劉總所遇到的問題比較有代表性,，因為隨著前十年經(jīng)濟的發(fā)展以及白酒行業(yè)的高速增長，原來很多老牌中小白酒品牌在沉寂了多年后又重新面市了,，但是由于過去老品牌遺留下的種種原因及轉(zhuǎn)型后缺乏系統(tǒng)科學(xué)的品牌創(chuàng)新及營銷推廣手段的跟進,，使得很多中小地產(chǎn)白酒品牌面臨和劉總一樣的問題。就是無法改變本地消費者不喝“本地酒”的觀念,。

　　消費者不喝“本地酒”的主要原因

　　本地酒曾經(jīng)出現(xiàn)過質(zhì)量問題

　　尤其是在1988～1998年以前,，很多本地酒廠因為銷量的突然增長，有時候忽視了質(zhì)量問題,，酒的品質(zhì)下降挫傷了一部分忠誠消費者的感情,，使得這部分消費者不僅自己不喝，還到處做負面口碑傳播,。這種壞影響往往像“幽靈一般”,，多少年都揮之不去。于是,，對本地酒品牌忠誠的老顧客愈是痛恨,，廠家不珍惜牌子，如同男女相戀一樣“愛得越深,，恨得越透”,。隨著時間的流逝，過去的主流消費群體人也老了一茬,，而年輕的消費者受老年消費者的影響,，也會對本地酒產(chǎn)生某種偏見。例如：A品牌在1997年時隨著銷量的增長，由于基酒儲存跟不上,，于是上午剛釀造出來的基酒,，下午就灌裝成成品投放到市場上，結(jié)果影響了產(chǎn)品質(zhì)量,，造成了很多消費者放棄喝該品牌,。外來的和尚好念經(jīng)

　　根據(jù)心理學(xué)理論，大多數(shù)人都有一種“崇外心理”,，對自己太熟悉的人物,、事件、風(fēng)光等等感到習(xí)以為常了,，沒有什么特別的感覺,，而對不了解的人和事物往往想象得既神秘又美好，在美學(xué)上叫“距離產(chǎn)生美”,。民間也有“看景不如聽景”和“外來的和尚好念經(jīng)”之說,。本地人對本地的鄉(xiāng)土太了解了，加上這里又不是什么名酒產(chǎn)地,，總感覺這里不可能生產(chǎn)質(zhì)量多高的好酒,。過去低檔酒的影響太深

　　還有一些老牌酒廠，低檔品牌在本地市場可能有一定的銷量,，中高檔品牌卻很少有人問津，大都買外地酒,。這是因為老酒廠過去大都買大眾酒,，幾十年來給人以低檔酒的印象，現(xiàn)在開發(fā)了中高檔產(chǎn)品,，本地人認為僅僅是換了個中高檔包裝而已,，里面裝的酒也好不到那里去，就在眼皮底下,，那么熟悉的廠容廠貌,，甚至認識酒廠的職工根本不相信他們也能產(chǎn)生出來什么中高檔產(chǎn)品。例如,，A品牌在鼎盛時期銷售的也是價位在10元/瓶左右的大眾酒,，現(xiàn)在研發(fā)出的中高端產(chǎn)品消費者卻無人問津。本地人誤解了本地酒的釀酒工藝

　　大部分消費者并不懂得白酒釀酒工藝,，往往認為本地酒是用酒精加水和香精勾兌的,。其實“勾兌”這個詞是一個科學(xué)的工藝概念，但是本地消費者一提到“勾兌”就產(chǎn)生這種誤解與偏見,，導(dǎo)致不喝或少喝本地酒,。缺乏系統(tǒng)的品牌創(chuàng)新及營銷手段的跟進

　　對于大部分白酒品牌來說從產(chǎn)品本身上是很難形成大的差異化口碑的，一個品牌的樹立往往不是因為產(chǎn)品本身的原因，而是建立在營銷推廣模式的成功上的,。因此一個品牌要想在市場上取勝,，就必須在產(chǎn)品開發(fā)、品牌文化提煉,、網(wǎng)絡(luò)完善優(yōu)化,、終端建設(shè)管理、廣告?zhèn)鞑ダ瓌�,、�?nèi)部團隊提升等等各營銷環(huán)節(jié)要素上進行系統(tǒng)整合,。但是，很多本地白酒品牌在轉(zhuǎn)型后都是被外來資本重新收購,，因此在產(chǎn)品上市初期對市場環(huán)境的把握和營銷戰(zhàn)略的決策上缺乏科學(xué)性和嚴謹性,，在后期推廣過程中缺乏系統(tǒng)性整合營銷，使很多地產(chǎn)白酒品牌沒能取得與其他外來品牌的競爭優(yōu)勢,，沒有給消費者創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由”,。

　　如何改變本地人不喝“本地酒”的觀念

　　利用當(dāng)?shù)貓蠹垺⒕W(wǎng)絡(luò)等引導(dǎo)宣傳

　　許多本地酒廠認為全市或者全縣人都知道這個酒廠,，還有必要在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳嗎,？這其實是一種錯誤的觀念，但本地人對酒廠的偏見和誤解用什么方法去糾正,？只有通過記者參訪的形式客觀,、公正地報道，尤其是強調(diào)如何運用傳統(tǒng)工藝,，并且可以拿四川,、貴州名產(chǎn)地的工藝方法做比較，消除改變?nèi)藗儗Ρ镜鼐茝S的偏見,。借知名白酒專家之口為本地酒正名

　　消費者還是相信專家的權(quán)威的,，尤其是連續(xù)幾任國家品酒委員會委員、白酒行業(yè)德高望重的老專家更為人們所信賴和尊重,。用他們的口評價本地酒的工藝和口感特點,，并巧妙地講一講過去名聲不好的時候問題出在哪里，如今改進之后酒的質(zhì)量比過去最好的時候還大有提高,。通過舉辦品鑒會,、論壇，邀請白酒專家為產(chǎn)品口感題詞,，在當(dāng)?shù)貓蠹�,、電視上做專訪等為產(chǎn)品贏取良好的口碑。利用節(jié)假日邀請本地消費者到廠參觀

　　例如,，五一節(jié)邀請勞動模范,；八一節(jié)邀請退伍軍人；教師節(jié)邀請教師代表，九九重陽節(jié)邀請離退休老干部,、老革命,、記者節(jié)邀請記者等讓他們到廠參觀；讓以上具有影響力的人親眼看到酒是如何釀造的,，品質(zhì)絕對有保證,，并讓他們親口品嘗到口感很好的酒品。另外,，到廠參觀時給他們講講釀造工藝,、飲酒與健康知識等，讓他們到處傳播,，口碑效應(yīng)很快就會在當(dāng)?shù)匾娦�,。在商業(yè)區(qū)、社區(qū),、集市等人員密集區(qū)搞品牌推廣活動

　　在商超,、超市、社區(qū),、集市等人員密集區(qū)搞品牌推廣活動,，例如，在活動現(xiàn)場把企業(yè)的廠區(qū),、廠貌,、企業(yè)的釀造工藝、專家題詞等進行展示,，現(xiàn)在免費品嘗并填寫消費者評價表,，所有填表人都可以得到一份禮品盒小酒。另外,，現(xiàn)場買贈、現(xiàn)場抽獎,，通過消費者喜聞樂見的活動讓消費者參與進來,。借用意見領(lǐng)袖的影響力

　　白酒市場的一個突出特性就是跟風(fēng)式消費，一旦一個品牌找到了有效的切入點撬開市場,，就可能會在一夜之間遍地開花迅速躥紅,。究其原因，就是人們的跟風(fēng)性白酒消費習(xí)慣,，認為大家都喝的酒肯定是好酒,。這其中“意見領(lǐng)袖”就起著十分重要的作用。因此,，尋找核心終端店主,、核心消費者等到酒廠參觀、聚會、贈酒,，讓這些有影響力和可信度的人對外口碑傳播,，也會改變更多本地人的觀念，讓本地人重新找回對本地酒的信心,。系統(tǒng)整合營銷,，創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由”

　　白酒營銷在經(jīng)歷了所謂產(chǎn)品營銷、廣告營銷,、終端營銷,、文化營銷等階段以后，如今的白酒市場競爭更多的是企業(yè)在資源實力,、營銷模式,、策劃能力、執(zhí)行能力等方面進行的“組合拳”較量,。因此一個本地品牌要想在本地市場上取勝,，就必須在產(chǎn)品開發(fā)、品牌文化提煉,、網(wǎng)絡(luò)完善優(yōu)化,、終端建設(shè)管理、廣告?zhèn)鞑ダ瓌�,、�?nèi)部團隊提升等等各營銷環(huán)節(jié)要素上進行系統(tǒng)整合營銷,，使得地產(chǎn)白酒品牌取得與其他外來品牌的競爭優(yōu)勢，給消費者創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由”,。