湖南長沙市的XX商貿(mào)有限公司丁老板做生意有個小小的規(guī)律,，就是每到產(chǎn)品銷售的旺季，總要整合廠家資源搞一場根據(jù)自己產(chǎn)品特色的旺季銷售推廣會，通過推廣會來進行培訓動員、感情溝通、促銷推廣,、有償獎勵等手段鼓勵激發(fā)客戶的銷售熱情和主推信心,，培訓指點客戶如何進行旺季促銷,。

丁老板是一家主營酒水,、飲料的商貿(mào)公司,，每年僅僅春節(jié)前后的銷售額就能達到1000多萬元。在春節(jié)前后的這段日子,，只要是丁老板負責的區(qū)域,，無論是從超市到批發(fā)市場、街頭小店,；無論是從市縣城區(qū)還是到下游鄉(xiāng)鎮(zhèn),；無論促銷宣傳（橫幅、POP,、海報,、產(chǎn)品堆碼、陳列）,，還是人員推銷,，都做得很有聲色。究起原因,，就是丁老板利用推廣會的機會,，給大家統(tǒng)一了搞好春節(jié)產(chǎn)品促銷的方法和標準，給大家進行專業(yè)的培訓指點,，并將有關(guān)促銷品提前發(fā)放給了每位經(jīng)營大戶,。

產(chǎn)品推廣會對于大家來說，并不是一個陌生的促銷手段,，利用會議營銷的方式進行拓展網(wǎng)點,、開發(fā)客戶、提高銷售,、鞏固感情等,，令人遺憾的是，很多經(jīng)銷商在召開產(chǎn)品推廣會時,，由于準備不足,、目的不明、掌控不力等,，把訂貨會開成了吃喝會,、溝通會、答謝會,，嚴重削弱了推廣會的作用和效益,，浪費了時間、金錢不說,，如果影響了以后廠家的支持信心和客戶的參與熱情,，就有些得不償失了,。

那么經(jīng)銷商如何才能開出一場有價值、有意義的產(chǎn)品推廣會呢,？這里談談幾點至關(guān)重要的因素,。  

一、推廣會的主題

推廣會本身屬于會議營銷的范疇,，但是對于經(jīng)銷商來說卻是個事件營銷,，如何圍繞推廣會這個事件或者項目，策劃出一個創(chuàng)意性活動主題,，也是不可疏忽的關(guān)鍵部分。

許多經(jīng)銷商認為召開產(chǎn)品推廣開會就是把自己的客戶召集在一起,，吃個飯,，聊個天，看看產(chǎn)品,，搞個政策把貨鋪出去就行了,，對于會議的主題根本毫不在意。

例如安徽安慶市某商貿(mào)公司召開的產(chǎn)品推廣會,，主題居然“XX商貿(mào)公司,，06年度產(chǎn)品訂貨會”。這樣的會議主題,，根本無法吸引客戶參會的欲望,。如果正是銷售的旺季，客戶愿意在百忙中抽出時間參加一個這樣的會議嗎,？即使他們沒有參加這次的產(chǎn)品訂貨會,，會后你們還不是照樣找上門來進行鋪貨。 如果經(jīng)銷商能夠為產(chǎn)品推廣擬訂一個創(chuàng)意性會議主題,，那效果就可能大有不同了,。如丁老板06年舉行的一次產(chǎn)品推廣會，會議的主題是“共商大計,，同贏07——XX商貿(mào)公司06年度經(jīng)銷商贏銷答謝會”,，大大吸引了不同層次客戶前來參與本次會議的欲望。

所以一個推廣會的主題必須滿足以下三個方面：

1,、主題必須具有強烈感召性,，讓客戶一看就感覺不同凡響，想看個結(jié)果和究竟,；

2,、主題必須切合會議的內(nèi)容，讓客戶一看就知道會議的目的,；

3,、主題必須具備實效性,，不可過于空、大,、虛,，讓客戶感覺華而不實。

二,、推廣會事前宣傳和客戶邀請

推廣會的召開最令人尷尬的局面,，就是舉辦者把會議準備的轟轟烈烈，參會者稀稀疏疏,。如何才能確保下游經(jīng)銷商“聞訊”而來呢,？

1、根據(jù)確定的邀請客戶,，通過廣發(fā)“英雄帖”,，實行地毯式拜訪客戶，轟炸式電話恭請客戶,，力爭推廣會的信息100%傳達到每一個大小二批商,、分銷商、零售戶,，快速掀起推廣會狂風熱潮,。

2、向客戶宣貫參加本次推廣會的重要性和好處,，渲染此次訂貨會聲勢與力度之大,，讓客戶感覺不去就會造成巨大損失，確保宣傳效果,。

3,、向客戶發(fā)送宣傳單或傳真或信函，告知推廣會內(nèi)容,，尤其是訂貨政策,、獎勵措施、促銷手段,、經(jīng)驗交流,、培訓提升等強烈吸引客戶參會欲望的方面，一定要大肆渲染,，打出強勢影響力,。

“成功源于宣傳”，推廣會要取得成功必須注重于前期的宣傳與推廣,，讓客戶重視,，讓客戶感受厲害，讓客戶趨之若鶩,。

丁老板在召開推廣會前期,，總是全軍出動進行宣傳,，重點客戶自己和銷售經(jīng)理親自出馬登門邀請，業(yè)務人員,、送貨員走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,，掛條幅、送請?zhí)�,、發(fā)傳單到客戶的終端零售店,，在送貨車上張貼巨幅、噴繪進行宣傳,，吸引了許多沒有生意往來的客戶慕名而來,。

三、推廣會的訂貨促銷政策

對于所推廣產(chǎn)品應該采取什么樣的促銷政策,，才能最大限度吸引客戶,、滿足客戶，并把產(chǎn)品訂貨量推向高潮,，這是經(jīng)銷商在召開推廣會時必須深思熟慮和慎重把握的。一旦促銷政策不到位也會影響訂貨會效果,，推廣會成了吃喝聊天會,，就有些得不償失了。 

一般促銷獎勵方面主要有兩種表現(xiàn)方式：實物獎勵和折現(xiàn)獎勵,。

經(jīng)銷商可以根據(jù)客戶的需求,，根據(jù)客戶提貨量進行實施獎勵辦法。實物獎勵可以有三輪車,、自行車,、增配促銷員提供等實質(zhì)性的獎勵。折現(xiàn)獎勵采用的是當場扣除辦款數(shù)量,，或者用產(chǎn)品沖抵,，一切按照客戶的意愿進行實施。

四,、推廣會的獎勵活動

不同獎勵措施往往產(chǎn)生不同訂貨效果和現(xiàn)場氛圍,，如何才能把推廣會開的別開生面，讓客戶沉浸在一波又一波的活動高潮中回味無窮,，其中現(xiàn)場獎勵絕對是不可缺少的部分,。

現(xiàn)場獎勵活動主要有以下四種表現(xiàn)手法：

1、根據(jù)積極參與訂貨的客戶名單,，進行抽獎活動,，讓每個訂貨客戶都感覺公平，刺激客戶參與訂貨的積極性,。

2,、根據(jù)客戶一年來的銷售金額,，評選出本次活動中優(yōu)秀客戶，設(shè)置一,、二,、三、鼓勵等獎,，頒發(fā)獎杯,、獎金。

3,、設(shè)置出本次訂貨金額最高的一,、二、三等獎的獎項,，只要客戶能夠按照訂貨金額提貨,，絕對毫無保留的兌現(xiàn)。刺激那些沒有達到訂貨目標的客戶,，更上一層樓,。

4、為了能夠體現(xiàn)出人性化關(guān)懷,，拉近與客戶的距離,，設(shè)置了特別獎項即訂貨會期間過生日的客戶可獲得價值200元的意外驚喜禮品。這種人性化的考慮使客戶感受自己倍受關(guān)懷和重視,，雙方感情進一步得以提升,。

5、開設(shè)有獎問答,，讓客戶了解產(chǎn)品,，對所出的問題設(shè)置不要過于復雜，簡單為主,，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的,。 

五、推廣會的培訓

雖然做好對客戶的培訓,，提升銷售和客戶忠誠度最有效的途徑之一,，而利用推廣會對客戶進行經(jīng)銷培訓，可能會因為部分客戶對學習的意識不夠,，特別是在推廣會上,，對培訓懷有抵觸心理，進而可能影響到其他人,。所以推廣會時的培訓工作如果做的不好,，很可能適得其反。這樣就要求對培訓內(nèi)容和培訓主講人的選擇非常慎重。

有經(jīng)驗的經(jīng)銷商在推廣會中的培訓內(nèi)容往往是很簡單但實效很強,，一切以效果為衡量標準,。下面看看丁老板是如何在推廣會中進行客戶培訓的。

首先是根據(jù)自己的操作經(jīng)驗和市場上一些優(yōu)秀客戶的先進操作思路,，結(jié)合現(xiàn)在酒水市場發(fā)展,、變化趨勢，用生動,、真實的案例和大家分享,、分析關(guān)于客戶如何才能更有效、迅速的做好,、做強,、做精這塊生意，如何才能跟的上市場的前進步伐,。通過對大家進行鼓勵,、互勉，改變部分客戶的小富即安或破壞市場規(guī)律的老觀念,。

其次,，針對自己目前的銷售情況，向大家介紹如何打贏即將來臨銷售旺季,，頒布出旺季促銷推廣方案,，使大家結(jié)合自身賣場情況、經(jīng)營情況,，把產(chǎn)品促銷做出效果來。

最后,，讓廠家專業(yè)人士講解一些關(guān)于產(chǎn)品方面的知識,，參會者多是老板、或者主管之類的人士,，對產(chǎn)品知識的培訓往往人在心不在,，所以讓廠家的專業(yè)人士進行培訓。

雖然,，這種培訓方式雖然缺少專業(yè)水準,，但由于是“現(xiàn)身說法”，很容易引起客戶的共鳴,，進入境界,。對客戶來說，這種實效,、實用,、真實的培訓，效果是非常好的。所以,，丁老板的每次召開的產(chǎn)品推廣會也會吸引一些先前沒有生意來往的新人,，前來投城。 

六,、 推廣會會議布景： 

　　推廣會會議布置,，是表現(xiàn)會議規(guī)模和氣勢的關(guān)鍵部分，是表現(xiàn)經(jīng)銷商待人接物的關(guān)鍵手法,，是讓客戶看其形知其本的形象工程,。所以，在會議布置方面要注意以下幾點方面： 

　　1,、主席的正方張貼噴繪,、懸掛模幅，標明企業(yè)名稱,、會議主題,、會議精神。 

2,、會場門口設(shè)置歡迎詞板,，寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品,，簽到本,。

3、會場周圍布置宣傳畫,、X展架,、條幅、彩旗等,，會議桌放置宣傳品,。 

　　4、準備好開會所需用品如話筒,，擴音設(shè)備,，如有條件可準備幻燈機，投影儀,。 

　　5,、制訂會議議程，做好人員分工,，確保人盡其責,，避免忙中出亂。 

  七,、推廣會后的工作

    真正的收獲還是要靠“詩外的功夫”,，現(xiàn)場的效果再好也是推廣會中瞬間熱潮，做好會后落實工作，才是創(chuàng)造“真金白銀”的收成階段,。 

1,、宴會后的節(jié)目，就是讓業(yè)務人員繼續(xù)拜訪在留宿的客戶,，繼續(xù)溝通感情,、了解客戶心聲、拿訂單,。

2,、整理訂單和客戶資料，為繼續(xù)跟蹤服務做好準備,，推廣會成功將貨推出,，只成功了20%，80%的重點應在會后服務,，才能保證正好產(chǎn)品的長久的不再是旺銷,。

3、及時將貨會及時送達訂貨客戶的手中,，讓銷售人員趁熱打鐵的拜訪追蹤,，收取貨款，確保真正達成意向,。

產(chǎn)品推廣會無論對廠家來說還是對經(jīng)銷商而言,，都是一種促銷方式，但是對于會議的舉辦者必須考慮客戶所需所求所關(guān)心,，并做好推廣會中每一個細節(jié),，才能開出一場有價值、有效果的會議,。

借用丁老板的話說,，只要能夠跟的上市場變化，根據(jù)客戶所需所求所關(guān)心的東西,，通過定期召集下游分銷商舉行推廣、聯(lián)誼,、訂貨方式的會議,，對下游客戶進行宴請、獎勵,、政策激勵,、培訓動員，促銷指引,，不僅能夠達到訂貨和擠壓競品的目的,，還能夠提升客情關(guān)系，統(tǒng)一前進步伐，使客戶之間關(guān)系不在是單純利益交易關(guān)系,，而是發(fā)展到了價值觀協(xié)同的境界,，讓眾多的下游客戶都成為了他的“鐵哥們”，形成了堅實的渠道壁壘,， 使競品難望其項背,。