2005年10月24日,，采納第七屆營銷峰會在深圳舉行,，500多人擠滿了整個會場,。開場白我引用了巴金先生的一句名言——每個人心中都有一盞明燈,，指引我們不停地向前奮進(jìn),。當(dāng)時就是受這句話的影響，我在營銷的路上不斷奮進(jìn),、不斷前行,，也正是我有了這種信念才十年如一日，帶領(lǐng)采納一枝獨秀,，開辟了具有采納特色的品牌營銷咨詢的新天地,。

人物檔案·主人公：朱玉童·年齡：37歲·學(xué)位：MBA ·職務(wù)：采納品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 ·簡歷：1986年～1990年就讀于華東師范大學(xué)生物系1991年～1992年供職于英國聯(lián)合餅干（中國）有限公司1992年～1995年供職于深圳益生堂生物有限公司1995年12月至今任采納品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理出版專著：《采納新文化》、《企業(yè)人實話實說》,、《品牌與營銷》,、《曝光一個廣告人的“陰謀”》,、《非常策劃》,、《破解營銷之謎》,、《渠道沖突》,、《挑戰(zhàn)中國營銷8大新難題》,。馮小剛出了一本書——《我把青春獻(xiàn)給你》,，講的是他如何把他的青春獻(xiàn)給了中國影視事業(yè),。我和馮小剛一樣執(zhí)著、一樣無悔,、一樣自豪，不一樣的是我把青春獻(xiàn)給了中國的市場營銷事業(yè),�,；叵胧畮啄陙砦矣梢幻�車間主管成長為被業(yè)界認(rèn)可并廣受企業(yè)厚愛的營銷顧問的歷程，覺得為營銷就是獻(xiàn)上我畢生的精力也不足惜,，因為營銷就是我心中的那盞明燈，營銷就是我所追求的事業(yè),；因為只有在營銷的路上不斷創(chuàng)造夢想并為之奮斗不息,，在我的生命歷程中才會不斷閃現(xiàn)靈光,，我們的事業(yè)才會永不消亡……有夢想才有將來敢于夢想并不值得欣慰,。如果為自己的夢想努力奮斗,，去實現(xiàn)它,、超越它,，那才是件令人自豪的事情,。　　1990年大學(xué)畢業(yè)后,，我被分配到內(nèi)地一家農(nóng)科院上班。由于對工作的不滿,，在農(nóng)科院沒多久我就南下深圳開始了我的“淘金”之旅。到深圳的第一份工作是做英國聯(lián)合餅干（中國）有限公司生產(chǎn)車間質(zhì)檢員,。在這里，每天要工作12個小時以上,，冬天還好點,，夏天車間的溫度基本上保持在38℃～42℃之間。惡劣的工作環(huán)境,、超負(fù)荷的工作強(qiáng)度并沒有泯滅我來深圳的初衷，也沒有削弱藏在我心里的夢想——做一名廣告人,。無論多累，我每天都堅持學(xué)習(xí)當(dāng)時為數(shù)不多的廣告學(xué)專著,，充實自己廣告學(xué)方面的專業(yè)知識,；無論多忙,，我都堅持每月走出廠子,，感受深圳的廣告環(huán)境,，培養(yǎng)自己的廣告靈感……通過一年多的學(xué)習(xí),，我決定放棄聯(lián)合餅干小主管的職務(wù)，向“廣告人”邁出人生的第一步,。我趴在大烤爐邊寫下了這樣一封求職信——《一個即將被埋葬的明日之星》：“一位年輕的廣告人，一位將帶給你財富潛力的廣告人……他特別刻苦,，他有兩年的工作經(jīng)驗,，他讀過數(shù)本廣告專著……現(xiàn)在向貴公司求職,。”經(jīng)過一段時間的廣泛撒網(wǎng),，我終于接到了一個回音：一家公司的陳先生正在給“梧桐山”礦泉水做廣告策劃,，問我能不能幫忙趕寫幾篇廣告文案,。我毫不猶豫地答應(yīng)了陳先生的要求,。“你知道中國最長的公路隧道在哪里嗎,？在梧桐山,。這座守護(hù)著深圳的大山,，不僅有令深圳人驕傲的隧道，更有令深圳人‘飲’以自豪的礦泉水——梧桐山礦泉水,。礦泉水分為自然礦泉水、自然優(yōu)質(zhì)礦泉水,、自然優(yōu)質(zhì)珍貴礦泉水三個級別，只有符合國家頒布最高標(biāo)準(zhǔn)的礦泉水,，國家才準(zhǔn)予使用‘自然優(yōu)質(zhì)珍貴礦泉水’的稱號，而梧桐山礦泉水就擁有這項榮譽(yù),。我愛梧桐山,，愛它的純凈,；我愛梧桐山,，愛它的自然,；我愛梧桐山,，愛它高貴的品質(zhì),。讓我把健康喝下去,，這就是我們的梧桐山礦泉水,！”第三天,，當(dāng)陳先生看完作品并流露出滿意的表情時,，奮戰(zhàn)兩天兩夜給我?guī)�來的疲憊蕩然無存,。他不僅把另外兩篇交給我，告訴我怎樣寫,，而且還借給我一本書—《奧格威談廣告》。小試牛刀的勝利,、奧格威對廣告的看法,，不僅給了我成為一名廣告人的自信，也讓我更加堅定了自己的選擇,。不久后，我正式就職于一家廣告公司,，開始了自己的廣告人夢想之旅,。你離市場有多遠(yuǎn)市場是鍛煉人的最好的學(xué)校,。只有到市場一線,，聆聽真實的聲音,，才能得到可靠的依據(jù),，為市場提供實效的服務(wù),。在廣告公司,，由于工作努力,、業(yè)績突出，工資待遇不僅直線上升,，而且沒多久老板就給我了一些股份作為獎勵,。然而在做策劃案的過程中,，隨著原來積淀的消耗，自己的思維不再那么活躍,；由于缺乏對消費(fèi)者的了解,，一些策劃案并不是特別奏效,。是自己江郎才盡,，還是另有原因,？問題究竟出在哪里？經(jīng)過一段時間思索,，我發(fā)現(xiàn)脫離市場是出現(xiàn)這種狀況的主要原因,。找出問題的根源后,，我斷然放棄了廣告公司的優(yōu)厚待遇和持有的股份,，到J公司做推銷員,。在和終端客戶的接觸中,，我才發(fā)現(xiàn)市場是鍛煉人的最好的學(xué)校,。在終端,，不僅能聽到消費(fèi)者真實的聲音,，而且能看到競爭對手先進(jìn)的做法,。我才發(fā)現(xiàn)原來在辦公室憑空想象的東西和現(xiàn)實總有很大的差距,，在廣告公司為客戶提供的廣告方案是多么得滑稽,。通過半年多在市場一線的學(xué)習(xí),、對消費(fèi)者購買心理的洞察,、對J公司主打產(chǎn)品——阿婆燉品賣點的提煉,，結(jié)合J公司的實力和執(zhí)行能力,，我策劃了一套《今年中秋,，阿婆將走入千家萬戶》的系列促銷推廣方案,。當(dāng)我把這套方案呈給J公司的市場部經(jīng)理后，他甚至不相信那么完美的一個方案出自一個普通的推銷員之手。在和我充分溝通后,，他申請把我調(diào)到了市場部，讓我全權(quán)負(fù)責(zé)《今年中秋,，阿婆將走入千家萬戶》促銷方案的執(zhí)行推廣,。由于方案切合產(chǎn)品,、切合市場實際且執(zhí)行到位，在投入很少的情況下,，阿婆燉品在中秋節(jié)前兩個月的銷售額與前一年同比增長了三倍,。這次成功的促銷活動不僅提升了J公司員工的士氣,、大大拉動了J公司的盈利能力,，也使我在深圳成為業(yè)界的一個小名人,。更為重要的是,，這次事件使我認(rèn)識到了親臨市場一線的重要性,。在以后的日子里，無論是做市場部經(jīng)理,、營銷總監(jiān),，還是做營銷咨詢顧問,，只要和市場有關(guān),，我都要先親臨市場一線，揣摩消費(fèi)者的心理，傾聽執(zhí)行者的聲音,。只有聆聽到真實的聲音,，才能解決真實的問題；只有獲得執(zhí)行者的支持,，才能減少實施過程中的阻力。“勤”——用好成功的敲門磚　　　“新”是年輕人最大的資本，“勤”是年輕人最大的資源,。因為“新”，所以無所畏懼,、樂此不疲,；因為“勤”,，所以絕處逢生、機(jī)緣不斷,。     阿婆燉品的促銷引起了深圳益生堂企業(yè)有限公司老總的關(guān)注,。幾經(jīng)周折,，他找到了我,，希望我能為他們公司將要誕生的產(chǎn)品益生堂蛇系列保健品做策劃,。盛情難卻,，在交接完J公司的工作后，我來到了益生堂,，開始了真正意義上的策劃生涯。作為益生堂的市場部經(jīng)理,，公司給我下的第一要務(wù)是即刻帶領(lǐng)人馬開拓廣州市場,。由于市場拓展費(fèi)用有限，沒錢租城里的好房子,，大家就住在郊區(qū)，市場拓展活動都在市區(qū),，為了不影響工作效率，大家總是早出晚歸,。為了把每一分錢都花在市場上,、花在促銷上，辦公,、生活費(fèi)用大家都是盡可能節(jié)儉,。沒有送貨車,，大家就背著貨下市場,。新產(chǎn)品,、小公司要進(jìn)入廣州這么一個大市場非常困難,。當(dāng)時我跟大家住在一起，晚上共同研究如何打開市場,，白天一起走訪市場終端,。每個人都累得半死，但大家毫無怨言,，工作依然干得認(rèn)真、踏實,。藥店的領(lǐng)地一般被一些知名品牌或者“關(guān)系戶”霸占著,。我們一群小伙子硬是利用年輕人不怕吃苦,、不怕碰釘子的優(yōu)勢,，天天跑藥店軟磨硬泡。記得有一次,，一個被我“騷擾”得不勝其煩的大藥店主任對我說：“如果你明天早上6點以前能到,，我就給你一個促銷位置,。”第二天凌晨3點多我就起床,，做好準(zhǔn)備工作,，騎著自行車往那個藥店趕，在藥店門口前從5點多等到8點半他們才開門,。不過藥店主任也沒有食言，很爽快地給了我們產(chǎn)品一個很好的位置,。就這樣,，我們這群年輕人憑借一個持之以恒的“勤”字逐漸打開了在廣州的銷售局面,。在那段激情燃燒的歲月里,，我寫的《戰(zhàn)“痘”的青春》,、《上火了》,、《掃毒滅瘡》,、《這些痘陪他八年》、《你要“痘”留到新年,？》,、《讓老朋友大吃一驚》等廣告文案被益生堂整整用了三年,，成為益生堂打開各地市場的有力武器,，為促銷益生堂三蛇膽立下了汗馬功勞,。我做的益生堂三蛇膽整體營銷案《戰(zhàn)“痘”的青春》1999年入選國家工商局廣告人員上崗教材,， 2000年6月被評為“中國十大杰出策劃案例”之一,。在益生堂的三年里,，我不僅見證了這個品牌從誕生到發(fā)展,、壯大，直至成為全國知名保健品的全過程,，而且?guī)椭�益生堂成功地打開了華南,、華東,、華北市場,。雖然那段時間我吃了不少苦,，經(jīng)歷了不少挫折,，但是在那段時間里的經(jīng)歷奠定了我將來做策劃人的基礎(chǔ)，也使我認(rèn)識到“勤”就是成功的敲門磚,。如果一個人能堅持不懈地“勤”字當(dāng)頭，如果一個團(tuán)隊的所有成員都能同仇敵愾,、“勤”字當(dāng)頭,，那么市場當(dāng)中就沒有克服不了的困難,。鼓舞士氣才能凝聚戰(zhàn)斗力好的營銷主管不僅在業(yè)績上表現(xiàn)突出,，還應(yīng)在團(tuán)隊管理與團(tuán)隊協(xié)作上表現(xiàn)出色,。不能帶領(lǐng)團(tuán)隊并肩作戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)，只會陷入單槍匹馬的尷尬境地,。     受益生堂高層人事糾紛的影響,，三年后我離開了給我成就,、給我夢想的益生堂，到“三點摩絲”的精細(xì)化工公司做營銷總監(jiān),。剛上任,，老總便委派我到北京,，協(xié)助北京分公司總經(jīng)理重整北京市場,。1995年8月中旬,，我來到了三點摩絲北京分公司,。我走進(jìn)辦公室,，看到墻紙破損不堪且沾滿污漬，地上舊報紙胡亂地堆放在桌下,、墻角,，辦公桌上更是一片狼藉,，油乎乎的窗簾布搖搖欲墜,，就知道這里銷售不佳,、士氣不振已有一段時間了,。與經(jīng)理一談,，果不出其然,。北京百多家商場,，每天都有兩三家打電話退貨,，員工工資也時斷時續(xù),，士氣極低,。公司給我啟動北京市場的費(fèi)用比較少，又面臨如此慘景，該如何處理呢,？商場如戰(zhàn)場,，要打好這一仗,，必須鼓舞員工士氣,，這樣才能重新凝聚戰(zhàn)斗力,，“收拾舊河山”,。銷售美容產(chǎn)品的公司,，自己沒有一個清爽的形象,，又怎能說服別人相信自己的產(chǎn)品呢,？因此我決定從清潔衛(wèi)生做起,，動用全部力量,，花了近一個星期的時間,，讓公司面貌煥然一新,。在這樣的環(huán)境下工作，員工的精神狀態(tài)也有了明顯的提升,，此可謂“戰(zhàn)前動員”,。為了準(zhǔn)確了解市場狀況,，對整個市場有個清醒的認(rèn)識，我們招聘了北京商學(xué)院的學(xué)生在全市范圍內(nèi)進(jìn)行有關(guān)摩絲的市場調(diào)查,，并集中組織了4場消費(fèi)者座談會,，同時對500名女性進(jìn)行了訪談。招聘在校學(xué)生,，花費(fèi)低廉,，結(jié)果可靠，效果很理想,。根據(jù)掌握的情況,，我對重新啟動北京市場的費(fèi)用進(jìn)行了初步預(yù)算，并著手制作終端宣傳品,，包括海報,、價值5元的購物贈券、《我要三點美發(fā)》的美發(fā)小報,，并對商場貨物進(jìn)行了精心安排,，做到美觀醒目。為了試驗市場反應(yīng),，同時為了節(jié)省費(fèi)用,，我們只選擇北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心進(jìn)行攻堅，采取的促銷手段是“現(xiàn)場抽現(xiàn)金,，當(dāng)場兌現(xiàn),，永不落空”。三點摩絲的包裝有大小兩種,，價格分別為17元和34元,，最小獎為5元，最大可達(dá)100元,，十分誘人。活動一展開,，就火爆了城鄉(xiāng)貿(mào)易中心商場,，化妝品柜臺前人群擁擠，就連樓梯口都站滿了人,。這次促銷就這樣搞得轟轟烈烈,、別具特色。當(dāng)天營業(yè)額就達(dá)7000余元(要知道此前一個月全市的回款只不過2萬余元),。如此進(jìn)行了3天,，銷售額已超過預(yù)估的全月回款額。員工的擔(dān)心化為烏有,，自信心重新凝聚起來,，個個笑逐顏開，真是“撥開烏云見紅日”。一個半月的推廣活動,，總共花費(fèi)十幾萬元,，就使當(dāng)月回款大幅上升，比上月翻了十幾倍,�,！叭�點摩絲”在短時間內(nèi)產(chǎn)生了轟動效應(yīng)，奇跡般地啟動了北京市場,。經(jīng)過推銷員,、企劃主管、市場部經(jīng)理,、營銷總監(jiān)等不同營銷崗位的歷練,，我發(fā)覺要真正實現(xiàn)自己的營銷夢、企劃夢,，必須擁有屬于自己的一個平臺和空間,。目標(biāo)多大動力就會多大滿足現(xiàn)有成績的人只會停留在原地，被可憐的自滿一點點地蠶食,。只有將目標(biāo)定得更高更遠(yuǎn),，才會激發(fā)自己無限的潛能。　　在我的內(nèi)心深處一直藏著一個夢想,，那就是要打造一個中國卓越的策劃公司,。在朋友的鼓勵和支持下，我開始籌備一家屬于自己的,、能實現(xiàn)自己夢想的公司,。1995年寒冬，一個與中國（China）諧音的公司——采納顧問機(jī)構(gòu)在策劃界誕生了,。之所以要與中國諧音,，我的目標(biāo)就是把采納打造為中國最有影響力的策劃顧問機(jī)構(gòu)。由于有這樣一個宏遠(yuǎn)的目標(biāo),，由于我深知實現(xiàn)這一目標(biāo)的艱巨,，所以我時刻提醒督促自己不斷地奮進(jìn)、努力,。也正是由于在這一目標(biāo)的感召下,，在我堅持不懈的努力下，采納雖然歷經(jīng)坎坷,，卻依然迅速成長,，取得了一個又一個令業(yè)界矚目的成績。1996年2月29日,，是一個令我刻骨銘心的日子,。那天我到銀行查賬,，發(fā)現(xiàn)賬上僅余幾千元錢，發(fā)完當(dāng)月工資,，余額不足百元,。當(dāng)時我嚇得渾身冒冷汗——如果再沒錢進(jìn)賬，公司就完了,。恰在那時,，一位醫(yī)藥公司的朋友介紹了一個客戶，希望我馬上去北京談,。我決定背水一戰(zhàn)：去北京,。第二天一大早我如約見到了客戶，我不停地對他們進(jìn)行發(fā)問,，盡可能多地了解情況,。座談完畢，為了進(jìn)一步了解產(chǎn)品的相關(guān)信息,，我打的跑了十幾家藥店向?qū)з弳T和顧客了解該產(chǎn)品以及競品的市場情況,。等產(chǎn)品、競品,、消費(fèi)者購買心理,、終端藥店的意見在我心里有譜后，我連夜趕寫了該產(chǎn)品的市場開發(fā)報告,。第三天,，我懷著忐忑不安的心情參加了北京這家生物工程公司的招標(biāo)會。公司的發(fā)展戰(zhàn)略與定位,、促銷,、銷量提升……當(dāng)和盤托出我做的滴D寶的營銷策劃方案后，全場一片掌聲,，我知道他們被深深地打動了,。老總對我說：“太棒了，你簡直太厲害了,。這么短的時間,，做出這么完整、這么有創(chuàng)意的方案,，你馬上起草合同，我們可以簽訂一年……”我內(nèi)心充滿了狂喜與激動,，當(dāng)我把這一消息告訴我的幾個合作伙伴時,，大家都高興得大叫了起來，這是我們1996年創(chuàng)業(yè)之初最具傳奇色彩的一筆業(yè)務(wù),。公司剛創(chuàng)建的那一年,，雖然我們一沒錢二沒人,，但是我們有目標(biāo)、有夢想,。正是在目標(biāo)和夢想的驅(qū)使下,，我們幾個合作伙伴每天凌晨一兩點睡覺，早上七八點起床,，背上貼著止痛膏藥,，既當(dāng)業(yè)務(wù)員、演講師,、文案,，又當(dāng)會計、出納,、行政辦公員,。厚著臉皮主動到廣播電臺做嘉賓主持，宣傳自己,；削尖腦袋到電視臺,，聲稱可以做電視演講，我的勤奮,、執(zhí)著,、瘋狂和激情，不僅打動了電視臺的一位負(fù)責(zé)人,，連續(xù)一個月每天下午給我一個小時免費(fèi)做專題講座,，而且打動了一批客戶。那一年,，正清源藥業(yè),、同安藥業(yè)、君安金行,、奧林純凈水,、綠卡保健品、海脈沖,、益生堂等公司和我們簽訂了合作協(xié)議,，公司的業(yè)務(wù)開始有了起色，雖然還很艱難,，但是我相信,，只要實干就會得到客戶的認(rèn)可，只要實干就會實現(xiàn)我的目標(biāo),，就會創(chuàng)造未來,！實干創(chuàng)造未來從市場上成長起來的人都深知做市場需要一步一步踏踏實實地去構(gòu)筑，不從市場上來,，哪能站在市場上說話,？客戶之所以請外腦,，是因為需要外腦為他解決實際問題，而解決實際問題就需要不斷地總結(jié)以往的經(jīng)驗,，拼力地實干,。　　在1997年～2000年，我們服務(wù)了一些企業(yè)的著名品牌包括健力寶,、萬澤醫(yī)藥,、腦靈通、九陽,、豐田專賣店等,，一個剛起步不久的公司為什么能夠服務(wù)這么多大的品牌？我想與實干精神有很大的關(guān)系,。不管在哪個城市出差，我都養(yǎng)成了良好的習(xí)慣,，只要有時間就會去市場,、終端看看，看客戶的產(chǎn)品,、競爭對手的產(chǎn)品在市場上的情況,，然后用手機(jī)拍下來,，發(fā)給我們的項目人員作為素材。2000年以后,，中國市場發(fā)展到一個復(fù)雜的階段,，競爭白熱化，廣告戰(zhàn),、價格戰(zhàn),、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),、炒作戰(zhàn),、人海戰(zhàn)……眾多中國企業(yè)正陷入前所未有的營銷困惑與迷茫�,？铺乩�,、舒爾茨等國外大師紛紛來中國傳道。我率先引進(jìn)了哈佛大學(xué),、美國西北大學(xué)、英國利茲商學(xué)院名師的經(jīng)典理論以及《全球經(jīng)典案例庫》,、《創(chuàng)意庫》等,，并開始形成系統(tǒng)的知識管理體系。針對當(dāng)時中國企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀,，結(jié)合國內(nèi)外的理論,、觀點和實踐，采納在2000年提出“新營銷”理論框架,，解決了傳統(tǒng)營銷理論難以解決的實際困難,，指導(dǎo)營銷實踐創(chuàng)新。2003年,，我將新營銷的理論,、觀點以及案例帶到清華大學(xué)深圳研究院EMBA課堂，成為年度最受企業(yè)家歡迎的教程,。根據(jù)新營銷理論,，我們在營銷實戰(zhàn)、品牌顧問的基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步推出營銷戰(zhàn)略管理業(yè)務(wù),，使全程營銷服務(wù)的內(nèi)容價值有大幅提升，創(chuàng)新營銷的一系列做法和精彩案例引起強(qiáng)烈關(guān)注,，美菱冰箱,、衡水老白干、億家能熱水器等企業(yè)導(dǎo)入新營銷取得了良好的業(yè)績,，這些策劃案例還榮獲了兩項金獎,、兩項銀獎！也就是從此時起,，中國最著名的品牌和一些國際品牌開始和采納合作,，例如統(tǒng)一食品（華南）、青島啤酒（華南）,、皇明太陽能,、TCL、萬家樂,、中國移動廣州公司,、修正、益佰,、鄂爾多斯,、紅領(lǐng)服飾、以純服飾,、英國品牌GP,、摩托羅拉資訊家電,、金星啤酒、白象食品,、長城干紅……在采納明確的戰(zhàn)略定位指導(dǎo)下,，客戶不僅業(yè)務(wù)成績比幾年前提升十幾倍，而且在服務(wù)客戶品質(zhì),、理論體系構(gòu)建,、案例庫、工具箱,、大客戶服務(wù)管理方面都有質(zhì)的飛躍和突破,。有夢想才有將來，有實干才能創(chuàng)造未來,。我十多年的成長歷程以及為客戶服務(wù)的實踐證明,，只要有夢想、只要有方向,、只要有方法,、只要實干，那么老虎也能飛起來,�,！�