先分享一則故事,。

保險推銷員亨曼先生被派到美國新兵培訓中心推廣軍人保險,。聽他演講的新兵100％都自愿購買了保險,，從來沒人能達到這么高的成功率,。培訓主任想知道他的推銷之道,，于是悄悄來到課堂,，聽他對新兵講些什么,。

“小伙子們,，我要向你們解釋軍人保險帶來的保障，”亨曼說,，“假如發(fā)生戰(zhàn)爭,，你不幸陣亡了，而你生前買了軍人保險的話,，政府將會給你的家屬賠償20萬美元,。但如果你沒有買保險，政府只會支付6000美元的撫恤金……“
“這有什么用,，多少錢都換不回我的命,。”下面有一個新兵沮喪地說,。
“你錯了”,，亨曼和顏悅色地說，“想想看,，一旦發(fā)生戰(zhàn)爭,，政府會先派哪一種士兵上戰(zhàn)場,？買了保險的還是沒有買保險的？“

關于痛點你必須知道

問：需求是什么,？

答：需求用戶是現實與期望之間的落差,。

問：產品是什么？

答：產品是幫助用戶彌補/恢復/改善“現實與期望之間的落差”的解決方案,。

問：痛點是什么,？

答：痛點是“現實與期望之間的落差”存在時，用戶盡力避免出現最壞的結果或努力爭取最好的結果,。

舉例說明：

現實：你正在感冒,，頭疼、發(fā)熱,、鼻塞,、渾身無力……。

問：此時,，你的期望是什么,？

答：擺脫頭疼、發(fā)熱,、鼻塞,、渾身無力的癥狀……，不在難受,。（一定不是痊愈,，不信的話自己靜下來回想一下自己感冒時的情景）

問：此時，你的痛點是什么,？

答：迅速的擺脫頭疼,、發(fā)熱、鼻塞,、渾身無力的癥狀……,，能夠和沒感冒時一樣能松自如的應對提案、聚會,、出行……

問：此時,，你選擇感冒藥的標準是什么？

答：1,、誰能理解頭疼,、發(fā)熱、鼻塞,、渾身無力的癥狀……帶給我的痛苦,；2、誰能在最短的時間內讓我擺脫頭疼,、發(fā)熱,、鼻塞,、渾身無力的癥狀……的承諾；3,、誰能真實的描述我期望的提案,、聚會、出行……的期望,；

只需六步,，精準定位用戶痛點，智造爆款產品

第一步：發(fā)現用戶最終的,、真實的期望是什么,；

第二步：觀察用戶現實的狀態(tài)是怎樣的；

第三步：對現實與期望之間的落差感同身受,；

第四步：列出“盡力避免出現最壞的結果或努力爭取最好的結果”。

第五步：在用戶熟悉的生活情境中展現“盡力避免出現最壞結果或努力爭取最好結果”的解決方案,。

第六步：對“用戶最終的,、真是的期望”做出承諾。