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2019年，經(jīng)銷商的賺錢秘籍
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一轉眼，已經(jīng)到了2018年歲末,，在2018年行將結束之際回望過去一年，讓很多經(jīng)銷商唏噓不已,。因為眾多經(jīng)銷商盤點了忙碌一年的收獲后,，令他們大失所望，除去人員費用,、房租費用,、車輛費用等等各項開支，不要說利潤甚微了,，不虧錢的都已是好的了,。進入跨年之際的經(jīng)銷商也許都會思考一個問題，面對即將到來的2019年,，應該靠什么來賺錢呢,？
經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環(huán)節(jié)，他們在市場中的作用是十分巨大的,。但是隨著經(jīng)濟增速的放緩,、供需關系的變化和食品行業(yè)競爭的加劇，整個食品行業(yè)市場環(huán)境的變化,、消費者需求的變化,、流通領域的整體變化和終端業(yè)態(tài)的變化，使得經(jīng)銷商的格局分化進一步加劇,。“馬太效應”在經(jīng)銷商層面表現(xiàn)的更加明顯,，優(yōu)勝劣汰成為必然。好產(chǎn)品＋好服務公司化運營的經(jīng)銷商將成為區(qū)域市場運的主體并快速崛起,；對于降低分銷重心,，精細化運作，鞏固終端網(wǎng)絡具有服務意識和能力的經(jīng)銷商更為有利,，因為微利時代，效率高的將更有機會,；那些單純的注重為了賣貨而賣貨,，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標；忘記了市場的開發(fā),、維護,，體系和網(wǎng)絡的建設，忘記了幫助客戶做強做大,、共同發(fā)展的經(jīng)銷商將無法生存,。
經(jīng)銷商靠什么獲取利潤呢？經(jīng)銷商靠代理的好產(chǎn)品+好服務獲取利潤,！
所謂經(jīng)銷商是指：拿著錢,，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用,，而是轉手賣出去,，對于他們只是經(jīng)過手再銷售而已,。因此經(jīng)銷商是通過代理企業(yè)有形的產(chǎn)品+企業(yè)提供給經(jīng)銷商無形的服務，然后自己再銷售時提供給終端客戶和消費者的有形產(chǎn)品和無形的服務來獲取利潤,。如果經(jīng)銷商在運營過程中沒有獲取利潤,，那么一定是企業(yè)提供給經(jīng)銷商有形的產(chǎn)品、無形的服務或者經(jīng)銷商提供給下游的有形產(chǎn)品,、無形的服務這四項當中的某一項或者幾項出了問題,。
好產(chǎn)品+好服務才是經(jīng)銷商的賺錢秘籍
對于企業(yè)來講所謂的營銷就是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘消費者需求，抓住市場需求欲望,，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的打造去推廣和銷售產(chǎn)品,，主要是深挖產(chǎn)品的內涵，切合準消費的需求,，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買的過程,。營銷的本質就是：抓住客戶需求，并迅速把需求商品化,。所有的商品都是由有形的產(chǎn)品和無形的服務兩部分組成,，對于經(jīng)銷商來說，要想做好營銷就要經(jīng)銷適合自己所在市場消費者需求的的好產(chǎn)品,，把自己公司的經(jīng)銷的好產(chǎn)品+好服務賣出去,。如果自己公司能夠通過好的服務比其他公司賣出更多的產(chǎn)品，那么自己公司就會比其他公司盈利更多,。所以經(jīng)銷商要想賺錢就必須將所在市場消費者需求的“價值”進行高度的充實,，最好的辦法就是將有形的產(chǎn)品和無形的服務有機結合，能做到這一點才是最有力的營銷,，才是經(jīng)銷商的賺錢秘籍,，將來才會立于不敗之地。什么是好產(chǎn)品呢,？在營銷的4p理論中,，產(chǎn)品被放在第一位，價格,、渠道,、促銷都是在產(chǎn)品的基礎上發(fā)生的。因此產(chǎn)品是基礎,，是關鍵,，是第一，在如今食品行業(yè)“產(chǎn)品過剩不等于品質過剩”,，所以經(jīng)銷商手里沒有好產(chǎn)品,，后面的都是零。好產(chǎn)品必須具備以下特征：1,、產(chǎn)品定位與消費者產(chǎn)生共鳴：也就是對消費者提出一個建議,，即購買本產(chǎn)品將得到的明確利益,；這個建議一定是該品牌獨有的、競爭品牌不能提出或不曾提出的,；這個建議必須具有足夠的吸引力,，能感動廣大消費者，招徠他們購買的東西,。共鳴點兩種構成方式：產(chǎn)品利益+支持點,；產(chǎn)品特點+利益點。2 ,、產(chǎn)品表現(xiàn)具有足夠的吸引力和打動力：就是指產(chǎn)品的名稱,、概念、包裝造型以及包裝上的文案,、符號,、畫面、顏色等能夠引起消費者的關注和興趣（自帶流量）,，并且能刺激消費者沖動性購買,。簡單說就是消費者一看就喜歡、就想購買,。3,、品牌背書具有足夠的信任力：品牌背書是為品牌信譽作擔保的信任狀，是證明品牌可信度的依據(jù),，是為品牌開具的信任證明,，是為品牌蓋的信任章......它包括品牌的來源、企業(yè)在同行中的地位,、權威機構的認證等等,，總的來說，一切為品牌建立信任感的信息組合都是品牌背書,。4,、口碑營銷具有足夠的帶動力。就是消費者嘗試性購買以后還會重復性購買,，不但自己購買，還會發(fā)動周圍的親朋好友購買,，形成良好的口碑傳播,。好產(chǎn)品首先在于“嘗試性購買”，其次在于“重復性購買”,。不能嘗試性購買,，一定是產(chǎn)品的定位和產(chǎn)品的表現(xiàn)出了問題；不能“重復性購買”,，一定是產(chǎn)品的質量或服務質量出現(xiàn)了問題,。什么是好服務呢,？就是客戶合作后的“事后評價”高于“事前期待”。如果客戶合作后的實際評價比事前期待高,，那么說明產(chǎn)品和服務得到了認可,，他們覺得物超所值，自然會重復合作成為回頭客,。如果客戶合作后的實際評價比事前期待低,，那么說明產(chǎn)品和服務存在不足，就會成為“一錘子買賣”,。如果客戶合作后的實際評價和事前期待相當,，在沒有競爭對手的時候，他們會繼續(xù)合作,，一旦競爭對手進入,，服務做得你你好，他們就有可能轉移,。為了便于理解接下來我們通過幾個案例來說明一下“事前期待”和“事后評價”關系,。【案例】某個經(jīng)銷商代理了一款飲品，在區(qū)域市場鋪市初級階段,，首先讓公司的銷售人員進行廣宣預熱和消費者免費品嘗等工作,。然后開始有選擇性的進行鋪貨。該區(qū)域市場的A終端店主聽取了公司銷售人員小李介紹了該款產(chǎn)品以后就進了10件貨,。然后銷售人員小李在該店不但做了柜臺陳列,、冰點陳列還做了割箱陳列和廣宣物料布置。而且進店后還在該店做了店內免費品嘗,，結果A終端進的10件貨還沒有一周時間就銷售一空,。A終端店主就對該經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品和銷售人員小李評價就很高于是就開始第二次、第三次....持續(xù)補貨,。這就是A終端店老板通過經(jīng)銷商在鋪貨初級階段首先進行的廣宣預熱和消費者免費品嘗等工作后對該產(chǎn)品產(chǎn)生了“事前期待”,。然而進店以后銷售人員小李還在店內進行消費者免費品嘗工作使得自己進的產(chǎn)品快速銷售一空。從而使得該店老板對產(chǎn)品的“事后評價”高于“事前期待”形成持續(xù)合作,。相反的是,，該市場的B終端店主也通過經(jīng)銷商在鋪貨初級階段首先進行的廣宣預熱和消費者免費品嘗等工作對該產(chǎn)品產(chǎn)生了“事前期待”。然后通過負責該區(qū)域的銷售人員小王的介紹后也進了10件產(chǎn)品,。然而銷售人員小王把10件貨直接卸到該店的產(chǎn)品存放區(qū)后就收錢走人了,，至于終端生動化工作什么也沒有做。接下來銷售人員每次拜訪該終端店時都是進店后直接問店主還有貨沒貨,，店主總是告訴小王上次進的貨還沒買呢,，等賣完再說吧。一個多月過去了B終端店進的貨還被放在遺忘的角落里沒怎么賣,，小王也沒有管過,。從而使得該店老板對產(chǎn)品的“事后評價”低于“事前期待”就認為該公司的產(chǎn)品不好賣使得合作成為“一錘子買賣”,。【案例】某區(qū)域經(jīng)銷商代理了一款果汁飲料，該飲料產(chǎn)品只很好并且渠道利潤非�,？捎^,。該經(jīng)銷商的在鋪市初級階段對渠道成員進行了篩選，有選擇性地進行了鋪市,，在鋪市結束以后幫助終端店強化生動,、終端客情和消費促銷活動。使得初次進貨的終端主都對該公司代理的這款產(chǎn)品的質量和服務感到很滿意,。但是在后期市場運作過程中由于價格管控不善導致有的終端店老板低價銷售,，使得區(qū)域市場的終端零售價混亂。從而影響了很多終端的利潤并且還是因為價格混亂是這些終端主得罪了很多老顧客,。因此這些店主就認為這家公司的服務不好了,。因為前期客戶的“事后評價”高于“事前期待”，后期客戶的“事后評價”低于“事前期待”了,。同理經(jīng)銷商判斷企業(yè)提供給自己的服務好壞也是這種關系,。【案例】某區(qū)域強勢品牌為了持續(xù)發(fā)展，花重金請國內知名的設計公司設計產(chǎn)品包裝,，在產(chǎn)品口感方面多次邀請國內多位技術專家反復品鑒,，經(jīng)過半年多的努力打造出來幾款產(chǎn)品。產(chǎn)品在招商階段很多經(jīng)銷商都很看好這幾款產(chǎn)品,，所以招商非常順利,。運作了一年之后，有的區(qū)域市場表現(xiàn)非常好,，有的區(qū)域市場經(jīng)銷商卻集體放棄了經(jīng)銷商權,。經(jīng)過市場走訪發(fā)現(xiàn)運作好的區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理們都是親臨一線嚴格按照企業(yè)的推廣策略執(zhí)行,，并且?guī)椭?jīng)銷商和其員工成長,。而那些運作不好的市場，區(qū)域經(jīng)理們只是每月到了該打款發(fā)貨的時候到經(jīng)銷商那里催款發(fā)貨后就銷聲匿跡了,。使得他們負責的區(qū)域內認真負責做市場的經(jīng)銷商辛辛苦苦做好的市場被周邊其他市場低價竄貨沖死,，從而導致經(jīng)銷商認為企業(yè)的服務不好而放棄了經(jīng)銷權。而那些不做市場的經(jīng)銷商本來就沒什么銷量,，運作一年也掙不到什么錢就開始移情別戀開始尋找其他產(chǎn)品了,。在經(jīng)濟高速增長期，由于供需關系的原因,，很多品牌在銷售過程中占據(jù)優(yōu)勢,，因而服務的好壞并不影響公司的業(yè)績,。然而今天的供需關系已經(jīng)發(fā)生變化,，好的服務在今天的營銷中占著舉足輕重的地位,，良好的服務是營銷競爭的砝碼，無論對于企業(yè)還是經(jīng)銷商來說只有好的產(chǎn)品加上好的服務才是賺錢的秘籍,。影響客戶“事前期待”的主要因素是什么,？1、廣告宣傳如在報紙,、雜志,、電視、戶外廣宣,、新媒體等等媒體上看到這家公司的產(chǎn)品和服務介紹,，他們會明白原來這家公司能夠為我們提供這樣的產(chǎn)品和服務啊,！因此客戶對一家公司的“事前期待”很大程度上會受到這家公司廣告宣傳的影響,。宣傳工作的本質是讓客戶相信自己，而不是為了招攬客戶而一味夸大叫賣,。一切宣傳活動都要圍繞著公司確有的實力展開,，要盡量讓宣傳做到恰到好處，既能達到宣傳自己,、招徠客戶的目的,，又能給公司后期工作留有一定的空間，讓客戶實實在在的感覺到和你合作是物超所值,。如果實際產(chǎn)品質量和服務水平達不到預期,，客戶的期待就會瞬間化為泡影，隨之而來的是對公司的不信任,，最壞的是這些客戶將自己的遭遇傳播開來,，給公司造成較壞的輿論影響。對于一個需要在廣大客戶中樹立良好信譽的企業(yè)和公司而言,，這樣的輿論無異于重磅炸彈,。所以，過分的宣傳很可能會對其發(fā)展起到拔苗助長的負面作用,，使其承受巨大的壓力,，從而畸形發(fā)展。1,、 銷售人員的推銷客戶會根據(jù)銷售人員的所作所為,，對這家公司形成一個大致的印象，從而形成對這家公司產(chǎn)品和服務的“事前期待”,。服務大部分是靠人來提供的,，這一特性給了公司比較復雜的問題，服務的提供者和接受者都是以具體的人為對象的，提高服務的品質,，就是提高服務者綜合素質的一個過程,。在考慮和分析如何提高服務質量的時候，上至經(jīng)營管理者,，下至每一個普通員工,，都應該從自身提高綜合素質。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,，公司首先必須深入了解什么才是客戶想要的,，也就是客戶的“事前期待”，能清楚這些需求之后,，公司應該有針對性地制定出具體的服務標準和規(guī)范,，公司應該把這些標準和規(guī)范制作成員工手冊，讓每一個員工學習,，努力提高每一位員工的專業(yè)技能,，在實踐中讓員工逐步樹立“以客戶為本”的理念。3,、來源于公司已有客戶的輿論評價已有客戶對公司的評價將給其他客戶帶來較為深遠的影響,。因為“廣告宣傳”和“推銷行為”都是由公司內部人員完成的，自己人當然不會說自己人的壞話了,，客戶接受這些信息時總會抱著將信將疑的態(tài)度,，在這種情況下，外界對公司的評價就會發(fā)揮著重要的作用,，尤其是對于那些正處于猶豫狀態(tài)的客戶,，良好的口碑往往比公司的宣傳和銷售人員的講解更有說服力。【案例】一家公司為了增加銷售部的力量,，聘用了大量的銷售人員,，但在整體的業(yè)績評估中，發(fā)現(xiàn)三個人的客戶流失率特別高,。后來公司在對其業(yè)務分析整理的過程中,，公司的管理人員發(fā)現(xiàn)，原來造成他們業(yè)績糟糕的原因是他們總是對客戶漫無邊際地夸大公司的服務范圍,。他們三個人有一個共同的特點,，就是無論客戶說什么，提出什么要求,，他們總是不假思索地許諾,。這樣的工作方式，在最開始的半年內確實為他們贏得了比其他業(yè)務更多的客戶和業(yè)績,。但半年后,，由于越來越多的客戶認識到公司的服務根本達不到銷售人員所承諾的標準,，三個人的業(yè)績開始急劇下降。到后來,，這三個人逐漸成為公司業(yè)績最差的典范,。不僅如此，從他們手中流失的客戶,，給公司帶來了極大的負面輿論壓力，致使公司發(fā)生信任危機,。4,、親身體驗這也是對“事前期待”的形成最有影響力的因素，就是客戶自身過去體驗,。【案例】上次去某家公司的根據(jù)地市場觀摩，在現(xiàn)場與公司的銷售人員溝通時,，對方講得頭頭是道,，條理清晰，內容豐富多彩,，似乎對市場開發(fā)和維護,、終端的布控、品牌的推廣等無所不精,，對于超市,、名煙名酒店,、酒店的經(jīng)營也無不涉獵，我簡直懷疑他不是一名銷售人員而是一名銷售專家,。那個銷售人員真的很厲害,，那天我們談了1個多小時，這期間幾乎都是他在給我講終端店如何經(jīng)營才能賺錢的方法和策略,。我對他的印象特別好，他穿得很整潔,，說話極有道理,，條理非常清晰，態(tài)度又很謙和,。我簡直不想開口,，而只想一直聽下去。老實說,，他不是在賣給我產(chǎn)品,，而是在給我創(chuàng)造價值,。和這樣知識淵博的銷售人員打交道,，不掙錢都難,！總之判斷一家公司的產(chǎn)品和服務品質究竟如何,，方法很簡單：如果其產(chǎn)品和服務品質非常好,，自然會被廣大客戶所接受；如果服務很牽強,，即使做再多的宣傳,，也會被激烈的市場競爭所淘汰,。這就是市場經(jīng)濟的規(guī)律,。經(jīng)銷商如何選擇能給自己提供好產(chǎn)品+好服務的企業(yè)呢,？
食品經(jīng)銷商都深刻的知道“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷,，既賺錢有暢銷的產(chǎn)
品少之又少”,。因此廣大經(jīng)銷商朋友在選擇產(chǎn)品的適合要針對自己的市場環(huán)境和消費習慣等因素,，結合好產(chǎn)品和好服務的概念對要選擇的合作企業(yè)進行六看：
一看企業(yè)品牌力：只有研發(fā)能力、創(chuàng)新能力,，沒有品牌力做支撐,，新品很難撬動市場二看企業(yè)的軟硬實力：指企業(yè)的長遠規(guī)劃思路和策略,、營銷管理水平,、人員素質與競品銷售人員的區(qū)別、對產(chǎn)品知識的了解和自信,、對行業(yè)及競品的了解分析能力、對區(qū)域市場運作思路和策略（鋪市率的方法和側路,、動銷率的方法和側路,、區(qū)域市場竄貨和亂價的管理等）,、完善的廣宣和促銷物料跟進等等三看市場空間：新品需要生存空間,，也就是消費者市場有多大,，占據(jù)了什么樣的人群。市場的時機和容量是從市場出發(fā),，具體把握新產(chǎn)品選擇的方向,，方向正確是保證新產(chǎn)品成功的第一步,，也是關鍵的一步。四看消費時機：新品需要引導消費,，時機不成熟容易陷入只投入不產(chǎn)出的被動局面。新產(chǎn)品選擇必須要有對趨勢把握度與市場敏感度,，要時刻關注社會趨勢,、時代潮流,、市場發(fā)展，抓住市場時機,，選擇適合市場需要和未來趨勢的產(chǎn)品。五看一線品牌；如果大品牌在造勢,，中小企業(yè)也在跟隨開發(fā),，就會形成眾人拾柴火焰高的勢氣。六看企業(yè)根據(jù)地市場：根據(jù)地市場是企業(yè)的支點（其它市場物質給養(yǎng)的支持地,；強大精神動力的輸氧地）,；根據(jù)地市場是企業(yè)的人才庫（是練兵場,；是營銷培訓學院；是人才輸出基地）,；根據(jù)地是企業(yè)的試驗田（新方法,、新探索的實踐地；成功運營模式的締造地）,；根據(jù)地是旗幟（是解決企業(yè)生存的根本,，是奠定企業(yè)江湖地位的基礎)。在這里需要說明的是經(jīng)銷商一定要明白根據(jù)地市場和樣板市場的區(qū)別,。樣板市場是企業(yè)做給經(jīng)銷商看的,，目的是為了在招商時忽悠經(jīng)銷商的（很多樣板市場是企業(yè)虧錢砸出來的銷量，真正合作后企業(yè)不會往你的市場那樣投入）,。根據(jù)地市場是企業(yè)做給自己做的,，通過打造根據(jù)市場鍛煉一支隊伍，提煉一套模式并且這套模式是為了確保經(jīng)銷商按照這套模式去運作能夠賺到錢的,。然后通過這支隊伍和模式幫助經(jīng)銷商掙錢的,。所以經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時一定要自己親自到企業(yè)已經(jīng)運作了一段市場的市場去走訪和調查以辨真?zhèn)危苊馍袭斒茯_,。2018年眼看將飛逝而過,；現(xiàn)在,，你們要準備面對新的一年了,；也許會有危險；但你們要勇敢,；越過障礙,；越過艱險；涉過艱難,；勇往直前,；保持合作；勇攀高峰,；享受成功,！最后祝福新老經(jīng)銷商朋友們2019年生意興隆、財源廣進,！
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