很多區(qū)域白酒品牌在二三線市場建立了自己的根據(jù)地市場,，隨著銷量和規(guī)模不斷壯大，企業(yè)為了加快全省擴張的步伐相繼開始運作省會市場,。但是,，在實際運作省會市場的過程中,，很多企業(yè)卻說“想說愛你卻不是一件很容易的事”。省會市場是眾多二線名酒和區(qū)域強勢品牌必爭之地,，進入省會市場費用高昂,，未必能換來對等回報，導(dǎo)致很多區(qū)域白酒品牌在運作省會市場時“非死即傷”,，因此對省會市場“望而生畏”,。
   
案例解析
    　GM是A省一家具有幾十年歷史的國有企業(yè)旗下的白酒品牌，從2006年企業(yè)改制成功的那一刻起,，該企業(yè)就開始著手在企業(yè)周邊縣市打造自己的根據(jù)地市場,，經(jīng)過幾年的運作，企業(yè)已經(jīng)在根據(jù)地市場占有明顯的優(yōu)勢,，取得了豐厚的市場回報,，年銷售額從原來的3000萬元增長到2億元。隨著GM品牌銷量的提升,、規(guī)模的擴大和品牌知名度的提高,，企業(yè)相繼制定了新的發(fā)展目標，于是GM于2012年開始運作省會市場,，為的是運作好省會市場對全省其它市場的銷售和營銷起到輻射作用,。
    　GM品牌是如何運作省會市場的呢？GM明白省會白酒市場競爭的殘酷,，如果與二線名酒及區(qū)域強勢品牌發(fā)生正面沖突,，從品牌知名度、資金實力等方面均無法與強勢對手抗衡,。因為強勢對手品牌廣宣投入少則幾百萬,，多則幾千萬。對于GM這樣的區(qū)域名酒品牌,，一時還無法承擔(dān)高額的廣宣費用,。但是，作為剛進入省會市場的白酒品牌,，必須直面競爭,、找到自己的位置。于是,，GM品牌結(jié)合自己的實力,、特定的產(chǎn)品和具體市場表現(xiàn)，組建了一支強有力的終端服務(wù)隊伍和品牌推廣隊伍,，進行有計劃,、有步驟的終端精細化爭奪戰(zhàn)和終端推廣活動。先對終端店進行掃街式的數(shù)據(jù)采集,、信息搜集,，再對調(diào)查的數(shù)據(jù)和信息進行分析和篩選,，找到能與GM合作的終端商推廣核心產(chǎn)品,，圍繞這些核心終端和核心產(chǎn)品采取強有力的營銷模式進行市場運作,。然后 ，通過“終端推廣活動”強化品牌與市民的親密接觸,，提升品牌在省會市場的親民度,。
    建立能征善戰(zhàn)的營銷團隊
    “狹路相逢勇者勝，運營者強勢是品牌強勢的有力因素,�,！彼�以，運營者素質(zhì)的高低,、執(zhí)行力強弱決定品牌推行的成果,。
　　對于運作競爭異常激烈的省會市場的區(qū)域白酒品牌來說，最大的成本不是費用,，而是一支能打硬仗,、意志堅定、分工合理,、配合默契,、斗志高昂、訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)隊伍,。一方面,，這支隊伍要去“挖墻腳”，應(yīng)付競品,；另一方面,，這支隊伍要發(fā)動經(jīng)銷商、二批商,、終端店銷售自己的產(chǎn)品,。只有這樣的營銷團隊才能應(yīng)對新思路、新模式,、新挑戰(zhàn),，才能做好省會市場，為企業(yè)贏得發(fā)展,。
    　目前,，很多白酒品牌在運作省會市場時，辦事處存在業(yè)務(wù)體系不健全,、分工不合理,、整體素質(zhì)不高等情況，形成了市場推進的內(nèi)部障礙,。出現(xiàn)了諸如業(yè)務(wù)團隊紀律渙散,、業(yè)務(wù)工作無管理,、無跟進、無壓力的“油條”現(xiàn)象,，諸如此類問題,，如果不加以及時調(diào)整，后果將是極其嚴重的,。
　　而GM企業(yè)在運作省會的前一年就開始訓(xùn)練自己的營銷團隊,，這支營銷團隊都是從原來各個市場抽調(diào)的精兵強將，然后用了近一年的時間對這支隊伍進行專門的軍訓(xùn),、終端調(diào)研,、終端開發(fā)、終端維護,、終端促銷,、終端攪動活動術(shù)模擬練習(xí)、團隊協(xié)同作戰(zhàn)的理論和實戰(zhàn)訓(xùn)練等,，直到把這個團隊打造成一支能征善戰(zhàn)的隊伍,，才穩(wěn)步運作省會市場。
    分析終端數(shù)據(jù)及調(diào)研信息
    數(shù)據(jù)作為信息的載體,，當然要分析數(shù)據(jù)中包含的主要信息,，分析數(shù)據(jù)的主要特征。研究終端數(shù)據(jù)就是對終端數(shù)據(jù)進行采集,、分類,、錄入、儲存,、統(tǒng)計分析,，統(tǒng)計檢驗等一系列活動的統(tǒng)稱。就像柯巖《奇異的書簡船長》所說“分析著各個不同的數(shù)據(jù),，尋找著規(guī)律,，終于抓住了矛盾的牛鼻子。究信息的目的,，就是要準確把握信息的本質(zhì)和特點,，以便更好利用信息，最重要的就是按照信息性質(zhì)的分類為決策提供有效的數(shù)據(jù),�,！�
    在開始運作省會市場前，GM品牌先用了3個月的時間對市場進行了細致的掃街式終端調(diào)研,，調(diào)研內(nèi)容包括A,、B、C,、D酒店,、煙酒店,、大賣場、大超市,、區(qū)域連鎖煙酒店,、區(qū)域連鎖超市等。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),，準確地了解要合作的終端店經(jīng)營情況是決定是否合作的關(guān)鍵,，把各方面了解到的數(shù)據(jù)和信息結(jié)合起來,，進行分類,、分析、篩選做到對終端店功能的區(qū)分和定位,，形成終端分類表,，競品信息分類表。
　　因為不同的終端有不同的功能,，通過不同終端要達到的目的不同,，所以結(jié)合競品信息對不同的終端就需要不同的操作策略。讓產(chǎn)品進入終端時胸有成竹,，判斷出哪些是企業(yè)的形象終端,，哪些是企業(yè)的銷售終端，哪些終端進行形象產(chǎn)出,，而哪些終端進行利潤和銷量產(chǎn)出,，從而完成對各個渠道的定位也完成對自己產(chǎn)品的定位。
針對不同的渠道,，
   “量身”推廣產(chǎn)品
    對于區(qū)域白酒品牌運作省會市場來說,，要想生存并取得發(fā)展，必須要結(jié)合市場調(diào)查的數(shù)據(jù)和信息,。通過提文章來源華夏酒報煉出來的核心信息,，可以分析品牌的某一款或是幾款產(chǎn)品的銷售前景，也可以分析不同產(chǎn)品適合怎樣的銷售渠道等,。例如,，對于GM品牌的中高端產(chǎn)品，煙酒店渠道和團購渠道無疑是其賴以生存和發(fā)展的核心渠道,。GM品牌在上市初期,，花費大量的時間,、人力、物理、財力做市場調(diào)查,，收集大量的數(shù)據(jù)和信息，就是為了通過數(shù)據(jù)和信息的分析和篩選而從研究店中找到正真適合銷售GM品牌中高端產(chǎn)品的煙酒店，做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝,。
    GM品牌在調(diào)查該市場煙酒店時，發(fā)現(xiàn)該市場煙酒店生存模式主要連鎖型和多產(chǎn)品混合型,。其中,，有一種以老鄉(xiāng)為紐帶形成的不緊密的煙酒聯(lián)盟。他們數(shù)量很多,，背后有很好的社會關(guān)系,，有固定的團購客戶，客戶對象是中高端白酒的目標消費群體,。因此,，這部分煙酒店就成為GM品牌中高端品類主攻對象。而多產(chǎn)品混合型的煙酒店,，他們背后沒有社會關(guān)系,，通過店面零售賺取利潤，由于這種煙酒店資金實力不足,、利潤較薄,，在操作中重視一毛一分的利潤。另外,，GM品牌的低端產(chǎn)品珍藏壹號和其他競品相比,，從包材到渠道利潤都有明顯的優(yōu)勢，因此,，GM品牌在多產(chǎn)品混合型的煙酒店的推廣中,，把珍藏壹號作為核心產(chǎn)品來運作。

   采取深度分銷的模式
    模式其實就是解決某一類問題的方法論,。把解決某類問題的方法總結(jié)歸納到理論高度,，那就是模式。營銷模式的核心在于如何去執(zhí)行,，把一個好的營銷策劃案執(zhí)行到位,，取得最大的營銷效果，就是最好的營銷模式,。因此,，企業(yè)在市場運作中針對提煉出來的核心，用什么樣的模式能給企業(yè)帶來好的營銷效果,，就采取哪種模式,。
    　例如，GM品牌中高端產(chǎn)品的銷量在很大程度上取決于那些核心的煙酒店,，但是不論是連鎖型煙酒店,，還是關(guān)系型煙酒店，在中高端白酒操作方面，團購是他們繞不過的一個坎,。因此,，這些煙酒店開始利用自身的關(guān)系，或者配備專門的團購人員,，不斷地開展團購,。正是因為這部分煙酒店的存在，白酒的團購銷售被切割成了碎片,。每個核心煙酒店都有至少一個單位,，每個單位都有幾個白酒供應(yīng)商，這樣整個的白酒團購被切割成了一個又一個的小碎片,。抓住這些核心煙酒店是GM品牌的中高端產(chǎn)品就取得了發(fā)展的關(guān)鍵,，因此采取一店一策的運作模式。另外,，對于低端產(chǎn)品珍藏壹號和其它競品相比無論從包材到渠道利潤都有明顯的優(yōu)勢,，GM品牌在運作過程則采取深度的分銷模式,。
    終端攪動提升品牌力
    終端攪動活動是GM品牌實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式,。如社區(qū)攪動、節(jié)假日超市廣場攪動等,，其宣傳特點具有針對性,、準確性、深入性,，通過品牌推廣人員小區(qū)域的終端攪動,，使得品牌與市民親密接觸；可以快速地建立產(chǎn)品和品牌的知名度,、認知度和美譽度,，培養(yǎng)試飲人群，鞏固目標消費者,；促進渠道開發(fā),，帶動終端客戶開發(fā)；引導(dǎo)消費,，帶動終端動銷,，鼓勵通路各成員的銷售積極性。如GM品牌結(jié)合很多社區(qū)物業(yè)和居委會,，在社區(qū)活動中心舉辦家庭趣味體育項目比賽,、現(xiàn)場頒獎、現(xiàn)場體驗,、現(xiàn)場買贈等品牌推廣活動,。
    市場不同，環(huán)境不同，市場競爭不同,，操作模式不同,，很多省會市場隨著惡性競爭的加劇，碎片化越來越嚴重,，已經(jīng)很難找到固定的模式了,，關(guān)鍵是區(qū)域白酒企業(yè)要結(jié)合自身和市場的具體情況制定清晰的策略，此外,，執(zhí)行要到位,。很多品牌運作方不缺思路，就缺執(zhí)行力,，這就要看企業(yè)的管理水平了,。總之,，省會市場白酒容量巨大,，是白酒品牌發(fā)展的寶地，是掘到黃金還是沙粒,，最終要看運營方的思路,、魄力和手段。