隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化，使得很多白酒經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到,，通過對渠道精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力，進(jìn)一步釋放渠道的潛能和力量是提高公司盈利水平的一個(gè)重要方法,。但是，要去精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力，作為下線分銷商,、終端店服務(wù)的經(jīng)銷商銷售人員,，他們的素質(zhì)和能力起著決定性作用。因?yàn)椤叭说囊蛩厥堑谝晃弧�,，人的素質(zhì)和能力高低決定著做事的結(jié)果,。所以，在“三分利吃飽飯,，七分利餓死人”的微利時(shí)代,，白酒經(jīng)銷商要想發(fā)展，必須要強(qiáng)化自身銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力,。那么,，白酒經(jīng)銷商該如何強(qiáng)化自己銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力呢？

【案例】

　　張強(qiáng)是河北某地級(jí)市的一名白酒經(jīng)銷商,，公司經(jīng)營著高,、中、低端三個(gè)白酒品牌和一個(gè)啤酒品牌,，有送貨車輛8部、銷售人員20名,，庫房近1000多平方米,。他做白酒經(jīng)銷商多年，前幾年,，在白酒行業(yè)高速發(fā)展期,，憑借著自己多年來積累的關(guān)系和客戶資源取得了不錯(cuò)的發(fā)展。但是隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期的到來,，來自上游企業(yè)的壓力,、同行之間的競爭、營銷成本趨增和下游客戶要求的提高以及公司的高端產(chǎn)品銷售斷崖式的減少,，使得張強(qiáng)公司的銷售額和利潤急劇下降,。

　　為了提高公司的盈利能力，張強(qiáng)也意識(shí)到了精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力是一個(gè)重要的方法,。但是,，由于前幾年在經(jīng)營利好的情況下，公司在經(jīng)營過程中“重銷量,、輕市場”,，“重激勵(lì)、輕管理”,，“缺乏對銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)”等等原因,，導(dǎo)致銷售人員的素質(zhì)和能力未能及時(shí)得到相應(yīng)的提升。面對市場環(huán)境的暗流涌動(dòng)，致使他們對產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備有了欠缺,，把控新形勢下的消費(fèi)心理有了疏漏,，甚至于個(gè)別員工不能介紹出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)和個(gè)性，結(jié)果使得終端推介頻頻“推而不銷”,。另外,，一些員工沒有能掌握更多的銷售技巧和技能，使得與客戶溝通時(shí)效率較低,，自然對渠道終端的掌控能力較差,，使得終端“叛離”時(shí)有發(fā)生。例如,，在公司開始精耕細(xì)作時(shí),，張經(jīng)理跟著員工去市場走訪的過程中，發(fā)現(xiàn)如下問題：

　　1,、銷售人員無法贏得客戶的好感：有的銷售人員在基本禮儀,、專業(yè)知識(shí)、行為約束等方面做得不夠好,，讓客戶感覺不舒服,。

　　2、做了夸大不實(shí)的陳述：有的銷售人員為盡快達(dá)成合作,，增強(qiáng)客戶信心,，給客戶一些夸大其詞的承諾，導(dǎo)致無法兌現(xiàn),，引起客戶的反感,。

　　3、溝通方式不夠恰當(dāng)：有的銷售人員自說自話,，還有的銷售人員跟不上客戶思路,，無法把控溝通的節(jié)奏和關(guān)鍵點(diǎn)，導(dǎo)致銷售失效,。

　　4,、產(chǎn)品介紹失敗：有的銷售人員對旗下產(chǎn)品了解不深入,，或者在產(chǎn)品介紹過程中出現(xiàn)意外情況,，影響了客戶信心，故此導(dǎo)致銷售失敗,。

　　5,、姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮：有的銷售人員沒有充分傾聽客戶的需求,，讓客戶感覺溝通不愉快,，而導(dǎo)致銷售失敗,。

　　6、端鋪貨“鋪而不管”：有的終端店貨是鋪上了,，但POP下面卻是競爭者的產(chǎn)品,，第一視覺位置中并無貨；有的則是將貨鋪在了終端零售商的倉庫里,，而沒有鋪上貨架和門面,，使得終端店的鋪貨毫無意義。

　　7,、重銷售,、輕市場：有的銷售員單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作,，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo),；單單忽略了市場的開發(fā)、維護(hù),，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等,。

　　8、重大客戶,、輕小客戶：有的銷售人員沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則,，以致為大客戶“馬首是瞻”。

　　針對市場運(yùn)作中出現(xiàn)銷售人員素質(zhì)和能力低等問題,，諸多問題該如何有效解決,？

 

　　加強(qiáng)銷售人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn)

 

　　培訓(xùn)就是提升銷售人員的素質(zhì)和能力的必由路徑。通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀,，通過培訓(xùn)讓一線銷售人員的素質(zhì)提高并掌握更多的銷售方法和技能。只有經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力高了,，公司的盈利水平才能提高,。因此，對于白酒經(jīng)銷商來說,，要想提高自己的公司的盈利能力,，必須強(qiáng)化銷售人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn)，并且培訓(xùn)必須是長期的,、持續(xù)的,、有針對性和有效性。根據(jù)經(jīng)銷商公司規(guī)模的大小和運(yùn)作品牌的不同,，可以采取以下方式培訓(xùn)：

　　1,、如果公司的規(guī)模和銷售額比較大�,？梢云刚垖�業(yè)的營銷專家定期地為公司員工培訓(xùn),；抑或邀請代理品牌方的內(nèi)部培訓(xùn)師前來培訓(xùn),；還可以公司內(nèi)部成立培訓(xùn)部，培養(yǎng)自己公司的講師轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng),，定期針對市場上存在的問題,，對員工進(jìn)行培訓(xùn)等。

　　2,、對于公司規(guī)模和銷售額小的公司,。可以邀請自己所做品牌的企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn),；可以定期要求企業(yè)的駐代定期給員工做培訓(xùn),；另外很多經(jīng)銷商自己運(yùn)作市場多年也積累了大量的銷售技能和技巧，也可以自己定期給員工培訓(xùn),。

　　3,、加強(qiáng)跟班作業(yè)指導(dǎo)。由于銷售人員工作環(huán)境的特殊性,，如果指導(dǎo)工作不能及時(shí)到位,，就容易出現(xiàn)工作上的被動(dòng)應(yīng)付。所以,，經(jīng)銷商和公司的管理層要勤下市場,，進(jìn)行跟班作業(yè)指導(dǎo)。經(jīng)銷商在跟班的過程中,，要以身作則,，為銷售人員樹立榜樣，激發(fā)銷售人的工作活力,，引導(dǎo)銷售人員積極主動(dòng)地提高自己的素質(zhì)和能力,。

　　4、體驗(yàn)式培訓(xùn),。在每天的晨會(huì)上,，有意識(shí)地引導(dǎo)高素質(zhì)和能力強(qiáng)的銷售人員現(xiàn)身說法，介紹經(jīng)驗(yàn),。例如,，可以就“這個(gè)客戶是怎么成交的”、“模擬練習(xí)”,、“舉案說法”等主題展開,，銷售人員聽起來親切入耳，感觸頗深,，效果也較好,。

　　5、非制式培訓(xùn),。在銷售晨會(huì)上,，針對銷售員昨天工作中存在的問題,，進(jìn)行非制式的研討和提出解決方案，是一種隨時(shí)進(jìn)行的,、較高的培訓(xùn)方式,。這種形式的大力開展，能使得團(tuán)隊(duì)成員形成“查不足,、想學(xué)習(xí),、長經(jīng)驗(yàn)”的學(xué)習(xí)模式，樹立學(xué)習(xí)氛圍,，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),。這種形式可以為銷售隊(duì)伍素質(zhì)和能力的提升提供成長的環(huán)境，提供發(fā)展和拓展的空間,。

 

　　建立考核和激勵(lì)機(jī)制

 

　　“員工永遠(yuǎn)不做你期望的,，只做你考核和激勵(lì)的”，所以你想要什么,，就考核和激勵(lì)什么,。經(jīng)銷商可以針對公司銷售隊(duì)伍在素質(zhì)和能力方面存在的問題，建立健全公司內(nèi)部的各項(xiàng)管理制度,、考核制度,、激勵(lì)制度。明確員工的崗位職責(zé),、崗位要求,、工作內(nèi)容和工作流程。實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力,。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店,，假如他們在拜訪終端店時(shí)都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備,、進(jìn)門前檢查店外廣宣,、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列,、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他走馬觀花,、蜻蜓點(diǎn)水式的拜訪的差別是非常大的,。認(rèn)真拜訪幾十家家終端店，可能成交量就大,，走馬觀花式的拜訪,，可能成交量就小。過程做得好,，結(jié)果自然就好,。所以,，經(jīng)銷商需要建立各種考核制度加強(qiáng)過程管理，以快速提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)和能力,，從而切實(shí)提高公司的盈利水平,。例如，可以把銷售人員要對客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)印在客戶卡上,，只要銷售員人員在終端維護(hù)的過程中沒有按照公司承諾的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),，客戶有權(quán)撥打投訴電話，一經(jīng)核實(shí),，公司將對銷售人員做出相應(yīng)的處罰,，對投訴客戶做出按照公司規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

　　另外,，公司可以出臺(tái)各種政策鼓勵(lì)員工進(jìn)行業(yè)余時(shí)間的自我提升,。例如，如員工在本月學(xué)習(xí)了xx書,，把在該書上學(xué)到的對公司銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和能力提升有幫助的知識(shí),，拿到會(huì)上和大家分享，將獲得xx獎(jiǎng)勵(lì)等,。

 

　　建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)

 

　　“管理的前提是檢核,，檢核的前提是知道”。因此,，經(jīng)銷商要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng),，適時(shí)、實(shí)地跟蹤銷售人員,，確保執(zhí)行到位,。也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控,、事后總結(jié),，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理，從而規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺性,。例如,，在每天的晨會(huì)上，根據(jù)對昨天的工作檢核中存在的問題經(jīng)行現(xiàn)場獎(jiǎng)罰,，針對做的比較好的員工進(jìn)行現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì),；對于做得不好的員工進(jìn)行現(xiàn)場處罰。目的是讓其它員工聽得到,、看得到,、見得到，你看張三做得好現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)了,，李四做得不好現(xiàn)場受到處罰了等,。所以,，每天檢查，能夠規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺性,。

　　但是,，在現(xiàn)實(shí)中，往往很多經(jīng)銷商對員工進(jìn)行的培訓(xùn),，也建立了考核制度和激勵(lì)制度,，因?yàn)椴粓?jiān)持每天檢核、每天開晨會(huì),，結(jié)果導(dǎo)致培訓(xùn)流于形式,，考核制度和激勵(lì)制度不能執(zhí)行。結(jié)果導(dǎo)致銷售隊(duì)伍素質(zhì)和能力無法快速提升,。

　　總之,，經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和能力是否優(yōu)良，將直接決定到經(jīng)銷商公司的生存和發(fā)展,。隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化,，市場逼得經(jīng)銷商必須通過精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力來提高自己的盈利水平。市場是經(jīng)銷商左右不了的,，因此,，打造高素質(zhì)和能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍才是經(jīng)銷商發(fā)展的根本。