在白酒行業(yè)的深度調(diào)整期,，很多白酒經(jīng)銷(xiāo)商希望借2014年春季糖酒會(huì)的良機(jī)，尋覓到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品和品牌,。

但是,，來(lái)糖酒會(huì)參展的品牌,，大部分都是請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的策劃公司包裝自己的公司和展位，展示給經(jīng)銷(xiāo)商的都是自己非常優(yōu)秀的一面,。企業(yè)希望借助糖酒會(huì)的平臺(tái)尋找合適的經(jīng)銷(xiāo)商,，然后借助經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、車(chē)輛,、人員,、資金等搭建自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，在這么短的時(shí)間內(nèi),，面對(duì)著五花八門(mén)的品牌就像相親大會(huì),，表面的容顏掩蓋了廠家的某些本質(zhì)，沒(méi)有接下來(lái)的戀愛(ài),，很難對(duì)對(duì)方的脾氣,、性格、素養(yǎng),、家底等方面做充分的了解,。于是乎，很多經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出感嘆,，在糖酒會(huì)上選擇品牌就像在“相親大會(huì)上選老婆”,，選擇對(duì)了就如同挖到了金礦;選擇錯(cuò)了不但白忙，甚至還要“賠了夫人又折兵”,。那么,，面對(duì)處處都充滿著機(jī)會(huì)，也處處是陷阱的糖酒會(huì),，白酒經(jīng)銷(xiāo)商怎樣選擇到合適的品牌呢?

糖酒會(huì)招商

【案例分析】

王總是河北某地級(jí)市的白酒經(jīng)銷(xiāo)商,，公司經(jīng)營(yíng)著一個(gè)全國(guó)二線名酒品牌(中高端)，一個(gè)河北當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域白酒品牌(中低端)和一個(gè)東北低端白酒品牌,，另外，公司還經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)城干紅葡萄酒系列,。公司有員工150多名,，送貨車(chē)輛30多輛，市區(qū)和縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商幾十個(gè),，銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的終端網(wǎng)點(diǎn)20000萬(wàn)多家,，公司年?duì)I業(yè)額達(dá)2億左右。為了面對(duì)行業(yè)的深度調(diào)整期和豐富自己公司的產(chǎn)品線,，王總計(jì)劃在現(xiàn)有的品牌基礎(chǔ)上,，增加一個(gè)二線名酒的中低端品牌。因此,，在2013年春季糖酒上王老板的目光盯住了二線名酒的中低端產(chǎn)品,。

王總認(rèn)為，鑒于公司有現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò),、團(tuán)隊(duì),、資金實(shí)力等因素考量，他在選擇品牌時(shí)十分清楚自己想要什么,。一是選擇品牌必須有穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量;二是企業(yè)要講誠(chéng)信,，在行業(yè)里具有良好的信譽(yù);三是企業(yè)要把產(chǎn)品底價(jià)給自己(自己會(huì)按照企業(yè)的統(tǒng)一終端供貨價(jià)和零售價(jià)操作)，以方便操作,。明確了公司要選擇新產(chǎn)品的目的后,，王總很快尋找到了心儀的品牌,，經(jīng)過(guò)半年多的合作也證明他自己選擇的品牌是正確的。

王總?cè)绾蝸?lái)選擇心儀的品牌?

結(jié)合經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

明確選擇目的

經(jīng)銷(xiāo)商選擇新品是為了提升公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，因文章來(lái)源于佳釀網(wǎng)此,，經(jīng)銷(xiāo)商要結(jié)合經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人力資源狀況,、車(chē)輛,、倉(cāng)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò),、資金等諸多因素,，明確選擇新產(chǎn)品的目的。例如,，王總選擇增加新產(chǎn)品的目的是：自己公司有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),、穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、良好的盈利模式和手里有大量的剩余資金,，選擇新品牌是為了利用公司現(xiàn)成相匹配的網(wǎng)絡(luò)和手里的閑余資金,，增加公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。有的經(jīng)銷(xiāo)商是因?yàn)楣�司現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)的品牌已經(jīng)到了衰退期,，公司利潤(rùn)減少,，為了尋找新的替代產(chǎn)品來(lái)增加公司利潤(rùn)。有的經(jīng)銷(xiāo)商是因?yàn)樵瓉?lái)主營(yíng)次高端和中高端品牌,，隨著國(guó)家限制“三公消費(fèi)”公司的利潤(rùn)降低,，為了調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。還有的經(jīng)銷(xiāo)商是為了尋找“炮灰”性新產(chǎn)品,，保護(hù)公司現(xiàn)在所主營(yíng)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品等,。

做好市場(chǎng)外部環(huán)境的調(diào)查

經(jīng)銷(xiāo)商一旦決定要調(diào)整和增加公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就必須對(duì)自己所在市場(chǎng)的外部環(huán)境和相應(yīng)競(jìng)品狀況,，進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查,。因?yàn)椤皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。確定該價(jià)位的競(jìng)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況,、運(yùn)作模式,、盈利模式等，以及結(jié)合公司現(xiàn)狀考察是否具備運(yùn)作該價(jià)位產(chǎn)品的能力,。具體調(diào)查內(nèi)容包括：競(jìng)品的市場(chǎng)容量;競(jìng)品的規(guī)格,、容量、度數(shù),、口感,、包材材質(zhì)等;競(jìng)品的各級(jí)渠道的價(jià)格體系;競(jìng)品的促銷(xiāo)力度和形式;競(jìng)品的廣宣力度和形式等。

對(duì)要選擇新品牌

進(jìn)行準(zhǔn)確的定位

當(dāng)以上工作做到“萬(wàn)無(wú)一失”的時(shí)候,，經(jīng)銷(xiāo)商也就確定了自己需要選擇什么樣的產(chǎn)品,，對(duì)要選擇產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)也有了一定的評(píng)估,，給自己在糖酒會(huì)上想選擇的產(chǎn)品有了明確的定位。這樣做可以避免經(jīng)銷(xiāo)商犯“跟著感覺(jué)走”的錯(cuò)誤,。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商選擇運(yùn)作某款產(chǎn)品和品牌,，需要投入大量的人力、物力和財(cái)力,。

僅僅盲目跟從和憑著感覺(jué)走的成功概率非常低,。例如，張總是山東某縣的白酒經(jīng)銷(xiāo)商,，原來(lái)主要經(jīng)營(yíng)中高端白酒品牌,。隨著2012年白酒行業(yè)深度調(diào)整期的到來(lái)，公司的業(yè)績(jī)?cè)隗E減,，看到其他經(jīng)營(yíng)中低端白酒的經(jīng)銷(xiāo)商的日子過(guò)得紅紅火火的,，張總在沒(méi)有經(jīng)過(guò)詳細(xì)周密的市場(chǎng)調(diào)查的情況下，在2013年春季糖酒會(huì)上選擇了一個(gè)中低端白酒品牌,，結(jié)果等到開(kāi)始運(yùn)作的時(shí)候,，種種問(wèn)題就浮出了水面。導(dǎo)致一些分銷(xiāo)商和終端店嫌利潤(rùn)空間沒(méi)有競(jìng)品高而不愿意銷(xiāo)售等問(wèn)題出現(xiàn),。 

考查要選擇新品

的盈利模式

經(jīng)銷(xiāo)商公司生存的根本點(diǎn)是盈利,。通過(guò)選擇新品增加公司的盈利點(diǎn)，才是選擇新產(chǎn)品的第一標(biāo)準(zhǔn),。一個(gè)好的品牌,，首先會(huì)考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益，企業(yè)會(huì)建立一套以產(chǎn)品為核心讓經(jīng)銷(xiāo)商盈利的盈利模式,。這套盈利模式必須是完整、系統(tǒng),、科學(xué)的數(shù)據(jù)至上并且在經(jīng)銷(xiāo)商的能力范圍之內(nèi)確實(shí)可行的,。盈利模式涵蓋方方面面的考量：經(jīng)銷(xiāo)商投入的人力、物力,、財(cái)力以及能獲得的純利潤(rùn);企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)回避,，比如動(dòng)銷(xiāo)緩慢積壓了怎么解決;市場(chǎng)推廣費(fèi)用怎么承擔(dān)等。

經(jīng)銷(xiāo)商在分析企業(yè)的盈利模式時(shí),，要會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，因?yàn)閺S家為了快速招商，在開(kāi)始的時(shí)候往往以較好的政策招攬經(jīng)銷(xiāo)商,。

例如,，首批匯款越多，廠家給經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)支持力度越大;完成銷(xiāo)售量越大,，廠方返利越高,。依據(jù)首批定貨數(shù)額大小,，來(lái)確定給經(jīng)銷(xiāo)商的返利力度，其目的在于套現(xiàn),。根據(jù)銷(xiāo)量大小來(lái)制訂返利高低,，那無(wú)疑是美麗的大餅。對(duì)于這樣的企業(yè),，經(jīng)銷(xiāo)商就要把自己的錢(qián)袋子捂緊了,，避免他們“圈錢(qián)”了。

例如,，張總是河北某地級(jí)市的白酒經(jīng)銷(xiāo)商,，一度主營(yíng)一家地產(chǎn)白酒的中高端白酒品牌。張總在2013年春季糖酒會(huì)上選擇了外地的一家中高端白酒品牌,，當(dāng)時(shí)企業(yè)要求首次打款40萬(wàn),，企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)張總價(jià)值10萬(wàn)元轎車(chē)一輛;按照企業(yè)規(guī)定的銷(xiāo)售政策執(zhí)行，沒(méi)簽訂一家陳列協(xié)議,，企業(yè)支付給每家終端店陳列費(fèi)300元/月(每家店支付10個(gè)月的陳列費(fèi)用,，首次打款企業(yè)一次性支付三個(gè)月的陳列費(fèi))。等三個(gè)月后,，張總向企業(yè)索要陳列費(fèi)時(shí),，企業(yè)告知張總再次打款10萬(wàn)元企業(yè)才能支付下次的陳列費(fèi)用。由于該企業(yè)的產(chǎn)品是偽創(chuàng)新,，產(chǎn)品鋪下去后幾乎不動(dòng)銷(xiāo),，張總就不想再次打款了，結(jié)果使得張總和企業(yè)的合作文章來(lái)源于佳釀網(wǎng)不了了之,。

用心觀察招商人員的素質(zhì)

企業(yè)派到糖酒會(huì)上的招商人員都是企業(yè)銷(xiāo)售的精英,。從他們的身上，基本上能看得出企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作和管理能力,。因?yàn)閷?duì)于一家企業(yè)來(lái)講,，有了優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，才能打造優(yōu)秀的企業(yè),。優(yōu)秀的企業(yè)必然會(huì)有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,。如企業(yè)的招商人員素質(zhì)低劣，工作散漫,，思維混亂,，那經(jīng)銷(xiāo)商選擇和這類(lèi)企業(yè)合作是絕不會(huì)有前途的。

經(jīng)銷(xiāo)商在與企業(yè)的招商人員的溝通中,，可以注意觀察以下幾點(diǎn)：

1.招商人員的禮儀和談吐,。企業(yè)招商人員的禮儀和談吐基本可以顯示出他的修養(yǎng)、學(xué)識(shí),、品質(zhì)和能力,。

2.招商人員對(duì)行業(yè)的了解,。企業(yè)招商人員對(duì)行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)的了解層度,，能體現(xiàn)出他的工作熱情,、態(tài)度和敬業(yè)精神。

3.招商人員對(duì)企業(yè)的理解,。企業(yè)招商人員對(duì)企業(yè)的文化,，經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)展規(guī)劃以及經(jīng)營(yíng)模式的理解,，能體現(xiàn)出他對(duì)企業(yè)的關(guān)注度,，忠誠(chéng)度和自豪感。

4.招商人員的談判思路和態(tài)度,。企業(yè)招商人員在談判過(guò)程中思路是否清晰?態(tài)度是否熱情?度的把握是否到位?

做好產(chǎn)品測(cè)試和評(píng)估

經(jīng)銷(xiāo)商在糖酒會(huì)上簽訂意向協(xié)議,、選取樣品，要帶回當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尋找目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試,，以便結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查和自身經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及產(chǎn)品的價(jià)格體系,、推廣模式等再進(jìn)行一次評(píng)估。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商無(wú)論選擇什么新產(chǎn)品不但要對(duì)自己公司負(fù)責(zé),，還對(duì)自己渠道前沿的合作伙伴(分銷(xiāo)商,、終端店)負(fù)責(zé)，如果選擇不當(dāng)很快就會(huì)把公司多年辛苦搭建的網(wǎng)絡(luò)破壞掉,。

總之,，經(jīng)銷(xiāo)商在糖酒會(huì)上選擇新產(chǎn)品，由于接觸時(shí)間短,，表面的繁華掩蓋了企業(yè)的某些本質(zhì),。所以經(jīng)銷(xiāo)商要想成功引進(jìn)新產(chǎn)品，以上每個(gè)步驟只有穩(wěn)定地走好才能確保自己公司無(wú)風(fēng)險(xiǎn)或者少風(fēng)險(xiǎn),。

路過(guò)

雞蛋

1 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過(guò)的朋友 (1 人)