雖然已經(jīng)是21世紀(jì)了，但在銷售的道路上,，依然無法擺脫資源的爭奪戰(zhàn)和銷售的促銷戰(zhàn),。于是乎，在銷售回款的戰(zhàn)役中,，銷售人員每天都在演繹著“如何對付客戶榨取廠家政策”，和“如何從客戶身上巧取資源”的故事。因為資源是新品推廣,、促銷活動、渠道開拓的前提條件,，沒有資源就仿佛“巧婦難為無米之炊”,。

業(yè)務(wù)人員如何巧取客戶資源，來為市場推廣和產(chǎn)品銷售發(fā)力,，從而確�,；乜钤搭^的活水能夠源源不斷呢？,。
    本文從四個方面,，談?wù)勅绾吻扇】蛻糍Y源。

一,、輔導(dǎo)法則

業(yè)務(wù)人員通過設(shè)計,、規(guī)劃出符合客戶市場狀況和現(xiàn)實需求的促銷方案來說服輔導(dǎo)客戶，進(jìn)而刺激客戶進(jìn)行投放資源,，獲取促銷活動帶來效益,。

業(yè)務(wù)人員在設(shè)計促銷活動方案之前，要首先分析目前產(chǎn)品銷售在市場表現(xiàn)方面的利弊，和目前公司在資源投放方面的困難,；再從客戶利益入手,，抓住資源投放和效益收獲的比例關(guān)系，實現(xiàn)效益最大化,；最后通過促銷方案嚴(yán)謹(jǐn),、完整性、可行性,，刺激客戶利益欲望,。通過輔導(dǎo)、幫助客戶,，從而達(dá)到客戶自愿投放資源,，銷售人員進(jìn)行配合執(zhí)行。

這是業(yè)務(wù)人員最常用的方法,，也是客戶最喜歡的方法,。不過，這類客戶一般是分為三類,。

1,、財大氣粗，有強烈的求知,、求利的欲望,，但迫于自身管理、策劃的不足,，容易積極響應(yīng)廠家提供的促銷方案,；

2、做生意有主見和思路,，敢于創(chuàng)新,，能夠清晰預(yù)測投入和收益的關(guān)系；

3,、缺少主見,，面對別人稍微煽動或鼓動，就容易被請君入甕,。

案例

F酒在M市一直處于領(lǐng)先地位,，可2010年7月份在競品“狂轟濫炸”下，F(xiàn)酒渠道和市場增長率都沒有顯著提升,，個別縣鄉(xiāng)甚至出現(xiàn)下滑現(xiàn)象,。

時值銷售旺季，業(yè)務(wù)人員小王不由的心急如焚,，可公司又沒有什么大力的促銷支持,，部分分銷客戶眼紅競品促銷力度和特價支持,，做起明修棧道，暗渡陳倉的勾當(dāng),。

無奈之余,，小王來到M市經(jīng)銷代理商老張的辦公室。 

王：“張總,，你知道嗎,，最近M品牌有點小瘋狂，在不斷侵占我們的客戶資源和市場份額,，他們經(jīng)銷總代理老劉出臺了個提貨政策,，凡一次性提貨達(dá)50萬直接返現(xiàn)一個點，力度很大,，咱們要想個法子對付他們一下,，不然客戶資金都被老劉吸去了，我們就有些被動了,？”

張老板：“小王,，我這幾天也在琢磨這件事呢，為這件事心煩呢,？往年8月份我銷貨最少也要有個300萬，可現(xiàn)在M品牌打了過來,，沖擊太厲害了,，現(xiàn)在都28號了我才銷貨75萬。我打電話問了幾個下游客戶,，有的說還有貨賣,，有的說暫時資金緊張，讓我賒銷,。難道以前銷售數(shù)據(jù)都是假的嗎,？小王，你看怎么辦,，要不我們也來搞個促銷……”

王：“做促銷,！我也早就想到了，只是目前公司只能針對下游分銷客戶作些銷售促銷活動,，而針對經(jīng)銷代理商促銷活動還沒有開始,，這可能要你們拿出部分利潤進(jìn)行刺激下游分銷商進(jìn)貨�,！�

張老板：“我來出錢做促銷,，你看我的利潤空間就那么5個點，還要支持倉儲,、短途運費,、員工工資等,，也賺不了幾個錢啊,！” 

王：“張總,，先不用急，我們倆合計合計,，看看怎么合算怎么做,？今年5月份比去年少出貨25萬，少賺了25萬×5％＝1.25萬,；同時加上這些貨占用著你的資金,、倉儲等，造成你的利潤損失不止1.25萬,。假如,，你放棄一個點利潤給客戶，你這25萬貨不僅能一銷而空,，可能還增加25萬的銷售,，想下，這時你利潤增加了多少呢,？”

張老板：“你說的我都知道,，但不論怎么說，市場是我們共有的市場,，促銷的費用總不能讓我一個人攤吧,，你們至少也要出點？”　　

王：“你負(fù)責(zé)分銷商的提貨政策支持,，按提貨臺階進(jìn)行現(xiàn)返：2萬給0.5個點,，4萬給0.8個點，5萬給1.2點,，6萬給1.5點,，8萬給2個點，刺激客戶的提貨欲望,，增加你的出貨速度和資金周轉(zhuǎn)率,。我們公司負(fù)責(zé)分銷客戶的終端現(xiàn)場促銷，把他們的貨加速賣給消費者,，加快他們進(jìn)貨速度,，你看怎么樣？我已經(jīng)把推廣小分隊的終端促銷活動方案,，報公司審批,。”

張老板：“呵呵,，小王,，原來你是有備而來,，好，就這么訂了,，前后夾擊,，雙劍合璧殺個片甲不留�,！�

從上面的案例我們看到,，業(yè)務(wù)王首先點出目前產(chǎn)品銷售面臨的局面以及競品代理商老劉的舉動，來刺中張老板的痛處,；再通過利潤換算動搖和刺激張老板的心思,；最后通過促銷活動方案的指點，徹底征服張老板,，達(dá)成雙贏的結(jié)果,。 

二、側(cè)擊法則

業(yè)務(wù)人員在無法搞定某些經(jīng)銷商時,，多會借助其他方面的力量,，采用要挾或者狐假虎威的方法，來巧取經(jīng)銷商的促銷資源,。

這類客戶多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶,，喜歡得寸進(jìn)尺，得理不饒人,，轉(zhuǎn)捏銷售人員得軟肋,，可謂是最難調(diào)控的客戶。

案例

L品牌食用油省江西G市總經(jīng)銷胡總是一個經(jīng)久沙場的人物,，人稱胡老大。

R市中各賣場的進(jìn)場費,、過節(jié)費,、貨架費等費用幾乎都是讓廠家分擔(dān)，這造成L品牌的銷售人員在當(dāng)?shù)乜蛻粞壑懈�本沒有什么地位,，說他們個個都是軟骨頭,，造成生意在當(dāng)?shù)匾膊辉趺春米觥�為了改變這一現(xiàn)狀,，廠家對當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次調(diào)整,。

下面是新任業(yè)務(wù)人員小王和胡老大精彩片段。

王：“胡總,，你好,，我是L品牌王XX，新調(diào)任負(fù)責(zé)這個片區(qū),，特來拜會你這個當(dāng)?shù)氐睦洗�,，以后還靠你多多照顧,！” 

胡老大：“呵呵，客氣了,，互相照顧嗎,？市場還要靠我們一起做的！” 

王：“胡總,，太謙虛了,，沒有你的支持，我們的品牌也不會做成這個樣子,！”

胡老大：“什么意思,，你埋怨我沒把你們品牌做好。小伙子,，你剛來,，還不熟悉當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，一直市場不溫不火的,，社區(qū)活動你們支持又少,，團(tuán)購生意你們價格又沒有優(yōu)勢，你們讓我怎么做呢,？我都快煩死了,。” 

王：“胡總,，你講的太對了,，我正是為此事而來，眼看中秋節(jié)就要到了,，公司要求我們加強終端促銷和社區(qū)推廣活動,，同時加大團(tuán)購業(yè)務(wù)宣傳，你看應(yīng)該怎么搞呢,？”

胡老大：“我能怎么搞,？看你們廠家的支持了。趁這個旺季,，你給我申請個五萬元,，我全部用在臨時導(dǎo)購、社區(qū)推廣禮品,、團(tuán)購特價上面,，絕對能夠火一把�,！�

王：“不愧胡大哥,，和我們公司考慮如出一轍，但是目前面臨困境是我們這個區(qū)域已經(jīng)寅吃卯糧了,，那些賣場的進(jìn)場費,、過節(jié)費,、貨架費等費用，提前透支了部分費用,，公司已經(jīng)沒有辦法再出促銷人員費用了,！”

胡老大：“是嗎？”

王：“是的,，這次我在南昌和洪客隆郭總吃飯時,，正好碰到這里的亞細(xì)亞實業(yè)公司黃總，他對我們品牌非常感興趣,，指出我們品牌在G市面臨的瓶頸,，并承諾只要我能劃出一半市場給他，所有費用不用我考慮,。還談到了他的中秋大戰(zhàn)規(guī)劃,，的確很有思路�,！�

胡老大：“是嗎,？……這個黃鼠狼就喜歡放臭屁，小王,，你不要相信他,，這家伙總是和我對著干！我們合作這么多年了,，批發(fā)的也不錯,，就是個別終端差了一些，缺乏終端人員推動嗎,，這事不急,，我們先吃飯，好好合計下中秋大戰(zhàn)工作開展,�,！� 

王：“我就是考慮到我們兩家合作這么多年了，否則我也不會和講這件事的,�,！�

飯桌上,，小王和胡老大在觥籌交錯中,，敲定了中秋大戰(zhàn)合作事項：胡老大負(fù)責(zé)60名臨促的費用，由小王負(fù)責(zé)招聘,、培訓(xùn),、組織銷售，而促銷禮品,、團(tuán)購特價這都是公司中秋全國統(tǒng)一政策支持,，由廠家承擔(dān),。

打蛇一定要打七寸，面對胡老大這樣客戶,，你的好說歹說只會徒勞無功,。只有把他從以前的慣性思維中打醒，借助外力也就是競爭對手的力量,，狐假虎威,，狠狠地刺痛他的暗傷，喚起他的自我反省,，知道珍惜眼前的“擁有”,。 

三、互惠法則 

雖然生意場上講究的是一個利字當(dāng)頭,，但雙贏和互惠原則還依然沒有徹底泯滅,，你對客戶的支持和付出，客戶雖然嘴上不說,，但心里也是清楚的很,。

銷售人員在日常銷售過程中，一定要加強和客戶之間的感情,，多做實事,，讓客戶對自己尊重、信賴,，愿意在關(guān)鍵時刻幫助自己,。

案例 

業(yè)務(wù)小王最近特別心煩，公司最近由于資源過于緊張,，暫時拿不出什么政策進(jìn)行市場支持,，眼看競爭對手瘋狂的決戰(zhàn)在終端。

小王在無可奈何之際,，來到經(jīng)銷商張老板那里,。

業(yè)務(wù)王：“張總，最近競爭對手在終端賣場大搞各種活動,，我們應(yīng)該怎么辦呢,？”

張老板：“那我們趕快跟上，總不能被動的挨打�,�,！”

業(yè)務(wù)王：“我也想啊，可是,，由于公司前兩個月資源投入過大,，造成現(xiàn)在資源緊缺，我 也拿不出什么東西來了�,！�

張老板：“我就說嗎,，那個時候猛沖猛打，不顧后果,，現(xiàn)在對手還擊了,，卻沒有資源投入了，這不是找死嗎,？你說,，怎么辦，小王,？”

業(yè)務(wù)王：“張總,，你講的對，我們總不能被動的挨打,，所以,，我想你能從產(chǎn)品利潤中拿出部分利潤沖擊市場，幫助我暫時挺過難關(guān)?!”

張老板：“這……”

業(yè)務(wù)王：“張哥,，你想,，在我們資源充分的時候，我求過你媽,？無論是渠道維護(hù),、產(chǎn)品推廣、終端促銷都是我在打點,，你基本上就是坐在家里收錢,。何況現(xiàn)在如果我們跟不上去就可能前功盡棄，等到我們公司資源下來,，光恢復(fù)元氣都可能要一段時間,，這樣不僅浪費大量資源還直接影響著你的銷售�,！�

張老板：“小王,，我知道你的，我對你非常放心和欣賞,，但我的利潤空間就那么一點點,，你打算怎么搞，千萬不要向你們公司那么猛烈的沖擊市場,，我吃不消的,。”

業(yè)務(wù)王：“張哥,，這個你放心,，我們不如這樣搞吧……你拿出兩個點的利潤作為市場費用，我負(fù)責(zé)終端促銷活動的設(shè)計和安排,，并把公司那些閑置物料,、小禮品全部用上，也能在終端搞出一個特色和效果來,�,！�

從這個案例中，我們看到小王和張老板關(guān)系非常良性,，張老板對小王的能力和人品都非常認(rèn)可,，以致在公司暫時有困難的時候，雖然會局部影響到自己眼前的利潤,，還是愿意對小王進(jìn)行支持一把,。

所以，銷售人員一定不要經(jīng)常表現(xiàn)出自己的小聰明,，這樣會降低你在客戶心中信譽和地位,。雖然許多銷售人員自我感覺和客戶關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟的地步，可在關(guān)鍵時刻,，客戶支持的卻是那些的“傻子”業(yè)務(wù),。

作為一個優(yōu)秀的銷售人員要做到“大智若愚”，“面帶豬相,，心中嘹亮”,，踏踏實實做好銷售工作，為公司,、為客戶創(chuàng)造價值和利潤才是根本,。

四、對比法則

把兩種完全不同的選擇或情況擺在客戶的面前,，刺激客戶的心理反應(yīng),。一個銷售人員必須善于依靠對比法則，扭曲或放大客戶對事物的感覺,，把客戶引向自己最終設(shè)定的目的地,。應(yīng)用這一法則的關(guān)鍵是兩個對比物必須具備相關(guān)性和差異性，這樣正面信息和負(fù)面信息之間的差異才會產(chǎn)生巨大的力量,。

一個成熟的銷售人員要善于借助其他區(qū)域資源投放情況或著其他客戶自我促銷的事實案例,，來影響自己區(qū)域中那些“鐵公雞”型的經(jīng)銷商，使其按照自己設(shè)定的目標(biāo)方向發(fā)展,，讓客戶自覺主動的開展促銷活動,。

案例

由于M酒漲價問題，各地分銷客戶毫無提貨的積極性,，造成經(jīng)銷商老張一倉庫的酒,，卻怎么也走不動。老張不由心急如焚,，打電話給該區(qū)域業(yè)務(wù)小王,，尋求解決問題的辦法。

張老板：“小王,，我是老張,，最近貨走的怎么這么差啊，幾乎沒有什么出貨率呢,？”

業(yè)務(wù)王：“張總,，怎么可能，我現(xiàn)在揚帆公司老趙這里,，他的貨出的不知道有多好,，一天都走貨二十多萬，還有人提前打款預(yù)訂呢,？”

張老板：“不會吧,，趙華用的什么歪門邪道，我不信,，你趕快過來下,。”

業(yè)務(wù)王：“我馬上過去,，不過,，你要改變思路，死守著利潤,，反而賺不到利潤,。”

張老板：“別廢話了,，趕快過來………”

下面的進(jìn)展就無需多說了,，當(dāng)然是老張“放血”激活市場，回籠貨款,，給廠家打款,。 

在這里小王根本張老板進(jìn)行什么交鋒，簡單直接,、家常便飯式的電話溝通,，點出一個趙華的銷售情況進(jìn)行對比，就輕而易舉地搞定老張,，讓他心甘情愿,、自覺主動拿出資源進(jìn)行投放，進(jìn)行激活市場,。

老張本來打算找小王叫叫苦,，榨取些資源來投入市場,，沒想到自己反被小王所左右。

可見對比法則是可以模糊甚至改變一個人的心智,。