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正像中國的市場經(jīng)濟一樣,,中國的市場營銷具有獨特的發(fā)展軌跡,。西方工商企業(yè)市場營銷管理的指導思想經(jīng)歷了一個百余年實踐的漫長演變過程,,而中國1978年12月黨的十一屆三中全會的召開,,營銷在中國的發(fā)展被壓縮成了短短的二十幾年。正如中國所有行業(yè)一樣,,我國農(nóng)資的營銷具有跨越性的發(fā)展規(guī)律,,在飛速行進的過程中必定暴露出許多不足,很多問題及癥狀集中凸顯,。要解決這些發(fā)展中的問題,,必須對農(nóng)資市場的九大特征有深刻的理解。
第一個特征,,農(nóng)資市場具有雙重性,。農(nóng)資市場具有工業(yè)品和快速消費品的雙重屬性,從購買目的上看,,農(nóng)資市場具有工業(yè)品市場屬性,,因為農(nóng)業(yè)勞動者購買農(nóng)資的目的是為了再生產(chǎn),。從購買行為上看,農(nóng)資市場具有消費品市場屬性,,因為農(nóng)業(yè)勞動者多是非專業(yè),、分散、重復購買農(nóng)資,。
第二個特征,,農(nóng)資市場具有分散性。中國市場不同于外國市場,,農(nóng)村市場不同于城市市場,,農(nóng)資市場又不同于其它產(chǎn)品市場。農(nóng)資產(chǎn)品的市場在農(nóng)村,,盡管農(nóng)村人口眾多,,但它不像城市,人們是散居在不同的地域,,以戶為種植單位,通常每家每戶只有一到幾十畝地不等,,每家每戶根據(jù)自己對未來的估計和需求種植著不同的作物,。
第三個特征,農(nóng)資市場具有季節(jié)性,。農(nóng)作物生長有著極強的季節(jié)性,。這是自然條件決定的,盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展,,但是不能代表整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況,。不同季節(jié)有完全不同的作物種類,因此病蟲害發(fā)生也有著極強的季節(jié)性,,對土肥條件的要求也根據(jù)生長期的不同而不同,。這些導致了農(nóng)資產(chǎn)品購買的集中性,而且往往購買的時間只有短短的幾天時間,,過了這個季節(jié)只有等來年,。
第四個特征,農(nóng)資市場有明顯的地域性,。地域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類和種植結(jié)構(gòu)不同,,對農(nóng)資產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量也不同。農(nóng)村分布在山區(qū),、平原,、丘陵,有水澆地,、干旱,、半干旱之分,。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu),、不同的水肥條件,,農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習慣。不同地域的種植結(jié)構(gòu)不同,,對種子,、農(nóng)藥、化肥等的要求不同,。即便是同一種作物,,在不同的地域,由于氣候條件,、水肥條件的不同,,導致病蟲害的發(fā)生種類不同、數(shù)量不同,。以大田作物為例,,南方以水稻為主,而北方以小麥為主,。
第五個特征,,農(nóng)資市場受氣候條件的影響。氣候條件對農(nóng)資市場的影響是間接的,。氣候的變化直接影響作物生長,,病蟲害的發(fā)生發(fā)展,作物對水肥的需求,。這樣間接的影響了對農(nóng)資產(chǎn)品的需求量,,對來年市場需求很難加以定量估計。農(nóng)民不可能在無水可澆灌的干旱天氣中施肥,,因而對肥料的需求降為最低,,在雨季不會想到去使用殺蟲劑。而且,,不同的地域有著不同的氣候條件,。
第六個特征,農(nóng)資市場受農(nóng)產(chǎn)品價格影響,。農(nóng)產(chǎn)品價格影響的是農(nóng)民對來年市場價格預期和信心,,從而影響本年度的投資力度。如果是針對短季節(jié)的經(jīng)濟作物,,當季的價格直接影響到農(nóng)民針對下個季節(jié)的投入,。
第七個特征,農(nóng)資市場具有信息的不對稱性,。農(nóng)村因為通信較為落后,,對市場信息的掌握很少,,形成大量的信息無法到達農(nóng)民手中,指導農(nóng)民的農(nóng)業(yè)生產(chǎn),。從而使農(nóng)民對產(chǎn)品的技術性能,、品質(zhì)知之甚少,使用成本增加,。
第八個特征,,農(nóng)資市場物流要求高。農(nóng)資中的化肥,、農(nóng)藥,、農(nóng)機具等品種或體積大或易燃易爆或有毒,這決定了農(nóng)資儲存和運輸條件要求較高,。
第九個特征,,農(nóng)資市場服務成本大。農(nóng)業(yè)勞動者文化素質(zhì)普遍較低,,而農(nóng)資是農(nóng)業(yè)技術的載體,,其使用技術要求高,這種矛盾短期內(nèi)無法調(diào)和,。農(nóng)資服務成本大的最根本原因是,,農(nóng)民消費者堅定的認為,農(nóng)化服務應該是免費的,。
由于市場發(fā)展的規(guī)律限制,農(nóng)資行業(yè)表面上競爭狀態(tài)非常激烈,,實質(zhì)上競爭水平處于低層次競爭階段,。農(nóng)資市場競爭的表面上是資金、實力,、產(chǎn)品,、價格、品牌,、渠道和策略的競爭,,實質(zhì)上農(nóng)資市場競爭的本質(zhì)是營銷模式與營銷團隊之間的競爭。農(nóng)資制造業(yè)競爭的焦點,,是在競爭中突圍的方向,;農(nóng)資流通業(yè)競爭的焦點,是在競爭中擺脫先天的尷尬,;農(nóng)資零售終端競爭的焦點,,是在競爭中少犯錯誤。而在市場快速反應能力和掌控能力的背后,,決勝市場的關鍵不是我們策劃多少金點子,,也不在于我們擁有多少營銷人員,,關鍵在于我們是否選擇了合適的方法去應對市場的變化和競爭的升級�,! �
農(nóng)資行業(yè)作為中國孕育時間最長但出生最晚的行業(yè),,面臨的行業(yè)現(xiàn)狀是:大家都看好行業(yè)未來的發(fā)展前景,但由于企業(yè)的認知和能力的限制,,仍然延用過去的成功經(jīng)驗去面對快速發(fā)展的市場,。對市場的錯誤解讀和營銷基礎的薄弱,已經(jīng)成為中國農(nóng)資企業(yè)持續(xù)增長的瓶頸,。中國農(nóng)資營銷的下一個機會就在眼前,,問題是我們有沒有能力抓住。為適應市場的變化和競爭的升級,,探索新形勢下的農(nóng)資營銷之道,,深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司融合11年的農(nóng)資營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,總結(jié)了現(xiàn)代農(nóng)資制造業(yè)突圍的7個方向,,現(xiàn)代農(nóng)資流通業(yè)面臨的8個尷尬,,現(xiàn)代農(nóng)資零售終端常犯的9個錯誤,與用青春和智慧書寫農(nóng)資行業(yè)未來的農(nóng)資界全體同仁共享,。
本文節(jié)選自農(nóng)資營銷實戰(zhàn)第一書《農(nóng)資營銷導航》
作者介紹
趙一灃(原名趙樹林):簡單營銷創(chuàng)始人,,企業(yè)營銷再造專家,農(nóng)資職業(yè)營銷選手訓練第一教練,,中國優(yōu)秀品牌顧問100強,,全球華人講師500強,第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人,,中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事,,黃河商學院名譽院長,深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁,。
莫 顏(原名莫舟洲):中國農(nóng)資高級獵頭顧問,,中國農(nóng)資人力資源管理資深顧問,第壹農(nóng)資論壇合伙人,,中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁,,黃河商學院副院長,深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司副總裁,。
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《農(nóng)資導報》主編張建秋
《中國農(nóng)資傳媒》主編曾峰
《南方農(nóng)村報》主編陳勇
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