市場(chǎng)下沉、渠道扁平化絕對(duì)不能僅僅是一個(gè)口號(hào)，下鄉(xiāng)進(jìn)村后,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那里的蛋糕也是很大。

伴隨農(nóng)村消費(fèi)水平提高,，農(nóng)民品牌意識(shí)正在覺醒，這個(gè)時(shí)候,，誰(shuí)先搶占,、精耕這個(gè)塊市場(chǎng),，就可能成為引導(dǎo)他們消費(fèi)行為的人,，先入為主，誰(shuí)就可能勝算在握,。

下面我們來分析研究下農(nóng)村市場(chǎng)白酒營(yíng)銷之路,。

一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)特征

1,、貧富分化造成品牌分化

貧富差距直接影響到白酒消費(fèi)檔次,，從而導(dǎo)致白酒品牌的分化。生活水平較高的村莊以30-50元/瓶左右的白酒品牌為主,，生活水平較差的村莊則以10元/瓶左右的光瓶酒品牌為主,。

2、白酒消費(fèi)水平地區(qū)差異化加大

隨著新農(nóng)村建設(shè)的加快,，農(nóng)民的購(gòu)買力也在上升,。農(nóng)村市場(chǎng)白酒消費(fèi)檔次整體正在提高，少數(shù)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒消費(fèi)水平和縣市區(qū)相近,，例如濮陽(yáng),、洛陽(yáng)等個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的白酒消費(fèi)水平仍然較低,。例如河南永城,、商丘,、駐馬店的消費(fèi)水平就相對(duì)較低，農(nóng)村主流消費(fèi)價(jià)位集中在20元左右,。

3,、白酒消費(fèi)時(shí)機(jī)相對(duì)集中

飲酒較多的青壯男人多外出打工，留守農(nóng)村的主力是“386150”部隊(duì),，婦女與兒童與老人,，農(nóng)村平時(shí)的消費(fèi)受限。故此,，白酒消費(fèi)主要集中在夏收,、秋收、中秋節(jié),、春節(jié)前后這幾個(gè)階段,。在這期間由于農(nóng)村婚宴（春節(jié)前后“突擊結(jié)婚”）和走親訪友需要會(huì)形成一個(gè)購(gòu)買的高峰。農(nóng)村市場(chǎng)每年的白酒消費(fèi)尤其是盒裝酒消費(fèi)在此期間要占到其全年白酒消費(fèi)量的75%以上,。

4,、品類威脅較弱

農(nóng)村市場(chǎng)銷售淡季對(duì)低端酒影響較少，且整件購(gòu)買比例呈現(xiàn)逐年提高的跡象,。相對(duì)于市區(qū)而言,，農(nóng)村市場(chǎng)在白酒銷售受品類威脅的影響也比較小（例如：啤酒/紅酒量較少），這主要是由于農(nóng)村消費(fèi)者收入較低,，希望花較少的錢購(gòu)買白酒來滿足自己對(duì)喝酒的需求,。

5、消費(fèi)有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城集中的趨勢(shì)

隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)投入的增加,。村與村之間的道路越來越好,。農(nóng)村的收入提高農(nóng)村家家戶戶幾乎都有三輪車甚至面包車。遇到紅白喜事等,，農(nóng)村消費(fèi)者也不愿在家里自己操辦,。往往選擇到鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城消費(fèi)。造成消費(fèi)有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城集中的趨勢(shì),。所謂：“路好,、車多、不差錢”,。

6,、價(jià)格是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費(fèi)的最重要因素

只要產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)，包裝精美,、酒水口感好,、喝起來不上頭、品牌文化切合農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)來說,，是擁有很大的市場(chǎng)空間的,。

7、促銷對(duì)于引導(dǎo)消費(fèi)起到關(guān)鍵作用

研究發(fā)現(xiàn),，促銷引導(dǎo)依然對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買力的刺激還是具有關(guān)鍵性的促進(jìn)作用,。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村相對(duì)比較獲取信息的渠道有限,，一些引導(dǎo)消費(fèi),、實(shí)惠的促銷辦法所起的作用十分巨大。而城市的消費(fèi)者,，無(wú)論是品牌意識(shí),，還是品牌忠誠(chéng)，都十分強(qiáng)烈,，他們對(duì)促銷引導(dǎo)已經(jīng)麻木,，覺得沒什么新奇。鄉(xiāng)鎮(zhèn),，消費(fèi)者的活動(dòng)范圍和信息渠道相對(duì)固定,，因此對(duì)于促銷引導(dǎo)比較敏感，對(duì)于能夠給他們帶來實(shí)惠和利益的品牌他們是很容易被打動(dòng)的,。

8,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心網(wǎng)絡(luò)是渠道建設(shè)的重心，對(duì)于整體銷售將產(chǎn)生重要影響

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi),，消費(fèi)者的購(gòu)買相對(duì)集中,。他們通常會(huì)選擇固定的、有信譽(yù),、有影響力的購(gòu)買地點(diǎn),。有相同價(jià)格相同檔次的兩個(gè)產(chǎn)品，即使消費(fèi)者想消費(fèi)另一個(gè)品牌,，由于這個(gè)品牌的終端服務(wù)未做到位，那么消費(fèi)者就會(huì)舍棄它而選擇另一個(gè)替代品牌,。在價(jià)格杠桿起主導(dǎo)作用而品牌消費(fèi)影響力不很明顯的地方尤為突出,。因此核心終端的建立就顯得格外重要，誰(shuí)的核心終端多,，誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量就高,，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就會(huì)大，銷量就會(huì)高,。

9,、行政推薦力度對(duì)白酒農(nóng)村市場(chǎng)推廣的影響力很大

每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是一個(gè)小的集團(tuán)消費(fèi)群，他們的消費(fèi)具有共性和相互引導(dǎo)激發(fā)作用,，又由于鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村長(zhǎng)期以來形成的特殊人際觀念和對(duì)基層領(lǐng)導(dǎo)的"行政崇拜和懼怕觀念,，我們不可忽視基層行政派送推薦力度和人際派送推薦力度。這種推薦力度的利用可以成為白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的公關(guān)活動(dòng),，可以延伸為一種終端服務(wù),。如果能很好地利用這一特殊的社會(huì)觀念，特別是在雙節(jié)購(gòu)買力高峰期,，那么品牌的推廣就容易得多,。

10、品牌意識(shí)正在覺醒

縣鄉(xiāng)市場(chǎng)尤其是農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度比城市高,，一旦消費(fèi)者認(rèn)可了這個(gè)品牌,，就會(huì)幾年如一日地消費(fèi)。他們對(duì)地產(chǎn)酒的認(rèn)可度普遍比外來品牌高,，這是因?yàn)榈禺a(chǎn)酒在品牌,、文化、包裝以及情感上更能與他們產(chǎn)生共鳴,，尤其是農(nóng)村市場(chǎng),，有祖祖輩輩認(rèn)可的白酒口感、香型,，甚至包裝的圖案和色彩,。如果一款產(chǎn)品碰巧迎合了上述要素，一定會(huì)受到廣泛的歡迎,。需要特別注意的是,，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的品牌意識(shí)正在覺醒，隨著新一代農(nóng)民文化水平的提高,，電視,、廣告等媒體的引導(dǎo)，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的知名度,、品牌文化,、支撐品牌的要素等都開始看重，越來越崇尚健康消費(fèi)和品牌消費(fèi),，假冒偽劣,、以次充好的產(chǎn)品正在逐漸被摒棄，無(wú)法立足,。

二,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣特征分析

1、信廣告：對(duì)廣告的信任度較高,，強(qiáng)有力的廣告沖擊將迅速提升品牌知名度 

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣要結(jié)合地方特色媒體,，并在消費(fèi)高峰期進(jìn)行持續(xù)宣傳，做到事半功倍之效，具體措施如下：

一是,，做好終端店面生動(dòng)化

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)選取有利位置的核心店進(jìn)行包裝,，通過制作店招等終端生動(dòng)化的建設(shè)，打造形象店,，營(yíng)造良好的銷售氛圍選擇標(biāo)準(zhǔn)如下好的位置：交通要道,，十字路口，人流量大地方,，消費(fèi)容易看到的地方,；好的店面：顧客多，人氣旺,，影響力與宣傳力比較強(qiáng)的店面,；連片做，如果能連續(xù)制作則效果更加突出,，如果不能連片做,，必須選擇廣告效應(yīng)好的位置與店面做，不要濫,。強(qiáng)化終端POP廣告,，這里POP廣告是廣義的POP廣告，指凡是在購(gòu)買場(chǎng)所,，零售商店的周圍,，內(nèi)部以及在商品陳列的地方所設(shè)置的廣告物。如：商店的牌匾,，店面的裝潢和櫥窗,，店外懸掛的充氣廣告，條幅,，商店內(nèi)部的裝飾,，陳設(shè)、招貼廣告等,。POP廣告由于其具有新產(chǎn)品告知,，喚起消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)，創(chuàng)造銷售氣氛,，提升企業(yè)形象的功能,，適合性比較強(qiáng)的特點(diǎn)，正日益被大多數(shù)廠家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)采用,。 

二是，充分利用墻體廣告 

在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村,、交通要道的進(jìn)出口多做些墻體廣告。合作店面：合作店面的墻體廣告，必須深度挖掘,，能做必做,。墻體廣告：天天可見，無(wú)法拒絕的強(qiáng)制性媒體,。墻體廣告已經(jīng)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一道靚麗的風(fēng)景線,，無(wú)論國(guó)道、省道,、鄉(xiāng)道兩側(cè),，都有醒目的墻體廣告。墻體廣告具有五大特點(diǎn)：

（1）通達(dá)率高,，千人成本低,。電視廣告：150-280元/CPM，報(bào)紙廣告：50-120元/CPM,，墻體廣告：10元－15元/CPM,；

（2）更臨近銷售終端。墻體廣告是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的最有力的武器,，墻體廣告到達(dá)的地方,，就有該產(chǎn)品在該區(qū)域熱銷的場(chǎng)面，可以是農(nóng)家小院,，也可以是規(guī)范的門市,，墻體廣告是最貼近的廣告形式；

（3）有效的媒體放大器,。報(bào)紙,、電視給人留下的記憶是短暫的，而墻體廣告是持久的提醒,，他可以把報(bào)紙,、電視的宣傳效果放大4－10倍。換句話說就是假如在電視上刊播了一個(gè)月的廣告,，又增加了該宣傳區(qū)域的墻體廣告,，那么墻體廣告將使您的電視廣告影響持續(xù)到半年甚至一年。

（4）墻體廣告一般在設(shè)計(jì)時(shí)都嚴(yán)格參照了企業(yè)的視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI）,，在一個(gè)省份中可能要重復(fù)上千次,，規(guī)范的文案、標(biāo)識(shí),、鏗鏘有力的宣傳導(dǎo)語(yǔ)將給目標(biāo)市場(chǎng)形成持久記憶效應(yīng),。比如：華龍面、天天見,，就是從墻體廣告中刻入記憶的,。  

三是,，車身廣告流動(dòng)風(fēng)景線

車身廣告被喻為流動(dòng)廣告，它活動(dòng)范圍廣,，瀏覽人群多,，是比較理想的廣告媒體。在城市中被廣泛運(yùn)用,，但隨著農(nóng)民生活水平的日益提高,，農(nóng)民出門乘車的機(jī)會(huì)大大增加。同時(shí)由于農(nóng)村交通網(wǎng)的構(gòu)建,，經(jīng)過農(nóng)村的車輛也不斷增加,。因此車身廣告正成為一新興的農(nóng)村廣告媒體。酒類企業(yè)在投放車身廣告時(shí)要遵循自下而上的原則,，即廣告投放到從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車輛,。

2、愛跟風(fēng)模仿,，口碑影響起到很大作用

從眾心理較中強(qiáng),，有身份的人、左鄰右舍,、親朋好友等消費(fèi)什么品牌他們多跟隨消費(fèi)什么品牌,。主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是，有身份的人,、說話有影響力的人（鎮(zhèn)長(zhǎng),、村長(zhǎng)、派出所,、老師,、電工、幫辦）等領(lǐng)袖消費(fèi)群體很重要,，抓住他們就抓住了市場(chǎng),，做好這些意見領(lǐng)袖的公關(guān)工作將是快速打開農(nóng)村市場(chǎng)的一個(gè)捷徑；

二是,，受左鄰右舍,、新朋好友等消費(fèi)影響農(nóng)村消費(fèi)者由于地域和活動(dòng)空間的限制，消費(fèi)習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響,。此外,，“攀比”心理在農(nóng)村的品牌消費(fèi)中起到重要的作用；

三是,，受店老板的推薦消費(fèi)影響,。

3、認(rèn)促銷聚堆,，促銷刺激對(duì)消費(fèi)引導(dǎo)起到很大作用

在不同賣場(chǎng)或不同品牌相同價(jià)位段上,，顧客會(huì)選擇有促銷活動(dòng)或促銷活動(dòng)力量大的賣場(chǎng)或品牌促銷前,，進(jìn)行促銷活動(dòng)充分告知的宣傳,；促銷時(shí),，營(yíng)造強(qiáng)烈的活動(dòng)氛圍以刺激購(gòu)買。

具體措施：店內(nèi)外造勢(shì)：店前拱門條幅發(fā)布,、店口產(chǎn)品,、贈(zèng)品堆頭等店內(nèi)氣氛營(yíng)造；買就贈(zèng),、抽獎(jiǎng)等促銷主題活動(dòng),；趕集廟會(huì)等節(jié)假日主題活動(dòng),；卡拉OK比賽等文娛主題專場(chǎng)活動(dòng)；彩車巡游,、巡回路演、巡回展銷等巡回活動(dòng)；重視農(nóng)村紅白喜事的促銷；實(shí)物促銷或者本品搭贈(zèng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)廣為有效。

與城區(qū)消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變化更為敏感,，尤其對(duì)特價(jià),、買贈(zèng)等優(yōu)惠促銷活動(dòng)比較感興趣并且樂于參與。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的宣傳促銷品包括：宣傳單頁(yè),、年歷,、春聯(lián),、掛歷、雨傘,、文化衫,、打火機(jī)、電飯煲,、電動(dòng)車等,。這類物品由于貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生活，正日益受到人們的青睞,，酒類企業(yè)應(yīng)配合促銷活動(dòng),，多采用這類給消費(fèi)者帶來實(shí)惠的廣告形式,；

在農(nóng)村市場(chǎng)，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場(chǎng)合，一般的白酒品牌會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行白酒促銷活動(dòng)，比如買酒贈(zèng)酒或者送煙（送糖）等活動(dòng),，以增加村民之間的口碑傳播；

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村文化娛樂較少,，因此酒類企業(yè)如果能采取一系列送文化下鄉(xiāng)的方式來推廣自己的產(chǎn)品,，一定會(huì)得到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的歡迎，對(duì)于提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度都有一定的好處,。常見的文化推廣有：聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐奈乃噲F(tuán)體下鄉(xiāng)演出,、送電影下鄉(xiāng),、企業(yè)歌舞團(tuán)下鄉(xiāng)巡回演出等。 

4、喜年節(jié)熱鬧,，逢年畢節(jié)是農(nóng)村消費(fèi)旺季

年節(jié)附近是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費(fèi)的高峰期,，這個(gè)時(shí)候那個(gè)品牌活動(dòng)多、推廣大,、宣傳猛,，銷量往往能劇增，深入開展以趕集,、廟會(huì),、中秋、春節(jié),、端午,、國(guó)慶等節(jié)假日主題活動(dòng)、集中宣傳,。

三,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀分析

1、終端對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量敏感

鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進(jìn)貨數(shù)量上對(duì)待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的,。新產(chǎn)品再好,，只能先試著賣，而暢銷品只要有優(yōu)惠,，即使毛利低也會(huì)大量進(jìn)貨,。例如有些地區(qū)每件毛利不到1元，二批商仍在大量進(jìn)貨,。研究發(fā)現(xiàn),，終端對(duì)高利潤(rùn)新品的需求還是很大的，只要利潤(rùn)大于現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品,，終端就會(huì)少量進(jìn)貨進(jìn)行銷售且推薦積極性很高,。

2、進(jìn)貨頻率相對(duì)市區(qū)要低

終端進(jìn)貨頻率大多保持在每周或每半月一次,，且每次的進(jìn)貨量較少,，大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家。二批網(wǎng)絡(luò)很重要,，二批與下游客情很重要,，二批服務(wù)更重要，擁有二批越多,，市場(chǎng)占有率越大,。由于農(nóng)村終端分布較散導(dǎo)致市區(qū)經(jīng)銷商對(duì)其輻射能力不足，加上運(yùn)營(yíng)成本的限制導(dǎo)致對(duì)終端的掌控難度加大,，必須依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)路才能完成配送,。例如李官鎮(zhèn)的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并且壟斷了絕大部分快消品的銷售。二批商的重要性還體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的白酒銷售一半是由二批完成的,，農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購(gòu)買,。二批商對(duì)終端進(jìn)貨品種的選擇影響也很大，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量,。

3,、終端老板對(duì)新產(chǎn)品的推薦成功率高

由于終端的經(jīng)營(yíng)幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉,，難得的信任度讓新品在推薦時(shí)樂意被顧客所接受并嘗試購(gòu)買,。這些店老板很多時(shí)候扮演著一個(gè)意見領(lǐng)袖的角色。

4,、白酒消費(fèi)存在“兩個(gè)一半”的特點(diǎn)

縣市級(jí)市場(chǎng)白酒銷量的一半在市區(qū),，另一半在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。從銷售的時(shí)機(jī)看白酒銷量一半集中在兩節(jié),，另一半集中在日常自飲,。

5、囤貨式投資成為一種盈利模式

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與城區(qū)相比,，投資渠道比較少,，導(dǎo)致投資形式比較單一，二批商和終端老板一般會(huì)在訂貨會(huì)上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為,。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一,。

6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷模式 

白酒企業(yè)自建通路,，利用企業(yè)的管理實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制,。優(yōu)點(diǎn)：渠道短,，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時(shí),，價(jià)格穩(wěn)定,，促銷到位，廣告宣傳有利,；缺點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地理分散,，物流費(fèi)用高，容易出現(xiàn)銷售盲區(qū),，人力,、物力投入大，費(fèi)用高,，管理難度較大,。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路。

7、經(jīng)銷模式 

選擇地區(qū)經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商開拓市場(chǎng),，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：很快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，迅速占有當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò),，可節(jié)省大量人力、物力,，銷售面廣,，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明，分工明確,；缺點(diǎn)：容易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨,，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)遲緩，需要企業(yè)強(qiáng)力的管理,；在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問題,，可能成為市場(chǎng)的隱患。

8,、協(xié)銷模式 

選擇區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商,，由廠家協(xié)助其開發(fā)市場(chǎng)，建設(shè)網(wǎng)絡(luò),。優(yōu)點(diǎn)：利用經(jīng)銷商的地理便利和資金實(shí)力,，節(jié)省開拓市場(chǎng)的時(shí)間，銷售面廣,，管理比較容易,；缺點(diǎn)：經(jīng)銷商存在跑貨或死帳的風(fēng)險(xiǎn)。

9,、深度分銷

在一定的區(qū)劃內(nèi),，選擇多家經(jīng)銷商，劃定銷售區(qū)域,，實(shí)施深度分銷,。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小,，反應(yīng)迅速,，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，容易精耕細(xì)作,；缺點(diǎn)：市場(chǎng)小,，競(jìng)爭(zhēng)大，客戶不滿足,，竄貨,，管理難度大,。

四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)高效營(yíng)銷策略建議

1,、保障渠道推薦率第一

保障物質(zhì)利益：毛利1.5法則—毛利率是競(jìng)品的1.5倍,；保障情感利益：客戶關(guān)系法則—保持與終端良好的客情關(guān)系。因?yàn)闊o(wú)論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是現(xiàn)成的批發(fā)部的老板基本都很熟或認(rèn)識(shí),，比較相信他們的話,。“這個(gè)酒不錯(cuò),，這不剛賣了15件”,，比其他的宣傳可有用多了。

2,、盤中盤在鄉(xiāng)鎮(zhèn)很有效

備注：“124工程”

活動(dòng)形式：

1）在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尋找1家獨(dú)家分銷商,、2形象店、4家店招（門頭）店,；

2）所選取的終端必須參加產(chǎn)品陳列活動(dòng)

3）廠家人員定期對(duì)門頭店和形象店進(jìn)行檢查,，有不符合相關(guān)規(guī)定的行為及時(shí)進(jìn)行糾正

3、有獎(jiǎng)促銷屢試不爽

高概率的促銷對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的吸引力很大,，抓住一些人愛占小便宜的特點(diǎn),。消費(fèi)者——贈(zèng)飲、刮獎(jiǎng),、買贈(zèng),，免費(fèi)贈(zèng)飲、空瓶換酒,。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售較好的餐飲終端開展有獎(jiǎng)銷售,，如“免費(fèi)品嘗”、“喝酒贈(zèng)菜”,、“空瓶換酒”等消費(fèi)者促銷活動(dòng),；在產(chǎn)品動(dòng)銷困難的零售終端采取買酒贈(zèng)飲料或者香煙的活動(dòng)（贈(zèng)品一定為名牌產(chǎn)品，并且要“巧立名目”,，給搭贈(zèng)產(chǎn)品一個(gè)理由）。在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)投放打折卡,，鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試本品

4,、鄉(xiāng)村路演錦上添花

主要在趕集時(shí)候或在節(jié)假日等時(shí)候，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“有獎(jiǎng)銷售”,，包括“免費(fèi)品場(chǎng)”,、“買一贈(zèng)一”、“買酒贈(zèng)好禮”等活動(dòng)也是有輻射效應(yīng)的推廣策略,。

5,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對(duì)不能丟 

每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都會(huì)有1-3個(gè)本地的“名氣”酒店,，占領(lǐng)這幾個(gè)名氣酒店，無(wú)論成功啟動(dòng)市場(chǎng),，以及對(duì)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期都是很有幫助,，尤其是對(duì)白酒品牌來說。

6,、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的話語(yǔ)人

這個(gè)話語(yǔ)人就是意見領(lǐng)袖,、消費(fèi)領(lǐng)袖，在他們身上做做文章,，譬如贈(zèng)酒,、譬如推介費(fèi)等，只要他們?cè)敢�,，花費(fèi)不多的代價(jià)就能夠取得較顯著的效果,。

7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)很有效（訂幾次）

    在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行訂貨會(huì),，召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶齊聚一堂,，在加深客情關(guān)系的同時(shí)，進(jìn)行壓貨,。

8,、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取“1+1+1+1”深度直銷模式

即1個(gè)業(yè)務(wù)員+1位客戶經(jīng)理+1個(gè)鎮(zhèn)長(zhǎng)+1個(gè)村黨支部書記。具體運(yùn)作過程：由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長(zhǎng),，然后再通過鎮(zhèn)長(zhǎng)找到目標(biāo)村的村黨支部書記,，通過鎮(zhèn)長(zhǎng)、村長(zhǎng)或村黨支部書記的公關(guān)把產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒,；每個(gè)村鎮(zhèn)再找一個(gè)好的,，有資源、社會(huì)關(guān)系的零售店和核心酒店,，在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐拇蟊娤�費(fèi)，最終達(dá)到“一鎮(zhèn)一店（或2店）,，一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局,。

9、不要錯(cuò)過村組紅白喜事團(tuán)購(gòu)

重視農(nóng)村紅白喜事的促銷,。在農(nóng)村市場(chǎng),，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場(chǎng)合，買酒贈(zèng)酒或者送煙（送糖）等活動(dòng),，以增加村民之間的口碑傳播,；在縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，建議采取買酒送鑼鼓樂隊(duì)/二人轉(zhuǎn)激情演出,、攝像或者彩虹門方式（制定不同坎級(jí)的促銷推廣方式）,。