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培訓(xùn)、咨詢公司的種種不易之二：亦喜亦憂做方案那活兒
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作者：圈圈（楊林）
對(duì)于咨詢,、培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō),，做方案恐怕是饒不開的話題。
一個(gè)潛在客戶在初次接洽后大多都會(huì)說(shuō),，你做個(gè)方案給我,，我給領(lǐng)導(dǎo)審批一下。于是這頭我們咨詢,、培訓(xùn)公司的同仁們聽罷,，便樂(lè)不顛的回去做方案了,。
方案這玩意兒可簡(jiǎn)可繁。其實(shí)說(shuō)起來(lái)對(duì)于咨詢,、培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，方案里一前一后大部分都是套話,，介紹公司啊,，佐證公司的實(shí)力，過(guò)往服務(wù)客戶的經(jīng)歷啊之類的,。這些內(nèi)容往往篇幅都不小,，卻又絕對(duì)不能缺失，在報(bào)給任何客戶的方案里這些內(nèi)容都是“保留節(jié)目”,。
再一個(gè)就是結(jié)尾處的聯(lián)系方式啊什么的,，更是“保留節(jié)目”。
一般情況下,，咨詢,、培訓(xùn)公司在報(bào)給客戶的方案里都會(huì)同時(shí)推薦好幾位老師。得給客戶挑選啊,，我們?cè)趺粗揽蛻舻南埠�,？所謂蘿卜青菜各有所愛，不多推薦幾個(gè)老師,，若單因此跑了豈不可惜,？
咨詢、培訓(xùn)公司報(bào)給潛在客戶的方案大概就由這么幾個(gè)部分構(gòu)成：公司簡(jiǎn)介,，管理團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介,，過(guò)往服務(wù)客戶佐證，專家簡(jiǎn)介,，各專家課程提綱,，報(bào)價(jià)單，咨詢公司聯(lián)系方式等,。有的方案里內(nèi)容可能還會(huì)再詳實(shí)些,，有些則可能會(huì)再簡(jiǎn)單些。但不論怎么說(shuō),，大部分方案還是會(huì)包含我以上寫的這幾個(gè)部分,。
做方案做的人腦袋都是大的，頭暈暈的,，對(duì)于咨詢,、培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，乃是常態(tài),。辛辛苦苦做了方案最后能被客戶采納了還好說(shuō),，大部分情況下，方案做過(guò)去卻是石沉大海。但不做肯定是一點(diǎn)希望都沒(méi)有了,，做了起碼還能留存一點(diǎn)希望,。一般情況下，除非與客戶建立了特別信任的關(guān)系,，彼此了解,，否則潛在客戶多半會(huì)找好幾家咨詢公司詢價(jià)，比價(jià),。同樣的時(shí)間,，潛在客戶多半會(huì)收到好多培訓(xùn)方案，看得他們腦袋都暈了,。作為咨詢,、培訓(xùn)公司，加班加點(diǎn)趕出來(lái)的方案,，或許對(duì)方根本都沒(méi)有那個(gè)耐心仔細(xì)的查閱,。
至于最后的決策，有很多時(shí)候跟方案都沒(méi)有本質(zhì)的關(guān)系,，而是跟咨詢,、培訓(xùn)公司項(xiàng)目接洽人與潛在客戶培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在面對(duì)面溝通中是否建立了默契有關(guān)。
所以說(shuō),，方案只是一個(gè)載體,，很多時(shí)候客戶不僅關(guān)注方案本身，更重視這個(gè)方案是由哪家公司提供的,，甚至是誰(shuí)做的,。
因此，對(duì)于咨詢,、培訓(xùn)公司的培訓(xùn)顧問(wèn),、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，與客戶當(dāng)面溝通的默契度,，很大程度上決定了后來(lái)方案被采納的可行度,。
否則，做方案不過(guò)就是在做無(wú)用功了,。
當(dāng)然了,，銷售本就是信任關(guān)系的轉(zhuǎn)移，潛在客戶若都不相信眼前這個(gè)銷售人員,，怎么會(huì)有那個(gè)耐心去看你提交的方案呢,？
因此，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),，咨詢,、培訓(xùn)公司團(tuán)隊(duì)成員的銷售溝通技巧,，顯然比轉(zhuǎn)身后的培訓(xùn)方案要重要一些。當(dāng)然了,，客戶終究買的是價(jià)值,，而不是私人關(guān)系，方案要盡可能全面呈現(xiàn)我們提供的培訓(xùn)或咨詢服務(wù)的價(jià)值,，讓潛在客戶決策者看起來(lái)一目了然,。
經(jīng)常聽到有同行朋友提起，做方案做的腦袋都暈了,，客戶簽單率卻低得不行,。
遇到這樣的情況,，我們或許得檢討一下銷售人員的溝通能力,，電話溝通能力，面對(duì)面溝通能力,，當(dāng)然還有一個(gè)很重要的是在方案中是否很好的呈現(xiàn)了自己公司服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值,。
在所提供的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的情況下，提升銷售人員的溝通力,，再輔之以一目了然,，清晰實(shí)用的培訓(xùn)方案，將客戶牢牢吸住的可能性就更大了些,。
當(dāng)然,，這不容易！
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本文作者楊林,。常亮老師課程合作助手,。常亮老師長(zhǎng)駐上海。
2014年始,，楊林班門弄斧盡己所能搭建培訓(xùn)咨詢行業(yè)信息交流圈,。
楊林文章觀點(diǎn)僅代表?xiàng)盍肿约海�請(qǐng)各位多多指教,！
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