原通用電氣董事長杰克·韋爾奇曾言：你可以拒絕學(xué)習(xí),，但你的競爭對手不會(huì),。相信每個(gè)門企的領(lǐng)導(dǎo)都深知培訓(xùn)對企業(yè)的重要性，隨著各類專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商的機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn),，按常理來說,，經(jīng)銷商培訓(xùn)應(yīng)該是越來越簡單的事情，但從實(shí)際現(xiàn)狀來看,，經(jīng)銷商培訓(xùn)正越來越多的困擾著各家門企,，甚至成為企業(yè)頭疼的大事，其問題癥結(jié)出在了哪里,？有沒有合適而有效的辦法對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)呢,？勝初營銷策劃認(rèn)為方法肯定是有的，要剔除表象看本質(zhì),，才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)方法的真諦,。

剔除表象1：培訓(xùn)不是集中上課

培訓(xùn)，簡言之就是培養(yǎng)在前,，訓(xùn)練在后,。培是內(nèi)在的、長久的,、觀念的,，訓(xùn)是外在的、一時(shí)的,、技巧的,。只陪不訓(xùn)如紙上談兵，只訓(xùn)不陪如無本之木,，就像成功的方法大家都知道,，但只有成功者去做了，這句話告訴我們行動(dòng)才是第一位的,。

而現(xiàn)狀是各類門企,，為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，組織經(jīng)銷商上課,，請專業(yè)培訓(xùn)公司授之與相關(guān)理論和技巧,，這本身是好事情，值得稱贊,。但回過頭來想想,，門企本身就門檻不高，我們的經(jīng)銷商水平都是參差不齊的,，這樣的培訓(xùn)他們中的大部分是無法執(zhí)行和落實(shí)的,。不是上課內(nèi)容不好，而是學(xué)生水平有限，集中上課并不使用門企經(jīng)銷商,。

剔除表象2：培訓(xùn)不是過家家

當(dāng)然也有不少門企,，自己組建了培訓(xùn)部門，但一打聽少則兩人,，多則三人,，而且大都是經(jīng)驗(yàn)不甚豐富的資淺員工，他們整理行業(yè)資料,、結(jié)合下企業(yè)自身,，要么組織經(jīng)銷商集中培訓(xùn)，要么下到各省小范圍培訓(xùn),，一年下來辛辛苦苦,，但收效甚微。為什么,？他們傳遞的是標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)而不是價(jià)值知識(shí),。他們提供的是基礎(chǔ)活動(dòng)支持或者促銷支持,，而不是培養(yǎng)經(jīng)銷商變強(qiáng)大,。

找到真相1：明確培訓(xùn)需求

通俗的說培訓(xùn)的目的就是提升經(jīng)銷商能力，但從實(shí)際情況而言,，我們要辯證分析,，對于企業(yè)而言，培訓(xùn)是管理行為,，是提升銷售的市場行為,。但對于經(jīng)銷商而言，培訓(xùn)的意義卻截然不同,，他們參加培訓(xùn)大多是因?yàn)槊媾R來自市場的壓力,，以及自身提升的需要來參與的，他們對培訓(xùn)的評估指標(biāo)很簡單“有效,、實(shí)用”,。但來自公司和培訓(xùn)公司的培訓(xùn)大部分是理論+技巧，使用與貼身的方法并不多,，一般經(jīng)銷商也很難拿來適用,。這也是經(jīng)銷商培訓(xùn)收效甚微的核心關(guān)鍵。

找到真相2：一招搞定培訓(xùn)

松下幸之助說打敗競爭對手最有效的首段就是比對手學(xué)得更快,。如何讓經(jīng)銷商學(xué)的快,，首先要提供經(jīng)銷商能接受且能實(shí)際運(yùn)用的信息。這些信息哪兒來,？勝初策劃認(rèn)為就從經(jīng)銷商自身和其他行業(yè)經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而來,。

這一招就是企業(yè)內(nèi)部組建培訓(xùn)傳授小組，這個(gè)小組最終目的是做培訓(xùn)，但核心工作是做收集,、做整理,。 我們用一個(gè)小案例來具體說明這個(gè)事情。勝初策劃曾服務(wù)浙江某門企,，其旗下有八百多經(jīng)銷商,，在面對經(jīng)銷商培訓(xùn)這個(gè)難題時(shí)，我們提供的是收集,、梳理30%做的較好的經(jīng)銷商,，并剔除因關(guān)系等因素成功的經(jīng)銷商，梳理出的案例基本都是靠經(jīng)銷商辛苦打拼,、長期積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商自己不會(huì)說，一般也不會(huì)在經(jīng)銷商會(huì)議上表達(dá),，我們通過面訪的形式將各個(gè)要點(diǎn)記錄,、整理成冊，并具體到是哪一個(gè)經(jīng)銷商的真實(shí)案例,。有方法,、有技巧、真實(shí)可信,。我們將這些信息不定期的遞送到經(jīng)銷商哪兒,，看看同一品牌大家都是如何做的。

特別值得一提的例子是當(dāng)時(shí)這個(gè)門企在蘇北的某個(gè)經(jīng)銷商,，年零售額在七百多萬,，而蘇南無錫的經(jīng)銷商僅僅不到三十萬，按照常規(guī)無錫的這個(gè)經(jīng)銷商是各種抱怨政策不到位,、宣傳不給力,、產(chǎn)品競爭力小等等，但我們把各個(gè)案例給其分享的時(shí)候,，不到半年其營業(yè)額翻了兩番,，2012年總結(jié)下來，銷售居然接近了一百萬,，在整個(gè)經(jīng)銷商體系里可能銷售額不是很高,，但其從不到三十萬轉(zhuǎn)變思想，實(shí)際操作翻了三倍,，這對整體經(jīng)銷商而言卻是真實(shí)有效的例子,。

勝初營銷策劃認(rèn)為：策劃很貴，但不策劃更貴,，培訓(xùn)也是如此,，如果沒有找到合適的方法,，很多經(jīng)銷商都成為了企業(yè)的前任，若找對方法,，經(jīng)銷商培訓(xùn)其實(shí)很簡單,，企業(yè)自己就能操作的很好，我們期待各位門企的大發(fā)展,。