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日志

銷售務(wù)人員如何有效向領(lǐng)導(dǎo)要資源

已有 132112 次閱讀2014-9-1 08:48 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 如何, 資源

大家都知道,影響業(yè)績最大的障礙是資源,沒有資源再“能征善戰(zhàn)”的銷售人員也難以取得優(yōu)秀的業(yè)績,,巧婦難為無米之炊啊,。

說句老實話,一個銷售人員業(yè)務(wù)能力的強弱,,也就體現(xiàn)在他的獲取資源,,整合資源的能力方面。如果連起碼的資源都爭取不到,,或者連起碼的資源都不會整合,,那么,你的市場怎么能做好或者做的更好呢,?你怎么能在競爭對手“大兵壓境”的情況下,,制敵于舉手之間呢?你怎么還能讓你的經(jīng)銷客戶再對你畢恭畢敬呢,?人都說,,會哭的孩子有奶吃,會要資源的業(yè)務(wù)才是好業(yè)務(wù),。

然而資源究竟在哪里呢,?資源究竟如何才能按照自己的意圖獲得呢? 

一,、資源不是領(lǐng)導(dǎo)給你的,,而是自己交換過來的

每個銷售人員都知道伸手向領(lǐng)導(dǎo)要資源,要政策,,不停的哭窮,,不停的“市場救急”。試問一下,,我們可愛的業(yè)務(wù)們可曾想過:自己在伸手討資源的時候,,領(lǐng)導(dǎo)又在向自己討什么呢?資源雖說在領(lǐng)導(dǎo)手中,,但那也只是一個暫時保管資源的人,,你必須用一定的手段,、方法同領(lǐng)導(dǎo)交換這些資源。領(lǐng)導(dǎo)每天在辦公室拍腦袋作決定,,你想過領(lǐng)導(dǎo)最怕什么嗎,?就是他把資源給了你們,你們卻不能給他一些什么,。

小王最近比較煩:在自己管轄的FZ區(qū)域內(nèi),,競爭品牌活動不斷,直接消弱了自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售力,,影響了經(jīng)銷客戶銷售的積極性,。雖說自己也電話、傳真,、郵件不斷的給領(lǐng)導(dǎo)反映現(xiàn)實情況,,希望公司拿出一點資源讓自己也刺激下市場 �,?墒菚r間一過就是十多天就不見公司有什么動靜 ,。小王一肚子的牢騷、委屈,,市場靠自己在前線拼死耕耘,,銷量靠自己在市場點滴積累,可是要點資源,,搞個活動怎么就這么難呢,?既要馬兒跑得好,又要馬兒不吃草,,這可能嗎,?氣憤至極,小王在一個喝了點小酒的晚上,,借著酒膽撥通了領(lǐng)導(dǎo)的電話,,質(zhì)問他為什么不給自己資源搞活動,阻擊競爭對手,,還要不要市場呢,?領(lǐng)導(dǎo)靜靜的聽小王發(fā)完牢騷,語重心長講了幾句話:你們每個人都是這樣沒頭沒腦的向我要資源,,說得仿佛不給資源,,市場就要崩潰,客戶就要造反似的,,但我起碼也要知道我把資源給了你們,,你們具體怎么用,效果怎么樣,,對以后的業(yè)務(wù)開展有什么幫助呢,?從不給我一個可執(zhí)行的方案,,來交換這些資源。業(yè)務(wù)是你們在做,,叫如何給你們分配呢,?給少了吧,沒有效果,,給多了吧,,浪費,。小王,,你們總是說我偏向GZ地區(qū),現(xiàn)在,,我發(fā)給郵件給你,,你看下GZ區(qū)域經(jīng)理是如何從領(lǐng)導(dǎo)中如何要取資源的。

GZ區(qū)域經(jīng)理資源申請報告:(具體內(nèi)容僅為形式作為參考)

 

 

不是領(lǐng)導(dǎo)不支持你,,而是需要一個支持你的理由和方法,。所以,業(yè)務(wù)在向領(lǐng)導(dǎo)索取資源時,,一定要拿出一套合適資源申請的報告,,同領(lǐng)導(dǎo)交換。

二,、要資源時,,你又了解領(lǐng)導(dǎo)心思嗎?

銷售人員是靠業(yè)績吃飯,,做不出業(yè)績,,完成不了企業(yè)下達的指標,就面臨下課的危險,,也許分公司經(jīng)理或分公司經(jīng)理不會太在意下課的遭遇,,沒有太大損失。

然而分公司經(jīng)理可曾考慮過你的領(lǐng)導(dǎo)的每天面臨的壓力有多大嗎,?領(lǐng)導(dǎo)一旦下課,,他的結(jié)局將是如何呢?他的損失將有多大呢,?但如果領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績非常突出,,他的前途將又是什么光景呢?

還有現(xiàn)在各級經(jīng)理都是要時常調(diào)換區(qū)域的,,誰也保證不了自己能某個地方能呆到多久,,面對這樣情況,領(lǐng)導(dǎo)的心思又將是什么呢,?領(lǐng)導(dǎo)是愿意一步一個腳印的逐步把市場做好呢,?還是通過各種手段讓市場提前透支呢,?

所以業(yè)務(wù)人員或者區(qū)域經(jīng)理要了解領(lǐng)導(dǎo)的心思,領(lǐng)導(dǎo)對于市場的推廣,、活動的開展,,喜歡從長期發(fā)展角度著眼呢?還是為了短期增量獲取銷售回款呢,?還是喜歡魚和熊掌都兼得呢,?只有了解領(lǐng)導(dǎo)的心思,你在做申請資源報告,,活動方案策劃時,,才能合乎領(lǐng)導(dǎo)思路,更容易得到領(lǐng)導(dǎo)認可和支持,。才能更容易得到你想要的資源,。

從長期著眼發(fā)展市場的領(lǐng)導(dǎo),多在意區(qū)域市場的這7個方面:

1,、渠道網(wǎng)絡(luò)的增長趨勢2,、經(jīng)銷客戶的忠實與穩(wěn)定程度3、經(jīng)銷客戶的銷售信心與能力4,、終端銷售的增長趨勢5,、活動的效果對渠道、客戶,、品牌的推動程度,,而不是這次活動你銷售多少產(chǎn)品,套了客戶多少錢,。6,、活動目的是讓產(chǎn)品、品牌自身提升拉力,,而非“不促銷等死,,促銷找死”那種自殺式的活動。7,、關(guān)心具有增長潛力的區(qū)域市場,。

如果遇到是這樣的一位領(lǐng)導(dǎo),你的活動報告最好不要為了搶奪競品市場份額和銷售量,,為了完成公司規(guī)定的任務(wù),,而專門針對強勢市場或者強勢賣場申請資源搞促銷,而是需要整體的,、系統(tǒng)的促銷活動思路,,對銷售、市場、品牌提升均有一定的幫助,。這樣的領(lǐng)導(dǎo)看待過程要比結(jié)果更重視一些,。

從近期目標著眼的領(lǐng)導(dǎo),多在意區(qū)域市場的這5個方面:

1,、本月回款到底能達到什么程度2,、有什么方式能套取更多的回款3、給出的資源你能換取多少的回款4,、資源要預(yù)留給能產(chǎn)生巨額銷售的市場,,并非所有人都能要得到5、喜歡搞大型的特價,、買贈,、渠道激勵政策,來刺激經(jīng)銷客戶回款,。

面對這樣的領(lǐng)導(dǎo),,你的資源申請報告,最好選擇典型的,、銷售額比較大的賣場,或者把資源用于渠道提貨打款政策,,用高額的回款,,換取領(lǐng)導(dǎo)的支持。

真的,,如果你摸清領(lǐng)導(dǎo)提供資源的心思或特點,,在實際銷售工作中將會如魚得水,不會為了爭取一點資源,,天天挨領(lǐng)導(dǎo)的批評:就知道要資源搞活動,,給你資源有用嗎,你能給我個什么保證呢,?

三,、要資源時,你可曾考慮過成本效益呢,?

公司資源不是取之不盡,,用之不竭的“聚寶盆”。資源總是在不知不覺的使用中,,超出了企業(yè)規(guī)定的額度范圍,。所以,資源對于公司領(lǐng)導(dǎo)來講就是運作市場的靈丹妙藥,,關(guān)鍵時刻的重型武器,。一個久經(jīng)沙場的領(lǐng)導(dǎo)不僅對資源的安排分配有著清晰的計劃,而且對資源的利用過程,也有著合理明了的掌控,。如何把握資源,,讓銷售人員或區(qū)域經(jīng)理能把資源用在刀印上,注重資源的成本效益,,更是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問題,。所以一個分公司經(jīng)理在向領(lǐng)導(dǎo)討取資源時,如果能換位思考下,,關(guān)注下資源投入的成本效益,,讓花出去的每一分錢都能產(chǎn)生巨額效益。即使公司的資源再緊缺,,領(lǐng)導(dǎo)都會想法設(shè)法滿足你的要求,,給你爭取到資源供你使用。如果一個業(yè)務(wù)認為資源是公司的,,不用白不用,,或者總是浪費資源,總在銷售中沒起到什么大的作用,。這樣的分公司經(jīng)理逐漸會在領(lǐng)導(dǎo)心目中形成個“敗家子”的形象,,即使市場真的出現(xiàn)“江湖救急”的情況,領(lǐng)導(dǎo)也會衡量下:是否具有資源投入的價值呢,?與其給你使用被浪費了,,還不如在別的區(qū)域搞個促銷,刺激一下市場更好呢,?

小李是SR市場的業(yè)務(wù)代表,,最近在馬不停蹄的忙著三、四級市場的開拓與建設(shè),。在市場開拓建設(shè)的工程中,,免不了要對各地經(jīng)銷客戶進行資源投放,如:展臺形象建設(shè),、門頭,、墻體廣告的贊助支持等。這樣一圈下來,,如果每個客戶都滿足,,將是一筆不小的數(shù)目。市場需要建設(shè),,客戶等待支持,,公司暫時力不從心,小李應(yīng)該怎么辦呢,? 聰明的小李根據(jù)客戶的銷售能力把客戶分成A,、B,、C三個等級:核心、重點,、普通,。對于核心客戶的力爭公司全力承擔(dān);對于重點客戶爭取公司和經(jīng)銷商共同分擔(dān),;對于普通客戶,,小李是把公司一些閑置的、略有破損的地臺,、燈箱,、廣告易拉寶等收集起來,集體制作一些噴繪(當(dāng)然是按照客戶要求尺寸規(guī)格),,利用經(jīng)銷商的車,,挨家挨戶送去,親自安裝,,布置形象,,讓經(jīng)銷客戶相信公司和小王是真心支持他們,只是目前暫時資源緊張罷了,。

小李的所作所為,,領(lǐng)導(dǎo)是看在眼里,記在心里,,如果資源一旦寬松,,領(lǐng)導(dǎo)首先想到的會是支持小李。因為小李懂的怎么運用資源,,怎么整合資源,怎么控制資源的成本效益,。一句話就是:資源交給他使用,,領(lǐng)導(dǎo)放心。

總的來說,,銷售人員如何向上級要資源,,除了上述三個重要方面以外,也要注意一下向領(lǐng)導(dǎo)申請資源的時機,、場合,、表達技巧等細節(jié)方面,不要造成什么都做得差不多了,,結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)還是不高興給資源,,那就真的讓人郁悶了。

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