新品上市,，如何挑逗客戶的購買欲望

我們的產(chǎn)品各方面都優(yōu)于競品,，可是客戶為什么視而不見，不愿意購買呢,？新品上市時(shí),，一旦這個問題被拿到桌面上討論，就必定會有人將原因歸結(jié)于市場推廣力度不夠,，提出“我們需要更多的市場推廣投入”的建議,。

更多的市場推廣投入就真的能夠獲得關(guān)注，激發(fā)購買欲望嗎,？太多太多的產(chǎn)品失敗的案例告訴我們,，這條路是走不通的。當(dāng)然只要市場推廣力度大,，就必定會實(shí)現(xiàn)銷售增長（以前的基數(shù)可是接近于0哦）,。不過，只要市場推廣力度降下來,，產(chǎn)品通常會被打回原形,。

先做正確的事，再正確的做事,。如果把市場推廣看作是招式,，產(chǎn)品價(jià)值便是內(nèi)功。招式再多再新穎,，如果沒有內(nèi)功支撐，最多只能表演,，打不了人,。

消費(fèi)者對產(chǎn)品視而不見，不愿意購買的根源就在于內(nèi)功不足，即產(chǎn)品價(jià)值不足以打動消費(fèi)者,。因此,，這時(shí)候的就必須“做正確的事”——找到產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值并用最簡單直接的方式表現(xiàn)出來。

要找到產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值,，有四個問題是肯定繞不過去的：

問題一：哪個人群最需要我的產(chǎn)品,？

問題二：他們希望通過產(chǎn)品使什么需求得到滿足（解決什么問題）？

問題三：他們對需求得到滿足（問題解決后）后的狀態(tài)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么,？

問題四：在什么時(shí)間,、什么地點(diǎn)他們對我的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈？

問題五：在我的產(chǎn)品沒出現(xiàn)時(shí),，他們是怎樣解決需求的,？

問題六：他們的需求滿足程度如何，存在這什么樣的抱怨或期望,？

這些問題很簡單,，但產(chǎn)品能否擁有獨(dú)特的價(jià)值，能不能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同從而引爆市場,，關(guān)鍵就在與上述六個問題的答案是否客觀,、真實(shí)、系統(tǒng),。

一個產(chǎn)品要想成功的替代老成品成為消費(fèi)者心中的首選,，就必須在老產(chǎn)品所帶給消費(fèi)者的需求滿足程度上有所超越，即（特定的消費(fèi)群體）在（場景,，有時(shí)間,、有地點(diǎn)），遇到（需求產(chǎn)生后的表現(xiàn),，如感冒后打噴嚏,、流鼻涕等），時(shí),，使用X產(chǎn)品后與（人們以前解決需求的方法）相比,，該產(chǎn)品能更______、更_______,、更_______……,，幫你實(shí)現(xiàn)(需求被滿足后的狀態(tài)）。

如果真的是經(jīng)過調(diào)查研究后完成了上面的填空,，那么你就一定清楚產(chǎn)品對什么人推,、在哪里推、怎么推才能讓迅速引起目標(biāo)客戶的關(guān)注,，放大產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值并與目標(biāo)客戶產(chǎn)生共鳴,，激發(fā)特定目標(biāo)客戶嘗試購買的欲望有了方案,。

如果留心琢磨哪些成為某個品類代表的品牌產(chǎn)品的廣告就可以發(fā)現(xiàn)。王老吉在人們吃火鍋的場景中訴求預(yù)防上火的獨(dú)特價(jià)值主張,；汰漬在孩子將衣服弄得污漬般般后向媽媽訴求強(qiáng)大的去漬能力,；勁霸電池在孩子玩具沒電后，取出的電池依然可以用在電視遙控上的場景訴求訴求聚能環(huán)的獨(dú)特價(jià)值主張,；……

推廣的目的并不是單純的告知“我們的新品上市了,，采用了什么技術(shù)、擁有什么功能,、能解決什么問題”,，更多的則是需要誘導(dǎo)特定目標(biāo)群體“在特定的場景中感受某種需求最佳的解決方案（產(chǎn)品），然后認(rèn)同最佳解決方案（產(chǎn)品）,，提出的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和行為方式,，并鼓勵特定目標(biāo)群體采取行動”。

要想讓自己的產(chǎn)品被客戶認(rèn)定為最佳解決方案（產(chǎn)品）,，提出評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和行為模式,，還需要在產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值的基礎(chǔ)上把四個關(guān)鍵點(diǎn)交代清楚。

首先是利益點(diǎn),。利益點(diǎn)是人們真正決定購買與否的基礎(chǔ),，也是人們判斷一個產(chǎn)品、一個廣告,、一場活動是不是與自己有關(guān),，能不能在更大的程度上滿足自己的需求，要不要立刻采取行動的關(guān)鍵,。

其次是差異點(diǎn),。這里說的差異點(diǎn)指的是與特定目標(biāo)客戶過去采用的需求解決方案的差異，而不僅僅是與競品的差異,。稀缺性,、專利技術(shù)、使用方法,、服務(wù)方式等固然重要,，但并不能構(gòu)成特定目標(biāo)客戶的購買理由。

再次是支持點(diǎn),。簡單的說就是背書,，這里不多做解釋。在產(chǎn)品背書方面,，試用過產(chǎn)品的特定目標(biāo)客戶的現(xiàn)身說法往往被忽視,，這在很多時(shí)候是導(dǎo)致特定目標(biāo)客戶對是否購買或使用產(chǎn)品猶豫不決的重要原因。

最后是承諾點(diǎn),。即對購買前,、購買中,、購買后給予特定目標(biāo)客戶的需求滿足程度的承諾,。

把這四點(diǎn)針對放在特定目標(biāo)客戶生活,、工作的場景中進(jìn)行全面呈現(xiàn)，就會強(qiáng)化特定目標(biāo)客戶對產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值主張的記憶,，形成對產(chǎn)品系統(tǒng)的認(rèn)知,，如果此時(shí)給出限時(shí)、限量,、優(yōu)惠等銷售促進(jìn)手段,，還會擔(dān)心客戶對產(chǎn)品視而不見、不愿意購買嗎,？