在此白酒行業(yè)深度調(diào)整期,，由于供求關(guān)系發(fā)生了變化,，使得經(jīng)銷商有了更大的選擇空間,。另外,，經(jīng)銷商經(jīng)在歷了買拐、買車,、買擔(dān)架后也變成了行業(yè)資深專家,，使得經(jīng)銷商們開始越來越成熟，越來越理性了,。不管企業(yè)說得多么天花亂綴，我就是“捂緊我的錢袋子”,，就是“不見兔子不撒鷹”,。因此，在當(dāng)前的行業(yè)背景下,，在糖酒會上這么短暫的時間內(nèi)企業(yè)要想的到經(jīng)銷商的青睞就必須要修煉“內(nèi)功”,，因為打鐵還需自身硬。具體可以從以下幾個方面著手：

一,、明確定位,，研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品

   產(chǎn)品是糖酒會上招商的最佳武器，好的產(chǎn)品自然會說話,，也是吸引經(jīng)銷商登門參觀的首要因素,。因此企業(yè)要去糖酒招商，就必須對自己公司的產(chǎn)品有一個明確的定位,，也就是企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品的時候,，要結(jié)合市場的實際競爭環(huán)境，以市場為導(dǎo)向,，提煉出有區(qū)別于其它同類競品的差異性賣點和核心訴求,，同時明確目標(biāo)消費人群和價格定位，設(shè)計出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、廣宣物料,、展臺展架以及廣告片,。因為隨著市場競爭的加劇，經(jīng)過明確定位的產(chǎn)品無論是從產(chǎn)品質(zhì)量還是華麗的外表都是成功招商的前提和基礎(chǔ),。如,；山東省A企業(yè)是一家擁有40多年歷史的縣級中小白酒企業(yè)。多年來企業(yè)每次參加加糖酒會,，只是花幾萬塊錢租個展位,，然后企業(yè)派駐3名老的銷售人員，帶著幾年不變的幾款產(chǎn)品到糖酒會上待幾天,，每次去展位都很少有人問津,。后來隨著行業(yè)競爭的加劇，企業(yè)意識到再不改革就只有死路一條,，于是企業(yè)在10年的時候請了國內(nèi)一家知名的咨詢公司為其服務(wù),，經(jīng)過大量的市場調(diào)研企業(yè)最終研發(fā)了6款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆煌斗攀袌鼍偷牡搅撕芎玫脑u價,。于是企業(yè)當(dāng)年就又想去糖酒會大面積招商,，考慮到目前該產(chǎn)品還沒有一套系統(tǒng)的盈利模式以及企業(yè)的銷售團隊還形不成戰(zhàn)斗力，項目組果斷拒絕了企業(yè)要上糖酒會大面積招商的想法,。

   二,、打造一套系統(tǒng)的盈利模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點,。作為白酒企業(yè)要實現(xiàn)真正意義上的成功招商,，在完成產(chǎn)品的市場定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠(yuǎn)的大局考慮,，選擇有代表性的區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作,。這樣做，一方面可以通過樣板市場的運做摸索總結(jié)出一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式,，為以后產(chǎn)品的招商提供有說服力的佐證和支撐,；另一方面可以通過樣板市場的運做為企業(yè)培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊，為后期開發(fā)經(jīng)銷商并協(xié)助經(jīng)銷商操作做好人力資源上的儲備,；其次通過樣板市場實際操作還可以檢驗并完善前期產(chǎn)品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù),。還以A企業(yè)為例，為了保證企業(yè)招商的成功率,，實現(xiàn)企業(yè)的長線經(jīng)營的戰(zhàn)略思路,，選擇了本縣市場和周邊2個具有代表性的縣級市場進(jìn)行示范性運作，摸索出一套真正適合企業(yè)產(chǎn)品特點的市場運作模式,，真正幫助經(jīng)銷商消除顧慮,，從而形成了產(chǎn)品的核心競爭力，進(jìn)過一年時間的市場運作，企業(yè)形成了“辦事處+經(jīng)銷商”的協(xié)銷盈利模式,。

三,、強化企業(yè)自身營銷隊伍的內(nèi)功

常言說“打鐵還需自身硬”，對于白酒企業(yè)來講,，有了優(yōu)秀的營銷團隊,，才能打造優(yōu)秀的企業(yè)。隨著行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化,，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務(wù)的銷售人員,，他們的“素質(zhì)、能力,、執(zhí)行力等因素”對區(qū)域市場經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接決定性的作用,，因此在這樣一個“三分利吃飽飯，七分利餓死人”的微利時代企業(yè)要想發(fā)展必須要強化自身營銷隊伍的內(nèi)功,。

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商多次參加糖酒會后也稱了半個專家,，所以企業(yè)派駐糖酒的銷售人員的精神面貌、工作態(tài)度和專業(yè)知識等直接體現(xiàn)著企業(yè)的內(nèi)部管理和發(fā)展?jié)撡|(zhì),。也決定了經(jīng)銷商是否選擇和這家企業(yè)合作,，因此好的產(chǎn)品和策略如果沒有好的執(zhí)行，企業(yè)在糖酒上也難逃招商失敗的厄運,。

如：A企業(yè)在樣板市場的打造過程中,，對企業(yè)的銷售團隊進(jìn)行了全方位的培新和實戰(zhàn)歷練，包括：企業(yè)的文化和經(jīng)營理念,、產(chǎn)品知識的掌握,、市場運作模式的理解、終端的開發(fā)和維護,、分銷商的開發(fā)和維護、談判的技巧,、商務(wù)禮儀,、素質(zhì)和能力的提升等。經(jīng)歷了一年的磨練是的人人都是產(chǎn)品知識的傳播專家,，人人都是企業(yè)市場實戰(zhàn)專家,。因此在糖酒會上，他們的表現(xiàn)得到了很多經(jīng)銷商的好評,。

四,、打造盈利的樣板市場

   隨著很多經(jīng)銷商在經(jīng)歷過代理失敗或銷售碰壁后，變得越來越成熟了,，也越來越理性了,。他們在選擇產(chǎn)品之前都非常渴望企業(yè)能提供一份好的證明材料。因為那是經(jīng)銷商所需要的,，他們希望證明材料來打消自己的合作顧慮,。所以，企業(yè)要想成功招商,，就必須準(zhǔn)備一份能夠說服自己的證明材料,，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服經(jīng)銷商也就是一定的了,。這個證明材料就是樣板市場,，所以樣板市場的作用越來越明顯了,，企業(yè)的產(chǎn)品如果沒有一個樣板市場就很難招商。這個樣板市場不是靠企業(yè)大量資金資金堆積起來的，如果樣板市場賺的還沒有賠得多,，那么這個樣板市場對于招商依然沒有成功，因為經(jīng)銷商也不是傻子,。所以只有這個樣板市場投入產(chǎn)出比是合理的,，并且產(chǎn)品在市場上動銷良好。這樣才能驗證企業(yè)的產(chǎn)品力和企業(yè)的營銷能力,，這樣才能讓經(jīng)銷商看到實實在在實際的東西,。樣板市場招商尤其是對于中小白酒企業(yè)非常重要。因為大部分經(jīng)銷商都希望和一二線名酒品牌和區(qū)域強勢白酒品牌合作,，因為這些公司能給他們提供可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售后服務(wù),，另外隨著消費者的品牌意識的加強，這樣的產(chǎn)品比較好動銷,。因此中小白酒企業(yè)就需要樣板市場來證明企業(yè)的產(chǎn)品力和營銷能力,。常言道“金杯銀杯不如老板姓的口碑”因此樣板市場上經(jīng)銷商、分銷商,、終端店和消費者的口碑對于招商起著決定性的作用,。如：A企業(yè)在參加去年春季糖酒會時，企業(yè)建立一套完整的招商系統(tǒng)（企業(yè)的招商目標(biāo)市場為周邊的三個地級市內(nèi)）,，所有的參會人員從參會前一個月起都經(jīng)歷了嚴(yán)格的培訓(xùn),，從而形成了制度化、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的機制,。另外在參會前企業(yè)走訪了所打造樣板市場具有代表性的經(jīng)銷商,、分銷商、終端店主和消費者,，談?wù)勊麄儗ζ髽I(yè)的產(chǎn)品,、銷售人員以及企業(yè)運作模式的看法，然后用攝像機記錄下來,，整理后在糖酒會現(xiàn)場播放（在此需要強調(diào)的是無論什么樣的證明材料都必須具有針對性和專業(yè)性,，粗制濫造或是虛假的證明材料被經(jīng)銷商識破后,，結(jié)果只有一個，那就是失敗,。只有準(zhǔn)備具有專業(yè)性和針對性的證明材料并且恰當(dāng)使用,，才能發(fā)揮出銷售最大的效果）。還有在招商會現(xiàn)場讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,，和來參觀的目標(biāo)市場的意向經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,。講述自己和企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績，用具體的數(shù)字說明產(chǎn)品給自己帶來的利益,，以及企業(yè)的銷售人員的工作作風(fēng)等等,。因為事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解和視頻證明材料,，可以打消意向經(jīng)銷商對產(chǎn)品和企業(yè)的疑慮,。雖然現(xiàn)場沒有簽約，但有20多個經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品和運作模式比較感興趣,。通過糖酒會后的跟蹤和調(diào)查最終企業(yè)簽訂了8個比較合適的經(jīng)銷售商,。

    五、制定雙贏的招商政策

   “沒有永遠(yuǎn)的朋友,，沒有永遠(yuǎn)的敵人,，只有永遠(yuǎn)的利益”，因此在完成市場定位,、樣板市場的打造,、銷售團隊的磨練以及盈利模式的提煉后，制定合理的招商策略是至關(guān)重要的,，若想雙方能夠在招商時達(dá)成協(xié)議,，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的招商政策,，才能保證雙方可以順利合作,。如：根據(jù)不同市場的實際情況，站在經(jīng)銷商的角度來制定符合市場實際的合理的政策,，包括經(jīng)銷商的資質(zhì)要求,、首批打款金額、調(diào)換貨機制,、價格體系、利潤空間,、市場支持,、人員支持等，以及經(jīng)銷商投入的人力,、物力,、財力和得到的收益等等,。

總之，企業(yè)在糖酒會上招商是一個系統(tǒng)工程,，任何一個環(huán)節(jié)的疏漏都會使企業(yè)的招商失敗,。沒有好的產(chǎn)品不行；有好的產(chǎn)品沒有沒有好的盈利模式不行,；有好的盈利模沒有實實在在的樣板市場也不行,；有好的樣板市場沒有好的招商政策也不行；以上都具備了沒有一支優(yōu)秀的營銷團隊去執(zhí)行還是不行,。