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異地拓展招商模式
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運作異地市場，經(jīng)銷商至關(guān)重要。找到匹配的經(jīng)銷商,，對于廠家來說能起到事半功倍的效果，反之亦然,。廠家希望經(jīng)銷商能夠運作好異地市場以減輕自己外拓的投入，同樣經(jīng)銷商也希望廠家提供好的產(chǎn)品以此獲取豐厚的利潤,。達成合作共識,，對雙方都有極大的幫助。對于廠家來講,，異地招商難度不小,，因為不是所有的經(jīng)銷商都匹配企業(yè)的現(xiàn)狀，不是所有的經(jīng)銷商都能貫徹落實廠家的主旨,，所以廠家就需要采取一定的固有模式,，來順利完成招商工作。
下面筆者就來介紹一下異地市場招商的幾種慣用模式：
1,、競爭對手型招商模式。
這類招商模式對廠家來說是最為省時省力,，是一種借力打力的招商模式,。
首先，此類經(jīng)銷商本身就在從事著行業(yè)內(nèi)的市場運作,，對行業(yè)已經(jīng)有了深刻的認識了解,；其次，此類經(jīng)銷商不需要重新投入資源,，用同樣的團隊做同樣的市場,；最后，廠家可以通過此類經(jīng)銷商獲得快速打垮競爭對手,、搶占市場份額的途徑。何樂而不為,？當然,，對于這類經(jīng)銷商也要進行一下細分：
①競爭對手經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定的是由于廠家的支持不夠不夠或自身經(jīng)營不善，從而導致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳,，而非經(jīng)銷商自身原因造成,。這種情況下，經(jīng)銷商往往已經(jīng)對競爭對手失去信心,。
②經(jīng)營狀況良好,，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好,，雖然有很好的銷量,，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了,，使經(jīng)銷商的利益不能保障,，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意。
③經(jīng)營狀況良好,，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商,。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與競爭對手的差異化,，來說服他們同時經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,，同時享有兩個廠家收益，一舉兩得,。
當然,，這些經(jīng)銷商不是那么容易，就與廠家簽訂合作,，因為競爭對手也會做出相應的舉措,，類似于獨家經(jīng)營、同行業(yè)排他經(jīng)營,。不過,，在足夠大的利潤驅(qū)使下，相信經(jīng)銷商也會有所動心,，想要俘獲經(jīng)銷商的芳心,，就要比競爭對手更加優(yōu)秀。
2,、樣板市場型招商模式,。
所謂樣板市場型招商，樣板的作用可想而知,。隨著廠商合作的越來越普及,，經(jīng)銷商對廠家的要求也是越來越高。經(jīng)銷商所關(guān)注的不僅僅是廠家產(chǎn)品的利潤空間,，廠家的品牌文化,、組織建設,、市場反響也都會成為經(jīng)銷商考察的目標。那么,，如果廠家有成熟的樣板市場,，企業(yè)現(xiàn)狀一目了然，比招商人員的詳細介紹要強上百倍,。通過樣板市場,，可間接樹立經(jīng)銷商對廠家的信心，提高合作的成功率,。此招商模式的前提條件是：企業(yè)本身具有一定規(guī)模并清楚可見的樣板市場,。
這種招商模式具有一定的可復制性：廠家可以把樣板市場的操作模式直接傳授給經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商快速打造市場,，節(jié)約資源浪費,；當然，也存在一定的弊端：畢竟異地市場與成熟的樣板市場具有一定差異,，產(chǎn)品相對陌生,，消費者認知需要慢慢培養(yǎng)，許多工作的具體實施還是要靠經(jīng)銷商的實際操控,。
3,、經(jīng)銷商體驗型招商模式。
口說無憑,，眼見為實,。只有經(jīng)銷商身臨其境，才能了解企業(yè)精髓,。這類招商模式重在經(jīng)銷商的體驗之旅,。把經(jīng)銷商當成客戶，組織他們到廠參觀,，派廠家專業(yè)人員全程陪同,，介紹企業(yè)文化、發(fā)展歷程,、制作工藝等,。體驗型招商最主要的環(huán)節(jié)在于：品鑒。經(jīng)銷商通過到廠參觀,，對企業(yè)有了初步認識,，但其最關(guān)心的還是與其密切相關(guān)的產(chǎn)品，所以舉行品鑒活動,，讓他們率先體驗產(chǎn)品,，只有產(chǎn)品獲得經(jīng)銷商的認同，才能為廠商雙方的合作打牢基礎,。此種招商模式,，對廠家有著嚴苛的要求,。廠家必須有一定規(guī)模實力,，產(chǎn)品更是要貨真價實,，有賣點有競爭力，這樣才足以帶動經(jīng)銷商的興趣,。
4,、會議型招商模式。
招商會具有多快好省的優(yōu)點,，而且是展示企業(yè)實力與品牌的一個重要窗口,。所以越來越多的企業(yè)選擇招商會的形式進行招商。筆者認為招商會需要注意以下幾點：
①招商會的準備工作：經(jīng)銷商的選定與邀請,、會議地址的選擇,、服務會議人員的培訓、會議的流程安排,、會議的資金預算,。
②會議的流程執(zhí)行：通過前期的準備，把控好各個細節(jié),，保證會議的流暢性,。明確會議的主旨，突出企業(yè)的支持力度及產(chǎn)品的優(yōu)勢,，把經(jīng)銷商—產(chǎn)品—市場密切結(jié)合,，與會途中注意收集經(jīng)銷商信息，為后續(xù)工作充分準備,。
③會后工作：會議收官之后,，整理完善經(jīng)銷商資料，作出甄別,，發(fā)覺最匹配企業(yè)的經(jīng)銷商,，并逐一聯(lián)系，洽談合作,。
筆者認為招商大會上不可或缺的一個環(huán)節(jié)：專業(yè)的講座,。會議的成功與否很大程度上受會議過程中主講老師水平的影響。一定程度上:參會經(jīng)銷商的數(shù)量,、會后的反饋乃至最后合作的達成與主講老師密切相關(guān),。所以選擇好的主講老師，也就駕馭住了全場,，也就駕馭住了整個會議的過程,，給經(jīng)銷商樹立了足夠的信心。
5,、廣告型招商模式,。
顧名思義,，廣告型招商自然以廣告宣傳為主。這類招商對企業(yè)來說投入資金相對較多,，但是也間接擴大了企業(yè)的知名度,。選擇發(fā)布廣告的平臺包括：行業(yè)內(nèi)媒體，異地區(qū)域市場的報紙雜志,、戶外大屏,、電視電臺，當?shù)氐木W(wǎng)絡論壇等,。
行業(yè)內(nèi)媒體主要行業(yè)內(nèi)幾本刊物為主,，比如新食品、糖煙酒周刊,。由于是行業(yè)內(nèi)媒體,，受眾群體都是行業(yè)內(nèi)人士，廣告到達率很有保證,，但正因為其高到達率,，也是眾多酒企的首選，廣告被淹沒的可能性很大,，也由于其全國內(nèi)傳播的特點,，選擇市場不具針對性。
異地市場內(nèi)的媒體形式也是不錯的選擇,，不過到達率沒有保證,，費用也相對較高。
廣告型招商適用于品牌背景強大的企業(yè),，品牌認知度高,，就算推新產(chǎn)品也會有商家愿意合作，相反,，品牌力不夠,，廣告打出去收獲甚微。
總結(jié)：招商的模式和招式可謂層出不窮,。但對于酒水企業(yè)來說,，適合的才是最最好的。酒企招商尤其要依托自身的特殊性,，可以選擇一種方式,，也可以多種方式并駕齊驅(qū)。要在綜合整理多種招商模式的基礎上,，歸納總結(jié)出適合于自身企業(yè)的招商方法,，適度調(diào)整才能收到事半功倍的效果。
