日志
《浮萍》連載 2.2 銷售王國先學(xué)藝
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2.3. 銷售王國先學(xué)藝
8點(diǎn)30分,，朱少根準(zhǔn)時(shí)來到保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)室,，若大的教室里坐了30多個(gè)人,。一位很有風(fēng)度的黑西裝走上講臺(tái),。
“各位未來的保險(xiǎn)銷售精英,，大家早上好,！”黑西裝的聲音充滿磁性,，也很有激情,，“我先自我介紹一下,。我是咱們?nèi)税脖ｋU(xiǎn)公司杭州本部首期FAN壽險(xiǎn)精英培訓(xùn)班班主任,，我姓高，單名一個(gè)彤字,。我接下來的七天時(shí)間里,，我陪大家進(jìn)行壽險(xiǎn)銷售系統(tǒng)培訓(xùn),。在咱們進(jìn)行正式培訓(xùn)之前，我先向大家介紹一下我們這次開班的情況,�,！�
“首先，我們FAN壽險(xiǎn)精英培訓(xùn)班并不是象社會(huì)上所傳的,，任何人想來做保險(xiǎn)都可以,，在座的每一個(gè)都在大學(xué)以上學(xué)歷。其次,，本次培訓(xùn)班,，初試人員100多名，進(jìn)過復(fù)試,，挑選了在座30多位精英參加,。也就是說，我們?cè)诟淖儔垭U(xiǎn)營銷人員的構(gòu)成,，提高壽險(xiǎn)人員的綜合素質(zhì),，打造高質(zhì)量的壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)�,！�
高老師接下來組織各位學(xué)員進(jìn)行自我介紹,，競選班長、副班長等活動(dòng),。朱少根競選班長成功,。
中午下班時(shí)間，金冰冰到培訓(xùn)室來找朱少根,，叫朱少根一起吃午餐,，并要朱少根提供QQ、電子郵箱等聯(lián)系方式,，為印制名片作準(zhǔn)備,。聽說朱少根當(dāng)上了FAN壽險(xiǎn)精英培訓(xùn)班的班長，這位比朱少根還小的美女為朱少根豎起了大母指,。
下午,，人安保險(xiǎn)公司杭州本部副總經(jīng)理董總為學(xué)員講課，課程分成兩部分,，前半部分是標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,，后半部分是分享智商、情商,、財(cái)商,、逆商。
學(xué)文科出身的朱少根在教書時(shí)，就很反感標(biāo)準(zhǔn)的東西,，改試卷還要參考標(biāo)準(zhǔn)答案,？一個(gè)民族的發(fā)展，就是要不拘一格降人才,，標(biāo)準(zhǔn)化的東西,，是創(chuàng)新能力的枷鎖。原來聽說人安的培訓(xùn)很好,，看來不怎么樣,。倒是下一個(gè)主題聽起來有點(diǎn)意思。
做老師出身的朱少根,，還是培訓(xùn)班的班長,，就算自己不想聽，但還是要做做樣子坐好,，就當(dāng)是做一個(gè)表率吧。
“標(biāo)準(zhǔn)化的東西,，很多人不太認(rèn)可,，認(rèn)為扼殺創(chuàng)新能力�,！倍傞_口第一句,，就直擊朱少根的內(nèi)心。天啦,！有點(diǎn)神了,，看來這位董總不能小視。朱少根正了正身體,，打開筆記本,，開始認(rèn)真聽，并仔細(xì)記錄,。
“標(biāo)準(zhǔn)化的東西,，最大的優(yōu)勢(shì)就是容易復(fù)制，也很容易遠(yuǎn)距離傳播,。比如,，我們總結(jié)的一套標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，大家學(xué)習(xí)后,，就知道標(biāo)準(zhǔn)化的銷售是一個(gè)什么樣的流程,，你們還可以把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程通過互聯(lián)網(wǎng)分享給你們的朋友�,！�
朱少根心里想,，任何標(biāo)準(zhǔn)化的東西，都有這樣的特征。自己想做銷售,，其實(shí)根本就不知道什么是銷售,，更別談標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程是什么樣子。
“簡單地來說,，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程分成五個(gè)步驟：收集資料,、拜訪客戶、介紹產(chǎn)品,、處理異議,，促成銷售。一般來說,，銷售行為是分這個(gè)步驟來進(jìn)行,，但有的時(shí)候，其中的某些步驟可以跨越�,！�
朱少根的筆記本上記錄的東西越來越多,。
收集資料：可以通過網(wǎng)絡(luò)、已認(rèn)識(shí)的人脈圈,、報(bào)紙廣告、人事招聘信息等方式進(jìn)行收集,。
拜訪客戶：又可以分成以下幾個(gè)步驟：打招呼,、確認(rèn)拜訪對(duì)象、自我介紹,、寒喧,、說明來意。
介紹產(chǎn)品：不同的產(chǎn)品有不同的介紹方法,，基中最根本的一點(diǎn)就是要用客戶聽得懂的語言進(jìn)行介紹,。
處理異議：有問題的客戶才有可能是真正的買家，客戶有異議很正常,。關(guān)鍵是絕對(duì)不能和客戶爭議,。
促成銷售：在銷售的任何階段，只要促成的信號(hào)出現(xiàn),，均可以直接進(jìn)行促成,。銷售員要善于捕捉到促成的信號(hào)。另,，促成后,，千萬別忘了要求轉(zhuǎn)介紹。
講述完標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程后,，董總叫朱少根負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組,，每組6人,，兩個(gè)扮演客戶，兩個(gè)人扮演業(yè)務(wù)員,，還有兩個(gè)負(fù)責(zé)記錄點(diǎn)評(píng),，按照標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程進(jìn)行摸擬演練，一輪結(jié)束后,，改變角色,，再進(jìn)行演練。
董總在培訓(xùn)室里不停觀察,，來回巡視,。最后，朱少根和另外幾位學(xué)員被董總點(diǎn)將,，站在講臺(tái)前演練給大家看,。
董總后半部分給學(xué)員分享智商、情商,、財(cái)商,、逆商。董總的分享為朱少根打開另一個(gè)世界之門,。從小到大,，朱少根的智商還是不錯(cuò)的，鄰居眼里聰明的孩子,，老師眼里機(jī)靈的學(xué)生，同學(xué)眼里有才氣的同伴,，但這一切僅僅說明朱少根的智商還可以,。情商一詞，朱少根也只是從書本上接觸過,，也從來沒有想到過情商對(duì)一個(gè)人的發(fā)展是多么的重要,。財(cái)商的概念朱少根之前根本就沒有聽說過。怪不得自己很窮,，原來自己其實(shí)就是一個(gè)財(cái)商為負(fù)數(shù)的家伙,。逆商一詞朱少根也沒有聽說過，從字面上理解,，應(yīng)是一個(gè)人面前逆境時(shí)的態(tài)度,、作為。
一天的培訓(xùn)下來,，朱少根感覺自己學(xué)到了不少東西,，對(duì)明天的培訓(xùn)更加充
8點(diǎn)30分,，朱少根準(zhǔn)時(shí)來到保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)室,，若大的教室里坐了30多個(gè)人,。一位很有風(fēng)度的黑西裝走上講臺(tái),。
“各位未來的保險(xiǎn)銷售精英,，大家早上好,！”黑西裝的聲音充滿磁性,，也很有激情,，“我先自我介紹一下,。我是咱們?nèi)税脖ｋU(xiǎn)公司杭州本部首期FAN壽險(xiǎn)精英培訓(xùn)班班主任,，我姓高，單名一個(gè)彤字,。我接下來的七天時(shí)間里,，我陪大家進(jìn)行壽險(xiǎn)銷售系統(tǒng)培訓(xùn),。在咱們進(jìn)行正式培訓(xùn)之前，我先向大家介紹一下我們這次開班的情況,�,！�
“首先，我們FAN壽險(xiǎn)精英培訓(xùn)班并不是象社會(huì)上所傳的,，任何人想來做保險(xiǎn)都可以,，在座的每一個(gè)都在大學(xué)以上學(xué)歷。其次,，本次培訓(xùn)班,，初試人員100多名，進(jìn)過復(fù)試,，挑選了在座30多位精英參加,。也就是說，我們?cè)诟淖儔垭U(xiǎn)營銷人員的構(gòu)成,，提高壽險(xiǎn)人員的綜合素質(zhì),，打造高質(zhì)量的壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)�,！�
高老師接下來組織各位學(xué)員進(jìn)行自我介紹,，競選班長、副班長等活動(dòng),。朱少根競選班長成功,。
中午下班時(shí)間，金冰冰到培訓(xùn)室來找朱少根,，叫朱少根一起吃午餐,，并要朱少根提供QQ、電子郵箱等聯(lián)系方式,，為印制名片作準(zhǔn)備,。聽說朱少根當(dāng)上了FAN壽險(xiǎn)精英培訓(xùn)班的班長，這位比朱少根還小的美女為朱少根豎起了大母指,。
下午,，人安保險(xiǎn)公司杭州本部副總經(jīng)理董總為學(xué)員講課，課程分成兩部分,，前半部分是標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,，后半部分是分享智商、情商,、財(cái)商,、逆商。
學(xué)文科出身的朱少根在教書時(shí)，就很反感標(biāo)準(zhǔn)的東西,，改試卷還要參考標(biāo)準(zhǔn)答案,？一個(gè)民族的發(fā)展，就是要不拘一格降人才,，標(biāo)準(zhǔn)化的東西,，是創(chuàng)新能力的枷鎖。原來聽說人安的培訓(xùn)很好,，看來不怎么樣,。倒是下一個(gè)主題聽起來有點(diǎn)意思。
做老師出身的朱少根,，還是培訓(xùn)班的班長,，就算自己不想聽，但還是要做做樣子坐好,，就當(dāng)是做一個(gè)表率吧。
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“標(biāo)準(zhǔn)化的東西,，最大的優(yōu)勢(shì)就是容易復(fù)制，也很容易遠(yuǎn)距離傳播,。比如,，我們總結(jié)的一套標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，大家學(xué)習(xí)后,，就知道標(biāo)準(zhǔn)化的銷售是一個(gè)什么樣的流程,，你們還可以把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程通過互聯(lián)網(wǎng)分享給你們的朋友�,！�
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“簡單地來說,，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程分成五個(gè)步驟：收集資料,、拜訪客戶、介紹產(chǎn)品,、處理異議,，促成銷售。一般來說,，銷售行為是分這個(gè)步驟來進(jìn)行,，但有的時(shí)候，其中的某些步驟可以跨越�,！�
朱少根的筆記本上記錄的東西越來越多,。
收集資料：可以通過網(wǎng)絡(luò)、已認(rèn)識(shí)的人脈圈,、報(bào)紙廣告、人事招聘信息等方式進(jìn)行收集,。
拜訪客戶：又可以分成以下幾個(gè)步驟：打招呼,、確認(rèn)拜訪對(duì)象、自我介紹,、寒喧,、說明來意。
介紹產(chǎn)品：不同的產(chǎn)品有不同的介紹方法,，基中最根本的一點(diǎn)就是要用客戶聽得懂的語言進(jìn)行介紹,。
處理異議：有問題的客戶才有可能是真正的買家，客戶有異議很正常,。關(guān)鍵是絕對(duì)不能和客戶爭議,。
促成銷售：在銷售的任何階段，只要促成的信號(hào)出現(xiàn),，均可以直接進(jìn)行促成,。銷售員要善于捕捉到促成的信號(hào)。另,，促成后,，千萬別忘了要求轉(zhuǎn)介紹。
講述完標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程后,，董總叫朱少根負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組,，每組6人,，兩個(gè)扮演客戶，兩個(gè)人扮演業(yè)務(wù)員,，還有兩個(gè)負(fù)責(zé)記錄點(diǎn)評(píng),，按照標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程進(jìn)行摸擬演練，一輪結(jié)束后,，改變角色,，再進(jìn)行演練。
董總在培訓(xùn)室里不停觀察,，來回巡視,。最后，朱少根和另外幾位學(xué)員被董總點(diǎn)將,，站在講臺(tái)前演練給大家看,。
董總后半部分給學(xué)員分享智商、情商,、財(cái)商,、逆商。董總的分享為朱少根打開另一個(gè)世界之門,。從小到大,，朱少根的智商還是不錯(cuò)的，鄰居眼里聰明的孩子,，老師眼里機(jī)靈的學(xué)生，同學(xué)眼里有才氣的同伴,，但這一切僅僅說明朱少根的智商還可以,。情商一詞，朱少根也只是從書本上接觸過,，也從來沒有想到過情商對(duì)一個(gè)人的發(fā)展是多么的重要,。財(cái)商的概念朱少根之前根本就沒有聽說過。怪不得自己很窮,，原來自己其實(shí)就是一個(gè)財(cái)商為負(fù)數(shù)的家伙,。逆商一詞朱少根也沒有聽說過，從字面上理解,，應(yīng)是一個(gè)人面前逆境時(shí)的態(tài)度,、作為。
一天的培訓(xùn)下來,，朱少根感覺自己學(xué)到了不少東西,，對(duì)明天的培訓(xùn)更加充
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