《浮萍》連載3.8. 兩零市場始破冰

 羅火平

朱少根天天第一個到公司，而崔小祥在沒有出差的時,，幾乎都是第二個到公司的,。就在朱少根差不多把當(dāng)天的報紙瀏覽完時，崔總到了,。崔總一邊開門，一邊對朱少根說：“小朱,，到我辦公室來一下,。”

朱少根來到崔總的辦公室,，崔總一邊招呼朱少根坐下,，一邊打開電腦，并詢問朱少根日常的工作,。朱少根簡單匯報：終端形象建設(shè),，到手機店里看店內(nèi)有沒有跟金平手機類似功能、價位的手機,，如果沒有,，主動向老板推薦金平手機，再想辦法供貨,。

崔總指導(dǎo)朱少根：作為省級總代理的業(yè)務(wù)員,，不能僅僅到終端店去建設(shè)形象，跑小店一臺兩臺送手機，而且是要協(xié)助我們的下級代理商開拓市場,、指導(dǎo)下級代理商加強業(yè)務(wù)團隊建設(shè),，指導(dǎo)下級代理商老板加強公司管理，提升其經(jīng)營管理能力,。

朱少根很疑惑地看著崔總,，心里明白，崔總說的是對的,，只是目前朱少根,，有這個能力來做這些事嗎？自己跟杭州代理商的經(jīng)理,、老板都沒有正式見過面,，所有的工作都是章寧在負責(zé)，自己只是按章寧的指示做一些具體的工作,。

崔小祥看出了朱少根的疑惑,，對朱少根說：“從今天起，你的工作要進行調(diào)整,，接手臨安臨平兩零市場,。先負責(zé)富陽、臨安,、臨平這三個縣市,。兩零市場的具體情況，你和章經(jīng)理溝通一下,。杭州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶,，你先跟蹤服務(wù)好，必要的時候移交給代理商,�,！�

朱少根感覺自己空了。自己的工作剛剛有點眉目,，那幾個客戶剛剛熟悉起來,，平時可以坐在人家店里吹牛扯淡，隔個,、一兩天還可以出幾臺貨,。而公司其他業(yè)務(wù)員，還真不知道他們平時做了什么實事,。至少沒有看到誰直接幫公司賣過貨,。朱少根也清楚，一個業(yè)務(wù)員絕不能只靠自己賣貨,，而應(yīng)當(dāng)通過代理商來發(fā)展業(yè)務(wù),，搶占市場,。可朱少根感覺自己就沒有代理商,，代理商的業(yè)務(wù)人員也沒有下過縣級,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場,，自己又不可能開發(fā)縣級代理商,。有時真的不明白，設(shè)這樣的地級代理商有什么意義,？

朱少根離開崔總的辦公室,，去找老大章寧。章寧看朱少根進來,，直接說：“小朱,，崔總跟我商量過，叫你接手臨安臨平,。你知道崔總為什么把這個兩個市場叫做兩零市場嗎,？字面意義上都有兩個臨字，其實是說這兩個市場是零客戶,，零銷售的市場,。臨平市場我去過幾次，始終找不到終端客戶,，最近一次去,，被人掃地出門一般，很沒面子,，坐在路牙子上想了半天,，也想不出好辦法。臨安市場以前有一家店賣過,，但不知什么原因不賣了,，去過兩次人家依然是不賣，其他幾家店也不高興做,。業(yè)內(nèi)一直就有人說,，臨安和臨平這兩個市場是杭州下屬縣市中最難操作的市場。我做銷售這么多年,，還沒有哪個市場做成兩零市場,。小朱，你有沒有什么想法呢,？”

“老大,，目前我也沒什么想法，更沒有好辦法,。崔總叫我接手這兩個市場,，肯定是不想看到這兩個市場的銷售為零。咱把目標放低一點吧，先想辦法找客戶,，不一定要找當(dāng)?shù)刈钣袑嵙Φ目蛻�,，可以找中小客戶。找到客戶后,，咱想辦法幫他把機子賣出去,，大不了我自己站在柜臺里賣�,！�

“那首先要找到愿意合作的客戶,，你打算怎么找客戶？”

“老大,，小朱沒經(jīng)驗,，也沒什么超強的能力，我就用最笨的辦法吧,。兩個辦法,，一個是掃街，二是農(nóng)村包圍城市,�,！�

“先試試看吧。天氣很熱了,，出差時注意別中暑,。”

朱少根內(nèi)心還是比較喜歡啃更骨頭,，聽說章寧在臨平被人掃地出門,，心里很不服氣，想去會會對方,，更想替老大一雪前恥,。

這一次朱少根沒有帶金平手機的任何物料，一頭扎進了臨平市區(qū),，化身為一個顧客,，一家一家店走、看,、記,、聊。

走：了解各家店的位置,，人流量情況,；

看：看店的面積、裝修情況,、店面形象,。

記：記錄店內(nèi)的主推品牌,、價格區(qū)間、利潤訴求,。

聊：以顧客的身份,，感同身受，切身體驗營業(yè)員的素養(yǎng),。

朱少根運用這四種方法,，得出的結(jié)論，臨平市場就好的店就是銀河通信,。打電話向章寧匯報,。“你這個笨蛋,。不去我也知道是銀河最好！下一步你打算怎么辦,？”

“我想去會會銀河通信的負責(zé)人,，但是沒有想到什么好辦法�,！�

“小朱,，我勸你還是不要去，沒有希望的,�,！�

朱少根牛脾氣上來，十頭牛也拉不回來,，不顧章寧的勸告,，決定闖一闖銀河。

朱少根來到再次返回銀河,，穿過賣場的環(huán)島,，直接朝老總辦公室走去。朱少根門也沒有敲,，直接推開了虛掩門,。里面坐著一位美女，抬頭問：“你找誰,？”

朱少根微微一笑：“我找這里的負責(zé)人,！”

對方眉頭一皺：“我就是，你是,？”

“行業(yè)黑馬——金平手機業(yè)務(wù)員朱少根,！”

“金平手機，聽說過,，以前不是一個姓章的跑這里嗎,？”

看來這個美女老總記憶力還不錯,，還記得我老大。朱少根心里想,，但如何為自己老大雪恥卻沒有一點辦法,。

“我想問一下，你為什么不愿意跟我們金平手機合作呢,？”朱少根不答反問,。

“那你告訴我有什么理由讓我合作？”對方也來一個不答反問,。

朱少根感覺到一股殺氣,，從對方的目光中看出冷峻、高傲,、輕視等字眼,。朱少根回憶剛到公司所培訓(xùn)的內(nèi)容，迅速組織一套說辭,，講給對方聽,。

金平公司由電子行業(yè)傳奇人物楊金榮先生領(lǐng)軍，公司注冊資金5000萬港幣,，在業(yè)界首推完全代理制模式,，首款產(chǎn)品上市已經(jīng)取得了驕人的業(yè)績。金平手機,，就如業(yè)界的一匹黑馬,，馬上就要起跑、馳騁,。而金平的完全代理制模式,，決定了一個區(qū)域只有一家核心銷售商，這個機會,，失去了就不有再擁有,。

“小伙子，我很敬佩你的敬業(yè)精神,，這么熱天沒有躲在那個店里吹空調(diào),，跑得滿頭是汗。如果我沒有猜錯的話,，臨平幾乎所有的手機店你都跑了吧,？你剛才說的這些我都認可，只是最后一條我反而不認可,。我認為,，在一個產(chǎn)業(yè)鏈上，每一個人都做好自己的份內(nèi)的事,，機會你就永遠都會有,。我只做終端銷售,，只要我在臨平這個市場還能站在老大這個位置上，我相信,，任何品牌我都有機會合作,。我也相信金平手機是行業(yè)內(nèi)的黑馬，因為事實已經(jīng)證實了,，就如你說的一樣,，這匹黑馬就想起跑，而我,，從來不去賭沒有跑起來的黑馬,，等黑馬完全跑起來了，我再出手也不遲,�,！�

朱少根從銀河通信出來，感覺很無助,。不知道客戶是不接受自己還是不接受公司品牌,、產(chǎn)品。不接受自己很正常,，因為自己根本就沒有多少經(jīng)驗，也不知道如何去談業(yè)務(wù),，但章寧為什么也沒有被接受呢,？老大可是電子行業(yè)里的老牌業(yè)務(wù)員了。如果客戶不接受金平品牌,、產(chǎn)品,？客戶其實認可金平是業(yè)內(nèi)黑馬，也關(guān)注到金平首款機型不錯的業(yè)績,。但客戶為什么要等到黑馬跑起來了再出手呢,？這是真心話還是托辭呢？朱少根理不出頭緒,。

雖然早有思想準備,，但朱少根還是覺得心里很失落。

朱少根找了一塊樹蔭坐下來,。突然很想笑,，他想起章寧說過，被銀河掃地出門后,，坐在路牙子是思考,。不知道章寧當(dāng)時坐的地方是不是這處樹蔭。朱少根折斷一段樹枝,，用力一摔,。心中暗暗發(fā)誓：從此不再進銀河的門,，一定要想辦法讓銀河后悔沒有跟金平合作。

要讓銀河后悔,，只有一條路,，那就是在臨平這個地方，讓金平手機紅起來,，紅得發(fā)紫,。要想讓金平在臨平紅起來，首先就要找到一個合作伙伴,，讓金平在臨平落地,。然后再辦法做銷量做起來。所以,，當(dāng)務(wù)之急就是找合作伙伴,。

朱少根剛才摸了一遍市場，很多店已經(jīng)被朱少根排除了,。因為朱少根想在臨平找一家核心經(jīng)銷商,，而不是找一個零售點。另外幾家,，要么是對金平一點也不了解,，根本就不想做，要么就是聽說是現(xiàn)款現(xiàn)貨合作就搖頭,；還有人建議朱少根去找銀河,。

奔波了一天，任何效果也沒有,，沒有合作伙伴,，終端形象建設(shè)就如空中樓閣，品牌提升也就是無本之源,。

晚上回到杭州時天氣已晚,，朱少根沒有回公司。第二天一大早,，給章寧打了一個電話,，簡單匯報一下昨天的情況，并告訴章寧,，今天不去公司,，直接下市場，跑臨平下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，啟動農(nóng)村包圍城市場的計劃,。

朱少根平時跑市場，如果回來太晚,，沒有用完的宣傳物料就直接帶回自己的窩,。平時積攢的這些東西還可以發(fā)揮作用,。朱少根在地圖上劃了一條路線，決定跑余杭鎮(zhèn)和閑林鎮(zhèn),。

朱少根跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有了一定的經(jīng)驗,，知道其他廠家的業(yè)務(wù)員很少下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機店終端物料缺乏,，就算沒有在賣這個品牌的手機,，店老板也樂意在墻上貼上一張海報，如果能送上幾個手機托架,，那老板更是對業(yè)務(wù)員感恩戴德一般,。

朱少根這次下去，沒有背自己的包,，而且是金平手機的手提袋,，里面帶上幾個機模、宣傳折頁,，圈幾張海報,，來到了余杭鎮(zhèn)。當(dāng)中巴車剛進鎮(zhèn)中心,，朱少根就兩邊掃射,，看看哪兒有手機店，看看哪家手機店店面形象好,，并心中默記這些店的名字,，看看有沒有重復(fù)的店名。如果有,，說明，這個老板開有兩家以上手機店,。如果找到這個樣的店,，那就相當(dāng)于在這里有了一定的覆蓋率。

運氣還不錯,，朱少根還真的發(fā)現(xiàn)神州通信有兩家店,。下車之后，就直奔神州通信,。來到神州通信,，手提袋往柜臺上一放，營業(yè)員就跑過來,，翻手提袋里的東西,。朱少根也不阻止。其中一個營業(yè)員翻出一個手機托架,，驚訝地說：“好漂亮,！”馬主就往柜臺里擺,。朱少根不緊不慢地說：“美女，我的托架上面可是要擺我的手機,�,！�

那個營業(yè)員才回過神來問：“你是做什么手機的，之前怎么沒有見過你,�,！�

“我做金平手機的。你們老板在嗎,？”

“金平手機,，沒聽說過�,！庇址�出一個機模,，“是這個手機嗎，真漂亮,�,！�

“是的，真機比這個還漂亮,，和弦鈴聲,，很酷！這手機在這里好賣嗎,？”

“如果價格合適的話,，肯定好賣的，對了,，這手機多少錢一臺,？”

“多少錢一臺，這個問題可能要你們老板來告訴你們,。你們老板呢,？”

“我們老板在新店�,！�

朱少根證實了自己的猜想,，這個老板還真的開有兩家店�,？磥砟孟逻@家店的話,，余杭鎮(zhèn)的銷售點就差不多了。

朱少根來到神州通信新店,。進店就招呼一聲：“老板,，我來給你送海報和機架。”

老板抬頭看看了朱少根,，不認識,，一臉的疑惑。朱少根掏出機模（當(dāng)時在心里罵了公司一千次了,，媽的,，連一個真機也舍不得給業(yè)務(wù)員配），遞給老板：“一款好賺錢的機子,�,！�

老板接過機模，在手里掂了掂,，握了握,。行家一出手，就知有沒有,�,！笆裁磧r，怎么拿貨,？”

朱少根報了價,，強調(diào)現(xiàn)款現(xiàn)貨，可以自行到杭州代理商務(wù)自提貨,，也可以由朱少根自己或杭州代理商的業(yè)務(wù)員來送貨,。

“如果我做這款機子，你能不能保證余杭就我一家賣,�,！�

“這個肯定沒有問題，你是自己去提貨呢還是我給你送來呢,？”

“我就認你,，你明天給我送兩臺來吧�,！�

朱少根：“老板,，這款機子有三個顏色，紫色的不太好賣,，咱別進。金色和銀色走的不錯,，你兩個店,，每個店把樣出齊怎么也得4臺。你看如何,？”

“以前也沒有看過你,，怎么知道我有兩個店。”

“我今天是第一次來余杭,，但還沒有下車,，我就發(fā)現(xiàn)了街上有兩家神州通信。你另一個店我已經(jīng)去了,，你的營業(yè)員看過機架與機模,，她們很看好�,！�

“你已給跟我們營業(yè)員聊過,？”

“放心好了！價格我沒有跟她們講過的,。老板,，你看海報貼哪兒比較適合呢？”

朱少根張貼好海報,，放置好機架,。跟老板說：“明天我再帶兩個X展架過來。對了,，老板,，我路過閑林時看到幾家手機店，不知你有沒有朋友在那開店,。能不能幫我介紹一下,。如果你們相互熟悉，也好維護這一帶的價格體系,�,！�

“你這么一說還真提醒了我。我表弟在那開有一家店,，我打個電話跟他說一聲,。以前他在我店里跟我學(xué)做手機的，我跟他說說肯定會跟你拿貨的,�,！�

朱少根找到神州通信老板的表弟，表弟很熱情,，因店面相對小一點,，答應(yīng)朱少根明天送兩臺貨來。還一再告誡朱少根,，明天要記得帶上機模和機架,。

在接下來的時間，朱少根幾乎每兩天開發(fā)兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，平均每天均可出貨三,、四臺,，臨平下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的差不多了。

崔小祥得知朱少根在臨平鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場打了局面,，指示朱少根下一步要開發(fā)臨安市場,，同時，要在臨平鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場扶持一家核心經(jīng)銷店,，打造成總公司要求的A類店,。

A類店是什么概念，一個月實現(xiàn)銷售30臺,。金平手機目前只有一款機,，品牌影響力幾乎沒有，要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做到這樣的效果,，簡直就是不可能的任務(wù),。

原文首發(fā)：羅火平個人公眾號【拉燈侃營銷】（微信號：dxld2016)

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