對(duì)于農(nóng)資制造企業(yè)來說,，產(chǎn)能過剩是不能回避的問題,，真可謂別樣的“年年有余”,。而農(nóng)資制造企業(yè)要應(yīng)對(duì)這一個(gè)世界性難題,，就必須進(jìn)行進(jìn)行產(chǎn)能布局,，而農(nóng)資制造業(yè)要做到有效實(shí)施產(chǎn)能布局,，就要摒棄原來的“航空母艦”模式,，采取“聯(lián)合艦隊(duì)”的模式,，從解決產(chǎn)能布局,、市場(chǎng)布局,、產(chǎn)能規(guī)模與公司現(xiàn)狀匹配問題這三個(gè)方面入手：

　　首先，企業(yè)必須做好產(chǎn)能布局,，解決在哪里生產(chǎn),，生產(chǎn)什么，再賣到哪里的問題,。企業(yè)必須站在全行業(yè)角度來看待這一問題,，選好工廠地址，戰(zhàn)略市場(chǎng)、主要市場(chǎng)及輔助市場(chǎng),。因?yàn)閺闹圃斐杀镜目紤],，企業(yè)一般考慮工廠建設(shè)在靠近資源的地方，比如湖北,、貴州,、云南等地。筆者建議建立工廠在離市場(chǎng)最近的地方,，究其原因是因?yàn)樽詈笊�產(chǎn)出來的產(chǎn)品是要賣到市場(chǎng)上去的,，而不是跟別人比賽誰生產(chǎn)的最便宜。千萬別忘了制約貨物從工廠到農(nóng)資零售終端的漫漫長征路,，千萬不要?jiǎng)e人的貨已經(jīng)賣完了,，季節(jié)過了，你的貨還沒有到,。只要市場(chǎng)通路解決了,，你可以通過規(guī)模化采購原材料來實(shí)施成本戰(zhàn)略,，而且成本戰(zhàn)略不僅僅是你的出廠價(jià),，還包括從出廠到零售終端的物流完全成本，最后才是你貨物在終端零售的完全成本,。還需要重視的關(guān)鍵就是貼近市場(chǎng)最大的好處是以銷定產(chǎn),，快速消化產(chǎn)能，面對(duì)產(chǎn)能過剩的時(shí)代,，可以很好的規(guī)避過剩問題,。

　　案例分享：一個(gè)在貴州的廠家與一個(gè)廣州廠家同時(shí)操作珠三角市場(chǎng)比較，由于原材料成本優(yōu)勢(shì),，貴州比廣州出廠成本每噸可以便宜200元左右,。我們假定貴州出廠為3000元每噸,廣州廠出廠為3200每噸；貴州到廣州的每噸運(yùn)費(fèi)需要110元,，還不包括地方鐵路運(yùn)費(fèi)和站臺(tái)費(fèi)每噸費(fèi)用約為50元,。雙方在廣州的交貨價(jià)每噸分別為：貴州廠3160、廣州廠3200,�,？蛻舯容^愿意同廣州廠進(jìn)貨，原因有三點(diǎn)：第一,、廣州可以汽車運(yùn)輸直接配送到零售店方便快捷,，而貴州廠要設(shè)倉庫中轉(zhuǎn)；第二,、廣州廠可以貨到付款,，貴州廠需要款到才能發(fā)貨,，而且鐵路正常運(yùn)輸過需要10-20天貨物才能到；第三,、廣州廠可以提前3天報(bào)計(jì)劃就可以到貨,，貴州廠需要提前至少一個(gè)月，不利于市場(chǎng)操作,。

　　看到這里大家應(yīng)該都明白了，為什么貴州廠便宜200元的出廠價(jià),，還是比不了廣州廠具備價(jià)格優(yōu)勢(shì),。

　　　

　　好了，我們接下來說說賣到哪里的問題,，也就是選適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)市場(chǎng),。目標(biāo)市場(chǎng)需細(xì)分到農(nóng)作物分布及面積、用肥時(shí)間,、用肥習(xí)慣,、當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,、前三名品牌詳細(xì)情況,、渠道客戶情況等等，越詳細(xì)越好,！然后根據(jù)調(diào)查分析報(bào)告評(píng)估出你的戰(zhàn)略市場(chǎng),、主要市場(chǎng)及輔助市場(chǎng)。

　　其次,，就是做好市場(chǎng)布局,，解決怎么賣的問題。根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查的情況確定主打品類,、價(jià)格體系等品類規(guī)劃工作,，在做好市場(chǎng)定位的同時(shí)要針對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r拿出對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)推廣方案。而要注意的幾點(diǎn)是,，產(chǎn)品一定要試銷對(duì)路,，價(jià)格要考慮利潤空間，渠道要選擇合適的伙伴,。切忌拿中國地圖來簡單瓜分之后隨意設(shè)置銷售部門或者辦事處,；否則就會(huì)一年忙到頭，忙完手空空,。一句話：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),！

　　解決了產(chǎn)能和市場(chǎng)的布局之后，剩下就是階段性的產(chǎn)能規(guī)模與公司現(xiàn)狀匹配的問題,，不同階段產(chǎn)能規(guī)劃,，即解決賣多少的問題,。前面兩個(gè)是討論戰(zhàn)略市場(chǎng)及品種投放的精準(zhǔn)問題，現(xiàn)在要討論的是產(chǎn)能規(guī)模的適中問題,。要根據(jù)前面的調(diào)查,、數(shù)據(jù)、分析再結(jié)合公司三年發(fā)展規(guī)劃就得出合適的產(chǎn)能規(guī)模,。產(chǎn)能不是越大越好,，當(dāng)然也不是越小越好，合適的才是最好的,。以復(fù)合肥企業(yè)為例,，在廣東設(shè)廠年產(chǎn)能規(guī)模在20-30萬噸左右為宜，如果在山東則是40-50萬噸為宜,，在這里我們需要遵守的原則是該廠輻射周邊5個(gè)主要省份的銷售為這個(gè)廠的總銷售量,，而這總銷售量中的60%要通過汽車運(yùn)輸途徑解決。

　　本文節(jié)選自農(nóng)資營銷實(shí)戰(zhàn)第一書《農(nóng)資營銷導(dǎo)航》

作者介紹

趙一灃（原名趙樹林）：簡單營銷創(chuàng)始人,，企業(yè)營銷再造專家,，農(nóng)資職業(yè)營銷選手訓(xùn)練第一教練，中國優(yōu)秀品牌顧問100強(qiáng),，全球華人講師500強(qiáng),，第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人，中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事,，黃河商學(xué)院名譽(yù)院長,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁。

莫  顏（原名莫舟洲）：中國農(nóng)資高級(jí)獵頭顧問,，中國農(nóng)資人力資源管理資深顧問,，第壹農(nóng)資論壇合伙人，中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁,，黃河商學(xué)院副院長,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司副總裁。

四大農(nóng)資主流媒體主編聯(lián)合推薦：

《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》主編張建秋
《中國農(nóng)資傳媒》主編曾峰
《南方農(nóng)村報(bào)》主編陳勇
《北方農(nóng)資》主編田原

十大品牌農(nóng)資企業(yè)總裁共同推薦：

湖北鄂中化工董事長楊才超
住商肥料中國集團(tuán)副總裁李暉
深圳龍德威農(nóng)化科技有限公司董事長黃波
福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明
山西美邦大富農(nóng)科技有限公司董事長李斌
安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司董事長李永東
廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長林小明
山東戴威農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長戴貴芝
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中國海洋大學(xué)生物工程開發(fā)有限公司董事長單俊偉

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