新品上市,，如何挑逗客戶的購買欲望

我們的產(chǎn)品各方面都優(yōu)于競品，可是客戶為什么視而不見,，不愿意購買呢,？新品上市時，一旦這個問題被拿到桌面上討論,，就必定會有人將原因歸結(jié)于市場推廣力度不夠,，提出“我們需要更多的市場推廣投入”的建議。

更多的市場推廣投入就真的能夠獲得關(guān)注,，激發(fā)購買欲望嗎,？太多太多的產(chǎn)品失敗的案例告訴我們,，這條路是走不通的。當然只要市場推廣力度大,，就必定會實現(xiàn)銷售增長（以前的基數(shù)可是接近于0哦）,。不過，只要市場推廣力度降下來,，產(chǎn)品通常會被打回原形,。

先做正確的事，再正確的做事,。如果把市場推廣看作是招式,，產(chǎn)品價值便是內(nèi)功。招式再多再新穎,，如果沒有內(nèi)功支撐,，最多只能表演，打不了人,。

消費者對產(chǎn)品視而不見,，不愿意購買的根源就在于內(nèi)功不足，即產(chǎn)品價值不足以打動消費者,。因此,，這時候的就必須“做正確的事”——找到產(chǎn)品獨特的價值并用最簡單直接的方式表現(xiàn)出來。

要找到產(chǎn)品獨特的價值,，有四個問題是肯定繞不過去的：

問題一：哪個人群最需要我的產(chǎn)品,？

問題二：他們希望通過產(chǎn)品使什么需求得到滿足（解決什么問題）？

問題三：他們對需求得到滿足（問題解決后）后的狀態(tài)的評價標準是什么,？

問題四：在什么時間,、什么地點他們對我的產(chǎn)品需求最強烈？

問題五：在我的產(chǎn)品沒出現(xiàn)時,，他們是怎樣解決需求的,？

問題六：他們的需求滿足程度如何，存在這什么樣的抱怨或期望,？

這些問題很簡單,，但產(chǎn)品能否擁有獨特的價值，能不能獲得消費者的認同從而引爆市場,，關(guān)鍵就在與上述六個問題的答案是否客觀,、真實、系統(tǒng),。

一個產(chǎn)品要想成功的替代老成品成為消費者心中的首選,，就必須在老產(chǎn)品所帶給消費者的需求滿足程度上有所超越，即（特定的消費群體）在（場景，有時間,、有地點）,，遇到（需求產(chǎn)生后的表現(xiàn)，如感冒后打噴嚏,、流鼻涕等）,，時，使用X產(chǎn)品后與（人們以前解決需求的方法）相比,，該產(chǎn)品能更______,、更_______、更_______……,，幫你實現(xiàn)(需求被滿足后的狀態(tài)）,。

如果真的是經(jīng)過調(diào)查研究后完成了上面的填空,，那么你就一定清楚產(chǎn)品對什么人推,、在哪里推、怎么推才能讓迅速引起目標客戶的關(guān)注,，放大產(chǎn)品獨特的價值并與目標客戶產(chǎn)生共鳴,，激發(fā)特定目標客戶嘗試購買的欲望有了方案。

如果留心琢磨哪些成為某個品類代表的品牌產(chǎn)品的廣告就可以發(fā)現(xiàn),。王老吉在人們吃火鍋的場景中訴求預(yù)防上火的獨特價值主張,；汰漬在孩子將衣服弄得污漬般般后向媽媽訴求強大的去漬能力；勁霸電池在孩子玩具沒電后,，取出的電池依然可以用在電視遙控上的場景訴求訴求聚能環(huán)的獨特價值主張,；……

推廣的目的并不是單純的告知“我們的新品上市了，采用了什么技術(shù),、擁有什么功能,、能解決什么問題”，更多的則是需要誘導特定目標群體“在特定的場景中感受某種需求最佳的解決方案（產(chǎn)品）,，然后認同最佳解決方案（產(chǎn)品）,，提出的評價標準和行為方式，并鼓勵特定目標群體采取行動”,。

要想讓自己的產(chǎn)品被客戶認定為最佳解決方案（產(chǎn)品）,，提出評價標準和行為模式，還需要在產(chǎn)品獨特價值的基礎(chǔ)上把四個關(guān)鍵點交代清楚,。

首先是利益點,。利益點是人們真正決定購買與否的基礎(chǔ)，也是人們判斷一個產(chǎn)品,、一個廣告,、一場活動是不是與自己有關(guān)，能不能在更大的程度上滿足自己的需求，要不要立刻采取行動的關(guān)鍵,。

其次是差異點,。這里說的差異點指的是與特定目標客戶過去采用的需求解決方案的差異，而不僅僅是與競品的差異,。稀缺性,、專利技術(shù)、使用方法,、服務(wù)方式等固然重要,，但并不能構(gòu)成特定目標客戶的購買理由。

再次是支持點,。簡單的說就是背書,，這里不多做解釋。在產(chǎn)品背書方面,，試用過產(chǎn)品的特定目標客戶的現(xiàn)身說法往往被忽視,，這在很多時候是導致特定目標客戶對是否購買或使用產(chǎn)品猶豫不決的重要原因。

最后是承諾點,。即對購買前,、購買中、購買后給予特定目標客戶的需求滿足程度的承諾,。

把這四點針對放在特定目標客戶生活,、工作的場景中進行全面呈現(xiàn)，就會強化特定目標客戶對產(chǎn)品獨特價值主張的記憶,，形成對產(chǎn)品系統(tǒng)的認知,，如果此時給出限時、限量,、優(yōu)惠等銷售促進手段,，還會擔心客戶對產(chǎn)品視而不見、不愿意購買嗎,？