近日,，接到一家媒體邀請,，希望我為以下這個(gè)案例,，寫一個(gè)簡短的評(píng)論和解答,，正好我的研究領(lǐng)域是工業(yè)品牌營銷,，就欣然應(yīng)允了,。

 

問：

我們公司是一家專業(yè)從事小型儀器儀表的研發(fā),、生產(chǎn)與銷售的企業(yè),，產(chǎn)品主要應(yīng)用于一些冶煉、化工及制造企業(yè),。近幾年來，整個(gè)工業(yè)品行業(yè)都不大景氣,，使得我們這樣的傳統(tǒng)工業(yè)品營銷開始走下坡路,，找客戶難、溝通難,、成單更難已經(jīng)成為一種常見的現(xiàn)象,。為了突圍，我想抓住電子商務(wù)大潮,，讓公司大力開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,。但是，營銷副總對我的思路并不認(rèn)同,。他認(rèn)為,，工業(yè)品作為面向企業(yè)的專業(yè)產(chǎn)品，與服裝,、家電等面向大眾消費(fèi)者的消費(fèi)品特點(diǎn)大不相同,，專業(yè)性決定其銷售過程更為復(fù)雜,，并不適宜簡單地通過網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售，盲目投入只會(huì)得不償失,。那么,，我們公司到底適不適合開展電子商務(wù)？如何才能讓電子商務(wù)真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用,？

答：

我非常贊同和支持你的觀點(diǎn),。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果哪家企業(yè),、特別是中小型企業(yè)還對網(wǎng)絡(luò)營銷的作用持有懷疑態(tài)度,，那它一定會(huì)被市場逐步淘汰。貴方作為一家小型工業(yè)品企業(yè),，之所以面臨這樣的困境,，既跟整個(gè)行業(yè)的不景氣有關(guān)，也跟你們所采用的傳統(tǒng)營銷方式的效果遞減有直接關(guān)系,。我們知道,，工業(yè)品企業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式是以銷售為導(dǎo)向，以關(guān)系營銷+灰色營銷作為主導(dǎo),，但隨著客戶采購流程的完善,、關(guān)系營銷和灰色營銷成本的加大，以及銷售人員流動(dòng)性的增強(qiáng),，這種模式越來越難以適應(yīng)市場的變化,，迫切需要進(jìn)行觀念和模式上的創(chuàng)新。

近年來興起的網(wǎng)絡(luò)營銷,，在消費(fèi)品營銷領(lǐng)域帶來了顛覆性的革命,，使得眾多企業(yè)紛紛改變原有的營銷模式，迅速投身到網(wǎng)絡(luò)營銷的大潮中來,，把營銷平臺(tái)建立在社會(huì)化媒體和新媒體的基礎(chǔ)上,，創(chuàng)新力度之大，前所未有,。相較消費(fèi)品企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷革命,，多數(shù)工業(yè)品企業(yè)由于客戶數(shù)量少而分散、專家型決策和購買流程復(fù)雜,，導(dǎo)致無法像消費(fèi)品企業(yè)那樣直接在網(wǎng)上成交和接受訂單,，因此，削減了工業(yè)品企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的信心,。但是,，我們不得不承認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)的興起,，正快速地改變著工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀,，你所提到的找客戶難,、溝通難、成交難,，在一定程度上也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而帶來的嚴(yán)峻問題,。比如現(xiàn)在的工業(yè)品客戶尋找供應(yīng)商、產(chǎn)品,、技術(shù)等信息,，越來越依靠網(wǎng)絡(luò)搜索和網(wǎng)絡(luò)口碑、網(wǎng)絡(luò)輿情,，在信息收集階段客戶越來越?jīng)]有時(shí)間和耐心接受銷售員的拜訪,，客戶也越來越少地參加行業(yè)展會(huì)和閱讀紙質(zhì)類行業(yè)媒體，這些都使得傳統(tǒng)營銷方式越來越?jīng)]有出路,。

工業(yè)品實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷,，并不是要追求直接在網(wǎng)上成交和接受訂單，而是要實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)上提供信息,、增強(qiáng)客戶信任,、樹立品牌形象、創(chuàng)造良好口碑,，在線下實(shí)現(xiàn)深度溝通,、考察、測試,、成交等環(huán)節(jié),，網(wǎng)上和線下雙管齊下。目前張東利推薦的比較有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有以下幾種：

1.建設(shè)增加社交媒體和互動(dòng)功能與體驗(yàn)的企業(yè)網(wǎng)站,。

2.關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)設(shè)置,，進(jìn)行搜索引擎的優(yōu)化。

3.技術(shù)文章和新聞的定期發(fā)送,。

4.知識(shí)類,、問答類平臺(tái)（問答、文庫類網(wǎng)站）的占領(lǐng),。

5.網(wǎng)絡(luò)口碑的引導(dǎo)和覆蓋。

6.社交媒體（微博,，微信,，博客等）的應(yīng)用。

7.與行業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體的深度合作等,。

可以肯定的說,，貴方營銷副總擔(dān)心的網(wǎng)絡(luò)營銷投入問題，大可不必太擔(dān)心,，因?yàn)閷χ行⌒推髽I(yè)而言,，只要掌握一定的方法,，網(wǎng)絡(luò)營銷是性價(jià)比最好的一種營銷方式。最后希望貴公司能利用網(wǎng)絡(luò)營銷走出困境,，取得業(yè)務(wù)的良好增長,。