《浮萍》連載3.8. 兩零市場(chǎng)始破冰

 羅火平

朱少根天天第一個(gè)到公司，而崔小祥在沒有出差的時(shí)，幾乎都是第二個(gè)到公司的,。就在朱少根差不多把當(dāng)天的報(bào)紙瀏覽完時(shí),，崔總到了。崔總一邊開門,，一邊對(duì)朱少根說(shuō)：“小朱，到我辦公室來(lái)一下�,！�

朱少根來(lái)到崔總的辦公室，崔總一邊招呼朱少根坐下,，一邊打開電腦,，并詢問朱少根日常的工作。朱少根簡(jiǎn)單匯報(bào)：終端形象建設(shè)，到手機(jī)店里看店內(nèi)有沒有跟金平手機(jī)類似功能,、價(jià)位的手機(jī),，如果沒有，主動(dòng)向老板推薦金平手機(jī),，再想辦法供貨,。

崔總指導(dǎo)朱少根：作為省級(jí)總代理的業(yè)務(wù)員，不能僅僅到終端店去建設(shè)形象,，跑小店一臺(tái)兩臺(tái)送手機(jī),，而且是要協(xié)助我們的下級(jí)代理商開拓市場(chǎng)、指導(dǎo)下級(jí)代理商加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，指導(dǎo)下級(jí)代理商老板加強(qiáng)公司管理,，提升其經(jīng)營(yíng)管理能力。

朱少根很疑惑地看著崔總,，心里明白,，崔總說(shuō)的是對(duì)的，只是目前朱少根,，有這個(gè)能力來(lái)做這些事嗎,？自己跟杭州代理商的經(jīng)理、老板都沒有正式見過面,，所有的工作都是章寧在負(fù)責(zé),，自己只是按章寧的指示做一些具體的工作。

崔小祥看出了朱少根的疑惑,，對(duì)朱少根說(shuō)：“從今天起,，你的工作要進(jìn)行調(diào)整，接手臨安臨平兩零市場(chǎng),。先負(fù)責(zé)富陽(yáng),、臨安、臨平這三個(gè)縣市,。兩零市場(chǎng)的具體情況,，你和章經(jīng)理溝通一下。杭州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶,，你先跟蹤服務(wù)好,，必要的時(shí)候移交給代理商�,！�

朱少根感覺自己空了,。自己的工作剛剛有點(diǎn)眉目，那幾個(gè)客戶剛剛熟悉起來(lái),，平時(shí)可以坐在人家店里吹牛扯淡,，隔個(gè)、一兩天還可以出幾臺(tái)貨。而公司其他業(yè)務(wù)員,，還真不知道他們平時(shí)做了什么實(shí)事,。至少?zèng)]有看到誰(shuí)直接幫公司賣過貨。朱少根也清楚,，一個(gè)業(yè)務(wù)員絕不能只靠自己賣貨,，而應(yīng)當(dāng)通過代理商來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，搶占市場(chǎng),�,？芍焐俑�感覺自己就沒有代理商，代理商的業(yè)務(wù)人員也沒有下過縣級(jí),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng),，自己又不可能開發(fā)縣級(jí)代理商。有時(shí)真的不明白,，設(shè)這樣的地級(jí)代理商有什么意義,？

朱少根離開崔總的辦公室，去找老大章寧,。章寧看朱少根進(jìn)來(lái),，直接說(shuō)：“小朱，崔總跟我商量過,，叫你接手臨安臨平,。你知道崔總為什么把這個(gè)兩個(gè)市場(chǎng)叫做兩零市場(chǎng)嗎？字面意義上都有兩個(gè)臨字,，其實(shí)是說(shuō)這兩個(gè)市場(chǎng)是零客戶,，零銷售的市場(chǎng)。臨平市場(chǎng)我去過幾次,，始終找不到終端客戶,，最近一次去，被人掃地出門一般,，很沒面子，坐在路牙子上想了半天,，也想不出好辦法,。臨安市場(chǎng)以前有一家店賣過，但不知什么原因不賣了,，去過兩次人家依然是不賣,，其他幾家店也不高興做。業(yè)內(nèi)一直就有人說(shuō),，臨安和臨平這兩個(gè)市場(chǎng)是杭州下屬縣市中最難操作的市場(chǎng),。我做銷售這么多年，還沒有哪個(gè)市場(chǎng)做成兩零市場(chǎng)。小朱,，你有沒有什么想法呢,？”

“老大，目前我也沒什么想法,，更沒有好辦法,。崔總叫我接手這兩個(gè)市場(chǎng)，肯定是不想看到這兩個(gè)市場(chǎng)的銷售為零,。咱把目標(biāo)放低一點(diǎn)吧,，先想辦法找客戶，不一定要找當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的客戶,，可以找中小客戶,。找到客戶后，咱想辦法幫他把機(jī)子賣出去,，大不了我自己站在柜臺(tái)里賣,。”

“那首先要找到愿意合作的客戶,，你打算怎么找客戶,？”

“老大，小朱沒經(jīng)驗(yàn),，也沒什么超強(qiáng)的能力,，我就用最笨的辦法吧。兩個(gè)辦法,，一個(gè)是掃街,，二是農(nóng)村包圍城市�,！�

“先試試看吧,。天氣很熱了，出差時(shí)注意別中暑,�,！�

朱少根內(nèi)心還是比較喜歡啃更骨頭，聽說(shuō)章寧在臨平被人掃地出門,，心里很不服氣,，想去會(huì)會(huì)對(duì)方，更想替老大一雪前恥,。

這一次朱少根沒有帶金平手機(jī)的任何物料,，一頭扎進(jìn)了臨平市區(qū)，化身為一個(gè)顧客,，一家一家店走,、看,、記、聊,。

走：了解各家店的位置,，人流量情況；

看：看店的面積,、裝修情況,、店面形象。

記：記錄店內(nèi)的主推品牌,、價(jià)格區(qū)間,、利潤(rùn)訴求。

聊：以顧客的身份,，感同身受,，切身體驗(yàn)營(yíng)業(yè)員的素養(yǎng)。

朱少根運(yùn)用這四種方法,，得出的結(jié)論,，臨平市場(chǎng)就好的店就是銀河通信。打電話向章寧匯報(bào),�,！澳氵@個(gè)笨蛋。不去我也知道是銀河最好,！下一步你打算怎么辦,？”

“我想去會(huì)會(huì)銀河通信的負(fù)責(zé)人，但是沒有想到什么好辦法,�,！�

“小朱，我勸你還是不要去,，沒有希望的,。”

朱少根牛脾氣上來(lái),，十頭牛也拉不回來(lái),，不顧章寧的勸告，決定闖一闖銀河,。

朱少根來(lái)到再次返回銀河,，穿過賣場(chǎng)的環(huán)島，直接朝老總辦公室走去,。朱少根門也沒有敲，直接推開了虛掩門,。里面坐著一位美女,，抬頭問：“你找誰(shuí),？”

朱少根微微一笑：“我找這里的負(fù)責(zé)人！”

對(duì)方眉頭一皺：“我就是,，你是,？”

“行業(yè)黑馬——金平手機(jī)業(yè)務(wù)員朱少根！”

“金平手機(jī),，聽說(shuō)過,，以前不是一個(gè)姓章的跑這里嗎？”

看來(lái)這個(gè)美女老總記憶力還不錯(cuò),，還記得我老大,。朱少根心里想，但如何為自己老大雪恥卻沒有一點(diǎn)辦法,。

“我想問一下,，你為什么不愿意跟我們金平手機(jī)合作呢？”朱少根不答反問,。

“那你告訴我有什么理由讓我合作,？”對(duì)方也來(lái)一個(gè)不答反問。

朱少根感覺到一股殺氣,，從對(duì)方的目光中看出冷峻,、高傲、輕視等字眼,。朱少根回憶剛到公司所培訓(xùn)的內(nèi)容,，迅速組織一套說(shuō)辭，講給對(duì)方聽,。

金平公司由電子行業(yè)傳奇人物楊金榮先生領(lǐng)軍,，公司注冊(cè)資金5000萬(wàn)港幣，在業(yè)界首推完全代理制模式,，首款產(chǎn)品上市已經(jīng)取得了驕人的業(yè)績(jī),。金平手機(jī)，就如業(yè)界的一匹黑馬,，馬上就要起跑,、馳騁。而金平的完全代理制模式,，決定了一個(gè)區(qū)域只有一家核心銷售商,，這個(gè)機(jī)會(huì)，失去了就不有再擁有,。

“小伙子,，我很敬佩你的敬業(yè)精神，這么熱天沒有躲在那個(gè)店里吹空調(diào),，跑得滿頭是汗,。如果我沒有猜錯(cuò)的話,，臨平幾乎所有的手機(jī)店你都跑了吧？你剛才說(shuō)的這些我都認(rèn)可,，只是最后一條我反而不認(rèn)可,。我認(rèn)為，在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上,，每一個(gè)人都做好自己的份內(nèi)的事,，機(jī)會(huì)你就永遠(yuǎn)都會(huì)有。我只做終端銷售,，只要我在臨平這個(gè)市場(chǎng)還能站在老大這個(gè)位置上,，我相信，任何品牌我都有機(jī)會(huì)合作,。我也相信金平手機(jī)是行業(yè)內(nèi)的黑馬,，因?yàn)槭聦?shí)已經(jīng)證實(shí)了，就如你說(shuō)的一樣,，這匹黑馬就想起跑,，而我，從來(lái)不去賭沒有跑起來(lái)的黑馬,，等黑馬完全跑起來(lái)了,，我再出手也不遲�,！�

朱少根從銀河通信出來(lái),，感覺很無(wú)助。不知道客戶是不接受自己還是不接受公司品牌,、產(chǎn)品,。不接受自己很正常，因?yàn)樽约焊�本就沒有多少經(jīng)驗(yàn),，也不知道如何去談業(yè)務(wù),，但章寧為什么也沒有被接受呢？老大可是電子行業(yè)里的老牌業(yè)務(wù)員了,。如果客戶不接受金平品牌,、產(chǎn)品？客戶其實(shí)認(rèn)可金平是業(yè)內(nèi)黑馬,，也關(guān)注到金平首款機(jī)型不錯(cuò)的業(yè)績(jī),。但客戶為什么要等到黑馬跑起來(lái)了再出手呢？這是真心話還是托辭呢,？朱少根理不出頭緒,。

雖然早有思想準(zhǔn)備，但朱少根還是覺得心里很失落,。

朱少根找了一塊樹蔭坐下來(lái),。突然很想笑,，他想起章寧說(shuō)過，被銀河掃地出門后,，坐在路牙子是思考。不知道章寧當(dāng)時(shí)坐的地方是不是這處樹蔭,。朱少根折斷一段樹枝,，用力一摔。心中暗暗發(fā)誓：從此不再進(jìn)銀河的門,，一定要想辦法讓銀河后悔沒有跟金平合作,。

要讓銀河后悔，只有一條路,，那就是在臨平這個(gè)地方,，讓金平手機(jī)紅起來(lái)，紅得發(fā)紫,。要想讓金平在臨平紅起來(lái),，首先就要找到一個(gè)合作伙伴，讓金平在臨平落地,。然后再辦法做銷量做起來(lái),。所以，當(dāng)務(wù)之急就是找合作伙伴,。

朱少根剛才摸了一遍市場(chǎng),，很多店已經(jīng)被朱少根排除了。因?yàn)橹焐俑�想在臨平找一家核心經(jīng)銷商,，而不是找一個(gè)零售點(diǎn),。另外幾家，要么是對(duì)金平一點(diǎn)也不了解,，根本就不想做,，要么就是聽說(shuō)是現(xiàn)款現(xiàn)貨合作就搖頭；還有人建議朱少根去找銀河,。

奔波了一天,，任何效果也沒有，沒有合作伙伴,，終端形象建設(shè)就如空中樓閣,，品牌提升也就是無(wú)本之源。

晚上回到杭州時(shí)天氣已晚,，朱少根沒有回公司,。第二天一大早，給章寧打了一個(gè)電話,，簡(jiǎn)單匯報(bào)一下昨天的情況,，并告訴章寧,，今天不去公司，直接下市場(chǎng),，跑臨平下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，啟動(dòng)農(nóng)村包圍城市場(chǎng)的計(jì)劃。

朱少根平時(shí)跑市場(chǎng),，如果回來(lái)太晚,，沒有用完的宣傳物料就直接帶回自己的窩。平時(shí)積攢的這些東西還可以發(fā)揮作用,。朱少根在地圖上劃了一條路線,，決定跑余杭鎮(zhèn)和閑林鎮(zhèn)。

朱少根跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有了一定的經(jīng)驗(yàn),，知道其他廠家的業(yè)務(wù)員很少下鄉(xiāng)鎮(zhèn),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)店終端物料缺乏，就算沒有在賣這個(gè)品牌的手機(jī),，店老板也樂意在墻上貼上一張海報(bào),，如果能送上幾個(gè)手機(jī)托架，那老板更是對(duì)業(yè)務(wù)員感恩戴德一般,。

朱少根這次下去,，沒有背自己的包，而且是金平手機(jī)的手提袋,，里面帶上幾個(gè)機(jī)模,、宣傳折頁(yè),，圈幾張海報(bào),，來(lái)到了余杭鎮(zhèn),。當(dāng)中巴車剛進(jìn)鎮(zhèn)中心，朱少根就兩邊掃射,，看看哪兒有手機(jī)店,，看看哪家手機(jī)店店面形象好，并心中默記這些店的名字,，看看有沒有重復(fù)的店名,。如果有，說(shuō)明,，這個(gè)老板開有兩家以上手機(jī)店,。如果找到這個(gè)樣的店，那就相當(dāng)于在這里有了一定的覆蓋率,。

運(yùn)氣還不錯(cuò),，朱少根還真的發(fā)現(xiàn)神州通信有兩家店。下車之后，就直奔神州通信,。來(lái)到神州通信,，手提袋往柜臺(tái)上一放，營(yíng)業(yè)員就跑過來(lái),，翻手提袋里的東西,。朱少根也不阻止。其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員翻出一個(gè)手機(jī)托架,，驚訝地說(shuō)：“好漂亮,！”馬主就往柜臺(tái)里擺。朱少根不緊不慢地說(shuō)：“美女,，我的托架上面可是要擺我的手機(jī)�,！�

那個(gè)營(yíng)業(yè)員才回過神來(lái)問：“你是做什么手機(jī)的,，之前怎么沒有見過你�,！�

“我做金平手機(jī)的,。你們老板在嗎？”

“金平手機(jī),，沒聽說(shuō)過,。”又翻出一個(gè)機(jī)模,，“是這個(gè)手機(jī)嗎,，真漂亮�,！�

“是的,，真機(jī)比這個(gè)還漂亮，和弦鈴聲,，很酷,！這手機(jī)在這里好賣嗎？”

“如果價(jià)格合適的話,，肯定好賣的,，對(duì)了，這手機(jī)多少錢一臺(tái),？”

“多少錢一臺(tái),，這個(gè)問題可能要你們老板來(lái)告訴你們。你們老板呢,？”

“我們老板在新店,。”

朱少根證實(shí)了自己的猜想，這個(gè)老板還真的開有兩家店,�,？磥�(lái)拿下這家店的話，余杭鎮(zhèn)的銷售點(diǎn)就差不多了,。

朱少根來(lái)到神州通信新店,。進(jìn)店就招呼一聲：“老板，我來(lái)給你送海報(bào)和機(jī)架,�,！�

老板抬頭看看了朱少根，不認(rèn)識(shí),，一臉的疑惑,。朱少根掏出機(jī)模（當(dāng)時(shí)在心里罵了公司一千次了，媽的,，連一個(gè)真機(jī)也舍不得給業(yè)務(wù)員配）,，遞給老板：“一款好賺錢的機(jī)子�,！�

老板接過機(jī)模,，在手里掂了掂，握了握,。行家一出手,，就知有沒有�,！笆裁磧r(jià),，怎么拿貨？”

朱少根報(bào)了價(jià),，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)款現(xiàn)貨,，可以自行到杭州代理商務(wù)自提貨，也可以由朱少根自己或杭州代理商的業(yè)務(wù)員來(lái)送貨,。

“如果我做這款機(jī)子,，你能不能保證余杭就我一家賣�,！�

“這個(gè)肯定沒有問題,，你是自己去提貨呢還是我給你送來(lái)呢？”

“我就認(rèn)你,，你明天給我送兩臺(tái)來(lái)吧,。”

朱少根：“老板,，這款機(jī)子有三個(gè)顏色,，紫色的不太好賣,，咱別進(jìn)。金色和銀色走的不錯(cuò),，你兩個(gè)店,，每個(gè)店把樣出齊怎么也得4臺(tái)。你看如何,？”

“以前也沒有看過你,，怎么知道我有兩個(gè)店�,！�

“我今天是第一次來(lái)余杭,，但還沒有下車，我就發(fā)現(xiàn)了街上有兩家神州通信,。你另一個(gè)店我已經(jīng)去了,，你的營(yíng)業(yè)員看過機(jī)架與機(jī)模，她們很看好,�,！�

“你已給跟我們營(yíng)業(yè)員聊過？”

“放心好了,！價(jià)格我沒有跟她們講過的。老板,，你看海報(bào)貼哪兒比較適合呢,？”

朱少根張貼好海報(bào)，放置好機(jī)架,。跟老板說(shuō)：“明天我再帶兩個(gè)X展架過來(lái),。對(duì)了，老板,，我路過閑林時(shí)看到幾家手機(jī)店,，不知你有沒有朋友在那開店。能不能幫我介紹一下,。如果你們相互熟悉,，也好維護(hù)這一帶的價(jià)格體系�,！�

“你這么一說(shuō)還真提醒了我,。我表弟在那開有一家店，我打個(gè)電話跟他說(shuō)一聲,。以前他在我店里跟我學(xué)做手機(jī)的,，我跟他說(shuō)說(shuō)肯定會(huì)跟你拿貨的�,！�

朱少根找到神州通信老板的表弟,，表弟很熱情，因店面相對(duì)小一點(diǎn)，答應(yīng)朱少根明天送兩臺(tái)貨來(lái),。還一再告誡朱少根,，明天要記得帶上機(jī)模和機(jī)架。

在接下來(lái)的時(shí)間,，朱少根幾乎每?jī)商扉_發(fā)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，平均每天均可出貨三、四臺(tái),，臨平下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的差不多了,。

崔小祥得知朱少根在臨平鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)打了局面，指示朱少根下一步要開發(fā)臨安市場(chǎng),，同時(shí),，要在臨平鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)扶持一家核心經(jīng)銷店，打造成總公司要求的A類店,。

A類店是什么概念,，一個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售30臺(tái)。金平手機(jī)目前只有一款機(jī),，品牌影響力幾乎沒有,，要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做到這樣的效果，簡(jiǎn)直就是不可能的任務(wù),。

原文首發(fā)：羅火平個(gè)人公眾號(hào)【拉燈侃營(yíng)銷】（微信號(hào)：dxld2016)

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