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十五年銷售路的沉與浮

已有 76895 次閱讀2018-6-8 13:53 |個人分類:在路上|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)

十五年銷售路的沉與浮

拉燈（羅火平）

近幾天,，銷售圈內(nèi)幾位好友寫自己的十多年的銷售之路總結(jié)，閑聊之中發(fā)現(xiàn)多位銷售都在這條路上走了差不多十五年,。碰巧的是,，我剛好走過了第15個年頭。湊個熱鬧，作一下,。權(quán)當(dāng)為想走銷售之路或剛走上銷售之路的銷售們,，揭示銷售之路上的沉與浮。

一,、如何走上銷售這條路,？

在這十年銷售之路上，很多朋友問我有沒有后悔過,。

為什么有這么多的朋友問我這個問題呢,？

和許多走上銷售之路的朋友一樣：被銷售。因為當(dāng)時我找不到其他的工作,，只能做銷售,。

和許多被銷售的朋友很不一樣的是我并不是沒有工作。

我是一個在農(nóng)村長大的孩子,，和許多放牛長大的孩子不一樣,，我從小很害怕放牛。因為我第一次去放牛時,，被我家的牛頂了一下屁股,，從此我對放牛有恐懼。再加上從小體弱多病,，農(nóng)村里需要體力的農(nóng)活,，對我來說是都是很大的挑戰(zhàn)。

我智商很低,，父母也就是一個很普通的農(nóng)民,。他們對我的教育僅限于如果考不上就回家放牛。那個考不上,，指是每一個學(xué)年能否升級,。也許是我非常害怕放牛，只好用功一點讀書,。整個小學(xué)時,，我拿回一張又一張的獎狀被奶奶貼在屋里，成為她的驕傲,。

一直以來,，我沒有遠(yuǎn)大的理想，更別說夢想,。我只想著讀書是要考上。讀完小學(xué)要考上初中,，讀完初中要考上中專,，因為中專畢業(yè)后國家分配工作。中考那年,，老師,、父母都叫我報考中師。（畢業(yè)后包分配,，去小學(xué)當(dāng)老師）,。我聽不進(jìn)去，因為中師畢業(yè)后只能分配去小學(xué)當(dāng)老師,，我很堅決地填報中專,。我智商很低，中專沒考上,，中師分?jǐn)?shù)夠卻沒有報,，最后被高中錄取。

讀高中的費(fèi)用對我家來說,，是一筆很重的負(fù)擔(dān),。高中階段，每年暑假我就開賣棒冰賺學(xué)費(fèi)（這算不算我開始從事銷售工作呢）,。

扯的有點遠(yuǎn)哈,。但生活總喜歡給我們開玩笑。

高考,，我智商很低,，考不好�,？剂藘赡�,，第一年，差兩分,，第二年差一分,。我打好背包準(zhǔn)備南下廣東打工，聽聞分?jǐn)?shù)線降了兩分,，我被師范�,？茖W(xué)校錄取（現(xiàn)改名井岡山大學(xué),，感覺高大上了一截）,。國家包畢業(yè)分配的，分配到中學(xué)里去當(dāng)老師,。

也就是說,，我在被銷售之前，我有一份穩(wěn)定的,，表面上跟公務(wù)員差不多的工作——人民教師,。并且我獨(dú)自一個人在杭州街頭找不到工作時,，我還可以轉(zhuǎn)身回去，繼續(xù)當(dāng)老師,。

但內(nèi)心一直有一個聲音告訴我：我不想當(dāng)老師,。如果我想當(dāng)老師，那我的教師生涯應(yīng)提早4年就開始了,。

我不想當(dāng)老師,，但我不知道我想做什么，更不知道我能做什么,。我找了很多次工作,，面試了無數(shù)的崗位，記憶中比較知名的公司有恒生,、金碟,、阿里巴巴,若干年后我才知道這些公司很有名，但跟我又有什么關(guān)系呢,？

就在我快要餓死在杭州街頭的時候,，有一家公司決定招我做銷售。帶我做銷售的,，是我們部門的業(yè)務(wù)經(jīng)理,。經(jīng)理是我銷售路上的引路人、啟蒙師,，平時我都稱之為老大,。

在公司工作一段時間后，我才得知,，我面試之后,，老板本不想錄用我。是我老大,，強(qiáng)烈要求招我進(jìn)來,，他自己帶我，說他相信我肯定能把這份銷售工作做好,。

那一刻,，我有種士為知己者死的感覺。

正因為有這種感覺,，我不能讓我老大丟臉,，我要對得起老大對我的這份信任。于是我努力工作,，瘋狂拜訪客戶,，連周末其他同事休息，我都下去跑市場,，中新蹲門店,。面對老大,，更是老大指哪我打哪，夸張一點講,，為老大逢山開路，遇河搭橋,。

差點忘了回答前面那個問題,。這15年來，任何朋友問我有沒有后悔過,，我總是毫不猶豫地說：不后悔,。

這個回答，真不是打腫臉充胖子,，我現(xiàn)在很胖了,，不需要充胖子。因為我內(nèi)心一直就不想教書,。我一直認(rèn)為只要能脫離教書這個“苦海”,，做任何事我都認(rèn)為值得。

[拉燈反思]

1,、找不到方向就先排除絕不要的方向,。

2、沉入海底,，朝任何方向上浮,，都是上升。

二,、銷售經(jīng)歷回顧

2003年到2009年,，我是賣手機(jī)的。

從站在手機(jī)店門口發(fā)廣告宣傳單做起,。我曾經(jīng)寫過一篇文章《你的宣傳單頁還能怎么秀》,，就是那段時間的經(jīng)歷。后來慢慢的做業(yè)務(wù)員,、業(yè)務(wù)經(jīng)理,、辦事處主任、銷售總監(jiān),、副總經(jīng)理……

在手機(jī)行業(yè)的二級代理商中,，可謂是“人臣之位已極”，下一個目標(biāo),，就是創(chuàng)業(yè)自己做老板,。

為了獲得更大的發(fā)展，我成立一家自己的不是騙人的皮包公司,，終于在自己的名片上印上總經(jīng)理,。

我親眼看到了手機(jī)行業(yè)撕殺之慘烈,，也聽聞深圳有手機(jī)行業(yè)的老板“跳樓”，雖然我跳樓的心都有了,，但我知道我不能跳樓,，我要養(yǎng)兒子，要贍養(yǎng)父母,，我必須站起來,。

2009年到2013年，我是跑監(jiān)獄的,。做B2B的項目型銷售,。剛開始的時候，我根本就不知世界上的銷售還分為B2C,、B2B等模式,。

2014年至今，我是跑法院的,。開始還是做B2B的項目型銷售,。2017年，涉足互聯(lián)網(wǎng)+司法領(lǐng)域,，開始戰(zhàn)略銷售之路,，行走于銷售界的“無人區(qū)”。

往細(xì)里分,，在銷售這條路上,，我做過很多工作，也進(jìn)過不少公司,，這些公司都是微創(chuàng)新（小微,、創(chuàng)業(yè)、新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)）公司,。

往大里說,，我銷售之路，其實一直在做通信,。最早賣手機(jī),，后來跑監(jiān)獄做犯人對外打電話的管理系統(tǒng)、家屬接見的通話管理系統(tǒng),，再后來,，做法院的電話送達(dá)錄音存證系統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)+司法服務(wù)。

這三份最主要的工作,，客戶不同,、行業(yè)不同、應(yīng)用場景更不相同,。

我記得我把自己賣手機(jī)的生意關(guān)停后,，去別人的公司里上班,，做一個普通的業(yè)務(wù)員，跑自己從來沒有去過的,，連門朝哪兒開都不知道的監(jiān)獄。我手機(jī)行業(yè)里所有的朋友都勸我不要去,，其中好幾個朋友還幫我推薦工作,，還有朋友邀請我合伙再創(chuàng)業(yè),。而我,，義無反顧,，徹底離開手機(jī)行業(yè)。所有的人都不看好我一把年紀(jì)了,，去一個完全陌生的行業(yè)，能做出事來,。

所幸的是,，我在這個行業(yè)里活下來了,。

跑監(jiān)獄跑了三四年,，我還是一個普通的業(yè)務(wù)員,，我的收入也沒有大幅上升的空間,，這不是我想要的生活,。

于是我又開始折騰,。一個朋友邀我一起“創(chuàng)業(yè)”做生意,，涉足“連豬跑都沒有看過的”天然氣成套設(shè)備的銷售、安裝,。當(dāng)時說好送我兩成的干股,。辛苦了一年多，我想要的東西得不到，兩個人的見解也有比較大的分岐,。

考慮自己跑過多年的監(jiān)獄,，對司法系統(tǒng)有點了解,。我決定回來跑銷售，而且只跑監(jiān)獄、法院,、公安等司法線,。

就這樣,，我誤打誤撞,，步入互聯(lián)網(wǎng)+司法行業(yè),，開始“無人區(qū)”般的銷售生涯,。

好多跟我一樣在“無人區(qū)”跑銷售的，前后倒下了一批又一批,。我智商很低,，可我如今還活著。我總結(jié)我之所以還能活下來的原因就兩個，一是在教書時自學(xué)過法學(xué),，我是這個圈子中法學(xué)基礎(chǔ)最好的銷售,。二是在多年的銷售生涯中，我堅持學(xué)習(xí)銷售理論,、方法論,。銷售經(jīng)驗很難直接在新場景中復(fù)制，但銷售理論卻可以指導(dǎo)新場景中的銷售行為,。不夸張地講,，我很可能是這個圈子中銷售理論功底最好的銷售。

[拉燈反思]

1,、人生無處不銷售,。

2、換工作或行業(yè),，最好有一定的“傳承”,。

3、所有的經(jīng)歷,，可能都是最好的安排,。

4、永遠(yuǎn)不要低估銷售理論的作用,。

三,、銷售不停、學(xué)習(xí)不止

銷售界很多人是不學(xué)習(xí)的,，還有一部分人是偽學(xué)習(xí),。

我對第一次學(xué)習(xí)銷售獲益記憶猶新。2003年,，我還是一個滿身酸秀才味的銷售,。口袋里沒錢還想通過低成本的方式學(xué)習(xí)銷售,。教書出身的我,，首先想到的就是書。那個年代書店里的書不是讓大家來看的,、跑圖書館我也沒有時間,。

我只好去夜市的二手書攤及街邊的二手書店淘書。我在二手書店看到一本雜志叫《銷售與市場》,。這本雜志的定價是10元,，不便宜，當(dāng)時夠我吃兩餐快餐,。但這家二手書店賣的是過刊,，是前一兩個月發(fā)行的,。封面被裁掉了一半但不影響閱讀，只要5元,。

我當(dāng)時真窮的吃不上飯了,。為了省錢，早飯都不吃,。當(dāng)初省下的早飯錢,，后來都不知加了多少倍送給了醫(yī)院。我兩次胃出血,，那幾年不吃早飯可能是最重要原因之一,。我還是掏出10元買了兩本。當(dāng)天晚上就如饑似渴地閱讀,、學(xué)習(xí),。

第二天，公司開會,，老板提出幾個問題,，叫大家想辦法解決。我看有一個問題跟昨晚在《銷售與市場》雜志上看到的一篇文章有相通之處,。于是我現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,，把雜志上看來的方法表述了一下。想不到,，老板對我大加贊賞,。

這件事告訴我學(xué)習(xí)是有回報的。此后,，每當(dāng)微薄的工資發(fā)下來,，我都會去這家二手書店找過期的《銷售與市場》。

公司總部辦了一份內(nèi)刊,。相信大家都聽說過一流的公司賣文化之類的句子,。公司或許也想賣賣文化。我拿到內(nèi)刊后隨手翻翻就丟在一邊,。這個動作被公司領(lǐng)導(dǎo)看到,。領(lǐng)導(dǎo)就問我：你怎么看待公司內(nèi)刊這件事,。

我靠,，現(xiàn)在才問我。領(lǐng)導(dǎo)肯定沒有認(rèn)真研究我的簡歷,。我當(dāng)年的簡歷最大的亮點就是曾任校報總編,。我比現(xiàn)在那些所謂的小編早幾個世紀(jì)出道哈，而且是總編,。

我對內(nèi)刊侃侃而談,�,？赡墚�(dāng)時我的內(nèi)心是不想做銷售，想去做內(nèi)刊總編,。領(lǐng)導(dǎo)聽了后說：不錯,，講得很好。要么,，你寫一篇試試,。

聽領(lǐng)導(dǎo)這么一句,，我想死的心都有了。盡管我講得那么好,，還是沒有去做總編的機(jī)會,，還額外布置了一個不是份內(nèi)的任務(wù)給我。

“有稿費(fèi)的”領(lǐng)導(dǎo)丟下這么一句話就離開了。

雖然我不是語文老師，但對我來說,，寫文章還真不是什么事,。寫就寫,，并且,，我決不寫什么故鄉(xiāng)呀母愛呀之類的跟工作實際聯(lián)系不緊密的文章,。要寫，就寫跟公司產(chǎn)品,、銷售工作相關(guān)的文章。

于是，我每個月寫公司產(chǎn)品的軟文廣告,、寫銷售的心得,、寫公司應(yīng)考慮怎檔的市場策略等。

天地良心,，當(dāng)時我寫文章目的主要是為了稿費(fèi),。但我要把稿子寫出來,，自己的肚子里必須要有墨水,。別無他法,，只有加強(qiáng)學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗,。

那段時間,，稿費(fèi)收入基本上能達(dá)到自己工資的一半左右,，少數(shù)月份，稿費(fèi)收入超過工資,。我公開發(fā)表的銷售類處女作——《開拓市場的小事》就是在那段時間寫的,。

寫文章除了給我?guī)Я艘欢ǖ慕?jīng)濟(jì)收入外,，也讓我的名聲在圈子內(nèi)得到很好的傳播,。其他省份總代理老板都通過我寫的文章了解我，對我評價很高,�,？偛扛邔右苍陉P(guān)注那個叫羅火平的業(yè)務(wù)員,。

但我沒有好好經(jīng)營之份來之不易的名聲,，甚是可惜,。

那段時間，我的同事大部分學(xué)歷比我高，所有的業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)驗都比我豐富,。為什么只有我能這么寫呢,？除了我有校報總編這段經(jīng)歷外,，更重要的那段時我在不斷學(xué)習(xí)，通過書籍吸收養(yǎng)分,。

公司總部決定提高各代理商人員的銷售能力,，總部的培訓(xùn)師來給我們講課。我第一次聽到銷售中還有FABE,、SPIN這類名堂,。我現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,，把FABE,、SPIN等教給我負(fù)責(zé)門店的營業(yè)員，促銷員,。營業(yè)員,、促銷員的文化水平都不高,，基本上沒有讀過大學(xué)，很多連高中都沒有上過,。于是,，我又思考，如何用最簡單、最通俗的方式讓營業(yè)員,、促銷員用上FABE,、SPIN等技巧。

若干年之后,，我才知道FABE、SPIN是世界級的知名學(xué)者總結(jié)出的銷售技巧（理論）,。但直至現(xiàn)在,，我腦海中的FABE、SPIN其實是經(jīng)過我簡化,、異化過的,。

再后來，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快,。我自己本身就是資深網(wǎng)民,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)上有更廣闊的學(xué)習(xí)空間,。那段時間，我活躍在第一營銷網(wǎng),、中國營銷傳播網(wǎng),、業(yè)務(wù)員網(wǎng)等跟銷售相關(guān)的網(wǎng)站，灌水,、當(dāng)版主,，寫銷售日志等等。

有一天,，我接到一個電話,，對方自稱是《銷售與市場》雜志的編輯，說在網(wǎng)上看到很多我寫了很多好文章,，想向我約稿,。

《銷售與市場》陪我多年，在我心目中,，那是銷售人的神廟,。掛掉電話，我一直在反問：這是真的嗎,？我真的能為《銷售與市場》供稿,？這不是在做夢吧,？

我在《銷售與市場》雜志上連續(xù)發(fā)表不少文章。那時寫文章的目的,，不是為了賺稿費(fèi),。雖然《銷售與市場》的稿酬標(biāo)準(zhǔn)比之前內(nèi)刊的標(biāo)準(zhǔn)要高、雖然我一直比較窮,，但那段時還不至于窮到吃不起飯,，每個月稿費(fèi)的收入也就占工資收入的10%左右。從稿費(fèi)占比上來說,，真的可有可無了,。但我要名氣，要那份“虛榮”,。

一個有十多年銷售經(jīng)驗的老銷售,，被《銷售與市場》約稿，對外自稱為《銷售與市場》特約作者,。感覺自己除了沒有賺到錢外,，已經(jīng)功成名就了。

可是,，有一個叫崔建中（我習(xí)慣稱他為刀哥）的家伙,，在《銷售與市場》雜志上點評了我兩篇文章。我怎么形容我當(dāng)時的感覺都不過份,。刀哥為我打開了我完全未知的世界,。就如一直在黑暗的山洞中活得很滋潤的人，突然看到有人在外面打開一扇窗,，發(fā)現(xiàn)外面有更寬廣而又新奇的未知世界,。

刀哥為我開啟了那扇窗，我就順著那扇窗去學(xué)習(xí),。我才發(fā)現(xiàn),，銷售界有刀哥寫的《縱橫》（《通關(guān)》是后話），才知道有付遙老師的《輸贏》,，才知道有夏凱老師的《孤獨(dú)求BUY》,、《贏單九問》、《信任五環(huán)》,。我把這些書都買來（有部分是大神們簽名送我的）,，反復(fù)看，反復(fù)啃,。我智商很低,，看書只能慢慢啃。再后來,，寒哥（我習(xí)慣稱夏凱老師為寒哥）搞《銷售羅盤》導(dǎo)師認(rèn)證,，我自掏腰包參加了第一期的培訓(xùn),。

通過這些學(xué)習(xí)，我才知道,，世界上還有這么一群極具工匠精神的銷售人,，在潛心研究銷售。

通過這些學(xué)習(xí),，我才知道,，銷售的世界還有這么多的道行，還有這么系統(tǒng)的理論,，有這么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛?/span>

通過這些學(xué)習(xí),，我才知道，世界上還有一大群人,，跟我一樣,，從開始找不到工作被迫做銷售，慢慢的習(xí)慣了銷售,，最后喜歡上了銷售,，甚至為銷售而癡狂。

除了自己不斷學(xué)習(xí)外,，我在做銷售的同時,，還有一個壞毛病，就是好為人師,。五年前,，我就在網(wǎng)上直播銷售講座，解答網(wǎng)友在銷售中遇到的問題,。我比現(xiàn)在的什么網(wǎng)紅直播早了5年以上,。在互聯(lián)網(wǎng)上，5年相當(dāng)于一個世紀(jì)了,。

直到現(xiàn)在，我還活躍在《問道銷售實戰(zhàn)群》,，《銷售匯》,，《銷幫聯(lián)盟》，《拉燈侃營銷》等社群中,。在這些社群中,，我學(xué)到很多，也結(jié)識到不少銷售界的大伽朋友,。

[拉燈反思]

1,、學(xué)習(xí)是最便宜的投資，學(xué)習(xí)了,，今天不一定有回報,，但明天一定會有回報,。

2、最好的學(xué)習(xí)方式不是聽和看,，而是寫和講,。

四、銷售路上的實踐與感悟

有很多的書,、很多大伽的言論都談到銷售中的一些概念,、觀點、爭論等,。我不是銷售的研究者,，只是一個實踐者。在這里只講自己十五年銷售路上遇到的一些事與感悟,。

雙零原理

這是我第一次參加銷售培訓(xùn)的公開課上聽到的,。

拜訪客戶，結(jié)果可能會是零,，不拜訪客戶,，結(jié)果肯定是零。萬一拜訪客戶的結(jié)果不是零呢,？

在我做銷售之初,，我瘋狂地拜訪客戶。練就了自己陌生拜訪的能力,。我做銷售總監(jiān)數(shù)年了,，但我從不離開銷售一線，經(jīng)常進(jìn)行陌生拜訪,。

推而廣之,，一件事，去做了,，結(jié)果可能會是零,；不去做，結(jié)果肯定是零,。萬一做了的結(jié)果不是零呢,？

[拉燈感悟]

1、拜訪,、只有陌生拜訪,，才是源源不斷擴(kuò)充客戶的有效途徑。

2,、世間的事,，想想問題很多，做起來辦法不斷！

高手都是簽完了合同別人還不知道

這是我的一個客戶跟我說的,。他說,，歷害的銷售，在他們單位把合同簽掉了,，單位里的中層,、甚至不少高層都不知道，不認(rèn)識這個銷售,。

這么多年,，我一直沒有達(dá)到這個境界。但這句話背后的邏輯翻譯一下,，就是一句大家都熟知話：大事不開會,，小事開大會。

正因為這個客戶跟我說了這句話,，從此,，我在銷售路上，一直遠(yuǎn)離那此所謂的“槍手”,。就是動不動自稱自己關(guān)系多么多么硬,，能幫忙搞定項目的人。真正能搞定大事的人,，其實不是“槍手”,，而是另名一個名字：掮客。

[拉燈感悟]

1,、會咬人的狗,，不叫。

2,、有本事的人,，不狂！

我賣的是“世界”最好的產(chǎn)品

初看好象我說話很自大,。你在一家名不見經(jīng)傳的公司打工,，卻號稱賣的是世界上最好的產(chǎn)品。

確實,，我所有工作過的公司基本上都是名不見經(jīng)傳的“狗屁”公司,。我所賣的產(chǎn)品沒有一件產(chǎn)品深入人心。我也知道世界上有一些公司生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供服務(wù)超牛B,？比如波音飛機(jī)、高通芯片,、蘋果手機(jī),、微信�,？墒俏疫M(jìn)不去,，人家不要我賣,。人家不要我賣，那些產(chǎn)品在我的“世界”就不存在,。

當(dāng)我有能力和機(jī)會去更好的公司時賣更好的產(chǎn)品時,，我會離開現(xiàn)在的公司，去賣更好的產(chǎn)品,。人往高處走,，這很正常，沒什么不好意思,，少扯那些感恩和忠誠,。只要不損害公司的利益，不給公司造成負(fù)面的影響,，完全可以高高興興的走出去,。空閑的時間還可以開開心心地回老東家喝杯茶,。

現(xiàn)在還在這家公司賣這個“破”產(chǎn)品,，就說明目前沒有能力和機(jī)會去更好的公司賣更牛的產(chǎn)品，就說明我目前在賣“世界”最好的產(chǎn)品,。

我都在賣“世界”最好的產(chǎn)品了,，還有什么理由不認(rèn)真、努力工作呢,？

我在銷售生涯中,，遇到過一些同事，從我進(jìn)公司的第一天起,，就在我耳邊說公司產(chǎn)品這不好那不好,。我呆了三五年后，得不到我想要的,，我離開了,，一直說公司產(chǎn)品不好的同事還在。這說明什么呢,？說明其本事有限,，沒有能力找到更好的產(chǎn)品。

[拉燈感悟]

1,、永遠(yuǎn)不要抱怨自己公司的產(chǎn)品不好,，第一時間遠(yuǎn)離（淘汰）抱怨自己公司產(chǎn)品不好的人。

2,、世界上不可能有完美的人,、事、物；接受自己和別人的不完美,，努力工作,、快樂生活。

銷售可以更優(yōu)雅

這句話我是從刀哥這里聽來的,。

銷售怎么可以更優(yōu)雅我回答不了,。

社會上很多人認(rèn)為銷售就是吃喝嫖賭抽，稍好一點的認(rèn)為銷售就是吃喝抽和油嘴滑舌,。

我從來不抽煙,，以前酒也基本不喝，后面由于身體的原因,，戒干凈了,。因為自己是酸秀才出身，我更不會油嘴滑舌,。我在很多場合表達(dá)過這個觀點,，由于我沒有成功，很多人,，包括不少銷售路上的同行人,，對我嗤之以鼻。

前段時間,，我有幸在網(wǎng)上聽前思科副總裁,，中國區(qū)總裁林正網(wǎng)老師講他做銷售，不抽煙,，不喝酒,，不泡吧。蒼天呀,，這不就是我一直在講的我是一個三不銷售嗎,！總算有一個大神級人物為三不銷售站臺了。