在銷售技巧和話術(shù)中，能夠把“黑說成白”是最偉大的推銷員高超的技能,。所謂的“把黑說成白”,，就是將產(chǎn)品或服務(wù)的缺點作為一種優(yōu)點來說，激發(fā)客戶購買欲望,，實現(xiàn)推銷成功的一種技能,。

謀之刃在這里講個推銷案例：

一個房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員向某富豪推銷一棟別墅，由于這棟別墅地點比較偏僻且交通不便,，富豪拒絕了,。

改日，這個地產(chǎn)公司的另一個推銷員找到了這位富豪,，他沒有僅僅在辦公室與富豪交談,，而是開車將富豪請到別墅區(qū)，讓他參觀,。盡管這個別墅區(qū)交通不便,，但那里青山綠水環(huán)境非常迷人，而且小區(qū)的檔次品質(zhì)也非常好,。這些讓那位富豪有些心動,，但他仍談起了交通不便的事情。按照正常的推銷,，業(yè)務(wù)員一般會說盡管這里沒有公交車,，但您有私家車還怕什么？但這位推銷員沒有這樣說,，而是用“把黑說成白”銷售技巧和話術(shù)說：“這里沒有公交車,，而且我也建議您不開私家車上下班。您看這里到您的公司步行要三十分鐘,，您每天上下班步行一個小時是多么難得的鍛煉啊,，日積月累，將會對您的身體有多大的好處,？再看這一路的青山綠水,，既能讓您養(yǎng)神，又可以觸發(fā)您無限的靈感,，對您大腦健康和工作思路是多么寶貴的貢獻(xiàn),。”

這種說法深深打動了富豪,，他立即就定下購買這棟別墅,。

任何產(chǎn)品或服務(wù)都有缺點，能夠讓客戶將一般人認(rèn)為的缺點看成優(yōu)點才是最偉大的推銷員的才能。在上述推銷案例中,，業(yè)務(wù)員如果只是強(qiáng)調(diào)富豪可以通過開車解決交通不便的缺點,，他還是承認(rèn)產(chǎn)品的確定，富豪也會覺得購買這棟別墅自己有些虧,。而后面的業(yè)務(wù)員則將交通不便和情深綠水聯(lián)系處理,，形成了步行——修身養(yǎng)性的新優(yōu)勢，這是很有匠心的,，富豪也會覺得自己很占便宜,。業(yè)務(wù)員www.fff9f.com/category/huashu銷售培訓(xùn)

要想學(xué)會使用“把白說成黑”的銷售技巧和話術(shù)，必須注意以下幾點,。

一是業(yè)務(wù)員要善于反向思維,，善于從產(chǎn)品或服務(wù)的缺點中發(fā)掘出閃光點，比如別人看漲價不好,，你要能看出產(chǎn)品升值的優(yōu)勢,。

二是在使用這種銷售技巧和話術(shù)的時候，業(yè)務(wù)員要善于聯(lián)想和想象,，要善于將產(chǎn)品的其他優(yōu)勢和產(chǎn)品的缺點聯(lián)系起來,，創(chuàng)造出新的優(yōu)點。就像上面的業(yè)務(wù)員一樣,，將青山綠水與交通不便聯(lián)系起來,，開發(fā)步行的修身養(yǎng)性的優(yōu)點。

三是業(yè)務(wù)員在運(yùn)用這種銷售技巧和話術(shù)的時候,，一定要“言之有理”,、“言之有據(jù)”，聯(lián)想也好,、反向思維也好，必須靠譜,，否則客戶會覺得你在忽悠,。

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