營銷的本質(zhì)就是一場戰(zhàn)爭，敵人是競爭對手,，而顧客就是要占領(lǐng)的陣地,。

在戰(zhàn)爭中,，戰(zhàn)地是非常重要的,，戰(zhàn)斗總是以戰(zhàn)地來命名的，比如諾曼底登陸、臺兒莊戰(zhàn)役等；這如同我們的區(qū)域市場,，不同的區(qū)域市場定位，對應(yīng)不同的戰(zhàn)略形式和戰(zhàn)術(shù)打法,。

全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略家特勞特在“營銷戰(zhàn)爭”的觀念基礎(chǔ)上,，提出了四種營銷戰(zhàn)略的基本模式，即防御戰(zhàn),、攻擊戰(zhàn),、側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)。

防御戰(zhàn)多是區(qū)域老大所要采取的戰(zhàn)略形式,，而直接進(jìn)攻戰(zhàn)則是企業(yè)成長為區(qū)域老二或者老三時,，才可以發(fā)起的一種進(jìn)攻形式，其他企業(yè)在更多的時候,，所能采取的多是側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)。

現(xiàn)實營銷中,，很多營銷戰(zhàn)士卻忽視了軍事戰(zhàn)爭所教給我們的經(jīng)驗,，采取跟競爭對手硬碰營銷打法，結(jié)果贏少輸多,，特別是在雙方實力差距明顯,，弱勢方若想進(jìn)攻，就只能采取側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn),，否則,，只能找個山頭打打游擊戰(zhàn)了。

下面我們來談?wù)剠^(qū)域市場營銷戰(zhàn)中主要采用的側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn),。

一,、側(cè)翼戰(zhàn)

側(cè)翼戰(zhàn)的本質(zhì)是四兩撥千斤的戰(zhàn)略形式，尋找并搶占市場機(jī)會與時機(jī),，創(chuàng)造差異化路徑,，避免直接對抗領(lǐng)先者，采取迂回戰(zhàn)術(shù),，搶占新的制高點,。

側(cè)翼戰(zhàn)的三大原則。

側(cè)翼戰(zhàn)原則之一：一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境,。

安徽金種子酒業(yè)是一家上市公司,，可謂財大氣粗的企業(yè)，但面對的徽酒競爭（徽酒主要聚焦到60元以上政商務(wù)價格帶,，競爭極為激烈）,，也不得不避開直接競爭，采取側(cè)翼進(jìn)攻策略，依托中低端主流價格帶,、聚焦二三級市場的策略（當(dāng)年祥和35年,，柔和50元，現(xiàn)在價格隨消費升級而漲價）,，取得了眾多二三級市場絕對壟斷的地位,，曾在安徽18個縣銷售額超越1億。

眾所周知,，徽酒品牌眾多,，競爭激烈，戰(zhàn)術(shù)雷同,，盤中盤模式最早應(yīng)用者,。

在這樣一個競爭如此慘烈的徽酒陣營中，一個毫無歷史,，毫無品牌基因的新生品牌,，金裕皖酒依靠什么而脫穎而出的呢？

作為一家新企業(yè),，一個新品牌,，必須要思考的問題，在市場進(jìn)攻時就必須考慮如何避開強(qiáng)勢品牌的打壓,，而又能被消費者快速的認(rèn)可的市場機(jī)會點,。

金裕皖酒掌舵人段兆法先生帶領(lǐng)其團(tuán)隊，精細(xì)化研究市場,，給自己一個適合現(xiàn)狀的側(cè)翼進(jìn)攻的策略,，做大企業(yè)不愿意做，小企業(yè)做不了的中低端產(chǎn)品10-30元這個價格帶,。因為在這個價格帶,，徽酒品牌并無強(qiáng)勢品牌，外來品牌在那時還沒有深入安徽市場,，這是一個很好的價格空檔與市場機(jī)會點,。

進(jìn)攻戰(zhàn)略一旦定位準(zhǔn)確，再結(jié)合靈活創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)術(shù),，如獨特的包裝設(shè)計,，花樣繁多的促銷方式，一地一策,、一店一策的營銷打法,，讓金裕皖酒很快成為徽酒中一個耀眼的明珠，一度銷售額超越3億,。

眾所周知,，徽酒的主流消費價格帶依然集中在60-108這個價格空間，在這個價格帶上，古井,、口子,、迎駕、高爐,、皖酒相互廝殺,，終端盤中盤，消費者盤中盤不計成本的投入,，一個新企業(yè),、一個新品牌，誰進(jìn)入這個價格帶中,，無疑于虎口奪食,。

側(cè)翼戰(zhàn)原則之二： 快速、聚焦,、猛烈的戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該是側(cè)翼攻擊的又一關(guān)鍵,。

一次好的側(cè)翼進(jìn)攻應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開，在競爭對手反應(yīng)之前快速,、聚焦,、猛烈的搶占制高點。

當(dāng)年,，高爐家酒在合肥啟動“盤中盤”操作核心酒店時，由于A類酒店基本上被口子窖的封鎖,，難以找到足夠數(shù)量的A類終端啟動“小盤”,，即使有足夠的A類酒店數(shù)量，也會遭到口子窖的強(qiáng)力反攻,，雙方絕對是一場血拼,，結(jié)果一定弱者敗北。聰明的高爐家營銷人經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，他們尋找一個新的市場空隙,，展開了一場以“B類旺銷酒店”作為“小盤”啟動市場策略，快速,、聚焦,、猛烈，當(dāng)口子窖反應(yīng)過來,，高爐家酒基本上買斷了足夠數(shù)量的B類旺銷店,。所謂“B類旺銷酒店”是指在當(dāng)?shù)匾驗榫频甑哪撤N特色，長期,、穩(wěn)定擁有相當(dāng)高質(zhì)量消費者的中等規(guī)模酒店,。這種酒店的生意主要不是靠其店面的形象和規(guī)模取勝，而是因為其“菜”的特色鮮明，例如合肥的“�,；书w”就是以老鴨湯聞名,，北京的“九頭鳥”就是以“湖北菜”被消費者追捧，這些店規(guī)模不大,，但當(dāng)?shù)亍昂诵囊庖婎I(lǐng)袖”經(jīng)常在這里吃飯,。

山東菏澤的花冠酒業(yè)在進(jìn)攻一個市場，他們會選擇一個餐飲集中的區(qū)域,，集中資源打造樣板街道,，以此帶動整個市場的發(fā)展。以山東濟(jì)寧市的梁山縣為例,，2009年時,，其市場幾乎被當(dāng)?shù)氐牧荷搅x酒廠所壟斷�,；ü诰茦I(yè)進(jìn)入后,，優(yōu)先選擇了20處餐飲集中區(qū)，利用競爭品牌在這些地方粗獷式管理的劣勢,，投入自己的優(yōu)勢資源,，通過精細(xì)化終端操作和動銷活動的方式，形成品牌優(yōu)勢,，從而漸漸帶動了整個梁山市場的發(fā)展,。如今的梁山縣，已經(jīng)成為花冠酒業(yè)在濟(jì)寧的樣板市場,，其年銷售額達(dá)5000多萬,。

側(cè)翼戰(zhàn)原則之三：堅持與進(jìn)攻本身同等重要。

克勞塞維茨說：“沒有追求,，便沒有戰(zhàn)果累累的勝利,。”許多公司在成功之后最容易策略轉(zhuǎn)移,，這類公司實在太多了,。它們實現(xiàn)了市場營銷初期目標(biāo)之后，就把各種資源投在其他地方,，不再繼續(xù)努力,。這是一種失策之舉，尤其在側(cè)翼運動中更是如此,。

金裕皖酒在依托低端定位的側(cè)翼策略,，快速取得不菲成就，但是由于金裕皖酒缺失這份堅守,，分力進(jìn)攻中高端市場,，結(jié)果陷入了一種低端不保,，中高端不成的尷尬局面，近乎所有市場丟失,。

吉林省釣魚臺釀酒公司的老泥窖產(chǎn)品在進(jìn)軍保定市場時,，采取三種極為簡單的營銷戰(zhàn)術(shù)，一是,，三支產(chǎn)品精做B/C類餐飲終端,；二是，再來一箱的消費者促銷活動,；三是,，店外堆箱陳列與店內(nèi)吧臺陳列。經(jīng)過一年的堅守,，不僅創(chuàng)造了良好品牌影響力,，而且同時帶來了千萬級銷售額，為后期進(jìn)入流通以及下縣市場招商打下了良好的鋪墊�,，F(xiàn)在老泥窖在下縣招商工作開展的非常風(fēng)火,，這就是堅持的力量與樣板的魅力。許多企業(yè)在市場進(jìn)攻時由于意志不堅定,，頻繁調(diào)整思路改變戰(zhàn)術(shù),，不僅讓市場混亂，更無法引起消費者與商家的關(guān)注,。

永遠(yuǎn)記住,，市場營銷戰(zhàn)中，側(cè)翼戰(zhàn)是最具創(chuàng)新性的進(jìn)攻形式,，但凡以弱勝強(qiáng)式的重大營銷勝利都有側(cè)翼戰(zhàn)的影子,。

二、 游擊戰(zhàn)

游擊戰(zhàn)的核心策略找到一個細(xì)分市場,，要小的足以守得住，比如在區(qū)域選擇縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn),，或者在產(chǎn)品細(xì)分上鎖定團(tuán)購/婚慶市場,。 

游擊戰(zhàn)目的是盡量縮小戰(zhàn)場以贏得兵力優(yōu)勢，做“小池塘里的大魚”,；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為王,，某個細(xì)分渠道為王。

游擊戰(zhàn)是生存中求發(fā)展的戰(zhàn)爭策略,，靈活敏捷,，決斷迅速，兵力集中,，抵制分散兵力的誘惑,，否則就是災(zāi)難,。

我們在服務(wù)安徽一家酒廠，發(fā)覺四川的一家叫做小角樓酒廠,，在某個縣的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的非常好,，幾乎處于壟斷地位，使我產(chǎn)生很大興趣,。

調(diào)研發(fā)現(xiàn),，這家做小角樓的經(jīng)銷商，由于沒有什么實力,，廠家支持也不是很大,，很難直接從縣城開始操作市場，而且很難從中高端產(chǎn)品入手,，因為直接從縣城操作,，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏,，小角樓的經(jīng)銷商,，只選擇了一個自己在當(dāng)?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端酒開始著手操作,。由于產(chǎn)品沒有知名度,，由于缺少資金做廣告，小角樓經(jīng)銷商采取的先賒銷買完付款,，而且在此操作過程中,，頻繁搞些免費品鑒活動，和根據(jù)酒店終端老板心思,，給予獨家經(jīng)銷產(chǎn)品,，大大刺激客戶主推的積極性。不出6個月小角樓的產(chǎn)品就在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢頭很旺,。然后,，這個經(jīng)銷商就再選擇一個比較大鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)卣覀�分銷商,，借助分銷商的網(wǎng)絡(luò)和資源,，開始著手操作第二個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。小角樓經(jīng)銷商通過一個一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破,，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越多,，日子過得非常舒服，手中可利用資金也多了,。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射和影響,，城區(qū)許多終端開始主動找到小角樓的經(jīng)銷商合作。

在合肥,，有個合肥喜慶坊喜酒喜糖專賣連鎖,，如今是華東最大,、安徽首家、合肥最早從事喜酒,、喜糖,、名酒配送的專業(yè)銷售企業(yè)。但在喜慶坊初創(chuàng)階段,，其總經(jīng)理張智春因是一個外來人,，不僅資金實力有限，人脈關(guān)系有限,，他只能把重點放在別人不愿意主力投入的那塊市場,，這樣才有他的生存蛋糕。于是婚宴渠道成為了他的核心切入點,。僅僅用了一年的時間,，張總就做到了在合肥市場，只要是新人結(jié)婚,，都知道在喜慶坊買酒方便,、便宜。在婚慶旺季,，每天從他門店拉走的酒類產(chǎn)品銷售額在10萬元左右,。張總說，由于前期工作運作得力,，目前自己已經(jīng)非常輕松了,。為了方便送貨，喜慶坊在合肥市場開設(shè)門店達(dá)到3家,，在張智春的計劃中,，達(dá)到5家就行了。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年5萬對的結(jié)婚人群,，所以,，吸引他們的目光是他全力去做的事情。

在市場營銷戰(zhàn)中,，每100家公司中,，僅有1家打防御戰(zhàn)，2家打進(jìn)攻戰(zhàn),，3家打側(cè)翼戰(zhàn)，94家都應(yīng)打游擊戰(zhàn),。

故此,，對于多數(shù)弱勢企業(yè)來說，多數(shù)地區(qū)都要采取“游擊戰(zhàn)滲透策略”,，局部區(qū)域采取側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn),；整體擴(kuò)大,，局部縮小，贏得相對競爭優(yōu)勢,。