這篇文章是我在上次聚劃算后寫的一篇原稿，后來投稿至行業(yè)知名媒體 高工LED旗下的《照明渠道》雜志,，不過投稿后的,，有刪減,，圖片有他們的美工重新畫的,，因為雜志對圖片質(zhì)量要求高嘛,！感謝他們啦,，現(xiàn)在已經(jīng)刊登,、印刷了,，已經(jīng)保證了高工LED的首發(fā)性,，有興趣的可以買高工的雜志，很有可讀性的�,，F(xiàn)在我在這里貼上原稿,，畢竟這是我當時的想法，記錄一下,！下面是正文：

目前大多數(shù)家庭的燈具燈飾消費占到裝修費用的10%左右,，該比例還在不斷上升中,，加上LED又帶來了一場新光源的革命，LED照明的廣闊市場空間已經(jīng)毋庸置疑,。于是,，許多廠商紛紛涌入LED照明領域，希望能搶食到LED照明這塊大蛋糕,，而現(xiàn)實卻是殘酷的,，銷售渠道網(wǎng)絡的缺失，成為發(fā)展中最大的障礙,，渠道戰(zhàn)成為了LED照明廠家之間的競爭焦點,。

照明渠道，按照行業(yè)人士的一致公認,，被細分為工程渠道,、批零渠道以及隱形渠道（設計師渠道），這些渠道又可以被統(tǒng)稱為傳統(tǒng)渠道,，現(xiàn)在的渠道爭奪戰(zhàn),，就主要發(fā)生在傳統(tǒng)渠道，渠道建設,、價格戰(zhàn),、經(jīng)銷商會議、新品發(fā)布會等等,，此起彼伏,，傳統(tǒng)渠道成了競爭紅海，廠商叫苦不迭,。

就在廠商們在傳統(tǒng)渠道中血腥拼殺的時侯,，一種新型的銷售渠道，卻在悄然興起,，這就是電子商務,！

其實電商并不新了，在鞋服,、箱包,、電子產(chǎn)品等行業(yè)，電商早已是非常的成熟,。說其新,，是因為在LED照明行業(yè)，電商是近期新興起來的,，照明行業(yè)之前一直采用的是廠商,、經(jīng)銷商、用戶這樣的傳統(tǒng)渠道模式,，即廠商把貨壓給經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商再賣給用戶,。

相比傳統(tǒng)照明渠道，電商具有低成本,、廣覆蓋,、信息量豐富等顯著優(yōu)勢，最重要的是,，廠商可以與最終用戶直接對話,，廠商可以掌握自己的用戶信息，這是傳統(tǒng)渠道所不能擁有的,。還有,，就是消費者購買習慣的改變，隨著網(wǎng)絡媒體的迅速發(fā)展,，越來越多的消費者通過網(wǎng)絡獲得燈具資訊,，通過網(wǎng)絡找到自己喜歡的風格、款式,，繼而下單購買,。

很多人士也都認為LED電子商務非常有前景，但究竟有多大的前景,，卻還比較模糊,。筆者有幸，所在的卡詩曼照明參加了一次淘寶聚劃算大型促銷活動,，筆者由此深刻體會到了LED照明電子商務的快速發(fā)展,，于是成文以做記錄，供參考,。

 

LED照明聚劃算大促成功舉行

 

卡詩曼照明,，是一家以電商為主要銷售渠道的LED照明公司，擁有四家淘寶商城店和一家京東店,，卡詩曼照明官方旗艦店是四家天貓店中普通的一家,，以往日平均訪客量在500人左右，日銷售額在1萬元左右,。

此次聚劃算，我們挑選的是這款LED水晶射燈,，水晶射燈可以與現(xiàn)代簡約,、田園、歐式,、中式等多種裝飾風格搭配,，因此應用比較廣泛，用量也比較大,，這款水晶射燈,，以往的日均銷售在百十個左右,。

 

此次聚劃算，時間是從10月16日早10點到10月17日早8點,，上圖為活動中頁面,，下圖是活動結束后的頁面，如圖所示,，這款水晶射燈的銷量達到了3707個,，是平時銷量的數(shù)十倍。

電子商務的一個重要特點是,，可以進行詳細的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,。在淘寶后臺的數(shù)據(jù)中心中，通過量子恒道工具,，可以看到活動前后,，店鋪訪客量、店面瀏覽量以及成交金額的走向,，如下圖所示,，各項指數(shù)在10月16日這一天，出現(xiàn)了一個明顯的波峰,，店面的訪問量,、瀏覽量以及成交額均有數(shù)倍的提升。

 

這個促銷銷量,，說明兩個問題：

一,、證明LED燈具燈飾，在電子商務領域,，有著很大的潛力,；

二、和女裝,、化妝品,、電子產(chǎn)品等大眾行業(yè)相比，這樣的銷量增長,，還存在很大的距離,，這證實了LED燈具燈飾行業(yè)存在著一定的局限性，因此未來LED燈具燈飾的普及工作,，還需要加強,。

 

客戶購買分析

 

電子商務還可以做客戶購買分析，通過淘寶后臺的產(chǎn)品管理,，可以調(diào)出來銷售情況的報表,，為了保護淘寶用戶信息，同時也防止被淘寶處罰，下圖僅是部分摳圖,，一些重要數(shù)據(jù)必須遮蓋,，請各位諒解，不過這樣也不妨礙信息傳遞,。

 

分析：

一,、購買區(qū)域：如圖所示，購買用戶很大部分是縣,、市級城市的用戶,，也就是三四級城市購買者。究其原因,，一方面是三四級城市用戶有比較強的購買能力,；二是當?shù)氐臒艟叩辏�一般面積不會太大,，燈具燈飾種類不會太多,，而網(wǎng)絡中產(chǎn)品豐富，價格也相對便宜,，可選擇性大,，于是轉向網(wǎng)絡購物。

二,、購買單價：如圖中所示,，購買單價分布在幾十到幾百，可能是活動的緣故,，主要銷售產(chǎn)品是該活動產(chǎn)品,，客單價有所降低，整個店面的客單價有所滑落,，平時都穩(wěn)定在三百元左右的客單價,。

三、購買時機：根據(jù)網(wǎng)店客服與客戶的在線溝通,，客戶一般是在裝修時才會選擇購買燈具,。

 

燈具燈飾行業(yè)分析

 

電子商務不僅可以對網(wǎng)店店面數(shù)據(jù)進行分析，還可以對整個行業(yè)進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計,。從淘寶的數(shù)據(jù)魔方工具中,，可以調(diào)出在淘寶中，燈具燈飾行業(yè)的一些數(shù)目：

一,、購買頻率：根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)魔方的數(shù)據(jù),，如下圖所示，淘寶中燈具燈飾類目76.23%以上的人只購買一次,，95.46%以上的購買次數(shù)在三次以內(nèi)。由此可以看出，燈具有很強的行業(yè)性,，一般是在裝修時,，才會購買。不像鞋服,、電子產(chǎn)品,、化妝品、快消品這些,，可以長期消費,。

 

購買年齡段：數(shù)據(jù)魔方也可以做購買用戶的年齡段統(tǒng)計，如下圖：

 根據(jù)年齡段推算,，90后（18歲-23歲）占了14%左右,，80后（24歲-33歲）占了54%左右，70后（34歲-43歲）占了20%左右,，70后以前的,，占了12%左右。由此可見,，80后是燈具燈飾網(wǎng)購的主力人群,！

 

性別分布：如下圖所示，可以看到男女購買者基本各占一半,，比較均衡,。

 

這些數(shù)據(jù)，雖然還很有限,，但卻已經(jīng)證明了一個問題：電子商務正在悄然改變LED行業(yè)渠道格局�,。�,！

從這有限的數(shù)據(jù)中,，可以明顯看出，電子商務,，可以做詳細的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析,，這是傳統(tǒng)渠道所沒有的。通過用戶數(shù)據(jù),，可以看到用戶的購買頻次,、購買時機、購買傾向等等,，這些對于商家開展營銷,，是非常有幫助的。因此未來電子商務將會改變LED照明渠道的格局,。

 

總結

 

本次活動舉行時間是10月16日,，巧合的是，燈都古鎮(zhèn)燈博會在10月18日至21日舉辦，筆者也去看了燈博會,，燈博會主要是廠家與經(jīng)銷商的對話,，代表的是傳統(tǒng)的工程、批發(fā),、零售渠道,。今年燈博會不溫不火的情景，證明了廠家與經(jīng)銷商的關系已經(jīng)走到了極致,，加上各種成本的不斷上漲,，燈都的生態(tài)系統(tǒng)開始出現(xiàn)了動搖。所以現(xiàn)在都在喊“升級”,，那怎么升級呢,？

筆者冒昧地預測一下燈具燈飾產(chǎn)業(yè)未來如何升級：

目前主要的瓶頸是廠家與消費者之間信息的脫節(jié)，過去是供方市場,，廠家生產(chǎn)什么,，消費者只能買什么。現(xiàn)在是需方市場,，消費者喜歡什么,，才會買什么，尤其是80后消費者成了市場消費的主力人群,。消費者購買習慣發(fā)生了改變,，而廠家還在使用傳統(tǒng)的套路，出現(xiàn)現(xiàn)在的窘狀,，也是情理之中,。

要產(chǎn)業(yè)升級，首先廠家要與最終用戶直接對話,，傾聽用戶的心聲,，了解用戶的喜好款式、購買預算等信息,，電子商務就是最理想的方式,，而后廠家調(diào)動研發(fā)、采購,、生產(chǎn)等職能,，生產(chǎn)出已經(jīng)有“市場前景”的產(chǎn)品，前期可以依靠廠家直銷,，但隨著小額訂單量的劇增,，加上國內(nèi)這個城鄉(xiāng)差異、區(qū)域差異明顯的市場,，單純依靠廠家的能力,，會有些力不從心,，此時應該聯(lián)合各地的經(jīng)銷商，發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷能力,，走線上+線下的O2O模式,，將有市場前景的產(chǎn)品送到用戶手中,，同時用戶可以就近享受到滿意的售后服務,。

 

如何做電子商務？

 

電子商務的前景已經(jīng)毋庸置疑,， 剩下的就是如何做好電子商務,！

燈具燈飾的電子商務，目前主要采用在第三方平臺進行銷售,，像淘寶,、京東等等，因為燈具燈飾的復購率很低,，建設燈具燈飾垂直B2C商城,，流量引入費會很高，成功的可能性比較低,。

對于廣大的商家來說,，借用第三方平臺，如淘寶,、京東,，是目前最理想的方式。電子商務發(fā)展到現(xiàn)在,，已經(jīng)進入到了專業(yè)化分工的階段,，運營、推廣,、美工,、客服、售后等各部門,，分工協(xié)作,，共同完成網(wǎng)絡銷售。

目前燈具燈飾的電商之路,，遭遇到最大的問題是用戶對這個領域,，即熟悉又陌生，熟悉是燈具燈飾就是生活中經(jīng)常見到的,，陌生是對燈具燈飾了解并不多�,，F(xiàn)在LED的革命來臨了，燈具燈飾電子商務的主要瓶頸是做好用戶教育,，讓越來越多的人了解LED,，了解燈具燈飾,，從而帶動整個燈具燈飾行業(yè)電子商務的發(fā)展，繼而走轉型升級之路,。

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