這篇文章是我在上次聚劃算后寫的一篇原稿，后來(lái)投稿至行業(yè)知名媒體 高工LED旗下的《照明渠道》雜志，不過(guò)投稿后的,，有刪減,，圖片有他們的美工重新畫的，因?yàn)殡s志對(duì)圖片質(zhì)量要求高嘛,！感謝他們啦,，現(xiàn)在已經(jīng)刊登、印刷了,，已經(jīng)保證了高工LED的首發(fā)性,，有興趣的可以買高工的雜志，很有可讀性的�,，F(xiàn)在我在這里貼上原稿,，畢竟這是我當(dāng)時(shí)的想法，記錄一下,！下面是正文：

目前大多數(shù)家庭的燈具燈飾消費(fèi)占到裝修費(fèi)用的10%左右,，該比例還在不斷上升中，加上LED又帶來(lái)了一場(chǎng)新光源的革命,，LED照明的廣闊市場(chǎng)空間已經(jīng)毋庸置疑,。于是，許多廠商紛紛涌入LED照明領(lǐng)域,，希望能搶食到LED照明這塊大蛋糕,，而現(xiàn)實(shí)卻是殘酷的，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的缺失,，成為發(fā)展中最大的障礙,，渠道戰(zhàn)成為了LED照明廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

照明渠道,，按照行業(yè)人士的一致公認(rèn),，被細(xì)分為工程渠道、批零渠道以及隱形渠道（設(shè)計(jì)師渠道）,，這些渠道又可以被統(tǒng)稱為傳統(tǒng)渠道,，現(xiàn)在的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)，就主要發(fā)生在傳統(tǒng)渠道,，渠道建設(shè),、價(jià)格戰(zhàn)、經(jīng)銷商會(huì)議,、新品發(fā)布會(huì)等等,，此起彼伏，傳統(tǒng)渠道成了競(jìng)爭(zhēng)紅海,，廠商叫苦不迭。

就在廠商們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道中血腥拼殺的時(shí)侯，一種新型的銷售渠道,，卻在悄然興起,，這就是電子商務(wù)！

其實(shí)電商并不新了,，在鞋服,、箱包、電子產(chǎn)品等行業(yè),，電商早已是非常的成熟,。說(shuō)其新，是因?yàn)樵?span lang="EN-US">LED照明行業(yè),，電商是近期新興起來(lái)的,，照明行業(yè)之前一直采用的是廠商、經(jīng)銷商,、用戶這樣的傳統(tǒng)渠道模式,，即廠商把貨壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再賣給用戶,。

相比傳統(tǒng)照明渠道,，電商具有低成本、廣覆蓋,、信息量豐富等顯著優(yōu)勢(shì),，最重要的是，廠商可以與最終用戶直接對(duì)話,，廠商可以掌握自己的用戶信息,，這是傳統(tǒng)渠道所不能擁有的。還有,，就是消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的改變,，隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的迅速發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得燈具資訊,，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到自己喜歡的風(fēng)格,、款式，繼而下單購(gòu)買,。

很多人士也都認(rèn)為LED電子商務(wù)非常有前景,，但究竟有多大的前景，卻還比較模糊,。筆者有幸,，所在的卡詩(shī)曼照明參加了一次淘寶聚劃算大型促銷活動(dòng)，筆者由此深刻體會(huì)到了LED照明電子商務(wù)的快速發(fā)展,，于是成文以做記錄,，供參考,。

 

LED照明聚劃算大促成功舉行

 

卡詩(shī)曼照明，是一家以電商為主要銷售渠道的LED照明公司,，擁有四家淘寶商城店和一家京東店,，卡詩(shī)曼照明官方旗艦店是四家天貓店中普通的一家，以往日平均訪客量在500人左右,，日銷售額在1萬(wàn)元左右,。

此次聚劃算，我們挑選的是這款LED水晶射燈,，水晶射燈可以與現(xiàn)代簡(jiǎn)約,、田園、歐式,、中式等多種裝飾風(fēng)格搭配,，因此應(yīng)用比較廣泛，用量也比較大,，這款水晶射燈,，以往的日均銷售在百十個(gè)左右。

 

此次聚劃算,，時(shí)間是從10月16日早10點(diǎn)到10月17日早8點(diǎn),，上圖為活動(dòng)中頁(yè)面，下圖是活動(dòng)結(jié)束后的頁(yè)面,，如圖所示,，這款水晶射燈的銷量達(dá)到了3707個(gè)，是平時(shí)銷量的數(shù)十倍,。

電子商務(wù)的一個(gè)重要特點(diǎn)是,，可以進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。在淘寶后臺(tái)的數(shù)據(jù)中心中,，通過(guò)量子恒道工具,，可以看到活動(dòng)前后，店鋪訪客量,、店面瀏覽量以及成交金額的走向,，如下圖所示，各項(xiàng)指數(shù)在10月16日這一天,，出現(xiàn)了一個(gè)明顯的波峰,，店面的訪問(wèn)量、瀏覽量以及成交額均有數(shù)倍的提升,。

 

這個(gè)促銷銷量,，說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：

一、證明LED燈具燈飾,，在電子商務(wù)領(lǐng)域,，有著很大的潛力,；

二、和女裝,、化妝品,、電子產(chǎn)品等大眾行業(yè)相比，這樣的銷量增長(zhǎng),，還存在很大的距離，這證實(shí)了LED燈具燈飾行業(yè)存在著一定的局限性,，因此未來(lái)LED燈具燈飾的普及工作,，還需要加強(qiáng)。

 

客戶購(gòu)買分析

 

電子商務(wù)還可以做客戶購(gòu)買分析,，通過(guò)淘寶后臺(tái)的產(chǎn)品管理,，可以調(diào)出來(lái)銷售情況的報(bào)表，為了保護(hù)淘寶用戶信息,，同時(shí)也防止被淘寶處罰,，下圖僅是部分摳圖，一些重要數(shù)據(jù)必須遮蓋,，請(qǐng)各位諒解,，不過(guò)這樣也不妨礙信息傳遞。

 

分析：

一,、購(gòu)買區(qū)域：如圖所示,，購(gòu)買用戶很大部分是縣、市級(jí)城市的用戶,，也就是三四級(jí)城市購(gòu)買者,。究其原因，一方面是三四級(jí)城市用戶有比較強(qiáng)的購(gòu)買能力,；二是當(dāng)?shù)氐臒艟叩�,，一般面積不會(huì)太大，燈具燈飾種類不會(huì)太多,，而網(wǎng)絡(luò)中產(chǎn)品豐富,，價(jià)格也相對(duì)便宜，可選擇性大,，于是轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,。

二、購(gòu)買單價(jià)：如圖中所示,，購(gòu)買單價(jià)分布在幾十到幾百,，可能是活動(dòng)的緣故，主要銷售產(chǎn)品是該活動(dòng)產(chǎn)品,，客單價(jià)有所降低,，整個(gè)店面的客單價(jià)有所滑落,，平時(shí)都穩(wěn)定在三百元左右的客單價(jià)。

三,、購(gòu)買時(shí)機(jī)：根據(jù)網(wǎng)店客服與客戶的在線溝通,，客戶一般是在裝修時(shí)才會(huì)選擇購(gòu)買燈具。

 

燈具燈飾行業(yè)分析

 

電子商務(wù)不僅可以對(duì)網(wǎng)店店面數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，還可以對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),。從淘寶的數(shù)據(jù)魔方工具中，可以調(diào)出在淘寶中,，燈具燈飾行業(yè)的一些數(shù)目：

一,、購(gòu)買頻率：根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)魔方的數(shù)據(jù)，如下圖所示,，淘寶中燈具燈飾類目76.23%以上的人只購(gòu)買一次,，95.46%以上的購(gòu)買次數(shù)在三次以內(nèi)。由此可以看出,，燈具有很強(qiáng)的行業(yè)性,，一般是在裝修時(shí)，才會(huì)購(gòu)買,。不像鞋服,、電子產(chǎn)品、化妝品,、快消品這些,，可以長(zhǎng)期消費(fèi)。

 

購(gòu)買年齡段：數(shù)據(jù)魔方也可以做購(gòu)買用戶的年齡段統(tǒng)計(jì),，如下圖：

 根據(jù)年齡段推算,，90后（18歲-23歲）占了14%左右，80后（24歲-33歲）占了54%左右,，70后（34歲-43歲）占了20%左右,，70后以前的，占了12%左右,。由此可見(jiàn),，80后是燈具燈飾網(wǎng)購(gòu)的主力人群！

 

性別分布：如下圖所示,，可以看到男女購(gòu)買者基本各占一半,，比較均衡。

 

這些數(shù)據(jù),，雖然還很有限,，但卻已經(jīng)證明了一個(gè)問(wèn)題：電子商務(wù)正在悄然改變LED行業(yè)渠道格局！�,�,！

從這有限的數(shù)據(jù)中,，可以明顯看出，電子商務(wù),，可以做詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析,，這是傳統(tǒng)渠道所沒(méi)有的。通過(guò)用戶數(shù)據(jù),，可以看到用戶的購(gòu)買頻次,、購(gòu)買時(shí)機(jī)、購(gòu)買傾向等等,，這些對(duì)于商家開(kāi)展?fàn)I銷,，是非常有幫助的。因此未來(lái)電子商務(wù)將會(huì)改變LED照明渠道的格局,。

 

總結(jié)

 

本次活動(dòng)舉行時(shí)間是10月16日，巧合的是,，燈都古鎮(zhèn)燈博會(huì)在10月18日至21日舉辦,，筆者也去看了燈博會(huì)，燈博會(huì)主要是廠家與經(jīng)銷商的對(duì)話,，代表的是傳統(tǒng)的工程,、批發(fā)、零售渠道,。今年燈博會(huì)不溫不火的情景,，證明了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系已經(jīng)走到了極致，加上各種成本的不斷上漲,，燈都的生態(tài)系統(tǒng)開(kāi)始出現(xiàn)了動(dòng)搖,。所以現(xiàn)在都在喊“升級(jí)”，那怎么升級(jí)呢,？

筆者冒昧地預(yù)測(cè)一下燈具燈飾產(chǎn)業(yè)未來(lái)如何升級(jí)：

目前主要的瓶頸是廠家與消費(fèi)者之間信息的脫節(jié),，過(guò)去是供方市場(chǎng)，廠家生產(chǎn)什么,，消費(fèi)者只能買什么�,，F(xiàn)在是需方市場(chǎng)，消費(fèi)者喜歡什么,，才會(huì)買什么,，尤其是80后消費(fèi)者成了市場(chǎng)消費(fèi)的主力人群。消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣發(fā)生了改變,，而廠家還在使用傳統(tǒng)的套路,，出現(xiàn)現(xiàn)在的窘狀，也是情理之中,。

要產(chǎn)業(yè)升級(jí),，首先廠家要與最終用戶直接對(duì)話,，傾聽(tīng)用戶的心聲，了解用戶的喜好款式,、購(gòu)買預(yù)算等信息,，電子商務(wù)就是最理想的方式，而后廠家調(diào)動(dòng)研發(fā),、采購(gòu),、生產(chǎn)等職能，生產(chǎn)出已經(jīng)有“市場(chǎng)前景”的產(chǎn)品,，前期可以依靠廠家直銷,，但隨著小額訂單量的劇增，加上國(guó)內(nèi)這個(gè)城鄉(xiāng)差異,、區(qū)域差異明顯的市場(chǎng),，單純依靠廠家的能力，會(huì)有些力不從心,，此時(shí)應(yīng)該聯(lián)合各地的經(jīng)銷商,，發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷能力，走線上+線下的O2O模式,，將有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品送到用戶手中,，同時(shí)用戶可以就近享受到滿意的售后服務(wù)。

 

如何做電子商務(wù),？

 

電子商務(wù)的前景已經(jīng)毋庸置疑,， 剩下的就是如何做好電子商務(wù)！

燈具燈飾的電子商務(wù),，目前主要采用在第三方平臺(tái)進(jìn)行銷售,，像淘寶、京東等等,，因?yàn)闊艟邿麸椀膹?fù)購(gòu)率很低,，建設(shè)燈具燈飾垂直B2C商城，流量引入費(fèi)會(huì)很高,，成功的可能性比較低,。

對(duì)于廣大的商家來(lái)說(shuō)，借用第三方平臺(tái),，如淘寶,、京東，是目前最理想的方式,。電子商務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在,，已經(jīng)進(jìn)入到了專業(yè)化分工的階段，運(yùn)營(yíng)、推廣,、美工,、客服、售后等各部門,，分工協(xié)作,，共同完成網(wǎng)絡(luò)銷售。

目前燈具燈飾的電商之路,，遭遇到最大的問(wèn)題是用戶對(duì)這個(gè)領(lǐng)域,，即熟悉又陌生，熟悉是燈具燈飾就是生活中經(jīng)常見(jiàn)到的,，陌生是對(duì)燈具燈飾了解并不多�,，F(xiàn)在LED的革命來(lái)臨了，燈具燈飾電子商務(wù)的主要瓶頸是做好用戶教育,，讓越來(lái)越多的人了解LED,，了解燈具燈飾，從而帶動(dòng)整個(gè)燈具燈飾行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展,，繼而走轉(zhuǎn)型升級(jí)之路,。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

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