眾所周知,，隨著農(nóng)資行業(yè)競爭的日益白熱化,，企業(yè)要想在市場上保持競爭優(yōu)勢,，只有不斷創(chuàng)新,，開發(fā)新產(chǎn)品，才能鞏固市場,，保持可持續(xù)發(fā)展,。因此，新產(chǎn)品是企業(yè)生存與發(fā)展的重要源泉,。而對于營銷人員來說,，推廣新產(chǎn)品是提升業(yè)績，增加收入,，體現(xiàn)個人業(yè)務能力的有效途徑,；對經(jīng)銷商和二批商來說，新產(chǎn)品是提高銷量,，增加利潤,，保證廠商雙贏的有效辦法。

　　然而現(xiàn)實中往往有很多企業(yè)投入了大量人力,、物力,、財力研發(fā)的新產(chǎn)品卻在推廣的過程中早早夭折了。為什么適合市場的新產(chǎn)品會會在推廣的過程中夭折呢,？事實證明原因如下：一,、凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有推進計劃，并按計劃一步步進行落實,。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給客戶就萬事大吉,，不采取其他積極推進措施。二,、真正的銷售是靠人來落實的,，往往企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商會對新產(chǎn)品存在嚴重的抵觸情緒，抵觸的原因是,，銷售人員和經(jīng)銷商不愿意去費心費力推廣新產(chǎn)品,，他們都會把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起量上,，這樣做既輕松銷量提升也明顯,。那么，企業(yè)要確保新產(chǎn)品成功推廣應采取哪些步驟呢,？

　　確保銷售隊伍的關注度和士氣

　　新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品上市培訓會,，充分調(diào)動渠道中各個成員的積極性。提高銷售人員,、經(jīng)銷商,、二批商的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中,，形成“三級聯(lián)動”的推廣氛圍,。如：向銷售人員,、經(jīng)銷商和二批商進行“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導，向他們介紹清楚新產(chǎn)品的誕生思路,、它的優(yōu)勢和利益點在那里,，具體的包裝功效、價格描述等等,，使渠道中各成員對新品的上市做到心中有數(shù),，增強信心。另外針對銷售人員,、經(jīng)銷商和二批商進行新產(chǎn)品上市各項過程指標的專項考核，加快新產(chǎn)品鋪市速度,，形成新品銷售氛圍,，讓他們明白“過程做的好。結(jié)果自然就好”,，只要能把新產(chǎn)品推廣過程中的各個指標（鋪市率,、促銷、價格體系等等）落實到位,，新產(chǎn)品自然就會推廣成功,，銷量自然就好。如：新產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放,、鋪貨,、經(jīng)銷商進貨獎勵、二批及零店促銷,、消費者促銷等一系列動作,，新品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排，確保新產(chǎn)品推廣的各項活動有條不紊的進行,。

　　確保經(jīng)銷商進貨并積極推銷

　　要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)按照企業(yè)的進貨標準進新產(chǎn)品,，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷。因為在實際推廣的過程中,，企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品不好賣,，這樣肯定會影響新產(chǎn)品的成功推廣。例如：有一家農(nóng)資企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期,，對所有渠道人員召開了新產(chǎn)品推廣培訓會,，也制定了詳細的推廣計劃�,？墒窃诰唧w推廣的時候,，A經(jīng)銷商主觀認為新產(chǎn)品不好賣，就遲遲不肯進貨,，經(jīng)銷商連新產(chǎn)品進都沒進是不可能推廣的,；B經(jīng)銷商到是按照企業(yè)的規(guī)定時間和數(shù)量進貨了,，可是沒有主要推銷這類產(chǎn)品，結(jié)果導致新產(chǎn)品動銷緩慢,。

　　確保渠道中各成員的參與和協(xié)助

　　要確保渠道中各成員對產(chǎn)品推廣的指導,、協(xié)助必須參與進去。就是經(jīng)銷商進貨后要做到讓銷售人員下市場車上必須裝新產(chǎn)品,，拜訪終端店時必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷政策準確無誤的介紹給終端店（賣新產(chǎn)品的利潤比老產(chǎn)品利潤大）,。如：C經(jīng)銷商是按照企業(yè)的要求進了新產(chǎn)品，可是新產(chǎn)品進了以后,，每天業(yè)務員的送貨車上不裝新產(chǎn)品,，業(yè)務員下市場也沒有把新產(chǎn)品上市的信息告訴終端店，更沒有把新產(chǎn)品的促銷政策介紹給終端店,，終端店也就不知道新產(chǎn)品上市的信息,，也不知到銷售新產(chǎn)品比銷售老產(chǎn)品的利潤空間大，結(jié)果導致新產(chǎn)品在該市場推廣失敗,。因此渠道成員如果沒有對新產(chǎn)品的指導,、協(xié)助參與進去，就說新產(chǎn)品不好賣,，新產(chǎn)品的推廣肯定是不會成功的,。

　　確保新產(chǎn)品的價格體系準確

　　確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價格體系銷售，因為新產(chǎn)品上市前,，企業(yè)是經(jīng)過大量的市場調(diào)查,，根據(jù)市場的實際研發(fā)出來適合市場的新產(chǎn)品。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須檢查經(jīng)銷商的出貨價是否正確,，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的價格執(zhí)行,；終端的零售價格是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價銷售,。在實際推廣過程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價格體系銷售,，結(jié)果影響新產(chǎn)品的推廣，反倒說企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場不好賣,。

　　確保新產(chǎn)品按企業(yè)標準陳列

　　要確保新產(chǎn)品按照企業(yè)的陳列標準陳列,。因為在新產(chǎn)品研發(fā)階段，企業(yè)經(jīng)過大量的市場調(diào)查,，確立了新產(chǎn)品在該市場的競爭優(yōu)勢,，在推廣的時候制定相應的促銷政策和陳列標準。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標準做好柜臺陳列,，并且在維護的過程中不厭其煩的告知終端店新產(chǎn)品的優(yōu)勢以及銷售新產(chǎn)品的利潤空間,，以及銷售新產(chǎn)品的獎勵政策。如果陳列不合格，店主不知道銷售新產(chǎn)品的利潤和政策,，那么新產(chǎn)品推廣就不可能成功,。如：A企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的過程中渠道成員都反映新產(chǎn)品不好賣。結(jié)果企業(yè)派市場部人員去市場走訪過程中發(fā)現(xiàn),，終端店是簽了陳列協(xié)議,，但是新產(chǎn)品有的在終端店的庫房根本就沒有擺上柜臺；有的即使擺放在柜臺但也不在明顯位置,。當問到終端店新產(chǎn)品是多少錢進的,，賣多少錢，終端店也不知道,，意味著終端店銷售新產(chǎn)品都不知道比銷售同等價位的競品利潤空間大,。結(jié)果導致新產(chǎn)品在該市場推廣遲緩。

　　確保新產(chǎn)品的鋪貨率

　　鋪貨率檢驗是新品上市成功的基礎,，鋪貨率達不到一定水平,，評估新品接受度根本沒有意義，因此必須確保新產(chǎn)品在市場上達到規(guī)定的鋪市率（低于60%的鋪市率是很難判定新產(chǎn)品是否適合該市場的）,。如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的時候，經(jīng)銷商是打款發(fā)貨了,，結(jié)果經(jīng)銷商在新產(chǎn)品推廣的時候,，只把新產(chǎn)品放到跟他關系特好的幾家終端店銷售，因為這些終端店在吃獨食,，所以他們零售價賣的很高,。結(jié)果導致新產(chǎn)品在該市場沒有形成一定的市場占有率，市場占有率低使得市場影響力低,。

　　事實證明：要確保新產(chǎn)品成功推廣,，就必須充分調(diào)動渠道中各個成員，確保銷售人員,、經(jīng)銷商,、二批商對新產(chǎn)品了如指掌，還必須制定嚴格的推進計劃,，并且不折不扣的按照推進步驟去執(zhí)行,。

載于《銷售與市場農(nóng)資版》