對(duì)于銷售人員來說,，將產(chǎn)品銷售出去是最終的目的,；對(duì)于終端店主來說選擇到合適的產(chǎn)品并把產(chǎn)品賣出去掙到錢是自己最大的愿望,。從本質(zhì)上說,，銷售人員和終端客戶的目標(biāo)是一致的,。但是,，現(xiàn)實(shí)中銷售人員和終端客戶總是背道而馳,，銷售人員極力推銷,，而客戶總是強(qiáng)烈的拒絕,。

【案例】

小王是某個(gè)經(jīng)銷商的銷售人員,。一天，小王找到了一個(gè)潛在客戶就高高興興的去拜訪,。進(jìn)門以后,，小王先亮明身份（自我介紹、公司介紹）,。然后就開始向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品和進(jìn)貨政策等,。一開始的時(shí)候，小王還信心滿滿地向客戶介紹自己的產(chǎn)品,，在介紹的過程中并不時(shí)的勸說客戶銷售自己的產(chǎn)品,。然而這個(gè)客戶也是一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的人（被其他企業(yè)和公司的業(yè)務(wù)騙怕了），自然不會(huì)因?yàn)樾⊥蹼S便的幾句話就銷售他的產(chǎn)品,。

于是,，客戶開始反擊，當(dāng)客戶問小王所在的公司的規(guī)模和實(shí)力,，產(chǎn)品的銷售模式,，產(chǎn)品的鋪市策略和方法、產(chǎn)品的動(dòng)銷策略和方法......問題,。幾個(gè)問題下來,，小王的明顯敗下陣來，氣勢(shì)逐漸消退,，回答時(shí)總是之支支吾吾的,。

緊接著，客戶又對(duì)小王談話中的漏洞進(jìn)行反問,。說到他的產(chǎn)品和競(jìng)品相比價(jià)格貴了,，因?yàn)樾⊥鯇?duì)競(jìng)爭對(duì)手不了解，導(dǎo)致小王無法自圓其說,，再也沒有進(jìn)門時(shí)的自信了,。接下來客戶又說“你們產(chǎn)品的品牌知名度低，促銷力度小，廣告力度�,�,；以前賣過你們公司的產(chǎn)品，動(dòng)銷太慢了,，不想賣了,；現(xiàn)在太忙了，等過幾天在再說吧,；現(xiàn)在是淡季,，等旺季在說吧；剛進(jìn)了其它公司的同類產(chǎn)品,，等賣賣再說吧,；我的店面小，生意差,，只能賣低價(jià)位的,，高價(jià)位的賣不動(dòng)；上次進(jìn)的你們的產(chǎn)品還有,，等賣完了再說吧,；你們的產(chǎn)品競(jìng)相砸價(jià)，沒有利潤.....等等問題”,。這使得小王更加手足無措.....最終導(dǎo)致拜訪失敗,。

小王不明白客戶為什么會(huì)拒絕自己，或者客戶為什么拒絕這么好的產(chǎn)品,。在和小王溝通的過程中,，用小王的話說就是：“我受傷的心真的好痛，為什么受傷的總是我,，到底我是做錯(cuò)了什么,，我的真情難道說客戶不懂，如何才能找到我的客戶真心愛我”,。

以上小王的經(jīng)歷只是我們的銷售人員每天拜訪客戶時(shí)的縮影,，我們的銷售人員在拜訪終端客戶時(shí)經(jīng)常遇到的拒絕和異議，就像以上案例中列舉的,，每天都會(huì)遇見十幾個(gè)或幾十個(gè),。其實(shí)作為銷售人員，在拜訪客戶的過程中遭受拒絕,，是很正常的事情,。也是很多銷售人員備感頭痛的問題。

但是最重要的是我們要明白客戶為什么拒絕我們,，到底是客戶的原因還是我們自身的原因,。

思考：

□你在拜訪客戶的過程中,，經(jīng)常會(huì)遇到客戶的拒絕和異議嗎？

□你知道客戶為什么拒絕和提出異議嗎,？