電話推銷技巧中的成交策略有很多,,大部分是從一般推銷技巧中發(fā)展出來的,,在這里我們介紹一些成交策略,,要了解更多的成交技巧,,建議大家閱讀本站的《推銷技巧》欄目。
所謂的假如法成交策略,,就是在電話推銷的后續(xù)階段,,客戶已經(jīng)有了成交的意愿,表現(xiàn)出成交信號,,推銷員采用假定客戶已經(jīng)同意購買的方式,,通過討論其他具體的問題而促成交易的方法。
為什么要采取這種電話銷售技巧,?因為對客戶來說花錢是一種痛苦,購買決策也是一種糾結(jié),,你直接問他買不買,?他會很難受的甚至到拒絕。假如法成交的策略,,就是讓客戶直接跨過“買不買,?”這個痛苦的坎,而進入什么時候進貨,、什么時候可以使用的比較好受的境地,,從而促成交易,。
比如,推銷員說:“你打算讓我們的工程師什么時候來安裝,?”,、“明天下午來交貨可以嗎?”,、“您打算進多少這種規(guī)格的貨品呢,?”
電話銷售技巧中的假如法成交策略,它的優(yōu)點是:能迅速地將談判帶到成交階段,,當(dāng)你和客戶談的差不多的時候,,可以果斷運用這種技巧進入成交,從而提高推銷效率,;能促使客戶進行購買決斷,,客戶和你談啊談,他心理有時是猶豫不決的,,你提出成交要求,,他會思考的;減輕客戶心理壓力,,避免讓客戶在“買與不買”徘徊,,直接讓他做“買多少?”,、“何時買,?”這樣相對容易的決策。
但是,,電話銷售技巧的假如法成交策略也有它的弱點:一是對于有些客戶來說,,你用這一招叫他感覺到你是在忽悠他、繞達他,,容易產(chǎn)生反感,;二是如果過早提出來,客戶還沒有購買欲望,,有可能形成壓力,,讓客戶跑掉;三是對于推銷員來說,,還存在這《直接要求成交法》那個弱點,,客戶有可能抓住你要求成交的機會向你討價還價,而且他也可以采取“假如法”,,說:“假如我購買,,你要付出什么?”來談條件,,而遇到內(nèi)心很強大的客戶,,完全有可能在最后一刻說剛才談的都是“假如”來回絕你,,那時你就傻了。電話銷售sysyfmy.com/category/dianhuaxiaoshou電話銷售話術(shù)
既然電話推銷技巧的假如法成交策略有這些特點,,那么在使用的時候要注意一下幾點:
看人下菜碟,。對于那些內(nèi)心比較弱小、性格隨和,、受暗示性強的客戶,,可以使用這招,就像《賣拐》中范偉那樣的客戶,。如果遇到內(nèi)心強大的如《賣拐》中的“大忽悠”,,我看就算了吧,孩子,,你惹不起他的,。
客戶一定要有成交信號你在給他使這招,使用早了,,就把他嚇跑了,,心理壓力太大了。從這里也可以看出一個問題,,許多的電話銷售技巧很高明,,但到推銷員手里就不好使了,為什么,?關(guān)鍵是使用的時機,,時機不對,就難奏效,。
使用電話推銷技巧的假如法成交策略其實還有一個更好的方法,,你把咱們在推銷技巧里面講的《用推銷技巧讓客戶展開想象的翅膀》的方法和假如法成交策略參合著使用,讓客戶想象自己購買后的利益,,效果會更好,。比如,你剛才說“你打算讓我們的工程師什么時候來安裝,?”,,你現(xiàn)在可以這樣說:“中央空調(diào)系統(tǒng)一裝上,這個屋里馬上就會涼意盈盈非常舒服的,,你打算讓我們的工程師什么時候來裝,?”。你說“明天下午來交貨可以嗎,?”,你現(xiàn)在可以這么說:“這批貨一到,,你商場的柜臺馬上就豐富了許多,,玲瑯滿目的讓客戶流連忘返,,您是希望明天下午就交貨嗎?”,。呵呵,,你覺得怎么樣?電話銷售技巧和話術(shù)sysyfmy.com電話銷售技巧