(qū)域市場的強勢品牌,。

   二十、客戶授牌制

   有些市場,，客戶的分銷實力是非常強的,，他們一般具有完善的配送隊伍和較強的配送能力、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò),，資金充裕,。對于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨家經(jīng)銷制，授予客戶諸如“XX市場獨家經(jīng)銷”的牌匾,，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號,。對于客戶而言，物質(zhì)獎勵和精神鼓勵同樣需要,，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認可，同時也刺激了一部分其它客戶,。

   把握客戶互相攀比的心理,，不失為一個好的激勵手段,。同時，我們要看到,，隨著營銷重心的下移,，競爭更多的體現(xiàn)在終端爭奪上，獨家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢,，也暴露出終端上精耕細作方面的不足,，因此，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系,，掌控終端,，才能保持區(qū)域市場上的長期優(yōu)勢。

   二十一,、提升地位獎勵

   如客戶原來是二級批發(fā)商,，可以將其提升為區(qū)域經(jīng)銷商；如原來為區(qū)域經(jīng)銷商,，可以將其提為一級經(jīng)銷商,。低位提升可以調(diào)動渠道成員的積極性。

   二十二,、提供平臺獎勵

   許多廠家為了能夠進一步與下游經(jīng)銷商進行更深度的合作,，開始讓一些實力雄厚的經(jīng)銷商參與到公司的經(jīng)營層面上來，讓經(jīng)銷商進行參股或控股,、讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一,，形成廠商聯(lián)盟體，共同組建銷售公司,。

   區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東,，甚至成為董事會成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,。這樣就能夠博取廠家充分的信任,。對經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌,，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持,，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護了區(qū)域市場,，獲得雙贏的目的,。經(jīng)銷商的利潤與目標得到了充分的實現(xiàn)。