大家都知道,，影響業(yè)績最大的障礙是資源，沒有資源再“能征善戰(zhàn)”的銷售人員也難以取得優(yōu)秀的業(yè)績,，巧婦難為無米之炊啊,。

說句老實話，一個銷售人員業(yè)務(wù)能力的強弱,，也就體現(xiàn)在他的獲取資源,，整合資源的能力方面。如果連起碼的資源都爭取不到,，或者連起碼的資源都不會整合,，那么，你的市場怎么能做好或者做的更好呢,？你怎么能在競爭對手“大兵壓境”的情況下,，制敵于舉手之間呢？你怎么還能讓你的經(jīng)銷客戶再對你畢恭畢敬呢,？人都說,，會哭的孩子有奶吃,，會要資源的業(yè)務(wù)才是好業(yè)務(wù)。

然而資源究竟在哪里呢,？資源究竟如何才能按照自己的意圖獲得呢,？ 

一、資源不是領(lǐng)導(dǎo)給你的,，而是自己交換過來的

每個銷售人員都知道伸手向領(lǐng)導(dǎo)要資源，要政策,，不停的哭窮,，不停的“市場救急”。試問一下,，我們可愛的業(yè)務(wù)們可曾想過：自己在伸手討資源的時候,，領(lǐng)導(dǎo)又在向自己討什么呢？資源雖說在領(lǐng)導(dǎo)手中,，但那也只是一個暫時保管資源的人,，你必須用一定的手段、方法同領(lǐng)導(dǎo)交換這些資源,。領(lǐng)導(dǎo)每天在辦公室拍腦袋作決定,，你想過領(lǐng)導(dǎo)最怕什么嗎？就是他把資源給了你們,，你們卻不能給他一些什么,。

小王最近比較煩：在自己管轄的FZ區(qū)域內(nèi)，競爭品牌活動不斷,，直接消弱了自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售力,，影響了經(jīng)銷客戶銷售的積極性。雖說自己也電話,、傳真,、郵件不斷的給領(lǐng)導(dǎo)反映現(xiàn)實情況，希望公司拿出一點資源讓自己也刺激下市場 ,�,？墒菚r間一過就是十多天就不見公司有什么動靜 。小王一肚子的牢騷,、委屈,，市場靠自己在前線拼死耕耘，銷量靠自己在市場點滴積累,，可是要點資源,，搞個活動怎么就這么難呢？既要馬兒跑得好,，又要馬兒不吃草,，這可能嗎,？氣憤至極，小王在一個喝了點小酒的晚上,，借著酒膽撥通了領(lǐng)導(dǎo)的電話,，質(zhì)問他為什么不給自己資源搞活動，阻擊競爭對手,，還要不要市場呢,？領(lǐng)導(dǎo)靜靜的聽小王發(fā)完牢騷，語重心長講了幾句話：你們每個人都是這樣沒頭沒腦的向我要資源,，說得仿佛不給資源,，市場就要崩潰，客戶就要造反似的,，但我起碼也要知道我把資源給了你們,，你們具體怎么用，效果怎么樣,，對以后的業(yè)務(wù)開展有什么幫助呢,？從不給我一個可執(zhí)行的方案，來交換這些資源,。業(yè)務(wù)是你們在做,，叫如何給你們分配呢？給少了吧,，沒有效果,，給多了吧，浪費,。小王,，你們總是說我偏向GZ地區(qū)，現(xiàn)在,，我發(fā)給郵件給你,，你看下GZ區(qū)域經(jīng)理是如何從領(lǐng)導(dǎo)中如何要取資源的。

GZ區(qū)域經(jīng)理資源申請報告：（具體內(nèi)容僅為形式作為參考）

不是領(lǐng)導(dǎo)不支持你,，而是需要一個支持你的理由和方法,。所以，業(yè)務(wù)在向領(lǐng)導(dǎo)索取資源時,，一定要拿出一套合適資源申請的報告,，同領(lǐng)導(dǎo)交換。

二,、要資源時,，你又了解領(lǐng)導(dǎo)心思嗎？

銷售人員是靠業(yè)績吃飯,，做不出業(yè)績,，完成不了企業(yè)下達(dá)的指標(biāo),，就面臨下課的危險，也許分公司經(jīng)理或分公司經(jīng)理不會太在意下課的遭遇,，沒有太大損失,。

然而分公司經(jīng)理可曾考慮過你的領(lǐng)導(dǎo)的每天面臨的壓力有多大嗎？領(lǐng)導(dǎo)一旦下課,，他的結(jié)局將是如何呢,？他的損失將有多大呢？但如果領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績非常突出,，他的前途將又是什么光景呢,？

還有現(xiàn)在各級經(jīng)理都是要時常調(diào)換區(qū)域的，誰也保證不了自己能某個地方能呆到多久,，面對這樣情況，領(lǐng)導(dǎo)的心思又將是什么呢,？領(lǐng)導(dǎo)是愿意一步一個腳印的逐步把市場做好呢,？還是通過各種手段讓市場提前透支呢？

所以業(yè)務(wù)人員或者區(qū)域經(jīng)理要了解領(lǐng)導(dǎo)的心思,，領(lǐng)導(dǎo)對于市場的推廣,、活動的開展，喜歡從長期發(fā)展角度著眼呢,？還是為了短期增量獲取銷售回款呢,？還是喜歡魚和熊掌都兼得呢？只有了解領(lǐng)導(dǎo)的心思,，你在做申請資源報告,，活動方案策劃時，才能合乎領(lǐng)導(dǎo)思路,，更容易得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可和支持,。才能更容易得到你想要的資源。

從長期著眼發(fā)展市場的領(lǐng)導(dǎo),，多在意區(qū)域市場的這7個方面：

1,、渠道網(wǎng)絡(luò)的增長趨勢2、經(jīng)銷客戶的忠實與穩(wěn)定程度3,、經(jīng)銷客戶的銷售信心與能力4,、終端銷售的增長趨勢5、活動的效果對渠道,、客戶,、品牌的推動程度，而不是這次活動你銷售多少產(chǎn)品,，套了客戶多少錢,。6,、活動目的是讓產(chǎn)品、品牌自身提升拉力,，而非“不促銷等死,，促銷找死”那種自殺式的活動。7,、關(guān)心具有增長潛力的區(qū)域市場,。

如果遇到是這樣的一位領(lǐng)導(dǎo)，你的活動報告最好不要為了搶奪競品市場份額和銷售量,，為了完成公司規(guī)定的任務(wù),，而專門針對強勢市場或者強勢賣場申請資源搞促銷，而是需要整體的,、系統(tǒng)的促銷活動思路,，對銷售、市場,、品牌提升均有一定的幫助,。這樣的領(lǐng)導(dǎo)看待過程要比結(jié)果更重視一些。

從近期目標(biāo)著眼的領(lǐng)導(dǎo),，多在意區(qū)域市場的這5個方面：

1,、本月回款到底能達(dá)到什么程度2、有什么方式能套取更多的回款3,、給出的資源你能換取多少的回款4,、資源要預(yù)留給能產(chǎn)生巨額銷售的市場，并非所有人都能要得到5,、喜歡搞大型的特價,、買贈、渠道激勵政策,，來刺激經(jīng)銷客戶回款,。

面對這樣的領(lǐng)導(dǎo)，你的資源申請報告,，最好選擇典型的,、銷售額比較大的賣場，或者把資源用于渠道提貨打款政策,，用高額的回款,，換取領(lǐng)導(dǎo)的支持。

真的,，如果你摸清領(lǐng)導(dǎo)提供資源的心思或特點,，在實際銷售工作中將會如魚得水，不會為了爭取一點資源,，天天挨領(lǐng)導(dǎo)的批評：就知道要資源搞活動,，給你資源有用嗎,，你能給我個什么保證呢？

三,、要資源時,，你可曾考慮過成本效益呢？

公司資源不是取之不盡,，用之不竭的“聚寶盆”,。資源總是在不知不覺的使用中，超出了企業(yè)規(guī)定的額度范圍,。所以,，資源對于公司領(lǐng)導(dǎo)來講就是運作市場的靈丹妙藥，關(guān)鍵時刻的重型武器,。一個久經(jīng)沙場的領(lǐng)導(dǎo)不僅對資源的安排分配有著清晰的計劃,，而且對資源的利用過程，也有著合理明了的掌控,。如何把握資源,，讓銷售人員或區(qū)域經(jīng)理能把資源用在刀印上，注重資源的成本效益,，更是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問題。所以一個分公司經(jīng)理在向領(lǐng)導(dǎo)討取資源時,，如果能換位思考下,，關(guān)注下資源投入的成本效益，讓花出去的每一分錢都能產(chǎn)生巨額效益,。即使公司的資源再緊缺,，領(lǐng)導(dǎo)都會想法設(shè)法滿足你的要求，給你爭取到資源供你使用,。如果一個業(yè)務(wù)認(rèn)為資源是公司的,，不用白不用，或者總是浪費資源,，總在銷售中沒起到什么大的作用,。這樣的分公司經(jīng)理逐漸會在領(lǐng)導(dǎo)心目中形成個“敗家子”的形象，即使市場真的出現(xiàn)“江湖救急”的情況,，領(lǐng)導(dǎo)也會衡量下：是否具有資源投入的價值呢,？與其給你使用被浪費了，還不如在別的區(qū)域搞個促銷,，刺激一下市場更好呢,？

小李是SR市場的業(yè)務(wù)代表，最近在馬不停蹄的忙著三,、四級市場的開拓與建設(shè),。在市場開拓建設(shè)的工程中,，免不了要對各地經(jīng)銷客戶進(jìn)行資源投放，如：展臺形象建設(shè),、門頭,、墻體廣告的贊助支持等。這樣一圈下來,，如果每個客戶都滿足,，將是一筆不小的數(shù)目。市場需要建設(shè),，客戶等待支持,，公司暫時力不從心，小李應(yīng)該怎么辦呢,？ 聰明的小李根據(jù)客戶的銷售能力把客戶分成A,、B、C三個等級：核心,、重點,、普通。對于核心客戶的力爭公司全力承擔(dān),；對于重點客戶爭取公司和經(jīng)銷商共同分擔(dān),；對于普通客戶，小李是把公司一些閑置的,、略有破損的地臺,、燈箱、廣告易拉寶等收集起來,，集體制作一些噴繪（當(dāng)然是按照客戶要求尺寸規(guī)格）,，利用經(jīng)銷商的車，挨家挨戶送去,，親自安裝,，布置形象，讓經(jīng)銷客戶相信公司和小王是真心支持他們,，只是目前暫時資源緊張罷了,。

小李的所作所為，領(lǐng)導(dǎo)是看在眼里,，記在心里,，如果資源一旦寬松，領(lǐng)導(dǎo)首先想到的會是支持小李,。因為小李懂的怎么運用資源,，怎么整合資源，怎么控制資源的成本效益。一句話就是：資源交給他使用,，領(lǐng)導(dǎo)放心,。

總的來說，銷售人員如何向上級要資源,，除了上述三個重要方面以外,，也要注意一下向領(lǐng)導(dǎo)申請資源的時機、場合,、表達(dá)技巧等細(xì)節(jié)方面,，不要造成什么都做得差不多了，結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)還是不高興給資源,，那就真的讓人郁悶了,。