2013年8月,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢公司,，針對目前農(nóng)資行業(yè)的市場現(xiàn)狀，適時推出了農(nóng)資熊市下的營銷解決之道《逆風(fēng)飛揚：熊市農(nóng)資營銷兵法》,，并在百年盛世輔導(dǎo)的廣東大眾農(nóng)科,，山東戴威農(nóng)科,，深圳龍德威公司,，展開了輪訓(xùn)和實戰(zhàn)。
   
    展開《逆風(fēng)飛揚：熊市農(nóng)資營銷兵法》的PPT,，課程研發(fā)人和主講人百年盛世總裁趙一灃,，指著一個風(fēng)車的圖片問：“風(fēng)車是在逆風(fēng)的時候轉(zhuǎn)的快，還是順風(fēng)的時候轉(zhuǎn)的快”,？隨著學(xué)員們各抒己見的熱烈討論,，熊市農(nóng)資營銷兵法，就此展開,。
   
    2013的農(nóng)資市場,，一路下滑，短暫停頓后,，繼續(xù)震蕩向下,，呈現(xiàn)出典型的熊市特征。如果用一句話來描述2013年的農(nóng)資市場行情,，就是“在無支撐下緩慢回落”,。越往后走，下跌的趨勢越明顯,，越往后走,，運營的風(fēng)險越大。就好比一個人在風(fēng)雨中走下坡路,，路越來越陡,，雨越下越大，你需要更大的雨傘才能遮住雨水,，但風(fēng)也越來越大,，你手中遮雨的傘越大，被風(fēng)出走的風(fēng)險也越大,。
   
    要討論熊市農(nóng)資營銷兵法,，我們首先必須明確一個基本常識。人在順風(fēng)走路的時候,，應(yīng)該看遠(yuǎn)一點還是看近一點,？順風(fēng)走路時，風(fēng)從背后吹來,，由于風(fēng)的推動,，人會比平時走的快，所以這時候要看遠(yuǎn)一點,，以免在快速的行進中偏離了方向,；那么在逆風(fēng)行走的時候，我們應(yīng)該看遠(yuǎn)一點還是看近一點呢？逆風(fēng)行走時,，風(fēng)迎面吹來,，不但行進的速度減慢，而且很難看清遠(yuǎn)處的障礙,，所以逆風(fēng)行走時,，我們必須盯緊腳下，以免被腳下的石頭絆倒,。
   
    “風(fēng)車是在逆風(fēng)的時候轉(zhuǎn)的快，還是順風(fēng)的時候轉(zhuǎn)的快,？”其實是一個偽命題,，由于風(fēng)車的特殊構(gòu)造，無論順風(fēng)逆風(fēng),，風(fēng)車都可以借風(fēng)力旋轉(zhuǎn),。說的更簡單一點，無論順風(fēng)逆風(fēng),，風(fēng)車只怕沒風(fēng),，只要有風(fēng)，風(fēng)車就可以旋轉(zhuǎn),�,；�于逆風(fēng)行走的基本常識和風(fēng)車旋轉(zhuǎn)的簡單定律，我們不難看出,，熊市農(nóng)資營銷兵法的核心是,，專注解決好眼前的具體問題依舊可以逆風(fēng)飛揚。
   
    首要必須解決的眼前問題,，就是營銷的問題,，只要營銷不敗，企業(yè)就永遠(yuǎn)不死,。要解決營銷的問題,，就必須清楚營銷永恒的主題是什么。我們先來重溫一個經(jīng)典的營銷寓言：兩個朋友相約去山中打獵,，非常幸運,，它們遇見了一只老虎，非常不幸,，它們打光了所有的子彈,，不但沒有擊中老虎，反而激起了老虎的憤怒,，老虎向它們急追過來,，其中一個獵人扔掉獵槍蹲下來系鞋帶，他的朋友說：“沒用的，準(zhǔn)備的再充分,，你也跑不過老虎的,！”這個獵人邊跑邊說：“我知道我跑不贏老虎，但我只要跑贏你就好了,！”競爭,，就是營銷永恒的主題，牛市中,，你可以憑借很多優(yōu)勢把競爭對手拋開很遠(yuǎn),，但熊市，你必須面對眼前的競爭,。在熊市農(nóng)資營銷中,，幾乎所有企業(yè)都必須面對同樣的市場逆境，這個時候猶如逆風(fēng)行走,，不要想太遠(yuǎn),，緊盯你的競爭對手，打贏眼前這個季節(jié)的營銷戰(zhàn)役,，是熊市農(nóng)資營銷的不二法則,。
   
    如果一個企業(yè)是一個國家，營銷部門就是這個國家的軍隊,。軍隊打仗,，不能憑一時之勇，必須有韜略兵法,�,！秾O子兵法》開篇中寫到：兵者，國之大事,，死生之地,，存亡之道，不可不察也,�,？梢妼O子兵法的核心在于一個“察”字。熊市農(nóng)資營銷兵法的核心,，也在于這個“察”字,，從“產(chǎn)品，價格,，渠道,，促銷，人員,，服務(wù),，展示”七個方面,，察看競爭對手的表現(xiàn)，自察自身的不足,，就是能夠使企業(yè)業(yè)績逆風(fēng)飛揚的農(nóng)資熊市營銷兵法,。
   
    第一察，察產(chǎn)品,。熊市農(nóng)資市場,，老產(chǎn)品的表現(xiàn)和新產(chǎn)品的推出，是察產(chǎn)品的核心內(nèi)容,。行情一路走低,，怎樣保證老產(chǎn)品銷量的持續(xù)增長，關(guān)鍵不在于經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的清理庫存和快進快出,，關(guān)鍵在于終端推廣和農(nóng)民消費者拉動,。老產(chǎn)品換新顏，是熊市農(nóng)資營銷的最重要的產(chǎn)品策略,，縱觀2013年的農(nóng)資市場營銷，廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司的“促銷裝”,，是老產(chǎn)品換新顏的經(jīng)典之作,，不但實現(xiàn)了老銷量的持續(xù)增長，而且形成了熊市中農(nóng)資零售商主動要求經(jīng)銷商去廠家進“促銷裝”產(chǎn)品的火爆場面,。熊市農(nóng)資市場,，推廣新產(chǎn)品必須特別謹(jǐn)慎，把握不住市場的脈搏,，就會掉進價格持續(xù)下滑的陷阱,，推出一個滯銷一個�,？v觀2013年的農(nóng)資市場營銷,，山東戴威農(nóng)科的“多維恩匹克”品牌的上市推廣，堪稱熊市新產(chǎn)品推廣的經(jīng)典之作,。不但山市時間把握準(zhǔn)確,，而且把成熟的葉面肥品牌轉(zhuǎn)成復(fù)合肥品牌的借勢營銷一氣呵成，再加上把經(jīng)銷商,、零售商,、農(nóng)民消費者利益捆綁在一起“包包中”活動，上市僅僅三個月,，就完成了6個省的市場布局,。
   
    第二察，察價格,。熊市農(nóng)資營銷的典型價格特征是,，價格下調(diào)是逐級傳遞的。原材料首先降價，然后是廠家的出廠價,，然后是經(jīng)銷商的批發(fā)價,，然后是零售商的零售價。今年大家看到的真實現(xiàn)象是,，原材料波動頻繁,，廠家價格或明或暗的降了幾輪，經(jīng)銷商和零售商迫于庫存的壓力,，始終不愿調(diào)整價格,。價格體系的統(tǒng)一調(diào)整和各環(huán)節(jié)的利益保障，成為了熊市農(nóng)資價格營銷的主要策略,。深圳芭田等很多企業(yè)采用的代金券調(diào)控終端價格的方法,，都堪稱有效的方法�,？v觀2013年的農(nóng)資市場營銷,，價格策略方面的經(jīng)典之作，要數(shù)到深圳龍德威在羅馬尼亞“安澤”品牌上使用的“定價分銷”模式,，不但快速實現(xiàn)了高端產(chǎn)品的全國市場布局,，而且地區(qū)級樣板市場分銷覆蓋合格率實現(xiàn)100%。
   
    第三察,，察渠道,。典型的農(nóng)資熊市渠道現(xiàn)狀是，新客戶開發(fā)難,，打款的都是老客戶,。于是面對熊市，大家都認(rèn)為,，能維持住現(xiàn)有的渠道已經(jīng)是燒高香了,，幾乎沒有人敢在這個時候調(diào)整渠道。熊市農(nóng)資營銷渠道兵法的核心,，在于先調(diào)整再借勢,。如果不進行渠道的調(diào)整，一味講求借勢,，最后只能是越陷越深無法自拔,。熊市農(nóng)資渠道調(diào)整策略的關(guān)鍵，是貨款的控制,。如果你是零售商,，市場進入熊市，你有100噸庫存,，其中50噸是現(xiàn)款進回來的,，另外50噸是賒欠的,，請問，你先賣掉哪50噸,。答案顯而易見,。熊市農(nóng)資渠道營銷兵法，比的就是誰能夠以控制貨款回收為主要目標(biāo)迅速調(diào)整渠道結(jié)構(gòu),。
   
    第四察,，察促銷。熊市農(nóng)資營銷必須明確,，單純消化庫存的促銷,，是沒有價值的促銷，尤其是哪些執(zhí)行賒銷或者欠款基數(shù)的企業(yè),。熊市農(nóng)資營銷促銷兵法就是：只有拉動渠道繼續(xù)進貨的終端促銷,，才是有價值的促銷。熊市農(nóng)資促銷策略,，需要強調(diào)的一點是：促銷的英文愿意是“使運動”,，不但要使商品運動，還要使情感運動,！干巴巴的讓利促銷,，是業(yè)余農(nóng)資營銷選手的一廂情愿，只有能夠收集市場信息,，加大營銷推拉力,，加速推廣,，提高購買頻率,，提高階段銷量，打擊競爭對手,，并向消費者傳遞友善,、忠誠、關(guān)愛的促銷,，才是有價值的促銷,，才是農(nóng)資職業(yè)營銷選手的手筆。
   
    第五察,，察人員,。在一次奧運會的馬拉松比賽中，眾多選手已經(jīng)順利完成了比賽以后,，人們發(fā)現(xiàn),，坦桑尼亞選手艾克瓦里仍堅持著，吃力地跑進了奧運體育場,。他是最后一名抵達終點的選手,，而這場比賽的優(yōu)勝者早就已經(jīng)領(lǐng)了獎杯,。此時的艾克瓦里的雙腿已經(jīng)是沾滿血污，但他沒有放棄,，還是忍著傷痛,，努力跑到了終點。于是,，有人好奇道：“比賽不是早就結(jié)束了嗎,，你為什么還要跑到終點啊,？”這位來自坦桑尼亞的年輕人輕聲地回答說：“我的國家送我來這里,，不是叫我只是起跑的，而是派我來完成這場比賽的,�,！毙苁修r(nóng)資營銷，我們每個農(nóng)資企業(yè),，農(nóng)資團隊,，都應(yīng)該自察自問一下，目前不理想的銷售業(yè)績,，有多少是因為我們的營銷人員,，在比賽中途就放棄了而造成的。熊市農(nóng)資營銷人員策略,，聚焦于營銷人員的特殊階段的激勵和管控,。
   
    第六察，察服務(wù),。在農(nóng)資市場好的時候,，水漲船高，幾乎所有的農(nóng)資企業(yè)都有一個錯覺,，大家覺得農(nóng)化服務(wù)就是農(nóng)資營銷服務(wù),。當(dāng)農(nóng)資熊市來臨，水落石出,，大家恍然大悟,，原來農(nóng)化服務(wù)的成本如此之高，原來農(nóng)化服務(wù)的效果不能立竿見影,，原來農(nóng)資營銷服務(wù)不等同于農(nóng)化服務(wù),。每個農(nóng)資職業(yè)營銷選手都明白，熊市農(nóng)資營銷服務(wù)兵法,，是一場內(nèi)外兼修的立體戰(zhàn)役,。首先對內(nèi)是生產(chǎn)物流部門對銷售系統(tǒng)的服務(wù)，牛市農(nóng)資市場的以產(chǎn)定銷模式已經(jīng)必須拋棄了,。其次是企業(yè)對經(jīng)銷商和零售商的營銷服務(wù),，具體點就是,，針對每個季節(jié)的主銷產(chǎn)品，農(nóng)資企業(yè)都必須考慮經(jīng)銷商和零售商兩個層面的售前,，售中和售后服務(wù),。
   
    第七察，察展示,。一想到鳥類,，大多數(shù)人都想到孔雀，想到孔雀開屏,，為什么,？因為孔雀比其他鳥類更懂營銷，更懂得展示,。熊市農(nóng)資營銷展示兵法,，不是孤芳自賞的孔雀開屏，而是有針對性的展示三個好：一款好產(chǎn)品,，一個好企業(yè),，一筆好利潤。這三個好,，是熊市農(nóng)資渠道最迫切需要的三個基本訴求,。山西美邦的營銷人員推廣會上拿腐植酸干杯，龍德威的營銷人員把安澤產(chǎn)品扔進零售店門口的水溝做溶解,，廣東大眾的營銷人員拿著測土儀幫農(nóng)民測土,，這些都不失為展示好產(chǎn)品的落地行動。熊市農(nóng)資營銷,，更需要信心的支撐,，農(nóng)資熊市營銷展示兵法的關(guān)鍵，是展示企業(yè)的負(fù)責(zé)任的企業(yè)文化和經(jīng)營理念,，一個暴君的企業(yè)文化,、一個家長制的企業(yè)文化,、一個沒有人性的企業(yè)文化,、一個沒有快樂和幸福感的企業(yè)文化、一個沒有愛心的企業(yè)文化,、一個沒有社會責(zé)任的經(jīng)營理念,、一個沒有民族情感的經(jīng)營理念、一個不愛國的經(jīng)營理念,、一個唯利是圖的經(jīng)營理念,、一個投機鉆營的經(jīng)營理念，只會嚇跑客戶,！
   
    作為職業(yè)農(nóng)資營銷人,，我們當(dāng)然期望順風(fēng)順?biāo)�,，但逆風(fēng)我們一樣可以飛揚。營銷永恒的主題就是競爭,，熊市農(nóng)資營銷兵法的核心,，就是一個“察”字，“察”產(chǎn)品,，“察”價格,，“察”渠道，“察”促銷,，“察”人員,，“察”服務(wù)，“察”展示”,，察看競爭對手的表現(xiàn),，自察自身的不足，這就是深圳百年盛世營銷管理咨詢有限公司為農(nóng)資企業(yè)量身定做的,，能夠使業(yè)績逆風(fēng)飛揚的熊市農(nóng)資營銷兵法,。也許您覺得這太簡單了，但在農(nóng)資行業(yè)里行之有效的營銷方法,，哪個不是簡單的呢,？