一、把根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)提高到戰(zhàn)略的高度

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)中長(zhǎng)期的計(jì)劃或目標(biāo),，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的一項(xiàng)最主要的內(nèi)容,。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)最大的區(qū)別就在于戰(zhàn)略具有長(zhǎng)期性,、持續(xù)性，戰(zhàn)術(shù)具有隨機(jī)性和靈活性,。因?yàn)楦鶕?jù)地市場(chǎng)建設(shè)企業(yè)必須有戰(zhàn)略性前置投入，也就是根據(jù)地建市場(chǎng)設(shè)投入在前而產(chǎn)出在后,，因此根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)不能簡(jiǎn)單地從財(cái)務(wù)概念上測(cè)算,，起步期的根據(jù)地市場(chǎng)很難從財(cái)務(wù)角度測(cè)算，沒(méi)有3-5年的時(shí)間很難看出根據(jù)地市場(chǎng)的效果,。如果企業(yè)不把根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)提高到“戰(zhàn)略”的高度,，在根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)過(guò)程中往往投入戰(zhàn)略不穩(wěn)定，耐不住寂寞,，經(jīng)不住誘惑,，甚至在投入的過(guò)程中沒(méi)有信心，總是感覺(jué)會(huì)打水漂,，很難堅(jiān)持到最后,，這種搖擺會(huì)導(dǎo)致根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)過(guò)程中走彎路或半途而廢。如：山東茌平縣的天贊酒業(yè)從08年開(kāi)始摒棄了低價(jià),、模仿跟進(jìn)和野跑的慣用戰(zhàn)術(shù),，全線收縮運(yùn)作區(qū)域，在自己本縣精耕細(xì)作建立根據(jù)地市場(chǎng),，用了3年的時(shí)間在自己本縣市場(chǎng)做到年銷量3000多萬(wàn),，（山東茌平縣的天贊酒業(yè)在08年以前主要靠模仿其它的競(jìng)品的包裝、瓶型然后靠低價(jià)在市場(chǎng)上銷售,。對(duì)于市場(chǎng)沒(méi)有規(guī)劃,，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品四處“野跑”只要打款就給發(fā)貨，使得本地市場(chǎng)和周邊縣的市場(chǎng)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有好幾個(gè)分銷商,，使得市場(chǎng)上的產(chǎn)品魚目混雜,，價(jià)格體系凌亂不堪，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況日益俱下,。08年后企業(yè)意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷以及根據(jù)地市場(chǎng)的重要性和必要性,，于是企業(yè)開(kāi)始梳理產(chǎn)品產(chǎn)品線和渠道，剁掉雞肋產(chǎn)品和沒(méi)有價(jià)值經(jīng)銷商,，放棄周邊縣的所有市場(chǎng),，研發(fā)自己主打產(chǎn)品，扶持和企業(yè)正真同甘共苦的本縣市場(chǎng)的分銷商,。天贊酒業(yè)自從摒棄了低價(jià),、模仿跟進(jìn)和野跑的慣用戰(zhàn)術(shù)，全線收縮運(yùn)作區(qū)域,，集中企業(yè)所有的人力,、物力和財(cái)力精耕細(xì)作自己本縣市場(chǎng),，建立自己的根據(jù)地，堅(jiān)持了3年時(shí)間也取得了3000多萬(wàn)的銷售額）目前企業(yè)還在持之以恒的堅(jiān)持打造自己本縣的根據(jù)地市場(chǎng),，到目前為止企業(yè)上半年的銷售額已經(jīng)突破2000萬(wàn),，完成今年戰(zhàn)略規(guī)劃5000萬(wàn)的銷售目標(biāo)應(yīng)該指日可待。和天贊酒業(yè)相比,，隔壁某縣的A企業(yè),，看到天贊酒業(yè)在根據(jù)地市場(chǎng)取得了如此驕人的成績(jī)，從10年也開(kāi)始在自己本縣建設(shè)根據(jù)地市場(chǎng),，但是在建設(shè)過(guò)程中企業(yè)在前置性資金和人員投入方面總是沒(méi)有信心,，總擔(dān)心投入會(huì)打水漂，就這樣搖擺不定的堅(jiān)持了一年,，結(jié)果導(dǎo)致根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)沒(méi)有明顯的起色,，企業(yè)就開(kāi)始耐不住寂寞和孤獨(dú)，又經(jīng)不住誘惑開(kāi)始低價(jià),、模仿和野跑了,，使得自己雛形乍現(xiàn)的根據(jù)地市場(chǎng)又被其它品牌占領(lǐng)，使得企業(yè)的發(fā)展陷入盡境,。

二,、對(duì)要建設(shè)的根據(jù)地市場(chǎng)足夠熟悉

根據(jù)地市場(chǎng)是通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)研究分析，通過(guò)運(yùn)作來(lái)構(gòu)建自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),，根據(jù)地市場(chǎng)可以是區(qū)域概念,、渠道概念也可以是產(chǎn)品概念。因此對(duì)于處在夾縫中生存的中小白酒企業(yè)必須通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)區(qū)域,、渠道,，或者通過(guò)消費(fèi)者研究，通過(guò)差異化的定位確定產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。所以要建立根據(jù)地市場(chǎng)沒(méi)有充分的市場(chǎng)調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán),。在戰(zhàn)場(chǎng)上，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利來(lái)源于戰(zhàn)爭(zhēng)指揮官正確的指揮和部署,，正確的指揮和部署來(lái)源于正確的判斷,，正確的判斷來(lái)源于全面的和必要的偵查，就像《我的兄弟叫順溜》一片中,，日本將軍石源在離開(kāi)中國(guó)之前要視察各戰(zhàn)區(qū),，六分區(qū)司令陳大雷派出作戰(zhàn)小分隊(duì)狙擊日本將軍石源。為了達(dá)到預(yù)期的作戰(zhàn)目的,，用陳大雷的話來(lái)講,，在他的第六分區(qū)，區(qū)內(nèi)的草草木木,，他閉著眼睛都能摸得過(guò)來(lái),。即使在對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)如此熟悉的情況下,，他還是派出手下最精干的偵察排長(zhǎng)等人出去實(shí)地勘察地形，尋找并確定更加有把握的狙擊地點(diǎn),。最終在他定下的兩個(gè)點(diǎn)之一,，終于發(fā)生了兩件事：一、石源出現(xiàn),；二,、石源被擊斃。

石源出現(xiàn)需要機(jī)遇的垂青,，這個(gè)問(wèn)題恐怕沒(méi)有人能夠左右；擊斃石源則需要陳大雷能對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)有著清晰準(zhǔn)確的判斷,。而這個(gè)清晰準(zhǔn)確的判斷,，并不是基于陳大雷個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)有多么高，而應(yīng)該來(lái)源于事前對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)詳細(xì)的排查了解,。陳大雷對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)的熟悉來(lái)源于他走過(guò)他分的分區(qū)的每一寸土地,，來(lái)源于他每走的一步路都在他的心里演過(guò)兵排過(guò)陣，來(lái)源于他對(duì)每寸土地都傾注了感情——在這片特定的區(qū)域內(nèi),，這就是陳大雷的主場(chǎng),，無(wú)人可以取代，無(wú)人可以撼動(dòng),！哪怕是實(shí)力數(shù)倍強(qiáng)于他的對(duì)手,。既然中小白酒企業(yè)只有有了根據(jù)地市場(chǎng)才能存活下去，才能種下進(jìn)攻的種子,，因此中小企業(yè)要想建立根據(jù)地市場(chǎng)必須對(duì)要建立根據(jù)地的市場(chǎng)足夠熟悉,。如：該市場(chǎng)競(jìng)品的具體情況，經(jīng)銷商,、二批商和終端商的狀況,，市場(chǎng)的主題消費(fèi)者他們需求狀況等等。因?yàn)槭袌?chǎng)研究就是制定根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)行動(dòng)綱領(lǐng),，這個(gè)行動(dòng)綱領(lǐng)就是指導(dǎo)根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)的行動(dòng)憲法,，一旦在行動(dòng)綱領(lǐng)上出現(xiàn)錯(cuò)誤，根據(jù)地市場(chǎng)的建設(shè)就會(huì)成為泡影,。

三,、研發(fā)“好喝的產(chǎn)品”

企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上不僅要樹(shù)立“好酒”的概念，更要樹(shù)立“好喝的酒”的概念,。因?yàn)楹镁聘�多指的是技術(shù)上的概念,，好喝的酒是消費(fèi)者的概念，消費(fèi)者不一定知道什么是“好酒”,，但消費(fèi)者絕對(duì)知道什么是“好喝的酒”,。

因此企業(yè)必須在深入市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,，對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)包材、瓶型和口感特征等做專項(xiàng)的市場(chǎng)研究和分類,，并對(duì)每款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群做專項(xiàng)分析,，在上市前做包裝、瓶型和酒水的反復(fù)測(cè)試,，不能憑空想想,，閉門造車。如：山東某企業(yè)在自己的婚宴專用酒研發(fā)時(shí)沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證和測(cè)試,，只是靠幾個(gè)副總憑空想想,、閉門造車拍腦袋想出來(lái)的包裝和瓶型，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品上市消費(fèi)者不認(rèn)可不接受,，使得上萬(wàn)箱的產(chǎn)品積壓在庫(kù)房,。

四、和地方政府建立密切的關(guān)系

和地方政府建立密切的關(guān)系,，有助于成為當(dāng)?shù)卣�府的政商�?wù)接待用酒,，實(shí)現(xiàn)“政務(wù)帶動(dòng)商務(wù)，商務(wù)帶動(dòng)消費(fèi)”,；有助于樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品的社會(huì)公信力,，便于產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和動(dòng)銷，有助于參加政府主辦社會(huì)公益活動(dòng)塑造企業(yè)的社會(huì)公眾形象,，拉近和消費(fèi)者之間的距離,，最終有助于產(chǎn)品成為本地的名片和本地特產(chǎn)。如：河北古順酒業(yè)每年贊助邢臺(tái)市政府舉辦的“太行山文化節(jié)”以及市委,、市政府舉辦的其它工藝活動(dòng),，最終被邢臺(tái)市政府命名為“邢臺(tái)市政府接待用酒”

    五、建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

萬(wàn)事皆需要人去完成,，“狹路相逢勇者勝,，人的強(qiáng)勢(shì)決定品牌強(qiáng)勢(shì)”，所以人的素質(zhì),、水平高低,、執(zhí)行力強(qiáng)弱決定做事的結(jié)果。對(duì)于中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)最大的成本不是費(fèi)用,，而是將沒(méi)有鍛煉好的員工放到市場(chǎng)上,，因?yàn)闆](méi)有鍛煉好的員工去跑業(yè)務(wù)不但出不了成績(jī)，而且還會(huì)跑亂市場(chǎng)市場(chǎng),。所以建立根據(jù)地首要問(wèn)題是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)問(wèn)題,，建立一直能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并需要這支隊(duì)伍去打擊競(jìng)品，發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商,、二批商,、終端店和消費(fèi)者去打擊競(jìng)品。因?yàn)榈�凡被�?jìng)品牢牢控制的區(qū)域,、渠道和產(chǎn)品那是競(jìng)品的根據(jù)地而不是自己的根據(jù)地,，要想把競(jìng)品的根據(jù)地變成自己的根據(jù)地，非戰(zhàn)勝競(jìng)品無(wú)從實(shí)現(xiàn),，這是自明之理,。所以廣大中小企業(yè)必須先建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)不斷的培訓(xùn)和鍛煉使這個(gè)團(tuán)隊(duì)成為能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，沒(méi)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，或者是有團(tuán)隊(duì)無(wú)力量，一切根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)問(wèn)題都無(wú)從說(shuō)起,，所以要建立根據(jù)地市場(chǎng)必須建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，只有這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能應(yīng)對(duì)新思路、新模式,、新挑戰(zhàn)，才能做根據(jù)地好市場(chǎng),，改變市場(chǎng),，贏得發(fā)展。 

六,、學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷模式

思路決定出路,，不同的思路決定不同的出路，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定新的階段的時(shí)候,，必然會(huì)有新的營(yíng)銷模式出現(xiàn),，某種意義上講，企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展取決于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷發(fā)展和進(jìn)步的認(rèn)識(shí),，如果市場(chǎng)不斷發(fā)展,，新的營(yíng)銷模式不斷出現(xiàn)，而企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)停滯不前,，必將嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展,，由于種種原因中小白酒企業(yè)和二線名酒、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌相比營(yíng)銷理論和營(yíng)銷模式知識(shí)還相當(dāng)匱乏,，要想和他們同臺(tái)競(jìng)技建立自己的根據(jù)地市場(chǎng),，不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)的變化和需求不斷學(xué)習(xí),、創(chuàng)新,、適應(yīng)、順勢(shì),。