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老子曰:道可道,,非常道,;名可名,非常名,。最通俗的解釋是:成功是有規(guī)律的,,但成功的規(guī)律也是經(jīng)常變化的;品牌是可以塑造的,但塑造品牌的方法也不是一成不變的,。這個(gè)論斷,,也完全符合當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一條鐵律:市場(chǎng)變化的速度,永遠(yuǎn)快過(guò)營(yíng)銷變化的速度,。
我們不妨從現(xiàn)代農(nóng)資制造業(yè),,流通業(yè)和零售終端的流行語(yǔ),來(lái)感受一下當(dāng)代農(nóng)資市場(chǎng)的變化,。自從化肥企業(yè)深圳芭田和農(nóng)藥企業(yè)廣東諾普信,,以民營(yíng)企業(yè)的身份敲開(kāi)了資本市場(chǎng)的大門以后,農(nóng)資制造也就開(kāi)始流行一個(gè)詞“IPO”,,也就是上市,。自從安徽輝隆股份,成為真正意義的農(nóng)資流通領(lǐng)域第一股以后,,整個(gè)農(nóng)資流通領(lǐng)域意識(shí)到,,自身發(fā)展的黃金時(shí)期來(lái)了,面對(duì)大好的機(jī)遇,,令中國(guó)農(nóng)資流通領(lǐng)域最糾結(jié)的一個(gè)詞就是“團(tuán)隊(duì)”,,所有農(nóng)資流通企業(yè)都意識(shí)到,擺脫傳統(tǒng)的家族式經(jīng)營(yíng),,真正開(kāi)始公司化運(yùn)作,,是現(xiàn)代農(nóng)資流通企業(yè)必須跨越的一道門檻,而跨越這道門檻最關(guān)鍵的要素不僅僅是幾個(gè)人才,,而是一個(gè)職業(yè)化運(yùn)作的團(tuán)隊(duì),。那么在農(nóng)資制造業(yè)和農(nóng)資流通業(yè),都在夢(mèng)想著享用資本盛宴的時(shí)候,,農(nóng)資零售終端最關(guān)心的是什麼呢,?農(nóng)資零售終端,其實(shí)一直被一個(gè)關(guān)鍵詞困擾者,,這個(gè)撓頭的問(wèn)題就是“賒銷”,。
一個(gè)行業(yè)的發(fā)展通常要經(jīng)歷舒適期、市場(chǎng)整合期,、對(duì)峙期,、資本整合期。從上面的流行語(yǔ)我們不難看出,,農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)度過(guò)舒適期,,全面進(jìn)入市場(chǎng)整合期。市場(chǎng)整合期是一個(gè)殘酷的過(guò)程,,在產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中,,一個(gè)行業(yè)的企業(yè)死亡率可能高達(dá)90%甚至99%,,企業(yè)的任務(wù)就是在行業(yè)格局塵埃落定的時(shí)候,活到最后,。美國(guó)20世紀(jì)80年代有10000家飼料企業(yè),,90年代就只剩下2000家,現(xiàn)在只有300家,。中國(guó)15000家飼料企業(yè)的未來(lái)走向就已經(jīng)大致清晰了,。中國(guó)彩電行業(yè)200多家企業(yè),只有10家左右活下來(lái),,真正有影響力的企業(yè)只有4家,。行業(yè)淘汰率高達(dá)95%以上。中國(guó)火腿腸企業(yè)曾經(jīng)多達(dá)數(shù)百家,,現(xiàn)在真正有市場(chǎng)份額的只有三家,。在產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中,98%以上的企業(yè)死亡了,。農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)非常時(shí)期,,非常時(shí)期的農(nóng)資市場(chǎng),從營(yíng)銷層面表現(xiàn)出五大特點(diǎn):
產(chǎn)品層面:產(chǎn)品的邊界被徹底的打破了,。拿肥料行業(yè)來(lái)說(shuō),,原有的肥料產(chǎn)品分類,摻混肥,,復(fù)混肥,復(fù)合肥,,有機(jī)肥,,生物肥,沖施肥,,水溶肥等等,,這些產(chǎn)品的邊界被打破了,比如有機(jī)無(wú)機(jī)生物菌肥,,大中微量元素生物水溶肥,,藥肥等新產(chǎn)品,層出不窮,,產(chǎn)品創(chuàng)新呈現(xiàn)出跨品類,,跨行業(yè)的跨界趨勢(shì)。
價(jià)格層面:價(jià)格帶向兩端不斷放寬,,幾年前,,也許一萬(wàn)元一噸的肥料還會(huì)讓大家吃驚一下,現(xiàn)在五萬(wàn)元一噸大家也習(xí)以為常了,。從幾百元到數(shù)萬(wàn)元一噸的價(jià)格,,
渠道層面:流通企業(yè)開(kāi)始走上歷史舞臺(tái)。跟所有行業(yè)的發(fā)展一樣,農(nóng)資行業(yè)也遵循了“制造也先發(fā)展,,流通業(yè)后跟進(jìn)”的發(fā)展規(guī)律,,在制造業(yè)的盲目繁榮帶來(lái)產(chǎn)能過(guò)剩的苦果以后,流通業(yè)慢慢掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),,農(nóng)資渠道的格局,,從原來(lái)的制造廠家對(duì)流通企業(yè)畫(huà)地為牢,變成了現(xiàn)在流通業(yè)對(duì)制造廠家的擇優(yōu)錄用,。
促銷層面:消費(fèi)者的謹(jǐn)慎購(gòu)買,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿跟風(fēng),讓所有的農(nóng)資促銷都變得心有余而力不足,。從送贈(zèng)品肥,,到送文化衫,送洗衣粉,,送食用油,,再到送風(fēng)扇,送冰箱,,送彩電,,送蘋(píng)果手機(jī),已經(jīng)演變成了家電下鄉(xiāng)的農(nóng)資促銷,,讓所有農(nóng)資人感受到了推廣的乏力,。
季節(jié)層面:農(nóng)資行業(yè)的淡旺季,已經(jīng)基本成為了過(guò)去時(shí),,現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè),,不僅僅旺季不旺,淡季不淡,,而且?guī)缀趺總(gè)月都有淡旺季,。一個(gè)月里面,有幾天可能會(huì)旺的要斷貨,,有幾天淡的逼近零銷售,,現(xiàn)代的市場(chǎng)供求波動(dòng),已經(jīng)基本取代了傳統(tǒng)的淡旺季劃分,。
從這五個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn),,我們基本可以給未來(lái)農(nóng)資行業(yè)的走勢(shì)下一個(gè)定論:未來(lái)的農(nóng)資行業(yè)將在“裂變”和“聚變”中變換格局:“裂”是指市場(chǎng)的、行業(yè)的進(jìn)一步細(xì)分,;僅從產(chǎn)品角度講,,新的產(chǎn)品品類會(huì)不斷的細(xì)分,不斷的創(chuàng)新,,甚至針對(duì)某個(gè)作物的某個(gè)生長(zhǎng)時(shí)期的需求,,都會(huì)催生一個(gè)新的產(chǎn)品品類,。“聚”是指資本、資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)的進(jìn)一步聚集,,三國(guó)演義魯肅要荊州一段,,魯肅對(duì)周瑜講過(guò)一句經(jīng)典:“無(wú)論劉備多虛偽,諸葛亮多狡詐,,爭(zhēng)天下,,靠的是實(shí)力�,!鄙虡I(yè)的實(shí)力是什么,?商業(yè)的實(shí)力就是支付能力,就是資本和資源。現(xiàn)代農(nóng)資行業(yè)由資本、資源領(lǐng)演的“大企業(yè)化時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)了,。
面對(duì)這個(gè)非常時(shí)期,要尋求新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道,,我們就必須回歸到營(yíng)銷的原點(diǎn)。從理論上講,,一個(gè)好的營(yíng)銷模式,,要關(guān)注五個(gè)過(guò)程要素,第一個(gè)要素是機(jī)會(huì)的辨識(shí)(Opportunity identification),;第一個(gè)要素新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(New product development),;第一個(gè)要素對(duì)客戶的吸引(Customer attraction);第一個(gè)要素保留客戶,,培養(yǎng)忠誠(chéng)(Customer retention and loyalty building),;第一個(gè)要素訂單執(zhí)行(Order fulfillment)。有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),,始終貫穿在這五大營(yíng)銷過(guò)程要素中,,這個(gè)點(diǎn)就是新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道的控制點(diǎn),。
我們大家來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題:“一般一款農(nóng)資產(chǎn)品,,從制造出來(lái),到被消費(fèi)掉,,一般會(huì)經(jīng)歷四個(gè)環(huán)節(jié):制造廠家——代理商——零售商——農(nóng)民,,請(qǐng)問(wèn)大家,這四個(gè)環(huán)節(jié)中,,那個(gè)環(huán)節(jié)現(xiàn)在的日子最難過(guò)?”這個(gè)問(wèn)題,,幾乎百年盛世的每次會(huì)議和論壇,都會(huì)提出來(lái)跟農(nóng)資界同仁討論,,我們得到過(guò)各種各樣的答案,,有說(shuō)農(nóng)民日子最難過(guò)的,,也有說(shuō)零售商日子最難過(guò)的,還有說(shuō)廠家和代理商日子難過(guò)的,,更有說(shuō)大家的日子都難過(guò)的,。實(shí)際上,這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題,,真正展示了農(nóng)資營(yíng)銷的一個(gè)基本邏輯,,就是客戶邏輯,實(shí)際上這幾個(gè)環(huán)節(jié)是互為客戶的,,大家都想著自己過(guò)的舒服,,整個(gè)行業(yè)的日子就會(huì)越來(lái)越難過(guò),如果誰(shuí)肯為自己的客戶多想一點(diǎn),,哪怕只比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多想那么一點(diǎn)點(diǎn),,誰(shuí)就能夠從營(yíng)銷中勝出。這就是始終貫穿在五大營(yíng)銷過(guò)程要素中的那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),,這就是新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道的控制點(diǎn):為你的客戶多想一點(diǎn),。
魯迅先生說(shuō):“世上本沒(méi)有路,只不過(guò)走的人多了,,也便成了路,。”別人成功的路徑,,并不一定適合你,,別人推廣品牌的方法,也不一定適合你,,但有一點(diǎn)是不變的,,你必須打破原來(lái)的商業(yè)認(rèn)知,開(kāi)始重新審視你的客戶,,用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的方法,,給你的客戶創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值,不管您信不信,,這就是新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道,。
農(nóng)資行業(yè)作為中國(guó)孕育時(shí)間最長(zhǎng)但出生最晚的行業(yè),面臨的行業(yè)現(xiàn)狀是:大家都看好行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景,,但由于企業(yè)的認(rèn)知和能力的限制,,仍然延用過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn),面對(duì)快速發(fā)展的市場(chǎng),。對(duì)市場(chǎng)的錯(cuò)誤解讀和營(yíng)銷基礎(chǔ)的薄弱,,已經(jīng)成為中國(guó)農(nóng)資企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的瓶頸。中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷的下一個(gè)機(jī)會(huì)就在眼前,,問(wèn)題是我們有沒(méi)有能力抓住,。為適應(yīng)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí),,探索新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道,深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢公司融合11年的農(nóng)資營(yíng)銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),,總結(jié)了現(xiàn)代農(nóng)資制造業(yè)突圍的7個(gè)方向,,現(xiàn)代農(nóng)資流通業(yè)面臨的8個(gè)尷尬,現(xiàn)代農(nóng)資零售終端常犯的9個(gè)錯(cuò)誤,,出版了中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)第一書(shū)《農(nóng)資營(yíng)銷導(dǎo)航——新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷之道》,,與用青春與智慧書(shū)寫(xiě)農(nóng)資行業(yè)未來(lái)的農(nóng)資界全體同仁共享。
作者介紹
趙一灃(原名趙樹(shù)林):簡(jiǎn)單營(yíng)銷創(chuàng)始人,,企業(yè)營(yíng)銷再造專家,,農(nóng)資職業(yè)營(yíng)銷選手訓(xùn)練第一教練,中國(guó)優(yōu)秀品牌顧問(wèn)100強(qiáng),,全球華人講師500強(qiáng),,第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人,中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事,,黃河商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng),,深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司總裁。
莫 顏(原名莫舟洲):中國(guó)農(nóng)資高級(jí)獵頭顧問(wèn),,中國(guó)農(nóng)資人力資源管理資深顧問(wèn),,第壹農(nóng)資論壇合伙人,中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁,,黃河商學(xué)院副院長(zhǎng),,深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司副總裁。
四大農(nóng)資主流媒體主編聯(lián)合推薦:
《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》主編張建秋
《中國(guó)農(nóng)資傳媒》主編曾峰
《南方農(nóng)村報(bào)》主編陳勇
《北方農(nóng)資》主編田原
十大品牌農(nóng)資企業(yè)總裁共同推薦:
湖北鄂中化工董事長(zhǎng)楊才超
住商肥料中國(guó)集團(tuán)副總裁李暉
深圳龍德威農(nóng)化科技有限公司董事長(zhǎng)黃波
福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明
山西美邦大富農(nóng)科技有限公司董事長(zhǎng)李斌
安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)李永東
廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長(zhǎng)林小明
山東戴威農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長(zhǎng)戴貴芝
廣西新勝利農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司董事長(zhǎng)梁承
中國(guó)海洋大學(xué)生物工程開(kāi)發(fā)有限公司董事長(zhǎng)單俊偉
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