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異地市場成功突破三部曲
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做市場就像打仗，一定要有長遠的戰(zhàn)略思想作為指導。在這個競爭多樣化,、產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下,，每家企業(yè)都想擴大自己的市場份額,，當根據(jù)地市場出現(xiàn)容量飽和,、無可挖掘的狀況,，那就只能放眼于異地,，給自己更大的空間,。不過,，想在別人的地盤上占據(jù)一席，自然要有更深刻的覺悟,，付出更大的努力,，也就是要把握好異地市場成功突破的三要素。
1,、導入期的準備,。
對于異地市場來說，企業(yè)的一切都是新的,。也許企業(yè)已經(jīng)有一定規(guī)模,，品牌已經(jīng)有一定知名度，但畢竟是開發(fā)一個全新的市場,，所以無論什么樣的企業(yè),，還都是要抱著空杯心態(tài)從零開始去運作市場。不過空杯并不代表不可以豪邁,，如果企業(yè)沒有前置性的大投入,，想在原先別人強勢的領(lǐng)地有所斬獲，難上加難,。
（1）前置性調(diào)研,。
但凡營銷初期階段，對市場的調(diào)研都很重要,。只有充分的摸清市場的情況,，才能制定出合理的切入策略。一定要調(diào)研的內(nèi)容：
①消費者情況：消費者對于消費的要求：包括酒質(zhì),、口感,、度數(shù)、價格等,。消費者的想法是重中之重,，也應(yīng)該放在第一位，因為消費者才是真正喝酒的人,。
②市場情況：售酒的形式,，各渠道的銷售表現(xiàn)，主流價格帶,，利潤空間,，進入門檻的難度,，常做的促銷活動等。
③競品情況：競品的產(chǎn)品組合形式,，主銷產(chǎn)品的詳細信息,，慣于使用的促銷活動政策，推廣宣傳的形式與費用投入等,。
④經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商的數(shù)量,、規(guī)模、與廠家的合作形式,、代理的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的表現(xiàn)情況等,。
（2）最匹配的產(chǎn)品。
產(chǎn)品,，是最終到達消費者面前最直觀的表現(xiàn),，所以產(chǎn)品怎么樣，直接關(guān)乎企業(yè)能否在異地市場上的成功崛起,。通過對當?shù)爻墒炱放频恼{(diào)查,，了解了對手的主流價位與產(chǎn)品特色，那我們所要做的,，既要避實就虛,，找到競品所關(guān)注不到的差異，又要發(fā)覺競品身上吸引消費者的地方,，加以改進超越,，做得比競品更好，這樣才能在進入市場的初期依托競品的態(tài)勢為我們企業(yè)自己造勢,。
（3）大力度的宣傳造勢,。
這里的宣傳造勢,，不單是為了打動消費者,，更主要的是打動經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商展示企業(yè)十足的魅力所在,。這里的宣傳造勢是為經(jīng)銷商樹立信心的過程,。只有經(jīng)銷商看到了公司敢于大手筆的投入，才能感受到企業(yè)可靠,，從而達成合作,。
2、經(jīng)銷商至關(guān)重要,。
現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很聰明,，他們也在與各種各樣的成熟企業(yè)合作，所以他們目光長遠,、選擇挑剔,，對自己有著明確的定位與市場規(guī)劃,。你的品牌不夠有價值，你的產(chǎn)品不夠有賣點,，也許他們就不會去關(guān)注你�,，F(xiàn)在的廠商關(guān)系是雙向選擇、互利互惠的,。企業(yè)在甄選經(jīng)銷商的同時,，經(jīng)銷商也在甄選企業(yè)。
經(jīng)銷商選擇企業(yè)的表現(xiàn)：
①以企業(yè)樣板市場為合作標準：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商看中的不僅僅是產(chǎn)品剛剛面市時的利潤大小,，能賺多少錢,，更多會在乎產(chǎn)品能被多少人接受，形成怎樣的市場氛圍,。如果有成熟的樣板市場展示給經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商也會毫不猶豫作出抉擇。因為,，他看到了成功的可行性,，收獲了信心。
②以企業(yè)的品牌文化作為合作參考：有的經(jīng)銷商會根據(jù)企業(yè)的發(fā)展軌跡,、品牌文化做出相應(yīng)的判斷,，以往的成功案例當做參考。因為文化底蘊的深淺,，也間接決定了企業(yè)的知名程度與大眾認知程度,。
③以實際的企業(yè)調(diào)查作為評判標準：經(jīng)銷商通過對企業(yè)的參觀調(diào)研，對企業(yè)的文化,、規(guī)模,、產(chǎn)品線等有了清晰的認識，給企業(yè)劃定了檔次范圍,，如果達到合作指標的,，就予以合作，反之亦然,。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商的表現(xiàn)：
① 經(jīng)銷商實力：經(jīng)銷商的資金實力,、信譽度、在做品牌及產(chǎn)品,、渠道掌控能力,、團隊配備、配送能力,、倉儲能力等,。
②經(jīng)營方式：經(jīng)銷商是以直銷為主還是以分銷為主，具體操作區(qū)域的劃分,。
③經(jīng)營狀況：年銷售收入,、單品銷售收入,、年利潤、利潤率,。
經(jīng)過雙方的考察甄選后,，最后就是洽談合作的方式。確定合作方式,，簽訂協(xié)議,，這樣雙方均能明確自己的權(quán)利與職責，后話說前面,，不至于在合作中產(chǎn)生利益沖突,。
合作方式主要有以下幾種：
①廠家主導模式：顧名思義，即廠家來行使運營管理導向權(quán)利的模式,。廠家負責下游渠道的建立與營銷推廣人員的投入,。商家只需起到倉儲與配送的作用。這種模式的關(guān)鍵點在于控價,。經(jīng)銷商按與廠家合作的價格體系進貨,，按廠家指定的價格賣貨。優(yōu)點：廠家對于終端的掌控比較穩(wěn)妥,。缺點：廠家投入資源過大,，失去經(jīng)銷商應(yīng)有的意義。
②廠商共建模式：這種模式是運用比較普遍的模式,，廠商共同合作,，互利共惠。廠家把經(jīng)銷商打造成當?shù)氐倪\營管理平臺,，類似于分公司的存在,。這種模式的關(guān)鍵點在于嵌入式管理。廠家在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊伍中安插管理人員,，對經(jīng)銷商的銷售隊伍進行客觀,、專業(yè)的管理與監(jiān)督，以達到快速的執(zhí)行效率,。這種模式是經(jīng)銷商向廠家學習管理,、營銷能力最直接有效的一種合作模式,。優(yōu)點：廠商配合,，啟動市場快，資源嫁接充分,。缺點：環(huán)節(jié)不容易把控,，廠商的相互滲透，可能打破原有的關(guān)系,。
③商家主導模式：這種模式是商家全程運作的模式,，對經(jīng)銷商要求特別高,。經(jīng)銷商負責全程的市場開發(fā)、費用投入,、品牌推廣等一系列營銷活動,，而廠家只需投入產(chǎn)品。這種模式對經(jīng)銷商是很大的考驗,。優(yōu)點：廠家投入資源少,。缺點：廠家對市場完全失去控制，任由經(jīng)銷商發(fā)揮,。
經(jīng)銷商在異地市場開拓的過程中,，占據(jù)著不可替代的作用，選擇好經(jīng)銷商,，就等于替企業(yè)拿下了一半的市場,。
3、進入穩(wěn)定期后的保持,。
如果你的產(chǎn)品成功進入了異地市場,，別高興的太早，因為,，你能擠掉別人的市場份額,，別人同樣可以再把你的市場份額搶過去。所以,，短暫的成功不能稱之為成功,，保持并把異地市場的穩(wěn)定性延續(xù)下去才是真理。
那么怎么保持延續(xù)異地市場的穩(wěn)定,？
(1)產(chǎn)品的生命周期,。
決定產(chǎn)品生命周期的最關(guān)鍵的因素是：價格。產(chǎn)品想在一個市場上存活更長的時間,，就要把價格穩(wěn)定在一個層面上,。產(chǎn)品隨著進入市場的時間越來越長，消費者認知度越來越高,，在市場上的竄貨亂價行為一定會出現(xiàn),。這就要看企業(yè)與經(jīng)銷商的共同把控，首先要對這類竄貨現(xiàn)象進行嚴重打壓,，不能助長其囂張氣焰,；其次應(yīng)該把所有促銷活動穩(wěn)定在一個面上，不至于把價格來開,，以至于市場混亂,。價格越穩(wěn)定，越能給終端樹立信心，產(chǎn)品的生命周期自然得以延長,。
(2)警惕競品的反噬,。
好容易搶占的市場份額。企業(yè)肯定不想讓這些市場份額拱手讓人,。競品所帶來的壓力是不言而喻的,，所以在這個時期企業(yè)要從兩個方面保持警惕：
①競品動作：時刻關(guān)注競品的價格走勢、利潤情況,、鋪貨政策,、促銷活動、宣傳活動等,，防止競品通過自身變化重新?lián)屨际袌觥?/span>
②企業(yè)自身：想要保證穩(wěn)定的市場份額,，需要持續(xù)的投入、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化完善,、促銷活動及時有效,；還要關(guān)注經(jīng)銷商、終端和消費者的反饋,。給經(jīng)銷商足夠的利潤與支持,，保證經(jīng)銷商在合作的過程中傾盡全力；給終端足夠的信心,，保證終端在銷售過程中積極配合,；給消費者足夠的實惠與放心，保證消費者心甘情愿,、持續(xù)穩(wěn)定的購買,。
(3)新產(chǎn)品的替代。
老的產(chǎn)品總有走向終點的那一天,，等那個時候再彌補,，為時已晚了。所以,，當產(chǎn)品已在成熟期的時候,，就一定要入手新產(chǎn)品的研發(fā)、面世工作,。當然這里的新產(chǎn)品是作為替補產(chǎn)品所存在的,，短期內(nèi)體現(xiàn)不出優(yōu)勢，但長期一定要起到產(chǎn)品更新?lián)Q代的作用,。新產(chǎn)品與老產(chǎn)品一定會有差異,，但也要在消費者訴求上有一定共性。比如口子窖六年（口子窖五年）,，在包裝方面,、酒質(zhì)方面,、度數(shù)方面,、命名方面一定要有呼應(yīng),，這樣也更容易被消費者接受認可。
(4)經(jīng)銷商的維系,。
還是那句話：異地市場,，經(jīng)銷商是關(guān)鍵。企業(yè)要想與經(jīng)銷商長期維持良好的關(guān)系,，就要給予經(jīng)銷商足夠的重視,。現(xiàn)如今的經(jīng)銷商，要求的不僅僅是利潤,，經(jīng)銷商也在往公司化管理的方向去發(fā)展,。作為企業(yè)，應(yīng)該提供足夠資源,，為經(jīng)銷商進行培訓,，讓經(jīng)銷商更加深入了解企業(yè)的品牌文化、運營策略,，更好的配合廠家的工作開展,；企業(yè)也要給予經(jīng)銷商足夠的管理支持，讓經(jīng)銷商的擁有更加職業(yè)的團隊,，讓經(jīng)銷商更加體制化,。經(jīng)銷商按要求完成企業(yè)任務(wù)后，企業(yè)一定要給予經(jīng)銷商足夠誘惑的獎勵,，保證合作的長期穩(wěn)定進行,。
