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日志

敢問(wèn)路在何方：中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)第一書

已有 31845 次閱讀2013-3-25 14:48 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 農(nóng)資, 營(yíng)銷

導(dǎo)航最簡(jiǎn)單的解釋就是對(duì)行程的指引和引導(dǎo),，導(dǎo)航最核心的功能就是指引我們認(rèn)清方向,、少走彎路；引導(dǎo)我們走出困境,、順利到達(dá)目的地,。

股神巴菲特曾經(jīng)有過(guò)這樣的論斷：逆反行為和從眾行為一樣愚蠢,。我們需要的是思考，而不是投票表決,。不幸的是,，羅素對(duì)于普通生活的觀察又在金融界中神奇地應(yīng)驗(yàn)了：“大多數(shù)人寧愿去死也不愿意去思考。許多人真的這樣做了,�,！痹谡介_始農(nóng)資營(yíng)銷導(dǎo)航之前，我們必須回歸到原點(diǎn),，對(duì)“營(yíng)銷”和“農(nóng)資”這兩個(gè)關(guān)鍵詞做深刻的反思,。

首先，我們來(lái)反思一下“營(yíng)銷”,。營(yíng)銷對(duì)于中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域來(lái)講,，是一個(gè)純粹的舶來(lái)語(yǔ)。你在新華字典里查不到這個(gè)詞,，在康熙字典里也查不到這個(gè)詞,，營(yíng)銷最早起源與美國(guó)哈佛大學(xué)的一門課程“Marketing”，翻譯成中文是“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”,。從這個(gè)名稱我們就可以看出,，市場(chǎng)是排在營(yíng)銷前面的，市場(chǎng)才是營(yíng)銷生存和發(fā)展的根基,，所以,，所有脫離了具體的市場(chǎng)，去空談營(yíng)銷的行為,，都是偽營(yíng)銷,。真正的營(yíng)銷，必須結(jié)合具體的市場(chǎng),，具體的產(chǎn)品,，具體的客戶去運(yùn)作，才能真正體現(xiàn)營(yíng)銷的價(jià)值,。

說(shuō)到市場(chǎng),，中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，中國(guó)每年的春節(jié),，運(yùn)輸人次至少有18億,，這樣大規(guī)模的運(yùn)輸活動(dòng)僅在20天內(nèi)完成,。中國(guó)每年的春節(jié)都是全世界最大的遷移。美國(guó)人佩服的說(shuō)：“在20天內(nèi)運(yùn)輸18億人,，就相當(dāng)于全美國(guó)人來(lái)回折騰9次,，這是無(wú)法想像的�,！庇�(guó)人感嘆道：“就是18億只兔子在20天內(nèi)運(yùn)到一個(gè)地方都不容易,。澳大利亞媒體更是大發(fā)感慨：“如果中國(guó)人每人吃一個(gè)雞蛋，可以把澳大利亞的雞全吃光,；如果每人喝一杯牛奶,，這些牛就能把澳大利亞的草場(chǎng)全吃光�,！� 所以,，在中國(guó)這樣龐大的市場(chǎng)，成就一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品太簡(jiǎn)單了,，中國(guó)人每人只要花不到100元人民幣來(lái)購(gòu)買一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，那么這個(gè)企業(yè)馬上就會(huì)成為世界500強(qiáng)；但這種成功雖然簡(jiǎn)單,，但絕對(duì)不容易,，因?yàn)槊總€(gè)中國(guó)人手里這100元錢，有10000個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟你爭(zhēng)奪,。

反思到這里,，營(yíng)銷的本質(zhì)就非常清楚了。如果營(yíng)銷是一枚硬幣,，那么它的正面就是市場(chǎng),，背面就是競(jìng)爭(zhēng)。任何一個(gè)企業(yè),，任何一款產(chǎn)品,，想取得營(yíng)銷的成功，首先必須有直面市場(chǎng)的能力,，必須對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng),，有獨(dú)到和深刻的理解；其次是必須有贏得競(jìng)爭(zhēng)的能力,，信息時(shí)代,，商業(yè)社會(huì)，消費(fèi)者都生活在選擇的暴力當(dāng)中,，每一款人們想購(gòu)買的產(chǎn)品,，都有太多的選擇擺在面前。

接下來(lái),，我們反思一下“農(nóng)資”,，農(nóng)資,，全稱為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，所包括的行業(yè)多為化工類產(chǎn)品,，細(xì)分為農(nóng)藥、化肥,、種子,、農(nóng)膜、農(nóng)用器械,、飼料和獸藥等,。目前，中國(guó)化肥總產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的1/3,，表觀消費(fèi)量約占世界的35%,，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的化肥生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)。我國(guó)是農(nóng)藥生產(chǎn)和使用大國(guó),，農(nóng)藥用量居世界首位,，每年生產(chǎn)量高達(dá)200萬(wàn)噸以上，農(nóng)藥年使用量在30萬(wàn)噸以上,；目前中國(guó)種子消費(fèi)量居占世界8%,，居世界第二位；目前中國(guó)農(nóng)膜產(chǎn)量已經(jīng)居世界首位,，是其他國(guó)家總和的一倍以上,，目前中國(guó)各種棚膜年使用量150萬(wàn)噸，地膜45萬(wàn)噸,，居世界首位,。目前，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)約有4000多家;種子企業(yè)約有8000多家;化肥企業(yè)約有20000多家,，而且這些只是工商注冊(cè)信息中統(tǒng)計(jì)得到的,，還有很多的黑戶充斥市場(chǎng)，據(jù)市場(chǎng)傳言,，中國(guó)農(nóng)民每年購(gòu)買的農(nóng)資產(chǎn)品,，起碼有1/3來(lái)自這些黑戶。營(yíng)銷的兩大本質(zhì)：“龐大的市場(chǎng)”和“激烈的競(jìng)爭(zhēng)”,，在農(nóng)資行業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致,。

幾乎所有的農(nóng)資人，提起當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng),，都會(huì)不約而同的用一個(gè)“亂”字來(lái)表達(dá),。在正式開始農(nóng)資營(yíng)銷導(dǎo)航之前，我們必須對(duì)中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的“亂”,，有個(gè)更深刻的反思,。中國(guó)成功的企業(yè)幾乎都是在行業(yè)混亂中起步的,，世界成功的企業(yè)絕大多數(shù)都是在行業(yè)混亂或戰(zhàn)爭(zhēng)亂世中成就的。汽車行業(yè)如此,，家電行業(yè)如此,，飲料行業(yè)如此，食品行業(yè)如此,，IT行業(yè)如此,，金融行業(yè)如此，地產(chǎn)行業(yè)如此……成功的企業(yè)或成功的個(gè)人之所以能在某一段時(shí)期高速發(fā)展,，得益于當(dāng)時(shí)行業(yè)的混亂或戰(zhàn)爭(zhēng)的混亂,。美國(guó)的企業(yè)如此，日本的企業(yè)如此,，中國(guó)的企業(yè)也如此,。在規(guī)范的市場(chǎng)上，在規(guī)范的環(huán)境中,，在規(guī)范的國(guó)家里能夠如此高速地增長(zhǎng),，不僅沒(méi)有先例，也沒(méi)有可能,。換句話說(shuō),，不少企業(yè)在中國(guó)獲得巨大的成功，首先得益于中國(guó)市場(chǎng)的混亂,，并且主要得益于中國(guó)市場(chǎng)的混亂,，其次才是管理。

在中國(guó),，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的短短十多個(gè)年頭里,，一些人在短期內(nèi)靠一瓶水賣出億萬(wàn)富翁、一包瓜子賣出億萬(wàn)富翁,、一杯牛奶賣出億萬(wàn)富翁,、一個(gè)網(wǎng)站融資融出億萬(wàn)富翁……一個(gè)個(gè)活生生的例子呈現(xiàn)在我們面前，這些人在短期內(nèi)聚攬財(cái)富的速度是前所未有的,。中國(guó),，這個(gè)博大、混亂,、高速,、持續(xù)的市場(chǎng)是全世界絕無(wú)僅有的市場(chǎng)，世界史上以前沒(méi)有產(chǎn)生過(guò),，以后也不會(huì)再現(xiàn),。所以，亂不是問(wèn)題，問(wèn)題是我們?nèi)绾卧趤y中取勝,，獲得超常規(guī)的發(fā)展,。

正像中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一樣，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷具有獨(dú)特的發(fā)展軌跡,；西方工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的指導(dǎo)思想經(jīng)歷了一個(gè)百余年實(shí)踐的漫長(zhǎng)演變過(guò)程,，而中國(guó)1978年12月黨的十一屆三中全會(huì)的召開，營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展被壓縮成了短短的26年,。正如中國(guó)所有行業(yè)一樣,，我國(guó)農(nóng)資的營(yíng)銷具有跨越性的發(fā)展規(guī)律；在飛速行進(jìn)的過(guò)程中必定暴露出許多不足,，很多問(wèn)題及癥狀集中凸顯。要解決這些發(fā)展中的問(wèn)題,，必須對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)有獨(dú)到和深刻的理解,。

由于市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律限制，農(nóng)資行業(yè)表面上競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)非常激烈,，實(shí)質(zhì)上競(jìng)爭(zhēng)水平處于低層次競(jìng)爭(zhēng)階段,。農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的表面上是資金，實(shí)力,，產(chǎn)品,，價(jià)格，品牌,，渠道和策略的競(jìng)爭(zhēng),；實(shí)質(zhì)上農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是營(yíng)銷模式與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)資制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),，是在競(jìng)爭(zhēng)中突圍的方向,；農(nóng)資流通業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是在競(jìng)爭(zhēng)中擺脫先天的尷尬,；農(nóng)資零售終端競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),，是在競(jìng)爭(zhēng)中少犯錯(cuò)誤。而在市場(chǎng)快速反應(yīng)能力和掌控能力的背后,，決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵不是我們策劃多少金點(diǎn)子,，也不在于我們擁有多少營(yíng)銷人員，關(guān)鍵在于我們是否選擇了合適的方法去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí),。

農(nóng)資行業(yè)作為中國(guó)孕育時(shí)間最長(zhǎng)但出生最晚的行業(yè),，面臨的行業(yè)現(xiàn)狀是：大家都看好行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景，但由于企業(yè)的認(rèn)知和能力的限制,，仍然延用過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn),，面對(duì)快速發(fā)展的市場(chǎng)。對(duì)市場(chǎng)的錯(cuò)誤解讀和營(yíng)銷基礎(chǔ)的薄弱,，已經(jīng)成為中國(guó)農(nóng)資企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的瓶頸,。中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷的下一個(gè)機(jī)會(huì)就在眼前,，問(wèn)題是我們有沒(méi)有能力抓住。為適應(yīng)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí),，探索新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道,，深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢公司融合11年的農(nóng)資營(yíng)銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了現(xiàn)代農(nóng)資制造業(yè)突圍的7個(gè)方向,，現(xiàn)代農(nóng)資流通業(yè)面臨的8個(gè)尷尬,，現(xiàn)代農(nóng)資零售終端常犯的9個(gè)錯(cuò)誤，出版了中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)第一書《農(nóng)資營(yíng)銷導(dǎo)航——新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道》,，與用青春與智慧書寫農(nóng)資行業(yè)未來(lái)的農(nóng)資界全體同仁共享,。

作者介紹

趙一灃（原名趙樹林）：簡(jiǎn)單營(yíng)銷創(chuàng)始人，企業(yè)營(yíng)銷再造專家,，農(nóng)資職業(yè)營(yíng)銷選手訓(xùn)練第一教練,，中國(guó)優(yōu)秀品牌顧問(wèn)100強(qiáng)，全球華人講師500強(qiáng),，第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事，黃河商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng),，深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司總裁,。

莫顏（原名莫舟洲）：中國(guó)農(nóng)資高級(jí)獵頭顧問(wèn)，中國(guó)農(nóng)資人力資源管理資深顧問(wèn),，第壹農(nóng)資論壇合伙人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁，黃河商學(xué)院副院長(zhǎng),，深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司副總裁,。

四大農(nóng)資主流媒體主編聯(lián)合推薦：

《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》主編張建秋

《中國(guó)農(nóng)資傳媒》主編曾峰

《南方農(nóng)村報(bào)》主編陳勇

《北方農(nóng)資》主編田原

十大品牌農(nóng)資企業(yè)總裁共同推薦：

湖北鄂中化工董事長(zhǎng)楊才超

住商肥料中國(guó)集團(tuán)副總裁李暉

深圳龍德威農(nóng)化科技有限公司董事長(zhǎng)黃波

福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明

山西美邦大富農(nóng)科技有限公司董事長(zhǎng)李斌

安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)李永東