運(yùn)作異地市場,，經(jīng)銷商至關(guān)重要,。找到匹配的經(jīng)銷商,，對于廠家來說能起到事半功倍的效果,，反之亦然,。廠家希望經(jīng)銷商能夠運(yùn)作好異地市場以減輕自己外拓的投入，同樣經(jīng)銷商也希望廠家提供好的產(chǎn)品以此獲取豐厚的利潤。達(dá)成合作共識，對雙方都有極大的幫助。對于廠家來講,，異地招商難度不小,，因?yàn)椴皇撬械慕?jīng)銷商都匹配企業(yè)的現(xiàn)狀，不是所有的經(jīng)銷商都能貫徹落實(shí)廠家的主旨,，所以廠家就需要采取一定的固有模式,，來順利完成招商工作。

下面筆者就來介紹一下異地市場招商的幾種慣用模式：

1,、競爭對手型招商模式,。

這類招商模式對廠家來說是最為省時(shí)省力，是一種借力打力的招商模式,。

首先,，此類經(jīng)銷商本身就在從事著行業(yè)內(nèi)的市場運(yùn)作，對行業(yè)已經(jīng)有了深刻的認(rèn)識了解,；其次,，此類經(jīng)銷商不需要重新投入資源，用同樣的團(tuán)隊(duì)做同樣的市場,；最后,，廠家可以通過此類經(jīng)銷商獲得快速打垮競爭對手、搶占市場份額的途徑,。何樂而不為,？當(dāng)然，對于這類經(jīng)銷商也要進(jìn)行一下細(xì)分：

①競爭對手經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商,。這類經(jīng)銷商要確定的是由于廠家的支持不夠不夠或自身經(jīng)營不善,，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成,。這種情況下,，經(jīng)銷商往往已經(jīng)對競爭對手失去信心。

②經(jīng)營狀況良好,，但對廠家不滿的經(jīng)銷商,。這類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好,，雖然有很好的銷量，但是,，由于競爭對手的承諾實(shí)現(xiàn)不了,，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意,。

③經(jīng)營狀況良好,，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度,，但是我們可以利用與競爭對手的差異化,，來說服他們同時(shí)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，同時(shí)享有兩個(gè)廠家收益,，一舉兩得,。

當(dāng)然，這些經(jīng)銷商不是那么容易,，就與廠家簽訂合作,，因?yàn)楦偁帉κ忠矔?huì)做出相應(yīng)的舉措，類似于獨(dú)家經(jīng)營,、同行業(yè)排他經(jīng)營,。不過，在足夠大的利潤驅(qū)使下,，相信經(jīng)銷商也會(huì)有所動(dòng)心,，想要俘獲經(jīng)銷商的芳心，就要比競爭對手更加優(yōu)秀,。

2,、樣板市場型招商模式。

所謂樣板市場型招商,，樣板的作用可想而知,。隨著廠商合作的越來越普及，經(jīng)銷商對廠家的要求也是越來越高,。經(jīng)銷商所關(guān)注的不僅僅是廠家產(chǎn)品的利潤空間,，廠家的品牌文化、組織建設(shè),、市場反響也都會(huì)成為經(jīng)銷商考察的目標(biāo),。那么，如果廠家有成熟的樣板市場,，企業(yè)現(xiàn)狀一目了然,，比招商人員的詳細(xì)介紹要強(qiáng)上百倍。通過樣板市場，可間接樹立經(jīng)銷商對廠家的信心,，提高合作的成功率,。此招商模式的前提條件是：企業(yè)本身具有一定規(guī)模并清楚可見的樣板市場。

這種招商模式具有一定的可復(fù)制性：廠家可以把樣板市場的操作模式直接傳授給經(jīng)銷商,，幫助經(jīng)銷商快速打造市場,，節(jié)約資源浪費(fèi)；當(dāng)然,，也存在一定的弊端：畢竟異地市場與成熟的樣板市場具有一定差異,，產(chǎn)品相對陌生，消費(fèi)者認(rèn)知需要慢慢培養(yǎng),，許多工作的具體實(shí)施還是要靠經(jīng)銷商的實(shí)際操控,。

3、經(jīng)銷商體驗(yàn)型招商模式,。

口說無憑,，眼見為實(shí)。只有經(jīng)銷商身臨其境,，才能了解企業(yè)精髓。這類招商模式重在經(jīng)銷商的體驗(yàn)之旅,。把經(jīng)銷商當(dāng)成客戶,，組織他們到廠參觀，派廠家專業(yè)人員全程陪同,，介紹企業(yè)文化,、發(fā)展歷程、制作工藝等,。體驗(yàn)型招商最主要的環(huán)節(jié)在于：品鑒,。經(jīng)銷商通過到廠參觀，對企業(yè)有了初步認(rèn)識,，但其最關(guān)心的還是與其密切相關(guān)的產(chǎn)品,，所以舉行品鑒活動(dòng)，讓他們率先體驗(yàn)產(chǎn)品,，只有產(chǎn)品獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同,，才能為廠商雙方的合作打牢基礎(chǔ)。此種招商模式,，對廠家有著嚴(yán)苛的要求,。廠家必須有一定規(guī)模實(shí)力，產(chǎn)品更是要貨真價(jià)實(shí),，有賣點(diǎn)有競爭力,，這樣才足以帶動(dòng)經(jīng)銷商的興趣。

4、會(huì)議型招商模式,。

招商會(huì)具有多快好省的優(yōu)點(diǎn),，而且是展示企業(yè)實(shí)力與品牌的一個(gè)重要窗口。所以越來越多的企業(yè)選擇招商會(huì)的形式進(jìn)行招商,。筆者認(rèn)為招商會(huì)需要注意以下幾點(diǎn)：

①招商會(huì)的準(zhǔn)備工作：經(jīng)銷商的選定與邀請,、會(huì)議地址的選擇、服務(wù)會(huì)議人員的培訓(xùn),、會(huì)議的流程安排,、會(huì)議的資金預(yù)算。

②會(huì)議的流程執(zhí)行：通過前期的準(zhǔn)備,，把控好各個(gè)細(xì)節(jié),，保證會(huì)議的流暢性。明確會(huì)議的主旨,，突出企業(yè)的支持力度及產(chǎn)品的優(yōu)勢,，把經(jīng)銷商—產(chǎn)品—市場密切結(jié)合，與會(huì)途中注意收集經(jīng)銷商信息,，為后續(xù)工作充分準(zhǔn)備,。

③會(huì)后工作：會(huì)議收官之后，整理完善經(jīng)銷商資料,，作出甄別,，發(fā)覺最匹配企業(yè)的經(jīng)銷商，并逐一聯(lián)系,，洽談合作,。

筆者認(rèn)為招商大會(huì)上不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)：專業(yè)的講座。會(huì)議的成功與否很大程度上受會(huì)議過程中主講老師水平的影響,。一定程度上:參會(huì)經(jīng)銷商的數(shù)量,、會(huì)后的反饋乃至最后合作的達(dá)成與主講老師密切相關(guān)。所以選擇好的主講老師,，也就駕馭住了全場,，也就駕馭住了整個(gè)會(huì)議的過程，給經(jīng)銷商樹立了足夠的信心,。

5,、廣告型招商模式。

顧名思義,，廣告型招商自然以廣告宣傳為主,。這類招商對企業(yè)來說投入資金相對較多，但是也間接擴(kuò)大了企業(yè)的知名度,。選擇發(fā)布廣告的平臺(tái)包括：行業(yè)內(nèi)媒體,，異地區(qū)域市場的報(bào)紙雜志,、戶外大屏、電視電臺(tái),，當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)論壇等,。

行業(yè)內(nèi)媒體主要行業(yè)內(nèi)幾本刊物為主，比如新食品,、糖煙酒周刊,。由于是行業(yè)內(nèi)媒體，受眾群體都是行業(yè)內(nèi)人士,，廣告到達(dá)率很有保證,，但正因?yàn)槠涓叩竭_(dá)率，也是眾多酒企的首選,，廣告被淹沒的可能性很大,，也由于其全國內(nèi)傳播的特點(diǎn)，選擇市場不具針對性,。

異地市場內(nèi)的媒體形式也是不錯(cuò)的選擇,，不過到達(dá)率沒有保證，費(fèi)用也相對較高,。

廣告型招商適用于品牌背景強(qiáng)大的企業(yè),，品牌認(rèn)知度高，就算推新產(chǎn)品也會(huì)有商家愿意合作,，相反,，品牌力不夠，廣告打出去收獲甚微,。

總結(jié)：招商的模式和招式可謂層出不窮,。但對于酒水企業(yè)來說,，適合的才是最最好的,。酒企招商尤其要依托自身的特殊性，可以選擇一種方式,，也可以多種方式并駕齊驅(qū),。要在綜合整理多種招商模式的基礎(chǔ)上，歸納總結(jié)出適合于自身企業(yè)的招商方法,，適度調(diào)整才能收到事半功倍的效果,。

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