做市場(chǎng)就像打仗,，一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思想作為指導(dǎo)。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)多樣化,、產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下，每家企業(yè)都想擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，當(dāng)根據(jù)地市場(chǎng)出現(xiàn)容量飽和,、無(wú)可挖掘的狀況,，那就只能放眼于異地,，給自己更大的空間,。不過(guò),，想在別人的地盤(pán)上占據(jù)一席，自然要有更深刻的覺(jué)悟,，付出更大的努力,，也就是要把握好異地市場(chǎng)成功突破的三要素。

1,、導(dǎo)入期的準(zhǔn)備。

對(duì)于異地市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，企業(yè)的一切都是新的,。也許企業(yè)已經(jīng)有一定規(guī)模，品牌已經(jīng)有一定知名度,，但畢竟是開(kāi)發(fā)一個(gè)全新的市場(chǎng),，所以無(wú)論什么樣的企業(yè)，還都是要抱著空杯心態(tài)從零開(kāi)始去運(yùn)作市場(chǎng),。不過(guò)空杯并不代表不可以豪邁,，如果企業(yè)沒(méi)有前置性的大投入，想在原先別人強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)地有所斬獲,，難上加難,。

（1）前置性調(diào)研。

但凡營(yíng)銷初期階段，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研都很重要,。只有充分的摸清市場(chǎng)的情況,，才能制定出合理的切入策略。一定要調(diào)研的內(nèi)容：

①消費(fèi)者情況：消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)的要求：包括酒質(zhì),、口感,、度數(shù)、價(jià)格等,。消費(fèi)者的想法是重中之重,，也應(yīng)該放在第一位，因?yàn)橄�費(fèi)者才是真正喝酒的人,。

②市場(chǎng)情況：售酒的形式,，各渠道的銷售表現(xiàn)，主流價(jià)格帶,，利潤(rùn)空間,，進(jìn)入門(mén)檻的難度，常做的促銷活動(dòng)等,。

③競(jìng)品情況：競(jìng)品的產(chǎn)品組合形式,，主銷產(chǎn)品的詳細(xì)信息，慣于使用的促銷活動(dòng)政策,，推廣宣傳的形式與費(fèi)用投入等,。

④經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商的數(shù)量、規(guī)模,、與廠家的合作形式,、代理的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的表現(xiàn)情況等。

（2）最匹配的產(chǎn)品,。

產(chǎn)品,，是最終到達(dá)消費(fèi)者面前最直觀的表現(xiàn)，所以產(chǎn)品怎么樣,，直接關(guān)乎企業(yè)能否在異地市場(chǎng)上的成功崛起,。通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)爻墒炱放频恼{(diào)查，了解了對(duì)手的主流價(jià)位與產(chǎn)品特色,，那我們所要做的,，既要避實(shí)就虛，找到競(jìng)品所關(guān)注不到的差異,，又要發(fā)覺(jué)競(jìng)品身上吸引消費(fèi)者的地方,，加以改進(jìn)超越，做得比競(jìng)品更好,，這樣才能在進(jìn)入市場(chǎng)的初期依托競(jìng)品的態(tài)勢(shì)為我們企業(yè)自己造勢(shì),。

（3）大力度的宣傳造勢(shì),。

這里的宣傳造勢(shì)，不單是為了打動(dòng)消費(fèi)者,，更主要的是打動(dòng)經(jīng)銷商,，給經(jīng)銷商展示企業(yè)十足的魅力所在。這里的宣傳造勢(shì)是為經(jīng)銷商樹(shù)立信心的過(guò)程,。只有經(jīng)銷商看到了公司敢于大手筆的投入,，才能感受到企業(yè)可靠，從而達(dá)成合作,。

2,、經(jīng)銷商至關(guān)重要。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很聰明,，他們也在與各種各樣的成熟企業(yè)合作,，所以他們目光長(zhǎng)遠(yuǎn)、選擇挑剔,，對(duì)自己有著明確的定位與市場(chǎng)規(guī)劃,。你的品牌不夠有價(jià)值，你的產(chǎn)品不夠有賣點(diǎn),，也許他們就不會(huì)去關(guān)注你�,，F(xiàn)在的廠商關(guān)系是雙向選擇、互利互惠的,。企業(yè)在甄選經(jīng)銷商的同時(shí),，經(jīng)銷商也在甄選企業(yè)。

經(jīng)銷商選擇企業(yè)的表現(xiàn)：

①以企業(yè)樣板市場(chǎng)為合作標(biāo)準(zhǔn)：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商看中的不僅僅是產(chǎn)品剛剛面市時(shí)的利潤(rùn)大小,，能賺多少錢,，更多會(huì)在乎產(chǎn)品能被多少人接受，形成怎樣的市場(chǎng)氛圍,。如果有成熟的樣板市場(chǎng)展示給經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商也會(huì)毫不猶豫作出抉擇。因?yàn)�,，他看到了成功的可行性,，收獲了信心。

②以企業(yè)的品牌文化作為合作參考：有的經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展軌跡,、品牌文化做出相應(yīng)的判斷，以往的成功案例當(dāng)做參考,。因?yàn)槲幕�底蘊(yùn)的深淺,，也間接決定了企業(yè)的知名程度與大眾認(rèn)知程度。

③以實(shí)際的企業(yè)調(diào)查作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)企業(yè)的參觀調(diào)研,，對(duì)企業(yè)的文化,、規(guī)模,、產(chǎn)品線等有了清晰的認(rèn)識(shí)，給企業(yè)劃定了檔次范圍,，如果達(dá)到合作指標(biāo)的,，就予以合作，反之亦然,。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商的表現(xiàn)：

① 經(jīng)銷商實(shí)力：經(jīng)銷商的資金實(shí)力,、信譽(yù)度、在做品牌及產(chǎn)品,、渠道掌控能力,、團(tuán)隊(duì)配備、配送能力,、倉(cāng)儲(chǔ)能力等,。

②經(jīng)營(yíng)方式：經(jīng)銷商是以直銷為主還是以分銷為主，具體操作區(qū)域的劃分,。

③經(jīng)營(yíng)狀況：年銷售收入,、單品銷售收入、年利潤(rùn),、利潤(rùn)率,。

經(jīng)過(guò)雙方的考察甄選后，最后就是洽談合作的方式,。確定合作方式,，簽訂協(xié)議，這樣雙方均能明確自己的權(quán)利與職責(zé),，后話說(shuō)前面,，不至于在合作中產(chǎn)生利益沖突。

合作方式主要有以下幾種：

①廠家主導(dǎo)模式：顧名思義,，即廠家來(lái)行使運(yùn)營(yíng)管理導(dǎo)向權(quán)利的模式,。廠家負(fù)責(zé)下游渠道的建立與營(yíng)銷推廣人員的投入。商家只需起到倉(cāng)儲(chǔ)與配送的作用,。這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于控價(jià),。經(jīng)銷商按與廠家合作的價(jià)格體系進(jìn)貨，按廠家指定的價(jià)格賣貨,。優(yōu)點(diǎn)：廠家對(duì)于終端的掌控比較穩(wěn)妥,。缺點(diǎn)：廠家投入資源過(guò)大，失去經(jīng)銷商應(yīng)有的意義,。

②廠商共建模式：這種模式是運(yùn)用比較普遍的模式,，廠商共同合作，互利共惠,。廠家把經(jīng)銷商打造成當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)管理平臺(tái),，類似于分公司的存在,。這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于嵌入式管理。廠家在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍中安插管理人員,，對(duì)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍進(jìn)行客觀,、專業(yè)的管理與監(jiān)督，以達(dá)到快速的執(zhí)行效率,。這種模式是經(jīng)銷商向廠家學(xué)習(xí)管理,、營(yíng)銷能力最直接有效的一種合作模式。優(yōu)點(diǎn)：廠商配合,，啟動(dòng)市場(chǎng)快,，資源嫁接充分。缺點(diǎn)：環(huán)節(jié)不容易把控,，廠商的相互滲透,，可能打破原有的關(guān)系。

③商家主導(dǎo)模式：這種模式是商家全程運(yùn)作的模式,，對(duì)經(jīng)銷商要求特別高,。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)全程的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、費(fèi)用投入,、品牌推廣等一系列營(yíng)銷活動(dòng),，而廠家只需投入產(chǎn)品。這種模式對(duì)經(jīng)銷商是很大的考驗(yàn),。優(yōu)點(diǎn)：廠家投入資源少,。缺點(diǎn)：廠家對(duì)市場(chǎng)完全失去控制，任由經(jīng)銷商發(fā)揮,。

經(jīng)銷商在異地市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中,，占據(jù)著不可替代的作用，選擇好經(jīng)銷商,，就等于替企業(yè)拿下了一半的市場(chǎng),。

3、進(jìn)入穩(wěn)定期后的保持,。

如果你的產(chǎn)品成功進(jìn)入了異地市場(chǎng),，別高興的太早，因?yàn)�,，你能擠掉別人的市場(chǎng)份額,，別人同樣可以再把你的市場(chǎng)份額搶過(guò)去。所以,，短暫的成功不能稱之為成功,，保持并把異地市場(chǎng)的穩(wěn)定性延續(xù)下去才是真理。

那么怎么保持延續(xù)異地市場(chǎng)的穩(wěn)定,？

(1)產(chǎn)品的生命周期,。

決定產(chǎn)品生命周期的最關(guān)鍵的因素是：價(jià)格。產(chǎn)品想在一個(gè)市場(chǎng)上存活更長(zhǎng)的時(shí)間,，就要把價(jià)格穩(wěn)定在一個(gè)層面上,。產(chǎn)品隨著進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，消費(fèi)者認(rèn)知度越來(lái)越高,，在市場(chǎng)上的竄貨亂價(jià)行為一定會(huì)出現(xiàn),。這就要看企業(yè)與經(jīng)銷商的共同把控，首先要對(duì)這類竄貨現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)重打壓,，不能助長(zhǎng)其囂張氣焰,；其次應(yīng)該把所有促銷活動(dòng)穩(wěn)定在一個(gè)面上，不至于把價(jià)格來(lái)開(kāi),，以至于市場(chǎng)混亂,。價(jià)格越穩(wěn)定，越能給終端樹(shù)立信心,，產(chǎn)品的生命周期自然得以延長(zhǎng),。

(2)警惕競(jìng)品的反噬。

好容易搶占的市場(chǎng)份額,。企業(yè)肯定不想讓這些市場(chǎng)份額拱手讓人,。競(jìng)品所帶來(lái)的壓力是不言而喻的，所以在這個(gè)時(shí)期企業(yè)要從兩個(gè)方面保持警惕：

①競(jìng)品動(dòng)作：時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品的價(jià)格走勢(shì),、利潤(rùn)情況,、鋪貨政策、促銷活動(dòng),、宣傳活動(dòng)等,，防止競(jìng)品通過(guò)自身變化重新?lián)屨际袌?chǎng)。

②企業(yè)自身：想要保證穩(wěn)定的市場(chǎng)份額,，需要持續(xù)的投入,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化完善、促銷活動(dòng)及時(shí)有效,；還要關(guān)注經(jīng)銷商,、終端和消費(fèi)者的反饋。給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)與支持,，保證經(jīng)銷商在合作的過(guò)程中傾盡全力,；給終端足夠的信心，保證終端在銷售過(guò)程中積極配合,；給消費(fèi)者足夠的實(shí)惠與放心,，保證消費(fèi)者心甘情愿、持續(xù)穩(wěn)定的購(gòu)買,。

(3)新產(chǎn)品的替代,。

老的產(chǎn)品總有走向終點(diǎn)的那一天,，等那個(gè)時(shí)候再?gòu)浹a(bǔ)，為時(shí)已晚了,。所以,，當(dāng)產(chǎn)品已在成熟期的時(shí)候，就一定要入手新產(chǎn)品的研發(fā),、面世工作,。當(dāng)然這里的新產(chǎn)品是作為替補(bǔ)產(chǎn)品所存在的，短期內(nèi)體現(xiàn)不出優(yōu)勢(shì),，但長(zhǎng)期一定要起到產(chǎn)品更新?lián)Q代的作用,。新產(chǎn)品與老產(chǎn)品一定會(huì)有差異，但也要在消費(fèi)者訴求上有一定共性,。比如口子窖六年（口子窖五年）,，在包裝方面、酒質(zhì)方面,、度數(shù)方面,、命名方面一定要有呼應(yīng)，這樣也更容易被消費(fèi)者接受認(rèn)可,。

(4)經(jīng)銷商的維系,。

還是那句話：異地市場(chǎng)，經(jīng)銷商是關(guān)鍵,。企業(yè)要想與經(jīng)銷商長(zhǎng)期維持良好的關(guān)系,，就要給予經(jīng)銷商足夠的重視。現(xiàn)如今的經(jīng)銷商,，要求的不僅僅是利潤(rùn),，經(jīng)銷商也在往公司化管理的方向去發(fā)展。作為企業(yè),，應(yīng)該提供足夠資源,，為經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商更加深入了解企業(yè)的品牌文化,、運(yùn)營(yíng)策略,，更好的配合廠家的工作開(kāi)展；企業(yè)也要給予經(jīng)銷商足夠的管理支持,，讓經(jīng)銷商的擁有更加職業(yè)的團(tuán)隊(duì),，讓經(jīng)銷商更加體制化。經(jīng)銷商按要求完成企業(yè)任務(wù)后,，企業(yè)一定要給予經(jīng)銷商足夠誘惑的獎(jiǎng)勵(lì),，保證合作的長(zhǎng)期穩(wěn)定進(jìn)行。

路過(guò)

雞蛋

3 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過(guò)的朋友 (3 人)