正像中國的市場經(jīng)濟(jì)一樣,，中國的市場營銷具有獨(dú)特的發(fā)展軌跡。西方工商企業(yè)市場營銷管理的指導(dǎo)思想經(jīng)歷了一個(gè)百余年實(shí)踐的漫長演變過程,，而中國1978年12月黨的十一屆三中全會(huì)的召開,，營銷在中國的發(fā)展被壓縮成了短短的二十幾年。正如中國所有行業(yè)一樣,，我國農(nóng)資的營銷具有跨越性的發(fā)展規(guī)律,，在飛速行進(jìn)的過程中必定暴露出許多不足，很多問題及癥狀集中凸顯,。要解決這些發(fā)展中的問題,，必須對農(nóng)資市場的九大特征有深刻的理解。

　　第一個(gè)特征,，農(nóng)資市場具有雙重性,。農(nóng)資市場具有工業(yè)品和快速消費(fèi)品的雙重屬性，從購買目的上看,，農(nóng)資市場具有工業(yè)品市場屬性,，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)勞動(dòng)者購買農(nóng)資的目的是為了再生產(chǎn)。從購買行為上看,，農(nóng)資市場具有消費(fèi)品市場屬性,，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)勞動(dòng)者多是非專業(yè)、分散,、重復(fù)購買農(nóng)資,。

　　第二個(gè)特征,，農(nóng)資市場具有分散性。中國市場不同于外國市場,，農(nóng)村市場不同于城市市場,，農(nóng)資市場又不同于其它產(chǎn)品市場。農(nóng)資產(chǎn)品的市場在農(nóng)村,，盡管農(nóng)村人口眾多,，但它不像城市，人們是散居在不同的地域,，以戶為種植單位,，通常每家每戶只有一到幾十畝地不等，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計(jì)和需求種植著不同的作物,。

　　第三個(gè)特征,，農(nóng)資市場具有季節(jié)性。農(nóng)作物生長有著極強(qiáng)的季節(jié)性,。這是自然條件決定的,，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但是不能代表整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況,。不同季節(jié)有完全不同的作物種類,，因此病蟲害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性，對土肥條件的要求也根據(jù)生長期的不同而不同,。這些導(dǎo)致了農(nóng)資產(chǎn)品購買的集中性,，而且往往購買的時(shí)間只有短短的幾天時(shí)間，過了這個(gè)季節(jié)只有等來年,。

　　第四個(gè)特征,，農(nóng)資市場有明顯的地域性。地域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類和種植結(jié)構(gòu)不同,，對農(nóng)資產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量也不同,。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原,、丘陵,，有水澆地、干旱,、半干旱之分,。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu),、不同的水肥條件,，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。不同地域的種植結(jié)構(gòu)不同,，對種子,、農(nóng)藥,、化肥等的要求不同,。即便是同一種作物,，在不同的地域，由于氣候條件,、水肥條件的不同,，導(dǎo)致病蟲害的發(fā)生種類不同、數(shù)量不同,。以大田作物為例,，南方以水稻為主，而北方以小麥為主,。

　　第五個(gè)特征,，農(nóng)資市場受氣候條件的影響。氣候條件對農(nóng)資市場的影響是間接的,。氣候的變化直接影響作物生長，病蟲害的發(fā)生發(fā)展,，作物對水肥的需求,。這樣間接的影響了對農(nóng)資產(chǎn)品的需求量，對來年市場需求很難加以定量估計(jì),。農(nóng)民不可能在無水可澆灌的干旱天氣中施肥,，因而對肥料的需求降為最低，在雨季不會(huì)想到去使用殺蟲劑,。而且,，不同的地域有著不同的氣候條件。

　　第六個(gè)特征,，農(nóng)資市場受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響,。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響的是農(nóng)民對來年市場價(jià)格預(yù)期和信心，從而影響本年度的投資力度,。如果是針對短季節(jié)的經(jīng)濟(jì)作物,，當(dāng)季的價(jià)格直接影響到農(nóng)民針對下個(gè)季節(jié)的投入。

　　第七個(gè)特征,，農(nóng)資市場具有信息的不對稱性,。農(nóng)村因?yàn)橥ㄐ泡^為落后，對市場信息的掌握很少,，形成大量的信息無法到達(dá)農(nóng)民手中,，指導(dǎo)農(nóng)民的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。從而使農(nóng)民對產(chǎn)品的技術(shù)性能,、品質(zhì)知之甚少,，使用成本增加,。

　　第八個(gè)特征，農(nóng)資市場物流要求高,。農(nóng)資中的化肥,、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具等品種或體積大或易燃易爆或有毒,，這決定了農(nóng)資儲存和運(yùn)輸條件要求較高,。

　　第九個(gè)特征，農(nóng)資市場服務(wù)成本大,。農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者文化素質(zhì)普遍較低,，而農(nóng)資是農(nóng)業(yè)技術(shù)的載體，其使用技術(shù)要求高,，這種矛盾短期內(nèi)無法調(diào)和,。農(nóng)資服務(wù)成本大的最根本原因是，農(nóng)民消費(fèi)者堅(jiān)定的認(rèn)為,，農(nóng)化服務(wù)應(yīng)該是免費(fèi)的,。

　　由于市場發(fā)展的規(guī)律限制，農(nóng)資行業(yè)表面上競爭狀態(tài)非常激烈,，實(shí)質(zhì)上競爭水平處于低層次競爭階段,。農(nóng)資市場競爭的表面上是資金、實(shí)力,、產(chǎn)品,、價(jià)格、品牌,、渠道和策略的競爭,，實(shí)質(zhì)上農(nóng)資市場競爭的本質(zhì)是營銷模式與營銷團(tuán)隊(duì)之間的競爭。農(nóng)資制造業(yè)競爭的焦點(diǎn),，是在競爭中突圍的方向,；農(nóng)資流通業(yè)競爭的焦點(diǎn)，是在競爭中擺脫先天的尷尬,；農(nóng)資零售終端競爭的焦點(diǎn),，是在競爭中少犯錯(cuò)誤。而在市場快速反應(yīng)能力和掌控能力的背后,，決勝市場的關(guān)鍵不是我們策劃多少金點(diǎn)子,，也不在于我們擁有多少營銷人員，關(guān)鍵在于我們是否選擇了合適的方法去應(yīng)對市場的變化和競爭的升級,�,！　�

農(nóng)資行業(yè)作為中國孕育時(shí)間最長但出生最晚的行業(yè),，面臨的行業(yè)現(xiàn)狀是：大家都看好行業(yè)未來的發(fā)展前景,，但由于企業(yè)的認(rèn)知和能力的限制,，仍然延用過去的成功經(jīng)驗(yàn)去面對快速發(fā)展的市場。對市場的錯(cuò)誤解讀和營銷基礎(chǔ)的薄弱,，已經(jīng)成為中國農(nóng)資企業(yè)持續(xù)增長的瓶頸,。中國農(nóng)資營銷的下一個(gè)機(jī)會(huì)就在眼前，問題是我們有沒有能力抓住,。為適應(yīng)市場的變化和競爭的升級,，探索新形勢下的農(nóng)資營銷之道,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司融合11年的農(nóng)資營銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)了現(xiàn)代農(nóng)資制造業(yè)突圍的7個(gè)方向，現(xiàn)代農(nóng)資流通業(yè)面臨的8個(gè)尷尬,，現(xiàn)代農(nóng)資零售終端常犯的9個(gè)錯(cuò)誤,，與用青春和智慧書寫農(nóng)資行業(yè)未來的農(nóng)資界全體同仁共享,。

本文節(jié)選自農(nóng)資營銷實(shí)戰(zhàn)第一書《農(nóng)資營銷導(dǎo)航》

作者介紹

趙一灃（原名趙樹林）：簡單營銷創(chuàng)始人,，企業(yè)營銷再造專家,，農(nóng)資職業(yè)營銷選手訓(xùn)練第一教練，中國優(yōu)秀品牌顧問100強(qiáng),，全球華人講師500強(qiáng),，第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人，中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事,，黃河商學(xué)院名譽(yù)院長,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁。

莫  顏（原名莫舟洲）：中國農(nóng)資高級獵頭顧問,，中國農(nóng)資人力資源管理資深顧問,，第壹農(nóng)資論壇合伙人，中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁,，黃河商學(xué)院副院長,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司副總裁。

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