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《浮萍》連載3.7 急中生智取訂單

熱度 1已有 197172 次閱讀2016-4-25 20:50 |個人分類:浮萍連載|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)

深圳金平通信設(shè)備有限公司為了更好的開發(fā)市場,，跟一家專業(yè)營銷咨詢機(jī)構(gòu)合作，計劃開發(fā)一套符合金平手機(jī)實際情況的營銷手冊,。浙江市場是重點市場,，營銷專家及深圳金平的銷售總監(jiān),、培訓(xùn)總監(jiān)及售后服務(wù)部總監(jiān)空降浙江市場，準(zhǔn)備在浙江省開展為期七天的市場調(diào)研,，并對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn),。

由于杭州金平科技有限公司的大部分業(yè)務(wù)員在外地出差，全部到齊需要一兩天的時間,。公司決定先由朱少根陪同營銷專家,、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān),、及售后服務(wù)總監(jiān)下市場,，進(jìn)行市場調(diào)研。公司領(lǐng)導(dǎo)沒有明確說要帶到什么樣的店里去,，而朱少根也就負(fù)責(zé)杭州周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及富陽這個縣級市,。總不能帶著老總們?nèi)タ脆l(xiāng)下的小店,，朱少根心里決定帶他們?nèi)ジ魂柺小?/span>

在富陽電子市場,，營銷專家及金平手機(jī)的總監(jiān)們對形象建設(shè)很滿意，只是在市場里沒有看到金平手機(jī)的真機(jī)上柜,。朱少根向各位老總匯報了這里的操作模式：自己負(fù)責(zé)這片市場的終端建設(shè),，貨由杭州地級代理商出貨到富陽靈通通信,。靈通通信每隔一段時間會到市場及街邊店鋪送報價單。如果顧客有一定的購買意向,，打電話到靈通通信,，他們派人送過來。

營銷專家問：“送過來一般要多少時間,？”

“騎電動車過來要10分鐘左右,，騎自行車過來，要20來分鐘吧,？”

營銷專家問：“這個時間有點長,，顧客肯定等不了，難道這個市場里就不能想點辦法設(shè)一個點,，有一兩臺真機(jī)在,？”

朱少根：“聽說以前這個市場里有一家店有貨的，我接手這片市場時就沒有貨了,，我跟老板溝通過,，老板說靈通通信這里沒有貨拿。我把這個情況跟杭州地代反應(yīng)過,，杭州地代說靈通通信好長時間沒有訂過貨,。”

營銷專家：“靈通通信你去過沒有呢,？市區(qū)里的那些店也全部沒有真機(jī)上柜嗎,？”

朱少根：“市區(qū)除了靈通通信外，還有兩家店各有一臺貨,，不太好賣的那個顏色,。靈通通信自己的店里擺有三臺貨，每個顏色一臺,。庫房里有沒有貨不清楚,。去他們店里好幾次，老板都遇不到,，據(jù)營業(yè)員講,，他們店里好久沒有賣過金平手機(jī)了�,！�

營銷專家：“好久沒有賣過是什么原因呢,？”

朱少根：“具體原因我也不太清楚，上次聽一個營業(yè)員說質(zhì)量不太好,，不敢推,。”

幾位老總交流了一下眼神，朱少根試著問到：“咱們?nèi)レ`通,，路上會經(jīng)過幾家曾賣過金平手機(jī)的店,，我們了解一下情況，到了靈通,，再想辦法聯(lián)系老板,。”

朱少根也明白手機(jī)一條街在這個區(qū)域市場的重要性,，所以終端形象建設(shè)所花的精力,，物力比電子市場里要多。有個店,，海報并排貼三五張,，很夸張，也很有視覺沖擊力,，還有一個店，其中一個柜臺里所有的托架均是金平手機(jī)的托架,，宣傳效果很不錯,。

到了靈通店里，正面就看到金平手機(jī)的兩個專柜,，但專柜里卻看不到金平手機(jī),。老總們轉(zhuǎn)了一圈，在不起眼的角落看到金平手機(jī),。營銷專家假裝成顧客,，站在附近看了一會兒，一個營業(yè)員走過來,，拿著國內(nèi)某知名品牌的手機(jī)向他推薦,。

店長看到朱少根是和這幾個與眾不同的人一起進(jìn)來的，就向朱少根打了一個手勢,，問朱少根這幾個人是不是金平公司的領(lǐng)導(dǎo),。朱少根說是的，快打電話給你們老板,，叫他過來一下,，領(lǐng)導(dǎo)點名要拜訪。

靈通通信的老板陳總急匆匆趕到店里,，把朱少根一行人帶進(jìn)里間,。陳總張口抱怨：什么你們的人經(jīng)常看不到（朱少根心想,，我隔一天就來一次,，但從來遇不到你，都有點想把你這個縣級代理去掉）,，價格這么高,，電視上又不打廣告,，產(chǎn)品功能又不強(qiáng)，人家都是彩屏了,，你們還是白屏機(jī),。總之,，理由一大堆,。其實這些是做任何產(chǎn)品都會遇到的問題。

等陳總進(jìn)完這些問題,，老總們就一一回答如下：

關(guān)于未打電視廣告：

1,、金平手機(jī)現(xiàn)在還處于貼牌階段，沒有自有品牌,，打廣告也不能打自己金平的品牌,，做高空廣告只是為他人做嫁衣。

2,、金平手機(jī)現(xiàn)在渠道還不健全,，如果現(xiàn)在投放電視等高空廣告，但沒有渠道的支撐,，消費者看到了廣告也不知道去哪里買,。今天我們來拜訪您，就是為解決渠道問題而來的,。

3,、金平現(xiàn)在產(chǎn)品線還不豐富。如果投放電視等高空廣告中,，平均攤到每款產(chǎn)品上的成本就會很高,，產(chǎn)品的售價就會上升，會直接影響到地面銷售及經(jīng)銷商的利潤,。

4,、金平現(xiàn)在還不是成熟品牌，不成熟品牌主要依靠經(jīng)端店的主推力度來拉動銷售�,，F(xiàn)在不投放電視等高空廣告就是為了確保終端店的毛利率,。

讓朱少根意想不到的是，陳總丟出一顆重磅炸彈：“你們的產(chǎn)品質(zhì)量也太差了,�,！睆目诖锾统鲆慌_金平手機(jī)，指著手機(jī)上說：“就那個天線邊上,，這個位置,，很容易裂殼。裂殼太多了，我估計呀,，起碼有百分之六七十的機(jī)子會在這個位置裂,。”

這些老總,，一個個你看我,，我看你。朱少根知道有些機(jī)子在這個位置裂殼,。但到底有多大的比例朱少根沒有統(tǒng)計,，公司售后服務(wù)部也沒有收集到相關(guān)的數(shù)據(jù)，做為一個底層銷售人員,，朱少根更清楚到底是這款機(jī)子都這樣還是有一個批次的機(jī)子都這樣的,。加上這么多的老總級人物在場，肯定沒有自己說話的份,。

空氣凝固,。　

最后,，營銷專家可能是為了打破這種氣氛,，側(cè)頭對朱少根說：“朱經(jīng)理，有這么多嗎,？”

被點名,，焦點指向朱少根,。箭在弦上,，不得不發(fā)呀�,？墒�,，這箭怎么射呢？　

朱少根思考的時間都沒有,，又不能簡單地說有或沒有,。

“錯！陳總,，你說得不對,。不是60%，是100%,！”

朱少根話一出,，幾位老總及陳總，都驚呆了,。

說這句話,，就得為這句話負(fù)責(zé)。朱少根只知道，爭論有沒有60%其實沒有任何意義的,�,？蛻粝Ｍ覀兲峁┝闳毕莸漠a(chǎn)品。而我們的產(chǎn)品又確實出現(xiàn)了質(zhì)量的問題,。

“陳總,！我們是有一個批次的機(jī)子，就在這一個位置裂殼,。陳總,，你進(jìn)的第一批貨和第二批貨有沒有這樣裂過呢？”朱少根把所有產(chǎn)品的比例換成了一個批次的比例,。

“這倒沒有,。”

“這個批次的產(chǎn)品出了一點問題,。是因為原料供應(yīng)商這邊出了問題（朱少根心里都罵自己,，他媽的，其實我根本就不知哪個環(huán)節(jié)出了問題）�,，F(xiàn)在我們公司也終止了和這家供應(yīng)商的合作關(guān)系,。還有，問題出了之后,，我們一直在正確面對,，積極解決。沒有出廠的全部返工換殼,。流入到市場的,，只要是這個位置裂殼，不論購機(jī)有沒有超過一個月,，經(jīng)檢測沒有進(jìn)水等其他因素,，我們都換機(jī)處理。陳總,，你這里有沒有哪個裂殼的機(jī)子沒有及時換機(jī)給你呢?”

“這倒沒有,，你們的售后服務(wù)確實是做得不錯的！”

“陳總,，我負(fù)責(zé)這片市場,，差不多每隔一天就會來這里。對終端的情況我很清楚,�,！敝焐俑堰@條街上總共有多少家手機(jī)店，其中有哪幾家有金平手機(jī)的真機(jī)上柜,，有哪幾家是之前就有模機(jī)上柜,，有哪些家是自己來之后提供模機(jī)上柜的,。在這些終端中，單頁等宣傳物料一直在整理,，更新,。

“這些情況我都不清楚。一般都是下面店里打電話來要機(jī)子,，我們就叫一個人送過去的,。”

朱少根：“陳總,，正因為有客人對我們的機(jī)子有點興趣,，但顧客卻沒有辦法看到真機(jī)。等送過去時,，人也走了,。這影響到不少的銷量�,！薄　�

“我們這里都是這樣做的,。”

“陳總,，我了解過,，這里確實都是這樣做，但我們要做大做強(qiáng),，總不能一直用這種明顯不利的模式,。我也和幾家對我們品牌認(rèn)可度比較高的終端談過。他們還是愿意拿出現(xiàn)金來從陳總你這里備一兩臺真機(jī)的,�,！�

“是嗎？這情況我還真不知道,。你怎么早不來找我呢,？　　

“陳總,，我來找你不太合適,，因為你不是直接在跟我們合作，我只是把我的意見反饋給杭州代理商這邊,，他們沒有跟你說過嗎,？”

“沒有跟我說過的喲。這樣吧,，你回杭州,，叫他們送點貨來，我叫財務(wù)安排一下貨款,�,！�

“陳總,，你看是送3箱來還是2箱來呢（一箱10部，朱少根沒有問30部還是20部,，而特意改成箱）,？”

“送2箱吧！”　

朱少根：“好的,。陳總,，這次我們總部派團(tuán)隊到全國各地，實地考察市場,，準(zhǔn)備編寫標(biāo)準(zhǔn)化的銷售教程,。你這里是第一站喲。到時我一定為您爭取幾個第一批營業(yè)員培訓(xùn)的名額,�,！�

“是嗎？我現(xiàn)在正在為培訓(xùn)營業(yè)員而發(fā)愁,。你也知道,，我們自己就是土八路出身，沒有這方面專業(yè)能力,。到時你一定要為我多爭取幾個名額喲,！”

朱少根：“陳總，你也知道,，一個業(yè)務(wù)員在公司能爭取多少資源,，說話有沒有份量，靠的還是他的業(yè)績,，說白了,，最終靠的還是他的客戶能賣多少貨。所以,，這一點,，還望陳總大力支持！”