營(yíng)銷界對(duì)于企業(yè)整合營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)之狀況有些茫然,，根本的原因在于對(duì)自身行業(yè)的無奈,，企業(yè)整合營(yíng)銷從來沒有相對(duì)的規(guī)則，說圓并不是圓,，說方也難以成方,， 而發(fā)出的企業(yè)整合營(yíng)銷理論也從來沒有做到普及,，從目前顯示的所有企業(yè)整合營(yíng)銷概念上看，大凡追隨企業(yè)整合營(yíng)銷理論的,，應(yīng)該無法從目標(biāo)的最終實(shí)踐上獲取更多 的經(jīng)驗(yàn),。因此，所謂的跟隨與發(fā)揮,，時(shí)間長(zhǎng)不了,。以下企業(yè)整合營(yíng)銷的九個(gè)步驟：

　　一,、市場(chǎng)調(diào)查

　　知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝,，許多企業(yè)整合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的制訂,，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的，只是憑感覺,，憑自己的主觀意愿來代替消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求,，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略一無所知，所以,，最后的結(jié)果往往是浪費(fèi)了企業(yè)的資金,、資源而陷入市場(chǎng)困境。

　　只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，了解消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)需求,，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀，制訂有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略,，這是成功的前提,，而這一切營(yíng)銷策略制訂的 依據(jù)都來源于市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查包括針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀,、消費(fèi)需求,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀，簡(jiǎn)單的說就是針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對(duì)外 部市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查兩部分,。

　　二,、SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),、機(jī)會(huì),、和威脅)

　　通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)查信息的整理，要明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)威脅,。市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是均等的,，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況能否把握，大企業(yè)有大企業(yè)的活法,，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道,，對(duì)任何企業(yè)來說，都有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì),。

　　企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀,，理性的認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和不足之處，同時(shí)還要看到來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅,，這樣才能制訂出有競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,。

　　三,、市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

　　有目標(biāo)才有動(dòng)力，才有努力的方向,，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡(jiǎn)單的銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo),，具體包括年度銷售目標(biāo)、贏利目標(biāo),、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略,、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略,、渠道戰(zhàn)略等。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略包括長(zhǎng)期和即期的,，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來確定,。

　　四、制訂針對(duì)性的營(yíng)銷策略

　　缺乏有效的營(yíng)銷策略是許多企業(yè)在市場(chǎng)上處于推廣困境的主要原因,。營(yíng)銷策略的制訂,，要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的需求，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略、針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的促銷策略,、終端策略等,。

　　五、品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營(yíng)銷傳播策略

　　品牌建設(shè)不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的,，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)的積累,，是企業(yè)長(zhǎng)期系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果。品牌建設(shè)對(duì)于企業(yè)銷量的 提升不言而欲,，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時(shí),，品牌就成了一道坎，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播,。品牌規(guī)劃包括品牌定 位,、品牌訴求、品牌視覺形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)等,，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源來確定,，在企業(yè)資金有限的情況下，就要考慮低成本的品牌營(yíng)銷傳播活動(dòng),，比如 終端,、軟文等地面滲透?jìng)鞑ィ�在企業(yè)具備一定的實(shí)力后,，再考慮電視等的“高空轟炸”,。

　　六,、制訂競(jìng)爭(zhēng)性的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略

　　在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查了解了競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)策略及市場(chǎng)機(jī)會(huì)和現(xiàn)狀后，企業(yè)就要制訂自己的市場(chǎng)推廣策略,，是采取聚焦目標(biāo)市場(chǎng)策略,，先建立根據(jù)地以點(diǎn)帶面 的進(jìn)行穩(wěn)步市場(chǎng)推廣呢，還是實(shí)行市場(chǎng)全面開花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡的跟隨市場(chǎng)策略呢,，還是避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù),，等等， 具體要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源情況確定,。

　　七,、招商規(guī)劃和策略、經(jīng)銷商的管理

　　建立了完善的經(jīng)銷渠道,，等于在戰(zhàn)場(chǎng)上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚,，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件,，列明自己的優(yōu) 勢(shì),，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去,。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引 力,，等有了潛在的目標(biāo)情人后，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了,。

　　招商要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,、準(zhǔn)備和計(jì)劃，許多企業(yè)都因?yàn)樵跊]有進(jìn)行充分計(jì)劃的基礎(chǔ)上,，就讓銷售人員帶上簡(jiǎn)單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場(chǎng),，最后的結(jié)果是 一無所獲。招商規(guī)劃要明確招商目標(biāo),、招商條件,、企業(yè)政策支持、招商方式和途徑,、招商溝通規(guī)范,、招商步驟和計(jì)劃等系列因素。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營(yíng),， 如果缺乏有效的經(jīng)營(yíng)管理手段,，老婆也可能會(huì)“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營(yíng)著我們的品牌而主推其他品牌)”,，如果長(zhǎng)期夫妻不和,，最后只 能面臨“離婚”的結(jié)局。

　　八,、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理(人員,、業(yè)務(wù),、信息等管理)

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣策略來確定，而首先要完成營(yíng)銷組織架構(gòu)規(guī)劃,，明確營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的部門組成,，每個(gè)部門的職能職責(zé)，然后確定 配置什么樣的人,，具體要明確到每個(gè)人的崗位描述,，讓每個(gè)營(yíng)銷人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利，比如大區(qū)經(jīng)理,、省級(jí)經(jīng)理,、城市經(jīng)理、銷售主管,、市場(chǎng)策劃員等,，最 后要制訂每個(gè)人的職位說明書。

　　結(jié)合崗位描述,，然后要確定每個(gè)職位的薪資體系,。完善薪資體系的設(shè)計(jì)對(duì)穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷人員、調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性具有重要作用,。針對(duì)營(yíng) 銷團(tuán)隊(duì)的管理要建立一套系統(tǒng)的針對(duì)人員,、業(yè)務(wù)、信息反饋等的營(yíng)銷制度和流程,，營(yíng)銷制度可以激勵(lì)監(jiān)督懲罰營(yíng)銷人員的行為,，流程可以保障營(yíng)銷活動(dòng)開展的效率， 保證營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行力度和深度,。

　　九,、營(yíng)銷預(yù)算與年度營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃(包括營(yíng)銷控制體系)

　　目標(biāo)制訂對(duì)應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資金,、資源情況來進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算和費(fèi)用控制,，并制訂具體的年度營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)措施步驟等。

　　有了以上的“九步法則”,，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營(yíng)銷規(guī)劃,。

　　營(yíng)銷總監(jiān)需要抓好整合市場(chǎng)營(yíng)銷的工作，營(yíng)銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重,。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略,，確保市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的 最大支持;他們肩負(fù)著制定整體營(yíng)銷計(jì)劃，并時(shí)時(shí)監(jiān)督,、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化,，并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷通路;他們嚴(yán)格控制營(yíng)銷成本，促進(jìn) 營(yíng)銷利潤(rùn)最大化。

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