雖然已經(jīng)是21世紀(jì)了,，但在銷售的道路上,，依然無(wú)法擺脫資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)和銷售的促銷戰(zhàn)。于是乎，在銷售回款的戰(zhàn)役中,，銷售人員每天都在演繹著“如何對(duì)付客戶榨取廠家政策”，和“如何從客戶身上巧取資源”的故事,。因?yàn)橘Y源是新品推廣,、促銷活動(dòng)、渠道開拓的前提條件,，沒有資源就仿佛“巧婦難為無(wú)米之炊”,。

業(yè)務(wù)人員如何巧取客戶資源，來(lái)為市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售發(fā)力,，從而確�,；乜钤搭^的活水能夠源源不斷呢？,。
    本文從四個(gè)方面,，談?wù)勅绾吻扇】蛻糍Y源。

一,、輔導(dǎo)法則

業(yè)務(wù)人員通過(guò)設(shè)計(jì),、規(guī)劃出符合客戶市場(chǎng)狀況和現(xiàn)實(shí)需求的促銷方案來(lái)說(shuō)服輔導(dǎo)客戶，進(jìn)而刺激客戶進(jìn)行投放資源,，獲取促銷活動(dòng)帶來(lái)效益,。

業(yè)務(wù)人員在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案之前，要首先分析目前產(chǎn)品銷售在市場(chǎng)表現(xiàn)方面的利弊,，和目前公司在資源投放方面的困難,；再?gòu)目蛻衾�益入手，抓住資源投放和效益收獲的比例關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)效益最大化,；最后通過(guò)促銷方案嚴(yán)謹(jǐn)、完整性,、可行性,，刺激客戶利益欲望,。通過(guò)輔導(dǎo)、幫助客戶,，從而達(dá)到客戶自愿投放資源,，銷售人員進(jìn)行配合執(zhí)行。

這是業(yè)務(wù)人員最常用的方法,，也是客戶最喜歡的方法,。不過(guò)，這類客戶一般是分為三類,。

1,、財(cái)大氣粗，有強(qiáng)烈的求知,、求利的欲望,，但迫于自身管理、策劃的不足,，容易積極響應(yīng)廠家提供的促銷方案,；

2、做生意有主見和思路,，敢于創(chuàng)新,，能夠清晰預(yù)測(cè)投入和收益的關(guān)系；

3,、缺少主見,，面對(duì)別人稍微煽動(dòng)或鼓動(dòng)，就容易被請(qǐng)君入甕,。

案例

F酒在M市一直處于領(lǐng)先地位，可2010年7月份在競(jìng)品“狂轟濫炸”下,，F(xiàn)酒渠道和市場(chǎng)增長(zhǎng)率都沒有顯著提升,，個(gè)別縣鄉(xiāng)甚至出現(xiàn)下滑現(xiàn)象。

時(shí)值銷售旺季,，業(yè)務(wù)人員小王不由的心急如焚,，可公司又沒有什么大力的促銷支持，部分分銷客戶眼紅競(jìng)品促銷力度和特價(jià)支持,，做起明修棧道,，暗渡陳倉(cāng)的勾當(dāng)。

無(wú)奈之余,，小王來(lái)到M市經(jīng)銷代理商老張的辦公室,。 

王：“張總，你知道嗎,，最近M品牌有點(diǎn)小瘋狂,，在不斷侵占我們的客戶資源和市場(chǎng)份額,，他們經(jīng)銷總代理老劉出臺(tái)了個(gè)提貨政策，凡一次性提貨達(dá)50萬(wàn)直接返現(xiàn)一個(gè)點(diǎn),，力度很大,，咱們要想個(gè)法子對(duì)付他們一下，不然客戶資金都被老劉吸去了,，我們就有些被動(dòng)了,？”

張老板：“小王，我這幾天也在琢磨這件事呢,，為這件事心煩呢,？往年8月份我銷貨最少也要有個(gè)300萬(wàn)，可現(xiàn)在M品牌打了過(guò)來(lái),，沖擊太厲害了,，現(xiàn)在都28號(hào)了我才銷貨75萬(wàn)。我打電話問了幾個(gè)下游客戶,，有的說(shuō)還有貨賣,，有的說(shuō)暫時(shí)資金緊張，讓我賒銷,。難道以前銷售數(shù)據(jù)都是假的嗎,？小王，你看怎么辦,，要不我們也來(lái)搞個(gè)促銷……”

王：“做促銷,！我也早就想到了，只是目前公司只能針對(duì)下游分銷客戶作些銷售促銷活動(dòng),，而針對(duì)經(jīng)銷代理商促銷活動(dòng)還沒有開始,，這可能要你們拿出部分利潤(rùn)進(jìn)行刺激下游分銷商進(jìn)貨�,！�

張老板：“我來(lái)出錢做促銷,，你看我的利潤(rùn)空間就那么5個(gè)點(diǎn)，還要支持倉(cāng)儲(chǔ),、短途運(yùn)費(fèi),、員工工資等，也賺不了幾個(gè)錢�,�,！” 

王：“張總，先不用急,，我們倆合計(jì)合計(jì),，看看怎么合算怎么做？今年5月份比去年少出貨25萬(wàn),，少賺了25萬(wàn)×5％＝1.25萬(wàn),；同時(shí)加上這些貨占用著你的資金,、倉(cāng)儲(chǔ)等，造成你的利潤(rùn)損失不止1.25萬(wàn),。假如,，你放棄一個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)給客戶，你這25萬(wàn)貨不僅能一銷而空,，可能還增加25萬(wàn)的銷售,，想下，這時(shí)你利潤(rùn)增加了多少呢,？”

張老板：“你說(shuō)的我都知道,，但不論怎么說(shuō)，市場(chǎng)是我們共有的市場(chǎng),，促銷的費(fèi)用總不能讓我一個(gè)人攤吧,，你們至少也要出點(diǎn)？”　　

王：“你負(fù)責(zé)分銷商的提貨政策支持,，按提貨臺(tái)階進(jìn)行現(xiàn)返：2萬(wàn)給0.5個(gè)點(diǎn),，4萬(wàn)給0.8個(gè)點(diǎn)，5萬(wàn)給1.2點(diǎn),，6萬(wàn)給1.5點(diǎn),，8萬(wàn)給2個(gè)點(diǎn)，刺激客戶的提貨欲望,，增加你的出貨速度和資金周轉(zhuǎn)率,。我們公司負(fù)責(zé)分銷客戶的終端現(xiàn)場(chǎng)促銷，把他們的貨加速賣給消費(fèi)者,，加快他們進(jìn)貨速度,，你看怎么樣？我已經(jīng)把推廣小分隊(duì)的終端促銷活動(dòng)方案,，報(bào)公司審批,。”

張老板：“呵呵,，小王，原來(lái)你是有備而來(lái),，好,，就這么訂了，前后夾擊,，雙劍合璧殺個(gè)片甲不留,。”

從上面的案例我們看到,，業(yè)務(wù)王首先點(diǎn)出目前產(chǎn)品銷售面臨的局面以及競(jìng)品代理商老劉的舉動(dòng),，來(lái)刺中張老板的痛處,；再通過(guò)利潤(rùn)換算動(dòng)搖和刺激張老板的心思；最后通過(guò)促銷活動(dòng)方案的指點(diǎn),，徹底征服張老板,，達(dá)成雙贏的結(jié)果。 

二,、側(cè)擊法則

業(yè)務(wù)人員在無(wú)法搞定某些經(jīng)銷商時(shí),，多會(huì)借助其他方面的力量，采用要挾或者狐假虎威的方法,，來(lái)巧取經(jīng)銷商的促銷資源,。

這類客戶多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶，喜歡得寸進(jìn)尺,，得理不饒人,，轉(zhuǎn)捏銷售人員得軟肋，可謂是最難調(diào)控的客戶,。

案例

L品牌食用油省江西G市總經(jīng)銷胡總是一個(gè)經(jīng)久沙場(chǎng)的人物,，人稱胡老大。

R市中各賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、過(guò)節(jié)費(fèi),、貨架費(fèi)等費(fèi)用幾乎都是讓廠家分擔(dān)，這造成L品牌的銷售人員在當(dāng)?shù)乜蛻粞壑懈�本沒有什么地位,，說(shuō)他們個(gè)個(gè)都是軟骨頭,，造成生意在當(dāng)?shù)匾膊辉趺春米觥�為了改變這一現(xiàn)狀,，廠家對(duì)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次調(diào)整,。

下面是新任業(yè)務(wù)人員小王和胡老大精彩片段。

王：“胡總,，你好,，我是L品牌王XX，新調(diào)任負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū),，特來(lái)拜會(huì)你這個(gè)當(dāng)?shù)氐睦洗�,，以后還靠你多多照顧！” 

胡老大：“呵呵,，客氣了,，互相照顧嗎？市場(chǎng)還要靠我們一起做的,！” 

王：“胡總,，太謙虛了，沒有你的支持，我們的品牌也不會(huì)做成這個(gè)樣子,！”

胡老大：“什么意思,，你埋怨我沒把你們品牌做好。小伙子,，你剛來(lái),，還不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，一直市場(chǎng)不溫不火的,，社區(qū)活動(dòng)你們支持又少,，團(tuán)購(gòu)生意你們價(jià)格又沒有優(yōu)勢(shì)，你們讓我怎么做呢,？我都快煩死了,。” 

王：“胡總,，你講的太對(duì)了,，我正是為此事而來(lái)，眼看中秋節(jié)就要到了,，公司要求我們加強(qiáng)終端促銷和社區(qū)推廣活動(dòng),，同時(shí)加大團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)宣傳，你看應(yīng)該怎么搞呢,？”

胡老大：“我能怎么搞,？看你們廠家的支持了。趁這個(gè)旺季,，你給我申請(qǐng)個(gè)五萬(wàn)元,，我全部用在臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)、社區(qū)推廣禮品,、團(tuán)購(gòu)特價(jià)上面,，絕對(duì)能夠火一把�,！�

王：“不愧胡大哥,，和我們公司考慮如出一轍，但是目前面臨困境是我們這個(gè)區(qū)域已經(jīng)寅吃卯糧了,，那些賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)等費(fèi)用,，提前透支了部分費(fèi)用,，公司已經(jīng)沒有辦法再出促銷人員費(fèi)用了！”

胡老大：“是嗎,？”

王：“是的，這次我在南昌和洪客隆郭總吃飯時(shí)，正好碰到這里的亞細(xì)亞實(shí)業(yè)公司黃總,，他對(duì)我們品牌非常感興趣,，指出我們品牌在G市面臨的瓶頸，并承諾只要我能劃出一半市場(chǎng)給他,，所有費(fèi)用不用我考慮,。還談到了他的中秋大戰(zhàn)規(guī)劃，的確很有思路,�,！�

胡老大：“是嗎？……這個(gè)黃鼠狼就喜歡放臭屁,，小王,，你不要相信他，這家伙總是和我對(duì)著干,！我們合作這么多年了,，批發(fā)的也不錯(cuò)，就是個(gè)別終端差了一些,，缺乏終端人員推動(dòng)嗎,，這事不急，我們先吃飯,，好好合計(jì)下中秋大戰(zhàn)工作開展,。” 

王：“我就是考慮到我們兩家合作這么多年了,，否則我也不會(huì)和講這件事的,。”

飯桌上,，小王和胡老大在觥籌交錯(cuò)中,，敲定了中秋大戰(zhàn)合作事項(xiàng)：胡老大負(fù)責(zé)60名臨促的費(fèi)用，由小王負(fù)責(zé)招聘,、培訓(xùn),、組織銷售，而促銷禮品,、團(tuán)購(gòu)特價(jià)這都是公司中秋全國(guó)統(tǒng)一政策支持,，由廠家承擔(dān)。

打蛇一定要打七寸,，面對(duì)胡老大這樣客戶,，你的好說(shuō)歹說(shuō)只會(huì)徒勞無(wú)功。只有把他從以前的慣性思維中打醒,，借助外力也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量,，狐假虎威,，狠狠地刺痛他的暗傷，喚起他的自我反省,，知道珍惜眼前的“擁有”,。 

三、互惠法則 

雖然生意場(chǎng)上講究的是一個(gè)利字當(dāng)頭,，但雙贏和互惠原則還依然沒有徹底泯滅,，你對(duì)客戶的支持和付出，客戶雖然嘴上不說(shuō),，但心里也是清楚的很,。

銷售人員在日常銷售過(guò)程中，一定要加強(qiáng)和客戶之間的感情,，多做實(shí)事,，讓客戶對(duì)自己尊重、信賴,，愿意在關(guān)鍵時(shí)刻幫助自己,。

案例 

業(yè)務(wù)小王最近特別心煩，公司最近由于資源過(guò)于緊張,，暫時(shí)拿不出什么政策進(jìn)行市場(chǎng)支持,，眼看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瘋狂的決戰(zhàn)在終端。

小王在無(wú)可奈何之際,，來(lái)到經(jīng)銷商張老板那里,。

業(yè)務(wù)王：“張總，最近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣場(chǎng)大搞各種活動(dòng),，我們應(yīng)該怎么辦呢,？”

張老板：“那我們趕快跟上，總不能被動(dòng)的挨打�,�,！”

業(yè)務(wù)王：“我也想啊，可是,，由于公司前兩個(gè)月資源投入過(guò)大,，造成現(xiàn)在資源緊缺，我 也拿不出什么東西來(lái)了,�,！�

張老板：“我就說(shuō)嗎，那個(gè)時(shí)候猛沖猛打,，不顧后果,，現(xiàn)在對(duì)手還擊了，卻沒有資源投入了,，這不是找死嗎,？你說(shuō),，怎么辦，小王,？”

業(yè)務(wù)王：“張總,，你講的對(duì)，我們總不能被動(dòng)的挨打,，所以，我想你能從產(chǎn)品利潤(rùn)中拿出部分利潤(rùn)沖擊市場(chǎng),，幫助我暫時(shí)挺過(guò)難關(guān)?!”

張老板：“這……”

業(yè)務(wù)王：“張哥,，你想，在我們資源充分的時(shí)候,，我求過(guò)你媽,？無(wú)論是渠道維護(hù)、產(chǎn)品推廣,、終端促銷都是我在打點(diǎn),，你基本上就是坐在家里收錢。何況現(xiàn)在如果我們跟不上去就可能前功盡棄,，等到我們公司資源下來(lái),，光恢復(fù)元?dú)舛伎赡芤�一段時(shí)間，這樣不僅浪費(fèi)大量資源還直接影響著你的銷售,�,！�

張老板：“小王，我知道你的,，我對(duì)你非常放心和欣賞,，但我的利潤(rùn)空間就那么一點(diǎn)點(diǎn)，你打算怎么搞,，千萬(wàn)不要向你們公司那么猛烈的沖擊市場(chǎng),，我吃不消的�,！�

業(yè)務(wù)王：“張哥,，這個(gè)你放心，我們不如這樣搞吧……你拿出兩個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)作為市場(chǎng)費(fèi)用,，我負(fù)責(zé)終端促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和安排,，并把公司那些閑置物料、小禮品全部用上,，也能在終端搞出一個(gè)特色和效果來(lái),。”

從這個(gè)案例中,，我們看到小王和張老板關(guān)系非常良性,，張老板對(duì)小王的能力和人品都非常認(rèn)可,，以致在公司暫時(shí)有困難的時(shí)候，雖然會(huì)局部影響到自己眼前的利潤(rùn),，還是愿意對(duì)小王進(jìn)行支持一把,。

所以，銷售人員一定不要經(jīng)常表現(xiàn)出自己的小聰明,，這樣會(huì)降低你在客戶心中信譽(yù)和地位,。雖然許多銷售人員自我感覺和客戶關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟的地步，可在關(guān)鍵時(shí)刻,，客戶支持的卻是那些的“傻子”業(yè)務(wù),。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要做到“大智若愚”，“面帶豬相,，心中嘹亮”,，踏踏實(shí)實(shí)做好銷售工作，為公司,、為客戶創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)才是根本,。

四、對(duì)比法則

把兩種完全不同的選擇或情況擺在客戶的面前,，刺激客戶的心理反應(yīng),。一個(gè)銷售人員必須善于依靠對(duì)比法則，扭曲或放大客戶對(duì)事物的感覺,，把客戶引向自己最終設(shè)定的目的地,。應(yīng)用這一法則的關(guān)鍵是兩個(gè)對(duì)比物必須具備相關(guān)性和差異性，這樣正面信息和負(fù)面信息之間的差異才會(huì)產(chǎn)生巨大的力量,。

一個(gè)成熟的銷售人員要善于借助其他區(qū)域資源投放情況或著其他客戶自我促銷的事實(shí)案例,，來(lái)影響自己區(qū)域中那些“鐵公雞”型的經(jīng)銷商，使其按照自己設(shè)定的目標(biāo)方向發(fā)展,，讓客戶自覺主動(dòng)的開展促銷活動(dòng),。

案例

由于M酒漲價(jià)問題，各地分銷客戶毫無(wú)提貨的積極性,，造成經(jīng)銷商老張一倉(cāng)庫(kù)的酒,，卻怎么也走不動(dòng)。老張不由心急如焚,，打電話給該區(qū)域業(yè)務(wù)小王,，尋求解決問題的辦法。

張老板：“小王,，我是老張,，最近貨走的怎么這么差啊，幾乎沒有什么出貨率呢,？”

業(yè)務(wù)王：“張總,，怎么可能,，我現(xiàn)在揚(yáng)帆公司老趙這里，他的貨出的不知道有多好,，一天都走貨二十多萬(wàn),，還有人提前打款預(yù)訂呢？”

張老板：“不會(huì)吧,，趙華用的什么歪門邪道,，我不信，你趕快過(guò)來(lái)下,�,！�

業(yè)務(wù)王：“我馬上過(guò)去，不過(guò),，你要改變思路，死守著利潤(rùn),，反而賺不到利潤(rùn),。”

張老板：“別廢話了,，趕快過(guò)來(lái)………”

下面的進(jìn)展就無(wú)需多說(shuō)了,，當(dāng)然是老張“放血”激活市場(chǎng)，回籠貨款,，給廠家打款,。 

在這里小王根本張老板進(jìn)行什么交鋒，簡(jiǎn)單直接,、家常便飯式的電話溝通,，點(diǎn)出一個(gè)趙華的銷售情況進(jìn)行對(duì)比，就輕而易舉地搞定老張,，讓他心甘情愿,、自覺主動(dòng)拿出資源進(jìn)行投放，進(jìn)行激活市場(chǎng),。

老張本來(lái)打算找小王叫叫苦,，榨取些資源來(lái)投入市場(chǎng)，沒想到自己反被小王所左右,。

可見對(duì)比法則是可以模糊甚至改變一個(gè)人的心智,。