大經(jīng)銷商是由小經(jīng)銷商成長起來的,，只要廣大中小經(jīng)銷商不斷努力,，制定正確的經(jīng)營策略,、提高自己的經(jīng)營能力,、管理能力,、執(zhí)行能力,，并把各種營銷技能和技巧同自己市場的實際情況結(jié)合起來，就一定能實現(xiàn)快速成長,�,！　�  

　　廣大中小經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

　　本文所指的中小經(jīng)銷商是指公司已經(jīng)經(jīng)營了幾年甚至十幾年了，但是銷售額還沒有超過1000甚至還在500萬以下,，并且還處于虧損狀態(tài)或者在生死線邊緣掙扎的經(jīng)銷商,，他們的現(xiàn)實狀況是：

經(jīng)營理念落后，盈利模式單一,。經(jīng)營定位差異化不夠,，同質(zhì)化惡性競爭，沒有核心競爭力和盈利模式,，部分缺乏行業(yè)操守和自律,，存在信譽危機；面臨行業(yè)微利時代,，難以應(yīng)對,。例如：很多經(jīng)銷商為了賣貨而賣貨，產(chǎn)品的銷售和掙錢成了自己唯一的目標(biāo),；忘記了市場的開發(fā),、維護(hù)，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),； 忘記了幫助客戶做大做強,、共同發(fā)展。看見市場上什么品類賣的好就去代理一個同品類的小產(chǎn)品,。六個核桃賣的好他們就去經(jīng)銷“七個核桃,、八個核桃甚至全是核桃”；山楂樹下賣的好他們就去經(jīng)銷“山楂樹上、山棗樹下.....”,；老村長賣的好他們就去經(jīng)銷“老隊長,、老支書、老縣長....

市場推廣能力差,，沒有服務(wù)意識,。對本區(qū)域市場研究不足，導(dǎo)致策略盲目,；單純的為了賣貨而賣貨,，導(dǎo)致跟進(jìn)服務(wù)差，缺乏客戶服務(wù)和維護(hù)能力,；軟硬件都缺,，導(dǎo)致服務(wù)難以貼近客戶實際需求，市場推廣基礎(chǔ)工作少,，手段單一，多以價格戰(zhàn),、詆毀對手為主,，“等、靠,、要”思想嚴(yán)重,。不愿積極配合廠家進(jìn)行各種推廣活動，挾市場以令廠家,，不斷給廠家提無理要求,。

管理粗放，運營不力,。自身難以超越,，難以管理提升和轉(zhuǎn)型，缺少基本的組織管理,，職責(zé)不明確,，效率低下，門店,、陳列,、客情、信息和庫存等管理不力,，執(zhí)行意愿和能力有限,，難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力。

相關(guān)專業(yè)人才匱乏,。缺乏招聘,、培訓(xùn)和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人,、用好人和留住人,，多以家庭成員或歲數(shù)比較大的員工為主，專業(yè)化程度低,，難以應(yīng)對客戶和市場進(jìn)一步發(fā)展的要求,。

   【案例】

　　河北某縣級市場經(jīng)銷商張老板，自己主外,、老婆抓財務(wù),、小姨子管庫房，員工12名,，6名司機,、6名業(yè)務(wù)員、其中有1名司機和2名業(yè)務(wù)員是老板的親戚,，送貨車輛6輛,，庫房面積1000多平米的庫房里既有白酒、方便面,、植物蛋白,、純凈水、果汁飲料等等十幾個中小企業(yè)的產(chǎn)品,。張老板自稱是該縣代理產(chǎn)品最多的經(jīng)銷商,，但是創(chuàng)業(yè)六年來幾乎年年增加產(chǎn)品，這幾年每年的銷售額一直在1000萬左右徘徊,，不僅銷量上不去而且去年還虧損了十幾萬,。面對未來張老板一臉茫然......

張老板公司存在的問題比較具有代表性（很多年銷售額五百萬以下，代理著好幾個中下企業(yè)的產(chǎn)品,，情況和張老板差不多）,，我們以張老板為例，分析一下中小經(jīng)銷商在成長過程中容易遇到的問題：

　　1,、產(chǎn)品的選擇李老板犯了“貪大求全”的毛病,。

張老板擔(dān)心代理的產(chǎn)品少銷量有限，難以承受各種費用,。由于沒有對專一和少數(shù)品牌忠誠經(jīng)營,，造成對于企業(yè)要求的鋪市率、生動化,、價格體系,、品牌推廣等等指標(biāo)根本不積極配合執(zhí)行。于是得不到企業(yè)的認(rèn)可和支持,，沒有一個品牌把李老板作為長期戰(zhàn)略合作伙伴,。另外只要員工反映市場上那個品類賣的比較，張老板就去尋找一個同品類的中小企業(yè)的產(chǎn)品來賣。導(dǎo)致終端懼怕李老板經(jīng)常更換產(chǎn)品,，造成營銷服務(wù)的斷層,，所以終端也不愿意和李老板深度合作。

2,、管理粗放,，運營不力

銷售人員按照行政區(qū)在粗放的做銷售(這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)是A業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，那幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)B業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)......),。雖然他們有一定的銷售網(wǎng)絡(luò),，但核心終端網(wǎng)點數(shù)量非常少客單值也非常低。銷售人員每天就是在走馬燈的跑市場而不是做市場,，到每家終端去了就是簡單的問要不要貨,。  

3、沒有管理制度,，缺乏招聘,、培訓(xùn)和考核等管理手段，難以吸引人,、培養(yǎng)人,、用好人和留住人，導(dǎo)致專業(yè)人才匱乏,。

張老板、老板娘,、張老板的親戚各發(fā)各的號令,，政出多門，員工左右為難,，不知道該聽誰的,。崗位職責(zé)不明確，有活大家干,，當(dāng)李老板的親戚不干時,，其他員工怨聲載道。

缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)導(dǎo)致銷售人員對于營銷基礎(chǔ)知識幾乎為零,，不知道終端拜訪步驟,、生動化、1.5倍安全庫存等對于怎么做業(yè)務(wù)的過程一無所知,，市場信息,、競品動態(tài)等業(yè)務(wù)員從不放在心上，每天只是為了賣貨而賣貨,。

缺乏相應(yīng)的考核機制,，員工的工資：基本工資+提成，不管黑貓白貓只要賣貨多就能多拿提成。由于缺乏過程管理和考核加上員工銷售知識欠缺所以不做市場維護(hù),，員工每天下市場腦子里先算計今天去那家店能壓點貨,，動銷慢的終端店員工就很少去，至于那些要就退換貨的終端店,，如果能進(jìn)點貨就把即期品和臨期品調(diào)換回來,，如果不能進(jìn)貨的終端店下次就繞著走。如果讓員工承擔(dān)臨期品和過期品的責(zé)任員工辭職不干了,，如果不讓員工承擔(dān)他們還是這樣一復(fù)一日的跑市場,，結(jié)果導(dǎo)致公司因大量的臨期品和過期產(chǎn)品損失慘重。

2019年,，中下經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活呢,？　

“要出事，先出軌”任何行業(yè)都有其發(fā)展的規(guī)律,。如果違背了行業(yè)發(fā)展規(guī)律,，距離出事就不遠(yuǎn)了。大公司是有小公司成長起來的,，希望廣大中小經(jīng)銷商結(jié)合以下商貿(mào)公司的成長路徑進(jìn)行對照,。如果自己的公司發(fā)展的不好，請你對照一下是不是違背了以下的路徑,。

第一階段產(chǎn)品選擇增長階段：產(chǎn)品選擇 ,；產(chǎn)品生命周期管理 

第二階段渠道驅(qū)動增長階段：快消品方法；運作模式 ,；運作系統(tǒng)

第三階段產(chǎn)品的組合增長階段：產(chǎn)品的組合,；產(chǎn)品生命周期的管理

......

目前市場上做的比較好的、大的經(jīng)銷商發(fā)展到現(xiàn)在,，都是靠第一,、二、三階段驅(qū)動增長,。但是由于很多經(jīng)銷商對于第一,、二、三階段的知識非常欠缺,，從而導(dǎo)致他們經(jīng)營了十幾年銷售額都突破不了千萬,，即使千萬以上的經(jīng)銷商目前的盈利能力也非常低下。

目前盈利能力比較好的商貿(mào)公司在新進(jìn)入階段都是按照以下路徑進(jìn)行產(chǎn)品組合,。少產(chǎn)品,，少區(qū)域   少產(chǎn)品，多區(qū)域    多產(chǎn)品,，少區(qū)域   多產(chǎn)品,，多區(qū)域,。

也就是經(jīng)銷商在進(jìn)入這個行業(yè)的初級階段通過選擇一個廠家的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)剡\作某一個區(qū)域或渠道建立起自己的根據(jù)地市場,，在建立根據(jù)地市場的過程中提煉一套適合當(dāng)?shù)厥袌龅哪Ｊ�,、鍛煉一只隊伍，然后再按照這套模式倍增復(fù)制運作整個區(qū)域市場,。在縣級市場把一個廠家的產(chǎn)品運作到幾百萬或者把某一個地級市和省會城市運作到上千萬后,，再增加品牌。增加品牌后還按照在某一區(qū)域和渠道建立根據(jù)地市場來提煉模式倍增復(fù)制,。

對于很多中小經(jīng)銷商來說,，2019年應(yīng)該結(jié)合以上經(jīng)銷商的成長路徑作出以下調(diào)整：

1、改變自己的經(jīng)營觀念和經(jīng)營策略　

通過詳細(xì)的市場調(diào)查后,，對目前公司代理的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,、人員結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，也就是砍掉雞肋產(chǎn)品,、人員和終端網(wǎng)點,。然后有運動戰(zhàn)變成陣地戰(zhàn)；有跑市場變成做市場,；有賣貨變成給終端提供服務(wù),。在當(dāng)?shù)剡\作某一個區(qū)域或渠道建立起自己的根據(jù)地市場，在建立根據(jù)地市場的過程中提煉一套適合當(dāng)?shù)厥袌龅哪Ｊ�,、鍛煉一只隊伍,，然后再按照這套模式倍增復(fù)制運作整個區(qū)域市場。

備注：參照《2019年,，經(jīng)銷商的而賺錢秘籍》

　　2,、培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦,、有干勁的銷售隊伍

　　員工不一定多，但一定要精,。經(jīng)營的最大的成本不是費用,，而是將沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場上。因為,，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績,，而且還會跑亂市場。對員工你要認(rèn)真安排一個業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃,，包括產(chǎn)品知識,、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程,、銷售政策,、注意要點5個方面的內(nèi)容,。如果在這方面沒有經(jīng)驗，可以要求企業(yè)的銷售經(jīng)理給自己做培訓(xùn)或者參加相應(yīng)的培訓(xùn)課程,。

　　3,、制定一個穩(wěn)定的銷售政策，讓員工感覺做起來有奔頭

　　銷售政策的制定非常重要,，一定要以書面的形式告訴業(yè)務(wù)員,，如果業(yè)績達(dá)到多少，他就能獲得多少,。因為業(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬,，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策,，對業(yè)務(wù)很重要,。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實檢核制度,。

　　4,、根據(jù)廠家要求，做好終端管理,、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行

廠家要求的終端鋪市率,、廣宣生動化，進(jìn)銷存管理,、穩(wěn)定價格,、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等目的是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤和長久的利潤，經(jīng)銷商在這些事情不要有任何討價還價的想法,。只要經(jīng)銷商按照積極配合廠家做好工作,，建立精細(xì)化的終端網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會鼎力相助,。

5,、給終端網(wǎng)點提供良好的服務(wù)：

強化終端生動化、強化客情,、強化終端攪動,、鞏固穩(wěn)定價盤等也就是加強深度維護(hù)，和終端一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣出去,，想法把終端上的產(chǎn)品賣給消費者,，終端沒有貨自然就要進(jìn)貨，這樣才正真給終端店創(chuàng)造價值,。