2013年8月,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢公司,，針對(duì)目前農(nóng)資行業(yè)的市場現(xiàn)狀,，適時(shí)推出了農(nóng)資熊市下的營銷解決之道《逆風(fēng)飛揚(yáng)：熊市農(nóng)資營銷兵法》，并在百年盛世輔導(dǎo)的廣東大眾農(nóng)科,，山東戴威農(nóng)科，深圳龍德威公司,，展開了輪訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn),。
   
    展開《逆風(fēng)飛揚(yáng)：熊市農(nóng)資營銷兵法》的PPT，課程研發(fā)人和主講人百年盛世總裁趙一灃,，指著一個(gè)風(fēng)車的圖片問：“風(fēng)車是在逆風(fēng)的時(shí)候轉(zhuǎn)的快,，還是順風(fēng)的時(shí)候轉(zhuǎn)的快”？隨著學(xué)員們各抒己見的熱烈討論,，熊市農(nóng)資營銷兵法,，就此展開。
   
    2013的農(nóng)資市場,，一路下滑,，短暫停頓后，繼續(xù)震蕩向下,，呈現(xiàn)出典型的熊市特征,。如果用一句話來描述2013年的農(nóng)資市場行情，就是“在無支撐下緩慢回落”,。越往后走,，下跌的趨勢越明顯，越往后走,，運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)越大,。就好比一個(gè)人在風(fēng)雨中走下坡路，路越來越陡,，雨越下越大,，你需要更大的雨傘才能遮住雨水，但風(fēng)也越來越大,，你手中遮雨的傘越大,，被風(fēng)出走的風(fēng)險(xiǎn)也越大。
   
    要討論熊市農(nóng)資營銷兵法,，我們首先必須明確一個(gè)基本常識(shí),。人在順風(fēng)走路的時(shí)候，應(yīng)該看遠(yuǎn)一點(diǎn)還是看近一點(diǎn),？順風(fēng)走路時(shí),，風(fēng)從背后吹來，由于風(fēng)的推動(dòng),，人會(huì)比平時(shí)走的快,，所以這時(shí)候要看遠(yuǎn)一點(diǎn)，以免在快速的行進(jìn)中偏離了方向,；那么在逆風(fēng)行走的時(shí)候,，我們應(yīng)該看遠(yuǎn)一點(diǎn)還是看近一點(diǎn)呢,？逆風(fēng)行走時(shí)，風(fēng)迎面吹來,，不但行進(jìn)的速度減慢,，而且很難看清遠(yuǎn)處的障礙，所以逆風(fēng)行走時(shí),，我們必須盯緊腳下,，以免被腳下的石頭絆倒。
   
    “風(fēng)車是在逆風(fēng)的時(shí)候轉(zhuǎn)的快,，還是順風(fēng)的時(shí)候轉(zhuǎn)的快？”其實(shí)是一個(gè)偽命題,，由于風(fēng)車的特殊構(gòu)造,，無論順風(fēng)逆風(fēng)，風(fēng)車都可以借風(fēng)力旋轉(zhuǎn),。說的更簡單一點(diǎn),，無論順風(fēng)逆風(fēng)，風(fēng)車只怕沒風(fēng),，只要有風(fēng),，風(fēng)車就可以旋轉(zhuǎn)�,；�于逆風(fēng)行走的基本常識(shí)和風(fēng)車旋轉(zhuǎn)的簡單定律,，我們不難看出，熊市農(nóng)資營銷兵法的核心是,，專注解決好眼前的具體問題依舊可以逆風(fēng)飛揚(yáng),。
   
    首要必須解決的眼前問題，就是營銷的問題,，只要營銷不敗,，企業(yè)就永遠(yuǎn)不死。要解決營銷的問題,，就必須清楚營銷永恒的主題是什么,。我們先來重溫一個(gè)經(jīng)典的營銷寓言：兩個(gè)朋友相約去山中打獵，非常幸運(yùn),，它們遇見了一只老虎,，非常不幸，它們打光了所有的子彈,，不但沒有擊中老虎,，反而激起了老虎的憤怒，老虎向它們急追過來,，其中一個(gè)獵人扔掉獵槍蹲下來系鞋帶,，他的朋友說：“沒用的,，準(zhǔn)備的再充分，你也跑不過老虎的,！”這個(gè)獵人邊跑邊說：“我知道我跑不贏老虎,，但我只要跑贏你就好了！”競爭,，就是營銷永恒的主題,，牛市中，你可以憑借很多優(yōu)勢把競爭對(duì)手拋開很遠(yuǎn),，但熊市,，你必須面對(duì)眼前的競爭。在熊市農(nóng)資營銷中,，幾乎所有企業(yè)都必須面對(duì)同樣的市場逆境,，這個(gè)時(shí)候猶如逆風(fēng)行走，不要想太遠(yuǎn),，緊盯你的競爭對(duì)手,，打贏眼前這個(gè)季節(jié)的營銷戰(zhàn)役，是熊市農(nóng)資營銷的不二法則,。
   
    如果一個(gè)企業(yè)是一個(gè)國家,，營銷部門就是這個(gè)國家的軍隊(duì)。軍隊(duì)打仗,，不能憑一時(shí)之勇,，必須有韜略兵法�,！秾O子兵法》開篇中寫到：兵者,，國之大事，死生之地,，存亡之道,，不可不察也�,？梢妼O子兵法的核心在于一個(gè)“察”字,。熊市農(nóng)資營銷兵法的核心，也在于這個(gè)“察”字,，從“產(chǎn)品,，價(jià)格，渠道,，促銷,，人員，服務(wù),，展示”七個(gè)方面,，察看競爭對(duì)手的表現(xiàn),，自察自身的不足，就是能夠使企業(yè)業(yè)績逆風(fēng)飛揚(yáng)的農(nóng)資熊市營銷兵法,。
   
    第一察,，察產(chǎn)品。熊市農(nóng)資市場,，老產(chǎn)品的表現(xiàn)和新產(chǎn)品的推出,，是察產(chǎn)品的核心內(nèi)容。行情一路走低,，怎樣保證老產(chǎn)品銷量的持續(xù)增長,，關(guān)鍵不在于經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的清理庫存和快進(jìn)快出，關(guān)鍵在于終端推廣和農(nóng)民消費(fèi)者拉動(dòng),。老產(chǎn)品換新顏,，是熊市農(nóng)資營銷的最重要的產(chǎn)品策略，縱觀2013年的農(nóng)資市場營銷,，廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司的“促銷裝”，是老產(chǎn)品換新顏的經(jīng)典之作,，不但實(shí)現(xiàn)了老銷量的持續(xù)增長,，而且形成了熊市中農(nóng)資零售商主動(dòng)要求經(jīng)銷商去廠家進(jìn)“促銷裝”產(chǎn)品的火爆場面。熊市農(nóng)資市場,，推廣新產(chǎn)品必須特別謹(jǐn)慎,，把握不住市場的脈搏，就會(huì)掉進(jìn)價(jià)格持續(xù)下滑的陷阱,，推出一個(gè)滯銷一個(gè),。縱觀2013年的農(nóng)資市場營銷,，山東戴威農(nóng)科的“多維恩匹克”品牌的上市推廣,，堪稱熊市新產(chǎn)品推廣的經(jīng)典之作。不但山市時(shí)間把握準(zhǔn)確,，而且把成熟的葉面肥品牌轉(zhuǎn)成復(fù)合肥品牌的借勢營銷一氣呵成,，再加上把經(jīng)銷商、零售商,、農(nóng)民消費(fèi)者利益捆綁在一起“包包中”活動(dòng),，上市僅僅三個(gè)月，就完成了6個(gè)省的市場布局,。
   
    第二察,，察價(jià)格。熊市農(nóng)資營銷的典型價(jià)格特征是,，價(jià)格下調(diào)是逐級(jí)傳遞的,。原材料首先降價(jià),，然后是廠家的出廠價(jià)，然后是經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià),，然后是零售商的零售價(jià),。今年大家看到的真實(shí)現(xiàn)象是，原材料波動(dòng)頻繁,，廠家價(jià)格或明或暗的降了幾輪,，經(jīng)銷商和零售商迫于庫存的壓力，始終不愿調(diào)整價(jià)格,。價(jià)格體系的統(tǒng)一調(diào)整和各環(huán)節(jié)的利益保障,，成為了熊市農(nóng)資價(jià)格營銷的主要策略。深圳芭田等很多企業(yè)采用的代金券調(diào)控終端價(jià)格的方法,，都堪稱有效的方法,。縱觀2013年的農(nóng)資市場營銷,，價(jià)格策略方面的經(jīng)典之作,，要數(shù)到深圳龍德威在羅馬尼亞“安澤”品牌上使用的“定價(jià)分銷”模式，不但快速實(shí)現(xiàn)了高端產(chǎn)品的全國市場布局,，而且地區(qū)級(jí)樣板市場分銷覆蓋合格率實(shí)現(xiàn)100%,。
   
    第三察，察渠道,。典型的農(nóng)資熊市渠道現(xiàn)狀是,，新客戶開發(fā)難，打款的都是老客戶,。于是面對(duì)熊市,，大家都認(rèn)為，能維持住現(xiàn)有的渠道已經(jīng)是燒高香了,，幾乎沒有人敢在這個(gè)時(shí)候調(diào)整渠道,。熊市農(nóng)資營銷渠道兵法的核心，在于先調(diào)整再借勢,。如果不進(jìn)行渠道的調(diào)整,，一味講求借勢，最后只能是越陷越深無法自拔,。熊市農(nóng)資渠道調(diào)整策略的關(guān)鍵,，是貨款的控制。如果你是零售商,，市場進(jìn)入熊市,，你有100噸庫存，其中50噸是現(xiàn)款進(jìn)回來的,，另外50噸是賒欠的,，請(qǐng)問,，你先賣掉哪50噸。答案顯而易見,。熊市農(nóng)資渠道營銷兵法,，比的就是誰能夠以控制貨款回收為主要目標(biāo)迅速調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)。
   
    第四察,，察促銷,。熊市農(nóng)資營銷必須明確，單純消化庫存的促銷,，是沒有價(jià)值的促銷,，尤其是哪些執(zhí)行賒銷或者欠款基數(shù)的企業(yè)。熊市農(nóng)資營銷促銷兵法就是：只有拉動(dòng)渠道繼續(xù)進(jìn)貨的終端促銷,，才是有價(jià)值的促銷,。熊市農(nóng)資促銷策略，需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：促銷的英文愿意是“使運(yùn)動(dòng)”,，不但要使商品運(yùn)動(dòng),，還要使情感運(yùn)動(dòng)！干巴巴的讓利促銷,，是業(yè)余農(nóng)資營銷選手的一廂情愿,，只有能夠收集市場信息，加大營銷推拉力,，加速推廣，提高購買頻率,，提高階段銷量,，打擊競爭對(duì)手，并向消費(fèi)者傳遞友善,、忠誠,、關(guān)愛的促銷，才是有價(jià)值的促銷,，才是農(nóng)資職業(yè)營銷選手的手筆,。
   
    第五察，察人員,。在一次奧運(yùn)會(huì)的馬拉松比賽中,，眾多選手已經(jīng)順利完成了比賽以后，人們發(fā)現(xiàn),，坦桑尼亞選手艾克瓦里仍堅(jiān)持著,，吃力地跑進(jìn)了奧運(yùn)體育場。他是最后一名抵達(dá)終點(diǎn)的選手,，而這場比賽的優(yōu)勝者早就已經(jīng)領(lǐng)了獎(jiǎng)杯,。此時(shí)的艾克瓦里的雙腿已經(jīng)是沾滿血污,，但他沒有放棄，還是忍著傷痛,，努力跑到了終點(diǎn),。于是，有人好奇道：“比賽不是早就結(jié)束了嗎,，你為什么還要跑到終點(diǎn)�,。俊边@位來自坦桑尼亞的年輕人輕聲地回答說：“我的國家送我來這里,，不是叫我只是起跑的,，而是派我來完成這場比賽的�,！毙苁修r(nóng)資營銷,，我們每個(gè)農(nóng)資企業(yè)，農(nóng)資團(tuán)隊(duì),，都應(yīng)該自察自問一下,，目前不理想的銷售業(yè)績，有多少是因?yàn)槲覀兊臓I銷人員,，在比賽中途就放棄了而造成的,。熊市農(nóng)資營銷人員策略，聚焦于營銷人員的特殊階段的激勵(lì)和管控,。
   
    第六察,，察服務(wù)。在農(nóng)資市場好的時(shí)候,，水漲船高,，幾乎所有的農(nóng)資企業(yè)都有一個(gè)錯(cuò)覺，大家覺得農(nóng)化服務(wù)就是農(nóng)資營銷服務(wù),。當(dāng)農(nóng)資熊市來臨,，水落石出，大家恍然大悟,，原來農(nóng)化服務(wù)的成本如此之高,，原來農(nóng)化服務(wù)的效果不能立竿見影，原來農(nóng)資營銷服務(wù)不等同于農(nóng)化服務(wù),。每個(gè)農(nóng)資職業(yè)營銷選手都明白,，熊市農(nóng)資營銷服務(wù)兵法，是一場內(nèi)外兼修的立體戰(zhàn)役,。首先對(duì)內(nèi)是生產(chǎn)物流部門對(duì)銷售系統(tǒng)的服務(wù),，牛市農(nóng)資市場的以產(chǎn)定銷模式已經(jīng)必須拋棄了。其次是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和零售商的營銷服務(wù)，具體點(diǎn)就是,，針對(duì)每個(gè)季節(jié)的主銷產(chǎn)品,，農(nóng)資企業(yè)都必須考慮經(jīng)銷商和零售商兩個(gè)層面的售前，售中和售后服務(wù),。
   
    第七察,，察展示。一想到鳥類,，大多數(shù)人都想到孔雀,，想到孔雀開屏，為什么,？因?yàn)榭兹副绕渌�鳥類更懂營銷,，更懂得展示。熊市農(nóng)資營銷展示兵法,，不是孤芳自賞的孔雀開屏,，而是有針對(duì)性的展示三個(gè)好：一款好產(chǎn)品，一個(gè)好企業(yè),，一筆好利潤,。這三個(gè)好，是熊市農(nóng)資渠道最迫切需要的三個(gè)基本訴求,。山西美邦的營銷人員推廣會(huì)上拿腐植酸干杯,，龍德威的營銷人員把安澤產(chǎn)品扔進(jìn)零售店門口的水溝做溶解，廣東大眾的營銷人員拿著測土儀幫農(nóng)民測土,，這些都不失為展示好產(chǎn)品的落地行動(dòng),。熊市農(nóng)資營銷，更需要信心的支撐,，農(nóng)資熊市營銷展示兵法的關(guān)鍵,，是展示企業(yè)的負(fù)責(zé)任的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，一個(gè)暴君的企業(yè)文化,、一個(gè)家長制的企業(yè)文化,、一個(gè)沒有人性的企業(yè)文化,、一個(gè)沒有快樂和幸福感的企業(yè)文化,、一個(gè)沒有愛心的企業(yè)文化、一個(gè)沒有社會(huì)責(zé)任的經(jīng)營理念,、一個(gè)沒有民族情感的經(jīng)營理念,、一個(gè)不愛國的經(jīng)營理念、一個(gè)唯利是圖的經(jīng)營理念,、一個(gè)投機(jī)鉆營的經(jīng)營理念,，只會(huì)嚇跑客戶！
   
    作為職業(yè)農(nóng)資營銷人，我們當(dāng)然期望順風(fēng)順?biāo)�,，但逆風(fēng)我們一樣可以飛揚(yáng),。營銷永恒的主題就是競爭，熊市農(nóng)資營銷兵法的核心,，就是一個(gè)“察”字,，“察”產(chǎn)品，“察”價(jià)格,，“察”渠道,，“察”促銷，“察”人員,，“察”服務(wù),，“察”展示”，察看競爭對(duì)手的表現(xiàn),，自察自身的不足,，這就是深圳百年盛世營銷管理咨詢有限公司為農(nóng)資企業(yè)量身定做的，能夠使業(yè)績逆風(fēng)飛揚(yáng)的熊市農(nóng)資營銷兵法,。也許您覺得這太簡單了，但在農(nóng)資行業(yè)里行之有效的營銷方法,，哪個(gè)不是簡單的呢,？