《浮萍》連載3.9  老江湖與小丫頭

    羅火平

朱少根手上的小客戶比較多了，感覺有點忙不過來。一邊開發(fā)新客戶,，一邊還要維護老客戶,。朱少根找崔總特批，每天從公司倉庫里領點貨出來,，隨身帶著，一有機會就直接出貨，不用等第二天再特意送過去,，晚上回公司跟財務結算。如果一來,，工作的效率提高了不少,，但朱少根身上的壓力與風險也大起來。之前不帶貨時,，坐公交車還可以打個盹什么的,。

朱少根決定開發(fā)臨安市場。翻開地圖,，朱少根開始尋找目標地,。臨安離杭州相對還是比較遠，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，一天最多能跑一個,，還得早出晚歸�,？磥砼R平的那套在臨安是不太合適的,。

由于在臨平市區(qū)沒有找到合適的客戶，所以全部的重心轉移到了鄉(xiāng)鎮(zhèn),。臨安市場,，朱少根決定繼續(xù)走農村包圍城市的思想,，但把“包圍”二字改成“帶動”。朱少根的設想是,，如果一個產品,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場能做起來，那么,，在縣城市場,，也應該可以做起來，縣城的購買力肯定是比鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場強,，而金平手機又不走低價路線,。

朱少根再次化身為顧客，跑臨安昌化,。早就知道昌化是一個盛產雞血石和山核桃的地方,，但朱少根沒有心思去選購這些非生活必需品。

昌化的手機店比較集中,，朱少根沒有花多少時間,，就摸清楚了這個地方大致的情況。運用分類分項打分工具,，對這些手機店進行打分排序,。朱少根沒有直接沖到得分第一名的新世界通信去，反而是先去得分的第三名東方通信,。算起來,，自己也是第二次進東方通信了，第一次,，是以顧客的身份進去的,，也沒有跟老板交流過�,，F(xiàn)在,，以手機廠商業(yè)務員的身份進來，并主動跟店老板進行交流,。交流時,，朱少根并沒有直接表達想跟這家店合格的意愿，只是說,，想開化昌化市場,，現(xiàn)在正在做市場調查，并挑選經銷商,。

東方通信老板有點像看怪物一樣的看著朱少根,。是呀，其他的業(yè)務員,，一般帶著貨進來,，直接把貨給老板看,，問老板要不要貨，老板一般也就問一下價,，決定進不進貨,。而眼前這個業(yè)務員，手上沒有貨,，連一張宣傳單頁也沒有,。說他是騙子吧，也騙不了什么呀,，這家伙沒有說要先打款,，再發(fā)貨，再說,，現(xiàn)在又有幾個傻子先打款呀,。更搞笑的事，這家伙說是什么金平手機的業(yè)務員,，搞得自己跟什么大爺似的,，自以為金平是什么高端品牌，說什么來這里挑選經銷商,。

就在聊天交流之中,，朱少根了解到當?shù)厥謾C行業(yè)的一些重要信息，比如當?shù)刈钕矚g有什么功能的手機,，大約什么價位的手機最好走,，店老板最希望有什么樣的政策支持、促銷活動,。他們最渴望的還是自己的營業(yè)員能接受專業(yè)的培訓,。

最后，朱少根告別店老板：“感謝老板對我們金平手機的關注,，等我調查完后的結論吧,，如果調查結果表示你是我們最合適的經銷商，我將再次拜訪你,。

接下朱少根又跑到排名第二的九州通信,，再次演繹。

最后,，朱少根跑到排名第一的新世界,。只要店老板同意，朱少根內心是很樂意的跟他合作的,。雖然經過努力,，但對方根本就沒有合作的意愿。

朱少根第三次走進九州通信,，對老板說：“我今天是第三次進你的店,！”

店老板有點反應不過來,，明明就兩次，怎么說是第三次呢,？

朱少根告訴老板,，自己今天的目標就是開發(fā)昌化市場，選擇合適的經銷商,。由于從來沒有來過這里,，人生地不熟。剛到昌化,，以顧客的身邊,，走遍了昌化所有的手機店，挑選了三個家做為備選經銷商,。剛才來你這里,，是第二輪挑選。現(xiàn)在過來,，是想告訴你我的結論：“昌化最合適的經銷商是你,。為了支持你，我決定送你一份大禮,�,！�

“本月，我們公司將在杭州舉行一個針對營業(yè)員的專業(yè)銷售技能培訓班,，我給你兩個免費名額,。”

“太好了,，我一直想培訓好營業(yè)員,，提高她們的銷售能力�,？晌易约簺]有那水平,。能不能再給我?guī)讉�名額，我自己也想去學習學習,，就算這兩天我把店門關起來,，全部營業(yè)員都去我都樂意,�,！�

“名額有限，我也沒有辦法,。你自己想去,，我到時跟領導申請一下，看看有沒有其他什么辦法,。明天我?guī)湍惆沿浥溥^來,，每一款配兩臺,，你準備好貨款�,！�

第二天,，朱少根把貨送到昌化，并給店老板帶去了海報,、宣傳單頁,、機托，還有易拉寶,，促銷禮品,。朱少根和店老板一起布置，把九州通信整得跟金平手機專賣店一樣,。

布置妥當,，朱少根準備回杭州，路過大世界通信門口,，被老板一把拉�,。骸爸旖浝恚�搞點貨來我賣賣,�,！�

朱少根笑了笑：“不好意思。昨天我找過你,，你根本就沒有意愿做我們的金平品牌,，現(xiàn)在我已經確定了九州為我們的特約經銷商。我們實行完全代理制模式,，一個省只設一個總代理,，一個市只有一個代理商，一個縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設一家特約經銷商,。”

用同樣的方法,，朱少根成功開發(fā)臨安於潛鎮(zhèn),。從地圖上看，估計臨安其他的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力也不大,，加上交通不便,，一天很難來回，朱少根決定暫停開發(fā),。

接下來,，朱少根的目標是開發(fā)臨安市區(qū)。雖然曾經想過用農村帶到城市的方法,，但具體怎么用朱少根沒有底,。臨安是杭州下屬的縣級市,，經濟比較發(fā)達，其他的品牌對這個市場相對比較重視的,。送點什么海報,、小禮品什么的，這些老板一般還看不上,，促銷品的吸引力也不算大,，營業(yè)員培訓對他們還是有點吸引力的。

縣城的市場跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的要求還有所不同,�,？h城里大一點的零售店，一般都有自己的代理品牌,，其店面主推的肯定是自己代理的品牌,。臨安兩大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都已經有了特約經銷商，縣城經銷商的批發(fā)能力可以不用考慮,，而更多的是要考慮其代理品牌跟金平品牌不能有直接沖突,。

朱少根對臨安市區(qū)的手機店摸了個底朝天，能看得上眼的店,，幾乎都有自己的代理品牌,，而沒有代理品牌，要么就是朱少根一點也看不上眼的,，要么就是根本沒有能力代理任何品牌的,。

朱少根感覺很難下手。找合作伙伴,，肯定要跟公司理念相近,，能主推金平品牌。一個經銷商,，為什么要主推某一品牌呢,？原因只有一個，獲取得最大的利益,。如果店家主推的品牌消費者根本就不買賬又會怎么樣呢,？經銷商肯定轉為推薦第二主推品牌。為什么行業(yè)里有第一主推品牌和第二主推品牌的概念,？能不能有第1.5主推品牌的概念,？朱少根對自己的腦袋里跳出第1.5主推品牌的概念感覺很奇怪。

一個店,，第一主推品牌只有一個品牌,，第二主推品牌很有可能不止一個品牌,，而是多個品牌的集合體,，商家并沒有打造這些品牌的意識,，只是不想逃掉生意而被迫推薦這些品牌。就目前的情況來看,，金平手機想成為臨安市區(qū)某個手機店的第一主推品牌很難,，只有可能成為某個店被迫的第二主推品牌。就算是成為了第二主推品牌,，肯定是在第二梯隊中居于一個無關緊要的位置,，這不是朱少根想要的結果。

1.5,？第1.5主推品牌,，能不能在這個概念上做文章？店老板有沒有可能因為某種目的,，主動推薦其主推品牌之外的某一品牌呢,？如果有，那么這個原因又是什么呢,？一個店老板要攻擊自己的競爭對手,，一般會采取什么的策略？打價格戰(zhàn),？提供比競爭對手更好的產品,，更好的服務？競爭對手是敵人,，面臨共同的敵人,，就是戰(zhàn)友？

對,，面對共同的敵人,，我們就是戰(zhàn)友！

朱少根想起崔總曾經說過,，在手機行業(yè),，我們把X品牌作為自己的假想敵。那么,，在臨安,，在臨安，X品牌經銷商的主要對手,，就很有可能金平手機的戰(zhàn)友,。金平手機的外形跟X品牌相似，功能比X品牌強,，雖然零銷售價略高于X品牌,，但肯定是X品牌強有力的競爭產品。找到這個戰(zhàn)友，讓他主推他的代理品牌,，而讓金平手機成為第1.5主推品牌,。也就是說，當一個顧客從他的競爭對手店里出來,，很有可能是沒有接受X品牌或接受了其品牌,、外形等，但沒有接受價格,，讓這個顧客走進戰(zhàn)友的店,，老板能在第一時間主推金平手機，成功攔截顧客,。

朱少根相信,，一定存在這樣的戰(zhàn)友，也一定能接受這樣的概念,。

朱少根再次來到X品牌的代理商華興通信附近,，以華興通信為中心，找他附近的其他店,。終于,，他發(fā)現(xiàn)了問題：國信通信中，所有X品牌的標價都明顯低于X品牌的代理商,，特別是當前X品牌賣的最好機型X6,，標價更低。朱少根提出要看貨時,，營業(yè)員說這款機現(xiàn)在沒有貨,，要過幾天，隨手就拿出另一個品牌的機子,，向朱少根介紹起來,。

朱少根打斷了營業(yè)員的話：“你們老板在嗎？我找你們老板商量一點大事,�,！�

營業(yè)員一聽說是大事，馬上把手機放回柜臺,，跑到里面的小辦公室請示老板,。不一會兒，營業(yè)員過來說：“我們老板請你進去,�,！�

朱少根進到國信通信老板陳總的辦公室，遞上自己的名片,，開口道：“陳總,，X6這幾天并不是沒有貨,，是你自己不去拿貨或者根本就不想賣X6�,！�

陳總：“還有誰有生意不想做呢,？”

朱少根：“我遞上名片,，就是表明我的身份,，我不是顧客,，我是金平手機的業(yè)務員,。陳總,，你把X品牌所有的機型標價都走低，主要的原因是因為華興吧,？,！”

陳總：“朱經理看來是一個明白人。不知朱經理有何良策,？”

朱少根：“陳總也是爽快人,，我也就沒有必要繞彎子。只標底價不賣貨,，并非良策,。如果有一款機子，跟X6的外形幾乎一樣,，功能比X6強大,，兩個機子擺在一起，不考慮價格因素及品牌因素,，顧客會選哪一個呢,？”

朱少根：“你X品牌的標價都在比其他店要低，顧客肯定會形成錯覺,，就是你店里的東西要比其他店便宜,。再加上你的營業(yè)員推一推，我相信,，銷量及利潤肯定不錯,。”

陳總：“問題是有這樣的機子嗎,？”

朱少根掏出自己的手機（朱少根心里又狂罵公司上萬次,，這臺手機還是自己交押金從公司租用的），放在陳總的辦公桌上,。

陳總就如觀賞藝術品一樣欣賞著金平手機,。除了其他手機老板店常用的摸、握,、掂等動用之外,，陳總還從自己的倉庫里拿出一臺X6（果然是老江湖,，他店里有X6，只是不想賣,，備一兩臺貨,，防有人強勢下單定貨），將兩臺機子放在一起對比,。還拿來一把尺對金平手機進行測量,。

朱少根停止說話，不聲不響遞上一張宣傳單頁給陳總,。陳總接過宣傳單頁,，自己研讀，周圍很靜,，朱少根覺得有點熱,，悶熱！

朱少根干脆什么也不想,，因為,，對面坐的是一位老江湖，在他面前,，自己就是一個光屁股的小屁孩,，根本就不要想去忽悠他，再說,，忽悠也不是朱少根的作風,。這辦公室里有空調，但朱少根還是感覺很悶熱,，或許是朱少根自己太緊張,，或許是想驗證一下自己那個第1.5主推品牌概念是否有價值，雖然朱少根提都沒有提一下第1.5主推品牌這個概念,，但已經運用這個概念跟陳總交流,。而目前，關鍵點在就于金平手機是否能成為陳總眼中的第1.5主推品牌,。

陳總桌上的手機響起,，但并沒有去接。朱少根掃了一眼來電號碼,，那個號碼熟悉的不能再熟悉,，那是朱少根自己的號碼。老江湖就是老江湖,，看來這位陳總辦事非常小心,，打朱少根的電話，一是想驗證金平手機特有的一鍵IP撥號功能,，二是想看看朱少根名片上的電話號碼與實際使用的電話號碼是否一致,。

“陳總,，明天配貨給你，每種顏色一臺還是兩臺,？”

“要搞就搞大一點,，每一種顏色5臺，但有兩個條件,，一是臨安街上不許再放貨,，二是你培訓一下我的營業(yè)員，告訴他們如何截擊X6,�,！�

朱少根感到很意外，但還是善意提醒陳總：“根據市場的反饋信息,，紫色的相對難賣一點,，咱就不要進這么多,，出個樣就行了,。這臺紫色的如果長時間賣不掉，我想辦法幫你換成金色或銀色,。至于陳總您說的這兩個條件,，我認為這根本就不是條件，而是我們自已本來就想這樣操作,�,！�

朱少根回公司，剛巧在電梯口遇到崔總,。崔總向朱少根了解這段時間的進度,，聽說已成功開發(fā)臨安市區(qū)，非常開心,，語重心長的對朱少根說：“兩臨（零）市場的局面終于改變了,。但是，臨平市區(qū)還是空白的,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場雖然有不少點,，但銷量是有限的，要想辦法在臨平市場發(fā)展一家特約經銷商,，加以扶持,，在今年內，至少發(fā)展一家總公司要求的A類店,�,！�

朱少根：“崔總，在臨平市區(qū)開發(fā)一家特約經銷商,，我很有信心了,。至于能不能達到A類店的要求,，現(xiàn)在還不敢斷言�,！�

到了公司,，崔總叫朱少根到辦公室詳談。崔總對臨平市場也有所了解,，之前章寧去過好幾次,，沒有開發(fā)成功；崔總自己也曾陪章寧去談過兩家店,，也沒有開發(fā)成功,；朱少根自己之前也去開發(fā)過，還是沒有成功�,，F(xiàn)在朱少根說很有信心開發(fā)一家,。崔總有點不太理解，想跟朱少根進一步探討一下具體的思路,。

朱少根向崔總詳細匯報了開發(fā)臨安國信的思路,。崔總大加贊賞，對“面對共同的敵人,，我們就是戰(zhàn)友”及“第1.5主推品牌”的概念很認可,。認為這個思路可以全公司推廣。崔總叫陸敏過來,，馬上發(fā)通知給所有的業(yè)務員及各市代理商,，迅速開展兩項工作：

1、在開發(fā)遇到難度的地方,，主攻X品牌核心店的競爭對手,，爭取成為合作伙伴。

2,、在已經合作的客戶店中,，迅速將金平手機擺放到X6的邊上，在保證零售商的合理利潤的前提下,，標價盡量低于X6,。

隨著崔總這一道指令的發(fā)出，浙江手機市場馬上就會踴動一股暗流,。但是X品牌也不是省油的燈,，在金平的系列動作之下，不可能不會被發(fā)現(xiàn),，只是發(fā)現(xiàn)的時間早與晚的問題,。朱少根感覺到了壓力，自己必須搶在X品牌發(fā)現(xiàn)金平的動作之前,，開發(fā)好臨平市區(qū),，實現(xiàn)銷售,，樹立經銷商信心。

朱少根對臨平市場已有所了解,。也很清楚臨平X品牌代理商的競爭對手是環(huán)球通信,。朱少根決定去會會環(huán)球通信的老板。

走進環(huán)球,，剛好有顧客與環(huán)球老板俞總發(fā)生爭執(zhí),。俞總一家人傾力關注事態(tài)的發(fā)展，忽視了在一旁的寶貝千金,！小丫頭與朱少根兒子差不多大,，好長時間示與家人共享天倫之樂。朱少根將這種愛轉到小丫頭的身上,，開始小丫頭膽小不與朱少根親近,，看看周圍無人理她，再看看朱少根對她也沒有惡意,，于是就和朱少根“好”上了,。最后坐在朱少根的懷中成了親密朋友，玩起了少兒游戲,。俞總處理完雜事,，發(fā)現(xiàn)他那不足三歲的千金正與一個素不相識的大男人正在玩找眼睛,、耳朵的游戲,，玩的正歡。

“俞總好,，金平手機朱少根,！”小丫頭還在朱少根的身上，站起來遞名片是不可能的,！

小丫頭在朱少根的臉上“吻”了一下,，跳到老爸身邊去了。

“這小家伙和我很有緣的,！”

“是呀,，平時很怕生人，今天怎和你這么好,！”

“俞總,，今天登門拜訪，想提供一個很有殺傷力的武器給您,！”

“武器,？什么武器？”

“專門針對X6的武器,。我知道俞總有自己的代理品牌,，肯定想主推自己代理的品牌,。但有不少顧客進門問X6時你很為難。硬推薦自己代理的品牌很難成交,，不賣嘛逃掉一個客戶,，賣嘛利潤不高還在幫競爭對手賺錢�,！�

“是呀,，最近X6比較火，我想擋也擋不住,�,！�

“所以，我來為你提供擋的武器呀,，”朱少根掏出自己的手機,，直接擺到了X6邊上，“俞總,，您自己站在柜臺外面看,！”

俞總站在柜臺前看了看，又退后一步看了再,，再走近來,，靠在柜臺上看。不知的,，以為就是一個顧客在這里挑選機子,。

 “俞總，我不要求你把金平放在第一主推品牌,，只是要求你放在第1.5主推品牌就可以,，特別是顧客進來問X6時，建議你主推金平,，利潤肯定比你賣X6的利潤高許多,，更為關鍵的是，你每賣一臺X6,，你在幫X品牌及銀河賺錢,，而你每賣一臺金平，只是幫金平手機賺錢,�,！�

俞總：“小朱，你最后那句話很合我意,。我只有一個要求,，那就是上柜時給我來點促銷品，其他的按你們公司的政策來�,！�

朱少根：“俞總真是爽快人,。我不但會為你提供促銷品，還會給你爭取更好的政策�,，F(xiàn)在能表態(tài)的就是給俞總兩個營業(yè)員培訓名額,。”

俞總拍了拍朱少根的肩膀：“我想到的,，你已經幫我想到了,，我沒有想到的，你也已經幫我想到了,。你放心,，我肯定會交代營業(yè)員，主推金平手機,�,！�

第二天，朱少根帶上公司的一位新員工,，到環(huán)球通信上柜,，布置形象，張貼促銷海報,。這點活對朱少根來說,，已經成了一種習慣�,？磿r間回公司還早,，朱少根決定在環(huán)球通信站會兒柜臺。一來是看看有沒有機會現(xiàn)實銷售,，為營業(yè)員銷售金平手機樹信心,，二來，在朱少根的內心里,，很想通過自己和俞總的合作，來攻擊銀河通信,，想讓銀河為當初拒絕自己而后悔,。

X6確實比較火，還真有顧客進門就找X6,。朱少根看準了機會,，直接拿出X6和金平手機放在了柜臺上。顧客一看,，另一款機比X6還漂亮,，就問朱少根是不是X6的升級版。朱少根沒有承認也沒有否認，直接問顧客,，一樣的價格,，這個功能更強更漂亮，你難道不值得擁有,？

顧客還是下不了決心,，朱少根就再講了兩個金平的特色功能。顧客放下了X6,，拿著金平仔細觀察,，并問朱少根：“還能不能便宜一點？”

朱少根：“我想你也跑了好多店,，在臨平,，是不是環(huán)球的價格最低。我們報的是實價,。所以,，價格方面有沒有優(yōu)勢，我相信你心里已經很清楚,。我是廠家業(yè)務員,，今天剛巧我在現(xiàn)場，可以特批一個禮品給您,�,！�

顧客猶豫不決，突然發(fā)現(xiàn)這個手機的品牌不是X品牌,，而是金平品牌,，“這個不是X品牌呀？”

“對,。這個是新上市的金平手機,。任何顧客都想買到一個質量好的手機。我自己作為手機行業(yè)的人,，也沒有辦法挑出一臺絕對不會壞的手機,。諾基亞、三星也有售后服務,，我們金平也有售后服務,。而我個人認為，一個顧客能否得到良好的售后服務,，關鍵還是他買手機的那個店的售后服務好不好,。環(huán)球通信是十年老店了，售后服務口碑估計你有所了解,�,！�

俞總走了過來，說道：“只要是在我店里買的手機，我就會負責到底,。就算廠家不解決,，我也會解決。你看,，這里我店里的銷售單,，每一臺機子出去，我都會寫明銷售時間,，非人為因素,，15天包換，一年保修,�,！�

俞總和朱少根兩個人配合，金平手機在環(huán)球上柜當天就實現(xiàn)銷售,。俞總及營業(yè)員的信心大增,。俞總開玩笑一樣對朱少根說：“你的那個什么第1.5主推品牌在我店里要作廢，因為我要把金平手機提升到第一主推品牌,�,！�

“感謝俞總。我回公司一定向領導匯報,，為俞總爭取更好的政策,！”

原文首發(fā)：羅火平個人公眾號【拉燈侃營銷】（微信號：dxld2016)

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人